人性化銷售第一頁，共四十三頁。目錄人性化銷售秘籍解讀人性化銷售實戰分享人性化銷售精華總結第二頁，共四十三頁。點燃思考：保險好不好？好在哪里？為什么銷售不出去？第三頁，共四十三頁。點燃思考：賣保險是在賣條款嗎？第四頁，共四十三頁。一個現狀：拿著條款賣條款！第五頁，共四十三頁。這是什么？現在送給您，您要嗎？第六頁，共四十三頁。熟悉嗎？為什么恐怖分子愿意拿命去干？第七頁，共四十三頁。銷售本身沒有問題！問題出在歪曲了銷售的概念！產品本身也沒有問題！問題出在就產品去賣產品！客戶本身沒有問題！問題出在沒有滿足客戶需求！第八頁，共四十三頁。只有在風險發生了，保險才能解決風險問題！之前，保險解決的都是人思想上的需求！保險能解決什么問題？第九頁，共四十三頁。客戶的需求是什么？客戶愛的東西！如何發現這個需求？先推銷給自己！第十頁，共四十三頁。人性化銷售的秘籍：1、如果我自己是客戶，我以怎樣的充分理由購買保單？2、客戶愛什么，我就給什么，而且要多給！

第十一頁，共四十三頁。目錄人性化銷售秘籍解讀人性化銷售實戰分享人性化銷售精華總結第十二頁，共四十三頁。實戰分享之一：如何將保單賣給單親媽媽2009年4月，岳老師通過一次吃飯偶然結識了一位飯店清潔工。這位清潔工是位單親媽媽，37周歲。愛人曾是某建筑工地工人，2002年在工地，被高空墜落的水泥袋砸到，當場死亡，賠給家人6萬塊錢。他們有一個兒子，爸爸出事的時候孩子剛剛9歲。事后，孩子的媽媽怕孩子受委屈，再也沒有改嫁，而是獨自含辛茹苦支撐了7年，她一個人做三份活：飯店清潔工、鐘點工、幫別人疊燒紙。她的兒子很懂事，是三好學生。請問：如果您遇到這樣的情況，先不說她適合什么險種，先說您忍心做這個家庭的保單嗎？第十三頁，共四十三頁。我“忍心”做這個家庭的保單，而且我認為這是做得最具備人性化的保單之一！銷售實錄：大姐，您的處境我很理解！我知道如果現在我讓您掏錢買一張保單幾乎是不可能的！雖然我沒有見過大哥，但是我能感受到，您和大哥這輩子唯一的希望與寄托就是孩子。您之所以一直不肯改嫁，而是7年來一個人如此辛苦地支撐著這個殘缺的家庭，就是怕孩子受委屈，對嗎？您說過，孩子很懂事，因為他知道媽媽如此辛苦是為了什么。我相信，將來他一定會成才，更會加倍報答您的養育之恩，對嗎？第十四頁，共四十三頁。但是大姐，您有沒有考慮過？盡管7年您都挺過來了，可離您孩子能獨立生活起碼還得7年吧？這未來的7年您還得肩扛重擔，對嗎？您如此辛苦，身體狀態肯定不是很好，您今年才37歲，但是給人的感覺很蒼老，說明您已經嚴重透支身體了。假如就在這未來的7年您倒下了，或者就算您還能再撐7年，等到孩子孝順您的時候您倒下，那么痛苦的是誰呢？我想最痛苦的一定會是孩子吧？您希望未來孩子活在痛苦之中嗎？我想就算大哥在天有靈也一定不愿這樣，對嗎？所以，為了不讓孩子在未來痛苦，我們把自己的保障補上可以嗎？最后的結果：我成交了這位客戶，年交保費3096.7元。第十五頁，共四十三頁。2009年8月，一位員工很沮喪地到了公司，見到我，說：老師，我今天又失敗了！后來經過溝通，我了解到，這位員工當天去見了一位私人企業老板，想做這位老板的保單。這位老板和我們的員工是遠親，47周歲，有一家五金沖壓件廠，規模不小。但是，當談起保險，這位老板給了她一個問題：如果你們的保險收益能比我的生意賺更多錢我馬上就買！這位員工問我可不可以去和她談談，如果再談不下來她決定放棄！第二天，我們再次找到這位老板，這位老板很爽快：我還是那個問題，如果你們的保險收益能比我的生意賺更多錢我馬上就買！實戰分享之二：如何將保單賣給追求收益的老板這話說得絕不絕？第十六頁，共四十三頁。我們怎樣打開僵局？銷售實錄：孫老板，您的意思是只有我們能證明保險收益比您的買賣收益高您才會買對嗎？既然您要我證明這個問題，那么為了公平起見，我也想先問您一個問題，我的問題是，您這輩子到目前為止您最大的成就是什么？哦，我明白了！您最大的成就就是在您通過白手起家創辦了這個企業，這是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企業，所以您對企業的收益這么關注！那我們聊聊您企業的收益問題。一個企業要想收益高，有兩種辦法，一種是提高銷售利潤，一種降低生產成本對吧？是這樣，我有一個朋友，他是搞電學科研的，最近吶，他剛剛發明了一種神奇的電纜，如果這種電纜投入使用，可以使企業的耗電量降低20%，您干沖壓件的最離不開的就是電，如果我的朋友把這種電纜用到您的企業，您高興不高興？第十七頁，共四十三頁。但是呢，這種電纜之所以到現在都不能投入使用的原因就是它和現在我們市面上所有的漏電保護器都不匹配！假如是這樣，您用不用？哦，我明白了，您寧可多花點電費用現在的電纜也不會去用這種省電的電纜，您怕不安全！那我的保險本身不就是就起到和漏電保護器同樣的作用么？您為什么非要讓它創造高收益呢？如果您非要讓保險創造高收益，這不就相當于把您企業的所有漏電保護器換成無保護的電纜么？所以，可能原先您對人壽保險有誤解，但是您對保險的保護作用深信不疑！正因為您的企業安裝了漏電保護器，才可以放心大膽地擴大生產。換句話講，企業只是事，最可貴的是人，如果您想讓您的事業越做越大，代代傳下去，是不是也該考慮給自己安裝一個“漏電保護器”呢？第十八頁，共四十三頁。最后這個客戶說：好多跑保險的都找過我，一來就說他們的保險翻幾倍翻幾倍，沒有一個像你這樣讓我明白保險是咋回事的！最后的結果：原本8900元的計劃最后成交到33000余元！第十九頁，共四十三頁。2010年8月，岳老師給自己買了一份保單，年交保費5000出頭。9月初，一次在網上偶然的機會，認識了一位張家口老鄉。很巧合，他也是84年生人，也在霸州工作，一家私企干銷售，很有能力，比我掙得不少，還沒結婚。俗話說：老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪，何況都是干銷售的。于是兩人交上了朋友。在一次喝酒時候，聊起了保險，他說：等我結婚了我就入保險，到時候找你啊！實戰分享之三：如何將保單賣給“80后”老鄉請問：我們平時遇到客戶講“行，等我入保險時候找你啊”時候情況多嗎？第二十頁，共四十三頁。可我等不到你結婚，我就想馬上成交，怎么辦？銷售實錄：張智，為什么要到結婚以后再買保險呢？兄弟，我和你一樣，咱都是為了前程打拼在外地的游子，有緣分能認識。兄弟我家里爸媽就我一個，你說過你也是獨生子。爸媽一把屎一把尿把咱們拉扯大不容易，現在我們長大了，獨自在外漂泊，不管多難咱都挺著，對吧？可我不知道你有沒有想過，遠在家鄉的父母有多牽掛我們？我不知道你，反正我每2天都會給家里去個電話，和我爸媽聊聊我工作的事情，聊聊他們的家長里短，我感覺這是做兒子應盡的本分，我們不能在身邊孝順他們，但是我們必須要經常和他們拉拉家常，起碼從精神上要孝敬他們吧？客戶：對呀，結婚以后有了家就有責任了，所以要買保險啊，這個我懂的。銷售實錄：你真懂“責任”這兩個字嗎？第二十一頁，共四十三頁。可每次當我和我爸媽聊完了掛電話的時候，爸媽總叮囑我自己在外一定要照顧好自己。我就在想，我爸媽這樣牽掛我，可萬一哪天我不聽話沒有照顧好自己，我留給他們二老的會是什么？除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外賣命打拼，很大一方面是想著將來有出息孝敬父母吧？假如一個不小心，拿什么孝敬父母？你說這是不是咱應該盡的責任？所以，我對責任的理解首先應盡的責任就是對父母的盡孝！我不光經常打電話回家，就在上個月，我又給我自己買了一份保單，受益人寫的爸媽。現在雖然掙錢少，但是我這張保單可以在我不能孝敬他們的時候變成10多萬塊錢給他們，讓他們不至于過苦日子！第二十二頁，共四十三頁。沒錯，是不遲！兄弟我不想去說風險隨時發生這種話，但是等結婚以后，媳婦這關過得了過不了？她是不是會很通情達理地同意你買這樣一張受益人寫著你父母名字的保單？現在的女孩都很現實，你相信她會理解你嗎？所以，如果你不想讓孝心這份責任打折扣，明天我把我的保險合同拿給你看看，感覺行你也辦一個，等過年時候咱倆一起回老家，把各自的保單交給父母保管怎么樣？客戶：哎，兄弟，你說的這些我都明白，但是等結婚了我再像你一樣也不遲啊！最后的結果：這位客戶買了和我一樣的保單，年交保費5000元出頭。第二十三頁，共四十三頁。2011年11月一天晚上，岳老師在職場加班，接到一個電話，是一個在商安民生購買了保險的客戶。因為商安民生被收購，原先的業務員也離職了，客戶告訴我們：他該交第三年的續期保費，不知道去哪里繳費了，多方打聽才打聽到我們專業公司的電話。客戶咨詢我們的公司地址，然后來繳費。后來等客戶繳費的時候，通過溝通，我了解到，客戶是3張保單，自己的，媳婦的，兒子的，合計保費5300多，健康險。而且他們兩口子是典型的夫妻互保，但是沒有互相指定受益人。客戶和他媳婦原先都是縣醫院的，一個是大夫，一個是護士，辦了停薪留職，出來開了一家私人診所，收入還不錯，不忌諱談生老病死。實戰分享之四：如何夫妻互保加保第二十四頁，共四十三頁。如果讓您接待這位客戶，您會為他們做什么？銷售實錄：史大哥，看的出來，您和嫂子感情肯定特別好，您看，就連買保險都體現出來，你們做的是我們專業上講的“夫妻互保”。但是呢，你們這個“夫妻互保”有個漏洞，而且還是一個致命的漏洞，這個漏洞極有可能會導致“夫妻互保”無法實現！這個漏洞就是：您二位的保單都沒有指定對方為受益人，要知道，“夫妻互保”的核心不在于誰投保誰被保，也不在于保什么條款，而在于是否嚴格指定了對方為受益人！像你們的保單，在不指定受益人的情況下，保險金將作為遺產由所有有繼承權的人來分配！我想，這肯定不是您的想法，對吧？所以，這次我不僅幫您辦理續保業務，麻煩您多準備一套證件手續，我們把受益人指定，順便我幫您完整地做一次保單體檢服務。第二十五頁，共四十三頁。銷售實錄：大哥，我有一個問題想請教您，人家都說醫院上班的可肥的流油，您和嫂子干嘛非要辭掉好端端的工作，這么沒白天沒黑夜的出來自己干？何況你們原先的單位又是縣醫院，那可是金飯碗啊！服務完了，能白服務不？

小岳，不是你想得那么簡單，像我在縣醫院就是普通大夫，你嫂子是護士，都是醫院里最底層的人物，你剛才說的那肥的流油的人都是院長啊，科室主任之類的。原先在縣醫院我和你嫂子倆人工資加起來就那點，現在自己干，累是累點，一年弄個十幾萬我們也就知足了。喲！大哥，不簡單吶！我這才知道原來你們干診所的這么掙錢！那我就不明白了，像你們這么能掙錢，又懂醫學，干嘛買重大疾病保險嗎？第二十六頁，共四十三頁。銷售實錄：大哥，我有一個問題想請教您，人家都說醫院上班的可肥的流油，您和嫂子干嘛非要辭掉好端端的工作，這么沒白天沒黑夜的出來自己干？何況你們原先的單位又是縣醫院，那可是金飯碗啊！服務完了，能白服務不？

小岳，不是你想得那么簡單，像我在縣醫院就是普通大夫，你嫂子是護士，都是醫院里最底層的人物，你剛才說的那肥的流油的人都是院長啊，科室主任之類的。原先在縣醫院我和你嫂子倆人工資加起來就那點，現在自己干，累是累點，一年弄個十幾萬我們也就知足了。喲！大哥，不簡單吶！我這才知道原來你們干診所的這么掙錢！那我就不明白了，像你們這么能掙錢，又懂醫學，干嘛買重大疾病保險嗎？第二十七頁，共四十三頁。哦，我明白了。原來就算您們是醫務人員也同樣怕生病，所以也會買保險。可是，我通過給您做保單體檢，我發現你們的重大疾病保額只有可憐的3萬。剛才您說了，你們的診所離了誰都不行，所以你們買了保險，您又說，上有老下有小全指望你們，所以買保險。可您只買了這么點保險，您說這點錢是夠維持這個診所呢？還是夠上有老下有小呢？

小岳，不是你想得那么簡單。就算是大夫也不能保證自己不得病。況且我和你嫂子這個診所，離了我倆誰都不行，何況這上有老下有小的，全指著我們呢，所以保險還是買點。第二十八頁，共四十三頁。我能看出來，首先，您和嫂子感情很好，你們買保險的初衷就是怕任何一方有了風險那么另一方會很辛苦，所以你們做了“夫妻互保”，而且通過這次受益人的指定，完成了你們的心愿。那么下一步，我們是不是應該考慮現有的保障是否夠？最起碼也得保證你們十幾萬的年收入吧？哪怕只能保證一年，也好讓人能緩過勁來吧？您和嫂子買的保單很好，只是買的不夠，所以，讓我來幫你們補足，可以嗎？最后的結果：成功加保“夫妻互保”，保費11900余元。第二十九頁，共四十三頁。岳老師認識一對“丁克”夫妻，男的是北京某建筑國企的大項目經理，33周歲，收入很高，福利頗豐：社保齊全，每天開車從霸州到北京單位上下班雖然路途遠，但是不堵車，單位給全全報銷油費，他自己的商業保險已經年繳費3萬多，。女的在霸州開了一家足療店，小富婆，29周歲，不認可保險。岳老師曾經和他們聊過，為什么她們愿意做“丁克”夫妻，他們說他們這輩子只想充分享受自己的人生，而且這對夫妻每年至少一次要出國旅游。2011年“開門紅”月份，就在這對夫妻去斐濟旅游前9天的時間，我成交了他們的保單。實戰分享之五：如何將保單賣給“丁克”夫妻第三十頁，共四十三頁。如果讓您去銷售一張保單給他們，您會怎樣和他們談？銷售實錄：李哥，聽說過幾天您和二姐要去斐濟旅游？我真羨慕你們想得這么開，活得這么灑脫！如果我沒猜錯的話，不光今年，以后你們肯定每年都要出國旅游，對嗎？您和我說過，你們這輩子最大的心愿就是充分享受自己的人生，游覽世界各地的美景！也是，您說假如將來等我們這輩人老了，我的命運可能就是在家里替孩子看著哇哇大哭小孫子，而您可能就會和嫂子悠閑地躺在夏威夷的海灘上，享受海風和陽光，或者是漫步在巴黎的小街上，享受寧靜的浪漫。我這輩子可能都沒有機會出國，你們這輩子要比我精彩得多啊！客戶：我們也就是趁年輕的時候玩得動多玩玩，等真老了誰還玩得動呢！第三十一頁，共四十三頁。不知兄弟這話您認同不認同。等老了并不是玩不動了，而是等老了你們會更多地把去旅游的錢花在生存上和健康上，否則您不會買那么多保險，對嗎？您已經買的保險無非就是解決了未來怎樣生存，怎樣維持健康的問題，其實您還缺一張保單，這張保單的意義就在于等你們都老了，它還能讓你們有足夠的錢去旅游，想想看，當你們老了還能躺在夏威夷的海灘上，是多么幸福的一件事！如果換做我是您的話，我一定會去構建這樣的夢想！不知您是否愿意呢？最后的結果：我成交了這位客戶，年交保費14000余元。第三十二頁，共四十三頁。目錄人性化銷售秘籍解讀人性化銷售實戰分享人性化銷售精華總結第三十三頁，共四十三頁。客戶的需求是什么？客戶愛的東西！如何發現這個需求？先推銷給自己！第三十四頁