《現代推銷技術》眉山職業技術學院精品課程店堂推銷

一、店堂推銷的含義與特點

1、店堂推銷含義店堂推銷也叫門店銷售，是指推銷人員在特定的場所向前來尋購的顧客銷售商品的活動過程。一、店堂推銷的含義與特點

2、店堂推銷的特點與方式〔1〕顧客主動上門，往往具有明確的購置意圖和目標；〔2〕店堂內駐留時間較長、仔細觀察商品的人是重點推銷對象；〔3〕推銷重點是展示產品、誘導成交。一、店堂推銷的含義與特點3、店堂推銷的根本方式

柜臺售貨

開架與自選售貨

展銷售貨

二、店堂推銷的步驟

5、包裝商品，禮貌送客1、察言觀色，尋找時機2、主動接近，熱情效勞3、展示商品，激發欲望4、說服顧客，促成購置三、店堂推銷的方法1、主動出擊法2、聲情交融法3、指導融洽法4、換位思考法

四、店堂推銷的常用技巧1、語言的技巧

〔1〕詢問的技巧1〕、掌握好詢問時機，恰當地使用文明用語。2〕、巧妙地使用轉化語，變被動為主動。3〕、靈活機動，隨機應變。營業員向顧客問話不能死盯住“同志，您買什么?〞“師傅，您要什么〞不放，問話的內容要隨機應變。四、店堂推銷的常用技巧1、語言的技巧

〔2〕答復的技巧1〕、掌握好迂回的技巧。2〕、用變換句式的技巧。3〕、用“兩多〞、“兩少〞的技巧。這種技巧是指答復顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否認式。4〕、根據顧客的表情答復顧客的詢問。四、店堂推銷的常用技巧1、語言的技巧

〔3〕送別的語言技巧1〕、關心性的送別技巧。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。2〕、祝福性的送別技巧。3〕、囑咐性的送別語。四、店堂推銷的常用技巧2、購置信號識別技巧

1〕、顧客將話題集中在某個品種時；2〕、顧客在不斷發問不再講話而假設有所思時；3〕、顧客一邊看商品一邊面露滿意神色；4〕、顧客開始注意商品價格時；5〕、顧客反復觀察并適用商品時裝；6〕、顧客開始關心售后效勞的問題。一般顧客表現出購置欲望并且可以促成購置的表現主要有以下幾種：四、店堂推銷的常用技巧3、促成顧客購置的技巧

1〕、請求購置

2〕、選擇商品法成交3〕、假設成交4〕、揚長避短5〕、顧客贊譽6〕、合理利用最后時機五、店堂推銷應注意的問題1、判斷顧客類型

〔1〕已決定要購置某種商品的顧客特征：徑直來到柜臺，或到貨架取下商品，并仔細審查商品。應對措施：營業員不需要對商品作詳細的介紹；針對顧客關于質量、產地等方面的提問，營業員應作準確而簡要的答復；營業員應不失時機順帶推銷其他商品。五、店堂推銷應注意的問題1、判斷顧客類型

〔2〕有較明確的需求，但尚未決定購置何種商品的顧客特征：比方，一位想購置一臺彩電的顧客，上門的目的是尋找適宜的品牌、價格、款式、規格。這類顧客進門后也會直奔相關的商品區域而來，對與自己需要相符的有關產品逐一觀察，并對這些產品進行仔細的審查比較。應對措施：營業員要根據顧客的支付能力、使用產品的條件、職業、家庭狀況等介紹并推薦適宜的產品。營業員要努力縮小顧客的選擇范圍，鼓勵其即時做出購置決定。不要接二連三向顧客介紹過多的產品，使顧客無所適從。五、店堂推銷應注意的問題1、判斷顧客類型

〔3〕隨意瀏覽的顧客特征：漫無目的、步履悠悠、不緊不慢、隨意駐足、隨意走動。應對措施：熱情招呼；不要施加壓力；當顧客駐足欣賞某一商品時，營業員才宜于接近。店堂推銷是一種常見的銷售方式，所針對的主要是購置目標比較明確，購置意向較強的顧客，但由于顧客選擇的余地較大，因此店堂推銷人員必須學會察言觀色，熱情效勞及時促成顧客的購置，這就需要一定的方法與技巧的靈活運用，并盡量防止失誤。小結課后思考題1、店堂推銷與訪銷在適用對象、范圍和方法技巧上有哪些區別？課程結束數控機床編程及加工機械工程實驗教學中心實驗目的通過數控機床的加工程序編制，掌握編程的方法及技巧；將在計算機上用OpenSoftCNC軟件模擬顯示加工過程校驗程序，然后在數控機床上對工件進行加工；結合機械加工工藝，實現最優化編程，提高加工質量和生產效率。機械工程實驗教學中心數控編程的基本原理數控編程的目的；數控編程的內容；編程步驟。機械工程實驗教學中心數控編程的基本原理所謂編程，就是把零件的圖形尺寸、工藝過程、工藝參數、機床的運動以及刀具位移等內容，按照數控機床的編程格式和能識別的語言記錄在程序單上的全過程。這樣編制的程序還必須按規定把程序單制備成控制介質如程序紙帶、磁帶等，變成數控系統能讀懂的信息，再送入數控機床，數控機床的CNC裝置對程序經過處理之后，向機床各坐標的伺服系統發出指令信息，驅動機床完成相應的運動。機械工程實驗教學中心數控編程的目的數控編程的基本原理①分析零件圖紙，確定加工工藝過程；②計算走刀軌跡，得出刀位數據；③編寫零件加工程序；④制作控制介質；⑤校對程序及首件試加工。機械工程實驗教學中心數控編程的內容數控編程的基本原理機械工程實驗教學中心數控編程的步驟零件圖紙分析零件圖紙制定工藝規程數學處理編寫程序文件制作控制介質程序校驗及試切數控機床OpenSoftCNC軟件介紹OpenSoftCNC軟件包括數控車床模擬仿真和數控銑床模擬仿真系統，由軟件+標準硬件系統構成，不要求專用硬件或運動控制卡，所有數控功能和邏輯控制功能均由軟件完成，操作界面由系統操作和機床控制兩大部分組成。機械工程實驗教學中心OpenSoftCNC軟件介紹機械工程實驗教學中心為例，軟件提供下列指令：以數控車床模擬仿真系統（OpenSoftCNC01T）組別指令功能編程格式模態

1G00快速線性移動G00X(U)_Z(W)_√G01直線插補G01X(U)_Z(W)_√G02順時針圓弧插補G02I_K_X(U)_Z(W)_√G03逆時針圓弧插補G03I_K_X(U)_Z(W)_√G32恒螺距公制螺紋插補G32X(U)_Z(W)_K_I_H√G33恒螺距英制螺紋插補G33X(U)_Z(W)_K_I_H√G27X軸返回程序零點G27

G28Z軸返回程序零點G28

G92定義絕對坐標系G92X_Z_√2G04延時G04E_

3M00暫停M00

M02程序結束M02

4M03主軸正轉M03√M04主軸反轉M04√M05主軸停M05√5M08開冷卻液M08√M09關冷卻液M09√

6M97程序跳轉M97P_

M98子程序調用M98P_L_

M99子程序返回M99

7M20自定義開關1有效M20√M21自定義開關1無效M21√8M22自定義開關2有效M22√M23自定義開關2無效M23√9S主軸轉速控制S00～S07；S0000～S9999√10T指定刀具T00～T05√11F指定速度F12～F4000√OpenSoftCNC軟件介紹在程序管理界面下，可進行有關數控加工程序文件的各種操作，如讀入程序、編輯修改及查錯編譯等。每一個工件程序由若干個程序段組成；每一個程序段完成一個加工步驟；每一個程序指令有程序段號和若干個指令代碼組成，指令代碼在程序段中的位置可以是任意的，同組指令在同一程序段中不能重復使用；最后一個程序段由指令代碼M02作為程序結束標志。機械工程實驗教學中心OpenSoftCNC軟件介紹

在運行加工程序之前，必須通過參數設置對機床和刀具進行調整，使其與加工要求相符，這樣才能正確地進行加工或模擬加工。OpenSoftCNC軟件系統的參數主要有以下內容：①基本設置設置可修改的基本參數。②刀具設置設置刀具編號、類型和刀具補償等參數。③軸參設置設置和查看坐標軸參數。④工件坐標設置設置G54—G59等工件坐標系的原點坐標。⑤PLC設置用于查看PLC緩沖區配置、PLC程序梯形圖及PLC程序指令流程。機械工程實驗教學中心OpenSoftCNC軟件介紹