軟件渠道成長模式的分析回顧中國IT行業發展的歷史財務軟件廠商的崛起網絡操作系統國際廠商/總代理系統集成商興起ERP需求的出現整體解決方案需求涌現科研和軍事的需要主機系統開始進入中國國際品牌機的出現總代理的興起微機的出現財務軟件的流行網絡的構建行業需求的大量涌現：銀行、電力、農墾、煤炭…行業應用商的大量崛起？從硬到軟，從組裝到應用——分析利潤高速增長的動因來自哪里？大家都在談“轉型”整體解決方案供應商組裝應用獲得持久的利潤回報IT市場演變對分銷渠道的影響中小企業市場的興起

提供中小型SI/VAR的成長機會供應商協助渠道提升對客戶技術支持及售后服務能力——HR1.供應商單一的銷售模式演變成全方位營銷體系2.渠道類別的不斷細分——軟＋硬1.渠道扁平化2.分銷商,集成商在競爭壓力下選擇擴充,合并或出售——主動出擊企業每年IT服務費用增加,對質量要求提高客戶需求的細分促成市場細分加快信息流,降低費用,提高利潤市場變化渠道影響一些結論沒有核心應用的產品不能保有客戶忠誠度沒有延續性的業務方向不能帶來持續的利潤沒有客戶忠誠度，持續的利潤就會枯竭沒有持續的盈利模式，公司不能壯大盈利的十種模式做高做多做大做久做專做早做增值做定位做老客戶做名牌利潤模式ProfitModel*每個模式有它所獨特的業務作法*每個模式建立在供應商與經銷商雙贏的基礎上*經銷商的利潤可來自于多個不同模式的組合利潤模式(ProfitModel)簡介<一>產量價格產品金字塔模式高利潤模式(ProfitModel)簡介<二>采購金額/采購量折扣%單位成本￥經濟批量模式單位成本收入多利潤模式(ProfitModel)簡介<三>收入交易合同標的額成本￥大額交易模式大利潤模式(ProfitModel)簡介<四>效率制造及服務的經驗累積單位成本單位成本￥效率%經驗模式久利潤模式(ProfitModel)簡介<五>“萬金油”型廠商專業化型廠商專業化利潤模式專利潤模式(ProfitModel)簡介<六>時間成本價格￥速度模式早利潤模式(ProfitModel)簡介<七>延生業務基本業務延生業務模式增值利潤模式(ProfitModel)簡介<八>價值鏈定位模式定位利潤模式(ProfitModel)簡介<九>設備（硬件）基礎產品耗材/后續產品發展老客戶模式軟件基礎產品升級/交叉產品利潤￥利潤￥老客戶利潤模式(ProfitModel)簡介<十>其它產品品牌產品品牌模式單位產品價格￥名牌城市級經銷商一般的利潤模式－配電盤模式你！軟件硬件集成開發培訓服務咨詢分銷對經銷商而言，賣什么并不重要。重要的是，讓客戶知道該從什么地方買！保有客戶的忠誠度，是經銷商唯一的私有專利。提供客戶延續性的產品，是獲取持續利潤的源泉。而管理軟件，就如同是鍥入木頭中的釘子讓你的業務不被對手掠奪你正在加入的是一個什么行業？交易？——應用？速度？——規模？知識？——經驗？規范？——藝術？人才？——資產？變化中的IT業渠道市場經銷商的困惑公司多種經營，沒有重心，成本上升，利潤攤薄硬件利潤越來越低，行業發展趨勢江河日下沒有一個能與客戶聯系緊密的產品化服務客戶關系如鏡花水月，毫無忠誠度可言人均利潤率較低，管理粗放對公司發展方向不明確今天很多渠道的真實現狀絕大多數還是小企業，幾十個人，幾百萬年營業額更看重銷售行為，而非市場行為資金規模投入能力不足內部規范化管理機制尚未建立企業資源比較單一缺乏技術和服務上的競爭優勢利潤空間很大時，這些都不是問題當利潤降低時，短板立刻顯現軟件行業伙伴成長需要關注的問題天——行業環境、廠商戰略地——地域市場定位人——團隊建設勢——市場推廣法——公司治理模式術——技巧、能力的提升渠道經銷商經營的3個發展方向規模化經營擴大區域，或增加產品線轉向生產商發展經銷—生產—研發，聯想道路提供增值服務（金蝶代理之路）經營產品＋專業服務、咨詢客戶與代理的依存關系緊密$#kingdee經銷商發展的普遍軌跡廠商發展初期，獨家授權，通過哄抬價格獲利市場發展了，做的人多了，通過大量簽單來獲利競爭對手來了，政府也有人出來開公司了，他們關系也夠多了，通過自身的增值來獲利所有廠商可能都自己直接來了，通過多年積累的客戶資源以及自身的服務、增值能力保存本企業對經銷商來說，要把握住每次“龍卷風”來臨前的機會，才有可能賺取更多的錢，跟進的人永遠在賺別人剩下的錢。——李漢生（原惠普中國副總裁）軟件業渠道公司的特征人員精簡，5－40人不等老板的能力和觀念至關重要強調產品的延續性和廠商品牌沒有延續性產品，等于為別人嫁衣裳HR是公司核心競爭力只要有適合的人，就能擊敗對手注重管理前瞻性內部管理，考核機制比較規范強調技術和服務與競爭對手主要的差異化優勢強調典型客戶及客戶基數沒有典型客戶及一定數量的客戶群體，公司無法發力軟件就是服務！軟件業渠道公司的特征絕大多數是小企業，人員5－40人不等老板的能力和觀念至關重要老板更看重銷售行為而非市場行為專注術的層面，忽視勢和法投入能力不足，擅長低成本競爭降低投入，制約中長期投入，影響公司更快速的發展HR瓶頸嚴重沒有骨干，留不住骨干，僅僅靠物質刺激管理架構較少前瞻性，被動適應企業發展公司架構跟不上市場發展及客戶需求缺乏技術和服務上的優勢沒有與競爭對手的差異化優勢客戶群體不夠大，典型客戶不多，忠誠度低專注利潤，忽視客戶規模，或有了典型客戶但沒有很好經營，僅僅得到訂單今天，我們每個伙伴的定位到底是什么？定位就是要對敵我資源進行多維度的SWOT分析，并與當地行業市場需求、競爭對手力量進行比較，尋找一個符合自己的目標市場，制定有效的競爭策略，并且持之以恒定位的角度地域定位（地級市，縣區）行業定位（制造、集團財務、政府行業）公司定位（ERP銷售公司，管理咨詢公司）目標客戶群定位（年銷售額X萬之間）媒體宣傳定位（產品領先，專業化的軟件服務商）其他我們擁有多少資源？現金流政府關系院校合作廠商及其產品服務營銷專業銷售人員、技術支持人員…現有客戶，潛在客戶，對手客戶經銷商總經理及主要負責人的背景等將資源進行SWOT分析強項(strength)當地政府關系較好支持代理組織市場推廣活動金蝶伙伴戰略的確定（區域資源的支持）現金流充裕弱項(weakness)公司不專注軟件軟件銷售服務團隊沒有真正建立內部管理不規范，人員流失嚴重一味等待市場機會，害怕投入金蝶典型客戶不多，公司知名度不高不了解廠商的戰略意圖機會(opportunity)企業信息化的需求旺盛軟件行業將重新洗牌威脅(threaten)競爭對手的先行轉型客戶對產品個性化行業方案的關注軟件行業的重新洗牌金蝶渠道的內部淘汰SWOTstrategyanalysis外部環境分析(O,T)機會：威脅：優勢：優勢機會策略：優勢威脅策略：劣勢劣勢機會策略：劣勢威脅策略：分析之后整體結論:內部力量分析（S,W）強手如林，金蝶代理如何生存？

市場細分之后ABCDE主流市場次主流市場非主流市場假定：用戶、對手，市場需求不同不做市場細分統一大市場假定：用戶、對手市場無差異我們了解區域市場的客戶嗎？總客戶名單數有多少？大、中、小企業客戶多少？份行業客戶多少？政府客戶多少？過去2年的老客戶收入比例是多少？收入結構中有80/20規則嗎？差異化競爭策略市場細分市場定位產品無差異競爭手段雷同能提供增值服務競爭策略清晰用戶需求價格大戰廣告大戰用戶爭奪戰用戶關系服務水平公司定位客戶數量不多公司效益不高公司效益穩定市場越做越大死亡之旅由弱轉強跟著別人走，永遠比對手弱差異化道路開拓細分市場無差異市場細分市場如果我們能夠想到制定戰略，打擊對手必須了解市場環境-----知天知地必須了解對手-----知己知彼必須在銷售過程中遵循科學方法------事半功倍必須在公司品牌經營上形成差異------改變客戶印象必須善于調動其他資源來聯合作戰------倍則攻之必須在關鍵時刻犧牲必要的利潤-------沒有一定的客戶群規模，就等于沒有根據地，最終將被對手消滅采用積極的分化，瓦解，騷擾對手的進攻策略-----敵陽不如敵陰有可能的話，將營銷戰略都運用在競爭戰爭之中-----弱勢群體只能多動腦筋，不能一味強攻如何避免價格戰？——競爭差異化戰略營銷策略沒有差異化，公司品牌定位模糊，人員素質不高，不能提供比對手更多的增值服務，客戶覺得你（不是金蝶）就是不如對手，你就一定會陷入價格戰泥潭！（案例分析：《N市ABC項目選型記實2002》見經銷商社區上傳資料）主流市場非主流市場次主流市場次主流市場非主流市場差異化競爭策略，

我們從何入手？代理的競爭策略——差異化策略競爭策略集中體現在與對手的差異化策略沒有差異化，就沒有競爭力要體現差異化，首先要知道對手的渠道特點通過對當地市場、競爭對手、客戶類別的SWOT分析找到差異化的切入點差異化往往在對手強項中的弱勢中體現（例：對手客戶多——實施服務差）差異化的切入點公司品牌形象定位的差異化員工整體素質的差異化市場宣傳的差異化渠道布局的差異化客戶行業類別的差異化服務營銷的差異化產品增值能力的差異化形成差異化往往只集中在一兩點下功夫，然后不斷深入、鞏固差異化的形成主要來自老板變革的毅力！只有差異化，才能使客戶感覺到金蝶與對手的不同！市場活動為什么重要？最直接，有效，打品牌的行為不是成本支出，而是投資速度是先機，必須聯動區分兩類不同性質的市場活動吸引眼球促進銷售授人以漁：做活動的3個關鍵點：要明確活動目的要關注過程（細節）要關注事后反饋和監督（最重要！）

伙伴團隊建設團隊：要有目標和愿景人群：僅僅是湊在一起的人不能被迅速復制的能力就是建立一個具有核心競爭力的團隊什么是公司的核心競爭力？員工培訓培訓已經蔚然成風（一則故事）因為你沒有資本得到人是可以培養出來的老板就是培訓教練強制培訓

伙伴關鍵成功要素

CSF伙伴關鍵成功要素市場SWOT分析——你處于什么樣的市場環境中？公司競爭策略——你的作戰策略是什么？營銷手段——你如何發動戰役？軟件公司的核心資本：人才——你的兵將有多強？產品——你熟悉你的武器嗎？廠商——你能拿到內部的什么資源，還是你孤軍奮戰？業績——市場地位的客觀證明經銷商長遠發展的業務模式規模化足夠多的客戶群體專業化增值服務型公司觀念創新模式創新管理創新金蝶獨特的渠道價值主張渠道授權開放向伙伴全方位開放金蝶產品家族的渠道授權直銷退出KIS產品銷售伙伴成長計劃向伙伴全面提供實效的伙伴能力提升計劃（見附表）關注伙伴增值，持續發展管理模式輸入向伙伴全面導入金蝶運營管理模式成為金蝶伙伴生態鏈中的重要環節金蝶伙伴能力成長路線圖軟件經銷商軟件服務商增值分銷商(VAR)伙伴能力熟悉小企業軟件市場熟悉財務進銷存業務快速反應的服務能力熟悉中小企業業務管理模式較強的ERP服務實施能力建立標準銷售服務運營模式熟悉行業細分市場較強軟件二次開發能力較強的咨詢服務能力廠商支持交易型產品銷售培訓電話營銷設計培訓直郵設計及推廣產品推廣發布會金蝶“狼之旅”顧問營銷培訓金蝶ERP快速實施法培訓金蝶ERP銷售管理模式培訓ERP渠道市場推廣策略“基業長青”領導力培訓加盟金蝶伙伴實驗室BOS平臺的開放共同開發行業解決方案投入資金起步在5萬元以內起步在10萬元以內起步在50萬元以內客戶資源獲得廣泛小企業客戶群帶動小企業客戶持續應用鞏固中小企業客戶滿意度伙伴定位軟件產品經銷商ERP軟件服務商行業增值伙伴經營產品金蝶KIS系列金蝶K/3ERP金蝶OA/CRM/HR系列金蝶K/3+BOS+行業插件金蝶EAS系列產品成長風險沒有足夠的原始資金沒有優質產品沒有足夠開放的渠道政策沒有伙伴成長的成功模式沒有較強的行業認知度沒有增值的合作產品金蝶伙伴生態鏈

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