網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃第十章網(wǎng)上促銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃章節(jié)要點(diǎn)1、了解網(wǎng)上促銷的特點(diǎn)2、理解網(wǎng)上促銷組合3、掌握網(wǎng)上促銷的實(shí)施步驟4、理解網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)5、掌握網(wǎng)絡(luò)廣告的類型和發(fā)布方式6、了解網(wǎng)絡(luò)廣告的定價(jià)因素和收費(fèi)模式7、掌握網(wǎng)絡(luò)廣告過程8、了解站點(diǎn)推廣方法9、了解銷售促進(jìn)的方要方式10、了解網(wǎng)上公關(guān)的優(yōu)勢(shì)第十章網(wǎng)上促銷策略網(wǎng)上促銷及其組合網(wǎng)絡(luò)廣告站點(diǎn)推廣網(wǎng)上銷售促進(jìn)網(wǎng)上關(guān)系營銷1、網(wǎng)上促銷是指利用internet等電子手段啟發(fā)需要，引起消費(fèi)者的購買欲望和購買行為的各種活動(dòng)。什么是促銷?1.1網(wǎng)上促銷特點(diǎn)：網(wǎng)上促銷活動(dòng)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)上促銷是在虛擬市場上進(jìn)行的網(wǎng)上促銷是全球性、全天候的活動(dòng)1.2網(wǎng)上促銷與傳統(tǒng)促銷的區(qū)別與聯(lián)系（1）時(shí)空觀念不同（2）信息溝通方式不同（3）消費(fèi)群體和消費(fèi)行為不同推銷產(chǎn)品的目的相同VS網(wǎng)上促銷組合是指廣告、銷售促進(jìn)、宣傳推廣和人員推銷的總稱。促銷組合形式1、網(wǎng)絡(luò)廣告2、站點(diǎn)推廣3、網(wǎng)上銷售促進(jìn)4、網(wǎng)上關(guān)系營銷什么方法可以引起消費(fèi)者的購買欲望和購買行為網(wǎng)上促銷的功能告知功能說服功能反饋功能創(chuàng)造需求功能穩(wěn)定銷售功能網(wǎng)上促銷的實(shí)施確定網(wǎng)上促銷對(duì)象產(chǎn)品使用者、產(chǎn)品購買決策者、產(chǎn)品購買影響者設(shè)計(jì)網(wǎng)上促銷內(nèi)容

新產(chǎn)品\成長期產(chǎn)品\成熟期產(chǎn)品\飽和和期及衰退期產(chǎn)品決定網(wǎng)上促銷組合方式網(wǎng)絡(luò)廣告主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”；網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”制定網(wǎng)上促銷預(yù)算方案首先、需要制定開展網(wǎng)上促銷活動(dòng)的方式其次，要確定網(wǎng)上促銷的目標(biāo)最后，要確定希望影響的對(duì)象網(wǎng)上促銷效果評(píng)價(jià)一方面，根據(jù)網(wǎng)站訪問變化情況進(jìn)行評(píng)價(jià)另一方面，根據(jù)現(xiàn)實(shí)的銷售情況進(jìn)行評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告是指通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布廣告的一種形式，是同傳統(tǒng)廣告相聯(lián)系的概念。1、網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)（1）互動(dòng)性（2）快捷性（3）豐富性（4）廣泛性（5）可控性網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)廣告的劣勢(shì)1、傳播的被動(dòng)性2、創(chuàng)意的局限性3、可供選擇的廣告位有限4、瀏覽人數(shù)的有限性1、極強(qiáng)的互動(dòng)性2、內(nèi)容更加詳盡充實(shí)3、消除了時(shí)間、空間限制4、成本低、效率高5、形式多樣6、具有更強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性和及時(shí)性7、廣告效果統(tǒng)計(jì)比較精確8、易于實(shí)時(shí)修改網(wǎng)絡(luò)廣告的類型1、文字廣告2、圖標(biāo)廣告3、旗幟廣告4、彈出窗口廣告5、視頻廣告6、圖形廣告的報(bào)價(jià)網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布方式網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布誤區(qū)1、只考慮購買網(wǎng)站的首頁2、在站點(diǎn)選擇上，以網(wǎng)站訪問量為主要衡量標(biāo)準(zhǔn)3、認(rèn)為廣告投放的量越大，廣告效果就一定越好1、利用自己的網(wǎng)站發(fā)布廣告2、借助他人的網(wǎng)站發(fā)布廣告3、利用廣告交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)4、電子郵件廣告5、使用新聞組發(fā)布廣告6、利用傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告影響網(wǎng)絡(luò)廣告價(jià)格的因素（1）印象和網(wǎng)頁瀏覽率（2）點(diǎn)擊次數(shù)與點(diǎn)擊率（3）通過關(guān)鍵詞索顯示的旗幟廣告（4）旗幟廣告的幅面大小與位置（5）網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)商的知名度常用的網(wǎng)絡(luò)廣告收費(fèi)模式（1）千人印成本（2）每千次點(diǎn)擊成本（3）平均點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)模式（4）銷售提成收費(fèi)模式（5）其他收費(fèi)模式網(wǎng)絡(luò)廣告定價(jià)過程中存在的問題（1）定價(jià)不夠規(guī)范統(tǒng)一，缺少定價(jià)的科學(xué)依據(jù)（2）網(wǎng)絡(luò)廣告效果沒有統(tǒng)一的測量標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)絡(luò)廣告過程1、確定網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)群體2、確定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)3、建立網(wǎng)絡(luò)廣告目標(biāo)數(shù)據(jù)庫4、選擇網(wǎng)絡(luò)廣告渠道5、確定網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用預(yù)算6、執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃7、網(wǎng)絡(luò)廣告效果評(píng)價(jià)站點(diǎn)推廣就是通過企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問，樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的活動(dòng)站點(diǎn)推廣的原則1.效益成本原則2.穩(wěn)妥慎重原則3.綜合安排實(shí)施原則站點(diǎn)推廣的方法1.登錄各大搜尋引擎網(wǎng)站2.建立鏈接3.發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告4.利用BBS宣傳5.發(fā)送電子郵件6.病毒性營銷7.快捷網(wǎng)址推廣8.提供免費(fèi)服務(wù)9.做好線下推廣工作網(wǎng)上銷售促進(jìn)是指利用網(wǎng)上促銷工具刺激顧客買產(chǎn)品或者使用服務(wù)的活動(dòng)。主要方式網(wǎng)上折價(jià)促銷網(wǎng)上變相折價(jià)促銷網(wǎng)上贈(zèng)品促銷網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷網(wǎng)上積分促銷網(wǎng)上聯(lián)合促銷網(wǎng)上免費(fèi)促銷網(wǎng)上關(guān)系營銷是指利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與用戶關(guān)系的一種營銷方法，又稱網(wǎng)上公關(guān)營銷。網(wǎng)上公關(guān)的主體和客體網(wǎng)上公關(guān)的優(yōu)勢(shì)1、網(wǎng)上公關(guān)的主動(dòng)性2、網(wǎng)上公關(guān)的全天候性1、網(wǎng)上公關(guān)營銷的目標(biāo)一是與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系；二是通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品；三是通過互聯(lián)網(wǎng)建立良好的內(nèi)外溝通渠道。2、網(wǎng)上公關(guān)營銷的主要做法（1）加強(qiáng)與新聞媒體的合作（2）宣傳和推廣產(chǎn)品（3）建立網(wǎng)上溝通渠道（4）開展會(huì)員制營銷（5）引出話題，吸引公眾注意力（6）及時(shí)發(fā)布新聞（7）實(shí)施個(gè)性化營銷本章結(jié)束2013年1月CNY超市渠道促銷活動(dòng)小結(jié)26CNY促銷員面試27CNY促銷員培訓(xùn)28CNY促銷情景模擬29圣誕元旦檔期活動(dòng)一、活動(dòng)主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動(dòng)地點(diǎn)：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動(dòng)時(shí)間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)（單張小票抽獎(jiǎng)一次）一等獎(jiǎng)：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎(jiǎng)：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個(gè)，中獎(jiǎng)率80%）；30我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤發(fā)31我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”大潤發(fā)32家樂福我司堆頭以及“均一價(jià)”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”33家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”34家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動(dòng)：凡購買滿15元，即可參加抽獎(jiǎng)，刮中“可口可樂”獎(jiǎng)1000元免單，刮中“雪碧”獎(jiǎng)兩個(gè)“圣蛋”35現(xiàn)場導(dǎo)購36現(xiàn)場導(dǎo)購37抽獎(jiǎng)38中獎(jiǎng)消費(fèi)者39中獎(jiǎng)消費(fèi)者40消費(fèi)者購買41消費(fèi)者購買42消費(fèi)者購買43大賣場元月捆綁禮品/超市特價(jià)活動(dòng)44我司堆頭大潤發(fā)3天負(fù)毛利活動(dòng)：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆48當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)49當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)50當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)51當(dāng)?shù)爻性吕壎Y品活動(dòng)52超市CNY氣氛53超市CNY氣氛