終端訪銷人員的會議管終端訪銷人員的管理難什么是終端訪銷人員消費品行業專門負責跑小店的業務員，每天拿著和線路圖，完成規定線路和規定數量（常規是30家到50家）的小店拜終端訪銷人員（以下簡稱零店業代）有什么特點零店業代經常玩以下花招漏訪：規定每天按照固定的線路跑50家店，但是零店業代很可能偷較熟悉，只跑線幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間怎么辦——三五個一伙找個蔭涼的地方。懶的話完全可以騎著摩托車單腳點地，問“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線路可能一個小時就跑完了，但是跑馬觀花掛一漏大單劃小單：食品企業經常會搞買四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業代拿到這個政策，也許就不去零售店，轉身去批發市場找個大批發商：“，買四十箱送十箱不要”，一把賣掉一百箱貨，然后回來捏造一大把零售店訂單向匯報，還要叫苦連天：“咳、累死了，我今天跑了一百個客戶，每個客戶要了一箱”找張三客戶買一箱、客戶買一箱——傘呢？業代自己扛回家了。“張、我今天沒去跑線路，但是我給公司說我拿了50箱訂單，你終端訪銷人員的管理要零店業代怎么路，減少經銷商的配送成本，同時注意對配送到達率的跟進和鼓勵但是，以上一切管理方法的實現都要建立在、追蹤的基礎上。多、工作環境惡劣&辛苦、工作地點又分散、就顯得尤為重要。怎么？食品行業最流行的方法是：線路手冊一圖兩表（線路圖、客戶明細表、客戶進貨登記表），業代每天路手冊上記錄當天的拜訪、情況，第二天主管拿著業代昨天的線路手冊復查業代拜訪中有的企業運用一圖兩表效果很好，有的企業卻是東施效顰、不如不終端訪銷人員的早會管高效的早會，應該是沖鋒號、、讓每一個業代感覺到公司的管理力度、營造積極向上的士氣。情景模擬在臺上大喊一聲：“早上好則，員工在里閑聊的，整計算器的，吃早點的，抽煙的，各自忙早會一開始主管先在臺上給大家述職，向大家匯報昨天他自己的程“好，各位現在早會開始了，身為辦事處，昨天早上8：30我帶領大家開始早會，9：15早會結束，9：15到9：30，我跟部的主管溝超部下一步工作安排問題，9：40我離開，開始出去復查檢核前天跑過的線路”話說到這里，主管停頓了一下，里的靜悄主管接著說：“，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張“，站起來，你說你負責的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產品陳列一塌糊涂”——當場按照制度處罰。“，我去看你的路線，看見我們的新產品鋪貨率不錯”——當場按照制度。早會主管述職一定要述兩件第二件事，面干、我在后面看。作為主管，天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結果一定會在次日早會宣布并當場獎罰，決不含糊。為什么早會一定要強調檢核內容 “好，現在我給大家述職完了，現在請各位向我述職”點，幾點率多少，拜訪幾點，率多少，金額多對終端業代單純考核銷量會把他們到批發去——誰都知道批發銷以終端人員述職和業績考核即要有銷量又要有率（用每天的店數除以當天拜訪的商店數）引導業務人員的注意多店而不是給個商店存太多貨。主管點評零售業代昨天的業主管：“你連續兩銷量、率都最后了，你說怎么：“提前4名”主管：“內勤，記下來，保證他下一周的業績提前四名”？主管：“，要是你提前不了怎么辦”？：“提前不了我交200元罰款”主管：“內勤，記下來，保證他下一周的業績提前四名，提前不了他交200元罰款”。：“暈”“慘”零店業代一天要跑50個店，假如他50個商店里都按照零店拜提升的效果跟他跑馬觀花差別非常大，認真拜訪50個店，可能家，隨便跑50個店，可能只4家“下面我跟大家講一下今天的工作重點，今天出去大家主推XX品慢慢會形成一種良好的早會氛圍，告訴員工：開早會思想不能開差業代：我好象沒有什么新技巧：我只有個小技巧，就是在農村市場鋪貨的時候，我發現這一條街都知道“要了20箱貨”。20元！：咧著嘴技巧，只不過不總結和表達而已。通過有獎征集業務技巧，發言“名利雙收”，其他業代受到鼓舞“明天我也個絕招露一手”，整個團隊就形成了所謂的學習型組織（其實這個時髦的詞并沒有什么神秘的）。在員工講的環節要發牢騷的歪風。要告訴員工：“要多提建議少提意見”。比如意見：，這個新產品太貴了，根本沒法賣箱老產品送3包新產品，把新品當贈品用。也可以間接把貨鋪起來。意見：，這活兒沒法干了，經銷商老是不送貨，我拿訂單全白建議：經理，本周又有六個訂單送不到，我建議把經銷商叫過早會重點內容基本結束，主管一看時間：“現在915分，早會到此結束。5分鐘之內所有人必須離開上市場，最后一個走的掃地”，然后刷的一聲沒人了，大家全部！為什么要這樣整計算機的，整報表的，不磨到中午10點半不出去。情景模擬主管讓員工，員工剛走到門口猛聽背后一聲“斷喝布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰 是每個人牢記標準。主管每天驅散員工出去前，最好叫回一個人來業務技能，即可以營造學習氣氛，又能推進工作標準的執行。做到以上八步就OK了嗎？沒有，還要“進一步驅散”你得跟下去看回