打造營銷利器，進行品牌創(chuàng)新2010年3月編輯：宋小平電話：第一頁，共八十四頁。第一部分認識品牌第二頁，共八十四頁。一、品牌與營銷的關(guān)系品牌營銷研發(fā)供應(yīng)生產(chǎn)營銷服務(wù)品牌第三頁，共八十四頁。營銷是品牌塑造過程中的一個環(huán)節(jié)，是最重要的一個環(huán)節(jié)；營銷的終極目標是塑造一個強勢品牌；每一個營銷人員都是品牌的代言人，一言一行都代表了品牌的形象；短期內(nèi)是銷售產(chǎn)品，長遠看則是銷售品牌；做品牌是為了更好的促進銷售。第四頁，共八十四頁。品牌管理部門——足球場上的中場發(fā)動機營銷人員——足球場上的破門前鋒負責品牌的規(guī)劃管理、制定方案，組織實施。品牌塑造過程中的臨門一腳品牌為企業(yè)帶來價值的根本原因：——品牌能支持企業(yè)可持續(xù)盈利

!第五頁，共八十四頁。二、對品牌認識的八大誤區(qū)誤區(qū)1：“名牌就是品牌”

誤區(qū)2：“品牌就是商標”

誤區(qū)3：“做品牌就是做CIS”

誤區(qū)4：“品牌缺乏定位”

誤區(qū)5：“幾年內(nèi)打造成國際名牌”

——品牌短視癥

誤區(qū)6：品牌必須高檔

誤區(qū)7：強勢品牌是評比出來的？

誤區(qū)8：品牌過度延伸

第六頁，共八十四頁。三、產(chǎn)品與品牌的區(qū)別品牌是抽象的，是消費者對產(chǎn)品一切感受的總和。產(chǎn)品是具體的，消費者可觸摸、感覺、看見；產(chǎn)品是物理屬性的綜合，有相當適宜的功能滿足消費者起碼的要求，但這一切只是基本必要條件，還不足以架構(gòu)品牌。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，沒有好的產(chǎn)品，品牌無法持久不衰。然而有好的產(chǎn)品，卻不一定可以架構(gòu)出好的品牌。

簡言之,每個品牌之后都一定有個產(chǎn)品，但不是所有的產(chǎn)品都有資格真正成為品牌。如果這個產(chǎn)品無法和消費者建立起強韌而親密的關(guān)系，它就不能成為品牌。產(chǎn)品

品牌第七頁，共八十四頁。我們必須完成：以產(chǎn)品為中心的營銷向以品牌建設(shè)為中心的營銷轉(zhuǎn)變；組織聯(lián)想原產(chǎn)地使用者形象象征符號（視覺/聲音）品牌洋蔥圖品牌大于產(chǎn)品產(chǎn)品是品牌的關(guān)鍵產(chǎn)品品牌品牌外延第八頁，共八十四頁。四、品牌發(fā)展的三個階段不辜負自己的期待避開或降低選擇風(fēng)險第1階段第2階段第3階段認知

對于企業(yè)而言對于消費者而言區(qū)分功能信賴品質(zhì)保證喜愛高附加值與其他企業(yè)的產(chǎn)品相區(qū)別的名字或標志知道，有名省去了挑選的時間產(chǎn)品以及服務(wù)的品質(zhì)和可以信賴的保證有了感情選擇以后有滿足感成為表現(xiàn)自我的一種方式企業(yè)獲得高額利潤和長期效益第九頁，共八十四頁。產(chǎn)品產(chǎn)品是否足夠支持品牌形象品牌形象是否夠強，并且能引起消費者共鳴顧客品牌是否有一群忠誠的顧客賣場通路品牌與通路是否有整體優(yōu)勢配合傳播傳播是否整合，精準有效商譽品牌是否有影響力品牌資產(chǎn)五、品牌的6個資產(chǎn)組合第十頁，共八十四頁。六、品牌營銷帶來的成果——長期效益與競爭者的區(qū)別——明確企業(yè)的優(yōu)勢和差異性形成固定的消費群體、固定的支持者——品牌成功的決定因素規(guī)避低價格競爭——固定消費群不會因價格的些許變化改變選擇宣傳成本的效率化——對宣傳的依存度很低，不需要做很多的促銷活動新產(chǎn)品推廣費用低——名牌花最少的推廣費也可以得到很好的推廣效果提高了營銷的效果和效率使長期的效益取得成為可能第十一頁，共八十四頁。六、品牌營銷帶來的成果——資產(chǎn)效果品牌其實是公司很重要的資產(chǎn)品牌價值排行榜，對品牌價值的現(xiàn)金評估在收購名牌企業(yè)或其商標權(quán)時，品牌會起到很大的提升作用在公司股份化或子公司變革中，母公司征收品牌使用費品牌可以作為財務(wù)資產(chǎn)可以作為為企業(yè)帶來收益的資產(chǎn)第十二頁，共八十四頁。2005第二屆中國500最具價值品牌品牌的力量――市場的核心競爭力、企業(yè)的持續(xù)利潤點第十三頁，共八十四頁。2005第二屆中國500最具價值品牌品牌的力量――市場的核心競爭力、企業(yè)的持續(xù)利潤點第十四頁，共八十四頁。第二部分定義營銷第十五頁，共八十四頁。

市場營銷是一種社會性過程，它使個人與團體通過創(chuàng)造、提供和自由交換有價值的產(chǎn)品和服務(wù)滿足他們的需求。定義營銷“顧客是上帝”在第二次世界大戰(zhàn)以來一直統(tǒng)治著世界營銷史，但如今這看似至高無上的營銷理念似乎將要崩潰了。因為，每一個企業(yè)都不能回避其獲得利潤的本質(zhì)，每一個企業(yè)都在試圖“搶奪上帝”和“征服上帝”。從這個意義上來說，營銷就是戰(zhàn)爭，顧客就是企業(yè)要占領(lǐng)的陣地。所有的企業(yè)競爭聚焦于對上帝（顧客）的搶奪！對所具備資源的客戶的搶奪。

第十六頁，共八十四頁。營銷核心概念

產(chǎn)品或服務(wù)

價值與提供的滿足感需求、需要與要求

交換與交易

關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)目標市場劃分

營銷渠道

供應(yīng)鏈

競爭

營銷環(huán)境第十七頁，共八十四頁。企業(yè)消費者產(chǎn)品原始經(jīng)營觀企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展歷程第十八頁，共八十四頁。企業(yè)較近時期的經(jīng)營觀消費者廣告銷

售產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展歷程第十九頁，共八十四頁。第二十頁，共八十四頁。第二十一頁，共八十四頁。簡單的營銷系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)(賣方集團)市場(買方集團)產(chǎn)品/服務(wù)金錢溝通交流信息情報第二十二頁，共八十四頁。生產(chǎn)理念產(chǎn)品理念銷售理念營銷理念消費者希望便宜的并容易獲得的產(chǎn)品消費者喜歡高質(zhì)量的或創(chuàng)新的產(chǎn)品消費者購買那些公司強力推廣的產(chǎn)品專注于目標市場的需求和提供比競爭者更高的價值以市場為導(dǎo)向的營銷第二十三頁，共八十四頁。市場整合營銷由顧客滿意帶來的利潤顧客需求(b)營銷概念工廠現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷與促銷由銷量帶來的利潤起點專注方式終點(a)銷售概念傳遞到顧客的價值第二十四頁，共八十四頁。我們的觀點：顧客作為決定因素，營銷作為整合因素顧客營銷生產(chǎn)人力資源財務(wù)第二十五頁，共八十四頁。消費者接受新產(chǎn)品的三個階段一個不管多優(yōu)秀的產(chǎn)品，消費者接受都有一個過程，而在這個過程中，獲得消費者的信任是最重要的！第二十六頁，共八十四頁。第三部分創(chuàng)造強勢區(qū)域品牌的系統(tǒng)打造

第二十七頁，共八十四頁。中國市場對品牌營銷的特殊要求

中國的本土品牌大多經(jīng)歷從無到有的過程，能力綜合缺失，往往需要更多的支持；無論是4p還是整合傳播，在中國市場遇到一致的障礙：有效性缺乏、市場反應(yīng)能力弱；96年-06年以來中國市場營銷熱點中國際公司的缺失告訴我們，沒有爆發(fā)力的品牌無法生存；市場本身是不規(guī)范的，按規(guī)矩辦事往往成為發(fā)展的障礙；不斷裂變的市場環(huán)境中，傳統(tǒng)的品牌作業(yè)理論不斷遭受市場高速發(fā)展的挑戰(zhàn)！對創(chuàng)新提出了更高的要求；市場環(huán)境的快速變化，以及本土企業(yè)往往缺乏足夠的資金和耐心，對“短、平、快”的營銷策略表現(xiàn)出更強烈的渴望。第二十八頁，共八十四頁。創(chuàng)造品牌附加值7A模型創(chuàng)造高額附加值，提升企業(yè)競爭力！第二十九頁，共八十四頁。機會附加值（additionalvalue）深入的市場調(diào)研——我們必須從市場中洞察商機，發(fā)現(xiàn)機會，把握機會！第三十頁，共八十四頁。團隊附加值（additionalvalue）高效的營銷團隊建設(shè)——構(gòu)建高效簡潔的營銷管理體系，最大限度的發(fā)揮營銷團隊的激情和潛能。把團隊打造成心胸坦蕩、忠于企業(yè)、各有所長、各盡所能，憑敬業(yè)精神和專業(yè)智慧不斷為企業(yè)獲取附加值的團隊。當你和天下第一劍客狹路相逢時，你作為一名劍客，就是要亮出寶劍，即使倒在對手的劍下，同樣英雄，同樣令人敬佩。關(guān)鍵是要有亮劍的勇氣，這就是所謂的"狹路相逢，勇者勝"，這也正是軍魂所在----劍鋒所指所向披靡。這就是亮劍精神。第三十一頁，共八十四頁。營銷人：是深度營銷的核心動力，是營銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。A、營銷人員的職業(yè)化-從業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機會獵手到精耕細作農(nóng)夫-從銷售業(yè)務(wù)員到客戶顧問B、客戶顧問的選拔與培訓(xùn)C、客戶顧問的自我管理主抓三個環(huán)節(jié)：帶一個方案出去，帶一個報告回來

-行動計劃-工作寫實-時間管理客戶顧問的角色轉(zhuǎn)變第三十二頁，共八十四頁。產(chǎn)品附加值（additionalvalue）高附加值的產(chǎn)品規(guī)劃——賣貨才是硬道理，獲取附加值才是企業(yè)發(fā)展的最直接動力。只有幫助企業(yè)迅速提升競爭力的產(chǎn)品才是企業(yè)真正理想的戰(zhàn)爭利器。高附加值產(chǎn)品的標準:消費者對產(chǎn)品的認知價值較高，消費者愿意為之付出更高的價格；相對競爭者而言，此產(chǎn)品的利潤較高并且與競爭者有較大的差異；第三十三頁，共八十四頁。導(dǎo)論:如果沒有商品力的強化即使是一匹千里馬也只能當小毛驢來賣!商品價值接受價值實效價值表現(xiàn)價值技術(shù)價值商品價值的有效梯次商品力的強化商品力:指產(chǎn)品的特征能在消費者的生活中產(chǎn)生益處，且能讓消費者知覺到。第三十四頁，共八十四頁。渠道附加值（additionalvalue）快速高效的渠道建設(shè)——銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與鞏固是企業(yè)的立身之本。立足企業(yè)現(xiàn)實情況和所掌握的資源，開發(fā)適合企業(yè)的渠道！以渠道終端搶奪為主的營銷向以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營銷轉(zhuǎn)變；第三十五頁，共八十四頁。對經(jīng)銷商分類指導(dǎo)和管理優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)渠道的業(yè)務(wù)流程，提高市場反應(yīng)力提高對經(jīng)銷商的服務(wù)效率和質(zhì)量整合和優(yōu)化產(chǎn)品線加大整合傳播力度為經(jīng)銷商提供有含金量的產(chǎn)品和品牌制訂系列實戰(zhàn)管理手冊搭建廠商學(xué)習(xí)和交流的信息平臺創(chuàng)造各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會打造經(jīng)銷商品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴--經(jīng)銷商第三十六頁，共八十四頁。《經(jīng)銷商》授之以魚，莫如授之以漁培訓(xùn)計劃經(jīng)銷商大學(xué)由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變廠家與經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，進行一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對通路的有效控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。第三十七頁，共八十四頁。策略附加值（additionalvalue）精準而有效的競爭策略——實效是檢驗營銷的唯一標準。我們必須鄙視紙上談兵，并善于通過精細的市場調(diào)研為基礎(chǔ),根據(jù)我們企業(yè)的實際情況和不同的產(chǎn)品特性制定出可操作性強、實用有效的競爭策略，將機會轉(zhuǎn)化為商業(yè)盈利模式，用最少的投入獲取最大的回報。第三十八頁，共八十四頁。品牌附加值（additionalvalue）精準直效的品牌規(guī)劃與管理——市場競爭的最高層次是品牌的競爭，能夠為企業(yè)持續(xù)獲取附加值。精準、直效、快速是塑造強勢品牌的六字方針。我們主張:精準的品牌定位；直效的整合傳播；快速的資產(chǎn)累積。第三十九頁，共八十四頁。營銷管理附加值（additionalvalue）戰(zhàn)略導(dǎo)向的管理——根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以市場為核心，取行業(yè)先進管理理念之長，補企業(yè)現(xiàn)有管理實際之短，通過企業(yè)文化、管理制度、人力資源、作業(yè)流程等體系的補強、優(yōu)化、重組或再造，提升企業(yè)整體管理水平。第四十頁，共八十四頁。

強化一線的營銷服務(wù)功能加強職能部門的培訓(xùn)、促銷、服務(wù)等職能，讓各職能部門成為業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的加油站和營銷顧問服務(wù)中心。

各職能部門事業(yè)部經(jīng)銷商分銷商零售終端消費者新品支持小組后勤支持小組培訓(xùn)導(dǎo)購小組通過組織和政策調(diào)整、人力資源、和銷售制度建設(shè)，支持經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展，在這個支持的過程中逐步建立與分銷商之間的“雙邊鎖定”第四十一頁，共八十四頁。2007200820092010目標時間將來到哪里？－目標選擇哪條路徑？如何快穩(wěn)實現(xiàn)？－戰(zhàn)略現(xiàn)在在哪里？－審計如何快速打造區(qū)域強勢品牌？那么：先看看我們還存在哪些問題？第四十二頁，共八十四頁。根據(jù)我們的實際情況，探索康大新營銷模式：通過種種分析，我們面臨的問題：核心品牌產(chǎn)品模糊，品牌影響力弱雖然產(chǎn)品結(jié)構(gòu)廣泛，但仍缺乏強勢產(chǎn)品營銷運營系統(tǒng)比較薄弱，嚴重缺乏高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷隊伍市場分散不集中，沒有形成強勢的區(qū)域性品牌，不利于市場的整合市場運作粗放，隊伍素質(zhì)能力有待提升尚未具有真正的優(yōu)勢根據(jù)地市場，空白點較多商超運營薄弱，市場終端尚未真正啟動渠道支持管理薄弱，渠道活力不足。。。。。。第四十三頁，共八十四頁。⊙核心問題聚焦一：完善產(chǎn)品規(guī)劃，優(yōu)化產(chǎn)品線

問題1、如何根據(jù)渠道布局實現(xiàn)產(chǎn)品線的有效優(yōu)化，并提高產(chǎn)品價值？

問題2、如何通過改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏低問題，打造中高端明星產(chǎn)品，提高品牌形象與銷售利潤？第四十四頁，共八十四頁。⊙核心問題聚焦二：

營銷團隊建設(shè)，營銷體系打造

問題1、我們的營銷團隊是否齊備？我們的營銷團隊是否具備強悍的戰(zhàn)斗力？問題2、如何打造出一支高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷隊伍？如果管理與控制這支精英部隊？第四十五頁，共八十四頁。⊙核心問題聚焦三：

鎖定目標市場，搭建渠道網(wǎng)絡(luò)，建立經(jīng)銷聯(lián)盟體

問題1、如何實現(xiàn)我們區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)由點到線，連線成片的市場占位？問題2、如何通過政策優(yōu)化與區(qū)域指導(dǎo)，提高經(jīng)銷商忠誠度？第四十六頁，共八十四頁。⊙核心問題聚焦四：

強化激活終端，提升銷售量怎樣來提升銷量？是通過產(chǎn)品擴張還是通過渠道變革？第四十七頁，共八十四頁。⊙核心問題聚焦五：

打造區(qū)域強勢品牌，增強影響力問題1、怎樣建立差異化的品牌形象？什么是我們的品牌核心？問題2、如何在資源有限的情況下低成本快速擴大品牌知名度？第四十八頁，共八十四頁。根據(jù)我們的實際情況，探索康大新營銷模式：由零散的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意向系統(tǒng)整合營銷轉(zhuǎn)變；以單純產(chǎn)品為中心的營銷向以打造副品牌核心產(chǎn)品為中心的營銷轉(zhuǎn)變；以價格為競爭導(dǎo)向的營銷向塑造品牌核心競爭優(yōu)勢的營銷轉(zhuǎn)變；以渠道終端搶奪為主的營銷向以建設(shè)渠道伙伴關(guān)系的深度營銷轉(zhuǎn)變；以單一促銷等傳統(tǒng)銷售模式向以整合傳播，塑造品牌為主的營銷轉(zhuǎn)變；。。。。。。第四十九頁，共八十四頁。康大食品肉兔事業(yè)部兔產(chǎn)品肉雞事業(yè)部雞產(chǎn)品海青事業(yè)部產(chǎn)品系列產(chǎn)業(yè)園事業(yè)部產(chǎn)品系列國銷事業(yè)部產(chǎn)品系列國貿(mào)事業(yè)部產(chǎn)品系列康大品牌建立模式

主品牌副品牌大品牌群策略--在主品牌的統(tǒng)籌下,以副品牌為個體進行單獨品牌運作，讓市場競爭來挖掘支撐康大品牌的核心產(chǎn)品。第五十頁，共八十四頁。康大--副品牌重點與誰競爭？重點在哪里做？重點做什么？對手業(yè)務(wù)解決策略導(dǎo)向問題解決市場選擇問題解決競爭戰(zhàn)略問題地域營銷策略制定與選擇第五十一頁，共八十四頁。各事業(yè)部副品牌核心價值的明確和塑造!第一步：尋找副品牌核心產(chǎn)品第二步：找到品牌定位第三步：發(fā)現(xiàn)品牌形象第四步：凝煉品牌口號第五步：品牌傳播輸出建構(gòu)品牌金字塔在主品牌的統(tǒng)帥下，進行副品牌單獨作戰(zhàn)系統(tǒng)打造！第五十二頁，共八十四頁。在主品牌的統(tǒng)籌下，進行副品牌個體元素設(shè)計“康大品牌”副品牌----個體元素ＬＯＧＯ設(shè)計（康大食品標示）主題形象設(shè)計（產(chǎn)品包裝）主題形象設(shè)計（宣傳物料）核心價值提煉（廣告語）主品牌元素設(shè)計ＬＯＧＯ設(shè)計（產(chǎn)品命名與標示設(shè)計）產(chǎn)品形象設(shè)計（產(chǎn)品個性包裝）產(chǎn)品形象設(shè)計（宣傳物料）產(chǎn)品USP提煉（產(chǎn)品廣告語）第五十三頁，共八十四頁。強品牌通過對區(qū)域市場的研究和分析，強化品牌差異化影響力，導(dǎo)入統(tǒng)一品牌形象，形成品牌進攻系統(tǒng)，提升康大在區(qū)域市場的品牌地位；廣傳播以康大品牌形象為載體，以中國知名品牌為目標，展開2008年的品牌傳播工作；營銷策略升級精產(chǎn)品針對不同的消費群、不同通路和不同的區(qū)域市場，優(yōu)化康大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進攻體系；提銷量目標銷量指標;批發(fā)/商超的運營及銷量提升；重點區(qū)域市場、重點客戶的提升；康大新營銷模式主題：第五十四頁，共八十四頁。練隊伍打造以市場為中心、需求為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，提高組織對市場的快速反應(yīng)力；通過引入新鮮血液、引入競爭機制、提高隊伍的整體素質(zhì)；精網(wǎng)絡(luò)提高康大經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵機制；提高單店銷量，尤其是大賣場、連鎖超市的單店銷量；對康大優(yōu)勢區(qū)域深度分銷工作的切實推動，向其他市場滲透；營銷管理升級創(chuàng)利潤原有產(chǎn)品線的優(yōu)化組合；產(chǎn)品線高中低策略的實施；營銷費用的合理使用；產(chǎn)品利潤制的逐步實施；康大新營銷模式主題：第五十五頁，共八十四頁。市場需求與區(qū)域調(diào)研區(qū)域市場商超流通產(chǎn)品價值使命定位渠道定位高端形象產(chǎn)品中端銷量產(chǎn)品低端基礎(chǔ)產(chǎn)品高端形象產(chǎn)品中端銷量產(chǎn)品低端基礎(chǔ)產(chǎn)品康大各事業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃及開發(fā)策略示意特通康大各事業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃及開發(fā)策略示意第五十六頁，共八十四頁。市場區(qū)域營銷平臺營銷部及公司服務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)支持和決策辦事處：業(yè)務(wù)管理執(zhí)行客戶：零售商、經(jīng)銷商營銷體系建設(shè)：完善營銷管理體系，強化區(qū)域考核與控制減少管理層次：強化區(qū)域營銷平臺職能，弱化大區(qū)，由營銷部到區(qū)域市場到縣級業(yè)務(wù)辦；增加組織密度：在A類市場設(shè)立區(qū)域級辦事處，強化對區(qū)域市場的全面精耕與掌控能力；層次職能清晰：營銷部負責全年性策略、計劃、年度目標等重大決策，全面支持區(qū)域營銷工作，對一線隊伍提供指導(dǎo)，日常性業(yè)務(wù)、區(qū)域性業(yè)務(wù)下發(fā)。第五十七頁，共八十四頁。區(qū)域營銷平臺各事業(yè)部--營銷部目標費用高端產(chǎn)品

%中端產(chǎn)品

%基礎(chǔ)產(chǎn)品

%營銷體系控制與考核：針對高、中、低端產(chǎn)品給與％、％、％利潤點的費用制，由公司根據(jù)各辦事處的月度目標達成與費用控制給予區(qū)域返回；各區(qū)域辦事處根據(jù)區(qū)域狀況進行費用投入，運營利潤由辦事處自己掌控，最大限度的提升區(qū)域辦事處的積極性與開拓性，降低公司整體管理運營難度，提高反應(yīng)速度。第五十八頁，共八十四頁。回款銷量品牌維護客戶服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)管理能力市場鋪貨率傳統(tǒng)原有的績效考核側(cè)重于銷量和回款，區(qū)域激勵性、目標性不夠營銷體系績效考核：第五十九頁，共八十四頁。制定合理、全面的績效考核指標，并以目標達成進行區(qū)域營銷平臺的費用發(fā)放制： －銷售回款－ －費用控制－人員工資、進場費、促銷費、辦公費、商務(wù)費 －市場鋪貨率 －庫存管理 －終端平均銷量 －內(nèi)部管理 －報表填寫。。。。。。營銷控制與管理：第六十頁，共八十四頁。

短期規(guī)劃：立足山東區(qū)域，輻射華北、華東長期規(guī)劃：全國XXX行業(yè)強勢品牌消費者：值得信賴的品牌經(jīng)銷商：最佳的戰(zhàn)略合作伙伴競爭品牌：一個強勢的行業(yè)對手康大將來怎樣？先打根據(jù)地基礎(chǔ)，再逐步推進滲透市場策略：(常規(guī))第六十一頁，共八十四頁。目標市場定位策略：區(qū)域市場ABC劃分分類市場A類B類C類特殊區(qū)域

根據(jù)市場增長與市場總銷量兩個指標將市場劃分為以下4類第六十二頁，共八十四頁。說明：80％的生意收入來自20％的市場和產(chǎn)品。市場ABC類劃分，有利于我們識別出最重要的利潤市場。資源的有限性讓我們的營銷從戰(zhàn)略的高度聚焦。A類市場（包括特殊市場）是企業(yè)生存的市場，企業(yè)必須加強保護。B類市場——是企業(yè)必爭的市場，擴大市場份額，提高市場占有率。C類市場——企業(yè)必到的市場，爭奪潛在顧客。第六十三頁，共八十四頁。領(lǐng)導(dǎo)者策略公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產(chǎn)品引進創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。挑戰(zhàn)者策略在行業(yè)中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。利基者策略他們只注重小塊市場，并把它做深做透，從中投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為小塊市場的領(lǐng)先者。追隨者策略它們在市場上采取跟隨領(lǐng)導(dǎo)者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。區(qū)域市場競爭策略定位模型第六十四頁，共八十四頁。區(qū)域市場競爭策略挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)者利基者A類市場B類市場C類市場ARS策略（以品牌塑造為主、網(wǎng)點上鞏固和挖潛、加強傳播和終端管理工作、強力滲透與擴張）挑戰(zhàn)（通過招商工作;特別是進攻性產(chǎn)品和強勢品牌來開拓新市場）輻射、選擇性進入（全面招商、加強網(wǎng)點開拓）角色策略第六十五頁，共八十四頁。

差異挑戰(zhàn)戰(zhàn)略在追隨的同時，挖掘核心的專利技術(shù)與賣點差異，通過產(chǎn)品線及包裝的調(diào)整來推出中高端品類，利用高空媒體優(yōu)勢攻擊區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)者和其它競爭者，奪取更多的市場份額，提升區(qū)域品牌影響力。

模仿追隨戰(zhàn)略在市場上采取跟隨者的策略，瞄準一線品牌，主要從暢銷品類來突破，從產(chǎn)品、命名、宣傳等與區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)者相似但有差異創(chuàng)新，來攻擊區(qū)域空白市場，奠定康大市場基礎(chǔ)！解決競爭策略問題：關(guān)于競爭策略的選擇區(qū)域精耕跟進強者，避實擊虛差異挑戰(zhàn)國家發(fā)明專利技術(shù)第六十六頁，共八十四頁。競爭與實現(xiàn)——A/B/C類市場Ａ類市場策略：ARS策略（強力滲透與保護）戰(zhàn)術(shù)一：通路擴展——投入大賣場戰(zhàn)術(shù)二：拉動消費——傳播/促銷戰(zhàn)術(shù)三：推動銷售——人員跟進/終端陳列B類市場策略：滲透戰(zhàn)術(shù)一：規(guī)范的賣場陳列戰(zhàn)術(shù)二：差異化的促銷戰(zhàn)術(shù)三：重新招商C類市場策略：輻射、選擇性進入戰(zhàn)術(shù)一：加強網(wǎng)點開拓戰(zhàn)術(shù)二：全面招商戰(zhàn)術(shù)三：陳列與促銷第六十七頁，共八十四頁。2008年2009年2010年時間規(guī)劃精耕山東地市及縣城市場，滲透鎮(zhèn)級市場滲透XX、XX市場，強化周邊市場提升強化山東市場,輻射周邊XX、XX等區(qū)域的市場市場戰(zhàn)略模仿跟進與差異化創(chuàng)新模仿跟進與差異化創(chuàng)新差異化創(chuàng)新競爭戰(zhàn)略品牌產(chǎn)品打造，區(qū)域運營導(dǎo)入，提煉模式強化山東，模式復(fù)制，XX、XX市場進攻外部市場的精耕重點工作市場營銷計劃制定模版(舉例)：第六十八頁，共八十四頁。加強區(qū)域經(jīng)營的精耕細作嚴格遵守順價銷售的政策區(qū)域營銷平臺加強二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理加強終端服務(wù)和客情關(guān)系培養(yǎng)穩(wěn)定的銷售人員強化區(qū)域深度營銷形成區(qū)域局部優(yōu)勢……市場運營目標循環(huán)圖:第六十九頁，共八十四頁。銷售額2008－2009年達到XXX萬，進入國內(nèi)

線品牌第一梯隊。山東市場無盲點區(qū)域，華北\華東等區(qū)域市場基本占領(lǐng)縣級及地市級區(qū)域。知名度知名度快速提升，在山東市場知名度達到％以上，其它區(qū)域％以上。占有率在1－3年內(nèi)市場占有率達到％。營銷系統(tǒng)建立起規(guī)范的營銷體系，產(chǎn)品開發(fā)、渠道合作，商超運營、市場推廣標準化，打造一支強戰(zhàn)斗力的職業(yè)營銷隊伍。網(wǎng)點數(shù)營銷計劃目標分解模版(舉例)：第七十頁，共八十四頁。價格策略：解決價格競爭及盈利問題：跟進低價搶市場，高端差異盈利潤經(jīng)銷商送到價格零售價格成本價格出廠價格零售商拿貨價格根據(jù)需求及定位確定零售指導(dǎo)價格，由銷售隊伍與經(jīng)銷商共同維護由企業(yè)核算生產(chǎn)利潤，鎖定出廠價格根據(jù)市場主流情況與競爭對手的變化，調(diào)節(jié)經(jīng)銷商與零售商的利潤營銷費用與營銷利潤就來自生產(chǎn)商的毛利部分注重逆向定價法則的運用第七十一頁，共八十四頁。九維價格策略模型溢價策略高價值策略超值策略高價策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟策略產(chǎn)品質(zhì)量高中低中高中中低產(chǎn)品價格第七十二頁，共八十四頁。不同檔位的產(chǎn)品價格策略產(chǎn)品策略主導(dǎo)產(chǎn)品高附加值策略——爭取最大市場份額及生意來源。占位產(chǎn)品優(yōu)良策略——樹立超然出眾、完美的形象，帶動系列產(chǎn)品的銷售補位產(chǎn)品超值策略——滿足細分市場的需求攻擊性產(chǎn)品超值策略——先搶灘奪取先頭陣地，然后向內(nèi)路縱深挺進，同時應(yīng)對競爭對手的攻擊，阻擊其市場份額的擴大。第七十三頁，共八十四頁。市場定位典型產(chǎn)品價格策略策略說明高端產(chǎn)品溢價策略高質(zhì)高價中端產(chǎn)品中價策略中質(zhì)中價低端基礎(chǔ)產(chǎn)品低價策略中質(zhì)低價產(chǎn)品規(guī)劃與定價第七十四頁，共八十四頁。高端形象產(chǎn)品中端主力銷量產(chǎn)品低端基礎(chǔ)阻擊類產(chǎn)品基礎(chǔ)主力形象XXXXXXXXX產(chǎn)品系列開發(fā)規(guī)劃模型圖第七十五頁，共八十四頁。通路策略：解決網(wǎng)絡(luò)商超運營問題：強化流通做支撐，突破商超做提升

區(qū)域市場（康大）聯(lián)盟營銷模式經(jīng)銷商B經(jīng)銷商A連鎖商超二批零售網(wǎng)點傳統(tǒng)流通連鎖網(wǎng)點現(xiàn)代渠道第七十六頁，共八十四頁。產(chǎn)品的推廣過程第七十七頁，共八十四頁。產(chǎn)品規(guī)劃渠道策略招商策略銷售政策促銷公關(guān)推廣策略營銷組合策略廣告宣傳傳播策略重點以目標區(qū)域市場為主導(dǎo)營銷組合策略聚焦化原則（利用聚焦化，有效將包括目標市場、產(chǎn)品、企業(yè)的資源和精力集中，便于快速突破并構(gòu)建區(qū)域競爭優(yōu)勢）差異化原則（利用差異化，可以有效區(qū)隔竟品，脫穎而出，創(chuàng)造康大品牌在一系列具體領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，形成低成本推廣）第七十八頁，共八十四頁。聚焦化策略