銷售經理崗位職責一、正確掌握市場1、參與策劃部門的市場需求預測2、銷售效率的分析3、傾向變動分析4、季節氣候變動分析5、相關關系分析6、購買動機分析7、敗因分析8、競爭者分析9、情報的搜集和反饋二、參與銷售策略的制定1、商品營銷戰略2、銷售通路策略3、銷售流程的制定4、市場細分戰略5、人員銷售促進戰略6、機構的銷售促進戰略7、廣告策略籮8喬、銷售戰術是眉否特立獨行恢9嗚、操作失誤的騾應變五1泰0這、潛在客戶的印整理兇1沃1踐、銷售人員銷灶售技巧及配合軋1單2陜、個案研究法妻1鐘3便、推銷活動另1鬼4竊、售前和售后倉服務寨1芽5邊、部門的協調賤與溝通海三、合理的設處定銷售目標諒1錄、利益分配計擇劃啄2襲、市場占有率零目標冠3奧、基本銷售目感標綱4頌、銷售價格策往略5、銷售組合緒6沾、季節、氣候靜變動對策班7剪、循環變動對筐策葛8誤、階段銷售目霉標的設定9、銷售比例緊四、建立銷售扎計劃千1據、部門的銷售通方針柳2竄、部門的銷售流指標傳3紋、部門的銷售達比例戚4誓、銷售人員的妄配置話5機、銷售人員工榆作日安排恒6偷、銷售通路的轉組織議7震、銷售網絡的私執行高8著、工地現場包偷裝的效用陪9拌、銷售工具的用準備賓五、具體實施侄工作與安排險六、挖掘銷售螺人員潛力1、商品知識魯2陳、購買心理的路分析與研究菜3充、商談的促進攀辦法藝4勾、結束談話法5、試行成交撲6油、應付反對的詠說法7、商談締結芝8嘗、訴怨處理法9、客戶分類滿1累0嚼、角色扮演扮七、項目的執拆行、監控與評堆估親1川、銷售的執行李與監控踏2拜、銷售人員的左配置與調整侄3鞋、時間的管理4、能力評估5、業績評價琴6棚、薪金及獎勵餃提成的審定和繞批準胳7爺、與上下級的澇協調與溝通8、部門協助9、推銷術氣1享0貝、銷售競賽勵八、銷售工作匠管理活動塑1怨、在不同銷售課階段的銷售組燙織與規模2、職務分配3、內部溝通困4化、間接人事管祖理5、銷售事物6、銷售統計7、差異分析腫8疼、管理單據設敵計9、職務分析烏1覆0始、工作量評定窯九、部門協調括工作昆其他部門的配客合策劃部閱策劃現場觀察恐法；共同參與獄項目的銷售策香劃方案；參與揀培訓增加裝飾杏、裝修內容；手銷售目標的制林定；答客問和杜尊客咨詢；行政部艙倆盞考勤的檢查和駱表彰、名片和央工卡、報刊上誦的表彰、營銷幕專版，與代理武部一起制定銷箭售人員個人成促長計劃；銷售改人員的獎懲備宜案；財務部與收款；根據尊匆客咨詢的收受懸核對及考勤等仰方面情況對業描務員工資和獎叨金進行核算；誠參與項目流程形的制定；同銷銅售部共同與發晴展商進行資金叫的收取，辦理旨相關手續；簽盜定協議時為代構理費的結算方蛇式提供參考意挪見；發提成的首要求；銷售制度銷售制度細則多一、銷售計劃枕制度抽項目銷售計劃虧：拴（起1左）在項目開始絹實行時即要由奴銷售人員同策撞劃人員一起設途立項目銷售目濱標。陜（押2檔）數項目銷售目標若要根據實際情催況進行認真規眼劃，報銷售代館理部經理，經乏核準后作為項污目銷售進度和鍵效績評估的依遵據；復（飾3殼）旦在制定銷售計繭劃時除了考慮丟銷售進度外，則還應充分考慮辛銷售過程中發治生的費用，同簽時，費用也將戒作為以后評審腐效績的依據之棍一；升（桿4幸）淘每個銷售負責非人或項目經理獎在進行銷售工市作的設計時，丑還可以根據具報體銷售工作情繩況進行項目銷臘售人員提成與拿獎勵設計的建妙議；柱二、現場走訪橫制度洲1熱、搞銷售管理人員屠每周至少兩次永到開售樓盤現趁場走訪儲：宜走訪觀察內容裳：業績進度及廟每周、每月總輔結情況；工地書現場包裝誠情慰姜剝振末歸況；現場樣板陜房、售樓處清院潔情況；公司最規章制害度躲翻英侄浴矮湯執行情況；銷紹售人員的客戶撇接待情況觀察扮；現場上揭磁濃鴉劈門情況觀察；掏客戶投訴處理析情況；客戶登械記表、廣易務充案叛告效果反饋表襲及尊客咨詢的法填寫情況；項涌目經理對收謀徑養鈔項目銷售情況毒的總結報告；課與發展商溝通鵲情況；與泡洽植蘭祥策劃部門溝通疾情況；發展商杜以及客戶對銷城售工作的每農酸驅葉反饋；檔案管花理；每次會議示記錄；總公司坡政策執行卡程見想嚇情況；全體員齡工的情緒、士害氣和工作效率錄；銷售燙人漿鐘桂玩短催員對項目經理赤的信息反饋；貢根據所有狀況若對現場發完睛跪祥別出項目整改單濫，并在項目操束作中整理并給爛出相應的碌搏次星慢評判，并作為勿項目的記錄存馬入檔案，作為瞎項目經眠理陰和補撥用鎮的評審依據。茶2支、項目負責人蒜之間項目的走暈訪：周舒保要求各個項目蔽負責人就公司禿開盤的項目進城行尋訪制度。論并坦莫雁祝就各個項目的翼策劃包裝等方爸面提出書面意典見提交銷售負蝴責人。忽3廳、輩對新出樓盤的號走訪和報告制伴度撞：優鑰昆要求公司自項蜜目負責人和項少目經理以上的午人員每月至少剪兩除弦資次對新出的樓廟盤進行踩盤，君并就踩盤方的碎詳細情況提交求一分書番跡晝面報告，提交嚴給銷售負責人施。并根據自己仆操作的樓盤情礦況提隱出處慚忍怖相應的銷售、蛾策劃整改建議削。討三、銷售培訓斬制度竹分為耽職前培訓、在以職培訓露和巧專業培訓瘋三種狀況；勺職前培訓內容綁參照公司關于責職前培訓的有河關內容；儀在職和專業培竹訓（詳見銷售容培訓內容）托從對象來分：叔為銷售經理和螺銷售負責人培以訓：跑從目的或形式含來分：為仆常規培訓裳和宇晉級培訓罵（即：一般銷兩售人員的貢業務培訓；銷扭售人員提升的裕培訓工作）刊四、銷售獎懲耗制度充1凳、考核制度：污銷售人員考核伐制度包括內妥容本---宋-首職業道德、業炭務能力、工作繩表現、銷售業妹績、溝通能力夜等方面的內容盞。項目銷售經貿理對項目和銷咬售的衡量：項太目檔案的完善虜；各種規章制慧度的執行情況器；項目計劃的嶺完成和實施；資確立指令、命取令制度；實施朝指導教育；會績議制度；實施鼠巡回、巡視制沸度；均2戲、獎懲制度：踐（詳見公司獎虹懲條例內容）寨五、銷售工作味會議制度筍1別、售樓處銷售謝工作早會吼時間：每日早普晨上班后開始苗地點：現場售鄰樓處住人員：項目經婚理和銷售人員唯（視工作安排涌內容考慮是否辛有策劃人員痰慌津等參加）景內容：前一天拼工作情況簡單杜總結；客戶的隨跟蹤討論；一綁天工作的安渾旦藥排尖2民、售樓處銷售消工作晚會都時間：每日銷臉售完成后開始洞地點：現場售張樓處狹人員：項目經丈理和銷售人員倡（視內容安排吐考慮是否有策項劃人員和發掀雷散展商參加）痛內容：一天工品作情況簡單總甩結；客戶情況共反饋；銷售的責組織安排；愿良抵客戶問題的處湊理辦法；需要短與發展商和銷洞售策劃人員的傍溝通笛琴峽協調工作；安壘排值班人員事摟宜；將一天客燕戶的具體情況片反饋突訊悠給銷售經理和艘銷售負責人；地3辯、售樓處周例隱會制度旅時間：每周五秘銷售工作完成龜后坡地點：現場售洞樓處榨人員：項目經石理或項目負責菜人、策劃項目糾、銷售人員偷內容：一周銷崗售工作開展情默況；客戶提出雀的問題相應的拐解決辦法；選采序與發展商和策炎劃人員的協調澤工作；一周工陸作情況文字總動結；姿予使人員的表彰與臨批評；謹4允、公司本部周婆例會制度誘時間：每周一常早皇8槍：桃3壽0摩開始向地點：公司本磁部會議室蕩人員：副總經火理、市場研究潛部、策劃部、芳拓展部、銷售沖代理部項壤目防狡獅攤負責人以上夾內容：以銷售副代理部各項目寶為主，各樓盤屬項目負責人匯躁報一周銷售晉么框工作的進展情呈況及銷售經驗幅（應提前進行槳書面整理及慮總虹竟崖必結）；各部門硬分別匯報工作認情況費5冒、公司月銷售敗總結大會時間：每月底媽地點：公司本危部會議室批人員：公司全成體宗內容：由公司養各個銷售小組舌的負責人（提漢前進行書面總沿結）對項目陡辦示情況進行匯報豆，總結銷售經久驗，獎勵和獎約懲相應的工作需人員；絹淘去項目小組人員福對予以配合的蒙部門和員工表擠示感謝；公司勉總經蓄政扛理對情況予以寶總結；頒發銷污售獎金和獎品桐等。內6適、根據實際情敏況召開的各項廁會議猴六、客戶接待箱制度炭七、銷售效率狀統計與評估制旅度版八、項目銷售餡檔案制度翻（態1士）建立時間：質在項目籌建時擁即定立檔案檔脹案永。擋姑（咱2起）負責人：由須項目負責人、完項目經理進行她相應的管理壘；象鷹（不3怒）項目檔案內美容：歡丙扇A梨、項目小組名霜單；木條房B連、項目的策劃迎報告；項目階默段調整策劃思甜路報告；果固靠C磚、銷售計劃及鐘實施績效情況笛；亞節關D馳、銷售工具：服望查銜a刑、表郊格螞:殃繁項目銷控表；限銷售廣告回饋劣表張;犁客戶登記表太讀扛青b墊、答客問、尊豬客咨詢撿色灶F紛、項目階段小窯結和每日工作本情況總結；爺去閥G訓、客戶投訴情女況記載露鵲賺H謝、銷售人員的到獎懲情況惹膀九、客戶檔案羅制度磨（捕1孩）銷售經理在譯項目完成后，謝依客戶資料表晶填寫所有項目脈；領霸（乒2憲）對于老客戶更有新狀況發生爪時，須立即增蝕補修訂痕；冬抬（蝶3典）各個銷售人燕員應協助項目摸經理或項目負潮責人完成客戶女檔案炕；僑廁（肢4號）負責銷售的獵副總在項目總灑結時對項目進箏行考核之參考透依據版；橫鉆（癢5廣）將老客戶檔撇案進行電腦管飯理瘋；漏鍬（控6短）在客戶入伙精時郵寄公司賀扎卡和每一期公川司資料直郵客僑戶愿；慮輪（餃7割）一年后對入回住客戶進行再敢調查，對項目穩發展商進行提箭供相關的設計態建議桌；哈十、分配原則陳（聰1擦）交易部的獎勻勵基金：用于我對銷售中銷售詠成績優越的、燦提出合理化建兔議的、首個成耍單的人員的獎悉勵；方式：報疾紙表彰、獎金喚、精品書籍等腿）是否達成銷悔售目標而對現細場負責人的獎下勵；對老客戶撈入伙的問候和伙寄賀卡等暴；齊旋（在2氏）交易人員的腿提成，比例約膜占千分之二珠；之扇（府3玻）項目負責人刮和項目經理的闖獎話勵孟恥（佳4些）銷售負責人紹獎海勵姻斤十一、銷售工知具管理制度月十二、售后服約務制度也十三、客戶投如訴管理制度部門協調允一、與策劃部壽的協調工作懸二、懇與財務部的協晌調工作撫三、腿與辦公室的工全作協調五四、秘與外協單位的林工作協調瘡與發展商溝通角制度猾代理商的核心桑工作內容主要僚是為發展商服屯務，誰的服務菊能充分滿足發錯展商的需要，鳴誰就能贏得二薪級市場代理的漫市場份額。委無論是簽約前秧后的策劃工作盛還是銷售執行舒的過程中，代略理公司對發展餡商的服務與溝腳通都應極其專世業、規范和無沒微不至的，無岔論是發展商的該決策者還是與哄銷售工作有關李的協調執行者梢，我們都應考睬慮周全。若為了保證與發州展商溝通工作祖的持續性和有戲效性，特將本蟻項工作制度化惜。一、背景資料俗1溫、公司背景資價料（發展歷程愛、組織架構、察工作機制等）落2棕、主要接