2021年1～2月份銀行分行工作情況匯報一、今年以來的業務發展情況2021年是深入推進二次轉型的關鍵一年。我行認真貫徹總行全國分行行長會議精神，按照總行“面向未來、把握機遇、開拓創新、持續發展”的總體要求，確定了**分行2021年的工作總要求是：把握機遇、深化轉型，開拓創新、再續輝煌。要求全行圍繞做大資產負債規模這一中心，繼續開拓創新，深化二次轉型，實現**分行各項業務工作的新發展。1-2月，我行業務發展順利、開局良好。突出表現在八個方面。一是總資產穩定增長。2月末，我行折人民幣資產總額412.4億元，較上年凈增43.8億元，增幅11.9%。二是利潤增長符合預期。實現經濟利潤2.25億元，同比增長69.6%；實現ftp稅前利潤2.85億元，同比增長69%。三是自營存款增量系統排名靠前。2月末，全折自營存款余額384.2億元，較年初凈增40.5億元，增幅11.8%，新增額系統內排名第9，在20家同類行（成立滿三個完整會計年度且上年度經濟利潤低于7億元的分行）中排名第3。四是自營貸款平穩增長。全折自營貸款余額273.4億元，較年初凈增18.5億元，增幅7.2%。其中人民幣一般性貸款較年初新增14.9億元，增幅6.3%，全折個人貸款較年初凈增5億元，增幅5.4%。五是市場份額繼續領跑當地股份制銀行。在**市，我行季末存、貸款市場份額分別為7.6%和6.1%，以絕對優勢領先當地主要股份制銀行，在股份制銀行中市場排名第一。其中全折自營存、貸款余額分別領先第二名的浦發200.2億元和84.2億元，全折自營存款較年初新增額更是在當地商業銀行中排名第2，僅次于工行。六是中間業務收入大幅增長。2月末，非利息凈收入0.63億元，同比增長49.6%，非利息凈收入占比15.8%，同比提升1個百分點。七是資產質量繼續保持優良。按七級分類口徑，不良貸款245.6萬元，與年初基本持平；對公不良貸款繼續保持為零，不良率為0.01%。八是二次轉型核心指標同步推進。其中。——定價水平穩步提升。1季度，我行新發放人民幣一般性對公貸款利率平均上浮10.87%，系統內排名第9，較年初提升10.28個百分點，提升幅度系統內排名第7。新發放個人貸款利率平均上浮17.52%，系統內排名第12，較年初提升8.93個百分點。——資本回報顯著提升。季末rorac56.9%，同比提升10.1個百分點，高于預算11.8個百分點。表內風險資產比例48.7%，較年初下降5.1個百分點，表外風險資產比例由年初的29.48%下降到4.64%，下降了14.84個百分點。利潤增長對風險資產增長和資本消耗的依賴度明顯下降。——員工效能增幅明顯。按年化計算，預計實現人均創利（經濟利潤）102.2萬，較上年增長77%；人均創收（營業凈收入）182.5萬，較上年增長22.5%。——費用使用效率提升顯著。季末成本收入比23.9%，同比下降2.6%，低于預算4.9%。收入增長對費用資源的消耗顯著下降。——高價值客戶及其貢獻度增長明顯。截至2月末，全行基本客戶851戶，較上年末增長103戶，增幅13.77%；基本客戶當年收入貢獻（非年化）2.4億元，在總客戶收入中占比95.23%，同比增長6867萬元，增幅40.38%。中小企業貸款戶數406戶，較年初增加52戶；中小企業貸款（行標）占比26.9%，較年初提高2.5%，高出預算任務6.2%。私人銀行客戶144戶，較年初新增14戶，增幅10.77%；鉆石客戶410戶，較年初新增17戶，總行任務完成率11.89%；標準金葵花客戶8354戶，較年初新增431戶，總行任務完成率18.42%；金卡客戶62780戶，較年初新增5081戶，總行任務完成率59.78%。二、主要工作措施（一）順應資本管理新要求，進一步強化資本約束。一是發揮考核指揮棒的指引作用。在2021年轄屬機構績效考核辦法中強化了資本管理指標，既下達經濟利潤目標，又設置資本回報率指標，突出了raroc在考核中的核心地位，為有效指導及科學評價分、支行資本管理水平提供了評判標準。二是將資本管理嵌入營銷準入。在貸款定價設限的基礎上，新增資本回報率指標。如中小企業營銷準入時，規定要在現有貸款定價、抵質押和擔保情況下測算其raroc，如果低于總行預算水平，則應在提高定價、增加合格的抵質押和擔保之后，方可準入，從而促使營銷人員提高貸款戶質量，減少資本消耗，促進資本內生平衡。三是大力發展資本占用少的業務。一季度，加大了中小企業和中間業務拓展力度。中小企業貸款完成43.6億元，較年初增長8億元，完成預算任務的94.1%；票據業務成績尤其突出，ftp利潤及價差收入實現2675萬元，同比增加1566萬元，增幅141.2%。在大幅創造利潤的同時，還通過轉出票據相應騰出了10億元的規模，滿足了市場發展的需求。（二）從生存與發展的戰略高度，大力推進負債營銷。今年，在貨幣政策回歸常態化形勢下，存貸比的調控加上同業的激烈競爭，負債營銷的壓力與意義極其巨大。面對嚴峻的形勢，我行高度重視，無論大小會議都要反復強調負債工作，要求全行從生存與發展的戰略高度，把存款增長作為強化市場競爭力的立足點，努力加大負債營銷力度，尤其是提高儲蓄和對公活期存款、短期存款在負債業務中的占比。對公存款方面。首先，推行“大項目戰略”。分行專門成立了“項目領導小組”，分行一把手為組長，行長室成員分別擔任各個重大項目的負責人，重點推動重大項目的營銷，以大項目撬動大負債。如營銷的江西省棚戶區改造項目，我行成功利用5億銀團貸款撬動49億的貸款結算，并成為銀團參加行中唯一一家股份制銀行，為我行對公負債業務的發展創造了一個巨大的增長點。截止2月末，棚戶區改造項目共為我行6家支行帶來了21.53億元存款。其次，加大考核力度，加大了自營存款時點增長在機構平衡計分卡中的比重，并在轄屬機構分類管理方面進行了創新。比如去年，我行在同城支行設定了綜合類特等行和一等行，下達更高的負債任務。按一個同城支行每年2億元對公負債任務，北西和象南兩家支行去年新增對公存款13億元，相當于新建了6個同城支行。今年我們在此基礎之上還增設了批發類特等行、一等行，負債任務下達也有提高。第三，強化財政性存款和無貸戶存款的開發。財政性存款是對公存款的最主要來源，也是無貸戶的主體。去年我行共有基本客戶748戶，其中無貸戶265戶，占比35.42%，對公存款余額在基本客戶中占比58.9%。因此，今年我行高度重視財政性存款客戶的深挖外拓。目前開展了對省住房公積金、社保基金、福彩、體彩資金等財政性存款的專項營銷，開立了社保基金收入專戶及財政社保基金專戶、體育彩票管理中心專用賬戶；住房公積金賬戶開設也已獲得建設廳同意。第四，加強產品運用，鎖定大客戶派生存款。為提高客戶粘度，我行加強了產品交叉銷售，著力推廣現金管理、公司理財、投行、租賃等特色產品。特別是依托資本市場借勢發力，有效利用ipo、私募、短融、中票等新興業務，開發直接融資派生存款。目前，賽維9億元短券和30億元中票、萬年青水泥4億元短券、出版集團5億元短券、江銅10億元中票等項目產品開發順利，每一個項目均可為我行帶來可觀的對公存款。第五，持續開展工作競賽，盡力擴大存款規模。去年，我行通過組織實施“市場超越”、“客戶倍增”、“新興業務拓疆”三大計劃取得了良好效果。2021年我們仍將圍繞“三大計劃”，組織對公負債、基本客戶及新興業務等多項業務營銷競賽，以此保持對公負債規模持續擴大和批發業務的進一步發展。儲蓄存款方面，一方面，開展全員營銷和階段性競賽活動，并將儲蓄存款任務作為崗位達標的重要內容。同時，強化考核措施。對于連續兩個月負增長的行部，支行一把手要接受分行分管行長質詢。另一方面，強化客群經營，向代發、三方存管、個貸、公共客群、裸信用卡客群、中高端客群要存款。通過發行優質代發單位專享理財產品，吸引行外資金；針對月末的關鍵時刻，在月中就開始積極運用智能通知存款、高收益理財產品、保證金回轉活動以及其他個性化營銷活動，吸引客戶在月末、季末等關鍵時刻將時點存款留在我行；針對主賬戶行非招行的代發客群，制定專屬理財產品發行專案，同時密切注意代發大額資金變動，發掘代發客戶資金量，加強功能性配置，銷售專屬理財產品，吸引客戶行外資金。第三，做好儲蓄存款日常維穩工作，夯實日均存款基礎。針對連續三個月未代發的代發單位，通過服務回訪開展預挽留工作，增加交叉銷售的機會，避免因單位更換代發銀行而帶來的客戶及儲蓄存款流失；針對定期到期客戶，結合年初新春回饋活動，做好定期到期轉存或理財產品的銜接工作，維穩儲蓄存款；針對同業“撬存款”現象，要求全行加強對月末高端客戶大額資金流出的監控，運用理財產品和資產配置計劃，積極挽留客戶資產，減少存款流失。第四，通過公私聯動、券商駐點和商戶拓展增加存款。在全行樹立“全行一盤棋”理念，通過考核激勵政策加強零售、公司等部門協作、聯動，切實提高對公客戶代發滲透率。運用銀證預約轉賬、智能通知存款功能提高競爭力，利用融資融券、b股、港股等新興業務發展第三方存管業務。進一步拓展收單商戶、電子商戶、代收代付、保險、證券等合作商戶營銷，多方挖掘儲蓄存款。由于措施扎實有效，我行負債營銷成果明顯，一季度全折對公存款較年初新增30.7億元，增幅12.7%，新增額系統內排名第7，在20家同類行中排名第3；全折儲蓄存款較年初新增9.9億元，增幅9.6%，新增額系統內排名16，在20家同類行中排名第5。（三）持續提升風險定價，進一步鞏固領先地位。一是細化考核機制。一方面，根據總行下達的定價任務指標和我行去年的貸款定價情況，將各支行定價任務分解為整體、大型、中型、小型四項定價指標，執行最低控制標準。另一方面，設定最低獎勵的起點，住房按揭貸款基準以上，非房貸上浮25%以上，將考核獎勵向定價高的貸款傾斜，定價水平越高獎勵系數越高。二是制定了“四個優先”貸款投放原則，即存量續貸客戶、高派生存款客戶、綜合收益高客戶、均衡發展的支行優先原則，規定貸款定價高、綜合收益高的貸款優先投放。實際操作中，我行每月都從各支行匯總的貸款需求統計表中，篩選出高定價的貸款業務優先投放。三是以raroc水平高低決定貸款發放。規定每一筆貸款業務都要進行raroc值測算，凡是raroc水平低的貸款，一律不予放款。由于raroc水平的高低取決于貸款定價水平的提升，raroc的推行，大大促進了全行風險定價水平的提高。四是通過客戶價值提升計劃提高定價水平。以總行下發的資本收益率后10%客戶價值提升計劃為基點，我行篩選出資產客戶收益率排名后30%的客戶，要求各相關支行提出切實可行的價值提升計劃后，才能對收益率列后的客戶發放新的貸款。五是大力提升個人貸款定價。對于存量個貸客戶的定價，利率浮動比例一律不低于25%，并縮短免息的資本占用期限，規定新開通消費易免息期最長不超過20天、周轉易免息期最長不超過1天。同時，制定定價組合套餐，將零售產品與定價水平相匹配，優先發放產品粘度高、利率水平高、資本消耗低的個人貸款。目前，我行貸款定價整體水平較去年提升10.28%，提升值位列全系統第七。尤其是分類企業的客戶定價水平提升較快。其中大型企業由去年-2%提升到5.18%，中型企業由去年3.1%提升到16.94%，小型企業從7.56%提升到了16.17%。根據當地人行公布的數據，1-2月份我行新發放人民幣一般性對公貸款利率平均上浮14.69%，高出當地主要股份制銀行7.4個百分點。其中分別高出浦發、中信4.29個百分點和19.04個百分點。（四）從思想與操作層面著手，全力防范道德風險。

由于銀行業的特殊性，所有人員都存在道德風險防范的問題，但重點是信貸人員和柜面人員。因此，我行首要的做法是強化思想教育，把信貸人員的思想教育作為防范道德風險工作的首要任務來抓。除了分管行長專門召開信用風險工作會議、信管部門通過例會進行教育宣導外，還經常組織信貸人員深入開展人生觀、價值觀教育活動，并運用系統內外信貸道德風險案件，從正反兩個方面進行法制、警示教育，增強信貸人員防腐抗變的能力和信貸