山東福瑞達企業眼藥水產品在西安地域營銷策劃目錄與概要1當前市場分析工商322ＳＷＯＴ分析3市場營銷目標4市場營銷戰略5行動計劃6計劃損益表7控制眼藥水產品在西安地區營銷策劃第1頁當前營銷情況（宏觀背景）第一、伴隨社會高速發展以及人們生活水平提升，人們保健意識已經逐步提升。第二、少兒視力下降已成為當前兒童疾病一個突出問題，也是學校和家庭關注焦點之一。第三、我國有著3億多中小學生，對防治近視藥品有著巨大潛在市場。第四、老年人等各種眼科疾病也是眼藥市場主要組成部分。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第2頁當前營銷情況（市場）近年來，眼藥水產品市場急劇擴大。依據國家統計數據能夠看出眼藥水產值每年都呈遞增趨勢。

眼藥水產品在西安地區營銷策劃第3頁當前營銷情況中國醫藥報社，于２００４年５月到６月期間，在全國３０個省會城市對居民家庭眼科用藥情況進行了抽樣調查得出一下結果：第一，藥品購置量與疾病發病率與病程相關。

第二，購置量列前十位眼科用藥在醫院和藥店排序有所不一樣.

第三，西藥類成為主流中藥類地位下降

眼藥水產品在西安地區營銷策劃第4頁當前營銷情況（當前競爭情況）總體購置量在市場中前10名各種產品眼藥水產品在西安地區營銷策劃第5頁當前營銷情況（產品情況）產品按功效分類處方產品非處方產品治療眼科疾病眼睛日常保健銷售在醫院銷售在醫藥商店眼藥水產品在西安地區營銷策劃第6頁當前營銷情況（產品情況）現在，在全國40多個眼睛水產品中，在非處方市場上比較主要有：江西珍視明、福瑞達企業潤潔、潤舒、北海珍珠名目、以及國外新樂頓、小樂頓。在處方藥品中，有紅霉素眼膏、氯霉素滴眼液、磺胺醋酰鈉滴眼液

等產品。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第7頁SWOT分析（機會與威脅）由前面介紹，我們現在是面臨說一個正在快速膨脹市場。這就是我們現在福瑞達企業最大發展機會。同時正大福瑞達化工有限企業是山東省生物藥品研究院、美國福瑞達國際有限企業和山東正達科技有限企業合資創建高新技術合資企業，擁有先進技術、營銷理念和伎倆。所以，只有充分發揮福瑞達這么優勢機會，在深入鞏固市場份額同時，擴大市場份額。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第8頁SWOT分析（機會與威脅）而新經濟環境既提供了市場空間同時又使競爭壓力大幅度增加。威脅主要表現在：第一、江西珍視明等對手現在采取了跟隨策略，緊緊盯著潤潔，每一瓶零售價在13.6元左右，但同時他們在產品包裝上做了創新（加大容積）。第二，國內外，許多廠家開始走高端路線，加大力度搶奪白領階層和學生市場。第三、在技術方面，以當前最尖端人工淚液為例，人工淚液高端市場和技術優勢基本由外資企業掌握，國內只有潛江制藥瑞珠滴眼液一個品種有一定影響力。所以，企業在部分技術上也面臨一定威脅。

眼藥水產品在西安地區營銷策劃第9頁SWOT分析（優勢與劣勢）第一、福瑞達企業眼藥產品因為其取得玻璃酸鈉專利保護，這是企業關鍵競爭力。

第二、零售市場上，潤潔滴眼露銷量比其它品種要多好幾倍，福瑞達產品市場定位非常好。尤其在學生群體中品認同非常好。下面是我們在學校做一份調查說明了這一問題：

眼藥水產品在西安地區營銷策劃第10頁SWOT分析（優勢與劣勢）學生日常使用眼藥品牌：眼藥水產品在西安地區營銷策劃第11頁SWOT分析（優勢與劣勢）正大福瑞達企業同時也有自己不足，主要表現在：眼藥產品系列中用戶范圍不足。伴隨眼藥水市場成熟，眼藥生產銷售愈加專業化趨勢比較顯著，當前銷售靠前單品種都是專業眼科藥品企業生產；專業化眼科藥品生產企業將取代非專業眼科藥品生產企業，并深入壟斷這個市場已成為一個新業態。所以，我們要使我們產品趨向差異化。福瑞達企業沒有針對兒童產品以及現在面向高收入群體人工淚液。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第12頁營銷戰略目標市場市場細分市場分析促銷戰略研發戰略眼藥水產品在西安地區營銷策劃第13頁營銷戰略目標市場：西安市場細分：學生辦公室職員中老年人嬰幼兒其它眼藥水產品在西安地區營銷策劃第14頁營銷戰略學生：西安高校是眼藥水一個很大市場，西安高校林立，有眾多學生。伴隨高校中計算機應用和普及，越來越多學生有個人電腦，同學們上網時間也越來越長，必定會造成嚴重視疲勞。這就需要大量眼藥水。同時因為學生現在還是一個完全消費者，而正大福瑞達產品也正是確定在中等價位。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第15頁營銷戰略辦公室職員：三分之一辦公室上班族有干眼病，未來眼睛問題將是第一職業病，隱形眼鏡使用僅僅是干擾原因，而致病根源在越來越多顯示器辦公和視頻文化變遷”。在日本年大規模流行病學調查中，木下茂所領導“IT眼科病和環境原因”小組進行了一番調查研究，年11月到年8月間他們以辦公室接觸電腦顯示終端職員為主要受診者，由眼科醫生對眼淚質和量，以及及角膜損傷程度進行檢驗，結果在1025名接收檢驗上班族中，320人單眼或雙眼被確診為干眼病，449人單眼或雙眼為疑似干眼病，雙眼均不是干眼病只有256人。西安情況：伴隨西安經濟發展，西安辦公室職員將會越來越多。這也將是一個很大市場。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第16頁營銷戰略中老年人伴隨我國老齡化社會到來，預防老花眼、老年白內障、青光眼及改進老年人眼睛干澀、痛癢和視物含糊等癥眼科用藥，也有著更為遼闊市場和消費群體。

西安情況:

西安伴伴隨經濟發展也將逐步進入老齡化社會，這個市場是我們不能忽略。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第17頁營銷戰略嬰幼兒：因兒童眼睛非常嬌嫩，尤其需要悉心保護，而現在市場上銷售眼藥水在藥效及配方上都較適合用于成年人，而對于兒童來講，刺激性則過強，滴在兒童眼睛內很輕易傷害他們稚嫩雙眼。教授提議：兒童要用屬于自己藥品兒童小樂敦眼藥水就是專為小兒設計，適合用于15歲以下兒童眼藥水。它含有四種有效成份：氨基乙酸、馬來酸氯苯那敏、氨基乙、L—天門冬氨酸鉀。其配方溫和，含有補充眼睛所需用營養和促進細胞新陳代謝作用，能有效消除眼睛疲勞、結膜充血、眼炎及痕癢等。經屢次給藥眼刺激性試驗結果表明，兒童小樂敦眼藥水連續滴眼4周，對眼組織無刺激性，滴后感覺舒暢，可常得兒童眼睛健康明亮眼藥水產品在西安地區營銷策劃第18頁營銷戰略促銷戰略：（1）：正大福瑞達正式贊助中超聯賽。自年7月21日中超聯賽正式向外界推出后，一直以繼往開來、蓄勢待發態勢吸引著國內外企業合作參加；而國內外企業也正在挖掘足球產業潛力和價值，合理利用中國足球市場遼闊平臺，加緊企業進軍中國大市場步伐。此次正大福瑞達加盟，預示著中超聯賽商務體系深入壯大和品牌推廣又一個輝煌結果。（2）：深入加強和新浪這么國內大網站合作，以推廣眼科保健方面知識。在這方面也想籌建一個專業化網站，這個網站定位就是要做中國最大、最專業化一個眼科網站。這個網站就是想為中國廣大眼科醫師乃至一些眼科患者和眼保健消費者提供一個信息平臺，廣大眼科大夫經過這個網站能夠及時、準確、全方面地了解國內外最新一些眼科方面信息。比如象眼科藥品研發信息、眼科臨床進展等方面一些情況，乃至能夠經過我們網站進行溝通，比如低年資醫師跟高年資教授進行溝通，也能夠讓消費者在網站上能夠了解眼科基本知識，同時使網站成為廣大眼病患者詢醫問藥指南性東西。（3）：對于西安市場我們主要針正確是學生，工薪階層，以及中老年市場，所以我們計劃在西安高校開展“西安高校眼科知識行”，使更多人了解一些眼保護知識，同時能夠促進正大福瑞達宣傳。同時在西安以“關愛老年人眼睛健康“為主題從促銷活動。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第19頁營銷戰略

研發戰略:

（1）：因兒童眼睛非常嬌嫩，尤其需要悉心保護，而現在市場上銷售眼藥水在藥效及配方上都較適合用于成年人，而對于兒童來講，刺激性則過強，滴在兒童眼睛內很輕易傷害他們稚嫩雙眼。（2）：人工淚液高端市場和技術優勢基本由外資企業掌握，國內只有潛江制藥瑞珠滴眼液一個品種有一定影響力。

相比牛磺酸成份產品，市場仍是初級階段，遠未開啟。預計人工淚液占領整個視疲勞市場份額不到５％。盡管是由多方面原因造成，但假如能在價格上回歸平民化，營銷重點從醫院和教授轉到藥店和大眾，突破學術性專業媒體廣告限制，發展潛力不可小視。眼藥水產品在西安地區營銷策劃第20頁預計損益表正大福瑞達企業在未來幾年中將加大高新關鍵技術開發，宣傳等方面投入，未來幾年投入會比較大，而收入也會穩中生，尤其是待新產品完全打入市場，宣傳完全實施以后，利潤將全方面提升，左圖是這四年損益表：眼藥水產品在西安地區營銷策劃第21頁預計損益表

未來十年福瑞達企業盈利情況（億）

眼藥水產品在西安地區營銷策劃第22頁控制