商業地產項目提案及操作實例分享

成全機構@成都分公司

2012-05-15成全機構商業地產策劃基礎培訓材料講了四個不同類型、不同地域的商業銷售、租賃項目的或提案或策劃或操盤或招商的故事。想到哪兒就寫到了哪兒，如仔細玩味一定不會覺得俺啰嗦。我是成全成都的劉振明@成全劉振明，感謝關注。壹。一個縣級市新區商業綜合體招商項目1、項目背景：開發商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉地升官，自然福萌。項目不大，區位很差，商辦用地。

2、開發商背景：初入地產，容積率，建筑密度，一問三不知。

3、信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。

4、開發內部關系：決策層較為簡單，菜鳥2枚，一個老板，一個總經理。2者多年朋友，摸爬滾打。

5、分析：該類客戶專業性較低，開發認知少，但是很執著，有打破砂鍋問到底的勁。資金實力較差，合同承受金額不高。

項目概況要求商業公司幫他們招商，要么引進超市、百貨、電影院這些業態。這類的項目招商任重道遠，區位不談，圖紙還沒出來的項目，有多少訂單地產？開發商要求訂單地產的前提是先做商業規劃并盡可能招商先行，但一個連初步設計方案都沒有的項目，拿什么去跟大商家談？想做訂單地產，要么已有眾多商家、品牌資源捆綁在前，要么整合與談判對象類似的多個商家的營商場所設計方案并形成自身初步設計方案和商業規劃方案，這才算是具備了與談判對象交涉的前提。成全視點：接案核心目的：考慮到項目的開發節奏以及類型，本案重點為招商類合同轉化為顧問類合同。

突破口：

超市的招商。

推進方式：

利用商家的開店選址思考，來引出并確定前期定位工作。接案目的及推進方式抓住項目目前存在的核心問題及開發商核心訴求——招商，同時又須滿足顧問公司自身利益訴求——將招商類合同轉為顧問類合同。而如何招商應是顧問工作推進的主要方向及作案策略的落位之點——從商家開店選址角度進行項目的定位思考。成全視點：商家選址有幾個遞進關系：首先，有沒有客源，客源就是購買力，購買力分兩個部分:1、人口數量2、人口的消費能力。其次，交通是否便利，包含道路以及交通工具。最后,物業條件是否符合經營要求，包括了建筑本身的柱距，使用功能及配套停車位等。關于選址客源、交通、物業條件，根據項目這些要素，顧問公司先來掂量下這個項目能招來什么樣的商家？再看看能招來的這些商家跟開發商對商家的要求是否匹配？如果不匹配怎么辦？開發商“退而求其次”是其中的一個策略選項，如果不肯讓步，那就請開發商把項目按照期望能招到的商家的可能的需求做些優化、重塑吧?？驮搓P系到以項目為核心所能形成的商圈輻射半徑能擴展到多大，而商圈輻射半徑越寬其所能網絡的客源基數也就越大，客源基數夠大，也就直接解決了商家選址的第一核心訴求，但欲使得商圈輻射面足夠開闊、所能網絡到的客源基數足夠充分，就須涉及到到上述第二選項——交通的便利程度到底能到幾何。而物業條件狀況關系到能否滿足商家自身經營性需求。成全視點：從市場出發以及項目方案本身研究做出接案提案框架

1、周邊的客群基數不夠，超市何時開業？（超市的開業時間決定了招商的啟動時間）

2、項目本身進深開間比不夠，動線很差，卸貨區域不合理，因此不適合做超市，如何來優化？

3、除超市確定外，其他商業如何快速去化賦予何種主題能得到投資客認可？投資客的承受總價能力是多少？鋪位如何切割？提案框架項目報告主要分為以下幾個方面：思路、框架、填充、優化、提煉，真乃十字箴言也，做策劃的同事不可不察！1、先談作案思路，在傳統商業定位過程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個原則。簡單概括起來有8個字。“人無我有，人有我優”。可以理解為迎合市場空白，對個別差的業態進行超越。再白話點就是，有些業態這個市場沒有，我們就做，有些業態這個事情已經存在，但是他們做的不好，我們就進行超越。尤其是2、3線城市存在著共性問題業態單一，經營品類少，業態原始等共性問題。

2、談完作案思路再議如何來搭提案框架，框架包含了幾個部分，分別為宏觀信息，中觀信息，區域信息及項目信息。

3、填充內容，包含了市場供給（已有及隱性）、需求（消費者、經營戶、投資客等）、項目分析（區位、交通、優劣勢等）

4、優化，把上述內容整合起來，明確每個小結的重點及指向性。推出項目定位。

5、提煉，提煉核心思路及內容進行撰寫。做成提案ppt。提案報告構成

如何調研：1、買地圖當掃街2、統計局拿年鑒

3、規劃局拿城市規劃4、商貿局（旅游局）拿商業網點規劃5、土地局了解片區土地供應情況

這些資料都擺在那里，只要勤快點多跑跑就行了。關于在陌生城市調研難就難在投資客訪談，小城市的投資環境欠佳，準投資客基本搞實業。如何跟這些老板認識？還要人家空出時間談半個小時？由于陌生城市，人脈很差，語言又不通。怎么辦？有兩個方法可以一試：1、從公司客戶數據庫找出同類型樣本做定量分析，2、當地做10個樣本。1、由于三級市場，因此供應量一目了然。主要以老城區的幾條商業街、專賣店形成的核心商圈。以商業街，散鋪，市場為主，業態種類相對匱乏。2、關于需求方面，終端消費者沒見過的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導需求。3、關于借鑒案例選取一定要恰當。這里談借鑒案例的目的是什么，選取一個對項目有借鑒意義的特色案例進行分析,其主要目的在于通過對在區位條件、市場環境及競爭因素、項目自身條件等方面與本案具有相似性、可比性與可借鑒性的其他項目的研究，來論證本項目定位的準確性與可行性，為本案的詳細定位提供參考和借鑒。然后就是案例的選取原則是：在區位條件、市場環境及市場競爭、項目自身條件、產品類型、以及操作模式等方面與本項目有類似性或可比性；在類似的條件及資源的前提下，在物業類型、規劃設計、業態配比等方面尋找對本項目的啟發性；案例項目在當地市場有較高的知名度及較好的市場表現，為當地的成功項目。4、項目分析。調研之后的分析工作商業地產顧問公司應具備的一大優勢，就是有自己非常豐富的項目案例庫，失敗的、成功的、一二線的、三四線的、MALL型的、社區型的、綜合體型的等等，有一大堆在哪兒放著。接手一個新項目，馬上就能想到在自己的案例庫里有某某項目在某某方面跟這個新項目有很多相類似的方面、有很多可資比較和借鑒的地方，有眾多可資借鑒的案例在手，新項目的作案過程就會順利得多、牢靠的多。說服力也就更強。成全成都分公司，夯實案例庫的建設，勢在必行。競爭策略中的“五力”模型決定你是做挑戰者、補缺者、跟隨者還是領導者，在三、四線城市，只有做領導者、做第一才有被市場認同的機會、才有超脫競爭的可能，在業態和功能定位上、在設施配備、形象塑造上，就該超越市場上所有項目，但要適度——超越半步是先賢，超越一步就成了先烈。成全視點：感謝顧問公司做了什么深入的調研，辛苦了。我這里有幾個小問題咨詢一下：首先，關于報告的深度問題，我個人覺得太空了，花了這么大的篇幅來論證這些業態的問題，定性多，定量少。最關鍵的經濟測算卻沒有提及，我們這個項目以銷售為主，你們的定位卻沒有涉及到這個內容。這個是報告完整性的問題。其次，就是你們提及的這些業態，他們未來的租金貢獻率是多少？能否支撐我們的售價？你們提及的這些規劃，投資客能否接受，他們愿意下單么？這個故事他們愿意相信么？最后，就是這些業態都是大業態400-500方的面積，如何與我們項目分割出售的進行一個互補，如果按照這個面積分割，那我們的一間商鋪要賣到多少錢？同時目前國家已經嚴令禁止不能做返租了，經營性如何得到保障？你們的業態如何把經營權和產權形成統一？最后回到數據上，龐大的數據的確證明你們花了很多心思，但是我們的缺不是要你們的苦勞，而是你們的分析與操作案例的經驗。當然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對項目的理解。

提案過程：發難開發商請來的有豐富操盤經驗的商業地產專家顯然對事關終端銷售的“故事”該怎么講非常關注。。。。以銷售為主的商業，不管招大商家也好、售后返租也好、零售整租也好、虛實產權也好，其實統統都是噱頭，因為作為開發商你壓根就沒想要把這些鋪子、房子壓在自己手上（如果選擇自己持有，就相當于始終都是自家的孩子，需要勞心勞力的精心培育之，自然不存在想方設法去“包裝”、迎合買家去編排故事的種種“橋段”），所做的一切都是為了把它甩出去、以相對較高的價格甩出去。但問題在于怎樣才能又快又好（高利潤）的甩出去？答案是多講講關于未來的無限美好“錢”景的“故事”！這些“故事”的聽眾就是哪些投資客們。但什么樣的故事才能讓這些聽眾既喜歡聽又能讓他們因為你編排的這些“故事”來買你的單？這些“故事”的內容應該包括哪些方面？怎樣編排才能讓“故事”跟真的將要發生一樣？這些“故事”又以何種方式去說？為使這些“故事”更能吸引聽眾、讓聽眾更痛快的買單，還要做哪些實打實的基礎工作（不能一味玩虛的，不然早晚被拆穿）？“故事”的起承轉合、“故事”的起因、經過、高潮、結尾應該是怎樣的？成全視點：關于讓投資者覺得物業能增值的諸多“故事情節”。背景環境：大的經濟環境是否健康發展；行業環境：商業地產是否是投資熱點；地塊價值：所處地塊在未來是否有廣闊的發展前景；同類市場經營狀況：預計經營的的業態目前是否有發展空間；項目規劃：商鋪規劃設計是否合理，是否符合經營要求；價格合理：銷售價格是否與實際價值趨同。其它：開發商品牌、后期營運水平等。成全視點點：下一個故事是關于復合地產項目營銷的。。。成全視點：復合地產項目的營銷“故事”跟住宅地產相比，復合地產項目存在商業、商務等多方面功能，實際運營中，這些功能之間相互支撐，客戶可以共享，度假酒店、高爾夫球場等能提升住宅配套檔次，能給住宅帶來優質客戶，住宅能給商業、球場等提供穩定的客源，度假酒店、球場又能給商業街提供高消費力的商務人流。在復合地產中，“商”不管體量有多大，都會是項目的靈魂和點睛之筆，因此，在開發次序上，“商”的部分必須先行開發、先行運營，這樣所謂“復合”的概念才能體現，否則畫龍而不點睛，徒有軀殼而無靈魂，項目很難開發成功。復合地產因為其內部復雜的功能結構，操盤者必須將復合地產項目看作一部完整運行的機器，梳理出復合地產項目的“內部功能價值支撐體系”，然后系統思考如何驅動這部機器，這臺機器的內部零件如何作用，如何支撐。反之，如果割裂開來看各個零件，頭疼治頭腳疼醫腳，就違背復合地產項目的開發規律了。關于“系統思考”：真實的世界是由許多循環不息的環狀的因果互動關系組成的，在每一個系統中，每一影響是因也是果，但是根深蒂固的機械思考模式往往只看到線段式的因果關系，系統思考要求不僅僅看到事物表面，而是強調看到負責事物背后引發變化的結構，看出各組成分子之間的整體互動關系，看見相互關聯而非單一的事件。系統思考就是要把許多雜亂的片段整合為前后一貫的“故事”。事實上每一動環都在描述一個故事，我們在描述故事的過程中，就會知道故事情節不能連貫的地方，這個地方就是問題的癥結，就是解決問題的杠桿點。系統思考方法論的關鍵點有三個：1，看事物背后互動的結構，將其結成“動環”；2，將動環描述成一個完整的“故事”；3、從故事不連貫的地方尋找解決問題的杠桿點。例：如何將“產權式酒店”的售賣”故事”連貫起來?賣產權式酒店似乎很簡單，做一個“投資回報手冊”，根據市場調研數據，模擬估算一個酒店的日單價，然后乘以天數，再乘以入住率，然后根據銷售價格計算出優厚的投資回報，這樣算是給投資者畫了一個大餅，這種思路就是前面所說的“線段式”思考，就銷售論銷售，只是看到從起點到終點即開發商與購買者之間的因果關系。其實，產權酒店背后共有四者關系存在，開發商、投資者、使用者、經營者，這四者互為因果關系，共同組成一個動態的閉環。投資者開發商使用者經營者開發商聘請酒店管理公司經營酒店，酒店管理公司招徠顧客使用酒店，酒店公司從終端使用者——顧客哪里賺錢，然后再返還給投資者，這樣就形成一個良性循環。在這個循環不息“動環”中，只要任何一個環節出了問題，產權式酒店的機能就會發生紊亂?，F實中，最常見的問題就是出在酒店管理公司，經營不力導致無法兌現投資承諾。分析完這背后的互動結構后，“手冊”上就要完整、清晰展現這四者之間的關系，勾勒一個完整的“故事”。酒店由誰經營？與競爭對手相比，經營者的品牌優勢和差異化在哪里？經營者在客戶渠道上有哪些模式和保障？經營者以往有哪些成功案例？對投資者的回報承諾如何保障？投資者的推出機制如何等，把這些問題想清楚后給投資者做一一展示，這樣的“故事”才有真正的說服力，很多開發商僅考慮開發商與投資者兩方的關系，單方面吆喝投資回報，說服力肯定不強。“系統性思考”方法運用的經典案例：鄭州“果嶺山水”項目概述：5400畝大盤；在“黃河大觀”景區內；距鄭州15公里；內有縮微版的泰山、大雁塔、少林寺等景觀；物業類型：獨棟、湯耗子、疊拼、洋房、五星級產權酒店、動感影院、望湖樓文化餐廳、潘巖壁、滑雪場、溫泉SPA、馬術場、國標高爾夫球場、商業街。存在的問題：除獨棟別墅外，其他住宅和商鋪都銷售不暢，尤其是洋房，開盤半年只賣10%；在以住宅為主要調性的推廣，在鄭州知名度很高，舉辦嘉年華活動，參加者上萬人，認購率非常低；景觀觀光不景氣，酒店、高爾夫業務很火爆，因為鄭州會多、公款吃喝玩多。運用“系統思考”方法把整個“故事”連貫起來：獨棟、湯耗子、度假酒店等可稱為中原政界、商界要人的第二居所和客廳；這些人在這里休閑度假，在高爾夫球場交友，在溫泉浴場和度假酒店接待；他們公司的中高層在國際會議中心、度假酒店開會、業務會議、培訓，或許還是他們的研發中心、拓展訓基地；員工在開會、培訓期間晚上可以看動感電影，登鸛雀樓，在望湖樓就餐，濕地公園看野鴨子，滑雪，打高爾夫；他們喜歡這里的時尚運動“MALL”，喜歡這里的環境，于是買了洋房或酒店公寓，酒店公寓也會是藝術家、收藏家、撰稿人等自由職業者和玩家型精英的最愛；這里聚集的人越來越多，有實力的公司喜歡在這里開辟后方甚至創造“腦庫”，高品質、高消費人流進入，住別墅的業主覺得商業有前途，考慮投資商鋪。問題的杠桿點：“故事”連貫起來之后，可以發現解決問題的杠桿點，即“商務活動”。景區最缺的是人氣，而商務活動可以聚集人氣，聚集人氣的載體可將其歸結為“國際會議中心”，會議中心應該包括度假酒店、宴會廳兩部分，功能體現為會議會展、研發培訓、休閑度假、運動健康和宴會。會議中心運營成功會給商業街和體驗旅游景區帶來人氣，給高爾夫帶來客戶，給洋房別墅帶來買主，最終將”黃河大觀“連結成一個完整的因果動環。因此，”會議中心“是項目的點睛之筆，”商“是項目的靈魂所在。針對項目運營現狀，提出將項目整體定位為“超級商務休閑港”而非度假區，并立即規劃建設國際會議中心，將未賣出的40套疊拼改為產權式度假酒店，以產權式酒店的運營帶動項目帶來人氣，將其定位成“高爾夫私人酒店”，一方面最大化利用項目高爾夫資源，因為高爾夫會員多為老板和政府官員，這些人可以成為酒店最重要的投資者和使用者；高爾夫資源還可在全國范圍高爾夫組織內實現交換，一方面為酒店帶來各地商務旅行的客戶資源，另一方面也方便酒店投資客去外地旅行，高端商務旅行中，高爾夫是必不可少的內容。定位成“高爾夫私人酒店”后，用“系統思考”方法來構建一個完整的動環,分三步走：第一步，酒店整合高爾夫資源高調亮相聯系兩家高爾夫管理公司，分別加入“分時度假高爾夫套餐”和球會加盟計劃，實現會員共享。通過整合高爾夫資源，達到一箭雙雕效果，一方面，對使用者來說，可以以優惠價格和尊貴身份去全國很多城市打高爾夫、住酒店，這對使用者是一個很大誘惑，另一方面，對投資者來說，酒店與全國多家球場、酒店實現會員互換，可以給后期酒店經營帶來穩定客源，投資回報會有很高保障，私人酒店實際上是富貴階層的玩具和工具，第一步整合動作就能將這兩個功能發揮到淋漓盡致。第二步，暗度陳倉，搞定使用者一邊產品高調亮相，接受咨詢，一邊派行銷人員跟各大企業、管理培訓、拓展訓練機構談合作，使得某些大型企業將培訓、研發、會議中心、接待中心放在項目上，通過引導消費，搞定一大批穩定客戶，為酒店長期運營帶來穩定收益，給投資者帶來信心。第三部，銷售爆發，開閘放水，釋放勢能通過前期運營積淀，正式開始銷售，高爾夫私人酒店公開亮相和新聞發布會舉行，與一大批知名的未來使用者舉行簽約儀式，看到未來大批未來使用者的存在，給投資者看到未來的投資回報，增強了信心；高爾夫帶來的異地商務旅行資源帶來身份和便利。連續十五年8%經營回報、45萬住宿消費卡，6年110%回購行動和擔保函，整合理財銀行、保險顧問、律師顧問和置業顧問，給投資者吃下定心丸。國際會議中心和度假酒店運營成功后，項目聚集了人氣，后期住宅銷售水到渠成。我這里也舅有一些對進報告的看東法，關于恥超市的開肥業時間基閥本以跟我侵的一致，啄關于業態殊規劃也是缺乏新意，你們這虧樣規劃太鬼常規了。躍這些我們良都能想到妨，我需要記的你們能鄰拿出來一睜些不一樣泉的東西，嫌冷門的地番段用冷門波的思考，泊你們這樣暑做項目，柱特色不夠疏，很難讓舉我看到項勒目的亮點巡壽在哪里，憲我如何讓瓦我們的愚朋友跟貌我一起鳴投資這愉個項目跌，如何碑讓那些鉗老板買溫我的項蔬目？提案過程榜：發難北京朝陽麻區東亞●奧北辣街剛是北京首鑒個主題商撕街，由四蓮棟獨棟商艘業樓和底斬商鉆鋪組江成，辣味謊品牌餐飲糞云集，同侵時集合購破物、娛樂即、休閑等園豐富業態引。這一特儉色主題定之位為后續策的成功招甜商奠定了江堅實的基軌礎。所謂特色定三位就是碑根據企早業自身跪文化、照項目周盆邊環境歲、經營響特色等連，集約寧、整合被、升華肯出一個自最具吸輸引力的賺一點作芳為“訴叢求點”，以此去委吸引想要戒吸引的目址標客群。特色定位猾包括大眾強定位、特很色主題定后位，如果家定位于大推眾化，那睜么項目收赤益相對穩丹定，但缺傭乏持久特廈色、收益浴率也低，遼如采用特比色定位，腰如以經營稠特色產品熔或特色服文務定位那滋么就可以派作為一個夸很好的吸卵引顧客的宴訴求點。成全案例侵推導：首先感喬謝各位擠的意見秀，經過丙這次更羞深層的鈴溝通，健可以加辜強我司押對項目傘的理解謙，同時麥能讓雙雪方的出助發點與軌思考點蜜更一致責。有利割于項目詠的操盤達。（客幣套話說氧完進入鍛正題）托。貴司提出您的幾個問孤題，我們頓做一個解景答。首先就是關于調研柔的投資客末問題。的確那攝位老板我盛們沒有最舉終的訪問澆，主要是絡約了他一誦個星期，定一致沒有墻碰到他的旋時間，這薦點您可以拖去跟他核商實一下。勇最后我們甚作為一個山專業的公慮司，通過花其余樣本奮的分析，已經達恐到了85%的置信區竄間。完全可喪以完成對昌項目投資缸客的分析爭。當然我睛們會后也涼會再對這家位老板進逃行一個單耳獨的訪問旺。也希望特您打個招查呼，配合綿一下他的升時間。看肯他是否有臥對項目額熔外的理解崗。其次關于工錦作內容，本次的崇主要提案逮為市場數哪據以及項福目定位分差析。朱總佩剛剛提出枝的問題非環常好，從蠟問題的出飼發點來看為，朱總也毅是一個非推常專業的腐人。（這幸個要捧的底，此人就皆是要表現皇自己，一牢旦他表現荒完畢，基器本也達到們了他的目匪的，另外組底細不清場楚，不好叔亂噴。）淡也是我們懇要下階段狹要完成的個工作之一獵。帶著朱能總提出的綿問題，我汪們將準備鼠第二次提堪案，以便牙做出更有映針對性的塵提案。最后就是鉛董事長提傲出的問題床，我們作穗為第一次做房地產開叛發的公司楚，目的是求穩。做一渠些招商膜難度較送小的業蓬態也可扒以做到邀商業價游值最大蒸化，同栗時三級市榆場不可毀能接受慘太新穎朽的業態。因此我霜們在業態的懷功能上和冬檔次上做辦適當的升傲級即可。還掉有就是一窯個開業時踏間的問題叮。董事長露通過合理奔的判斷得綿出了項目梁的開業時蹦間，和我江們花費大酬的精力調腔研的結果樹是一致，宰說明董事料長對項目預理解的深容，對項目乎看得準，汽相信當初償拿地的時坊候也是考隨慮在內了咬。不然也纖不會花這籍么大一筆創投資來進爪入這個項睬目了。因此我們礦將整合各捎位領導的汪意見，按部照要求，訴把方案繼撐續深化下伍去。最終取達到項目猶順利銷售耍的最終目撕的。提案過都程：反瞎擊經過內部賞會議討論刊要做好以降下點：1、補充調畫研（投資只客1組）例；2、提案棋重心將銅偏向于飛租售配跡比、投句資回報姻測算，崖租金收掌益測算沫等用數字說查話；3、重新提類煉項目包廉裝，業態的描阿述更加細致放、新穎。匯引入商家訪談，利用憑第三方害視角增數加項目杯的說服途力；4、不否厘定之前銀提案的祖所有內皂容；5、公關鉆。準備二錦次提案業態描栗述更細波致、新殼穎，甚該至把商養家拉進暈來用商旗家訪談摧來作為餅業態優科勢的佐誓證。要讓故腫事講的策更像樣皺，就不質能不在易細節真恐實性上捉下功夫粉。不僅在商祖業環境、換地段、立叫地條件、欄經營、規塵劃、價格岡等重要“蟲情節”上夕面要“起慌承轉合”換、邏輯推贊導、步步煙為營外，碌還要在事輪關經營性脾保障的業平態、功能藏、業種、陰品類乃至電商品或服成務品牌的梯描述上多巾講細節、撞多設置看筍點和亮點穴。一部《甄嬛傳》講的其役實是個牲后宮女訴人勾心曾斗角的捐俗套故爹事，情攻節上設滴置的也債算跌宕謀起伏。膀但你細蔽看劇中惕人物所侄穿的服位裝，連喂衣領、挽裙邊、如袖口的語花紋都成根據等仰級而各右不相同梳，統一墻為人工更繡制成奔，人物疼頭上的騎飾品也灘大有講博究，皇后的兼發飾，秧妃嬪不筐可能有放，貴妃襲的服飾腿，一般擾妃嬪也罰不可能撈有，包括宮熄女的行禮擴也不同，均像槿汐，婚她是甄嬛朋身邊最重要晉的宮女暗，她行脆的禮就池和一般沖小宮女攜不一樣寺。故事叔中對這糊些細節玻的描述真、展示浴，就大丟大增加掠了故事夏的看點染和吸引職力。因此，可展示舞或演示逃的實物持道具往宅往更能短增強說識服力，光說、舊寫沒用，遺這也是電澡視劇《甄嬛》和小說《甄嬛》的區別補，要是甩沒有電慨視“甄桿嬛”，闊有幾個繪人知道翻小說“陣甄嬛”找，這就是展切示、演示鳥的力量。成全視點建：細節描留述和道匠具展示墾的力量貳。一個社伐區商業科銷售項很目商業銷幕售的幾賄個核心兩關鍵點訊：1、投資客認翁可的定位；2、合理的投隨資回報率（價格與肅租金的關痕系）；3、目標客指群集中異的通路楚選擇（社區商辱業區域抗憑性比較大赤，基本屬魂于屬地型消費儀，屬地繼型購買塔）；4、營造良摔好的商跨業氛圍。商業銷售葉的核心關漂鍵點關于商業改銷售的“默故事”，全前面提到估的四個核賤心關鍵點筐中，前面兩個昆是“故事睬”的核心汽內容，定禾位、回報惱率，投資亮客最關心粱的是回報殿率，但沒廢有合理的饅業態、品餡類定位，繳恐怕回報瀉率也難以逃到有效保艱障。目標客前群是這凡個“故荷事”中直的“人唐物”、妙故事的附“主角負”——沒有充足鹽的消費客返群、沒有斥有充分經爹營積極性壘的眾多商壞家，這個任“故事”停該怎么演誰繹下去？晨商業氛圍值的營造則支是這個“軟故事”的衫重要“情策節”及形篇象支撐部爺分，應該六算是“體尿驗營銷”哨的一部分——先把氛挪圍做出刮來、熱那熱鬧鬧來的，讓藝投資者譜仿佛看縣到了未稅來美好懇的“錢喘景”就釘在眼前愚，這會討大大提靠高他們率買單的追積極性圈。成全視點頑：第一個問召題，什么錯是投資客擦認可的定凱位？

換型句話說，講什么偏樣的故噸事更容如易被人紛接受。炒過豆股票的凈都有體唐會。大影家都相洽信的概耍念，自爹然上漲擠。

分旅析這個鉆問題要蜓從市場民出發，康首先關注一紫些目前齒銷售情償況比較器好的商謠業，看他們稻是如何包恒裝的，其潛次找出他哲們的共性倉，最后結約合項目尋委找到屬于歡自己的概日念。業態：社區商業梢就那么多臨業態，便嶼利店、水膠果店、面畜包房、美宋發店、維真修、藥店汁、簡餐等室（詳細情特況見各個掙區域的《社區商轎業示范賺社區建剖設標準》）。業態上矛基本就啄這么多主，也變冠不出花食樣來。浮這個做初創意的賢文章沒湯必要，聰做出來然了還要紐奉花很多遺篇幅去災解釋，旁適得其詞反。商業銷直售的核鳳心關鍵欠點：投遙資客認貪可的定費位品牌：成熟的乒社區商業拘品牌集聚呆度非常高陸。便利店，厭有7-1富1.面包房有粱面包新語影。美發店炕有雅祺。翅藥店要海粱王星辰等謠，這個因慈為不同區鞏域的成熟蹈度會逐步隆進入的。缺這個可以湯花點心思逮琢磨。檔次：不同炕的人群棵消費能湖力決定炊了不同拾的品牌麻檔次。篩任何一鴨個投資闊客都希分望自己驕的商鋪顛租給一折個有檔衡次的商欄家，穩斜定的商秤家。同浪樣一個凍品牌也知要不同三的檔次武，（詳涂見吉利俘與沃爾以沃之間擊的關系偶）這個竊問題可五以稍微掌做一些樣鋪墊。商業銷售慌的核心關剩鍵點：投羞資客認可碰的定位定位“粘故事”災的四個爐核心內還容：業段態、主緒題、品煤牌、檔擴次。業態，從寬泛泰的意義上層講，其實集就是個容器，比如MAL縮慧L是個比較鑰大容器、HOP因SCA是個很情大的容佛器、超怒市是個渡較小的搬容器等軟等，容孩器是規董模、是股體量、燃是空間狀，是關乓系到顧勒客能否踐在其中務享受到甜充分的炕休閑的教、娛樂址的、購屆物的樂翁趣，大腎一點的浩容器在神里面逛飼一逛——感覺很爽哀，當然也雹不能太大——容易累著熔。在容器訂中里面列需要放累進一些戰“功能”，餐堵飲，是姥滿足吃挎喝、解驅餓解渴差的功能翠，超市蛇里相應攪業種的主配置有現滿足日診常家庭臭生活的鎖功能，巾影院、貧電玩城確、KTV是滿足兼精神、縫娛樂、杰聚會的踐功能，割咖啡館勇有休閑金、商務懶的功能賠等等，瓦有綜合串的功能只和單一訊功能之巨分。能滿足險這些功續能的顯緣瑞然是一莖些能跟割消費者伏需求對戴位的“業種普”的設置，勝上面說的笛美食廣場扭就是餐飲魔這個大的凝業種中的統一種（當槽然你也可孕以把餐飲蹄看作是一鋼種“功能理”，也有懂人把“餐桃飲”視為傻一種業態團的，據我男看這人肯凱定是說話隆說順嘴了蹤蝶，餐飲存扛在于什么明地方的這解個“地方傭”才是業見態之所在將），再如類休閑、娛拒樂、美容目康體等等姨都是，目晃前最大的料業種是“跪購物”——零售、直早銷（網上晌購物等）艘、量販等許等，單就憑成都來看鎮，“購物適”這個業租種除在少水數傳統中責心商業區戚、人氣鼎死盛的兼有庫文化旅游譜目的地性餐質的主題蓋商業街區公（如春熙露路、寬窄鄰巷子、錦單里），越神來越難以省支撐一個梯大的商業軟業態的良酸性運營，谷比如萬達緒廣場、龍籠湖天街三疲千集、王稅府井科華盯路購物中日心等，平寬時顧客門認可羅雀。業種下面貌有N多品類，比如均購物，化下面有它服裝、宰珠寶首拘飾，服羅裝又分融什么男朱、女裝糠、春裝筐、夏裝庫等不同漁品牌服胳裝。品類下醒面是品牌，比如服苗裝品牌千俘千萬萬，懸牛叉的有坐范思哲、門杰尼亞、綿羅意威，議一般的有答雅戈爾、圓利郎、杉弟杉等等。檔次，上面牛賽叉的品牌世就是檔次瓶高的、能瓜襯托形象勤的，一般頑的就是檔摧次一般的準。主題，在經淚營方面粥，實際聾就是業市態、功亞能、業破種、品翼類、品絕牌、形廢象、檔始次等方斥面的組淺合運用腦，“一聲站式消故費”是柿個主題強，是強豬調業態襲大而全忠，全客誤層；休撿閑、娛猜樂主題銜是強調鮮“休閑謙、娛樂文”等業晶種、功鼓能相對蔬突出（食相對購串物為主諸而言）堪等等，仰也有在辛外在包性裝上著示力塑造釣，以與陣競爭對休手形成痰區隔的偽。成全視菊點：業態、該主題、誕品牌、技檔次成全視蹈點：商業地毀產項目豬的定位匹之道各種業甩態在混槐沌的市季場秩序賄下都有棒生存和曠發展的書機會，報但初始拋定位時綢的錯位探卻可能隆使后續鞋工作的閑鏈條發喉生斷裂羊。如何艦切準市駝場的脈召動，正譜確選擇環商業地糞產項目慰的定位垃方向，轟是決定殘商業地喬產項目既成敗的己重要前艇期工作培。項目及醬市場初閥步研判處、定位鄉豐假設、憂市場研俊究框架惠設計、澡數據及溝意見收勁集、資據料分析奪及專家報團評審播、定位窩排除、勺定位初瞞步確立慮、零售漂商訪談健、定位法必要性細調整、則定位確育認。定位是蔽商業地膜產項目蟲成功運繭作的基逆礎環節號，是一溜種要求學商業項豎目聚焦默于顧客鵲利益目偏標的選區擇。任虜何定位測都依賴惡于對市貌場需求軍的把握辯，但是軍市場上彼反饋的吵需求信命息數量獎龐雜，抖如何在亂有限的岔時間內壘遴選信庸息、分汪析出最謎有價值口的結論詢便成為撇了重要太的工作爪。利用自凱己龐大馬的信息買數據庫成，結合蒙多年的員商業經隊驗積累宅，根據俘項目的容實際特豎征，經宋專家團獄討論，姓在市場岔調研前月便先行和提出2～3個初步定貿位目標假億設。它的警好處是能畏使研究更潔有針對性錫，能提高違市場研究駛的效果與磚效率，無壓論假設的賠定位在后激市中被證股明或證偽匆。感性的預屋期定位是爪否能成為臥最終確定狹的方向，膚需要從市描場研究中辜印證。對緣瑞于商業項杏目而言，垃對必要性錄的研究分斥析一般應茄包括以下統方面：罪（1）宏觀市迫場的特征脅：經濟發脂展的趨勢央、政策管掠理的導向淹、國民收起入的演變找、行業偏英好及更迭懂等，任何綱個體項目織的生存與潔發展都離亡不開宏觀失大背景的世發展進程咬。項目的介關聯方——開發商、斤投資客、祖管理方及提中介服務沃機構，對糾此都有強批烈的認知企。（2）消費者中的需求偏警好：需求騙創造價值肝，迎合消爸費需求的合產品才會托占有市場廁中的機會狠。區域間臣的需求差叮異相當大標，如何在印當地的消諒費習慣和慈招徠異地雨客商間找鏡到平衡，變這在起初碑的預期定寇位中要有直所考慮。（3）區域商遷業重點研董究：區域侮商業重點擋研究是要換了解不同已業態及競曬爭者在本筋項目輻射丘范圍內的誤存在及發父展狀況，劍以便使項叮目能夠趨爺利避害地攔進行策略圾組合。如盆果區域內唐某一類業著態產品的廈供應大于駱需求，那補么不同產逗品對市場晃利潤的分顫食會十分朗劇烈，在伐項目進行配業態布局敢時可能要立考慮有所志指向。尋剩找抵消需回求壓力的擠辦法，對欣競爭對手畜進行深入依研究，挖工掘新的市雁場機會，鋪是在定位虜選擇中都企要考慮的你重要內容蚊。（4）零售網商訪談破：由于稱任何項昌目的定兇位的最繞終實現進有賴于楊成功招剝商的支兼持，因嶄此零售瀉商對項沃目的需礙求程度己及其真左正關心撒的產品壞素質應姜該在產絨品中有雞所反映儲。所以楊應該在害定位確印認之前執與主要林目標零冰售商進箱行有針冬對性的巖溝通，臂了解他韻們的入燭駐意向辨，聽取棟他們的降反饋意陽見，結下合未來脾需求的繭可增長撤空間來迷確定項咬目的發障展規模躍，確認杯最終的振定位方駁向和業還態布局歡。四個主要燦的定位策至略在進行購衣物中心項捏目咨詢的奸過程中，以戴德梁行慚常會從以叨下四個方策面探討定爺位策略：1.豐富定紗位豐富定接位不是他要為顧油客提供循最多的瘦商品，尋而是要務在合理嫩范圍內同為顧客號創造充沃分選擇強的機會駐。因此鞏，20萬平方肅米與200袋0平方米禮的商業施面積都服能實現衛豐富性污的定位——商業項拍目的規霜模與能叫否豐富紫定位不棟存在直遍接相關爬關系。班依據購燙物中心圈業態組畏合的不現同，在過豐富定蠢位時可店細分為軍“主題勒化定位怨”與“重綜合性慮定位”詞。主題吉化定位由是指最向大化聚笑合某一藏品類的堵商品，愚在此類歇商品中嗎取得最迅豐富的逮優勢；掘綜合性輔定位是凳指融合膨多種功閣能業態警，以一猴站式服便務為顧個客創造獵方便的板策略。碌北京中壘關村廣哥場就采倆取了綜想合性定桿位的策菜略，協蘆助客戶炸實現了惡預期目讓標。中關村廣止場位于海柿淀區中關度村西區，睛商業面積良為20萬平方考米，是免中關村穿區域最仔大的商煙業項目守。在針基對項目馳輻射區金域人口唐及商業價市場的匙研究中稼，我們盡看到了骨兩個重輔要的基屆礎特征怨，即年債輕化高昂收入人顆群聚集妄與單一物傳統化舟的商業杏現狀。挺兩者是愈一對突娘出的矛竟盾，功止能單一珍的商場不對年輕衣化人群烈來說存到在著不左經濟的皂劣勢，比已不能肌滿足他輸們復合饒性的購擺買需求熱。針對睡這種市觸場空缺途機會，程我們為莖中關村沈廣場確師立了“益集購物雷、休閑挽、娛樂越于一體駛的多功慢能購物絹中心”那的綜合鄉豐性定位腫，并精乓選不同庭功能的杯業態進碑行關聯棉組合，橋使項目糞成為對甘目標消栽費群而陶言具有乖專屬性頁的購物侍、休閑潮、會友卸與交流轟的社會怕場所。2、流行滋定位自己猜。盾。。。主題：主題可騙以簡單的菜理解為項夫目的核心競爭社力。因為每承個社區陣都有自墳己的社嶼區商業如，如果這包裝上偽沒辦法明脫穎而會出，就中會在同秀質化競毅爭的洪筍流中淹另沒。大家都是4米開間，12米進深混的商鋪裙，都賣錢早點、嬸賣報紙似的商業妄，年租柳金貢獻焰率都是4%。投資浙客憑什驗么不去迷買他的盡，而去扒買你的?商業銷頌售的核勢心關鍵絲式點：投揚資客認達可的定中位大寧國際暗的推廣主尚題是“LIFE鞏HUB生活中心阿”，實際循上在后來雜的運營過錦程中也逐翠漸實現了鴨它在經營峰上的主題——匯集現代識城市生活飄多元環節財的生活中儀心。這個主題賽是怎么演滴繹的呢？1、建筑童規劃：15棟錯落有密致的建筑形成庭雞院式布偷局，以洲室外廣恥場和開鴉放式商傘業步行炸街貫穿整個建筑伍組合體。建筑設島計上外圍高，呈現潑大建筑蹦體態，內部低，小院落望交叉錯落秧，形成了驗明顯的層次錯涂落感的2公里長的虜商業內街。廣場設綢計，多核心五廣場設館計，11個大小廣季場庭院，唯中央廣場列位于寫字沿樓等高層哈建筑沿側弊，作為人渾流緩沖地惑帶，避免照高層建筑球遮擋里面扎建筑的日視照、光線稠。開敞和同圍合的膀空間錯柳落使其浴對不同禽人群的疤引流達管到最佳柜效果。成全視點亦：主題商箱業經典警案例—上海大寧無國際2、商業規烤劃：主力店超快市大潤發瓣和部分主剃題性消費懶業種布置綢在大寧路驅（次主干僻道）沿線浮，距地鐵雷最遠處中，可有業效組織急、聚集貴人流，還能提公高項目昭缺示性；酒店布事置在廣鐘場端頭毒，偏離嘈雜江商業區，遺減少與商侍業交流，籠保證酒店票品質；主題性娛召樂布置在練惠顧較少故的角落里坡，有利于禍疏散人把流；生活配竿套類兩肺面沿街嫁（共和遠路和大巨寧路）竹，為周邊蘿顧客提雞供便利；生活購物次類布置在腦共和路主彈干道，國甘美、宏圖首三胞、肯燃德基、必箭勝客，吸引社區州居民的目捉的性消費村和干道上丈的大量人膀流。主力店葛增強項目聚昭示性；立體停悶車場布鍛置在背肯街位置魯，商業陳價值很犁難創造希。廣場中脊央是人朝流聚集葉地，餐招飲為主叼穿插服韻飾，延長顧客蠻停留時間烘并增強變培換性。廣場主干抱道沿街及傍角落布置委主力店，蝦餐飲穿插屆小型購物怒圍繞廣場飲布置，引畏導人流圍扒繞室外步荷行街流動遠。辦公位展于外圍，注商業呈圍宜合式布局旨，酒店偏宵離主入口替最遠處。弟辦公人流匠、商業人焦流、酒店放人流、住碧宅人流、畜地鐵人流柏可在不同伶業種、功瞎能商家之賄間共容、顯共享。通過庭院式層歡次錯落布茶局、多廣陽場多核心逗、隨需而掉變的讓不什同業態、符業種分布謊于不同功憶能建筑體掩的建筑規袖劃手法和姜商業布局成方式，形成酒姜店、商務欺、辦公、益餐飲、娛絞樂、文化泡、教育、永零售及城壩市生活配照套設施等鋼多種功能勉于一體的曬多元環節瘡生活中心拳，也使項躁目成為最慎終可輻射450萬人口概的超級就商業中澡心。第二個問勒題，什么是合推理的投資含回報率？做項目的政時候，通復貨膨脹沒察現在這么項厲害，經瓣過投資客寸訪談及其辛他區域的雞商業案例怎借鑒。社刺區商業投論資回報率禾在3.5%說-4%之間就可侵以被市場框接受。簡鑒單的公式頭理解1元/天/㎡的租金矮?？梢责W賣1萬塊。2元/天/㎡就賣2萬。以番此類推統。

關商于銷售烏價格，1.5萬/㎡的銷售價舟格已經在綢接案前就驚確定下來要。如果要躁滿足這個弦銷售價格捧，那么租嗓金最低就攜要1.5元/天/㎡。這個疊時候問羅題就出老現了。1、這個項紋目區域內獄沒有租金段標準可循根（商鋪都辱沒有租賃惡出去，都閑是空著的象）。你說可以呀租到1.5元，誰相放信？2、調研爐了距離棍項目最洞近的社業區商戶踩。商家躁對這個妄區域的目認知是盛這邊目舞前人比窗較少，奴租金最怎多出到2萬塊/間。按照階標準商鋪姿面積折合能下來，租浮金只有0.8元/天/㎡。怎么央辦？如何讓投較資客相信甚這個項目然可以租到1.5元/天/㎡，而且棉未來還制會上漲找？商業銷羅售的核泥心關鍵毫點：合帽理的投悟資回報慣率成全觀點舅：內部收益蝴率和投資軟化率也是燭投資者考愿察一個商扔鋪的重要灰考量指標乏，尤其是穩投資化率帳。商鋪的翁定價依聲據：1、城市櫻綜合租哀金水平花，2、城市懂流通力唇和第三屈產發達吼程度，3、投資度渠道。一個策略，一個合同，一個托。各取末所需。1.5的租金敬，租賃計合同可勵以證明眉。。。0.8與1.5的差距產，免租柱期可以悟調節。材。。于是一全個三年租賃真合同誕生了濾。。。合同簽訂聾每年租金1.6元，第一認年減免，所第二年支碎付一半，全第三年恢甲復正常租棒金。這樣倡算下來，哪三年合計凳租金2.4，折合每宰年0.8元。相充對略低邀于市場腐預期。裁這樣做跌不但降毯低了商丟家的開印店成本睜，也增咽加了租襖金的價奴格標準舉。而這口個得到雕好處的滑商家，饑讓其做拼好2個事情銜。一是裂準時開靠業，二醫是投資開客問他器，就說1.6元。至于這客個商鋪捉的帶租睛約出售塌問題，攤最后按暗照1.6元的投洽資回報疾差價補純齊就行咱了。假脂設這個衡商鋪的疏面積是40平方。3年合計4.8元的租金擁和，而現防在只有2.4.那就差聰價部分2.4聽*36悟5*4刃0=3苗.5萬。64萬的總鳥價-3.縫5的差價=60萬，再道除以40方，還炕是1.5萬元/㎡。跟最擱初的設門想一樣善一樣的緞。每個革人都得護到了要霧得到的麗，而且贈沒人損巖失，錢輪去哪了確？商業銷售膠的核心關邪鍵點：合燦理的投資勤回報率成全觀點但：策略，銷疤售策略，杜是關于商禾業銷售這摩個故事的韻“腳本”遵；合同，蔽是租賃合囑同，其實不是為使“矮故事”更解加動聽、舒逼真所用侍的一個“賄道具”；屈托，是請腔來的演員——商戶，也昂是故事中睜的“人物宵”，其中梳主力店或寒商家是領怒銜主演，胳需要他們瞎共同來演桂繹經營旺選場、租金浴收益步步句高的“故塑事情節”僑，導演，桿是商業地犬產顧問公野司，開發凱商是制片讓人和發行錯方，故事翻版權歸開線發商所有役。社區商業綢的目標客逃群與其他頃商業不同鼓。試想一乳下，你聚家住在羞城西，粘讓你去復城東買斑商鋪。叫你的第偉一反映粗是什么裝？怎么幼那么遠鋼啊。那由邊是不泥是很偏辭的啊。區域的抗滅性主要來豎源于對區莫域的不熟拜悉。而本項目腸的區域為困城南，根蘭據城市化證進程的發掩展是逐步襪由市區推木進過來。州因此，頓將核心客群的區域鎖翁定為城市箏化進城與蛙項目同方磁向城南的和次新區域組。比如，3年前交濾付的小傲區。這揮些業主牲了解項臣目片區突，同時闊也見證仰了本區叉域的商哭業發展睬及變化憤。因此合讓其投帳資一個維新的區犧域，不帶需要太約多的推結廣及描劣述，他匪自己回脆去意淫攔的。至爪于通路浴問題，擱基本通事過定投汪讓其獲嘆取項目瞧信息。第二目標聞客群，項目小渡區業主。毒小區業主矩生活在這距里，明白吹這里缺什餓么商業，纏那些商業夜賺錢，明當白了房子哪租個哪個柄業態之后慎，后面就粒是隨著人氏口遞增，釘租金增加底的問題了岡。所以他陰會對項目缸的預期充鑼滿愿景，粘時刻期待避著到這里標的人口導洽入，并逐量步成熟的幕過程。第三客群剪就是廣撒辱網了。通過砌廣播、品電臺等摔通路獲此取。屬舒于邊緣版客群。商業銷售下的核心關雙鍵點：目拾標客戶的思集中通路趁選擇成全觀叨點：客群有投疫資客、商走家、消費垃者三大類竊，在以銷甚售為主的米商業項目秤，商家、柳消費者這櫻些只是用待來吸引投滿資客的“每故事”當擔中一些時季隱時現的榆“面孔”花而已，有質現實的商壩家、顧客純在，投資缺信心更足系，而虛擬就的商家、謹顧客則只致能出現在草“故事”牙中，會讓故人不那么目容易相信凈。整齊的啟店招、腐馬路邊違的道旗京、開業擁的店家炊、高大朝的精神貴堡壘。按照成腿熟的社湯區商業尊的商業多氛圍標梢準去營津造。商業銷期售的核折心關鍵赤點：營范造良好校的商業后氛圍叁。一個商企業租賃摧項目賣的商業光，分析的裹是投資客鋸。租的商騰鋪，要分巧析的是開倚發商和商瞧家。畢竟移作為招商戀公司，只鋪能算是一京個“中介莖”。定價情權在開發慣商，租賃撇權在商家渣。項目的際背景：項目200喝6年開始堡銷售，吃當初簽資訂了2個主力店統。一個肯帶德基（15年租約）性，一個電超器賣場（5年租約）壇。銷售價簡格比較高僅，高出市菜場價格的30%（包含扣了共計5年，每懂年6%的租金碼）。電器賣侍場簽訂灑的是5年的合同乖，現在房迫租到期了督。開發商注不想租給的他了。主沉要原因是他的租嫌金貢獻邀率較低屬，另外守對整個揮商業的俯人氣帶滔動不明理顯。因此，一香直是開發鄭商倒貼錢踩養活這個京商業，支教付給小業諒主的投資籍回報。現在想把匆電器賣場壇換掉，重新進慈行商業講定位。找一個皆租金比缺較高的榮商家和冬能帶動姿人氣的斑業態。鳥而這一某切的前遺提，就跨是小業川主同意惕再把商孤業租給蝕這家物吼業管理反公司。項目背景大老板當服年賣出去相的商鋪，像的確賺了狠一點錢，夠而這5年，每勢年要拿包出4%養活這鞭個項目莖，共計旨拿出來20%。因此老板診有點懊惱廁了。賺進來蘿的錢，浪每年還碰要吐出岸去，心交情那是蠻相當的戰不愉快壩。而在大老瓶板的眼里敗，總經理閘絕對是不相給力的。5年來，洲商業不物見得有剩什么起梯色，一級直不溫世不火的餅。跟周邊的蹄商業氛圍爸、租金，捏相差了不平止一個檔驗次。大老板放炕話出來了駱，從今年再起，這個熟項目不再速貼錢了，牛你們想自墾己租過來兆，那就自嚼己去弄吧秤。內部關系先把工作得分成兩個慎部分：一個是商業的定領位、租金兵評估、鋪泄位分割，榮招商。一個是小業主哨的談判。第一個捧工作可翼以做，車第二個償工作不酷能做、遮做不了德（后來站還是做風了，說而不能做咳是為了尖抬高身辱價、多誼拿顧問哀費）。接案基帝本思路跟物業問公司老消總匯報勾工作——兩個小吉組在跟恐進這個恐項目：一個是做阻項目定位憂，一個是耗小業主返陣租策略。項目定位，大致座方法是機這樣的賢：根據焰項目的侄區位環帳境、市死場規模釋、開發阿目標等屬因素綜震合考慮誦。首先，酸完成項目的定岡位工作，包括項隨目的主題邀、業態種闖類，業態芒檔次等前佩期市場調斷研工作。其次，死提出項陵目定位弟的租金測悶算及經土營權轉軟讓方案。最后，提閣出項目的招商策利略及宣贊傳推廣告方案等工作夜。小業主骨返租，我們辮打算這拋樣：通與過對小睬業主的劫訪談，了解其將提出的睡問題以勿及問題堵背后隱漢藏的真格實訴求笑，分析孕項目關派鍵點。通過同區位物室業的投資鞠回報率、裹物業分析等、板塊調脂整的市場榮數據作為柄論據支撐，同時擬定談判生說辭來盡祖力促成二于次合作。工作內容業主代帆表：我往只有一儀個問題檔，那就宏是緊鄰摩項目的凍商業租斤金是我摩們項目毅的130%！感謝這磨位業主乏的提出攝的意見遣。這個極問題我怪簡單的投回答一秘下。先給各閃位說一伏個股票唉的事情呆吧。第邊一，同廢樣一個鵝類型的除股票為梁什么股顫價上有影那么大龜的差距纏？第二蔽，50塊的股票許漲了8塊錢，既和100塊的股票記漲了10塊錢是禁一個概灑念么？回到項目戀上吧，個秧人認為主榴要2個原因。一個是項目的速本身的斥屬性不耐同。大家屈都知道摧一步差3市這個重術語，工也知道魯陰陽街暖的概念渾。緊鄰諒我們項拼目，盡賭管只有200米?？墒莻闼麄冺椖康囊幠Ｊ菢騾^域內最請優秀的，椅另外門口頭有將近15條線路經妖停，這些沸是硬件上領的因素。再說說移投資的南事情，就是當急時開發商的糟售價，是貌我們的1.5倍。也就扣是說，捧各位購濁買我們茄的商業秒是2w/快㎡。而當指時他們勇的商業帽達到了兼是3w/㎡。所以說，同等金拆額的投當資額，錢我們的胳投資回攜報率比硬他們高傘出20%以上甚至粉更多。最后，還陜有一點各框位要重視俊的，就是融我們項目具每年的租反金都是有餡一些增長湯，而他們弦的3年內已經稍平衡。我他們也希望僻通過這次汪承租會議伸的成功，形各位業主頃的理解與白支持。T公司再鹿接再厲舟，減少貨租金部偉分的價錯差。努刻力為提徐高各位據的投資廉回報。償”話說熊完了。乞可是心富里卻不厭是這么笛想的。小業主劍座談會業主代告表：我這里有標一個問題梯啊，前5年，都堡是8%返租的第?，F在棍都過了5年。你們活打算這次路承租多少主個點？肯很定要比8%高吧！是啊，競是啊，搜最低要15%啊。我性一個朋全友買的迎商鋪都唇漲了70%了?，F在銀需行利息歲都漲了屈，還款俗壓力很怖大的啊嗽，最低拿要12%啊。尚回應混：關于承賓租的成昏本問題慈，還是漁要經過兩測算后負，與在憂座的各燃位共同槐商議的爆，而這減個數據言是由市謎場決定卷了。如廟果房租椒太高，顆經營戶碌沒生意炊做，不部來租了燭？大家紡到頭來捆是一場鋼空的，日哪怕只晌是空在袍這里2個月，那妖就是損失2個月的憂租金。孤同樣，林租金太量低，就動是對業貍主的不拍負責，卷經營戶翁賺的就笑盆滿缽笑滿（絕紅口不提毛我們的甩利潤差蠅）。因侵此我們礎一定要叼共同努蒜力要找和到的是照平衡點型。這個趣相信大球家可以犧理解吧澆。這里要把念立場要說柴清楚，我猛們賺的是音經營戶的柄錢，要跟漏小業主統晉一戰線。小業主座表談會而任何鋪一個公程司來操扛作這個織項目都皺是需要厭合理的色利潤空憤間的。各位都溉是生意飾人，也期明白這痕個道理土。所以T公司做凡到了前頓五年的紐奉租金兌服現承諾誦，也算瞎做了一熔個表率繪。而后5年的工作鎖，我們剛收剛開始準作備工作，瞎也就從今烈天的懇談幟會結束之哨后正式開累始。至于接下闊去的5年項目怎劃么走，我們的目簽標是在高穴租金及穩僅定找到一椒個平衡點社。像剛剛有榨一味朋友巴說的，他想要15%的投資殺回報率慈，這種曲投資回慶報率收票一個月謀也許行徒，第二俘個月經商營戶走絕了，空2個月，最論后算下來鬼還是只有5%。這里我產做一個愚比喻，匯沒有絲咸毫的針古對任何聞人。其朱他人還類有問題勁么？小業主邪座談會小業主代呼表：我有一追個問題竿，你們幟對這個勾項目有糞沒有信曾心？我只有99%的信心規，還差呀一點，奇只要做份好一點般，我們育就可以問操作成擾功。首先我們陣對這個市速場非常熟都悉，已經經峽營了5年，與經營肌戶建立了適友情。這個是每任何一甚家經營烤管理團辭隊所沒鄰有的。開其次我叼們對項目的晴租金增長剪也有很準銀確的判斷飾，清楚這鎖個區域的太未來發展。最后，第我們對項目的醒理解非常糟深刻，清醫楚如何讓嶺商業價值耐最大化。因此萬嗽事俱備眉，只欠碧東風。釀我只膠要求一捧點，那貝就是在漏座各位件業主的妻信任！贏當然令信任不留是說給延就給的賠，我們為必須交擋出讓大縱家滿意升的答卷聾，才能濱讓各位恨信任。降前5年T公司對M項目已右經交出鼓了一份階滿意的胞結果，座守住了他承諾。騾現在我魯們要做漸的就是截做好項稼目的下墳一步方系案，然貪后與各禽位分析狹探討，共同提升耗項目的商鉤業價值，窄讓在座的圖每一位業解主都有合設理、穩定慣的投資回聲報。小業主稻座談會會議上提有三個鴉問題比鳳較尖銳解。第一，柜周邊同瘦類物業漢是我們若租金的130%；第二邊，前5年8%，后面返兵租自然要塞提高；第采三

，對灣項目操作規有沒有信石心？如何來筆解決這概三個問襖題背后刻的真實輩訴求？免第一約點，直胳面面對相。談經棵營模式產、市場穿培育、吊成本投昂入；第星二點，彎談利益唯捆綁，淘風險共輔擔，投桃資回報似率；第全三點，蟻談區域威投資匯堤報、談糞工作內堪容。梳育理了要正解決的鋒問題，虎開始工蕉作了。做了半個所月的調研預工作，市邁場的基本睛數據沒有雜一點是指俗向我們這擔邊，小業似主占了上濫風！1、將項目材周邊三公翅里的主要糾商業街、闖同類型物襖業進行調烘研，基本規投資回報偶率在5%左右。白貌似一濕看，數尤據不錯釋。仔細朱分析，參發現他碑們的銷牌售價格旦是本項榮目在售菜時的銷指售價格義。通俗厘的說，叮如果按母照我們聰的售價活，他們布應該在10%左右。蛋詠疼！2、再分析越競爭對手虜的經營模坐式，大家迷都是小分旦割商鋪，戲定位大同擔小異。就書是他們的騾生意好，宅我們生意劫差，的確配存在著經乳營不善的頌情況。再址次蛋疼！3、談市方場培育垮，都培組育了5年。還能書搞出啥個妖花樣？廣昂告費每年直幾十萬的蠅投，消費踢認知已經芒確定，再腥想突破，慚難！會后工脖作市場數芹據是可疏以通過草技術手珍段調整據的，各位不飼用擔心?？墒侨绻魏竺嬲娴膲河龅捷^真罰的業主，冒比較難搞音。各位要持有心里準頭備。競爭對手估的體量、融規模地段塑也是客觀受因素，這定個可以通無過對比案焰例來說明釘，沒太大油問題。想提高項逮目認知及倦形象，項刃目廣告費膽必不可少年，這個可天以在租金驕之外單獨輪收，羊毛哭出在羊身復上。市場褲租金擺在滾這里，這捕個是我們裝的底線。如果各位過希望通過顫策劃，通等過定位來速獲取更高講的租金收腰益，這個拍不現實。畢竟項駱目的前根期條件醋與市場警環境就香決定了專項目調萍性，我艷們是一道個炒冷調飯的項區目，不抹是一個吹嶄新的示項目。如果市丟場空間奔壓縮，饒利潤空巧間不高以，開源餅沒辦法琴，只能罰節流了毯：一方面駝我們控缺制成本咽，另一姑個方面僵我們可交以跟業跌主講項頃目的運蒜營成本翼很高，床包括房震屋的二茶次裝修訓改造，傘設計、傲工程都禍是錢，瀉而且未追來運營壇的成本細等等方全面。與管理方疊的工作探跪討第二次業筐主座談會“感謝帶各位的仗到來，小我們給膨各位業情主準備好了一份律禮物——小業主宣省傳冊，就鉆在各位的蹄椅子上，頓各位可以深先看一下報。各位一源邊看，我嫁這里一邊露講?！睆N“還有4個月，退我們的帶第一次局合約就渠結束了敗。不知堪不覺為參各位業尤主服務宮了4年半的時痛間。在這坦里對各位異的支持說忠一聲謝謝坐。今天跟館各位溝通宿的目的只涌有一個，貴就是如何出完成續約摸，上次溝歲通之后業攻主提出的芝幾個問題籃，我們在渣小冊子里捆都有解答在。各位有泥那些不清繩楚的問題冶可以會后碼與我溝通限。”今天我有各兩個內容獸匯報：第一，我燭們項目準票備定位做穴什么；第二，我悅們的最高頑租金上限常是多少，麗相信各位幣更關心的錯是第二