銷售的方案之營銷策劃APP開發PC企業官網微信二次商城開發一個中心、兩個基本點發展戰略產品創意服務創新品牌運營渠道建設渠道管理需求和產品經過研究，現代消費者有以下四大動機需求網上購物在線預訂產品投資項目聊天軟件4P產品價格渠道推廣產品根據目前的產品線進行優化APP開發的定制型需求PC端商城的市場定位明確制作目標，用戶體驗、后臺管理讓產品有差異化競爭開發一個低價系列嘗試，提升市場占有率和覆蓋率（控制成本）將產品進行系列化分類價格現有產品價格保持不變開發新的產品價格重新調整根據市場實際來定價低價系列產品相對應保持公司利潤在同行業中稍許高出5%-8%價格目前市場總體銷售趨向基本上還是以中低價位走銷售量和市場占比例較高，特別在地級市市場渠道現有專業市場渠道（待延伸地級市市場）網絡渠道微信朋友圈渠道QQ群渠道個人人脈資源渠道掃樓拜訪渠道銷售團隊組建團隊組建人員招聘人員培訓公司制度講解人員招聘通過趕集、58等網站進行招聘通過人才市場現場招聘通過朋友介紹或內部提升培訓《產品知識培訓》《銷售技巧培訓》《溝通技巧培訓》《心態培訓》公司制度流程講解

《銷售部管理制度》《報價流程》《報表管理制度》《出差管理制度》《費用報銷流程》銷售部管理制度1、考勤管理制度2、會議制度3、現場工作管理制度4、客戶管理及維護5、銷售配合制度6、績效管理銷售現場日常管理會議制度1、早會（出差另外）●當天要完成的目標●工作細節提醒2、晚會●當天工作總結●明天工作安排●成交案例分析●當天問題匯總3、月例會：當月工作回顧、總結，下月工作目標及計劃4、公司年會：全年工作總結暨表彰銷售現場日常管理銷售現場日常管理績效管理◆獎勵制度1、口頭表揚2、通報表揚：在公司大會上提名表揚3、獎金獎勵：公司將視員工所做成績的不同而確定不同獎勵方式進行獎勵4、職務提升：公司將根據員工予以重點培養5、國內旅游機會：年度銷售冠軍獎勵獎勵國內旅游一次◆銷售各階段業績獎勵具體措施：1、開拓階段：業績優秀者或團隊現金獎勵2、成長階段：業績優秀者或團隊現金獎勵3、階段性為了刺激創造更好業績，設立月冠軍現金獎勵銷售現場日常管理績效管理◆懲罰制度1、公司對業務員的懲罰形式可分為口頭警告、書面警告、罰款、除名四種形式，并附以經濟罰款、停止接待客戶、停崗等相應處分。業務員更換制度1、末位淘汰制度：以銷售業績為準，業務員連續三個月銷售業績（金額）排倒數第一名，無條件辭退。2、客戶投訴辭退制度：因業務員自身原因或造成客戶投訴屬實的，開除處理；合作客戶提出合理要求更換的給予更換。市場區域劃分（含上海周邊）銷售團隊管理營銷管理計劃組織指揮控制會議表單隨訪輔導工作素質報告達成網絡覆蓋率指標業務員崗位要求達成銷售指標提交銷售記錄，執行4P負責貨款回收執行銷售政策提升品牌價值/競爭力執行標準銷售過程執行市場推廣計劃打造高效的銷售團隊管理之手招聘培訓激勵監督責任銷售計劃數據之手市場反饋人員變動表客戶數量表銷售數據表差旅費用金額市場信息收集雙手打天下銷售計劃市場反饋客戶資料的建立和管理客戶目標的制定和管理銷售統計拜訪頻率客戶產品和后臺的管理客戶信譽的評估和管理潛在客戶的資料收集銷售人員的能力培養將30%的精力放在老客戶的維護和深挖將50%的精力放在新客戶跟進,上下關系的建立同時不要忘了永遠保留20%的精力放在接觸和了解新的潛在客戶銷售人員的客戶管理知識營銷人員管理1、月度例會2、表格管理(工作日記等)3、管理(不定期)4、微信管理,制造壓力.5、提供方案,不讓業務員摸著石頭過河6、提供支持,讓業務員感受團隊的力量7、正確的激勵措施,讓業務員做正確的事8、打造業務員的歸宿感,9、關鍵環節重點指導,加強過程管理業務員操作規范和行為準則

業務中注意事項

1，業務員在開發客戶時，必須嚴格按照公司制定的價格向客戶報價，首次拜訪客戶不允許將價格表給客戶！

2，與客戶交流中要充分了解客戶目前的經營狀況，資信狀況銷售渠道和采購渠道內容，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。

3，在業務操作過程中遇到困難和問題，要及時、準確、全面的反饋給銷售總監或者總經理。

4，做好工作日志，要求明確具體，及時上交到公司銷售總監及跟單文員

5，積極完成公司當月所下達的銷售任務，不能以任何理由抵觸和違反公司規定！業務員操作規范和行為準則二，業務員行為準則㈠，“五杜絕”

1，杜絕承接公司業務范圍內的任何業務及工作！一經發現，直接辭退且扣除當月工資，

2，杜絕業務員擅自接收貨款，未經銷售部總監及總經理同意，所有業務員含銷售總監不得接收所有客戶的錢款，一經發現予以200-500罰款，情節嚴重者交總經理處理！

3，杜絕業務員向客戶借款，一經發現予以200以上的罰款，情節嚴重者予以辭退，永不錄用

4，杜絕私自承諾，違反者予以1000以上罰款并予以辭退

5，杜絕與客戶聯手欺詐公司，損害公司利益，違反者直接送公安部門！業務員操作規范和行為準則㈡“四做到”

1、做到保守機密，不向客戶及競爭對手透露價格等機密。

2、做到通訊暢通，不無故關機或失去聯系。

3、做到據實報銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報費用。

4、做到愛護公物，不損壞公司物品。業務員出差費用是“大包干”，其優點和缺點

優點

缺點管理容易，總部與業務員關系簡單主要風險由業務員承擔，有較強的激勵作用計算簡單銷售費用容易控制業務員可以靈活調配費用刺激短期行為，部分業務人員賺上幾萬元就不在開拓市場了不愿意作前期市場投入與業務員是買賣關系，影響忠誠度業務員產生“我不是公司成員”的看法只關心銷售額，對利潤關心相對較少業務員個人負擔較大老業務員不愿意帶新業務員出差費用制度出差申請實行包干制出差補貼費用（食宿費）交通費有公司全部承擔（實報實銷）交通費根據行程路線具體規劃進行實報實銷出差填寫出差總結報告銷售方案混沌狀態下的經驗之談---“先沖量，后整理”專業市場規劃根據市場區域劃分開經濟發達的區域和辦公較少的區域黃埔、靜安、徐匯、長寧、閘北、虹口、楊浦、普陀、閔行、浦東目前涉及企業辦公入駐開發基本上60%左右，寶山，崇明、奉賢、青浦、松江、金山、嘉定市場目前我們的市場占有率較低，在20%左右的市場，根據每個大區匹配一名業務員進行市場維護和開拓，擴大我們的銷售網絡和市場覆蓋率，銷售額自然也得到提升。專業人員跟進可以鞏固經銷商客情關系。行動方案行動時間：2016年12月12日開始行動目的：優化維護老客戶，開拓新客戶和延伸市場人員安排：各個區域安排1人行動計劃：外出前每人提交一份市場開拓計劃方案業績數量預估新客戶數量預估費用預估完成期限完成日期：2016年12月12日前完成市場目標注：可以根據2014-2015銷售目標分解和費用預算做目標計劃重點不是「你有什么？」而是「你怎么說？」時尚改變生活產品優點市場調研精準定位用戶分析功能需求分析明確制作目標網站安全注重用戶體驗優化推廣產品缺點ABCDE開拓計劃

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