如何操作一場成功的促銷活動促銷活動的策劃售點及戶外布置現場執行戰術促銷活動的策劃

（城市、農村）活動主題及利益點的設置如何提升銷量并有效控制促銷成本如何整合人力資源及社會資源活動主題及利益點設置

（城市市場）城市市場特點價格透明消費者理性消費者關注價格的同時對產品本身亦關注舉行促銷活動所受干擾強大、限制較多相應利益點設置利益點簡單直接有鮮明的主推產品活動機型不僅要具有價格優勢，還應具有產品優勢促銷活動簡單易行，牽涉其他社會關系較少如何提升銷量并有效控制成本

講解VS造勢靜態造勢禮品展示特價機堆碼活動條幅、海報第二展示位動態造勢臨促站位（引、攔、阻、包）聲音造勢（搖動抽獎箱、刺氣球、現場主持）氣氛造勢（排隊領取禮品、試機、抽獎）如何有效控制成本廣告臨時促銷員物料、廣告品禮品現金返還特價機戶外溝通如何整合人力資源和社會資源人力資源多用辦事處員工，少用臨時招聘人員現場合理分工對不同的人進行不同的培訓（主持人、主推人員、發單頁人員、攔阻包人員、禮品發放人員）社會資源聯合商家一起做（如店慶）可獲得很多免費資源（如廣告）前期溝通，爭取展示位及信息發布點，協調價格，爭取最大限度的支持聯合促銷售點布置之樣機擺放對稱原則平行原則相近原則間距原則色彩協調原則爭取第二、三更多展示面抵消臨近品牌信息原則獨立展臺樣式要與產品相協調，盡可能位于兩品牌交匯處最重要主推產品重復出樣售點之POP布置重復統一原則（大量使用同一類型的POP，達到重點信息重復傳遞，強化消費者認知的程度）簡明原則（因為顧客對POP的有效瀏覽時間非常短暫，所以陳列方式和內容構成就必須簡單明了）對稱原則（將較大的POP對稱地放置于樣機上或獨立展臺兩側，達到烘托主推機型的效果）區別原則（制作一些精美的醒目的價格牌、爆炸貼等，根據售點不同情況對顧客的需求進行相應的引導）最大化原則（最大限度地爭取POP的應用空間，傳遞最大量的信息）售點布置之戶外布置要求戶外分區執行，各區均須有明顯標識，各區皆有專人負責并且互不干涉，由總協調人負責協調主舞臺區展示區填閱、抽獎區咨詢處簽名區如何防止競爭品牌跟進主要跟進方法低價沖擊（推出價格）人員沖擊（增加人數；派人攔截、干擾）禮品沖擊現場布置現場干擾（聲音干擾；品牌攻擊；雇人投訴）

有效打擊競爭對手低價沖擊現場造勢轉移主戰場，爭取第二展示位強調主推

有效打擊競爭對手人員沖擊強調現場造勢保持人數優勢加強攔截有效打擊競爭對手有沖擊力的布置

——爭取更多信息發布位單頁發放橫幅堆碼海報廣播有效打擊競爭對手現場干擾強化現場分工和專業化培訓永遠是防止競爭對手跟進的有效手段如何發揮最大的執行能力加強專門化培訓強化分工內部溝通及時進行現場分析總結如何有效推介禮品挖掘賣點，專門培訓專人負責，專人講解現場演示禮品堆碼活動主題及利益點設置農村市場特點信息封閉，信息傳播困難，消費者樂于接受信息；價格不透明消費者從眾性強，購買目的不明確消費者產品知識薄弱，對產品判斷力較差，更關注低價信息舉行促銷活動所受限制較小，通常可以使賣場成為專賣店消費者賭徒心理較強，易被各種抽獎活動吸引相應利益點設置營造低價氛圍設置能夠不斷造勢的利益點利益點盡可能豐富，可以適當模糊如何有效提高銷量流水線將一場促銷活動分為溝通、策劃、前期宣傳和現場執行四個獨立的環節，每個環節都有專人負責，依次推進，互相協調，共同完成堅定不移地推進流水線制度分工明確、責任到人，提高積極性每個人在其所從事領域成為專家，把每一項工作做好在時間上對促銷活動進行排序，確保單一場次促銷活動的人數優勢，提高效率以提升銷量如何有效控制成本開源爭取盡可能多的客戶支持，將促銷費用轉嫁他人節流流水線要求某段時間之內活動利益點一致，因此物料可以重復使用集中了人力資源對外界人員的要求變少，有效節省促銷費用集中兵力，活動銷量提升，單臺成本便下降如何整合人力資源和社會資源人力資源通過流水線集中自己的人力資源，確保其單一場次促銷活動的人員優勢充分有效利用客戶提供的人員并對其進行培訓對最重要、最煩瑣的前期宣傳工作由于技術要求不高，堅定不移地推進協銷員制度，將此項工作外包出去充分有效利用市區直促，加強主推產品的銷售社會資源充分有效利用客戶的社會關系，接洽工商、稅務、城管充分有效利用當地維修網絡進行信息發布利用權威人士（村長）權威機構（廣播站）發布信息戶內外布置及POP擺放現場分區：特賣區、主推區、簽名區、抽獎區、禮品區、咨詢區將店面盡可能變為創維專賣，將其他阻礙銷售的產品及相關信息盡可能撤掉或掩蓋盡可能使用造勢工具：氣模人、傘、橫幅、海報、堆碼、拱門如何防止競爭品牌跟進與競爭品牌同一個客戶非自由競爭的多品牌經營者

自由竟爭的多品牌經營者不與競爭品牌同一個客戶

打擊競爭品牌跟進的措施上策：出其不意，時間上領先，空間上遠離中策：加強現場造勢，攔截、弱化競爭對手的信息下策：針鋒相對、硬碰硬如何發揮最大的執行能力客戶協議書，讓客戶認識到其責任之所在，約束客戶行為客戶執行表，讓客戶嚴格推進，我們將每日跟蹤如何有效推介禮品量體裁衣，因人而異

選擇廣大農民歡迎的與競爭品牌不共客戶

競爭品牌跟進方式做形式相近的促銷活動打出更低價格、更多贈品，現場攔截其他商家利用竄貨，打出更低價的創維產品，詆毀創維品牌，抑制創維銷售客戶為非自由競爭的多品牌經營者

競爭品牌跟進方式坐享其成，打低價（與客戶溝通，有效避免這種行為）搶先搶占做活動的有利時間（先于競爭品牌做促銷活動，提前釋放消費）客戶為自由競爭多品牌經營者

競爭品牌跟進方式低價沖擊禮品沖擊現場攔截現場布置現場干擾謝謝市場部梁明星2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結33CNY促銷員面試34CNY促銷員培訓35CNY促銷情景模擬36圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優質雞蛋兩個，中獎率80%）；37我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發38我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發39家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”40家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”41家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”42現場導購43現場導購44抽獎45中獎消費者46中獎消費者47消費者購買48消費者購買49消費者購買50大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動51我司堆頭大潤發3天負毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆55當地超市元月捆綁禮品活動56當地超市元月捆綁禮品活動57當地超市元月捆綁禮品活動