文一·錦門桃溪里4月營銷執行報告一、月度銷售數據（一）認購/銷控分析1、文一·錦門桃溪里項目3月（2月21日至3月20日）認購19套，認購面積2155.27㎡、實現總銷額1692萬元；2、項目目前在售的6#、8#、11#、13#、15#樓，累計推售套數317套，已售212套，綜合去化率67%，庫存105套數，庫存總貨值9449萬元；樓棟產品線（面積）套數庫存單月去化套數10月11月12月1月2月3月6#92.41~112.5466838943318#103.24~123.084417115316111#103.24~123.084418241315113#108.21~121.097953////19715#103.75~107.468495755530合計/3171051082313124610成交客戶分析3月成交客戶認知途徑主要為全民經紀人、拓客拉訪及自然來訪，其中全民經紀人占比最高，為47%；成交客戶居住區域中，城關和鄉鎮客戶占比最高，其中，鄉鎮客戶占比68%，城關鎮客戶占比26%！認購客戶認知途徑分析2、認購客戶居住區域分析（三）競品近期成交情況1、競品分析總結①3月份競品成交較2月份下滑明顯；從去化情況看，遠大中央公園、桃花溪、華地紫金府項目去化情況較好；后期將加大對這些競品客戶的渠道拉訪力度；2、競品表現詳表區域城東板塊城中板塊樓盤東方御府文德藝墅華地紫金府東方凱旋門舒城碧桂園遠大中央公園時代悅府桃花溪9月成交/驗資/認籌套數定存175組驗資85組/認籌54組驗資34組/認籌90組認籌15組認購54組認購155組驗資65組/認籌220組/認購179組/10月成交/驗資/認籌套數定存48組認購90組認籌60組認籌63組/認購約500組認購22組/驗資56組認購107組認購6組/11月成交/驗資/認籌套數定存37組認購10組認購90組認購7組認購3組/驗資10組認購12組認購133組/認籌11組/12月成交/驗資/認籌套數定存43組認購12組認購9組/認籌11組認購3組認購26組/驗資5組認購23組認購85組/2019年1月

成交/驗資/認籌套數認籌約80組

成交約30組認購10組認購約60組認購6組認購8組認購12組認購7組認購約65組2019年2月

成交/驗資/認籌套數認購約80套認購約120套認購約100套認購約60套認購約39套認購約80套認購約120套認購約80套2019年3月

成交/驗資/認籌套數認購約28套認購約25套認購約35套認購約13套認購約10套認購約31套認購約20套認購約32套（四）本項目3月重點動作1、近期重點工作——營銷策略類（1）3月份營銷工作落地執行推廣方面：新增公交車站臺戶外推廣畫面1個，桃溪東路與鹿起路戶外圍擋推廣畫面2個，周瑜城入口推廣畫面1個；3月23日推廣畫面已完成設計，預計24日完成出街；新增400條條幅廣告、100輛出租車廣告、郵政網點電視廣告已全部出街；近期對現有戶外推廣渠道進行畫面更新；活動方面：草莓季送草莓活動、女神節蛋糕DIY活動、文一籃球俱樂部董事長宮魯鳴舒城球迷見面會活動、315消費者權益日匯報演出活動已落地執行；渠道方面：對渠道拓客人員安排考試考核；對縣城及鄉鎮各商超店鋪進行鋪排拓客，張貼宣傳海報，派發定制禮品，宣傳全民經紀人政策；針對人流量較多的農貿市場進行單頁派發，全面擴大項目宣傳拓客范圍；物料籌備：新增單頁印刷2萬份，已到位；新增定制包河酒2400瓶、定制圍裙1000條、撲克牌8000副；預計后期根據營銷需求增加禮品定制；（2）業主及編外經紀人關系維護通過送草莓、女神節蛋糕diy、文一籃球俱樂部董事長宮魯鳴舒城球迷見面會等活動邀約新老業主及編外經紀人參與，提高老帶新及編外經紀人新客戶帶訪量；2、近期重點工作——售樓部包裝、物業、案場管理類（1）售樓部包裝：售樓部兒童區已完成增設；VIP洽談區正在改造中；計劃增設品牌榮譽墻和草坪美陳；（2）物業管理工作：新增爆米花機；對物業客服、保安、保潔人員不定期進行項目信息培訓，增加物業人員對項目信息的了解；（3）案場管理類：由項目主管和銷售經理負責，對置業顧問安排競品市調分析培訓及銷售技巧培訓；二、項目財務情況（截止至3月20日）1、銷售認購3月認購19套，月度認購金額1692萬元，年度認購金額5702萬元2、網簽備案（時間截止到3月20日）月度網簽備案套數合同金額累計備案套數累計合同金額待網簽備案套數待網簽合同金額443306.03746058.03221674.673、累計回款3月度項目回款11258951元，年度累計回款21926509元4、營銷費用（1）3月度營銷費用（截止到3月20日）月份月度營銷費用65.30萬元，其中，活動經費占比最高，為52%，其次為推廣費用！類別總計占比印刷品159202%推廣類11510018%活動經費33757852%禮品采購6594010%活動物料租賃155772%正式售樓部包裝547278%其他481987%合計653040（2）年度累計營銷費用截止至3月20日，項目累計產生營銷費用510.01萬元，其中營銷活動占比最高，為37%，其次為渠道費用，占比14%！再次為代理傭金費用，占比10%！費用類別營銷費用（萬元）費用占比（萬元）代理傭金52.6410%自銷傭金14.263%氛圍包裝31.066%廣告費58.6812%禮品物料49.8710%渠道費用70.6814%現金獎38.17%銷售管理8.162%營銷活動186.5637%合計510.01三、下階段工作計劃（一）現階段本案銷售面臨的核心問題：1、案場來訪量較前期驟減，難以支撐項目去化目標完成本案位于桃溪路最東端，客戶看房動線由西向東，本案作為看房最后一站，客戶被競品分流嚴重，本案自訪客戶占比較低，項目前期由于停工對本案形象影響較大，渠道拉訪難度大，客戶不愿意到訪；2、推廣通路較窄項目前期由于推廣通路較窄，推廣主題及階段性炒作熱點無法全面釋放，項目在市場上知名度欠缺；下階段工作計劃1、線上推廣（1）推廣主題形象主推：“錦門煥新美好進階”——最高20㎡贈送面積首付5萬起均價6980元/㎡推廣主題建議：4月份推廣延襲3月份主題并結合江淮行2019文一男籃巡回爭霸賽活動，輸出項目品牌價值，通過對活動的炒作提升項目知名度提升項目形象為后續熱銷加持。2、營銷活動結合文一男籃巡回爭霸賽，推出“美好煥新季”系列主題活動，進一步提振市場信心。（1）4月1日-30日來訪有禮認購砸金蛋形式：針對案場目前來訪量較少建議充分挖掘老業主資源，老業主帶客戶至項目看房，置業顧問判定有效，即可獲得米油套裝一份，成交客戶認購砸金蛋活動，為銷售邀約提供噱頭；參與人員：項目來訪客戶（2）4月1-30日江淮行2019文一男籃巡回爭霸賽形式：男籃活動前宣，活動派票以線上線下同步開展，線上通過轉發活動單圖至朋友圈點贊，超過88個贊即可獲得門票一張（30張票先到先得）線下通過置業顧問現場派發和配合企拓派發，派發對象為老業主和意向客戶和企事業單位關鍵人；參與人員：項目意向客戶、業主、企事業單位關鍵人（3）4月6-7日全城尋找摜蛋王形式：利用清明小長假客戶返鄉節點在售樓部舉辦摜蛋比賽，4月6日舉辦初賽，4月7日舉辦淘汰賽冠軍獎勵2000元，亞軍獎勵1000元，季軍獎勵500元，同時案場準備精美冷餐，增加銷售現場氛圍和客戶粘性促進新成交；參與人員：項目成交客戶及意向客戶（4）4月13日業主答謝宴形式：在營銷中心舉辦業主答謝宴，邀約老帶新業主和帶訪客戶活躍的全民經紀人，并結合全民經紀人獎勵發放，提升項目口碑，釋放全民經紀人獎勵信息，為案場導入更多客戶。參與人員：項目老客戶和全民經紀人（5）4月20日濃春日暖陽歡樂風箏節形式：結合春天在售樓部舉辦風箏彩繪，通過置業顧問邀約新老業主攜孩子參加，拉近與老業主距離。活動形式新穎，利于提升項目口碑，促進老帶新的導入；參與人員：項目成交客戶及意向客戶（6）4月27日為桃溪里點贊加油形式：項目推廣渠道有待拓寬，4月份建議轉發活動信息單圖至朋友圈點贊超過88個即可獲得100元油卡一張（活動僅限前20，先到先得），通過活動擴大項目知名度；參與人員：項目成交客戶及意向客戶3、渠道執行（1）鄉鎮客戶拓展通過認購客戶分析，鄉鎮客戶作為本案的重點客群，清明節期間恰逢購房決策人小長假返鄉過節契機，通過梳理來訪和成交客戶選取重點鄉鎮進行路演（1名置業顧問+2名小蜜蜂）和逢集派單，提升客戶對項目認知度，同時通過村長計劃、鄉鎮編外經紀人計劃，釋放項目全民營銷獎勵提升客戶到訪量；時間4月5日4月6日4月6日方式鄉鎮路演+置業顧問小蜜蜂派單地點千人橋鎮百神廟鎮南崗鎮競品截留持續對城東區域內競品（舒城碧桂園、舒怡凱旋門、文德藝墅、龍舒壹號院、華地紫金府）及城南板塊競品（遠大中央公園）進行客戶截流；商圈拓展繼續以蘇果、世紀華聯為商超展點為主，輔之以商超周邊拓客形式，進一步覆蓋久富、克拉廣場、財富中心、泰鑫城市廣場為主的核心商圈，進行客戶拓展；企事業單位拓展重點對區域內所有學校、醫院進行渠道拓展，關鍵人贈送文一男籃爭霸賽活動門票深入拓展，深入企事業單位，拓展有效客群；（5）渠道管理外場拓客實行分組PK制度，業績領先的給予獎勵。4、導視策略本案位于桃溪路最東端客戶看房動線最后一站，建議在桃溪路與鹿起路與桃溪東路下圖1處和2處增加項目導視桁架，截留競品來訪客戶。5、同策渠道團隊工作鋪排團隊組建：組建9人渠道團隊，1名渠道組長，招聘8名編外小蜜蜂拉訪人員，拓展方式以競品拉訪派單、商圈派單、社區巡展派單為主。城關鎮商超拉訪：每周末在縣城進行商超拉訪，配備一臺專門看房車，現場有意向客戶立即聯系看房車，最快時間導入售樓處。分為2個小組，每個超市2人，順時針輪值，每周考核時間4月6日—7日4月13日—14日4月20日—21日4月27日—28日形式2個超市，1名置業顧問，2名兼職，現場拉訪，現場抽獎活動配合。地點華潤蘇果、時代大潤發世紀華聯、家樂購華潤蘇果、時代大潤發世紀華聯、家樂購社區巡展利用周末社區人員集中時間，以老城區小區為主，主要尋找潛在的客戶為主。分為2個小組，每個小組負責2個小區，順時針輪值，每周考核時間4月6日—7日4月13日—14日4月20日—21日4月27日—28日形式2個社區，2名置業顧問，2名兼職，現場拉訪，現場抽獎活動配合。地點龍城華府、玖隆皇家花園東方名城、東方花園鳳池苑、同心苑龍津小區、龍晴雅居競品拉訪針對項目周邊來訪較多競品安排小蜜蜂拉訪，2名小蜜蜂為1組進行拉訪競品名稱人員安排（人）拉訪任務監督考核文德藝墅小蜜蜂2人2組/天配備一名競品拉訪隊長1、每完成1組有效拉訪，獎勵50元；2、當日任務未完成，沒缺少一組，罰款10元；3、拉訪任務，當日考核并兌現獎懲；4、有效拉訪，由案場接待客戶的置業顧問判定。龍舒壹號院小蜜蜂2人2組/天華地紫金府小蜜蜂2人2組/天舒城碧桂園小蜜蜂2人2組/天舒怡凱旋門小蜜蜂2人2組/天備注：小蜜蜂工資110元/天；（三）需要集團支持政策前期優惠及銷售政策延續執行，建議分期政策延期至6月30號，全民營銷1%獎勵延期至6月30日；由于周邊競品項目置業顧問現金獎勵水平較高，加上置業顧問傭金發放緩慢，為刺激銷售信心，增加房源去化，建議維持前期銷售獎勵，銷售特殊房源，按5000元/套現金獎勵給予置業顧問及其管理團隊，銷售特殊房源外的其他房源，按4000元/套現金獎勵給予置業顧問及其管理團隊（銷售經理、策劃、后臺、按揭專員等）。具體特殊房源明細如下：頂底房源：頂層、一層、二層房源；其他特殊房源：洋房房源中間戶；以上兩種獎勵不重復執行，比如銷售6—103戶（既是頂底，又是中間戶），只執行獎勵之一；為了提高銷售人員的積極性，應及時發放置業顧問提成，建議簽約發放50%，放款后再發放余下50%。代理公司渠道費用按照目標完成情況予以報銷，業績完成80%（含80%）以上費用全報，業績完成60%—80%（含60%）費用報80%，業績完成60%以下費用報60%；四、營銷費用預算4月營銷費用預算：預計38萬（主要費用為推廣