遼寧農業職業技術學院農資市場營銷主講人：翟立普Marketingofagriculturalmaterials案例遼寧農業職業技術學院廣西安泰化工有限責任公司是一家年輕的私營企業，創建于一九九四年，短短幾年時間，已發展成國家化工部、農業部定點的農藥原藥和制劑加工生產企業，產品從單一的殺蟲劑發展到殺蟲、殺菌、除草多品種、多劑型。案例遼寧農業職業技術學院擁有十多項省級科研成果，其中，僅殺蟲葳一項就實現銷售總收入過億元，綜合經濟效益在全國同行業中位居前30強。安泰商標在廣大的農村地區，已成為名牌農藥的代名詞。案例遼寧農業職業技術學院安泰的成功，首先得益于過硬的產品質量和超前的廣告意識。安泰農藥全新推出了安大叔這個“樸實的農民頭”作為經驗代言人。“安大叔的經驗，信得過”也順理成章地成了安泰農藥宣傳策略的主題。案例遼寧農業職業技術學院安泰化工不失時機地在銷售市場發起題為“把經驗送到田頭”的科技興農活動，每一天，安泰的科技下鄉專用車輛奔馳在鄉間的公路，把安泰的產品、安泰的殺蟲防病技術帶到市場的第一線，給農民朋友帶去經驗技術，給農民朋友解答疑難。案例遼寧農業職業技術學院時常還做做促銷，把利益回饋農民朋友；有時現場試驗展示殺蟲防病效果，讓農民用得放心，用得開心。通過有效的整合營銷活動，即由“安大叔的經驗”通過廣告在空中拉動，通過地面科技興農活動推動購買的“拉推”配合的營銷整合，使得新千年安泰農藥系列產品，無論在宣傳造勢和銷售業績都達到了一定的效果。案例遼寧農業職業技術學院由于主旨在介紹“安大叔的經驗”帶來的廣告效應，有關的營銷活動的具體操作就推出。一方面可以借力造勢；另一方面又參與了安泰整體品牌累積。可以說，安大叔提升了安泰廣告效應的凝聚力，也為安泰農藥未來的可持續發展奠下深厚的基礎。案例解析遼寧農業職業技術學院安泰的成功，得益于過硬的產品質量、超前的品牌宣傳和推廣意識及有效的營銷組合。在農資銷售過程中要善于把握農資的特點，采取針對性的營銷和宣傳策略，才能獲得好的銷售業績。農資作為特殊的商品，在其銷售過程中把握農資營銷的特點至關重要。一、季節性遼寧農業職業技術學院多數農資是按季節生產和供應的，農業生產也是以季節開始的，農資營銷就有了淡旺季，農資營銷要按著季節不違農時地組織調動和供應。二、地域性遼寧農業職業技術學院農業生產是在廣闊的土地上進行的，各地的土質狀況氣候條件不同，形成了不同生產地域農資，根據地域性特點有選擇進行營銷。三、先布點示范遼寧農業職業技術學院目前中國農民文化水平普遍較低，對農資品牌的認知度還很不夠，他們往往喜歡“保姆式”的農化服務。大多數農民對企業產品的廣告宣傳半信半疑，他們最相信的是鄰近農戶所用農資的效果，是什么品牌的農資，如果效果好，就跟著買，且一但使用某一品牌后，輕易不會改變。選擇一個村中的種田能手或者技術能手布點示范，讓農民跟隨購買。四、營銷規模小而分散遼寧農業職業技術學院中國農業生產是一家一戶的經營模式，盡管農村人口眾多，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶只有1到幾畝地不同，每家每戶根據自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。四、營銷規模小而分散遼寧農業職業技術學院這就要求零售商和農技推廣服務要面對眾多的服務對象，并深入到農村基層乃至挨家挨戶，根據