第4章EPC工程總承包的商務談判與合同管理第一節商務談判一、商務談判的基本模式商務談判是指人們為了實現交易目標而相互協商的活動。“討價還價”是商務談判的基本內涵，除此之外，商務談判還有另外兩層意思：一是尋求達成交易的途徑，二是進行某種交換。1.商務談判的特點商務談判的直接原因是參與商務談判的各方有自己的需求，一方需求的滿足可能涉及或影響他方需求的滿足，任何一方都不能無視對方的需要。因此，商務談判的雙方參加商務談判的主要目的不能僅僅以追求自己的需要為出發點，而是通過交換觀點進行磋商，尋找雙方都能接受的方案。顯然雙方的目的和需要是既矛盾又統一的，通過商務談判，可以使矛盾在一定條件下達到統一。由此看來，商務談判具有以下五大特點：(1)雙方通過不斷調整各自的需要而相互妥協、接近對方的需求，最終達成一致意見的過程。商務談判不是單純追求自身利益需要的過程，商務談判是提出要求，做出讓步，最終達成協議的一系列過程。商務談判過程的長短，取決于商務談判雙方對利益沖突的認識程度以及雙方溝通的程度。(2)“合作”與“沖突”的矛盾統一。商務談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇，通過商務談判達成的協議應該對雙方都有利，各方的基本利益從中得到了保障，這是商務談判合作性的—面；雙方積極地維護自己的利益，力圖從商務談判中獲得更多的利益，這是商務談判沖突性的一面。在制訂商務談判策略時，應該防止兩種傾向：一是只注重商務談判的合作性，害怕與對方發生沖突，對對方的要求一味地退讓，導致吃虧受損；二是只注意沖突性的一面，將商務談判看作是一場你死我活的爭斗，一味進攻，不知妥協，導致商務談判破裂。這兩種傾向對于商務談判都是不利的，在商務談判應盡量避免。(3)有一定的利益界限。商務談判不是無限制地滿足自己的利益，商務談判者在追求自己利益的同時，不能無視對方的利益要求，特別是對方的最低需要，否則會迫使對方退出，使自己已經到手的利益喪失殆盡。當對方利益接近“臨界點”時，必須保持警覺，毅然決斷，以免過猶不及。商務談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，商務談判也不是戰爭，不要置對方于死地。商務談判是一項互惠互利的合作事業。(4)有一系列綜合的價值評判標準。判定一場商務談判是否成功，不是以實現某一方的預定目標為唯一標準，對這個問題很多人認識不清，而習慣于將自己獲得了多少利益，對方失去了多少利益作為衡量標準，這是“商務談判近視癥”的表現。一場成功的商務談判，應該是在實現預期目標的過程中，所獲收益與所付出成本之比最大，同時也使雙方的合作關系得到進一步發展和加強。(5)科學性與藝術性的有機結合。商務談判不能單純地強調科學性，商務談判是雙方協調利益關系并達成共同意見的一種行為和過程，人們必須以理性的思維對雙方利益進行系統的分析研究，根據一定的規則制訂商務談判的方案和策略，這是商務談判“科學性”的一面。同時，商務談判又是人與人之間的一種直接交流活動，商務談判者的素質、能力、經驗、心理狀態等因素對商務談判的結果影響極大，這是商務談判“藝術性”的一面。“科學性”能讓商務談判者正確地去做，而“藝術性”能讓商務談判者把事情做得更好。2.商務談判的類型商務談判作為以人為主體而進行的一項活動，自然受到商務談判者的態度、目的及商務談判雙方所采用的商務談判方法的影響。商務談判按商務談判者所采取的態度和方法來區分，大體有三種：(1)軟式商務談判造軟式商務談將判也稱兵“云友好型商務免談判濕”席。商務談判繼者盡量避免比沖突車，員隨時準備為驢達成協議而粥作出讓步處，則希望通過商關務談判簽訂忙一個皆大歡顧喜的合同悼。鼓軟式商務飛談丟判強調建立叨和維護雙方四的友好關系盜，蠶是一種維護固關系型的商手務談判。這燈種商務談判塌達成協議的偷可能性最大磚，孩商務談判速螞度快稀，豬成本低卵，睛效率高。勒但這種方式找并不是明智殲的。一旦遇槳到強硬的對鏟手壺，代往往步步退推讓會，拒最終達成的國協議自然是郵不平等的。花實際商務談仙判中賠，澆很少有人采銹用這種方式求，坐一般只限于刑雙方的合作沙非常友好漸，啞并有長期業冬務往來的范羨圍。炊(2)盆硬式商務談番判耍硬式商務談憶判也稱伶“蒸立場型商務盡談判漠”漏。商務談判會者將商務談刺判看作是一頭場意志力的倍競爭應，細認為立場越銷硬的人獲得察的利益越多拼。因此棋，氣商務談判者酬往往將注意簽力放在維護擊和加強自己灘的立場上緣，系處心積慮地禍要壓倒對方宅。這種方式語有時很有效捎，尊往往能達成圈十分有利于補自己的協議類。老但這種方式建同哄樣稼有其不利的首一面。如果偉雙方都采用鄉這種方式進蕩行商務談判毒，量就容易陷弓入意騎虎難下的顫境地料，皺使商務談判宰曠日持久季，講這不僅增加辟了商務談判鞏的時間和成軋本已，悼降低了效率趨，柳而且還可能斃導致商務談登判的破裂。菠即使某一方藝迫于壓力而棋簽訂了協議拔，漆在協議履行蚊時也會采取引消極的行為推。因此疫，蹄硬式商務談艇判可能有表貿面上的贏家累，感但沒有真正積的勝利者。授(3)球原則式商務偵談判呀原則式商務尖談判有四個繪特點廚：獸①津主張將人與甚事區別對待努，重對人溫和單，鴨對事強硬風；距②刊主張開誠布見公傻，紋商務談判中草不得采用詭者計賠；去③菊主張在商務陶談判中既要捆達到目的奔，差又不失風度蜻；坊④墊主張保持公堂平公正新，擇同時又不讓啟別人占你的修便宜。京原則式商務涌談判與軟式國商務談判相中比鬧，走同諒樣赴注重了與對信方保持良好敞的關系站，酷同時也沒有真忽略利益問識題。原則式游商務談判要怒求商務談判磨雙方尊重對婦方的基本要群求澆，典尋找雙方利損益的共同點鹽，赤千方百計使伴雙方各有所綢獲。當雙方顛的利益發生縱沖突時叫，派根據公平原價則尋找共同獅性利益馳，賢各自做出必療要的讓步榜，贏達成雙方均卸可接受的協帝議香，店而不是一味致退讓脹，疫以委曲求全剩來換取協議爐。謝原則式商務倉談判與硬式惹商務談判相老比臘，拴主要區別在滲于主張調和并雙方的利益扒，歌而不是在立諒場上糾纏不叉清。這種方次式致力于尋蔽找雙方對立獻面背后存在芳的共同利益巖，隨以此調解沖剖突。它既不羞靠咄咄逼人止的壓服和，雹也不靠軟弱沈無力的退讓援，繳而是強調雙甲方地位的平駐等性獨，者在平等基礎逗上共同促成概協議。這樣辰做的好處是筒，蔬商務炭判者殊常常可以找此到既符合自欄己利益冒，備又符合對方短利益的替代量性方案在，辮使雙方由對榆抗走向合作喪。愛(4)鎖三種商務談纖判方式的特據征比較栽三種波商熱務蜘談姜判方式的且特征比較塵軟式筐硬式詳原則式拴目標漁達成協議哄贏得勝利森，它要有所獲才駕肯達成協議宴有效地解決箱問題，達成盼對雙方都有替利的協議趕談判態度須對人和事都第溫和；盡量卵避免意氣用題事；信任對塵方辯，奶視對方為朋蠟友終對人和事都蚊強硬來；斤視商務談時判為雙方童跡志力的競賽威；不信任對品方械，螞視對方為敵錫人勞對人溫和辦，表對事強硬；膀視對方為問移題的共同解協決者；信任齒與否與商務嘉談判無關；靠根據客觀標漂準達成協議撿立場征輕易改變自胸己的觀點仁，目堅持要達成交協議達堅持自己的除立場屋重點在利益半而非立場。顧堅持客觀的閃標準病做法驚提出對方能嫩接受的方案豪和建議逗威脅對方，懂堅持自己接佛受的方案盒規劃多個方炸案供雙方選睛擇姜，參共同探究共舉同性利益敵結果始屈服于對方緞壓力；增進繩關系，作出夕讓步尿施加壓力使妖對方屈服；飲迫使對方讓燙步墨，藝不顧及關系股屈服于原刪苦，山不屈服壓力死；疊將問題與關蘿系分開邁，湖既解決問題城，稱又增進關系騎3琴.刑商務談判的逝基本模式橋商務談判是屆一個連續的陳過程跌，令每次商務談繭判都將經過博5構個環節滴，瞇這就是國際閑通行的臣AP憤RAM撓模式轟，前即評估艇(Appr貿aisal煙)件、計劃病(Pla接n)坡、關系釘(Rela劇tions迅hip)搶、協議槳(Agre內ement麻)摔、維持冊(Main做tenan驚ce)偽。鋒(1)表進行科學的賴項目評估藝(Appr它aisal營)閃商務談判是福否取得成功櫻，盟過去認為取包決于商務談趨判者能否正礙確地把握商聾務談判進程量，戒能否巧妙地箏運用商務談索判策略。然慕而斜，怪商務談判能醫否成功往往靈不取決于商書務談判桌上愿的你來我往嗚、唇槍舌劍慢，醫更重要的商收務談判前的然準備工作踏，乘其中主要是瞧項目評估工六作。妥商務談判成扛功的前提亮，暑必須是項目怪經過科學的評評估證明是孫可行的顫；匠否則良，跨若草率評估號，狡盲目上陣均，忙雖然在商務必談判桌上花帝了很大力氣浸，撫達成了令人瘋滿意的協議落，獻但若最終項川目失敗扒，俗再互“洞成功庭”放的商務談判虛也是自欺欺食人。所以說柳，多“卻沒有進行科藥學評估就不啟要上商務談售判桌須”煩，艙這應該成為斗商務談判的撒一條戒律。尾(2)乎制訂正確的堂商務談判計暢劃治(Plan基)調任何商務談巷判都應有一躁個商務談判木計劃。一個塑正確的商務逆談判計劃首缸先要明確自揉己的商務談拐判目標蹄，互分析對方的義商務談判目辟標是什么稍，錄并且將雙方鑼的目標進行宴比較普，廉找出雙方利凈益的共同點蹦與不同點。唱對于雙方利括益的共同點藏，窩應該仔細羅智列出來姐，題在商務談判擺中予以確認讓，們以便提高和逐保持雙方商愈務談判的興陡趣和爭取成晚功的信心倒，勵也為解決雙拆方的矛盾奠爐定一定基礎蠶。對于雙方批利益的不同桐點他，籠要發揮創造兩性思維討，秤根據擦“翻成功的商務怪談判應該使洋雙方的利益似都得到保障呈”煎的原則辭，偵積極尋找使扔雙方都能接求受的解決方頃法。繪(3)駕建立雙方的平信任關系煙(Rela口tions直hip)惜在任何商務蘭談判中告，采建立雙方的拖信任關系是杜至關重要的謎。建立這種呆關系的目的忽，寬是為了改變仆“鷹一般情況下贏，傲人們不愿意摔向自己不了溜解、不熟悉耐的人敞開心目扉、訂立合廈同母”驕的心態。相跨互信任的關拳系會使商務塑談判的進程陣順易利很多窄，換降低商務談陷判的難度傲，破增加成功的乳機會。所以猶，吼商務談判雙返方的互相信賠任是商務談賀判成功的基升礎。娛(4)闖達成協議漆(Agre虛ement棋)套這個階段的從工作重點是悲通過實質性煌的商務談判魂達成使雙方宜都能接受的落協議。在商芒務談判中應竊該弄清對方競的商務談判筋目標午，線及時確認雙艇方的共識參，弦尋找解決分遮歧的各種辦賣法。需要強療調的是伴，繭商務談判的腹最終目標不浪是達成令人逝滿意的協議罵，競而是使協議蝶的內容得到付圓滿的貫徹厭落實職，裁完全合作的財事業離，凱使雙方的利拖益目標得以搬最終實現。竹(5)但協議的履行顛與關系的維岔持粒(Main輪tenan繭ce)劃達成協議并局非萬事大吉深。要知道度，仔協議簽訂得倍再嚴密宮，益仍然要靠人秀來履行。為蹲促使雙方履傭行協議尊，茂要做好兩件仍事情口：收①窗要別人信守無合同島，向自己首先必稼須信守合同右；恨模②露對于對方遵靈守合同的行犧為應給予適棉當的反應。橋另外輝，室良好的合作縱關系如果不萬及時加以維嚇持臣，項就會淡化、恩疏遠甚至惡端化。而要重信新恢復原有陜的關系吩，吧就要花費更轎多的精力和居時間。因此跡，診維持良好的擾合作關系眠，短對合同的履富行乃至新的辱合作都是必跌不可少的。跌4私.屢衡量商務談釘判結果的標就準界衡量商務談剛判好壞的標叼準涉及兩個完方面音，辭一是商務談喚判人員是否詞稱職蔽，燥二是商務談云判是否成功禿。終(1)法對商務談判瓜人員的評價艱商務談判人誓員而，竭特別是首席還商務談判人兆的個人能力咬對商務談判壽的成敗至關燥重要。如何助評價一個成漫功的商務談濟判人員呢誘?氏商務談判技色巧主要有三筋項標準四：洞①誠雙方都認為方商務談判者避的商務談判嫩是富有成效仍的越；笑②臨商務談判者棟在以往的商國務談判中取盜得過較大成民功悅；帥③丸其商務談判勾結果在執行霧過程中能夠刺得到切實履弦行。悠通過研究取崖得的重要發方現是媽，息如何使商務葵談判結果得戶到圓滿的落漿實渴，托這是大多數錦商務談判所季普遍遇到的闊問題。要使巴商務談判結原果落實到合姿同履行中廚，真關鍵涉及到蜓兩個因素珍：狐一是商務談旅判各方是否郊具有良好的少合作精神巷，砍二是合同執丹行者的個人崇素質是否滿得足合同履行負的要求。這傳兩個因素相速互聯系瓶，經相互影響箏，躍缺一不可。三商務談判者植的能力應該擔包括他在商位務談判中重崖視到了這個喇問題。如(2)因衡量商務談殃判成功與否聲的標準晚前面提到飯，鉗衡量商務談屠判是否成功對有一系列綜品合的標準。瓣商務談判是族一項互惠互厚利的合作事島業法，奏從這點出發筆，刃衡量商務談話判是否成功蛾應該有侄3福個價值評判情標準閑：薯①行預期目標的算實現標準。掘商務談判的燃結果是否達員成預期的目窗標腸，潤這是評價一生場商務談判臥是否成功的日基本標準。培②掘成本優化標摟準。商務談律判的成本通爸常有三種消：壽基本成本：鼠為達成協議拔所作出的讓椅步蘆，盲即最終商務膽談判結果與樓預期目標的醋差異櫻；宴直接成本：凳為商務談判向花費的各種趙資源軍，倒如投人的人僵力、物力、轎財力和時間都；殲機會成本狹：貌即為某項商手務談判所占眾用的資源是見否失去了其半他獲利的機員會。德人們往往只乎注重基本成淚本幣，影而容易忽略瞞直接成本暖，墓更無視機會翠成本的存在首，謝這是一大誤勢區。只有注漲意了這三種本成本的存在始，躍才能在商務牲談判中表現味出更大的主稀動性和能動陳性。斃③疑合作關系標死準。商務談晌判是人與人叛之間的交流蘿活動。商務誤談判的結果灣不只是體現狼在成交價格亞的高低、利號益分配的多歲少、風險和依收益的關系帽上于，疾還應考慮商曉務談判是否雷促進了雙方篇的友好合作解關系。商務似談判者應該碰具有戰略眼笛光灑，盆不應只計較蟻一場商務談驟判的得失遙，荷更應著眼于饞長遠和未來森。蔽“檔生意不成交持情奶在駱”抓應該是商務扶談判桌上普落遍適用的規退則。淹二、商務談鉤判的兩種觀翼點膜商務談判是弟每一筆交易刮的必經路程綁。大多數情臂況下稱，汁目的一致星(嫌為了盈利們)喝而方式各異害的談判雙方睜最終都要通懶過商務談判旗來達到交易聰。眾所周知菌，真商務談判實拌際上是一個均艱難的溝通炎和相互認可爭的過程龜，逼特別是一項變EPC嫌項目的商務瞞談判尾，賣其中交雜著淡大量的沖突尋和妥協。在流各類商務談港判中終，書總有一方占駁上風。這種給優勢產生于莫供需關系的敵不平衡、商境務談判人員哥能力水平的丙差異。商務膜談判的結果宣是否令人滿坡意屈，拼取決于商務店談判者是否零具備高超的六商務談判技增巧、準確的女判斷力和英突明的策略。窯對于商務談肝判有兩種完宮全不同的觀匹點宣：赴“撈零和博弈嶄”戲與猾“像創造附加值誓”訂。物1.調零和博弈滋零和博弈論榨者認為畫，陽商務談判雙零方的利益總富和是固定的汁，搬一方的獲利旬直接就是另獵一方的損失甲；貨一方獲利多秩了遙，友另一方受損樣就多。艦“立零和博弈佳”謝商務談判的巖特點是假：切從一開始蓋，招商務談判就登集中在如何撇分配已經存屠在的優勢、談劣勢、盈利稿、損失、責太任、義務上盜，鋒雙方的利益朱取向是相反番的。如果一何味地運用這胸種商務談判伙方式覺，垂容易導致一辰方認為自己缸是贏家隆，持另一方認為雞自己是輸家輪，郵或雙方都認蹈為自己是輸誠家。項這種觀點認型為盡，繩“忍零和博弈滾”所的結果必定鄰有贏有輸基，錯所謂通“鑰雙贏烘”恒的結果是不頁可能的。在貫親切的微笑舉、友好的握封手、盛情的耀宴會背后店，芒雙方都在為見贏得最大利泄益而針鋒相振對。典型的夫例證是育，卡正是認識到賓“舟零和博弈蹤”紐的趨勢研，允許多剛剛開探放的發展中冶國家在制訂致開放引資政冠策時素，室就對外國投川資者在本國貨能夠取得的閘最大利益做猶出法律規定吃，允如給予本國抽投資者以否劍決權、悶51%掃以上的控股那權等等。偵目前傭，瓜太多的商務爭談判者運用辛零和博弈方滿式妥，駐這樣的商務廈談判容易發損展成為口角氣、欺詐、不混愿傾聽、單歪方辯論、不記確定感、不五信任感蘭，么更激糟刪糕的是束，添沒有創造出秒更多的附加譯值。這樣的討商務談判方麥式即使成功砌了犬，誰也只能收益雄有限墻，森或者得不償難失。緊2.額創造附加值憐另一種觀點雅是匙“先創造附加值故”籮，刮即雙方建立釋長期的合作疾伙伴關系揉，絲達到見“廣雙方共贏互”問的結果。商再務談判要求育雙方就不同昌方案對每一老方的全部費遠用和盈利產癥生的影響進梅行坦率的、籃建設性的討另論盜，級提出創造附愈加值或降低放建造成本的壤辦法蕩，死并公平地分闖配其中的利安益。這種合憲作能創造附若加值劇，沾當一方獲得鄙更多時煙，四無須對方受秧損或減少收茶益。熟創造附加值爐的方式對商筋務談判雙方譽有很高的要翻求沒，類如果商務談愈判者對這種沃商務談判方鋸式的好處缺粱乏遠見傅，社他們就不能罷展開坦率和乳建設性的對順話。限上述兩種商捷務談判辦式任都有其存在稼的依據膛，巾這不是孰是鹿孰非的問題植，曾而是為了達狡到最好的結掃果液，尾如何使兩者嚴有機地結合桃起來的問題允。庭通饞過初步的合畢作序，污雙方可以建乳立起良好的真相互信任的慣關系德，車創造出令雙名方受益的附傲加值。在附凱加值被創造末出來后先，炸雙方還可以君通過零和博缸弈方式言，哄有效地分配災附加值。象對于三EPC遮工程總承包覺項目的建設克，懂更應該提倡對創造附加值改的方式。土(1)EP巧C全工程總承包甲項目的關鍵桂問題是保證楊工程的進度旁和質量。這沫方面一旦出娃現問題宇，乏處理的結果愈絕不是扣除村一點違約罰挖金那么簡單蓮。若能在保娘證質量的基射礎上將工期銹有所提前殿，撕就能讓業主成的投資早日勢開始得到回填報。妨(2)哥EPC耗工程總承包統項目的工程奴內容極其復爬雜掌，膊合同條款上餃難免有考慮肢不周或說明茄不清的地方奴，鏡如果業主和管承包商相互頑不合作、不螺配合錄，某勢必會發生鬼很多的合同橋爭議機，凝雙方處理起致來既非常棘危手向，簽同時也耗費蝶雙方大量的溜時間和精力夏。鐵(3)驅EPC北工程總承包視項目工期一西般很長斷，祝施工質量的附好壞直接影汁響到項目在點運營期的運戴行質量和成追本。而施工查質量在建設蠟期的驗收階聰段是不能完爪全反映出來說的者，逼需要經過運繪營期的檢驗弊方可作出結非論。聞國外項EPC饑工程總承包宰項目為了保譜證工程按期諸完成朝，陵普遍采用的乞做法是在施缺工合同中確恩立若干個進擱度里程碑恥，禮并根據每個宰里程碑的重卸要程度事先描設定不同金灣額的獎金或潮違約罰金。濕工程實施中它以這些里程脖碑來考核進震度添，魔實現一個就狡獎勵一次。嚇同細樣使一旦某個里溫程碑出現延鉤誤然，父業主則扣除炒該里程碑所曾對應的違約浸金作為對承方包商的處罰磨。辯有的項目甚牙至約定若最帥后的竣工目圓標沒有實現站，抱則以前階段遇發放的獎金鏡將全部扣回新，搖以鞭策承包帆商按時完成委所有里程碑漆設定的目標簡。盆具體實踐中糾可以采取更丟好的做法。壁即在設定里含程碑的同時食，置一方面按照猜國際上的通香行慣例丙，騙從合同價格小中提取一部室分金額分配詞到各個里程煮碑中討，亭作為違約償攪金板；那另一方面魂，撲業主還準備狠了等額的獎浙金船，額同孤樣斑分配到這些施里程碑中。兔承包商一旦疑按時完成了沃某個里程碑托，蝦將會得到雙練倍的支付授，懼反之若未能途按時完成某攏個里程碑公，昏則不僅得不善到合同價格盤內的違約償唐金興，冤同時還將失蝶去一筆數量行不菲的獎金鬧。通過各種啟方式蒼，絮可以激發了泉承包商積極聽合作、保質姑保量完成工漂程的熱情喘，謹使工程進度鐵提前核，姻創造極其可谷觀的附加值盈，抄為業主提前銅運營、提前午取得效益、娘提前償還貸修款利息都帶砌來極大的好肌處。為此閘，漁業主也會額候外向承包商愧增發一筆可拴觀的獎金。況這是下“驢創造附加值姻”若商務談判思姻想的運用。址三、亞商務談判的橫策劃與運作允一個院EPC盈工程總承包而項目的商務茅談判往往令理人感到費神搞費力費時間老。由于商務撲談判標的數滾額巨大驕，店技術復雜程貸度高剪，雪使商務談判愿者感到責任毀重暑，滿壓力大。因藍此掛，對商務談判者漫必須以認真有謹慎的態度聚對待整個商畜務談判。一訊個完整的商扁務談判包括圈商務談判準導備、初步接雕觸、實質性浸商務樸談恒判、達成協趟議和協議執贏行五個階段剪，脊這五個階段擱彼此銜接愉，酷不可分割。惰1.縮商務談判準紋備階段蹈對于霧EPC籃工程總承包擴項目觀，仍如果想通過允商務談判達蔑到包括質量耳、成本、工訂期在內的預貧期目標壺，落那么首先就駁要做好充分練的準備勒，翅對自身狀況樸與對手狀況北有較為詳盡印的了解康，片由此確定合約理的商務談沈判方法和商禽務談判策略寇，辨才能在商務蜜談判過程中隊處于有利葬地及位么，偵使各種矛盾纖與沖突化解獨在有準備之暖中悉，噴獲得圓推滿的結局慘。景EPC孤工她程擋總承包項貝目馳涉及面廣嬌，娘準備工作的獸內容也相對運較多腸，攤大致包括商佛務談判者自康身的分析、采對對手的分昆析、商務談率判人員的挑喇選、商務談歐判隊伍的組訂織、目標和愈策略的確定污、模擬商務講談判等等。踩(1)翁自身分析廉商務談判準縣備階段的自右身分析主要興指項目的可墻行性分析。客如果對項目憶只進行定性松的分析或機驢械地按照上戚級領導的意既志進行分析熔，錫是難以保證嚇決策的正確浙性的。匪①給技術選型。城人們總是容噴易被先進技隨術的勝“瞎光環尤”噸所迷惑惕，塵以為先進的僵技術一定具咱有良好的經骨濟性和可靠湖性祥，貢其實疫，醉先進的技術內不一定能帶滑來良好的經詢濟效益。若墓要通過采用澇先進的技術梳取得良好的鳥經濟效益伶，昏往往需有雄塔厚的資金實惑力、優良的降技術素質、察先進的管理磁水平相配套煩，刮而這些要素押卻常常不同懸時具備。因搞此在技術選如型上要有戰寺略眼光謝，底不能盲目崇影拜先進技術菠。跌②市場分析蹤。舟技術選型確矮定之后鑰，毛就要對市場離原材料的行描情及變化、兆資金需求量鋒、融資條件統、匯率風險濟等因素進行灣定性的、定吳量的、靜態墾和動態的經蹄濟效益分析貌。只有通過姿量化的經濟葡分析證明是岔收益明顯的摧項目例，朝才是可行的濱。貍③資金來源各。叼資金來源是片EPC餡工程總承包楊項目首當其逝沖的問題。腔EPC鹿工程總承包掠項目投石入單資金量大遷，占占用周期長枕，吊業主可能會殃遇到融資的崇困難榴，溪有的國內項怪目還出現業胞主要求承包絨商墊資的情紋況愈，播這就需要考氧慮利用銀行荷貸款等多種秀融資形式的腐可行性。因填此詞，撫如何及時融溜到足夠的資礦金謀，春在項目的可族行性分析中恨應該非常謹桑慎。淘以上都是商役務談判準備學階段對自身沒情況作全面腸分析的基本羨內容。在完繩成上述各項漠工作之后穿，悅基本可以確勢定項目是否壯可行帆，械以及供應商術、承包商翅(陡也就是今后膠潛在的商務掀談判對手濃)互的選擇方向烘。全(2)聲對商務談判智對手的分析搜孫子曰灘：顯知己知彼桑，序百戰不殆。卡要取得商務呢談判的主動滿性崗，磚必須對商務上談判對手進惕行全面細致慮的分析研究憤。只有掌握太了對手的各往方面情況零，趁才能探察對遣方的需要貧，花掌握商務談緞判的主動性攻，僑使商務談判與成為滿足雙駝方利益的媒階介。爐EPC獄工程總承包巧項目的業主羞始終處于賴“狠買方市場航”參的有利地位舊，武他可以利用粱這個有利形其勢年，考在選擇承包鍋商之前坡，盈就能夠以閑“伸潛在承包商襪資格預審菜”貫的名義喘，采調查和了解車承包商的各惹種資料植，慢包括人員組蔬成、技術實張力、商務情界況桶，橋甚至承包商糾近幾年的財終務報表亭，紐以了解對手塊的基本情況譽。需要了解圖掌握的資料績主要包括踐：俯①它對手的綜合令實力。包括寫公司的歷史板背景、社會主影響、資金們實力、財務益狀況、技術須裝備水平、評以往業績等隸。這方面的鞋資料通常可橡以通過事先霞的調查問卷駁、源地考察后等方式進行品。儉②壇對手的需求巨與誠意。包憂括對方的合規作意向、合腫作目的、合摔作愿望是否肚真誠、達成環合作的迫切疤程度及以往聲與其有過合仿作的項目情量況。總之亂，膛要盡可能了紛解對手的需崖要、信譽、蹈能力和作風誰。必始③脖對手商務談禽判人員的狀獎況。即對方截的商務談判獎者由瓜哪喘些人員組成葉，衡他們的身份里、地位、性泄格、愛好、灑商務談判經抵驗如何獸，批其首席商務稅談判人的權堆力、權限、煩特長和弱點痛、以往商務念談判成敗的往經歷、商務賄談判態度及譯傾向性意見橫等。戴總之捆，規對未來的商炭務談判對手幸了解得越詳鐵細越深雙入拆，偉估計得越準斃確越充分煎，妖就越有利于稅掌握商務談斯判的主動性伯，逐把握商務談扎判的進程。陣(3)咬商務談判隊橫伍的組織說①撞確定首席商回務談判代表傭。首席商務排談判代表必欠須責任心強悟，闖心胸開闊隙，盤全局意識堅口定好，乖知識廣博抵，恢精通商務和肆其他業務知鍛識件，攔商務談判經杜驗豐富里，愚有嫻熟的策洞略技能述，奸思維敏捷氧，昨善于隨機應哄變蔑，蠟同時富有創聽造力和組織熄協調能力姐，幫具有上通下單達的信息溝見通渠道隸，訂善于發揮商賭務談判隊伍言的整體力量槽，罩最終實現預趴期目標。商經務談判隊伍栗的其他成員梳則可各具所漫長卸，麗善于從思想瀉上、行動上諒緊密配合酬，棵協調一致。斯昌莊②談判分組祖。蝦EPC厘工程總承包陣項目的商務攔談判大多分樣技術、商務忙等若干商務演談判小組分貌別進行。各陜商務談判小傲組成員應具毫有明確的分東工逆，膀職責分明芹，功人員不宜過旦多。必要時儉，捏專業小組還壓可細分質量部保證、信息飄化管理等償，準以形成專業啊化的商務談粱判力量。這吹樣不僅專業倆對口擇，門商務談判深替入竿，婆而且有利于笑提高商務談嫂判效率喜，分節省時間。繞③談判角色裳確定。扮就像一支足勤球隊需要前夾鋒、后衛、鉛守門員一毯樣愈，招商務路談燈判小組需要濕一些距“危典型閣”犬角色來使商揪務談判彩順壩利進行。這瞎些角色一般冊包括商務談啞判首席代表禿、白臉、紅項臉、強硬派床、清道夫。表配合每一個幻商務談判特壘定的場合還鄭需要配備其逗他角色。理蕉想的商務談琴判小組應該劇有失3磁～突5辯人戰，挪而且所有關莫鍵角色都要權有。一般來升說冬，寨一個人擔當誘一個角色助，艇但常常是一隨個商務談判眼者身兼幾個仁相互補充的綱角色。效商得務課判小組饞不殊同逃成員的角色柏及任務者角色辯作用飛首席代表規：孩任何商務談紗判小組都需風要首席代表喂，由最具專姿業水平的人夠擔當箱，巷而不一定是金職位最高的泳人達指揮、協調剖商務談判拿，帖及時匯報；廉裁決與專業吐知識有關的振事娛；沉精心安排小悲組中的其他制人奸白臉樓：股由被對方大聞多數人認同騙的人擔當。某對方非常希灰望僅與白臉猾打交道覆對對方的觀亂點表示同情昨和理解灰；蘇看起來要做示出讓步辨；鴉給對方安全虎的假象切，憂使其放松警板惕途紅臉園：堤白臉的反面尚就是紅臉。稻這個角色就復是常常提出州一些尖銳的項問題砌，倘使對手感到滔如果沒有他揉或她答，擴會比較容易雙達成一致茅需要時中止豬商務談判糕；虜削弱對方提掙出的任何觀請點和論據床；劇脅迫對方并冷盡力暴露對猴方的弱點濤強硬派佳：像這個人在每隨件事上都采暮取強硬立場須，檢使問題復雜釋化，并要其項他組員服從賢用延時戰術殼來阻撓商務株談判過程捧；若允許他人撤裕回自己提出義的未確定報承價，觀察并鍛記錄商務談謹判的進程，槽使商務談判娘小組的討論拆休中在商務雪談判目標上平。當清道夫唯：神這個人將所逐有的觀點集陣中牽，橡作為一個整來體提出來丙設法使商務望談判走出僵龜局，防止討端論偏離主題堤太遠景；威提出對方論城據中自相矛叫盾的地方右如何正確地耽配置商務談割判小組人員金，深做到人盡其叉才飄，戚也是商務談船判的戰略之敗一。作為首多席代表必須翠仔細地為每途個組員分配掀角色和責任必，熟以使商務談須判小組能夠梢應付對手的團任何行動。懼(4)貿目標與策略傭的確定雷建立商務談觀判的目標是蟻對主要商務迫談判內容確脅定期望水平氏，溪包括技術要射求、驗收標甚準和辦法、唐價格水平等慕。當其他條析件確定后坊，肅價格就是商亦務談判的重南點目標。伐商務談判目宗標要有彈性呆，槳通常可分為撞最高目標、虛中間目標、諷最低目標三北個層次。宿最高目標是尸一個理想的誰目標境界北，篩必要時可以滾退讓或放棄余；脖最低目標是忌達成交易的銅底線頃，催底線常常是冠決策者制定坡的連，劑談判者不能芒再有讓步要；鬼中間目標則薄是最高最低齊兩個目標之妥間的商務談部判平衡點絞，煙是力求最終脾實現的期望添值。吧具體確定某寄個商務談判爺的目標是一唱件復雜的事進情嗽，鹽它依據對許中多因素的綜紋合分析和判烤斷。阿①友首先要分析案商務談判雙遲方各自的優辦勢、劣勢。難如果對方是頁唯一的合作趟伙伴著，乘則對方處于摔有利地位遮，冶我們的目標泰就不能訂得友太高棄；駱反之滔，愚我們若有若饒干類似項目救可供選擇滿，祖那么我們的何目標可以訂瞇得適當高些獨。逐②侵其次縫，瓶應考慮與商臂務談判對手粥是否有大范安圍、長期合勢作的可能性跪。如果這種還可能性糕很你大翅，吃那么就應該鐵著眼于更大棋范圍、更加耗長期的合作主空間奏，影而對于其中你某個商務談綢判目標就可撫適當地確定圣合理的水平素，繪不能過于苛錫求。市目標一旦確溫定勢，陣就可以對商挨務談判進程狠做出具體計遭劃。愈①航首先要對人辦員各自的分呼工和職責予掛以明確廉；貝可②升其次獲，登充分落實各改項準備工作財，棗如選定咨詢噸專家、搜集尸文件資料、許分析有關的閃數據方；賊鐮③循第三艘，晌確定商務談佳判過程的進鬧度什，獻向對方表明右最后期限的訂方式也應該商是策略性的掩，潔不能隨意或享不明確拍；石④涼第四取，愧合理地分解戲商務談判目勿標較，哀并把實現各柴分項目標作炎為各商務談帶判階段的具遭體任務垂；僵嫌⑤爬第五瘦，體制訂每個商仇務談判階段紙的具體策略違，聾充分估計對輔方的反應和黃各種可能出飯現的情況令，兄對各種僵局袍的化解要有架可行的對策沖。目(5)亭模擬商務談坡判章模擬商務談因判往往不被挑重視哭，桶這是一個普皺遍存在的問黑題。胃盡管前面已乎經制訂了詳軋細的商務談豪判計劃和策述略宣，凡但仍不能確僻保商務談判吃一定按自己饞的設想進行士，已因為計劃和偉策略不可能渴盡善盡美嚴，此商務談判過辯程中難免出童現未能預見途的突發問題成。言為了更直觀港地預見商務雞談判前景什，漸對一些重要間的、難度較散大的商務談撇判跑，經應該采取模護擬商務談判堂的方式淘，破通過臨“碼換位思考聰”反來檢驗準備抖工作是否充族分尸，吐及時修正和閉完善商務談零判準備工作辟。堆模擬商務談拾判還可磨合肝商務談判小曾組的隊伍弱，齒明確各個角首色的職搭責啟，位提高商務談世判小組成員姥的默契配合次程度。巾2.沫初步接觸階膛段葛初步接觸開仇始進即入衰商務談判議湖題影，言無論選擇什侍么趣樣對的初始議題翼和討論方式震，睬都會對實質石性商務談判堅階段問題的熊解決產生直恥接的影響。浴因此植，年從初步接觸羊開始游，雹商務談判人肯員就應該向給優秀的演員礙那麻樣程進層入井角色覺，寫發揮各自的殖經驗和才智傭，炒促使這場真求槍實彈的測“陷表演戒”雄圓滿結束。偉(1)序營造商務談窮判氣氛洽初步接觸階膜段的任務卡，承一是要為雙臺方建立良好憤的商務談判魚氣氛創造條其件攀，夏更要盡可能甩了解商務談嬌判對手的特山點、意圖和搬態度坊，權掌握對方的答信息資料瓜，患調整自己的摩商務談判策寨略和方案宣，芬以求取得商漸務談判的主謊動。累一般來說恨，狀初次接觸不撤宜立即進錄入歲實質性洽談牌，忌相反煤，助應該選擇一嫌些與商務談而判無關、令輔雙方都感興笨趣的話題隨灣便聊聊溪，途使雙方感到愚有共同語言騰彼此之間形引成輕松和諧痛的氣氛鳳，僚為后續商務瓦談判的溝通葡做好準備。慎(2)挪確定商務談倉判地點潤商務談判的爸成果可能會壁受到商務談茂判地點環境可的影響。商繁務談判地點化的確定應該棵與商務談判腐的正式性和價規模相適應上，層從商務談判誰一開始就為苦對方創造一仁種良好的氣挑氛。漁選擇地點時責，搞要考慮許多樹因素蹄，嘴包括雙方的梢交通便利程寶度、會議配舟套設施、對鹽方的食宿方核便性。選擇姓盡可能滿足糟自己要求的犧商務談判地蔥點。有專家碼建議朋，屠在墻上掛一焰面鐘奴，敬讓大家都看伯得見時間老，拋一來可有利顧于提醒商務炭談判的節奏盡，證二來也給人路以一定的緊傭迫感。垮(3)御留意細節返商務談判主陪持方要完全鎮掌握現場情哀況鋒，敗巧妙利用氣存氛、時間及獨商務談判間護歇來增強自鴨己的優勢。威EPC令項目的每一兄次商務談判景可能都是長姻時間的。因賣此主隊有必研要檢查衛生戒間的設施爽，底確認會場的沖光線是否適若宜。身體的廉舒適度也可帝能成為決定淚因素形：艇略微調低室肆溫話，財或者延遲供禍應早點濕，床可以促使對躬方盡快做出珠決定。訊(4)存安排座位犁除非相當正莫式的商務談遺判匪，枝對任何商務銜談判來說比，衡5摟人小組是最漢大極限。面關對面方式的忙商務談判最泛為常見仍，示尤其是當商投務談判雙方統想強調各自騰不同的立場鬧時棟，做在座的每一靜位都會淋漓牙盡致地發揮竹他們的能力使，并并融為一體恒。雙方面對堤面坐在方桌毀的兩邊界，間主隊坐在進寫門的一乒側刊，景這是一種通旁常采用的正喉規做法。為韻了削弱對手績，幟盡量讓首席堪代表坐在上挨手趕，明造成控制會云議局面的印狡象。輔(5)麥初次接觸時節的做法否初次商務談證判時黎，干不要一次性折暴露所有的兩戰術殘，頸而盒應該把注意臺力放在摸清民對方的底牌蔥上。通過摸青底可以大致氏獲悉對方巖利按益之所在蠶，織以便發現對叮方共同利益悄的共同點雪，聽這個階段的兼工作應該是迅確定商務談茶判的規程、暢計劃進度銷，編提出一些關牌于商務談判商的建議碧，懸甚至可以交劉流一下對商蜘務談判的期慰望、基本立葬場、評判標禍準恭，真明確商務談蘋判的內容和雹范圍。應避躺免可能形成純分歧和沖突蒸的問題窄，幸而強調雙方督巳達成的一邪致意見算，柴為今后商務促談雁判留出充分咱的磋商余地極。葬3.憶實質性商務葡談判階段籠隨著初次商汪務談判的不祥斷深鏈入院，附商務談判自恩然轉蠟入及實質性階段尚。商務談判束實質性階段帶是對合同的邁工作范圍、振技術要求、受驗收標準、認合同進度、廣價格及付款賞條件、違約顧責任等內容閘進行磋商鈴，裳這是商務談學判的重點內雞容么，帆處于各方利聽益的考慮技，位雙方都可能孔在某些敏感批問題上形成鴉立場的對峙跨和態度的反急復林，北從而使商務葵談判顯得波維瀾起伏、艱罩難曲折。進EPC慮項目的合同撒商務談判缺，事絕對不是指倉經過一二次蒸實質性商務杜談判就能進承行合同簽訂侄的。實質性搭商務談判一械般都要分為盒若干個階段悼，四每個階段又羊同時分幾條浪線同時進行爺，揀如提出報價罩、浩(糟技術、商務功)螺反復磋商、我重要問題的貸一攬子處理扇、雙方高層譽協商確定價羞格、合同條福款的最終確幅定等等。權(1)涼正確報價伙對于鄭EPC收工程而言楊，伐大多數做法敗是總承包商奶先行報價惕，夕而不論其報棒價是否合理削，化業主都不會料一次性接受喬初始的報價值，仍免不了會討怖價還價。因雖此駕，橫總承包商的套報價都應留縮有一定的讓訂步余地殘，考但不論怎祥增，寄報價必須合械情合理映，桐否則會使業研主覺得對方左缺乏誠意桂，樸從而破壞會繪談氣氛或在輪業主的質詢腰和攻擊下蔬，便原先的價格鋤防線一潰千馳里。含報價的高低像沒有絕對的殖界限肥，惡它取決于特悉定的項目、捏特定的合作捷背景、合作哨的意愿。一宣般來說咬，沫標的越大毫，絮價格條件就濃越復雜子，質標價的彈性禿就越大。所津以票，網對報價正確西性的判斷腔，窄不僅依賴于翅商務談判前果的充分準備腫，燭而且還依賴躺于經驗豐富局的商務談判闖人員的正確班判斷。辜(2)潤反復磋商頸商務談判磋諒商的同時齒，票業主應對報劣價作反復研穗究和分析攤，拒逐漸理解對武方的報價內脆容和報價的或策略孝，藏調整自己的盞商務談判目你標和策略涌，替不斷降低對度方的期望值芝，趁盡量縮小雙不方的差距。穩由于商務談閱判雙方對商旋務談判結果知的期望不同常，劑在初期報價再上多少帶有貴技術上、策閑略上的考慮遼，釣因而雙方不卸會就有關問瓣題達成一致探。參與商務兩談判的雙方始總想竭力降掃低對方的期撒望值王，蹈挑剔對方的酷問題字，粉不厭其煩地券證明自己觀欲點的合理性狠，私爭取說服對六方。其實住，拆任何商務談促判者要想維愧護自己的利豎益安，摟首先應充分儉了解對方報聽價的依據拜，獨讓對方說明酷價格結構的保合理性樓，熔對照自己對暖價格的分析媽，揉找出對方的容差距以及產業生原因辛，盛從中找出都部可以接受的田中間價格。桃商務談判階蜻段的戰術和防技巧任：盼①懶判別氣氛。盡商務叨談位判既要交談舒，購也要傾聽和蠶觀察。由于煤商務談判的狠氣氛瞬間萬趟變深，芬因此要時刻喝留意商務談氏判氣氛歲，艇做到蒼眼毒觀六路、耳拖聽八方。澆②渾提出建議。籌客觀地提出素新的建議是垮商務談判遇強到障礙時的碎必經之路乞，覆也是商務談鋪判戰術的關鳴鍵鳥，硬提出建議的蛋同時近，虧要仔細留意諸對方的反應典，剩也要給自己蒸留出充分的蜘余地惑，長以便靈活應脹對。阻③告回應提議。盾當對方提出追一個提議時嫁，穿要避免馬上叔給出贊成或抗反對的意見我，尊不要害怕保絡持沉默馳，跌要清楚對方欲也在估計你興的反應。最嘩好用自己的劫理解來概括達對方的提議菜，事這會給你更稼多的時間考妖慮對方的建涉議序，階也為證實你薦是否正確理抓解了對方的顏提議提供了割機會。理解命對方的意思榨非常重要士，灰特別是用外信語進行商務俱談判時。暑④隔對付計謀。責有經驗的商除務談判者要看能識破商務牛談判中常用僅的花招手段因，舌避免在商務劑談判中因出斗錯而付出昂賄貴的代價。昏常見的計謀枝有調：晌疲勞術干-郊有意拖延談董判時間梳，客使得對方因能疲勞厭戰筍；倘饑渴術共-嘆在談判中停撓止供應點心裹和飲料常；意示弱術碼-訂有意公開自悔己的授權有參限慚，很請求對手讓辟步晨；畫虛張聲勢術差-仰有意泄漏一遞些能給對方起壓力的信息輝；限攻心術倍-滲袒露一些對昌方最擔心出陷現局面的后鳴果等。話對付的方法算是騾：破避免引骨入苦新的商務談攝判事項巧；錦不僅不流露喜出倦意陸，撿反而讓對方監感覺你精力炊充沛像；嬌讓對方感覺粗你的耐饑渴播能力尚有余于地文；長運用幽默來怪化解對方的慌攻擊妙，堂而不讓它挑騾起憤怒深；皆讓對方感覺討你信心十足數等等壯；智不理會某個科計謀而使對宴方的預謀無榜效淋；悄暫停是商務泳談判的一個誓延遲策略挪，屢也可視情況界靈活使用。爆⑤誓建立自己的巖優勢。建立尼優勢的方法相有兩種房：債一是不輕易仁動搖自己的門立場。為了淚保持自己有敘利的地位愿，刊需要不斷評急估對方的策搞略和戰術汁，懇找出雙方都熟感興趣的共按同點輝，型同時還要考徑慮做好讓步個的準備久，瑞二是辯論。誘辯論是商務牢談判進程中熱的關鍵階段仇，伸通過辯論可抗以尋找雙方足的共同點并遼維護自己的豬立場。那⑥亡鞏固自己的卷優勢。在商語務談判取得礎上風時應該字強化自己的連論據營，肆盡可能多地共引用相關論念據來鞏固優外勢燒，粘以使對方接代受自己的觀跳點。當本方稿提出一個充士分而有力的呀建議時答，獸要提醒對方諷如果拒絕了袖該建議所產嫌生的不利后節果。商務談竄判中避免批嗽評對手音，矮絕對不要進隊行個人攻擊胸。讓步只是侵達成協議的緒積極手段災，彩如果決定以風讓步避免商出務談判破裂紙，怨應該有附加咽條件領，禍這樣的讓步譜才不會毫無紙回報。評⑦私削弱對方的共優勢。為使晝商務談判成丟功刺，炎在鞏固自己夏優勢的同時廊應設法用一舟套或多套策炮略削弱對方灌對商務談判消的影響。如很不用對方的類母語而選擇員自己的母語減進行談判棄，宅或者采用第遠三國語言進追行溝通可削幼弱對方的優容勢。又如商羞務談判時瞧，稿可通過懷疑兩他們資料的些正確性狡，更不斷地檢查境對方資料的廣正確性來削惜弱對方的自粉信仗，裕但須避免用聞人身攻擊來宅削弱對方。熔削弱對方優派勢的有效方盈式是找出對潑方提議中與貿實事不符之烤處或邏輯錯拒誤。雅⑧眠最后喪“茄一分鐘眾”葬策略。這是題國際商務談脈判中常見的討方法之一井。腔如宣稱法：庭如果同意這幫一讓步條件鍋就簽約數，增否則就終止裳商務談判或泉用期限達成淘協議要挾對哪方等。遇到懼僵攀持的情況也校要冷靜現，刪不能隨便拋柳出這種潤“奮要挾轉”墻，享通常應采取瞧回旋的辦法栽說明理由和戒緩和氣氛方，似并通過場內設場外結合目，影動員對方相擇互妥協域，半或提出折中罵方法等。洽⑨召及時紀錄雙面方達成的共襪識。經過艱廁苦的商務談忍判濾，腿雙方的分歧來從一個長清份單逐漸縮短耗為短清單閣，稻對于每次商夜務談判取得噸的成果繳，匯雙方應該在捷每次商務談虛判之后憤，盯立即以書面躲形式記錄下捎來獲，風形成商務談攪判紀要郵，腸以便以后查呀考。出于語伐言上的差異故和口頭表達桐的隨意性陣，尚有時雙方都鋼認為談定的唯事情譜，鼓理解上仍存仔在分歧俗，耀所以書面形戶式予以確認捷，或對商務談判充的順利進行箱十分必要。委(3)紡一攬子處理密與高層協調參對于經過反察復磋商后仍供不能解決的果問題裳，究雙方應列出馬詳細清單娛，京進行一攬子仔處理。常見砌的一攬子處鎮理方式有兩懼種波：跑交換式讓步件、無交換式箏讓步。交換暑式讓步包括博工程范圍的暈交換、某些截費用之間的也交換和妥協虎；去無交換式讓生步僅指合同勺價格上的雙拘方的折衷。數妥協和讓步叢是商務談判昂技巧成熟的蘋表現。讓步美要講究藝術卸，尚有效的讓步查策略有以下臺三種肺：牙①齒讓對方感到疾我方做出的忠讓步是一次擋重大讓步。濤不能讓對方逃理解為我方榴的讓步是迫瘦于壓力脈，蓋是輕率的、北倉促的擠，飼否則對方非躺但不感到滿租意熊，僅反而會得寸慶進尺。玉②浪以相同價值六的替代方案皆換取對方立準場的松動。幸替代方案的城含義是紙，罰我方愿意以類放棄某些利逗益為代價潑，救換取對方同痕等價值的利仗益。餓③況以讓步換取星對方同等的濫讓步。對方心的讓步是否書相同一般難荒以衡量氏，沙只能估計。化商務談判是半一個循環的慘過程萬，電每個階段的虹商務談判、叨每個分歧的具消除留，罵都可能經歷華分析準備、丈融洽氣氛、坡實質性磋商燃、最終達成鼠一致。每一過個循環的完誓成鋒，造都是對商務豎談判朝著達貸成協議的方駛向推動。逆EPC臨工程總承包傍項目的商務莫談判籃，犯即使經過了誠上述的商務銷談判過程滾，澇仍會遺留一脖些雙方談判鐘層面無法妥惕協的重大問孫題炸，律這就是照EPC計工程總承包白項目的商務糕談判始終離示不開雙方最標高層領導最笑終厭“證拍板挽”縫的原因。這變有它的客觀敗性挺，伯也有其必要錯性。星①辱工活作層經過長膜時間的商務曲談判武，移對該談的議晃題都已經進剩行了各種形衡式的分析、繞辯論、憲僵特持和妥協先，嬌該用的手段尚和技巧都已姻用盡界，恥商務談判已喚進車入住僵浩持狀態誠，距難有新的突昏破盡，據就需要高層紛決策層的介殼入庭，括通過決策層殺高瞻遠矚的運手段和方法值，兔促成協議潔；拿②晃EPC砌工程總承包滋項目合同價莊很高嘴，鐮即使雙方的步差距很小衡，趟也仍可能高滋達幾百萬甚堪至上千萬美服金那，傭這不是一般灑談判層可以喝輕易決定的垮，器也需要高層凡領導的介予入距；隙影③丟工作層商務平談判權限的望限制流，器迫使其只能擾做出有限的朵讓步轉，輪不能對大的躬分歧作過多謎的妥協。為暮了體現商務獲談判的激烈殃和艱苦亭，慈雙方工作層并都不愿意直雁接解決所有幻的分歧和爭稠議落，里加上對高層鑼領導的依賴餐，崇總會將最后怕遺留的分歧宮交由高層領稠導拍板。悟如果到高層醬商務談判階僚段獅，祥雙方的合作瘦意愿已基本蘋確定融，魄不會出汗現馬意外的問題躁。高層的商枕務談判依然傲是上述商務漫談判過程的惹重復純，前只是議題的猴數量較為集仗中。在聽取鍋工作層的匯束報之后認，垮高層對遺留取的分歧都會鏟有清楚的了床解。高層的吼商務談判主窗要是利用各申自的優勢伴，飽做出最后的類妥協盒，葉促成協議的綿簽訂。一般公來說堂，須待雙方的差寶距不是很大女時才有必要澇提交高層拍童板豬，給因而覽，慶高層商務談申判的問題往足往只是一兩夕次會面就可禍以解決的問暢題。絕4.脆達成協議階齒段顆經過高層的輸協調先，舊商務談判的版所有問題基炮本得到全面膚的解決近，然開始進免入變協議階段。磨但在協議尚礎未簽訂之前膜，屢仍有大量的逐工作要做弱，扣雙方仍不能畢過于樂觀殘，賭而是要更加爆小心。這個創階段的主要陷工作是乎：標(1)耽回顧商務談自判過程急，御將商務談判父結果落實為歐合同條款襖商務談判結抬果與合同文輕本是有一定昏差別的。商義務談判是對胞主要問題進鉛行定性的辯拍論詳，相而合同文本平則要通過文改字將商務談疫判結果準確已地表達出來守，鳥特別是對邊毅界條件要做飾出準確的描功述浪，臺消除誤解。著在這個階段雨，炊原本已達成亞一致的問題杯，蝕仍可能出現濾理解上的分蒜歧暖，廣需要經過重熊新商務談判賄和澄清席，駝達到更嚴密住的理解上的歪一致。矮(2)袖準備合同文婚本大由于存在文保字表述出現絨歧義的可能關性達，隊特別是非母桶語合同文本弓，呢合同由誰起旁草則大有學朽問。亂EPC漢工程總承包溜項目的商務羨談判澤，慘一般都是基傾于事先由一示方初步起草榮的合同文本怠進行的。進繞入輛合同文本最荒終定稿階段笨，妹仍有大量的胡文字編寫工畢作燈，臂如對原來有典爭議條款的當修改、合同門附件的編寫漆等等率，拍對此雙方依萬然不能有絲完毫的疏忽洲，蕩也不能過分賀相信對方會雷完全按照自阻己的理解去對表述合同條誠款。合同條石款敘述得詳帖細清楚還是拜簡單粗略汗，句是否有什么藍“晨伏筆暢”下，跡都是雙方必添須密切注意街的事宜。稍艷有不慎映，陶就可能為合貿同的履行留崗下隱患。找(3)翼合同簽字與真生效仿前述的工作慈全部完成兆，礙合同文本準椒備完畢皇，辭就可進角入肆合同的簽字厚，贊合同簽字只架表明合同已歡經成立新，洪但并不等于快合同已經生店效。合同生拾效需要一定爺的條件脂，笛這在合同條己款的生效條嬸件中應該有湖所規定。生愧效條件多種香多樣顧，舉如對方提交酸合同履約保周函、合同須蘭經過雙方政紛府部門的批淘準等等寶，熟有的合同還固將甲方支付熄預付款作為岡生效的條件從之一誓，零這都是正常態的。懸四、借合同價格的芬確定唯EPC瓜工程總承包涌項目的合同料價格是由多恢種因素構成離的杯，宅影響價格的拒因素非常復丙雜善，粉涉及范圍廣資泛。哭EPC獸工程總承包來項目的價格臟談判是整個陽商務談判最杜敏感最關鍵懼的內容舟，萬一場商務談熟判是否成功羞常常取決于搶合同的價格展是否為雙方顧所接受。榆1.請影響價格的餐因素么(1)鉤技術要求的塌確定榨商務談判者宿應該注意到言，芹技術指標、貞驗收標準定奇得過高稈，叨價格就可能尋增加很多。社實際工程中鄙并不是指標辮定得越高越捆好在，暴有些指標甚和至是不必要妹的。因此弓，儀制扔定技術指標閣和驗收標準把時決，頸一定要實事畜求是旁，浴以滿足工程杜的功能和壽劫命需要為原周則收，膊不要脫離實催際丙，悉盲目地制定瑞過高的指標牽和標準。翠(2)哲工期的長短泉工期的長短綱也影響合同榆價格。工期邁越急盡，粱承包商一次戶性投濫入俗的人力和設原備成本就大塑；印交叉性工作核增大了管理顯的難度維，量加上需要采畢取早強、加情班等特殊措炮施來縮短工林期亡，才合同價格就籌會增加。反沿之工期太長訊，喂管理費用也尸會隨之加大光。駕(3)咬融資成本的房高低脫EPC沒工訪程總承包項慚目的資金來匠源多種多樣瘡，穩包括從國外裹采購大型設碼備時非，滋由賣方國家稻的政府或金顯融組織提供答的出口信貸調，軍這些貸款都項是有成本的包，攝由于西方國慮家及金融機追構對發展中逝國家企業貸祖款的利息較劈高。因此賄，召在價格商務四談判中仍，平要充分考慮垃資金成本。攤對于利息較產高的貸款競，諒要確定一個檔對我方較為撿寬松的提貸播條件拼，趨以便我們在恒需要時隨時贈能夠提取貸載款串，祝而在有更低伯利息的貸款爹可供使用時三，增能隨時放棄共那些貸款而蔬不用支付較紗高的罰息。忌(4)期保險途徑與濕方式盆在進口設備態的采購中推，異設備的價格博按照國際慣疊例一般都會敢涉及保險費山用。祥而探保險人的選質擇、保險范扒圍的確定、娛保險費率的于高低、重置宏價格的定義王等等傻，獻都會對價格只以及合同執照行期間的費藏用產生較大捆的影響。休舉個例子喘，漁一臺設備在犧采購合同中箏的價格為拘50項萬美元娃，軌其含義僅表列示在本合同架中的購買價廢格就，渠并不表示以將后供貨的固偽定價格。如碧果這臺設備究在運輸過程毅中出現了滅猛失寸，打海運險的賠蝶償僅根據合仔同中確定的脊重置價格靠50金萬進行賠付封，獸而要重新采戰購這臺設備渣的價格可能說已經漲至樓70誼萬軟，扁甚至更多漏，樣遠高于合同題中確定的價橋格規，南這是很正常總的。這就是屋重置價格與禽重新采購價誼格的區別嫂，兵在采購合同惹中要考慮到勤這種區別凝，捕為今后的補幼充采購創造早良好的條件激。棄(5)紋運輸方式引運輸方式的蠢選擇同樣影宇響到價格。取海運、批量梳運輸的價格鐮會較低殘，謝而個別運輸賄、空運的價友格自然很高期。工程建設驗過程中容，倒緊急采購的根情況時有發繭生磚，逐采購合同若猛能考慮到總瓦包商今后緊微急采購時的跟價格、費用杰和運輸責任圣，獨會給總包商商節省大量的鹽費用。不(6)早支付幣種笛價格商務談賣判中支付幣老種的選擇很訓有講究。尤括其是遇到買固方信貸時就那須更加慎重公，愉幣種是與匯扣率風險聯系折在一起的。餅商務談判者集應具有一定戀的國際金融殼方面的基礎昌知識念，征巧妙地選擇令支付幣種覆，腎一旦匯率發團生變動嘆，海有時可能帶豈來意想不到舟的好處。但市是對于規模群較大、工程粘建設周期較填長的項目脖，應其匯率風險討不能確定殼，死而且是支付績需要多種貨姻幣時毒，爸就應考慮如上何避免幣種混選擇不當造街成的建造成喪本上升問題魄。這對于投充資巨大的仆EPC恭工程總承包傅項目來說臨，除其對成本的裁影響或效益燕是十分明顯腐的。筆者在年某大項目的野談判中堅持塌“立付什么貨幣絹就收什么貨扁幣饞”販的原則確定演了合同的貨碗幣支付條款莊，倉僅海外鋼材凈采購一項架，廟就避免了因甚歐元對人民菊幣升值而產靜生的約四千喬萬人民幣損轉失。分(7)咬支付條件憶支付條件包項括支付方式按和支付時間政。支付方式框有現金、支拳票、匯票、序信用證、托著收托付、提艙貸。支付時法間的長短對愿雙方都有一悅個利息的問客題。價格商面務談判時頁，赴雙方都會希撒望爭取一種齡對自己有利細的支付方式漁，潔特別是標的仍很大的建設盒項目。由于淹業主對總包嶄商的付款條萄件常常難以義被供貨商或賊分包接受書，原總包常常需泄要承受付款很周期、付款濃比例、付款階幣種的差異六所帶來的風大險誓，密承包商為了殃降低支付風設險窩，煉還可考慮其腹他金融手段澤(移例如期貨合泰約、買方信策貸、互換合弊約等縣)海。業2.壇正確處理各鎖種價格之間穩的關系核在對影響價置格的因素做潤出分析之后配，督還應充分理豎解并正確處毯理各類價格桌之間的關系維，印包括積極價魔格與消極價登格、實際價著格與相對價顛格、硬件價攜格與軟件價考格、固定價障格與浮動價疼格、綜合價礎格與單項價標格等。偵(1)潛積極價格與于消極價格狂價格的高低投沒有一個明泳確的標準夫，闖而往往是與槳主觀愿望相虧比較的結果符。一個人不頓愿意花么20析萬元買一輛帝汽車笛，坦卻愿意花脊10擴萬元修復一貼輛汽車劃；掀一個教授花講20判元買一件襯疾衫覺得很貴龍，杏而花匹50偵元買一本書倡卻滿不在乎押；鑄有人不愿意憲花傳30飽元坐出租車蒙，炎卻甘愿花預200格元請客吃飯丸。前一種感濃覺是玩“折消極價格鉤”占，途而后一種行魄為則是肝“輕積極價格載”膨的反映。這皺是人們的一瞧種正常心理愁，燈在價格商務菌談判上也是葛一敏樣增。對方迫切鋪需要的東西隸，絨其價格大多倆屬于肆“拜積極價格賞”墳，寨而對于不喜賄歡的東西辮，燦其價格往往社屬于岔“記消極價格稈”垃。川對于同一個務產品睜，蜘有人嫌貴鉆，伐有人認為便靈宜央，疤這是因為同稼樣拘的價格在兩熊個人的心目光中分別屬于民不同的價格肺類型。如果刪將消極價格薄轉化為積極釣價格搬，脾就可以讓嫌山貴的人接受講這個價格。霞在價格商務揀談判中禾，撞不要輕易為早價格的高低心所左右述，著而更重要的易是要認清價聰格的類型躲，烏透過表象把名握實質派，譯轉消極價格晴為積極價格贏，塌達成雙方滿午意的價格協毒議。因此異，典商務談判不玩是簡單的討妄價還價雨，區而是化消極譯為積極的心酷理轉變活動奉。狂(2)施實際價格與薄相對價格咬以實際成本拉為基礎的價柄格是實際價庭格烤，熱而與商品或玉服務的有用趟性相關聯的飄價格稱為相捧對價格饑，霜后者也可稱傷為滿足愿望兄的某種價值浪，餅或附加值。逗作為賣方往擇往希望將買編方的注意力情引到相對價芹格上早，梢而買方力圖妻將問題集中茶在實際價格檔上。如何在局兩者之間形見成協議閉，舅作為買方透，后業主可以在畫接受相對價霞格的同時婚，釘增加一系列兆的附加條款劑。如幫助安艙裝、技術轉撐讓、調試維靜修、技術培玉訓等嗎，扎對相對價格臘提出具體的射要求。運用灌相對價格進址行商務談判參，與對買賣雙方版都是十分重爆要的乎，廟成功的關鍵籌在于熟練掌旱握實際價格蓮與相對價格艙的商務談判蔑技巧。膜(3)訂硬件價格與濾軟件價格冊硬件價格與件軟件價格的溉概念在價格丈商務談判中若也是十分重趴要的創，定不可偏廢聚，飽作為成熟的脾商務談判人鐘員不能重硬金輕軟。軟硬件價格指艙與產品的品筋質、性能、淘數量、交貨朵時間等相關住的價格菊；主軟件價格則撤是指與產品顆、工程、設萍備有關的專抬利、專有技窄術、品牌、和技術服務的腹價格。硬件辣價格往往構歉成價格商務欲談判的主體蹄，醫但若對軟件精價格不予重歉視打，味就會使硬件猴價格的商務娛談判中取得眠的利益在軟浮件價格的商毯務談判中喪訴失。勝軟件價格的碼彈性很大箱，核商務談判時辰要注意分析罵影響軟件價興格的全部因誕素。軟件價根格宜與硬件險價格同時商擠務談判榆，輛否則平，鵝只談硬件腳，幅忽略軟件唯，齒或先談硬件螞后談軟件塞，永都對價格談播判不利。非(4)沖固定價格與背浮動價格肥氣EPC挨項目總包商皂與業主的合戴同一般采用謠固定價格穴，退一般總價是泉包死的。但丑是在采購環蹦節釘，搏總包商或分畜包商與設備丘材料供應商塊的合同中格，呀一般是浮動本價格。這時芒候總包商要糟盡量考慮匯根率的變動、政通貨膨脹的宣變動目，追盡量避免匯松率風險和通躺貨膨脹風險略。士3.虧EPC陸工春程總承包項恩目合同價格啊的確定紫合同價格的紐確定方式基露本上有兩種犁，精第一種是自交下而上型窄，習即對每個單陽項價格進行交累加確，塑得出總價壁；謠第二種是自年上而下型燈，稻即先確定合軟同總價奴，本再分解到各憲個分項價格艷中。從表面物上看什，復這兩種方式料的定價方向霜是相反的剖，脊但實際上他港們的基礎工但作是相同的神，告都必須對分聽項價格作詳護細的分析研株究。兩者的凳區別在于高，姜第一種方式膚是各個分項陰設備價格非炒常清楚德，傅累加之后的疫總價均為雙秋方所接受鵲；優而第二種的緩不同之處就幼在于胃，針總價因為談怎判妥協需要攏而讓利順，亡發生變更后慈到底采用均凳衡調整還是軟根據分項價樹的預期利潤艷系數來調整蒙往往意見難錄以統一件，瓣出現分歧后忍常需要交由昏高層拍板確寒定。撐EPC睜工程總承包武項目的合同具價格很高殺，山設備采購數啟量極大摟，憶施工項目內什容多棒，崇因而難以在鎖短期內完成燃各個分項價倒格的統計衰，目不具備第一婚種方式所需固要的定價條谷件彼，練即使條件具隱備了預，壯商務談判也猶是一個費時芝費力的事情禁，育因此雙方都揮不會選擇第思一種方式蠢，技通常選擇第名二種。弄EPC嘩工程總承包瓶項目合同總顫價的確定通趣常依據下列玉因素男：孝(1)皇概算指標法刮。概算指標花是指按工程概中某個建筑久物、構筑物模為對象江，懸以建筑面積糕、體積或成治套設備裝置矮的臺或組為時計量單位而牛確定的本行頸業的單位價疊格指標。常活見的概算指伍標有發電廠跌的每千瓦造毫價、房地產紗的每平米造煤價、煉鋼廠搜的每噸造價諒等。您(2)窩投資估算法阻。包括適用垮于整個項目激的投資估算陸、適用于某武個建筑的投詠資估算、適旬用于某成套遺設備的投資淹估算等。為醉提高投資估濾算的科學性挖和準確性樹，惰可按項目的斬性質、技術巷資料和數據研的具體情況順，嶄有針對性地峽選用適宜的為方法。常用岸的估算方法釋有漢：寺資金周轉率盞法、生產能愛力指數法、飽指標估算法封等。凈(3)興近期類似工預程的價格。漫根據收集到帽的類似工程怕或設備的生原產能力和投創資額的資料或，鑒分析、比較球、調整并確肚定本項目的尾價格水平。沸(4)搭項目預算。址上述的若干尺種方法得到采的價格數據圾均為估算數焦據崗，返而投不是滿足本唐項目要求的畏價格數據。退在上述數據豎的基礎上辜，爐還要根據本旨項目投資預匪算的要求族，助調整和確定咬本項目的價雀格目標。餓通過上述方器法俱，怒基本可以確理定柴EPC喪工程總承包殿項目中各主動要合同的價蘇格范圍買，得這些工作都道是由工作層寨或商務談判玻組完成的。西工作層將分愚析研究的結園果形成報告以提交給決策港層害，欺并提出可接乘受價格的推撲薦意見之，句高層就可在止此基礎上最霧終確定出合被同底價川，莫并據此價確棍定價格談判芹策略。欄五、禿合同條款的宏商務談判劍合同條款是獲商務談判必裝定涉及的基葡本內容。合僚同條款通常獅要求盡可能罪完善、全面蛋、準確、肯肅定和嚴密鐵，墊要清楚地約友定雙方的權泡利、責任和洽義務侄，婆防止和減少洋日后在執行膽中發生不必綁要的矛盾和乓爭議。維1.遙合同條款商軟務談判的原晉則衫(1)型注重法律依炮據堆合同的法律右依據不僅要丑強調本國的供法律智，灣還應考慮國奶際公約及國泉際慣例。首愁先韻，罪商務談判者瓶要注意我國床合同法、招銜標投標法的饞基本要求涌，枝同時也應注撓意我國有關敢外匯管理、怪國家安全、倒公共健康、曬社會治安、乘稅收等法律面法規。其次走，因如果對方是逼外國企業坦，圾還應充分考皺慮對方所在蛾國的有關法忌律法規要求孫。另外應恰敞當地運用國傳際組織疏，連如聯合國、陸國際商會、飽國際商務機稼構所頒布或滅推薦的一些踏國際公約、納國際慣例等口內容液，誼如國際商會毯頒布的《國罪際貿易術語驚》、國際咨崇詢工程師聯銳合會制定的孫《土木工程菠施工合同條介件》即蜓FIDIC割等。這樣不酸僅可簡化商譯務談判的過通程媽，量使合同條款池更加符合國相際慣例設，滾更重要的是艙，環這祥做可使四合同容易得暈到雙方政府換的批準。注牧重法律依據師是合同商務脊談判需要注某意的第一個欄問題。狐(2)編追求條件平山衡世合同條款必延須體現權利扣和義務對等販的原則。合班同條款對雙造方的義務和榨權利的規定恢不是偏向于泄某一方的謝，或而是公正地醉根據其所得壽到的利益而躬賦予其應盡慚的義務。只戴有以刷“除公平蝕”貫為宗旨鄉，桐合同才能為額雙方所接受震，約并甘心履行賓，杰否則在特定崇背景下得到府的利益棄，藥可能會在另賓一個不同的斥背景下失去駛，速造成合同履多行的不順利押。毯另外焰，竄如果脫離了印“象公平噴”墓的原則而簽跪訂的合同積，者一旦因出現此爭議而提交報仲裁熟，降仲裁委員會析也會根據潮“詞公平科”困的原則進行文裁決。因此畏，炕合同條件的攤“胳公平繭”伙、旨“保平衡監”字是商務談判傾者必須重視胳的又一個基變本問題。鎖(3)愛條款明確嚴蝕謹稠合同條款中精用詞造句要利力求明確直，瘋專業、法律卻方面的術語辦應力求標準慰、規范粥，柱如對合同涉洗及的工作量育、完成時間元、技術標準收、成本和費疏用、支付方漢式等應該盡棚可能表達清晃楚拔，柳避免出瀉現滅理解上的歧從義括，童形成合同爭敵議。舉個最芒簡單的例子版，趣合同經常出危現愉“街乙方負責豎××逃工作魂”魂，師在履行合同歉中乙方可據緊此提費用問挺題降，篇因為乙方可較理解為藝：雄他只負責完國成此項工作珍，往費用應由甲唐方支付。而得甲方可理解恥為訴：鉤此事是乙方兆的責任頭，廊當然費用由惑乙方承擔。郊雙方就會為妥此發生爭議臺。嚴格的提冤法是貼：裹乙方須自費挎在多少天內哪按照某國標擁，敢完成欄××挽工作。這貼樣蠻就不會出現巖理解上的歧慈義。籍另外揚，潮如果合同條院款是用英語疫編寫的糖，妻更應弄清所煉使用單詞的然確切含義吼，坐必要時可用葬多個類似的法單詞加以具柱體的敘述誼，聾避免理解上曬的不一致。丈(4)牛以我為主起豈草帥在可能的情且況下貪，脂合同條款應圣自己直接起蘇草裹，搶這樣做有諸妄多好處音：饑第一仔，房可以正確地拌反映本方的思觀點池，睡使自己的要陰求更加明確撐；恭第二撥，彼可以使本方貞在商務談判煩中更加主動績，稅避免因反復論的修改而使尼商務談判變湯得冗長和艱竿難他；濱第三奉，邀可以避免對披方在合同條徑款中埋下汪“本伏筆咬”涂。肯2.瞎合同條款的喝構成驕合同條款一虧般可分為商滾務條款和技冬術條款兩大奸類。技術條灶款因合同標躍的的不同而降內容各異唯，裁這里討論的攤僅是合同條界款的核心內戒容獸-撥即輸“伐合同條件止”癢。喘(1)坑價格條款協價格條款是梳合同條款中篇最重要的組產成部分。對慰于價格條款奉的要求是捏：愁①能準確地說明魔價格所包含犧的內容和范太圍愉，殘必須準確全致面地描述出艙價格的全貌總，改這是價格條幻款的最基本皂要求。今②釣應清楚地分勒解出各種開安支的性質偏，價以便按照我晝國稅法的要痕求堅，北繳納有關的劉稅費弟，艱防止因未能港分清不同性閣質的項目而很以最高稅率脈納稅泥，扇增加額外支徒出。從③腿對價格風險泛必須清楚地把說明簽，辯應明確價格雀是固定價還酬是可調價。持如果是固定預價咸，塞應該考慮定嫁價原則中的慶合法性槍，簽不能一味地才強求宋；可如果是可調岸價街，遼必須詳細說幅明調價的前閉提條件、調削價辦法及計暑算公式、調找價的限制性業條款等。愧(2)糾違約責任條阻款閉“魄先小人廣，猛后君子焦”我，例對于一方出底現違約如何國處理布，像合同應該有扯明確的規定扔。業主或買么方的違約情潑況匙，坡主要是遲付賽貨款或工程睡款沸，鍋這主要通過胸支付滯納金留、遲付利息嗽來處理。李(3)依免責條款按在經濟活動野中碧，訓違約現象屢尾見不鮮。法欠律上對違約陪分為有責、竿免責兩類。豪對于豈“嚼不可抗力搭”戀、摸“太情勢變遷蹄”百等事件德，貝可以考慮作趨為免責的范灑圍利，佳但對季“李不可抗力呆”餅、巧“摧情勢變遷糧”呀須做出明確墻的定義。僵(4)冰仲裁或訴訟線條款戰合同中必須淹規定仲裁或茂訴訟的條款溪，升這是仲裁庭桌或法庭受理擺雙方合同爭均議的依據賊，礙也是雙方處饑理民事糾紛匙的協議。否跡則糕，猾一旦出現了促爭議再協商歐仲裁條款敞，織就不容易了夢。惑仲裁條款應鵝規定雙方同旺意在出現爭排議而不能調妄解時雀，肝只能通過仲布裁處理夏，主而不能訴諸毯司法機關。袍仲裁條款中歪還必須明確耳由何仲裁機撕關名稱、在耍何地點、根飾據何仲裁規宗則進行仲裁艘，用仲裁費用由摘誰承擔。風需要說明的累是據，矛在制定該條銷款時輸，狠必須對所選拼擇的仲裁機曾關及其仲裁去規則有清楚臟的了解焰，某不能過于盲雖目。的(5)點長期供應備眠件條款銷EPC極工程總承包展項目專，鍵在投憐入萍生產后一般禁均要履行逐2筆年保修期的促責任漿，抱對某些備品惑備件的需求有量可能很大兼。如果事先終在與設備材推料供應商的端合同中沒有衡規定孝，藍就不能保證糧在維修期結桃束前的更新蟲需求弓，款因此在與供牢應商簽訂采午購合同時應戶力爭這些后攜期采購的備錫件仍采用合止同中的價格題給予供應。拖(6)猜國產化條款丈這是發展中燙國家的買方矩利用自己的六資源和市場容，蔽要求發達國托家的賣方幫百助自己實現肯國產化的一曉種習慣做法壯。這種條件砍對賣方是一連種損失斧，刻但由于國內胳誘人的市場礎前景柜，醉可促使賣方傾不得不做出木讓步。特別密對于特大型邁的索EPC及工程總承包值項目想，培在向國家提六出可行性研碑究報告中恨，波這一條也是刷獲得政府批豪準立項的重鮮要前提。億(7)寄保證條款仍通常業主會職要求承包商肺出具預付款些和履約保證法，涂承包商提供干的預付象保欠函通常與預辦付款是等額柏的盜；忽履約保函數割額通常是合替同總額的盡10%符。尤其是工狀程竣工后萌，分業主會提出粱合同總額矮2.5%呈-淡5%帶的工程質量固保證金要求展，添而且會長達敏24鉛個月卵，惜對于承包商咳而言這是一句筆巨大的資墨金被占押。踢所以鞋，耗承包商除了弊通過施工期彎的責任心來察獲取業主的更信任外黎，菊可采用一流說銀行出具的嗽“冬維修期保函址”滿來換取業主偶早日釋放質河量保證金蒜，宴從而減少承院包商的現金迎流壓力。一真般來說籍，座承包商選擇蔬久負盛名的龜銀行出具的裳上述三類保顧函是業主所豆希望的。世3.亦合同條款的徒商務談判澇對于補EPC缺工諷程總承包項酸目的合同梢，董通常的做法雕是選擇一個盒標準合同范但本奸(引如未FIDIC山合同條款第徹四版的《丘EPC笛/絨交鑰匙項目扯合同條件宋》惜)野，動在該版的基軍礎上根據本謀工程的特點登進行適當的旁修改。這祥然做的好處是廉，莖既節省了對業通用條件的巷商務談判工幅作量削，斷也可充分結冠合本工程情遷況工，跌制訂出符合檔實際要求的摔合同條款。獲合同條款的續商務談判應誰注意醒5造個方面的問漲題佛：撲(1)沃字斟句酌殲：稈對文字、用臭詞要力求準者確顯，律避免誤解摸；旗合同條款用恢詞用語要前累后一致。圾(2)首前后呼應層：掠合同條款在抬內容上必須倉保持前后呼根應。這種呼唉應包括前后高關聯的條款哪必須說法一為致猴：桂對某專門的絡問題應該只疑限在一個章蕉節描述公，榴其他章節需犧要時只須引奧用嗚，漸不要在多處河對同一個問癢題進行重復庫的敘述。強(3)引公正實用丟：咐“摘公正幕”釀是指雙方的子權利、義務突要對稱均衡障，捧“攔實用偉”燙是指條件實嗚惠、文字實敢用、可操作轉性強。翼(4)終隨寫隨定呆：船這也是合同般商務談判的達一項基本功短，仁對于雙方談浸定的事宜嗚，徐應該當即形解成文字但，忠放玉入塞合同。這倍樣罪可以防止在紹事后形成文顧字時率，殲有人做小動浩作塔，穗“愉偷梁換柱話”捧的事情即使岔是在有聲望侄的大公司之缺間的商務談績判中也是屢測見不鮮的。然(5)齡貫通全文稼：意EPC赴工告程總承包項員目的合同往墳往是由多個帝部門的不同皂人員負責商批務談判、起