談判技巧復習大綱1、了解談判的基本知識，掌握談判的基本方法。所講的內容中，主要是方法。2、明確談判的基本要求(對知識的運用)，提高自身的談判水平。3、正確處理談判中道德要求與謀取利益的關系。第一節談判的涵義及種類一、談判的涵義：談判：是談判主體在與一方或多方溝通、交流的基礎上，創造條件實現各自利益最大 (1)談：是雙方或多方的溝通和交流。主要內容是：提出自己的要求，了解對方的要求，尋求利益的共同點。這是“判”的基礎。 (2)判：是在溝通的基礎上做出決定。決定的主要依據是利益原則，即對自己的利益實現的程度。這談”的結果。 (3)談判的實質是創造價值。表現在：A談判達成的協議，要比達不成協議的替代選擇具有更高的價值。達成協議有時是依靠共同利益，有時依靠談判者的差異。B談判者可以在過程中發現對各方更有利的新協議。這比原來的價值更大。C談判者在談判中可能發現比原來更多的好方法，有效地減少雙方的利益沖突。二、談判的種類1、從談判的形式上分：(1)對抗型談判：基于雙方利益對立基礎上的談判。 (2)競爭型談判：是一方從多方中選一的談判。 (3)合作型談判：基于雙方共同利益基礎之上的談判。 物買賣、勞務買賣、技術貿易、損害賠償。 (2)科技談判：是談判主體圍繞科技問題，通過溝通實現各自利益最大化的過程。包括技術開發、技術轉讓、技術咨詢、技術服務。 (3)外交談判：是國家之間圍繞不同的主題，在溝通的基礎上實現各自利益最大化的過程。包括政治、軍事談判。第二節談判的結構及衡量標準一、談判的結構。談判所包含的環節。 (1)利益目標：就是要得到的利益，這是談判的核心。(2)設計方案：即如何實現既定的利益。這可能有幾種途徑，需要我們考慮得周到。(3)確定方案：在所設計的方案中選擇好的方案1-2種。 (4)溝通協調：談判主體之間交流信息、校正利益關系。這是談判的主體。 (5)達成協議：在交流、溝通基礎上談判主體所做出的決定。這是談判的結果。二、衡量談判成功的標準 (1)雙贏性：雙方均實現利益要求(目標)。這是指在書面上的雙贏，不是指實際上的雙贏。一般說來雙贏很難，因為雙方所依據的談判條件是不平衡的。如在供求關系上，不是買方市場就是賣方市場。 (2)效率性：所用時間的多少，即投入產出之比。花了多少時間，做了多少事情。我們主張要在有限的時間內做更多的事情。 (3)友善性：具有和諧的氣氛。它既是雙方均實現各自利益目標的一個表現，也是雙方實現長遠利益的第三節談判的要素及特點1、談判主體：所謂談判主體就是指參加談判活動的雙方人員。2、談判議題：就是指在談判中雙方所要協商解決的問題。這種問題，可以是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方面的。3、談判方式：談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態度或方法。談判的方式很多，依據不同的標準，可以作出不同的分類。4、談判環境要素：談判活動作為一個有機整體，除了以上三個方面的要素之外，還得考慮其他一些對談判具有重大影響的因素，主要包括如下幾個方面： (1)主體情況。其構成是否合理；基本素質(基本知識和專業知識)如何；對談判議題的了解和經驗多少；性格類型；是否具有決定權等。 (2)主體之間的關系。自己內部是否協調；與對手之間是否熟悉。 (3)每個主體的實力及背景。 (4)客觀(市場)情況。二、談判的特點 (1)溝通性：談判以各方的信息、思想和情感等各方面的溝通為基礎，通過溝通來展示各自的情況，以取得實現自身利益的有利條件。 (2)系統性：每個談判主體構成一個小系統，各個談判主體共同構成一個中系統，談判主體與市場又構成一個大系統。 (3)協調性：談判是一個不斷協調各方利益的過程，各方利益的實現也是相互協調的結果。具體地說，第四節談判的原則及重要性一、談判的原則 (1)利益至上。 (3)避免僵局。二、談判的重要性 (1)是個人生存和發展的條件。 (2)是組織生存和發展的條件。 (3)是國家生存和發展的條件。 (4)能夠影響歷史的發展進程。第二章談判前的準備第一節談判前的信息準備信息包括獲取信息和傳遞信息兩個方面。1、獲取信息的途徑(3個)：一是學習；二是交換；三是判斷。2、傳遞信息的途徑(3個)：一是自我傳遞；二是媒介傳遞；三是口碑傳遞。二、環境信息。市場信息、科技信息、政策法規信息、金融信息等。三、對手信息。包括：對手的發展史、對手的實力、對手談判時的背景、對手對談判內容的掌握情況、對手談判人員的情況。第二節信息資料的處理一、對信息資料的整理。一般分為四個階段：對信息的評價；對信息的篩選；對信息的分類；對信息的保存。二、信息資料的傳遞。信息傳遞要注意以下幾個問題：及時、準確、保密。第三節確定議題具體表現為三種目標：高級目標、中級目標、低級目標。第四節制定方案一、制定談判方案的基本要求：簡明、具體、靈活。二、談判方案的內容：談判目標、談判期限、談判議程、人員安排、談判地點。 (標題)關于從B公司購進彩燈的談判方案 (前言)B公司是生產燈具的專業公司，在產品質量和信譽上都很好。預計這一新產品的銷路也會不錯，故公司決定經銷這一新產品。彩燈目前市場的價格20元/只。在我公司交貨價格為16元/只，在B公司交貨價格為15元/只。具體事宜安排如下：一、談判主題：購進彩燈4、價格：在己方交貨16元/只；對方交貨15元/只第一階段：11月11日上午，對方介紹產品的相關情況，我方確認產品的相關數據。日程：副主談吳云萍：協助主談完成談判。技術顧問孫宏志：負責技術指標。法律顧問蔡燕芳：負責談判中的法律事宜秘書劉馨：負責己方的全部事務工作。燈具經銷公司談判小組2007年10月30日第三章談判中的策略談判策略：在談判過程中，談判主體所使用的贏得談判成功的方式和手段。第一節開局階段的策略二、談判前的溝通：談判目標、計劃、進度、人員。第二節中間階段的策略一、主導策略就是主體在談判中力圖占據主導地位的策略。主要有：前提條件策略；免談條款策略；操縱進程策略。以合作的態度或讓步的方式接受對方的條件，再附加一些有利于自己的條件以實現利益的策略。主要有：黑臉白臉策略；高開低就策略；薄利多銷策略。第三節收局階段的策略這一階段總的策略是利用對方急于達成協議的心理，在某些方面取得最后利益。具體說：猶豫不決策略；得寸進尺策略；分割差異策略。“分割差異”策略的運用：20世紀40年代，演員拉塞爾與制片商休斯簽訂了一份合同，內容是雙方合作，休斯支付拉塞爾100萬美元的年薪。一年后，拉塞爾前去索要年薪，但休斯無力一次性支付，雙方出現了分歧。請問：你如何運用“分割差異”的策略解決雙方的分歧？第四章談判技巧第一節談的技巧一、談判中“聽”的技巧。五要：要專心致志傾聽；要記筆記；要有效地歸納；要避免先入為主；要創造條件使說者更好地發揮。五不要：不要輕視對方；不要陷入爭論；不要急于判斷；不要回避難題；不要逃避責任。提問的要訣：準備要充分；不強行追問；不要法官式的連續提問；提出問題后要閉口不言，等待對方作答；態度要誠懇；句子要簡短。三、談判中“答”的技巧。正確地回答問題必須解決以下問題：3、有選擇地回答。4、不懂的問題不回答。三種： (1)迂回入題：從題外話入題；從自謙入題；從介紹自己的人員入題；從介紹己方的況入題。 (2)從一般原則入題。 (3)從具體議題入題。G、要正確地使用語言。“辯”是語言藝術和思維藝術的綜合運用，其中的技巧主要有：觀點明確；邏輯嚴謹；語言精練；舉止瀟1、尋找共同點：在工作上、生活上、興趣上、第三者上。服對方的基盡快建立信任關系。肯定對方 見是更好的。在說服對方的用 (2)語上要推敲。 第二節優勢談判技巧優勢是指談判一方在整體上或某一方面相對實力明顯，它要利用優勢來取得自己的方提出的條件難以接受。。善于打破成規。(3)找出條件變化的依據，證明先例已經過時。二、價格陷阱技巧。 (1)不輕信對方的宣傳。(2)不要輕意改變既定的目標。(3)不要在短時間內蔥忙決定。三、先苦后甜技巧1、涵義。在談判中，我方用苛刻的條件降低對方的期望值，然后再給予一定的讓步，以實現自身利益的方法。 四、規定期限技巧1、涵義。在談判中有利的一方提出達成協議的期限，以此促使對方盡快簽約，實現自身利益的方法。則。五、最后出價技巧1、涵義。談判有利的一方給出一個最低價格，不許對方討價還價，如不能接受，就結束談判的方法。2、最后出價技巧的破解：(1)要給予重視。(2)是否讓步還是要以利益為原則。六、故布疑陣技巧1、涵義。通過一些假象擾亂對方的正常思路，并將其思路引入我方思路，實現我方利益的方法。2、故布疑陣的破解：(1)提高觀察力和應變力。(2)要盡量全面搜集對方的信息，以便識破其疑陣。(3)如能掌握真實信息，可揭露對方的意圖。第三節劣勢談判技巧1、涵義。避開對方的優勢，只說對方的缺點，以達到降低對方的期望值，實現我方利益的方法。2、吹毛求疵技巧的破解：(1)指出對方的故意性。(2)弄清對方的真實意圖。(3)對方能提供劣勢中尋找優勢的實例：上海儀表工業公司與美國福克斯波羅公司合資經營的談判.儀器、計算機控制系統方面領先的全球供應商，業務涉及100多個國家，1984年的銷售額超過5億美代時剛剛開放，市場機制不健全，高技術領域落后，當時美國還實行對華貿易的歧視政策，美國政府對高技術的出口嚴格限制。在這種情況下,你認為合作能否成功?原因?二、先斬后奏技巧1、涵義。在談判中弱勢的一方設法創造條件(人質)，迫使對方無法中斷談判，必須接受一些不利于自己的選擇，以便實現自己利益的方法。程序上要嚴謹。三、攻心技巧器承包商突然宣布無法如期交貨。這樣一來，耽誤工程要被巨額罰款，損失巨大。雙方通過電話爭論不休。華克公司只好派高先生前往紐約溝通。高先生一走進承包商的辦公室就開始贊美他，微笑著說，你知道嗎？我一下火車就查閱電話簿找你的地址，結果巧極了，有你這個姓氏的人只有你一個人。他繼續贊美他的家族、祖先，贊美他的工廠、設備，并向他請教一些問題。承包商很高興。吃中飯的時候，承包商說，我們談談正事吧，我知道你來這里的意思，但我沒有想到我們的相會竟然這樣愉快。我會保證你們所要的材料如期運到，這樣會給另1、涵義。創造條件使對方疲憊，以消除其銳氣，使我方獲取利益的方法。2、疲憊技巧的破解：在制定談判日程時要符合自己的節奏，拒絕疲憊的日程安排。五、權力有限技巧1、涵義。在對方提出無法接受的條件時，當事人以無權決定的方法保護我方利益。2、破解：(1)要求與有權者直接洽談。(2)保持對等的讓步程度。六、應對“陰謀型”談判技巧1、涵義。在談判中想通過不正當手段來獲取利益，這就是“陰謀型”談判。2、表現及應對：(1)故意欺騙。隱瞞真實情況，以虛假的信息欺騙對方。(2)人身攻擊。設法激怒對方，使其在沖動中做出不當的決定。(3)虛假出價。以報虛價的方法排除其他競爭對手，然后再以各種借口降低原來的報價，以便從中獲取利益。大，寧可中斷談判。第四節均勢談判技巧一、迂回繞道技巧1、涵義。通過談判以外的途徑，達到在談判中獲取更多利益的方法。2、應用方法：(1)尋找靠近對方的途徑，發現興奮點。(2)要力爭在對方興奮點上超過對方。 (3)在與對方的交往、溝通上要自然、真誠。二、貨比三家技巧1、涵義。通過對幾個相近客戶的比較，從中選擇更合意的一家，以維護自己的利益。2、運用：(1)選擇幾個情況相近的客戶。(2)巧妙安排時間。既要便于與各個客戶單獨交談，又要給客戶間以接觸、了解的機會，形成一種競爭。(3)從中選擇最優的一個。克想在自己家中建個游泳池，要求：長30米，寬15米，有水過濾設備，在一定期限內完成。在這方面他是外行。他通過廣告找到三位承包商，約他們到家里商談。他約第一個為早上9點，第二個為早上9點15分，第三個為早上9點30分。三個承包商如約而至，而杰克卻沒有如期與他們商談。10點鐘時，他把第一個承包商請到書房商談，承包商說他的游泳池造得最好，其他那兩個承包商都有問題：乙通常使用舊的過濾網，而丙曾經丟下許多未完的工程，并且他處于破產的邊緣。同乙商談時，乙說其他人提供的水管都是塑料的，他所提供的是銅管。承包商丙說，其他人使用的過濾網都是劣質的，并且不能徹底做完，而他則是絕對保質保量。2、杰克為什么以不同的時間約見承包商?為什么要拖延一段時間才與他們商談?四、為人置梯技巧1、涵義。當對方人員為難或出現某種破綻時，我方人員以故意不覺察或自然闡述正確信息的方式處理尷尬局面的方法。2、運用：(1)置梯對象：虛榮又很聰明。(2)置梯時機：對方已意識到自己的破綻。(3)置梯(4)置梯限度：這種方法也是有限的，當不能猶豫。五、激將技巧1、涵義。用含有貶低對方地位的言辭，來刺激對方的自尊心和榮譽感，使之改變其原來 (1)激將對象的選擇：年輕、有個性。 (2)激將內容的選擇。不能涉及人格、隱私、生理缺陷等內容。 (3)激將限度的選擇。使用時不能超過限度。 (4)激將方式的選擇。要自然，言行要在情理之中。 (5)激將態度的選擇。多數情況下要和氣友善。個別情況下采用激烈的言行。第五節處理僵局技巧僵局：由于某種原因造成談判無法正常繼續進行，被迫停滯的局面。僵局是談判雙方的利益沖突達到一定程度一、僵局產生的原因僵局產生的根本原因是談判雙方利益沖突所造成的。具體原因有以下5個方面：三、處理僵局的方法方改變自己的立場。2、歸納概括法。從對方提出的眾多問題中歸納概括出重點問題，然后集中精力解決重點問題，消除對法。3、提問勸導法。通過主動提問來發現對方在談判方面存在的主要問題，針對主要問題加以解決的方4、互贈禮品法。在雙方談判人員之間互贈禮品，可以有效地消除雙方人員之間的一些磨擦，以便防止5、場外溝通法。在談判會場以外對場內出現的問題進一步溝通，或在談判前就有些問題進行預先溝6、適當讓步法。以自己做出一定讓步來滿足對方利益，以解決僵局的方法。但讓步不是無條件的。7、調解或仲裁。調解是第三者對出現僵局的雙方利益進行協調的方法。仲裁是通過專門的仲裁機構，照仲裁規則解決糾紛，以消除僵局的方法。問：1、你遇到過僵局嗎？如果遇到將如何處理？2、你在劣勢談判中將如何取勝？請運用實例加以說明。第五章談判與文化第一節影響談判的文化因素非語言行為：不用聲音和字詞來傳遞信息的行為。包括表情