《銷售經理》第四章：市場調研（上）市場調研是運用科學方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現狀和發展趨勢，為銷售計劃的制定和企業決策提供正確依據的信息管理活動。學習完本章，你應該了解以下內容：1．市場調研的必要性；2．市場調研的基本步驟；3．市場調研的基本方法；4．如何設計調查問卷；5．如何對競爭對手進行調研；為什么要進行市場調研1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎在市場競爭日益激烈的今天，光有質量優異的產品和服務，沒有強有力的市場營銷活動，是很難確保企業的經營成功。而市場營銷計劃必需與企業內、外條件相吻合，由此才能制定出切實可行的營銷方案。企業營銷策略也要考慮企業內、外部的條件，而且更多的是外部條件。只有根據市場形勢的不斷發展變化制定的企業的營銷組合，營銷活動才能做到正確而有效。而要了解和掌握這些企業外部情況，就必須依賴市場調研，依賴市場調研獲取市場信息資料，分析這些信息資料，預測市場發展趨勢。通過市場調研，可以了解市場總的供求情況、市場的大小和趨勢。以便確定企業的生產計劃和銷售方案。通過市場調研，可以對日益復雜的分銷渠道進行篩選，確立最有效的分銷途徑和分銷方式，以盡量減少流通環節，縮短運輸路線，降低倉儲費用，降低銷售成本。由此可見，市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎工作。沒有市場調研，營銷計劃和策略的制定就沒有依據，也就制定不出切實可行的營銷計劃和營銷策略。2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因我國企業競爭力較弱，一個重要的原因就是市場調查和市場營銷力度不夠。下面這篇德國《商報》刊載記者彼得·賽德得茨的評論可以為證明。《銷售經理》第四章：市場調研（上）[i][/i]文章摘錄：西方產品正在排擠中國當地的產品。外國人憑借名牌產品又一次占領了中國。中國人喜歡使用日本富士公司和美國伊斯曼·柯達公司生產的膠卷，購買普羅克特—甘布公司、約翰遜父子公司和尤尼萊佛公司出口的洗發露、香皂、牙膏和化妝品，渴望坐梅塞德斯—奔馳和寶馬牌汽車……國際性跨國公司，尤其是日本和韓國公司，已經占領中國彩電市場的60%。冼發、護發用品市場的30%歸外國品牌所有。外國公司生產的軟飲料在中國四大城市的市場占有率高達85%。過去幾年，中國的國有企業雖然換了設備，建立了一些合資子公司，卻忽視了為產品設計出具有促效果的包裝，沒有制定適合時代發展的營銷戰略，也很少開展大規模的廣告宣傳活動。以前，不含灑精的“天府可樂”不僅是各大飯店的必備品，也是人民大會堂國宴用飲料。現在，可口可樂公司通過一家合資企業生產專為中國市場開發的濃縮飲料“天與地”；宴會桌上擺的是百事可樂。甚至一些擁有世界知名品牌的中國公司，如德國人本世紀初在山東省建立的青島啤酒在青島本地幾乎賣不出去。外國競爭對手和本國的嶗山啤酒占據了那里的市場。該公司董事李桂榮悲嘆道：“我們連家鄉的市場都忽視了，這是不可原諒的！”捉與此太同時，一式些外國企償業以強大露的宣傳攻鑰勢打入了擾各大超級翁市場和百陰貨公司，用以贊助商久的身份出羅現在啤酒艷樂園、啤陶酒屋和飯挖店的開張任儀式上，離并占據中赤國電視廣事告聽黃金籌時間。餓中國周企業在市午場營銷和吩廣告宣傳虹上純屬業典余水平。尋在過去，謊人們認為讓這些領域皺根本不需裹要專業訓約練，中國并企業過去費不愿意為維市場咨詢飽花錢。長曬期以來，俊企業對產來品的去處局和消費者錄的想法不羨感興趣。爬反正國家絲會保障產漂品的銷售熟。現在中狠國企業被導西方的市射場營銷行闊家逼得走芽投無路。祖美國人、球日本人，炒現在又加泰上韓國人懸在占領中醒國市場的加競爭中顯嘆示出咄咄青逼人的氣財勢。它們法每年投入洞數以百萬桐的資金用注于產品推堵銷和電視災廣告。盜中國新大城市的閑市場尤其呈具有吸引搜力。富裕炕的中國人姓就像日本唐人在七八磚十年代、塘韓國人在看九十年代疑一樣，喜慈歡購買名蛇牌產品貓。詞199超2陣年進入中導國的麥當糟勞公司，申今天已牢掘牢地在快鑰餐市場立先住了腳。虧許多中國碗家庭定期假光顧這個烈迅速膨脹稱的龐大物冒的分店均。義199翠1莫年時中國饒還沒有外檔國品牌的軋冰淇淋，飄現在生產避冰淇淋的常廠家已達級到宋22獸0招個。現在以，北京的焰街頭巷尾段到處都是遙銷售卡夫擱、和路雪譜和雀巢公洞司冰淇淋報的攤點。餐沒有丸創造出自巖己的名牌閣是亞洲地么區的典型排錯誤。臺鋪灣、香港填、新加坡葛、泰國和并印度尼西逼亞的產品膽在世界上走也沒有什運么名氣。為韓國人是愉唯一的例障外。他們糞雖然在各頌方面模仿合日本人，次卻依靠三撥星、大宇丑等公司在上世界上樹倡立了自己拼的品牌形相象。飛中國檔政府正式包通過喚起鄰民眾的民舉族自豪感晝來保護老額字號企業患。中國外講貿部為出換口產品增穿長率的下息降感到擔橡心，它認烈識到，要督想占領外嬸國市場，句中國需要拔自己的名血牌產品。尸我國旺企業的困兇境在很大旁程度上是樂由營銷環紹節薄弱造斯成的。營饅銷活動的化前提就是須市場調研引，只有找戴準問題，數對癥下藥批，營銷活線動才能有沿成效。謙隨著妨中國改革裁的深化和誤市場開放尤的增長，商特別是加勒入濟WT筆O案的臨近，誤外資進入螞中國必將議掀起搶占登中國市場王的孩“購搶灘登輛陸遼”肅戰。繼膠櫻卷市場、穿洗滌用品喚市場、飲奔料市場、慢啤酒市場誓大性片佛“忌失銳陷啞”致后，彩電裹、電腦、劇快餐業等核市場閃也曠“水全線告術急灑”緣。盟為什沿么外資搶健灘能頻頻沒得手呢？焦當我們分菌析外資搶軋灘得手的疤領域時會繪發現，他撤們主要選喂擇了三類位產品切入竄市場，首血先是日用廁工業品，念如洗滌用縮品、膠卷練、食品、礎啤酒、快厲餐、電視適機等。這哀些產品市志場容量大昂，彈性也武大，蠶食評起來容易脅。二是高翅科技產品喝，如通訊芝器材、電鏡腦等。這吩些產品在腳中國市場罩幾乎是空工白、自己吼又沒有能檢力占領。薄三是名牌涂產品。這奴些產品在嚇國內已擁臉有相當的綿知名度和疼市場占有掠率，但普儀遍存在設薪備老化、盾生產規模摟難以擴大枕、資金緊貿張等問題雕。外資趁讓機投其所把好，花錢旦收編。這跳是許多名寬花易主的拔主要原因作。再次，是我們自己賠對市場熱抗點把握不困準。中國勢市場，特根別是日用鈔消費品市具場的一個等突出特點調是，需求母與收入關斜系極敏感棟。一旦收注入許可，戚在極短時診間內就可捎形成某種飽新產品消鋸費高潮，能且市場容逝量巨大。越如冰箱、設電視機，剩在氏8茶0絞年代幾乎商還是空白叮，幾年時菠間中國卻剝成為世界刮上電視機誕、冰箱最駕大的生產刊國。這是程把握市場擋熱點的結即果。但是喬，洗滌用帝品、啤酒呢、飲料等袍，卻未很率好把握；梯未來幾年株的電腦、肥通訊設備德等我們能宮把握嗎？錦市場盜動向把握躺不準，即留市場信息怎不靈容易栗導致經營斷決策失誤南。搞好市招場調研，舉對于科學有地進行戰賊略決策，玩制定發展孤規劃，確堪定經營目錘標，決定首分銷渠道狠，制定市爆場價格，別改善企業段經營，提器高管理水邀平，提高暗經濟效益廈，求得企深業發展，耐都有具有背十分重要暑的作用。惑許多公司促設有市場譜營銷部，喚而該部門晃的重要職礎責之一，懼就是市場婦調研。只房有在進行諒市場調研每的基礎上焦，才能找餐準企業的泊銷售對象日，才能使延用恰當的見媒介去影信響銷售對縱象，人而伯起到擴大較企業影響爺、提高銷工售收入的燦作用。反武之，也有濁許多企業啞不進行市貼場調研，偽結果大把欠的廣告開件支花得很粥冤枉，其絨中原因在姓于，無論康是廣告代都理商，還災是發布廣競告的新聞答媒介，是盜不可能為支企業作市胃場調研的副。他們接蝕受企業的序委托，只蠶是照章行區事地設計某、安排和砌發布廣告升，至于廣慌告的作用嫁和影響，紙早已超出犬他們關心志的范圍。親相比而言右，制造業束企業，特噸別是消費寶品生產企披業，市場散調研搞得桑卓有成效發，而流通并領域的批恒發和零售貧企業，以工及服務性塘企業，市修場調研搞奸得較差。受《銷售經盾理》第四賣章：市場崖調研（上裹）案例：輝豐田進軍蜓美國蓋泊魔195燈8偶年，豐田歲車首次進玉入美國市除場，年銷誰量僅星為住28書8犧輛。豐田嫁進入美國候的第一種抗試驗型客厚車，是一動場災難，就這種車存酸在著嚴重佩的缺陷：看引擎的轟返鳴象載重波卡車，車蜻內裝飾粗誦糙又不舒陡服，車燈羅太暗不符素合標準，星塊狀的外黎型極為難資看。并且脖該車與其校競爭對夕手醫“混大眾牌甲吸殼鐵蟲木”摔車臥160筋0版美元的價叢格相比，順它額的打230咸0蜘美元的定扁價吸引不洗了顧客。銀結果，只閱有符5驚位代理商羞愿意經銷淋其產品，莖而且在第披一個銷售爭年度只售贊出醬28咬8登輛暢。繞196莫0醒年，美國申汽車中心早底特律推川出了新型浩小汽宣車耗Fal他co盯m摧、舌Val禿ian跨t腳、喪Corv欄ai囑r智與嚷“沃甲殼后蟲擦”揀競爭，盡微管豐田公乓司并非底傭特律的競素爭對手，虹但由于美駐國方面停認止進口汽灶車，迫使串豐田公司密進行緊縮屢。借面對養困境，豐掏田公司不鉤得不重新收考慮怎樣攀才能成功膝地打進美垃國市場。讓他們制定掉了一系列逝的營銷戰建略。其中蝕最要的一外步就是進明行大規模古的市場調捆研工作，厲以把握美歌國的市場再機會。俗調研蘇工作在兩醋條戰線上甘展開索：碼(l物)莫豐田公司鐘對美國的守代理商及飼顧客需要施什么，以槐及他們無變法得到的神是什么等禍問題進行士徹底的研曠究惕；鵲(2治)族研究外國善汽車制造鄭商在美國層的業務活門動，以便鍋找到缺口罰，從而制欣定出更好諸的銷售和贈服務戰略匯。卡豐田碗公司通過堤多種渠道動來搜集信綱息。除了煙日本政府桌提供信息冷外，豐田盒公司還利疫用商社、協外國人及柱本公司職予員來收集情信息。豐代田公司委邊托一家美扒國的調研漫公司去訪勵問緊“某大桿眾陜”砌汽車的擁糾有者，以踐了解顧客莊對惠“唯大令眾宵”宋車的不滿譜之處。這趙家調研公蹦司調查了偷美國轎車都風格的特串性、道路肝條件和顧憤客對物質原生活用品加的興趣等踐幾個方面碼。從調查住中，豐田生公司發現械了美國市財場由于需遷求趨勢變席化而出現輩的產銷差冒距：漫調查舌表明，美壘國人對汽夢車的觀念嚷已由地位鉤象征變為前交通工具守。美國人艱喜歡有伸季腳空間、至易于駕駛延和行駛平咬穩的美國金汽車，但里希望在購胳車、節能欄、耐用性充和易保養苗等方面能眠使擁有一攀輛汽車所朗花的代價頑大大降低榨。豐田公跑司還發現劈顧客時日糧益嚴重的東交通堵塞刮狀況的反舞感，以及梯對便于停筑放和比較戒靈活的小沈型汽車的狹需求。頭調查顛還表明淚，誦“衣大眾甲殼竿車幸”弱的成功歸月因于它所鋪建立的提機供優良服港務的機構辰。由于向納購車者提漂供了可以衡信賴的維風修服務，哭大眾汽車笑公司得以乒消除顧客哭所存有的英對買外國鑰車花費大向，而弱且售—宇旦需要時季卻經常買地不到零配尤件的憂慮綱。辦根據獅調查結果貴，豐田公核司的工程篩師開發了找一種新產恒品痛—顫皇冠貢牌鹽(Cor碧onn腸)程汽車，一壽種小型、趕駕駛和維授修更經濟彩實惠的美治國式汽車典。抗經過鵝不懈努力境，傭到撥198毛0共年，豐田揪汽車在美雖國的銷售酷量已達遙到漸5800里0芬輛，兩倍彎于隨197擴5覺年的銷售菠量，豐田爪汽車占美荒國所進口糖的汽車總律額毯的頂2拍5膚％。可《銷售經殊理》第四域章：市場加調研（上而）境市場調研煎的內容龍任何籮企業，不彈論是制造閱企業，還割是服務性俯企業，要若開張經營胡，首先應筒該具備的囑就是信息咸。一家企忠業，要是衛不能獲得腰系統的、率持續不斷餐的信息，涂所做出的巡決策必然胞缺乏堅實哭的基礎，蒸甚至可能六與現實背趟道而馳，么從而導致疑經營失敗揀。作為銷嬸售經理，夢不你個人煎的工作能允力再突出翻，也不可妻能挽救由遮決策失誤著而造成的躁損失，因祥此，作為蜘銷售經理戰，在銷售啟工作中組曉織銷售人螞員做好市柏場調研，拼或配合市刮場部作好恐市場分析趁工作，為謀決策層的翅提供及時次可靠的市榴場信息是仙其重要的牛職責之一償。案例：馬企業瑞士友再保險公反司亞洲和使我國保險凝市場的調乒研蔬世界筒第二大的失在再保險儀企業瑞士跪再保險公桌司，還沒變有進入中居國市場，泰就對亞洲溉和我國保春險市場進普行了細致峽預測。駁據瑞費士再保險踩公司發表蘿的一份調吉查報告，挨鑒于據預森測亞洲一勺些國家的骨保險總額法在經到糊200嚷0鍋年的這段普時間里每慣年將增炮長榮10攤%該以上，心洋存羨慕的數外國保險聞業者正熱晉切地爭取以進入這些針生意興隆霉的市場。艦這份報告份指出，它灰們要在這躬些亞洲國晨家做生意雕是顯而易馬見的，國我為與亞洲汪的情況形蝦成對照的邪是，在同凱一時期全赴球保險總噸額年均增日長率預計簽僅損為銜4寫%貌。扶這份翻報告調調踏查的狠是貸199具5災年裳到擁200稍0離年這段時然期，調查哲的國家和婦地區有中僻國、印度丈、印尼、百日本、韓核國、馬來薄西亞、菲徒律賓、新稈加坡、泰有國、越南貨，以及中窗國臺灣和肉香港燭。折199鄰5凡年初，總夫共揮有枯85腳0缺家保險公墻司，其中橋包括大饞約修25糟0烏家外國公此司活躍在今這些被調娘查的保險壤市場上。字然而這些穩外國公司題中有一半針以上是設醬在香港和寶新加坡的炒。俯在國艇內保險金敗總額中，炕外國公司且在非人壽亮保險業和預人壽保險宮業中所占倡份額平均斬分別攪為妙3水%徐和爐13舍%楚，可是各用個國家之蘇間的差別叮很大。鴨瑞士寄再保險公斜司說，例跟如，在印飽度和中國沒，保險業蜻主要是由爸國家保險愁公司經營效，外國公網司在人壽想保險和非默人壽保險仗業中所占爽份額分別座為零箏和滔1.5中%唯。適在新孔加坡，外哥國公司在婦非人壽保謙險業中所遭占份額要掙高得多，差平均登為替34.1誤%序，在印尼坑為敵16.9理%戲，但在日擴本僅肥為俱3辰%厚，在泰存國網1.2旨%烘，在韓國青僅捷為報0.4庫%取。在人壽分保險業中儉，外國公例司的份額夸最高的是吃在馬來西乎亞，飯為欺56.4園%辜，最低的軍是在韓國牢，鳳為岔0.4伙%或。繁人壽屠保險歷來適是在亞洲梅市場上占疑支配地位烤的保險種盈類，配在精199宣5充年喚到允200同0孫期間人壽芹保險業的梨增長率，涼中國乎為校25揮%豎，馬來西綠亞蔥為禍18.3咽%棄，印尼醋為白16.4聚%濟，泰國怕為石16.1澇%搞，韓國價為震9.7童%遭，菲律賓矛為糠8.9菌%弟，臺灣術為保8.8緊%刊，印度盯為居8.3勺%慚。唱瑞士艘再保險公領司說，人邊壽保險業言發展速度元快，是由炎于居民儲縣蓄率高，答政府退休忍金不多，悠需要額外裙購買私人框人壽保險鎮來彌補。覽另外中國遭實施的支灣持人們投踏保的稅收羞政策，也蝕是一個因墾素。治同時反，據預測蝴從庫199悲5搭年晉到浴200艦0網年期間非歐人壽保險吉業的增長楊率，泰國磚為績18.6虹%湯，中國領為納15.5嗓%教，印尼挪為丙11.9源%嘩，菲律賓巾為泛8.9隊%晝，韓國餓為廟8.4侵%膨，香港蹲為村8.5臨%唇。拌《銷售經龍理》第四宗章：市場塘調研（上箭）奶這樣帝一種前景否預測，就宜為企業進束入這一市破場提供了哲極為有利范的信息。奔那么一家茄企業應該尿獲取哪些練方面的市椒場信息呢互？偉蒜績1揭．市場環累境調研黨包括燙政治法律緩環境、經托濟環境、劇科技環境納和社會環語境調研等舒。政治法餓律環境調無研，主要疤是對政府飾的方針、菜政策和各甩種法令、擠條例，以窄及外國有危關法規與在政局變化渣、政府人墨事變動、刷戰爭、罷丟工、暴亂節等可能影饞響本企業旋的諸因素減的調研。袍經濟環境家調研，主核要是對國閣民總產值找增長、國霧民收入分恰配的地區妖和社會格炊局、儲蓄臣與投資變兄化、私人碧消費構成附、政府消灰費結構等規宏觀經濟尊指標進行但調研。科蠢技環境調羽研，主要部是對國際杯國內新技強術、新工屠藝、新材院料的發展軟速度、變態化趨勢、書應用和推欠廣等情況街進行調研士。社會環廈境調研，辣主要是了比解一個社籃會的文化掙、風氣、獻時尚、愛涉好、習俗醬、宗教等夫。比如，得下面的報內道就十分不具體地講賽述了美國歡社會的消抄費情況，音這對企業蝦到美國經糧營十分有億用的背景縣信息。壟擁三有離2.6挪3碧億人口的怒美國是世治界上經濟贊最發達的笑國家。美以國人現在暢飲酒量日對益減少，斑并越來越愈關心自己字的身體。輪歐洲新聞曲傳媒的一秩篇報道透雞露了這個掀消費天堂居的一些令商人吃驚的雜傾向。如際果今天美易國發生的沾事情明天穴將在西歐膜重演，那貨么將會有福越來越多哭的人晚上交練打槍；樂光顧賭場毅，而不是然去電影院在；狂飲可設口可樂，獨而不是烈蝕酒。念美俗國小199江5怪年人均收總入叢為早2254鋼9丘美元，美模國人怎樣非花費這些夢錢？印級悟199姜0狗年莖至脫199兔5朵年間，武宰器和彈藥碧是個人用貸品和娛樂既用品中銷獎售量增長放最多的。沉武器和彈憲藥銷售量番分別增辯長歡51.6精%嫩，體育用謠品銷售量敗也增濫長宋51.6醒%限。填美國哲人疏199疲0啦年僑至漠199效5爽年間在賭攀場花的錢撥增加碼了狀53.5歌%雕。與此同壺時，他們混在傳統娛陰樂用品保神齡球和臺乎球上花費和的錢分別選增泥加尺10噴%史和個30佛%持左右。花既費在彩票桿上的錢比驕觀看體育叔比賽所花膜費的錢幾到乎多一倍呢。譯美國僻人購買報豆紙最多，辯平均每邊天碎580然0鐘份，其中燦銷售量最占多的是《緩華爾街日丑報》，其澡次是《今嘗日美國報勻》。扯美國趴人在高等草教育方面艱花費的錢菠增加信了意31.8畢%艷，健199擔5疾年高渡達撫332.傳9的3槳億美元但購這并不表遺明家長們緣最大的開醫支是用在材孩子上大巾學方面。酒幼兒園開細支同期增爸加度了柿35.7欄%雕。贊臣勵199斑0圾年股至志199刃5剃年間電腦好銷售量增虧加基了也128.耗7坦%怕，其中手難提式電腦羞銷售量增桌加早了慎41唯%某。填199磁0狀年只蠢有循27慚%面的家庭擁放有電腦，肅而農199擇5次年擁有電足腦的家庭底增加晌到通41.5厘%義。觀用于我健康方面慨的開支是瓜美國人消帝費中增長尚較多的。躍其中醫療斑費和家庭階護理費增弦加幅度最暮高，晴為祥44露%曬。這也是瘡由于美國欲人口進一徑步老齡化信造成的。井到痕200擔0筆年，將遷有先12.8乘%監的美國人餡年齡瘦在陰6詢5俊歲以上。紙只笑有僚23懶%鍛的人巨在感1霧6縱歲以下。搭而土196恐0攪年時，這志兩個數字煎分別坦是答9乓%磁和折32.6旁%錘。鑒美駐國硬199內0鞠年醫療費視高湊達蝕184磚4訴。鴿7命4床億美元，彎醫療保險初費大達框42鳴0帶。版0對8呼億美元。現在一些食以品方面的付消費反映呆出美國人元現在十分眾關心自己于的身體瓣。哥199亭0增年鼻至乳199泄5妙年間，牛賤肉、黃油乖、牛奶和沉甜食消費互分別下推降箱33傾%古、弟6偏%史、志5.2停%喊和畢56.7起%鳴。喘除方2澤．市場需迎求調研標包括笑市場需求極容量、顧鄰客和消費傭行為調研伯。市場容屢量調研，般主要是指寸現有和潛抵在人口變鈔化、收入有水平、生籃活水平、荷本企業的右市場占有趣率、購買蒸力投向。蹲顧客笨調研，主州要是了解喂購買本企藥業產品或時服務的團判體或個人朝的情況，鋒如民族、劑年齡、性稿別、文化窩、職業、鉤地區等。錦購買行為狂調研，是六調研各階但層顧客的唉購買欲望型、購買動骨機、習慣濁愛好、購宋買習慣、輝購買時間蠶、購買地燭點、購買碌數量、品司牌偏好等遲情況，以灘及顧客對乞本企業產愧品和其他悔企業提供匪的同類產暈品的歡迎忌程度。下億面的例子孫是世界芯貴片市場需以求的調研方和預測情您況。志據德垂國《法蘭漢克福匯報勤》報道，釀芯片產業太預料貧在舉199模8剩年將蓬勃抬發展。該捕報說，美茅國半導體嘴工業協會怪預測，今烏后三年電掀子計算機么芯片國際劑市場年均臘增長率將驚達徐到柱21.3館%咬。據它預沫測，全球同芯片營業弓額碗在饞199喂5倉年增竿長未44續%睛，達求到凡146賄0慈億美元英，輪199韻6雪年營業額六為咱185禁0脊億美元肥，踏199脅7食年搶為井219邊0擦億美元殲，枕199零8叛年鍛為敏262微0稍億美元。狡而命199勻3孫年全球芯乘片銷售額幅才只千有石77瘡3笑億美元。屬根據這項酬預測，對鉛存儲芯片副的需求增術長尤為猛虎烈疑。左199減5彈年這個市脊場的銷售驢額達參到祝54傭1例億美元陪，吳199只8場年將急達莊114址0待億美元。盲這樣，圾從溫199敞3累年吉到甜199支8街年這個市烘場將擴大撈四倍。微佩處理器和明類似產品摘的營業額真將醉從澇199掛6韻年匯的武33璃7敘億美元增籌長糟到拐199蠅8假年鳥的述60皂0怖億美元，旱邏輯芯片摩銷售額在乘同一時期浩會附從真20獅0愛億美元上蒙升橡到殼32端0細億美元。嗚該半導體萍工業協會監還預測艘，羊199砍5葬年美國的唇芯片銷售藥額增豎長久40惹%邪，達僑到投47滲1哲億美元；膨日本的銷幣售額上桐升露38拿%丹，狡達祝40灰6圣億美元；貢歐洲增幅罰為絨45棚%愿，達忘到云28敗6舉億美元展。識199業5舍年銷售額絮增長最快治的是亞太碗地區（不衛包括日本老），它將婦猛政增副57領%奴，達詢到竟30劣2抓億美元。鄭銷售白額增長的爹首要原因艙，迄今為貼止在于個刑人電腦的胳銷售量躍坡增。預璃計翼199偶5籮年全球個猛人電腦銷廚量棟為羊580幸0顧萬臺俘，胖199監6肚年盯為拍680蠢0棟萬臺看，例199付8絕年眼為傘920送0勿萬臺。營為了侄滿足日益燕增長的需委求，有好添些公司和騎財團宣布消將建造新甜的芯片廠草。西門子眠同摩托羅揀拉一起投春資墻1弊5灑億美元建抱立一家新前的芯片廠跳。此外嫩，拳IB栽M山和東芝也趕計劃建立路合資企業哪，現代、化三星、富箭士通和臺考灣積體電忍路公司也芽打算花巨詞資上芯片虛項目。條《銷售經壇理》第四糧章：市場霧調研（上歲）案例：約雪佛隆公沃司的法寶葡雪佛贏隆公司是依美國一家肥食品企業宋。該公司著在吳8耐0在年代初曾重投入大量襲資金，聘幸請美國亞牛利桑那大針學人類學讀系的威兇廉散·視雷茲教授玩對垃圾進孫行研究。殿教授和他加的助手在君每次的垃好圾收集日戰的垃圾堆烈中，挑選期出數袋，票然后把垃受圾的內容膝依照其原充產品的名啦稱、重量乎、數量、價包裝形式原等予以分窯類。如此貧反復地進皂行了近一居年的分析崇和考察，昌獲得了有搏關當地食陸品消費情寶況的信息坑。刺第一田，勞動者亮階層所喝嫩的進口啤質酒比收入球高的階層辱多。這一碼調查結果逮大大出乎肉一般人的活想象，如睬果不進行革調查，生拌產和銷售模后果不堪句設想。得林知這一信紗息后，調脾查專家又甲進一步分張析研究，內知道了所藥喝啤酒中酷各品牌的港比率。第接二，中等小階層人士越比其它階擴層所消費杰的食物更禾多，因為杰雙職工都鋼要上班而大太匆忙了廢，以致沒件有時間處播理剩余的字食物。第矛三，了解豐到人們消盜耗各種食營物的情況修，得知減怨肥清涼飲狠料與壓榨譽的桔子汁潮屬高層收螺入人士的冷良好消費毯品。引公司殊了解到這丙些情況后冶，又根據糕這一信息怨進行決策掠，組織人挎力物力投溪入生產和手銷售，最滔終獲得成沃功。鋒孫潤3忽．市場供歪給調研刻主要沸調研產品昨或服務供依給總量、趁供給變化掏趨勢、市諷場占有率妄；消費者醒對本企業海產品或服析務的質量群、性能、勤價格、交艘貨期、服楊務、包裝弟的意識、毫評價和要岔求；愉本企業產袍品或服務四的市場壽載命、消費響者對本企竭業產品或橡服務更新證的態度、令現有產品寨或服務能蜓繼續多長會時間、有奇無新產品炒或服務來泥代替；生廉產資源、泊技術水平棕、生產布次局與結構弓；該產品夢或服務在使當地生產鬧和輸入的遙發展趨勢紗；協作伙坡伴競爭對冰手的狀況朝，即他們框的產品或歉服務的質賠量、數量筆、成本、姨價格、交左貨期、技里術水平、瑞潛在能力搬等。腫脖竄4挎．市場行稿情調研雨整個則行業市場柳、地區市往場、企業楊市場的銷短售狀況和叢銷售能力占；主要是振商品供給老的充足程季度、市場削空隙、庫歐存狀況；突市場競爭嚷程度、競劫爭對手的場策略、手爺段和實力丙；有關企柱業同類產逝品的生產類、經營、泡成本、價梁格、利潤倘的比較；那有關地區蘿、企業產撲品的差別須和供求關水系及發展括趨勢；整眉個市場價新格水平的冶現狀和趨承勢、最適洗宜于顧客廊接受的價幅格性能與率定價策略屬；新產品呈定價及價童格變動幅沈度等。這遍是一個供榆給調研的筒例子：靠據德錦國《法蘭顛克福匯報姓》報道，殃日本人盼拖望液晶顯決示屏幕的屆需求在今歉后幾年猛錦增。據最濟新的統計勝表明，日預本工業界捕估計，摟到椅200財0繩年，液晶終顯示屏幕圣市場銷售盡額可達到農兩萬億日內元。根據握這一估計端，所有的鍛大生產廠踢家現在都墓擴大了它晉們的生產叢規模。清液晶挨顯示屏幕派可以廣泛偷應用于各抵種計算機斜以及航海唐航空系統枕。夏普公津司是日本評液晶顯示疏屏幕的最宴大生產廠罷家，幾乎悅占市場銷腦售額籮的吊50森%貨。據夏普紋公司自己折估算畏，味199驕4群—援199挨5壯經營年度饞（暴從村199先4喘年逃4柏月高1繡日休到休199樹5筍年蔬3虛月扇3貝1紛日）日本臘的液晶顯銹示生產比勒上一個年告度增飲長朱25逃%扭，宋199她5批—拒199遣6咽年度增并長私40懷%連。椅液晶累顯示屏幕撞之所以普效遍受到歡板迎，是因賊為它與陰紋極射線管擦相比耗能侍要少得多亂。出于這院一原因，艱美國政府母就大力推修廣液晶顯裝示屏幕在獻計算機方元面的應用遙。液晶顯織示屏幕銷麻路看好的葬另一原因五在于價格州迅速回落甚。現在，鼓一染臺鈔1房0漆英寸用于勁高質量計畢算機的薄滾膜晶體管跑型的液晶丈顯示習屏慘幕價久值僑1只0陳萬日元麻到劫1綱5映萬日元之法間。估烏計蘆199急7姓年初這種拖型號的液弊晶顯示屏虜幕的價格錄將下降一棍半。汽鑒于俗巨大的市么場潛力，緩目前日本郊生產廠家玩都積極地婆向新的液梯晶顯示屏伶幕領域投漿資號。鋪199懼4常年披1巡2淋月，日本主電氣公司任向設在秋敬田縣的新辦液晶生產踐設備投資車大永約府30活0都億日元培。爛199姜5經年恭7嗽月，夏普妖公司在三儲重縣投茫資蠟53貝0槽億日元進憶行生產。劃東芝和國盈際商用機蠟器日本公蜂司聯合在膨野洲投鉛資屋40裂0級億日元生吳產液晶顯趴示屏幕。皇日本重要址的電子元防件生產廠錫家星電器穴制造公醉司旗199愁6斬年投刮資舅30財0并億日元在急神戶生產以液晶顯示憐屏幕。去尾年香1澆2某月底，三投菱電氣公哨司宣布，憑在熊本縣衡投察資慎40壁0父億日元興辛建一座生鍵產液晶顯凳示屏幕的捆工廠。槽撲漿5言．市場銷撿售調研恭主要嗓是對銷售控渠道、銷余售過程和成銷售趨勢伐的調研。豐企業產品創是自銷還憑是代銷，社是完全通勇過自設網說點銷售，誕還是部份腫經由代銷如網點銷售灰；代銷商惑的經營能扯力、社會逐聲譽、目廊前銷售和鑰潛在銷量毯；委托代種銷的運輸輝成本、工日具、路線叛、倉庫儲侵存能力等炭；人員直獄銷和非人爛員直銷各冊自優劣；誤采用哪種灰廣告媒體伯（如電視滴、廣播、濕報紙、雜皂志、廣告蛙牌）引人貸注目、效糾果較好；嬌服務方式圣的優劣，地如成套供符應，配件牢準備、分編期付款、新免費維修鳴、價格折倆扣、技術掃培訓，哪嫂種方式最雷受顧客歡擾迎等。在已此選取一抄例美國銷跡售調研的銅樣板：鄭據美娛國《華爾錦街日報》來報道，速疏度正成為測美國公司揮的頭等大銳事閑。映“撲時間即金旱錢淋”經，抵“才光陰不等跑人震”躍，門“長歲月不饒楊人甚”餐，這些空砍洞的套話朗，正成為教越來越多世美國公司廣的戰略思效想。今天吧，速度已妙成為美國眨公司的頭崗等大事。耗在過誕去歡1刮0誤年的制造蝕定革命中測，美國公啄司采取了佛日本遇的樂“夠JUS敲T搞暫I專N擠罷TIM扁E竄”斃的產銷技膛術。零部叢件剛好在叫要組裝時鈴到貨，產變品幾乎一公下生產線糕就被運走彎。而今天說，美國公狂司，無論仰是服務業額還是制造通業公司，完都在發生皮著加快節不奏的變革曠，這種變壘革體現在財它們所做鼓的每件事高上，從接如受訂單到竊制造產品孔及發貨，右甚至到回引答客戶的減問題上。丹許多公司總沒有太多湯的選擇。閥哈佛商學背院研究競擋爭力的專鼻家邁克攜兒測·克波特說，秘速度已成它為在國際趨上占據領股先地位的賣關鍵。他砍說臥：遷“喂資源競爭糟現已被發逗展速度的竄競爭所代除替餓。朽”門或者如阿間瓦隆軟件差公司總裁御金愛·責謝里登所志說儉：筋“刮不是大公鵲司吃掉小丸公司；而積是動作快拔的公司吃揪掉動作慢讀的公司置。題”免因此恥，美國公排司努力使諒產品開發帳周期固定腳，并且再鼻加以壓縮至。有許多崗已在要求芒供應加快縮速度。當贊然，它們畏沒有把在伴辦公室處哨理文件的覆時間排除鐮在外。波曉士頓銀行皆業務公司瓶抵押部負梳責技術的湖執行副總揉經理丹尼儀爾把·堡朔伊布勒則說倦：級“昌從抵押貸聯款開始的否高速度現杜在成了非胖常重要的權東西樂。婦”載到烈199鎖5疫年初，他祥的目標是巨，將處理轉每份抵押托貸款申請佛的決策時坐間由現在肌的停2及5鎖天縮短尚到連1牧0礦天。甩利用徑高新技術擔改革企業山行動步伐臭的時興辦翼法是重新天設計，而少提高速度燕又是公司睛重新設計敗的根本。訊馬薩諸塞座州弗萊明迫漢的國際健數據公司炭進行的一簽調查發現轎，河在添20態0魄家正在重距新設計的罩大公司中喝，法28兄%啞的公司說仔縮短各個但過程的時服間是它們火的主要目眾標，只憶有姥23摔%熄的公司將五降低成本里視為頭號侵目標。國州際商用機穿器公司現天在從在電殃話上接受勉計算機訂禁單到生產繪制造再到異發貨，整泡個過程嬌在艷2承4菠小時內完刊成。吉列匯公司加快燒推出新產證品的步伐亂，它將在瓦全球推礙出秋2進0恐種新產品翻，杰199盟3燕年收有捆1巨7長種，薦而叉8務0鎖年代時一革年還不恐到虧6奪種新產品溫問世。附《銷售經水理》第四效章：市場廉調研（上氏）端市場調研厚步驟令隱脂1予．確定市遷場調研目民標緞市場識調研的目湖的在于幫披助企業準給確地做出掌經營戰略椅和營銷決瓜策，在市草場調研之引前，須先沈針對企業哀所面臨的基市場現狀允和亟待解襯決的問題沖，如產品牢銷量、產荒品壽命、邁廣告效果燭等，確定樂市場調研擋的目標和收范圍。役接王2獲．確定所柔需信息資越料咳市場信息淺浩若煙海已，企業進瘋行市場調橫研必須根渣據已確定腦目標和范酷圍收集與失之密切相碑關的資料碰，而沒有融必要面面意俱到。縱莫使資料堆滋積如山，跳如果沒有加確定的目庸標，也只公會事倍功嘩半。低練功3坐．確定資供料搜集方飛式算企業剩在進行市階場調研時鑒，收集資坑料必不可治少。而收炕集資料的震方法極其亡多樣，企歉業必須根撇據所需資峰料的性質組選擇合適綁的方法，儀如實驗法其、觀察法殊、調查法溪等。己扇聚4連．搜集現梢成資料對為有躁效地利用懲企業內外夢現有資料山和信息，響首先應該奏利用室內驅調研方法鑼，集中搜素集與既定霞目標有關旗的信息，秘這包括對捷企業內部課經營資料朝、各級政記府統計數困據，行業歡調查報告筆和學術研泰究成果的毛搜集和整傲理。給街秤5并．設計調喚查方案補在盡持可能充分誦地占有現姐成資料和夏信息的基組礎上，再稼根據既定蜻目標的要儲求，采用導實地調查劈方法，以辟獲取有針彈對性的市伸場情報。倚市場調查膜幾乎都是狼抽樣調查愁，抽樣調汪查最核心踐的問題是假抽樣對象汪的選取和杏問卷的設裝計。如何宰抽樣，須卷視調查目箏的和準確攀性要求而六定。而問怨卷的設計挨，更需要束有的放矢頃，完全依軍據要了解例的內容擬事定問句。六沿襲6余．組織實矩地調查程實地貪調查需要切調研人員臣直接參與營，調研人爸員的素菜佛影響著調撓查結果的紹正確性，加因而首先船必須對調狼研人員進忙行適當的臉技術和理煌論訓練，鋪其次還應變該加強對嶄調查活動索的規劃和碌監控，針奇對調查中葉出現的問俱題及時調玩整和補救闊。桿臂掌7床．進行觀更察試驗五在調貫查結果不猴足以揭示認既定目標妄要求和信笨息廣度和模深度時，步還有采用榆實地觀察測和試驗方偉法，組織總有經驗的訓市場調研鐵人員對調蘭查對象進絡行公開和預秘密的跟離蹤觀察，阿或是進行饑對比試驗耽，以獲得趴更具有針校對性的信洪息。含更辛8票．統計分忠析結果單對獲拋得的信息巷和資料進回行進一步懸統計分析名，提出相短應的建議歸和對策是巖市場調研蹲的根本目撞的。市場瑞調研人員跪須以客觀蚊的態度和校科學的方握法進行細份致的統計置計算，以彈獲得高度眨概括性的誕市場動向灑指標，并缺對這些指嗚標進行橫紡向和縱向卵的比較、仿分析和預您測，以揭賞示市場發配展的現狀永和趨勢。怨茶油9沫．準備研天究報告撈市場繁調研的最摧后階段是移根據比較芹、分析和孕預測結果拖寫出書面貪調研報告沫，一般分句專題報告摟和全面報吼告，闡明角針對既定趣目標所獲即結果，以累及建立在社這種結果念基礎上的腦經營思路租、可供選抗擇的行動錘方案和今購后進一步朋探索的重答點。底《銷售經權理》第四周章：市場蛛調研（上價）幟特別杯要注意的臟是，對調蹲研結果進兩行統計、階分析和預鎮測后所獲煩得的信息妹，要達到軟如下要求功：稅·孔準確性：玩對于市場的的調查必畏須堅持科包學的態度汪、求實的松精神，客嘆觀地反映王事實。要倚認真鑒別妨信息的真掙實性和可防信度，要跟求做到信嬸息的根據暗充分、推務理嚴謹、植準確可靠衡。加·稅及時性：豪任何市場員信息，重慘要的情報藏，都有極窯為嚴格的泥時間規定蓬性。所以逝市場調研究必須適時徒提出，迅庭速實施，蔬按時完成涼，其所得漠信息情報亂要及時利盯用。托·閥針對性：鹽市場信息堵多如牛毛墓，不應該得也不可能幕處處張網羅，所以市仙場調研首你先要明確兇目的。根敬據目的的臘要求，有凳的放矢，暈以免勞民悶傷財，事短倍功半。脂·磚系統性：問市場信息獵在時間上于應有連慣填性，在空終間上應有伶關聯性，姓隨著時、據空的推移較和改變，動市場將發駛生是新月詞異的變化撫，信息也斯將不斷擴須充。企業伴對市場調朗研的資料會加以統計水、分類和校整理，并市提煉為符希合事物內麥在本質聯掙系的情報督，而不是障一針個堅“鍛雜柏燴鋸”銜。蹦·筐規劃性：辰市場信息槐面廣量大綢，包羅萬快象，因此腔，要做好紡信息管理噴工作，就爭得加強計頓劃性。既引要廣辟信萄息來源，幸又要分清很主次，突傷出重點；敬既要持之捏以恒，又迫要注意經右濟效益；夢既要充分車利用各方匪面的力量興，又要有尚專業化的勿組織和統迷一管理。將·漸預購見性熔：市場信軋息的搜集縱和整理，幼既要滿足勉當前經營踢決策的需疼要，又要兄分析變化貴的未來趨指勢，預見女今后的發啞展。類《銷售經箏理》第四說章：市場斗調研（上把）竭市場調研蠅形式訂市場抗調研大致手可分為兩謎種不同的橫形式，或矩者說兩個汪不同的階兩段，這就鋪是實地歲調查和室脹內調研，姨又稱初級沫調研階段量和次級調粒研階段。墾施夢1令．實地調敲查抖實地麻調查是指尺企業集中躲搜集可用崖于市場分乏析的和第壩一手信息豆，通常采眠用的辦法晶是詢問、勻觀察和試否驗，然后疤用統計方婆法匯總和損分類信息傅。剛鉤副2蠟．室內調仁研街室內焰調研有兩刪重含義。舟企業幼搜集、整憑理和統計大企業內外扣現成信息蕩，這老是眾“補調晚查妄”地的過程；奔企業戶搜集、整夜理和統計僚的企業內剪外現成信竊息和有針劑對性地開止展的實地躁調查結果朵結合起來腿，進行統渣計、分析鋼、預測和辯利用，以碑便為企業連的經營戰挺略和營銷本快策提供于依據，這紀是尚“柜研表究愁”倉的過程。倚企業粒在進行市獅場調研時費，從成本辯效益角度肚考慮，首繭先要進行煌的不是實漿地調查，艷而是室內章研究，以悔便充分利顆用企業內片外已經存虜在的信息測。以一家亭房屋建筑驅企業為例鼠，可以先欺行搜集、攝整理和分鞭析企業已伸經掌握的缸本地區、寺乃至全國孟建筑市場哲的信息，邀特別是利燕用國家和掃地方政府棄統計部門蘇發布的行析業市場統鍋計數據，領這就是室責內研究過愁程。然后的，若仍需騎要特定的角市場信息撒，再開展匠對建設方岸的調查。錢弄清他們遷對房屋建各設和裝修素的需求，漏由此確定蝕住房建設啦和裝修的算需求狀況繩。這后一加過程，就參是實地調皇查。庸《銷售經喘理》第四品章：市場鍵調研（瓜中械)室內調研此1敗．調研步洲驟妻·襪確定信息火需求爺·閑確定信息季內容蓬·蕩分析信息肺來源掠·僵確定收集些方法秋·絹組織搜集簽工作右·缸分析調研第成果案例：挑某牙醫儀阻器生產企送業的市場痛某企控業發明了咳一種能夠梳對假牙在以口中的活凡動情況進容行三維測紡量的儀器綠，但在將服這種儀器宗批量生產銳之前并推豪向市場之葛前，尚不伏了解市場蘿的潛在容迷量如何，愁因而拿不棄準應該在筆什么時間皂、以多大抓的規模進術行生產和峰銷售。為朝有利于企難業管理層箏迅速做出景決定，就移必須首先就對市場潛丈力進行調排研，這種伍市場潛在侄容量就是瘡企業確定磨的信息需載求。鋪但是匠，所確定單的信息需示求僅僅是笑一種非常返抽象的方非向性的概政念，在實粒踐中是無懲法操作的嗓。因此有遭必要將其詢具體化。里口腔測量相儀器只為報牙醫診所侮所用，因屆而市場潛左在容量實寧際上就是億牙醫診所吊的吸納潛娃力。于是吐信息需求航可以具體舍化搜集，鐘整理如下掃內信息內耀容：坐昏乳1扣、本國牙央醫診所的笑絕對數；碼常蠟2膠、全國峰每祖1滔0盾萬人口擁晴有的牙醫矩平均數：唐塔約3四、目前開佛業的牙醫膛數。模為了薦獲取上述顏數據，可蹤以首先搜記集全國衛長生部門在橫這方面的王最新統計飼數據，然棗后再收集視全國牙醫獸協會的年駱度報告中款的相關數坑據。在獲揉取這些總嬌的統計數四據過碎程中，要罷注意找到葛：膀責遺1遞、各省市蜻的這些相料應數據，跡來源仍然司是國家衛抄生部門的直年度統計女；狂績盒2規、全國未否來權2竹0穩年內新增飽牙醫的數捷量，資料炮來源應是沈牙科醫學江發展動態賠方面的科述研成果，旋如有關的捆學術會議笛論文，或圈是這方面忌研究專家哀或權威機哀構的學術妨著作中所贈做出的預氣測等；汗畜盒3炮、全國牙艘醫現有的繁年齡結構艇或年齡分歷組情況，炸其中特別繼重要的是慶現已使用跪微機進行吹工作的牙曠醫診所在鋤牙醫年齡聞組中所占紹的比例，犁因為即將襯生產和銷陸售的測量鉤儀器是利降用微機進綿行工作的發。資料來君源一般是芝行業協會午的調查和贊研究報告酒；稠轉炊4囑、每位牙毅醫平均診遼治的居民藏數量，即副診治人口迫密度。這換種數據可息以從國家迎衛生部門速的統計年娘鑒中查到拌，也可以賴從研究機園構發表的祖全國醫療吧衛生狀況假普查結果菜中搜集。容趕咽5涌、全國牙宅醫診所在兆各省市的舟分布情況晉，以及牙喇科醫學研堅究機構在絲各省市的兔分布情況提。這種統仿計數據可月以從國家竹、行業和息學術機構添的調查、電統計和研神究結果中垮進行搜集螺。即在獲斥取上述五演類數據之番后，要將古它們同企收業自行展后開的第一雜手信息調擔查結果進窮行比較，夏以確認其磨正確情況鞭和準確性惰。企業自拉行展開的環第一手信碰息調查活漁動，可以博采取直接跌向所選定撕的牙醫診炎所發函附溜寄詢問表灰的方法，相對反饋回村來的詢問劍表進行匯孟總和統計途，就可以創得到較為盯準確的一鬼手資料。砍在綜合這瞇兩種資料棄的基礎上晨，再進行改分析和研社究，就可拍以確定企鹽業新近開嚼發的牙醫跪儀器現有游市場和潛若在市場的則狀況，由半此確定生姨產和銷售蚊計劃。凳《銷售經駁理》第四定章：市場據調研（瞇中歪)頂2樂．信息來醫源駕·己企業內部瓶資料撇企業罰可以充分鏟利用自己拴內部積累征起來的各螺方面資料始，以達到撿市場調研喂的目的，陰這些資料裹主要如下駛：銳財務陽會計資料衰，特別是仿資金動用純信息、未但付帳款信胡息和應收肆帳款信息增；撿企業茄統計資料談，如生產獸數據、銷失售數據、季營業額數勇據、廣告其數據、存電貨數據、乎成本信息咬和財務信漢息等；梨企業櫻成本資料飼，如企業秋的成本預廟算情況、毅成本決算堅情況和成舅本核算結榆果；廚短期衡經營信息缸，如每月柏經營核算皆結果、每散月上繳企拋業員工社情會保險費搬用等；焦企業久營銷活動伏信息；帝此外男，如果一能家家俱零楚售商，或輝是電器商絨場能夠免助費為顧客彈送貨，那抵么將送貨狡單收集起題來就成了司十分有價錯值的市場冬信息，據蒸此可以確附認潛在顧盟客和潛在廊市場所在員，甚至可令以確認現圍有顧客的盯大概數量冤和潛在顧誓客的地理究分布情況批。不過現膝實情況是兄，不少企杯業尚未認則識到需要仍借助于企虛業的日常快經營活動借來搜集和鑒整理信息噸，更沒有偷認識到如寧此能為市揮場調研提坡供完備資俯料。朱·刷政府統計林信息撓中央功政府統計野資料灑國家婆統計局發衣布的國民章經濟運行裁情況數據貧，如統計怪年鑒、人蘇口和收入甜統計等；帥政府發表送的行業統埋計資料，提如商業企缸業名錄；暗政府發表掠的稅賦報飲告，以及香物價水平采統計等。窩地方挨政府統計童資料監地方慚政府的統想計和報告伶，如各省貍政府統計且報告。這咽種統計報第告大體有燈這么幾類姨：人口與開就業情況目報告；制弦成品物價罷水平與價賊格指數統蝦計；消費樓水平報告鎖，如對居歷民收入和印水平的抽懇樣調查，嘉說明平均偶居民戶的建收入來源麗、水平、參開支水平建與開支結法構等。各政府泄專門出版助物庭以德熄國為例，干德國聯邦頑經濟部編鼓輯和出版勒《德國國姑內市場統紐計報告》慰，每兩年壘出版一集贈。該部的踐目錄委員雨會負責出鍬版《商業擴與經營研飽究機構目條錄》、《勉研究規劃課》和《商謎業經營概西念定義》行。這些資辟料可供零費售商家研弦究競爭對教手之用，激如用來研攜究競爭對宵手經營規氏模的擴大扔情況和營疾業額集中利程度。而擺后者則可四以用作企室業的銷售想研究和市來場研究。政·兆行業統計懼資料陜各行你業協會會霧定期出版超一些刊物賀，從這此芽刊物上獲根取信息是舍企業對行烤業了解的額一個有效既途徑。如攤世界旅游尊組織究于姑199轉5且年勉1案0查月發表世狠界旅游市仰場的分析房提到，德臨國人旅游膛人數最多朗，在國外旋的日本人鐘花錢最多殃，美國旅桂游業收入踢最多。象唯這樣的背麥景信息，變用于了解促整個行業禁的發展情差況，是十敘分有用的震。佛·夏咨詢公司增情報堅如美膚國蓋洛普拋公司，蓋痛洛普公司菠在中國建棗的合資公奴司的總裁挪蘭跨斯劣·宏塔蘭斯說薦：飛“禿中國人了唐解蓋洛普臥博士，知鐘道蓋洛普皇這個名字萄。嫁”凈這家公碑司耕199竟5竹年元鴨月陽1訓日剛剛開獄始正式營濫業。自上叫年簽署合端同以來，瞧該合資公傷司一直活非躍。在這絞家公司正巡式開門之經前，美國壯的巧克力降生產商協拴會、華盛董頓州蘋果嶄種植協會勵和中國農國業貿易辦瘋公室就向灑這家合資晌公司提供安了價橡值慢1疏0脹多萬美元蚊的生意。繭·筆學術研究汁成果磚這主旺要指研究錯機構發布刃的信息。鉆世界上現挽有各種關甘于經濟和屯管理方面點的學術刊屑物不計其另數，各種嘆半學術的攝大眾讀物柔更多里面滔通常載有按關人國家粘、人口、步收入水平究、消費傾評向等各方般面情況的劉報道、研亭究報告、坡論文等，障從中可以搬獲得大量瓣的二手信刊息。一般扎的經濟、譜管理和商旁業類雜志洲包含有十劣分豐富的叢市場信息蜻，而且專酬業性的日撐報也是如娛此。美國廊的商業日洋報、華爾彼街日報、謙財富雜志陷是這方面俱的典型代凱表。我國饅也為數不炕少，如中號國經營報垮，銷售與長市場雜志續等。·互聯網撲門在勸“車Inte懼rne粘t蔥”漏已成為人辱們談論的奪最多的話尿題的時代調里，互聯命網絡無疑夫在眾多信態息獲取手憤段中以速頌度快、信譽息量大、群付費少的外特點而受周到青睞。舍目前，在史世界范圍召內現直存繳350筐0餐多個數據載庫可資利月用。要這書數據庫獲陳取商業信削息，只需養付出較少織的費用。弊這種數據駛庫中通常批有統計資茅料、研究蟻報告等，籠一般來說仰，拼自像197困0視年以來出顫版的專業翻資料在其哄中都可以燕找到。而帶且，電子戶商務發展盯迅速，許敗多商品都艘可以在網儉上交易和竭結算。利秋用互聯網縣進行市場兄調研也孝是竿M閃R午（扎Mark誦e四t依弓rese儲arc銳h且）業的新稻的發展方同向。卷《銷售經攀理》第四熔章：市場痰調研（中城)凡3.產儉資料搜集鬧途徑鑄·而一般搜集另途徑倚訂購擱公開出版打物；喉從有塵關情報機泳構、信息逝咨詢機構較、信息預格測部門獲線取信息資捐料；忌國家極和上級主厲管機構發尋布的各種臟政策文件柏、法規、算通知、計下劃等；聰與有玩關單位進節行資料交勾換；粥通過幫各種經常劫性聯系部璃門獲取有遵關信息資級料；后通過桂各種會議佳、廣告搜窗集資料；指通過抽企業建立行長期的人份際關系網行搜集所需美要的信息蘋。譯·漲國際市場封信息資料殃搜集途徑妙出國插考察、進凳修、講學扔、參加國遮際性會議儀；慘通過康官方與企號業駐外機椅構和經貿惹信息系紡訓；召與國濤際機構建燙立信息往貍來制度，格如聯合國蒜開發計劃摔署、聯合殿國統計司比、世界銀砌行、國際腐貨幣基金轎組織、世惰界貿易組拋織、跨國搜公司中心栽、歐洲經猜濟共同體優，以及許忠多國家和疤地區官方峰、半官方怖的信息機腔構。扇·冶從競爭對窗手獲取信中息資料榆從競戲爭對手的條去職或現努職人員搜勺集信息，哄如從潛在甩的應聘者睛中套取信迷息情報；失出高薪聘累用對方的雞高級職員另；以合作遺的形式套給取對方的惜情報；雇雨用對方的擱設計人員柴作顧問；只通過各種遺會議獲取殊競爭對手痕的信息等覺等。考從競任爭對手往籍來客戶獲謀取信息。詢如與競爭慶對手的基滑本客戶交興談；與競種爭對手的占顧客接觸繼；從競爭趕對手產品層的包裝、旨倉儲、運令輸過程得汁到對方商倆品的有關穩情報等。驗從公香開出版物根和文件中暖了解對手獵的情況。澆如分析競希爭對手的固招聘廣告猶和勞務合物同，得知漏對手的人盯才狀況；擴研究空中振攝影照片嗽，發現其畝產品變化搜的線索；皮對商業文奇件進行分閑析等。燥運用米技巧觀察緩和分析對星方。如以臥假身份參繭觀對方工軟廠；拆卸財競爭對手親的產品進篩行工藝還川原；購買吉競爭對手翼的工業垃甚圾進行研兆究等。咱以上很搜集情報全的手段，神從道德觀按念上來評忌論可能引裳起爭議，頁但在激烈鑄的市場競縱爭中，企臟業利用各引種合法的勿手段參去姜獲取所需充的信息資孝料往往是丟必要的，悼同時也是塘合理的。尚·濕有償情報醋信息厚聘請維業余信息翻員；娘向一言些收費的各情報部門屆、統計部醬門、信息黨中心、信雄息咨詢公揉司購買所現需的數據鬧資料。橫向一曉些同行購理買聲象資纖料，或委剩托其復制鳴、翻印、忽錄制一些動所需要的朱聲象資料紋、圖片等牧，并付給偶一定的費辨用。諷通過跑有償、有裝獎征集取皆得所需的爹情報信息閱，即對提稻供信息資命料的協作房單位給予屯一定的經谷濟報酬，島對那些產遠生重大經朝濟效益的謎情報信息忽給予重獎屠，對企業俊中提供了傳各種有價材值情報信知息和有價慰值建議設負想的職工群進行物質溜獎勵。壘《銷售經問理》第四鐮章：市場趙調研（湖中擇)實地調查主實地孩調查就是資運用科學重的方法，燒系統地現宴場搜集、淺記錄、整突理和分析女有關市場蟲信息，了風解商品或鏈勞務在供項需雙方之仇間轉移的強狀況和趨未勢，為市鹿場預測和裂經常性決請策提供正擔確可靠的螺信息。企貪業自行展宴開的實地污調查，無促論對于企呆業準備、藥實施或是美調整經營刃戰略和經攔營決策，科都是須臾賄不可缺少受的。僅僅鬧依靠室內裙調研的結凝果，就匆薯忙進行經渣營決策，損往往會失獅之偏頗。犁反之，企放業自行展毛開的實地惹調查，可憑以利用詢歸問、觀察駝和實驗的拘方法，針暴對企業在償室內調研釋中沒能確飽認的問題抬，尋圾找確鑿的屢答案。這縮就是說，灑實地調查租可以按照披企業的迫志切需要進雜行設計，動可以解決譜企業迫切計需要解決蠟的問題，孟因此是針稠對性和實愚用性都很購強的市場喝調研方法棵。銜1粘．調查范拾圍雪·貸市場需求滿調查守·碌消費行為線調查興·莫產品調查潑·浴價格水平圣調查棵·疏分銷渠道夜調查存·障競爭對手犯調查壺·稼技術資金喂調查驅·輪市場環境架調查掌2動．實地調昨查的對象·顧客負顧客寶的含義就凱是買主。還但顧客又腹分為兩類察，一是本恥企業的常穿客，或稱閑基本顧客記；另一類扁是稀，或大稱偶然顧頓客。部企業換的常客，殊就是經常平購買企業縱產品或服把務的顧客宇，他們的屋行為說明行自己已經仰對企業具哈備了忠誠即感，這對衫于管理層廊至關重要劑。對于零酬售商家而答言，可以個利用對基協本顧客的幟調查來獲匹取多方面禁的有用信卻息。這是吩因為：突常客藍與稀客相解比，在經福常光顧的牌企業中開雷銷的金額佳要大得多小；縮而常擔客經常光械顧的企業虎，也正是嶄占有市場頌份額較高悠的企業；煙一家浸零售商業冬如果常客漢比率較高邪。那么在欠商品價格刺上靈活處斯置的余地宗就大，也以就是說降避價幅度就菌可以比常稍客少的商錢店大一些貓，這樣就雕能吸引更永多的稀客奇。她如果罩企業常客呆的比率較桿高，那么盼能冒更大稍的風險，搜獲取更大懇的利潤，襲如可以導論入更加新恒穎實惠的薄商品，以碧滿足顧客諷的潛在需你要，而不覆那么擔心元其中的風孝險。描對常輝客進行調寸查的好處譽在于，他何們精確地鏈了解和熟司悉自己經忌常光顧的峰企業，能沈夠對企業驢的長處和翼優點不假倒思索、脫甘口而出。蛋對于這種世顧客，調榨查方法就號簡單和直醋接多了，初如對一群星經常光顧虛娛樂中心憶的人，就煉可以詢問秩他們可否炊愿意詳細智講敘自己眉對游泳項臣目、理療鄭項目、溫銳泉項目及朋桑那洗浴青的感受，港詢問他們潮為什么要榆反復光顧印等等。符企業師對自己的另常客，要確盡可能地猜利用機會詳講解自己蔥的銷售隊輩伍、售后故服務、定罷價方法、略進貨原則肢等等。井當然你，對常客叛調查雖然唱有不少好早處，也免寸不了缺點撓。這就是就顧客會養晶成一種偏疫向，有時滅過于偏激拘，用放大扯的眼光來濫看待企業它的微小過廳失。一番間激昂的陳踐述，反而宏影響其他旗顧客對企躁業的看法議。·行人縫行人生流動性大故，沒有多債少規律可貨尋，因此畜調查行人欲一般用順辨便詢問法橡。這種方瓣法即可用瘦于對消費炮者進行調念查，也可危用于對企辜業客戶進控行調查。贊這種方法候的物點是要，調查人饒員站在特多定的地點妖就待定的便問題對過捏往行人提傘問。擁有福大量過往普行人的地喪點，多是松城市的步懷行區、要場道的進出翁口、城市轉的廣場上根、商場進丘出口等。·家庭仗所謂推家庭，乃拜是人口的役組的集合帝體，他們層居住在一撤起，用共謹同的收入衫滿足生活乳需求。對驕于消費品提生產廠家竟和經營商休家來說，眾家庭是最凳重要的消斬費單位。掃如果腥家庭成員糞生活在一肯起，每個微成員的個收別消費行趣為會受到沸整個家庭放的強烈影太響。一般星來來，家場庭成員的曲個別消費覆行為是建隔立在家庭蜂群體的消功費模式基汽礎上稻的。而在豆一個家庭甜中，通常艱是丈夫，梅而不是象霜人們常說艙的那樣是熟妻子，對雁采購決策墳擁有最終遭發言權。連象年齡、磚收入、住宋地等戶主載所具有的裝人口學方劑面的特征泡，會影響母一個家庭娃的購買決炸策過程。汗一般來說稱，家訪時明間不宜過構長，應限臣制械在焦1觀5榴分鐘以內步，否則會撿引起戶主墾的反感。燙《銷售經紗理》第四爹章：市場飾調研（磁中項)·小組宣所謂廊小組，就女是為了調臉查目的，桂從有關方悟面邀請來書若干人員和。調研人哨員或是企臟業管理層院通過與這釀群人交談延，能夠了洲解些人如淘何看待看歲自己，能戰夠了解這論群人如何恐看待本企昨業，他們隱形成了一償些什么樣其的成見，礎以及他們概在對待本益企業方面薄，具有什匪么樣的行越為模式。牲一般來說套，這種小越組座談可膏持續一至碧二小時，概而每組至蠻少應坑有隆1害5盞到現2卵0妙人。要讓鑄小組人員遷暢所欲言卵，就需要北事前對小夏組討論的卵問題做到盆周密策劃富、胸中有貫數，事中箏能隨時調拾整運作，描使之有條淺不紊地進絡行。而且殲若有所需貼要，還可時以站在中卻立立場上欣對小組成旅員提出的嫁問題進行貫解釋，說略明小組成設員們應該兩采取什么芝樣的恰當鄉立場。·國民示把一環國國民作敘為市場調劑研對象，微是跨國公箭司要進入批該國市場義前景最重慚要的調研披工作，這叮主要是了術解文化、憂宗教、習鴉俗、時尚燥等。對于富我們中國餅公司，要核進入美國星市場，那耗就要了解瀉美國市場參的各方面倒，特別是野最新動向粘。下面是輪德國人對裕美國近年氏盛行的消狡費新潮的揪描述。宵據德傘國《世界母報研》跪199前4泊年罩1燥月角1購5阻日報道，婦感恩節的賣火雞剛吃欄完，美國罪人又找到灣了一種新順的消遣方開式：隨心批所欲地大消吃大喝。撐在辭舊迎型新之際，圣享有盛譽祥的《紐約坊時報》在擺頭版上發已表文章說竹，新的趨辮勢是吃、脈喝、玩、貓樂。這篇遭文章斷言仁，美國人泳在緩慢地動、卻是堅到定地拋棄逆過去對健僻康的幻想螺。他們對亦生活重新較變得比較捐坦然自若達了。乘美國汪賓夕法尼希亞克蘭頓嚷大學的心約理學家約奇翰坡·鉆諾克斯教島授發現，籍令人痛苦兩的減販肥秧1割5扒年來第一害次不再是臨美國人最萍熱切的愿殘望。不抽熟煙、不喝德酒，也不譜再是新年拿之初立下爽的美好誓增言中最堅料定的一項判。據這位突心理學家愚的觀察，鍋越來越多把的美國人很今后將允叉許自己不瀉再那么完化美。演健身抄俱樂部的徹所有者、濁營養專家芽、市場戰妥略家和進浴行民意調晶查的人員戲證實了這殊種趨勢。獨過去的幾烤年中，越博來越多的泥美國人在給健身房和拴健身操中漫心發瘋般嶺地使他們捐疲憊的身宜體重新振悟作起來。模而現在，蛛同樣是這樣些對健康右的狂熱追犧求者，卻鐮沉湎于生工活的樂趣賠之中了。市人們孫已經有了破與此相關峰的統計數野字。那么竄以前每周況跑四次步坡的人，如毒今天每周嗚只跑兩次控。人們更熔多地進行監按摩室去間按摩，而鉆不是去踩無腳踏車。貞油炸土豆牽片的消費赤增長贊了格6拍%舉，而被認貪為是更健鴿康的爆玉轉米的消費千則減少注了菜3敢%非。美國的春一次調查辣顯示，美搭國人的平偽均體重析在槳199宰1撤年下降瞎了蜘1余0石磅。與此底相反田，哄199躺3任年美國人若的平均體事重又增駛加橫3政磅。賴心理壇學教授塞薪利格曼抱灰怨說，美拋國人被那碼種只要付紫出一點氣刑力和金錢站就可以買舟到健康的協說法欺騙敗了。塞利擔格曼歡迎冬這一新的惜趨勢，他嚼說殺：錯“象在花費了乘大量金錢音以后，消咱費者們開望始發現，撐他們只買域到了錯誤慣的希塘望戚”情。這位專筆家有意忽年略了這樣弊一點，即燒消費者得通為大吃大晃喝的浪潮萬同樣付出丈沉重的代甚價。掏可以京設想，如繁果這時進興入美國的激市場經營再吃喝，生控意要比其偵它行業好牽做。閃3蘋．實地調拳查方法值從調首研人員與器調查對象扁之間的關濁系看，可怨以把實地辟調查方法脂分為詢問餐法、觀察霜法、試驗雄法；而在灶詢問法中昌，又可以鬼依據調查秀人員與調山查對象接序觸方式的抗不同，分皆為面談詢辯問、書面只詢問和電扭話詢問。短圖汗表懼4-化1辰：實地調訂查方法·詢問法年詢問錫法就是利電用調查人絨員和調查乞對象之間早的語言交煎流來獲取仗信息的調記查方法。羅詢問法的題特點是，德調查人員攜將事先準蠢備好的調跨查事項，稀以不同的貝方式向調襯查對象提未問，將獲蛙得的調查悠對象反應皺收集起來睜，作為市緒場信息。班面談盤詢問，即喊調查人員段按照選出防的調查樣用本和規定豎的訪問程降序進行的添個人面談歷或小組面賄談，是調哲查中最常國用的方法主。括電話倚詢問，即品調查人員禽按照抽樣球規定用電聽話詢問調莊查對象。圓這種方法吐的主要優因點在于能趣迅速取得釘所需信息捆，調查人凡員不會對勒調查對象測產生心脊理用“殊壓怒迫裳”糠。神書面撤詢問，即吳將設計的嘴書面材料傅交與郵寄聰給調查對榨象，請其概填寫，再辛收回或寄轎回。這種田方法的主虜要優點是士可以用于態樣本廣泛沸分布的較俱大的地域里，答復時瞧間相對充膝裕，調查茫成本比較志低，各地障答案多寡閣不一，誤肢差較大，班調查對象柱可能誤解堪問題的含績義，不適煉宜詢問較甚多問題，甘調查時間巾較長，無程法獲得觀拜察資料。·觀察法斷就是命調查人員店通過直接掃觀察和記諸錄調查對諷象的言行咱來搜集信僅息資料，慰這種方法聞的特點是朗調查人員鼠與調查對饑象不發生罵對話，甚秘至不讓調計查對象知稿道正在被欣觀察，使略得調查對悲象的言行呼完全自然逝地表現出劣來，從而礎可以觀察剖了解調查傅對象的真褲實反應。朗這種方法會的缺點，啞是無法了賺解調查對柱象的內心鑰活動及其外他一些可壽以用詢問蒙法獲得的恭資料，如萄收入情況判、潛在購鴿買需求和爸愛好等。否觀察法主艦要用于零結售商家了職解顧客和邊潛在顧客曠對商店商膊場的內部丈布局、進忙貨品種、五價格水平根和服務態渠度的看法組。餡·辟試驗法，已是目前普唇遍應用在遣消費品市勿場的調查定方法。凡匆是要調查是商品品種姓、品質、嘆包裝、價臥格、設計鄉、商標、眉廣告以及容陳列方式弟時，都可翠以采取試挪驗法。最《銷售經晃理》第四嚷章：市場悉調研（呀中閥)問卷設計劇問卷享是實地調卵查活動的內指南，問注卷設計得籠好壞，不屆僅關系到登對所獲資截料能否濕進行加工騎整理，而孫且直接關亮系到調查則內容能否煙得到正確閉的答案，掃關系到調待研目的能券否實現。討1頑．問卷構學成要素飼設計隆任何一份沖問卷，都腹必須包括似如下構成需要素：棗·帶自我介紹已，說明調奪查目的和睛要求；糧·公懇求合作伯，并表示矩感謝；言·珍問題若干伏；者·安調查對象逐情況，如剪年齡、性熟別、經濟壩狀況、職浮業、籍貫滔、教育水題平等；攔·若填寫調查薄對象性別鐘；補·芬調研人員州備注；飼設計顯問卷內容完時，必須墨注意如下桐幾點：集·航問卷開頭抱，語氣要圾親切；豪·逃問句設計咸要簡短；要·店所提問題蝶要讓調查圣對象能夠邁理解、回岸憶和回答南；奸·瞇所提問題繭要盡量客袍觀；掠·伙不要設置念敏感性問丙題或者調撈查對象不檔愿回答的嶼問題。住2傳．問題分揚類買·煤是非題，缸又稱二選談一題，要非求調查對柜象對所提壓問題用肯研定否定來慢回答。例勾如：你家猾有無電腦遙？喜不喜貞歡聯想電嬸腦？這種蜂形式常用謝于市場占給有率和市悉場需求調鮮查，其優例點是能求搞得明確的轟答案，有靠利于資料鹿的整理，宵其缺點是束不能表示很意見的程廢度，容易尤使中立意換見發生偏尊向，影響鋸問題的真僵實性，恰碗好與自由熄問答題優砌缺點相反膛。此·儲選擇題，舌指事先對灘每一問題慢設置幾個蹦答案，讓毅調查對象芬在這幾個擊限定的答捏案中選答建一個或多省個答案。甩采用這種衫方法時，欣答案須要鈴包括所有當的可能情書況，但應呀避免重復臂，而且設籌置的答案兆不宜過多役。這種方頑法可以避高免是非題葡面窄、強引制選擇的石缺點，又彩可以克服冰自由回答格題面寬、考資料難以輔統計的困組難，經常迅用于市場驢需求和市勁場競爭方午面的調查遼。使用選港擇題一般蜻要注意必聚須將答案夢編號，而忍且可選答隸案一般應仙控制胳在狠1蹲0困個以內。搬例如南：請問您瑞選購電視故機時主要裳考慮下面帝哪些因素支？（選中紡請垂在潛□釀內打勾）蘇①析圖像逼散真竭□戚②解音響效勿果樣□裹③尤經久耐叛用片□熟④犬價格低挖廉澤□減⑤愧外表美擊觀它□保⑥遼服務周門到盛□芒·灰自由回答仆題，也稱熔開放回答托題，是指良設置問題杠不提供備換選的答案涼，讓調查刊對象自由買回答而不帶給予任何壇限制。例灶如乳：案“絕你認為康影佳牌電視得機產品的撞優缺點何悅在節？層”捉由用戶對響此充分發頁表看法。走這種形式仔常用于產稅品質量調界查，其優敵點是調查斯對象可以層充分發表躍意見，能靜搜集到合幻乎客觀實修際的真實殊反映，搜括集到事先得估計不到么的資料和服建設性意筋見，也可元能搜集到蔽被調查人靈疏忽的意祥見和問題旋。缺點是框答案由調敗研人員當稠場記錄，枯可能會由久于理解不腰同使記錄泄失真；用內錄音機很防真實，但惱有可能造潔成對方的班拘謹；由已于調查對里象自由發德表意見，棟答案多且嘆不雷同，母會帶來資悼料分類、蛾匯總的困天難。如：河您認謠為彩虹牌更電熱毯的夏質量如何票？閥你家矩里有幾口除人？刺你為傅何選擇海濁爾冰箱？戒·患順位題，址以稱序列集題，由調槐查對象依惠照自己所斜喜歡的程暗度，判斷佩決定出事怨物的先后距、高低、提優劣順序喉，用能表繞示喜愛程剩度的量詞腸填寫。此疫法一般分蚊為兩面胳種：一是現調查人員趕預先設置初答案，請案調查對象獸決定答案戲的先后順侵序；二是相不先給出壽答案，請殿調查對象漿按自己的災喜愛或認舟識程度依疏次填寫。糧順位題能喪使調查對獻象通過實槳踐對比方繼式給出意續見和態度解，所以能尼比較真實喬地反映出遼企業產品鐘特性和在暢市場上的黎地位。但翠不能揭示伙出產品實洪質性的長襖處和問題么。使用此裳法時要注蓄意順位的兩數目不宜滋過多，一誦般不超過捎十個；順登位取到第倆幾位，要徐由調查目繼的來決定滑；一般了牙解可取全鐘部順位，三若只想調未查某些重猜點則取前漁二位或三斜位。脾例如秘：您喜歡隱哪種牌號城的音響？啦請對下列抱牌號疲從質1頌—菠6昏排出順序寨：柿①舊索瓜尼蔥□烏②幟愛伏華優□位③最日校立傲□穩④胳東四芝震□逆⑤乳夏疼普展□響⑥巨JV但C朝□駕·悄回想題，緣指明確提悔示回想的睜范圍，讓聞調查對象膜就其記憶懷所作答案絨的問題。基一般用于瓜調查品牌個、公司名岸、廣告等塌印像程貼度貍塵。例如在嘴市場調查歉中可問：窗鈴絲請舉出你隙最近在電楊視廣告中紡看過的牙隔膏品牌？扔館舞1珠、湊子燈2幸、零瞎猜3督、叨憑喂4岡、槳·驕評判題，儲即要求調畜查對象表無示對某個云問題的態共度和認識虛程度的問秩題。這種森問題適合涌專題性深評入調查，絹用以測量悉顧客對各竭種問題的吸見解和意娃見。評判粒題在市場襲調查中應白用比較廣圖泛。待例如瓜：根據我式們的售貨競記錄，您瘋購買海爾異空調已經辦五年了，莖請問經過糞多年使用傍，您認為口產品性能肌很穩討定弊□蛇穩蹦定丑□徐我旬一可般撿□泡煙碑不穩毀定溝□碰衫逮雷很不穩里定圣□晴·樹賦值題，墾即事先設咬置好問題胖和肯定程剩度依次遞縮減的幾個郊答案，并危將各答案瀉賦予一定遞的分值，咸要求調查捎對象選答鑄其一。這傷種方法又隱叫標尺法助，意即將監這種肯定戴程度依次營遞減的幾豪個答案順國次排列在喬標尺上，圓以供調查季對象選擇濕。這種方和法的優點祥是可以將先調查結果媽量化，然綁后進行分號析，也就寶有了說明飄所調研的秋事物的數淚量指標。雹如可以將角上述例子忠的答案賦駝值如下：院根據腫我們的售據貨記錄，雅您購買海籌爾空調已須經五年了歌，請問經偵過多年的騙使用，您匪認為海爾帶空調的技辣術性能零很穩婆定宜□助1籍穩駱定梅□心2鼠抱結一盤般逮□尤3嗎駛題不穩所定基□呀4尼匹騎甚很不穩貴定負□泰5蕩然后婆統計調查詠結果，求輕出回答的扭平均值，鉗越小說明塘評價越高伴。這就是摟企業常用辜來調研企磁業和產品潤形象的方竄法。拉·植核對題，份即事先列奇出產品的輛各種特征夸，再征詢便調查對象娃的意見，寧看其集訓扯傾向如何型。蒜例如取可以這樣蛛卷中設置殘問題：任具備義下列各種互條件的彩楊電，對你爭的重要如才何？合圖充表眠4-博2唇：特征詢岔問表盾特征鎖重要督不重要比無意見借設計新穎蟻價格低廉漆畫中畫功柄能麗音系對統準·玩配分題，細即按調查矩內容所具吉有的各種蒜特性，給帶調查對象此分配一定裙的數值，輸要他在一無定單位之哪間分配數堡值，以表窮明其認識楊傾向。此進數值通常燦設定名為敏1唇0座或糊10慘0鐘。例如：猛要了解調神查對象對依商業服務唯態度的好制壞程度的微看法，給共他類10胸0蠟，要他將注這毅10青0霉分按自己柜意愿分配息給甲商店合的服務態究度比乙商癢店的好三擇倍，則應杏給甲商倉店唉7霸5瘦分，給乙融商武店轎2鄙5球分。這種差方法多用今于對商店序或企業的淡評價。只挑要調棟查罵3倘0駝到熱50陰枚樣本，利就可以得濁出比較穩錄定的評價牢。秀·俊補句題，嚇指事先設它置未完成矛的語句，毫讓調查對寫象補齊的冤問題。例傷如辟“壺每天使用潤中華牙刷堪，您覺恐得漁__抹_丑。射”扭空白處讓賄調查對象孟去填。這皆種方法多妻用于調研欠競爭對手晃。得·律對比題，智就是用配胡對比較的濟方法來測水量一個問俱題的不同經方面在調邁查對象中勒的態度與占地位。一皺般是在調頭查對象選躺擇和評判舍的項目太爬多時，為壇了避免調裙查對象感塞到難以正復確比較評疫判，常常晉運用這種拉配對比較舒方法。這靠種方法是櫻將所有項鄙目，按可賤能出現的舊因素，兩窮個一對組畝合起來，舟讓調查對婚象選擇回談答。這種凡方法也可蚊用于測量幕一種商品晚的各種特季征對消費宣者的重要內性，如何蘋把某種商毒品的質量訂、價格、步包裝、服孟務等方面庭進行配對伸比較，以報供調查對從象認定。遵《銷售經僻理》第四卻章：市場雕調研（壟中挖)案例：腫讀者登記蓋卡耐編號盞：貓區域視：洲您的恐意見十分涼重要！我波們期待您郵填寫的登值記卡，您舞的回答將嗎嚴格保密右并進入讀墓者數據庫循，屆時，么您可在郵敘購圖書時寶得到優惠溉（不但可礙免郵寄費旁，更可享網受書價九哥折優惠）代。您對所耳讀書籍有班任何意見分，請另附坑紙張一并雖寄竿給前×座×宣公司，我稀們將十分搞感謝！間請在抬您選中答囑案的數字川上刻打歸“√躬”悶，或將您鎮的答案填悄在橫線上殺：鎮肉屋1愚．垃程