走進直播電商直播電商運營實務（慕課版）項目一全套課件情境創設近年來，直播電商行業風起云涌，有志于做直播的個人或商家紛紛“入局”，希望通過直播銷售商品。北京特訊商務運營有限公司（以下簡稱“特訊運營”）也有意組建自己的直播電商運營團隊，為中小企業提供一站式的直播電商信息咨詢與運營管理服務。在公司的授意下，運營部經理李洪亮（人稱“老李”）將負責此次組建直播電商運營團隊的工作。艾米（昵稱“小米”）是電子商務相關專業的應屆畢業生，畢業后成功進入到特訊運營工作。艾米待人真誠、熱情活潑，工作上腳踏實地、刻苦認真，老李將其招入麾下，并希望她勇擔重任，輔助自己協調團隊工作。本章學習目標了解直播電商的特點、模式和“人”“貨”“場”三要素。熟悉直播電商的崗位需求。了解常見的直播電商平臺類型及其特點。目錄任務一初識直播電商任務二選用直播電商平臺同步實訓任務一?初識直播電商任務描述艾米剛進公司，認為應該先鍛煉自己的能力，于是急切地讓老李為自己安排工作。而職場經驗豐富的老李則讓艾米不要操之過急，并讓艾米先整理出直播電商的培訓知識，讓團隊成員對直播電商有一個基本的認識，也加深自己對直播電商的理解。任務描述艾米剛進公司，認為應該先鍛煉自己的能力，于是急切地讓老李為自己安排工作。而職場經驗豐富的老李則讓艾米不要操之過急，并讓艾米先整理出直播電商的培訓知識，讓團隊成員對直播電商有一個基本的認識，也加深自己對直播電商的理解。任務一?初識直播電商任務實施活動1 了解直播電商第一步：了解直播電商的特點強互動性強IP特性AB主播可以實時介紹與試用商品，給用戶更直觀的感受；并且用戶還可以針對商品發言，主播可以及時給予回答。同時在直播間內還可以開展互動活動，如抽獎、發紅包或優惠券等。對用戶來說，主播不僅是推薦商品的人，也是情感認同或給予的對象，他們愿意相信主播，甚至購買主播推薦的商品。IP可以是一個詞或短語，如某主播的“閨蜜”標簽，某主播的“集美貌與才華于一身的女子”標簽等。活動1 了解直播電商第二步：了解直播電商的模式模式類型說明特點商家自播由商家組建直播團隊開展直播①主播一般由商家內部人員擔任②觀看直播的用戶基本是品牌的粉絲，他們對品牌有一定的忠誠度，對品牌的商品有一定需求③依托自身的品牌效應，可以將非粉絲用戶沉淀到自己的品牌中④商品展示方式較固定，直播內容表現形式較單一⑤可由多人輪流直播，以實現24小時在線直播達人直播由達人主播匯聚各類商品進行直播①主播一般沒有自己的貨源，只需與商家對接后在直播間內直播銷售商家的商品②直播的商品品牌多樣，且商品上新速度快，但受限于商家提供的商品款式③需要主播憑借自身積累的粉絲和較強的內容生產能力實現流量轉化④用戶購買商品除了基于對品牌的信任和對商品的需求外，也基于對主播的信任⑤單人直播，直播時長有限活動1 了解直播電商第三步：了解直播電商的“人”“貨”“場”三要素傳統電商直播電商用戶主動搜索，以商品的剛性需求和購買的便利性為主。人（自主搜索→主播推薦）輕松的社交體驗，更多的購物樂趣，縮短了用戶的購物決策時間。商品流通環節較多，商品主要以圖文及視頻的形式呈現，展示效果與實際情況可能存在差距。貨（人找貨→貨找人）縮短了商品流通環節，用戶可通過直播實時、全面地了解商品；并且通過主播的講解，用戶可詳細了解商品性能和細節。用戶搜索商品，商家付費推廣引流，以商品詳情頁促進成交。場（線上購物→“新”零售）直播場景豐富多樣，更貼近線下零售場景，實現了“云逛街”。活動2

熟悉直播電商的崗位需求崗位名稱崗位職責崗位能力要求主播①協助選品，熟悉品牌和商品特點，介紹、試穿、試用商品②與用戶互動，引導用戶關注和分享直播間，維護粉絲關系③參與直播復盤，分析和總結直播效果①能根據自己的人設定位與用戶特點選擇適合直播的商品②具備良好的鏡頭表現能力、形象管理能力、語言表達能力、直播控場能力和心理素質，以便熟練講解商品，與用戶有效溝通，理智應對直播間可能出現的負面、消極的聲音等副播①協助主播掌控直播節奏，講解商品，與用戶互動②主播離開時及時補位，維持直播間的熱度，保證直播順利完成具備良好的鏡頭表現能力、形象管理能力、語言表達能力和溝通能力，與主播默契配合，提升直播間的氛圍，順利完成直播助理①確認直播場地，確認商品和道具的準備是否到位，發布直播預告②在直播過程中補充回答主播未回復的用戶提問，時刻引導用戶關注主播③適時使用計算器、秒表、畫板等道具，或通過畫外音、文字的形式輔助主播完成商品講解①能利用微信、微博等平臺幫助主播進行直播宣傳，擴大主播的影響力，能設計吸睛的直播封面或策劃“吸粉”的活動等②熟悉直播電商平臺的流量推薦機制，能通過提高直播間權重獲取更多流量③具備良好的語言表達能力、溝通能力和應變能力，能與主播默契配合完成商品講解，與用戶互動活動2

熟悉直播電商的崗位需求崗位名稱崗位職責崗位能力要求場控①搭建與調試直播軟硬件設備②跟進主播的直播進程，進行相關的直播后臺操作，包括直播推送、紅包發放、商品上下架及價格調整等③為策劃人員與主播傳遞信息①熟悉直播間軟硬件設備，能夠判斷和解決直播技術問題②熟悉直播商品上下架、開展各類優惠活動的操作流程，能夠熟練進行直播后臺運營操作策劃①根據直播營銷任務，規劃直播商品品類，規劃商品上架順序②制訂直播方案、策劃直播腳本、策劃優惠活動、設計直播話術，以及其他內容的制作與分發③分析直播數據，設計直播引流方案④對接直播團隊和企業其他部門之間的工作，如組織拍攝預熱短視頻等①熟悉直播運營機制，會數據分析②具備一定的商務能力③具備較強的直播策劃和運營能力④具備較強的溝通能力和組織協調能力客服①與用戶互動，為用戶答疑解惑，指導用戶下單購買商品②處理商品訂單、發貨及售后問題①熟悉商品信息，能夠向用戶準確描述商品的賣點與優勢②具備較強的溝通能力招商根據企業業務的發展需求，整合MCN（MultiChannelNetwork，多頻道網絡）機構等直播機構資源、尋找意向合作伙伴、制定合作計劃、完成合作談判，監督合作項目的實施等具備較強的溝通交際能力、組織協調能力，以及渠道開拓與管理能力目錄任務一初識直播電商任務二選用直播電商平臺同步實訓任務二?選用直播電商平臺任務描述一家線下實體服裝店想通過直播推廣并銷售商品，但面對市場上大量的直播電商平臺，一時間難以抉擇。該實體服裝店就此事咨詢了特訊運營。老李借此機會，讓艾米搜集相關資料，并給出參考意見。任務二?選用直播電商平臺任務實施活動1?了解常見的直播電商平臺第一步：了解直播電商平臺的類型根據老李的提示，艾米歸納了目前常見的直播電商平臺，并將其分為傳統電商類平臺、娛樂內容類平臺和社交類平臺等主要類型。傳統電商平臺開展直播電商業務具有先天優勢，這類平臺將直播作為吸引流量、提高轉化率的工具。娛樂內容類平臺類型多樣，內容豐富，包括才藝表演、游戲、體育賽事等，這類平臺將直播作為其實現流量變現的重要方式之一。娛樂內容類平臺傳統電商類平臺在直播電商飛速發展的形勢下，微信、微博等社交平臺也上線了直播功能，用于豐富平臺中的內容表現形式。社交類平臺活動1?了解常見的直播電商平臺第二步：選擇直播電商平臺艾米認為，不同直播電商平臺輸入和輸出的內容特點不同，個人或商家可以從平臺特征、直播類型、商品特征、用戶特征等方面綜合考量，根據自身條件和資源在跨類型或同類型平臺中通過對比來做出選擇。于是，她以表格的形式對比了各類型直播電商平臺的特點，如表所示。活動1?了解常見的直播電商平臺第二步：選擇直播電商平臺對比項目傳統電商類平臺娛樂內容類平臺社交類平臺典型平臺淘寶、京東、拼多多等抖音、快手、嗶哩嗶哩等微信、微博等平臺特征電商屬性突出大眾娛樂屬性強社交屬性強直播類型商家自播為主達人直播為主商家自播為主商品特征商品種類豐富，供應鏈完善以品牌商品或白牌商品（指一些小廠商生產的沒有牌子的商品）為主，商品種類較豐富，供應鏈參差不齊以垂直類商品或白牌商品為主，商品種類較豐富，供應鏈參差不齊用戶特征購物目的和需求明確以娛樂享受為主，購物次之以社交溝通、休閑娛樂為主，購物次之流量獲取方式直播間傾向于從公域流量中獲取流量抖音平臺的直播，直播間傾向于從公域流量中獲取流量；快手、嗶哩嗶哩平臺的直播，直播間傾向于從私域流量中獲取流量微信平臺的直播，直播間傾向于從私域流量中獲取流量；微博平臺的直播，直播間傾向于從公域流量中獲取流量商品成交模式在電商平臺內實現商品成交全流程用戶點擊商品鏈接后，通常跳轉至第三方電商平臺，在第三方電商平臺完成商品交易微信平臺的直播，用戶可直接在平臺內實現商品交易；微博平臺的直播，用戶點擊商品鏈接后，通常跳轉至第三方電商平臺，在第三方電商平臺完成商品交易商品轉化率較高較低較低活動2?開通直播電商平臺基礎功能第一步：注冊抖音平臺賬號點擊“抖音”圖標點擊“我”按鈕輸入手機號碼登錄完成注冊活動2?開通直播電商平臺基礎功能第二步：開通直播功能①點擊“設置”選項②點擊“賬號與安全”選項③點擊“實名認證”選項活動2?開通直播電商平臺基礎功能第二步：開通直播功能④實名認證⑤點擊“拍攝”按鈕⑥點擊“開直播”選項⑦開始直播活動2?開通直播電商平臺基礎功能第二步：開通直播功能活動2?開通直播電商平臺基礎功能第三步：開通直播帶貨權限①點擊“創作者服務中心”選項②點擊“商品櫥窗”按鈕③申請成為帶貨達人活動2?開通直播電商平臺基礎功能第三步：開通直播帶貨權限④“成為帶貨達人”界面⑤“帶貨權限申請”界面活動2?開通直播電商平臺基礎功能第三步：開通直播帶貨權限⑥抖音個人主頁⑦“商品櫥窗”界面目錄任務一初識直播電商任務二選用直播電商平臺同步實訓實訓一觀看一場電商直播本次實訓要求同學們在抖音中觀看一場電商直播，觀看時長至少30分鐘。觀看直播后，請根據下表羅列的項目談一談自己對直播銷售商品的認識，表中的“直播效果”可從該場直播觀看用戶人數及人數變化情況、用戶針對商品的問詢情況、用戶針對互動活動的問詢情況等方面衡量。實訓描述實訓一觀看一場電商直播實訓描述序號評測內容影響占比1主播的個人形象對直播效果的影響

2主播的語言表達對直播效果的影響

3直播間的互動活動對直播效果的影響

4商品價格對直播效果的影響

直播觀后感實訓一觀看一場電商直播操作指南①點擊“直播”圖標②抖音直播頻道③“購物”直播頻道實訓一觀看一場電商直播操作指南④觀看帶貨直播⑤查看帶貨榜單實訓一觀看一場電商直播實訓評價序號評分內容總分老師打分老師點評1是否進入直播頻道20

2是否觀看了至少30分鐘的電商直播30

3是否對直播銷售商品有了初步認識50

總分：

實訓二開通快手直播基礎功能本次實訓要求同學們在快手中注冊賬號，并開通直播基礎功能。一方面掌握電商平臺開通直播基礎功能的操作，另一方面為后續的實踐操作與運營做準備。實訓描述實訓二開通快手直播基礎功能第一步：賬號注冊操作指南在手機桌面上點擊“快手”圖標，打開快手App，點擊界面右下角的“我”按鈕；在打開的界面中輸入手機號碼和驗證碼，同意協議后點擊“登錄”按鈕，完成賬號注冊。實訓二開通快手直播基礎功能第二步：開通快手直播功能操作指南實訓二開通快手直播基礎功能第三步：開通快手直播帶貨權限操作指南點擊“開店”按鈕主播入駐人臉驗證并認證實訓二開通快手直播基礎功能第三步：開通快手直播帶貨權限操作指南快手小店個人主頁點擊“拍攝”按鈕點擊“賺錢”按鈕實訓二開通快手直播基礎功能第三步：開通快手直播帶貨權限操作指南申請直播賣貨權限考試合格開啟直播賣貨功能實訓二開通快手直播基礎功能實訓評價序號評分內容總分老師打分老師點評1是否完成賬號注冊20

2是否開通直播功能30

3是否開通直播帶貨權限50

總分：

項目總結感謝觀看！直播電商運營實務（慕課版）做好直播準備直播電商運營實務（慕課版）項目二情境創設特迅運營直播電商運營業務的搭建已初見雛形，接下來將進入實施階段，包括為其他企業提供直播電商運營指導、直播設備與人員支持，以及接受直播帶貨的業務。為此，老李希望艾米為公司開展直播業務做好準備工作，包括搭建直播團隊、搭建直播場景和進行直播電商選品3方面的內容。本章學習目標掌握主播人設定位及其方法。熟悉直播選品的依據、要點與貨品來源。了解搭建直播場景的內容、方法、技巧與注意事項。目錄任務一打造直播團隊任務二搭建直播場景同步實訓任務三選擇直播商品任務一

打造直播團隊任務描述一場好的電商直播不僅依賴于主播的專業能力，還需要直播團隊成員之間的默契配合。為保證公司業務有序開展，老李讓艾米為公司設計出打造直播團隊的方案。一是進行團隊人員配置；二是訓練主播素質；三是打造主播人設。任務一?打造直播團隊任務實施活動1?團隊人員配置第一步：確認人員配置在直播電商崗位設置的基礎上，艾米向老李建議公司目前可以組建一支標準的直播電商團隊，其人員配置包括主播1名、助理1名、場控1名、策劃1名和招商1名。活動1?團隊人員配置第二步：明確職能分工確認團隊人員配置后，艾米列出了團隊人員的職能分工，如表所示。人員職能分工主播負責直播，主要工作包括介紹與展示商品、與粉絲互動、引導粉絲關注、參與直播策劃與復盤等助理協助主播工作，主要工作包括準備直播商品與道具、擔任臨時主播等場控負責軟硬件調試及整場直播的后臺操作，如直播間數據檢測與反饋、處理詢單、解決答疑和售后問題等策劃負責策劃直播方案，設計商品腳本、活動腳本、話術腳本，以及直播預熱宣傳策劃、引流方案策劃和粉絲福利方案策劃等招商負責商務合作、商品招商、商品信息整理、對接店鋪等活動2?主播素質培養第一步：主播日常訓練1342保持一定速度朗讀作品，讓自己快速表達時也能語音準確、吐字清楚。速讀在朗讀時，對著鏡子練習表情、眼神和肢體動作，培養鏡頭感。對鏡訓練背誦練習在于提高主播的記憶力，便于主播快速記憶商品特性和賣點。背誦每天堅持朗誦美文，練習發音，保證口齒清晰。同時，朗誦時積累的優美語句也可以應用到口語表達中。朗讀標題活動2?主播素質培養第二步：主播禮儀修養著裝能展示主播風采，且干凈整潔、自然大方。避免穿著與背景顏色相近的服裝，佩戴帽子、圍巾等飾品不得遮擋臉部。妝發妝發應干凈自然，可重點勾畫眉毛和眼睛部分的妝容，讓自己更有神采、精神飽滿。睫毛不易過密、過長，腮紅不易過濃。肢體語言與表情神態在直播展示商品時，主播往往需要輔以豐富的肢體語言與表情神態，并且還應當時刻集中注意力，保持微笑，態度真誠。010203著裝活動3?打造主播人設第一步：人設定位網絡紅人通過展示才藝，如唱歌、跳舞或拍攝短視頻等，打造個人形象，進而塑造網絡紅人的人設。專業達人基于自己的興趣愛好、特長、專業領域等來打造人設。如美妝教程達人、服裝穿搭達人等。專家學者基于自己的職業形成的人設定位。其人設設立的門檻較高，對主播的專業能力要求較高。活動3?打造主播人設第二步：設置凸顯人設的賬號信息在完成主播人設的定位方案設計后，艾米接下來根據公司的業務需求與內部主播人設定位，將自己運營的抖音賬號以“服裝搭配達人”的人設定位來設置賬號信息。點擊“編輯資料”按鈕選擇圖片活動3?打造主播人設第二步：設置凸顯人設的賬號信息完成圖片裁剪設置賬號名稱設置賬號簡介活動3?打造主播人設第二步：設置凸顯人設的賬號信息點擊“更多”按鈕置頂視頻視頻置頂效果目錄任務一打造直播團隊任務二搭建直播場景同步實訓任務三選擇直播商品任務二?搭建直播場景任務描述老李告訴了艾米一個好消息，公司的庫房已經清掃干凈。這也意味著艾米的新任務已經來了，她需要協助老李把庫房改造為公司的常用直播室，同時積累搭建直播場景的經驗，以便在為其他公司提供業務支持時，給出有效的指導或建議。任務二?搭建直播場景任務實施活動1配置直播設備設備名稱配置說明計算機用于PC直播，直播后臺管理、腳本設計，以及修圖、剪輯視頻等。如果沒有特殊需求（如游戲直播），購買目前主流的筆記本電腦即可攝像頭PC直播時，外接攝像頭需滿足主播對攝像頭的美顏、瘦身、清晰度、拍攝角度等方面的需求。一般而言，1000元左右的攝像頭即可滿足直播需求手機手機直播的主要設備，適用于室內直播和室外直播。直播用的手機，其運行內存應不低于4GB，攝像頭不低于1200萬像素支架用于固定手機、攝像頭、話筒等設備，以保證直播畫面穩定。根據固定設備的數量和大小選購補光燈用于為直播提供輔助光線，以得到較好的光線效果。補光燈的類型主要分為柔光燈（包括柔光球或柔光箱與環形燈）。室內直播需要補充自然光時，可以優先選擇柔光燈來模擬太陽光對拍攝對象進行補光。如果要拍攝人臉近景或特寫，或者需在晚上拍攝，就可以選擇環形燈，以掩飾人物的面部瑕疵，起到美顏的效果其他輔助設備話筒用于直播收音，使聲音更有層次，音效飽滿、圓潤。一般可以選擇價格在200元~1000元、電壓為48V的電容話筒耳機耳機可以讓主播在直播時監聽自己的聲音，從而更好地控制自己的音調、分辨伴奏等。一般可選購入耳式耳機或藍牙無線耳機自拍桿使用手機進行移動直播時，可以使用自拍桿進行拍攝，能在一定程度上增加拍攝范圍，提升畫面的穩定性移動電源一場直播的持續時間往往較長，對手機電池電量的需求較高，因此移動電源是手機直播的必備輔助設備活動2?布置直播場景第一步：規劃直播間場地與優質主播、優質好貨一樣，規劃直播間場地也是直播中非常重要的一環。好的場地不僅可以為直播帶貨帶來穩定的直播效果，還可以提升用戶的購物體驗。直播場地分為室內場地和室外場地，直播場地不同，規劃要點也不同，由于公司選擇倉庫作為直播室，艾米將依據室內直播場地規劃要點來布局。活動2?布置直播場景第一步：規劃直播間場地1．室內直播間場地規劃的基本要求常見的室內場地有辦公室、會議室、工作室、線下門店、住所等，右圖所示為個人工作室直播場景。活動2?布置直播場景第一步：規劃直播間場地1．室內直播間場地規劃的基本要求一般來說，規劃室內直播場地的注意事項如表所示。公司倉庫空間適宜、環境安靜，唯一不足是光線有些昏暗，因此還需要選購一些補光燈。注意事項說明空間適宜室內直播場地面積根據直播的內容進行調整。直播場地的層高要保證既能給頂光燈留下足夠的空間，又不會因為層高過高導致環境光發散，話筒不易收音的問題。此外，直播商品較多時，要為待播商品，以及桌椅、黑板等道具和其他工作人員預留空間環境安靜室內直播場地的隔音效果要好，避免雜音的干擾；有較好的收音效果，避免在直播中產生回音光線充足室內直播場地的自然光要充足，保證直播的真實感和美觀度。如果直播場地較封閉，需要借助燈光設備補充光源，提高直播畫面的視覺效果活動2?布置直播場景第一步：規劃直播間場地2．室內直播場地區域劃分室內直播場地一般包括直播區、商品擺放區、后臺區及其他區域，不同區域的面積大小和作用不同，如表所示。區域說明面積大小直播區主播直播的區域，展示直播情景和推薦的商品、道具等個人或商家可根據直播商品的體積大小靈活調整，如3~5平方米商品擺放區用于放置需要講解的直播商品樣品，當商品數量較多，可用貨架/柜分門別類放置商品個人或商家可根據直播商品的體積大小和數量靈活調整，如8~10平方米后臺區幕后工作人員的工作區域個人或商家可根據幕后工作人員的數量和所需設備（如計算機、攝像機）靈活調整，如3~5平方米其他區域可作為主播試衣間、化妝間，或放置直播設備、道具等個人或商家可根據實際需要靈活調整，如3~5平方米活動2?布置直播場景第一步：規劃直播間場地2．室內直播場地區域劃分根據公司倉庫的實際情況，艾米繪制出了直播場地區域規劃的示意圖，如圖所示。活動2?布置直播場景第二步：布置直播間背景1．布置實物背景純色背景純色背景常見于服裝類直播，顏色一般以淺色為主，常用墻紙或幕布搭建，可以更好地展示商品。但一般不選用白色，因為白色背景不利于燈光布置。品牌Logo背景添加了品牌Logo的直播間背景，這類背景直觀簡潔，可以增強品牌效應，適用于多數直播場景商品擺放背景這類背景布置一般是將商品置于展示柜中，具有較強的營銷目的。在這類背景布置中，商品的展示數量根據展示柜的大小而定，但是從用戶的觀看感受出發，商品數量還是不要過多。活動2?布置直播場景第二步：布置直播間背景1．布置實物背景與直播商品匹配的特色背景這類背景的應用需要挖掘商品的特色，在背景中融入與直播主題或直播商品相關的特色元素。經過商議，艾米決定將直播室用灰白色的布簾搭建純色背景，主要用于服裝類直播，后面則可根據業務需求靈活調整。活動2?布置直播場景第二步：布置直播間背景2．設置虛擬背景添加直播畫面選擇“投屏(Android)”選項活動2?布置直播場景第二步：布置直播間背景2．設置虛擬背景手機投屏設置將圖片設置為直播間背景攝像頭設置活動2?布置直播場景第三步：布置直播間燈光老李告訴艾米，燈光布置主要用于室內直播補光。直播間的補光燈可區分為主燈和輔助燈，主燈提供主光光源，輔助燈提供補光光源。下表所示為直播間常見的燈光布置方案。數量類型主燈/輔助燈位置擺放適用范圍優點1盞燈環形燈主燈距人1m左右的正前方且比人高15cm左右適用于手機直播，僅有主播入境操作簡單，有瘦臉、美顏的效果2盞燈不限同為主燈，或一盞為主燈一盞為輔助燈靠近攝像頭的兩側且距離相同，略高于攝像頭，光線投向主播主播坐著直播帶貨突顯主播臉部與直播內容3盞燈環形燈1盞、柔光箱2盞環形燈為主燈，柔光箱為輔助燈環形燈放在主播正前方、柔光箱放在主播兩側且距離相等主流的燈光布置方案，服裝、美妝、珠寶、人物專訪且空間較小的直播場景還原立體感和空間感柔光球1盞、柔光箱2盞柔光球為主燈，柔光箱為輔助燈柔光球在鏡頭上方且高于鏡頭和主播，柔光箱放在主播兩側活動2?布置直播場景第三步：布置直播間燈光數量類型主燈/輔助燈位置擺放適用范圍優點4盞燈環形燈1盞、柔光箱2盞、柔光球1盞環形燈為主燈，其他燈為輔助燈環形燈正對主播，柔光箱放在主播兩側且距離相等，柔光球位于主播頭頂上前方有助播或嘉賓參與的帶貨直播打亮主播正面和直播間局部空間5盞燈柔光球1盞、柔光箱1盞、環形燈3盞柔光球為主燈，其他燈為輔助燈柔光球正對主播，柔光箱面對主播側邊的裝飾物、背景墻等，2盞環形燈位于主播兩側且光線打向主播，另1盞環形燈位置低于主播臉部，光線可投向主播或商品知名主播直播間、物件較多的直播間打亮主播正面和直播空間，提升畫面的質感活動2?布置直播場景第三步：布置直播間燈光下圖所示為常見的直播間燈光布置效果示意圖，艾米也打算參照該示意圖進行直播間的燈光布置。活動2?布置直播場景第四步：直播間物料擺放（1）商品擺放食品（左）、首飾（右）擺放服裝擺放活動2?布置直播場景第四步：直播間物料擺放（2）宣傳物料擺放黑板的擺放宣傳海報的擺放貼紙的擺放活動2?布置直播場景第四步：直播間物料擺放（3）飾件擺放如果直播間空間較大，可以放置一些玩偶、壁畫等飾件，以豐富直播場景。飾件的選擇應與商品特性相匹配。目錄任務一打造直播團隊任務二搭建直播場景同步實訓任務三選擇直播商品任務三選擇直播商品任務描述公司的直播團隊已初步搭建完成，主播人選已經確定，直播室也按照老李與艾米的規劃進行了布局，與此同時老李也正在積極地拉業務。老李還建議艾米，即使工作重心不涉及選品，也要具備一定的選品知識，必要時可為團隊成員或外部合作企業提供參考或建議。在選擇直播商品時，艾米首先要了解直播選品知識，即如何進行直播選品，然后根據實際情況選擇直播商品。任務三選擇直播商品任務實施第一步：了解直播選品知識1．了解選品的依據0204030501根據市場趨勢選品有針對性地根據市場趨勢進行選品。例如，夏天賣冰箱，冬天賣暖爐；夏天賣西瓜、荔枝、火龍果等水果，冬天賣冬棗、甘蔗、蘋果、柚子等水果。根據直播行業風向選品通過查詢直播電商平臺中銷售情況較好的商品和近期熱銷商品的數據信息，判斷要銷售的商品。根據主播的粉絲畫像選品在選品時根據粉絲的不同屬性特征挑選符合粉絲需求的商品。例如，粉絲以男性居多的主播，可以推薦科技數碼、游戲設備等商品；粉絲以女性居多的主播，可以推薦美妝、服飾、鞋包、美食等商品。根據主播的人設選品網絡達人選品一般以低客單價為主，中客單價為輔；專業達人選品一般以中客單價為主，低客單價為輔；學者專家選品一般以高客單價為主，中客單價為輔。根據賬號內容垂直度選品經營垂直內容（堅持輸出某一個細分領域的內容）的主播，可根據內容垂直度選品，如育兒類主播可以選擇與親子、育兒有關聯的商品，如奶粉、奶瓶、紙尿褲、濕巾、睡袋等。直播選品第一步：了解直播選品知識2．了解選品的要點一般，品牌商品的轉化率高于非品牌商品的轉化率，且商品質量和售后服務更有保障。品牌品相好的商品，能夠從外觀、質地等方面對用戶形成強烈的視覺沖擊力，更能激發用戶的購物欲望。品相商品質量上佳，可以增強用戶黏性，提高用戶的復購率，以及用戶對主播的信任度。品質商品具有多樣性，可以保持直播帶貨的新鮮度，也讓用戶更有選擇性。多樣性第一步：了解直播選品知識3．了解選品的貨品來源主播可以向淘寶、京東、蘇寧易購等電商平臺的商家申請樣品或購買商品試用,然后在直播間推薦商品，賺取傭金。自營品牌自營品牌即在直播間推薦自己的商品。合作商一種是商家通過私信或商務聯系的方式主動尋求與主播合作;另一種是主播對外招商與商家合作。010203分銷平臺第一步：了解直播選品知識3．了解選品的貨品來源目前，非電商類直播平臺的多數達人主播直播帶貨的商品都來自淘寶、京東等分銷平臺，這種選品方式雖然成本投入低，操作便捷，但分銷傭金不穩定，商品發貨時間和品質有時難以得到足夠的保障。與商家合作時，主播可以嚴選商品，保證商品的品相和品質，從而提高直播間的轉化率。但對于影響力不大的主播而言，這種直播帶貨的傭金可能較低。自營品牌的商品選擇由主播自行掌控，但投入成本較大，需要建立成熟的供應鏈。第二步：選擇合適的直播商品老李告訴艾米，如果沒有強大的供應商渠道，則可以利用蟬媽媽、飛瓜數據、海豚數據等直播電商數據分析工具選品。通過對比，艾米決定通過蟬媽媽查看抖音直播中的商品走勢情況，以快速完成選品。注冊并登錄賬號選擇“選品庫”選項第二步：選擇合適的直播商品選擇“女裝”選項設置商品篩選條件瀏覽商品信息第二步：選擇合適的直播商品查看商品詳情將商品添加至商品櫥窗目錄任務一打造直播團隊任務二搭建直播場景同步實訓任務三選擇直播商品實訓一設置符合主播人設的賬號信息本次實訓要求同學們根據表所示的某主播基本信息，為其打造一個具備吸引力的人設，構思凸顯該人設的賬號信息，包括賬號名稱、賬號簡介、賬號頭像和賬號背景圖，并通過快手進行實際操作。實訓描述信息類型說明性別男年齡“85后”職業火鍋調料師，經營火鍋店性格開朗、熱情、不拘一格生活城市重慶興趣愛好研制火鍋調料、唱歌、脫口秀特長方言Rap、唱歌實訓一設置符合主播人設的賬號信息操作指南賬號信息設置示例設置項目說明賬號名稱根據職業和生活城市設置賬號名稱，如“bula不散場”或“不辣不散場”，體現重慶火鍋的特點，以及人物性格特點等賬號簡介在賬號簡介中描述主播的基本信息，讓其個人形象更加真實、有趣，如“本人差點是‘90后’，重慶人愛吃辣無辣不歡，沒得事喜歡扯兩嗓子，用方言Rap來告訴你重慶特色！雄起！”賬號頭像使用真人照片賬號背景圖使用火鍋店的場景圖，或展示主播研制火鍋調料、唱歌等的生活場景圖片實訓一設置符合主播人設的賬號信息操作指南①設置頭像②設置賬號名稱③設置個人介紹④設置封面實訓一設置符合主播人設的賬號信息實訓評價序號評分內容總分老師打分老師點評1是否具備成熟的賬號信息設置思路20

2是否設置了符合主播人設的賬號信息30

3是否完成了設置賬號信息的操作50

總分：

實訓二使用蟬媽媽查看商品信息本次實訓請同學們使用蟬媽媽，查看抖音上“食品飲料/零食/堅果/特產”商品分類中，客單價為50元~100元的特產商品的直播帶貨情況，以為直播選品提供參考。實訓描述實訓二使用蟬媽媽查看商品信息篩選商品操作指南查看商品詳情實訓二

使用蟬媽媽查看商品信息實訓評價序號評分內容總分老師打分老師點評1是否正確掌握了蟬媽媽的操作方法50

2是否按要求找到了所需商品50

總分：

項目總結感謝觀看！直播電商運營實務（慕課版）設計直播活動直播電商運營實務（慕課版）項目三情境創設特訊運營直播電商業務的前期準備工作已經基本籌備完成，老李也找到了合作商。該合作商要借用特訊運營的直播室進行一場服裝直播，推廣銷售新上市的服裝。現在，合作商還要求特訊運營為其設計直播活動，包括設計直播腳本、籌備直播宣傳資料和發布直播預告，設計直播活動的過程中所需資料均由合作商配合提供。設計直播活動的工作落到了艾米手中。經過學習，艾米知道，每一場電商直播都應精心地設計，以保證直播活動有條不紊地進行，以取得更好的帶貨效果。本章學習目標掌握整場直播腳本與單品直播腳本的設計要點。掌握籌備直播宣傳資料的內容，設計直播宣傳資料的思路和方法。目錄任務一設計直播腳本任務二籌備直播宣傳資料同步實訓任務三發布直播預告任務一

設計直播腳本任務描述直播腳本是影響直播活動成功與否的關鍵因素之一。對于電商直播而言，直播腳本一般包含整場直播腳本和單品直播腳本兩種類型。根據公司安排，艾米需要為該場服裝直播設計整場直播腳本和單品直播腳本的初稿。任務一?設計直播腳本任務實施活動1?設計整場直播腳本第一步：明確整場直播腳本要點艾米首先明確了整場直播腳本應包括的設計要點，可作為以后公司設計整場直播腳本要點的模板，如表所示。要點內容說明直播時間明確直播開始到結束的時間直播地點明確直播地點直播主題明確直播主題，使用戶了解直播信息，如“××品牌秋裝新品上市特賣匯”“××文具旗艦店開學大樂購”直播目標明確直播目標，是以積累粉絲為主，還是以提高銷售額為主等。注意要將直播目標設定為可量化的指標，以便衡量直播效果商品數量注明商品的數量主播介紹介紹主播的名字、身份等人員分工明確直播參與人員的職責，如主播負責講解商品、演示商品功能、引導用戶關注、下單等；助理負責協助主播與用戶互動、回復用戶問題等；場控/客服負責商品上下架、修改商品價格、發貨與售后等注意事項說明直播的注意事項直播流程直播流程應規劃詳細的時間節點，并說明開場預熱、商品講解、用戶互動、結束預告等時間節點的具體內容活動1?設計整場直播腳本第二步：撰寫整場直播腳本××直播概述直播時間2022年1月1日（元旦），20:00~22:00直播地點××直播室直播主題××品牌女裝上新促銷直播目標吸引1萬人進入直播間，漲粉1000人商品數量10個主播介紹××，品牌主理人注意事項①豐富互動玩法，提高用戶活躍度，提升粉絲數量②直播講解節奏：單品講解+回復用戶問題+互動；直播講解占比：商品講解60%+回復用戶問題30%+互動10%③不同商品契合不同的應用場景④多講解××系列新品直播流程時間段流程規劃人員分工主播助理場控/客服20:00~20:10開場預熱自我介紹，與進入直播間的用戶問好，介紹開場直播截屏抽獎規則，強調開播時間，簡單介紹今日主推款商品，引導進入直播間的用戶關注直播間演示直播截屏抽獎的方法，回答用戶的問題向各平臺分享開播鏈接，收集中獎信息20:10~20:20活動劇透簡單介紹本場直播的所有商品，說明直播間的優惠情況商品配套展示，補充主播遺漏的內容向各平臺推送直播活動信息活動1?設計整場直播腳本第二步：撰寫整場直播腳本直播流程時間段流程規劃人員分工主播助理場控/客服21:20~21:25商品推薦講解、試穿第八款商品與主播完成“畫外音”互動，協助主播回復用戶問題發布商品鏈接，回復用戶的訂單咨詢，收集在線人數和轉化數據21:25~21:30商品推薦講解、試穿第九款商品與主播完成“畫外音”互動，協助主播回復用戶問題發布商品鏈接，回復用戶的訂單咨詢，收集在線人數和轉化數據21:30~21:35商品推薦講解、試穿第十款商品與主播完成“畫外音”互動，協助主播回復用戶問題發布商品鏈接，回復用戶的訂單咨詢，收集在線人數和轉化數據21:35~21:40紅包活動與用戶互動，發送紅包提示發送紅包的時間節點，介紹紅包活動規則發送紅包，收集互動信息21:40~21:50商品返場對銷售情況較好的商品進行返場講解協助場控向主播提示返場商品，協助主播回復用戶問題收集、分析每款商品的在線人數和點擊轉化數據，向助理與主播提示返場商品，回復用戶的訂單咨詢21:50~22:00直播預告簡單介紹下次直播的商品，引導用戶關注直播間，強調直播開播時間和福利協助主播引導用戶關注直播間回復用戶訂單咨詢活動2?設計單品直播腳本根據單場直播腳本的設計要點，艾米為本場直播中的某款服裝商品設計了單品5分鐘直播腳本，如表所示。要點腳本內容商品導入（約1分鐘）A品牌相信大家都聽說過，它的服裝設計一向遵循“內斂”“高貴”“時尚”“年輕”。A品牌至今有30年歷史了，雖然是一個輕奢品牌，但價格很“親民”，性價比很高，其他輕奢品牌的套裝多為6000元~7000元，但是這套絲絨套裝的標價是2999元商品賣點（約2分鐘）這套A品牌的絲絨套裝是今年很流行的風格，兼顧了時尚和舒適感，絲絨+羊毛成分的結合，穿起來真的很暖和。再來看看褲子，同樣采用了高品質的絲絨和羊毛，而且褲腰頭是加寬腰帶的彈力設計，穿起來不勒不緊，非常舒服，兩邊還有超大口袋商品利益點（約1分鐘）秋冬季節天氣寒冷，擁有了這套絲絨套裝就不用穿秋褲了，暖和、舒適。另外，套裝不僅可以當休閑裝來穿，還可以當運動裝來穿，在運動時、做家務時，都毫無束縛感（做伸展動作）引導轉化（約1分鐘）這套絲絨套裝的標價是2999元，你們猜直播間售價為多少元？只要499元！驚不驚喜，意不意外。再加100元，你們就可以兩套帶回家。A品牌的絲絨套裝，599元兩套！大家準備好沒，倒數3個數開拍，先到先得，限量600套，3、2、1……目錄任務一設計直播腳本任務二籌備直播宣傳資料同步實訓任務三發布直播預告任務二?籌備直播宣傳資料任務描述直播宣傳也就是直播預熱，其作用是擴大直播的聲勢、提前為直播引流。這就需要直播團隊提前籌備直播宣傳資料。艾米提交腳本初稿后，又馬不停蹄地投入到籌備直播宣傳資料的工作中，包括設計直播標題與封面、寫作直播宣傳文案和拍攝與編輯直播預告短視頻。任務二?籌備直播宣傳資料任務實施活動1?設計直播標題與封面第一步：設計直播標題策略說明示例借助名人效應名人是大眾所關注的對象，很多廣告都借助了名人效應。直播標題也可以借助名人效應，如名人同款、名人直播帶貨專場等①時尚百搭，××同款②你們想看××做什么③××分享護膚心得設置疑問在標題中設置疑問，激發用戶的好奇心，增加用戶的點擊欲望①你用過很好用的防曬是②寶寶總是紅屁股怎么辦利益化標題可以直接指明直播利益點，以此來吸引用戶觀看①美衣即將售罄，一折起賣②大牌女裝，粉絲福利一折秒③一手翡翠，一件也是批發價制造緊迫感標題中添加“數量有限”等字樣，以制造緊迫感、緊缺感，促進用戶立刻采取行動①奢品代購，數量有限、折扣不斷②斷碼熱賣19.9元，手慢無③今日福利大放送，手慢無借助熱點熱點事件容易引起人們的廣泛關注，如世界杯、奧運會、節日等。基于熱點設計標題，可以通過大眾對熱點的關注，來引導用戶觀看直播①開學季！新品特惠②中秋送好禮，團購月餅打折解決用戶需求在標題中注明用戶在生活或工作中所遇到的煩惱和困難的解決方案，能夠解決用戶需求，引起他們的關注①顯瘦美衣上新②灰指甲、腳氣、甲溝炎專場③枕頭不對，一夜難眠標題的核心作用有兩點，一是給用戶看，吸引用戶點擊和觀看直播；二是給平臺看，以獲得平臺更多的流量推薦。能讓人眼前一亮的標題可以吸引更多用戶觀看直播，也更容易獲得平臺的推薦。艾米認為設計直播標題時可以采用下表所示的常用策略。活動1?設計直播標題與封面第一步：設計直播標題本場直播的時間為2022年1月1日，主題是“××品牌女裝上新促銷”。同時，艾米從合作商那里得到此次促銷活動有兩個亮點，一個是新品絲絨套裝原價為2999元，元旦上新優惠價為499元；另一個是元旦節直播商品一律3折起。艾米根據現有信息（包括商品特點和促銷信息），撰寫了如表所示的幾個標題。序號標題1元旦鉅惠！大牌女裝3折起（借助熱點+利益化）2499元能買到輕奢品牌套裝？（設置疑問）3僅此一天，全場新品3折優惠！（制造緊迫感）4絲絨套裝也可以做家務（解決用戶需求）活動1?設計直播標題與封面第二步：設計直播封面利益化標題+商品圖熱點標題+人物圖解決用戶需求標題+商品圖活動1?設計直播標題與封面第二步：設計直播封面艾米決定以人物為主體來設計封面，便在合作商提供的資料中挑選了右圖所示的圖片作為封面圖。接下來艾米需要對圖片進行美化處理，老李給艾米推薦了很多制作和美化封面圖的工具，如Photoshop、美圖秀秀、Fotor懶設計、創客貼等，艾米決定在計算機上下載安裝簡單易學的美圖秀秀來美化封面圖。活動1?設計直播標題與封面第二步：設計直播封面增強圖片光效增強圖片色彩編輯會話氣泡活動2寫作直播宣傳文案在艾米寫作直播宣傳文案時，老李為其介紹了幾種常用策略。1342價值宣傳即直截了當告知用戶本場直播可獲得的利益，包括直播中的促銷活動、折扣活動、抽獎活動，以及在直播間可享受到的低價商品等。價值宣傳限量宣傳即限制本場直播可享受直播福利的人數、可享受的直播福利數量等，制造緊缺感，從而引導用戶觀看直播。限量宣傳限時營銷即規定本場直播用戶能夠享受福利的時間段，給用戶造成緊迫感，從而刺激用戶觀看直播。限時宣傳借勢宣傳即借助本場直播的嘉賓或主播本身的名氣為直播進行宣傳，或融合網絡流行、娛樂新聞、節日等熱點為直播引流。借勢宣傳活動2寫作直播宣傳文案下圖所示的直播宣傳文案，兩個文案都注明了直播時間，并告知了用戶參與直播可獲得的利益，以此來吸引用戶，實現直播預熱的目的。活動2寫作直播宣傳文案根據老李的提示，艾米為本場直播撰寫了如下宣傳文案。××直播間，元旦××女裝上新，獨一無二的精心搭配！優惠大放送，新品享不停，福利等你拿！關注主播，參與抽獎，中獎者贈送新品衣服一套！鎖定××直播間，2022年1月1日20:00不見不散喲！同時，艾米還決定設計3張宣傳海報，對本場直播的宣傳文案進行輔助說明，突出本場直播的核心內容和要點等。美圖秀秀官方網站上有很多現成的海報模板，這將大大提高工作效率，簡化工作內容。選擇模板編輯并下載海報第一張海報選擇并編輯模板替換圖片并下載海報第二張海報第三張海報活動3?拍攝與編輯直播預告短視頻第一步：拍攝短視頻拍攝直播預告短視頻，艾米一時無法理出頭緒，為此，老李提供了兩種思路，一種是采用真人出鏡直接進行直播預告，告知用戶直播時間和直播內容等，另一種是先拍攝與平時風格相同的日常內容，然后公布直播信息。經過團隊成員商議，艾米決定請合作方的負責人出境，使用抖音App拍攝時長在15秒內的直播預告短視頻。活動3?拍攝與編輯直播預告短視頻第一步：拍攝短視頻拍攝視頻保存視頻進入視頻拍攝界面

活動3?拍攝與編輯直播預告短視頻第二步：剪輯短視頻識別視頻字幕設置字幕字體添加視頻

設置字幕樣式

活動3?拍攝與編輯直播預告短視頻第二步：剪輯短視頻新建并是輸入文本設置字幕字體滑動字幕條

設置字幕氣泡樣式

活動3?拍攝與編輯直播預告短視頻第二步：剪輯短視頻分割音樂片段刪除多余音樂片段移動音樂播放的位置導出視頻

目錄任務一設計直播腳本任務二籌備直播宣傳資料同步實訓任務三發布直播預告任務三發布直播預告任務描述艾米籌備完本場直播所需的宣傳資料后，離約定的開播時間也越來越近了，因此她接下來要投入到發布直播預告的工作中，包括通過直播電商平臺發布直播預告和通過第三方平臺發布直播預告，從而多形式、多平臺組合投放直播預告，實現更好的直播宣傳預熱效果。任務三發布直播預告任務實施活動1?通過直播電商平臺發布直播預告第一步：發布直播公告調整封面圖啟用直播公告選擇封面圖

活動1?通過直播電商平臺發布直播預告第一步：發布直播公告輸出公告內容直播公告顯示效果設置開播時間

活動1?通過直播電商平臺發布直播預告第二步：發布短視頻預告設置標題和話題發布短視頻選擇視頻

活動2?通過第三方平臺發布直播預告第一步：在朋友圈發布直播預告從相冊選擇發布直播預告進入朋友圈

活動2?通過第三方平臺發布直播預告第二步：在微信公眾號發布直播預告輸入文章標題和正文添加圖片登錄微信公眾號

活動2?通過第三方平臺發布直播預告第二步：在微信公眾號發布直播預告輸入摘要群發調整并確認封面

活動2?通過第三方平臺發布直播預告第三步：微博發布直播預告添加文本、圖片和話題后進行發送登錄微博

目錄任務一設計直播腳本任務二籌備直播宣傳資料同步實訓任務三發布直播預告實訓一設計單品直播腳本現有一款設計簡約、休閑百搭的短袖T恤，本次實訓將依據該T恤的商品簡介設計單品直播腳本。（1）材質：由高檔棉質面料精制而成，觸感柔軟、親膚。（2）領口：采用拉架式螺紋工藝，較之普通領口，有不易變形的優勢，恰當的弧度，穿上無松弛和緊繃現象。（3）肩部：獨特修型剪裁，貼合肩部，更加突顯肩部的線條，舒適不緊繃。實訓描述實訓一設計單品直播腳本（4）印花：采用國際領先的熱燙印技術，圖案清晰，經多次洗滌驗證，圖案不脫色，時尚美觀。（5）袖口：完美雙車線縫制高品質袖口，活動起來舒適自如。（6）下擺：精密車線縫制的下擺，細致做工保證不脫線、不變形，耐穿耐洗。（7）顏色：該T恤有綠色、白色、藍色、粉藍色和淺紫色。（8）優惠：電商平臺旗艦店108元1件，直播間78元1件，再送2雙全棉襪子。實訓描述實訓一

設計單品直播腳本操作指南單品直播腳本示例要點腳本內容商品導入①衣服不僅僅是一種服飾，而是人們內心深處對美的理解與展現，更是精神生活的一種體現，這就是××T恤想傳達的生活理念②夏天來了，T恤可以說是我們最常穿的衣服。一個一本正經、工作認真的大叔，和一個穿粉色、紫色或古典或卡通T恤的一本正經、工作認真的胡茬大叔，哪個更容易吸引人的注意力？顯然，后者更加引人注目商品賣點這是一款做工精良、時尚個性的T恤。××T恤由高檔棉質面料精制而成，質地柔軟、顏色豐富，它的領口、肩部、袖口、下擺，每一次剪裁、每一處收邊，都經得起挑選和檢驗，穿上不易變形、無松弛和緊繃現象商品利益點××T恤穿著貼身，舒適但不緊繃，耐穿耐洗不脫色，也不易變形，既滿足人們對T恤外觀靚麗、穿著舒適的物質需求，又滿足人們追求創意與個性的精神需求。在陽光燦爛的春天，如何讓您在人群中展示品味，××T恤幫助您！細節的處理和T恤上印花的別具匠心，才是展現您品味氣質的首選。黏糊悶熱的夏天讓人郁悶煩惱，××T恤讓您在潮流前線行走，跳出都市鐵籠般的沉悶、枯燥、單調與乏味，讓都市的生活不再單調引導轉化××T恤電商平臺旗艦店108元一件，現在直播間只要78元一件，下單再送2雙全棉襪子實訓一

設計單品直播腳本實訓評價序號評?分?內?容總分老師打分老師點評1是否掌握了單品直播腳本的要點50

2是否能撰寫出條理清晰的單品直播腳本50

總分：

實訓二編輯直播宣傳文案并發布預告本次實訓請同學們為某燈具專場直播編輯宣傳文案，編輯宣傳文案時要求根據提供的素材圖片（配套資源：素材\項目三\燈.jpg）設計一張宣傳海報，并在微信朋友圈發布直播預告，其直播時間為2022年3月6日19:00，進入直播間的用戶關注主播即可領取20元的優惠券，分享直播間可參與抽獎，中獎者免費領取燈具一套。實訓描述實訓二編輯直播宣傳文案并發布預告在為本場直播撰寫宣傳文案時，除了寫出直播時間、優惠信息，可以言簡意賅地闡述本燈具的商品利益點，以此吸引用戶的注意。參考文案如下。操作指南燈具不僅僅用作照明，一盞漂亮的燈，可以營造溫馨、浪漫的氣氛，為生活增添趣味。××燈具燈光溫和不刺激，能夠保護家人的視力健康，更重要的是帶給大家明亮、溫暖、舒適的“家”的感受。2022年3月6日19:00，××燈具專場直播，關注主播，優惠享不停！分享直播間，更有機會獲得精品燈具獎品一份！鎖定××直播間，要你“好看”！實訓二編輯直播宣傳文案并發布預告選擇橫版促銷海報模板操作指南編輯并下載海報進入朋友圈發布直播預告實訓二編輯直播宣傳文案并發布預告實訓評價序號評?分?內?容總分老師打分老師點評1是否能撰寫信息明確的直播宣傳文案40

2是否完成宣傳海報的設計40

3是否完成微信朋友圈發布直播預告的操作20

總分：

項目總結感謝觀看！直播電商運營實務（慕課版）實施直播活動直播電商運營實務（慕課版）項目四情境創設特訊運營與外部公司的合作已經告一段落，艾米的出色表現和團隊的默契合作，使上一場直播圓滿落幕，也取得了不錯的引流和帶貨效果。之后艾米立馬又投入到了新的工作中，根據老李的安排，艾米需要利用運營管理的抖音直播賬號，在公司內部策劃實施直播活動，也讓公司的新進主播“練練手”，在實踐中提高專業能力和素養。本章學習目標掌握直播話術的設計方法。掌握添加和上架直播商品的方法。掌握付費推廣與直播互動設置的方法。目錄任務一主播話術運用任務二直播商品管理同步實訓任務三優化直播過程任務一

主播話術運用任務描述直播話術即在直播場景中說話的技巧。一場完整的直播包含開場、引關注、促留存、促轉化、下播等環節，每個環節都涉及相應的話術。主播話術表達是否恰當，是否有吸引力，將對直播效果產生影響。實施直播活動，艾米需要為主播提供直播話術策略指導。任務一?主播話術運用任務實施活動1?直播開場話術在艾米看來，直播開場話術用于直播暖場，主播可以講一些具有個人特色的歡迎語，也可以告知用戶本場直播的主要內容。下表所示為常見的直播開場話術示例。序號直播開場話術1歡迎大家來到我的直播間，主播是直播新人，希望大家多多支持，多多捧場哦2大家好，我是一名新主播，今天是我直播的第××天，感謝大家對我的支持3歡迎大家來到我的直播間，今天直播間優惠多多，一定不要錯過了喲4大家好，我們是廠家自播，沒有中間商賺差價，我們會給你想象不到的折扣5大家好，歡迎來到××直播間，主播深耕××行業××年了，有豐富的資源直播經驗，所有的商品都是試用后才推薦給大家的，請大家放心活動2?直播引關注話術在直播過程中，隨時都有用戶進入直播間。所以，主播要熟練、靈活地運用引導關注的話術，如下表所示，反復提醒用戶關注，提高直播間的人氣。序號直播引關注話術1歡迎××來到我的直播間，喜歡主播的點個關注哦2歡迎××來到直播間，想要更多福利的點個關注哦3剛進來的寶寶（對觀看直播的用戶的稱呼，用以拉近與用戶的距離）可以關注主播，以便領取更多福利4明天直播間還會抽出一名幸運免單用戶，一定要先關注主播哦，我們不定時會有驚喜福利5點贊/關注人數達到×××，主播就開始抽獎了！想要抽大禮的寶寶快快動動手指關注起來6大家晚上好，喜歡我的寶寶們請動動你們的小手，點一下關注，這樣就可以隨時隨地來看我的直播啦！主播每天都在這里等你哦7感謝××的關注，還沒關注主播的寶寶們抓緊關注喲，主播每天都會贈送驚喜福利呢活動3?直播促留存話術將用戶留下來，使用戶愿意持續觀看直播，可以為后續的商品銷售創造更有利的條件。艾米認為留存用戶需要在直播間輸出直觀的利益或價值，常見的方法有發紅包、抽獎、與用戶互動、解答用戶問題等。而采用不同的留存用戶的方法，需要配合相應的話術，才能起到更好的效果。例如，下表中的第1~5條話術通過公布直播活動關鍵時間節點來留住用戶，第6條話術通過預告下一個商品留住有相應需求的用戶，第7~11條話術則是與用戶互動、回答用戶問題來留住用戶。活動3?直播促留存話術序號直播促留存話術1再過5分鐘就要開始抽獎了！大家千萬不要走開2寶寶們，20點我們有發紅包活動，21點我們有10元秒殺活動哦3下一次抽獎將在××分鐘后開始！會送出××大禮！大家千萬不要走開4歡迎剛來的小伙伴，點擊關注主播，關注人數達到200人就會有一大波紅包福利，點贊數到1萬，也會發紅包5恭喜××中獎了！太幸運了吧！趕緊點擊左下角的購物袋，聯系客服領取獎品！沒有抽中獎品的寶寶也不要走開，直播最后還會抽取“0元拍免單”大獎6下面這套衣服非常顯瘦顯白，而且價格也很便宜7寶寶們評論“666”，讓我看到大家的熱情，熱情越高，商品購買價格越低8想看××號的評論“1”，想看××號的評論“2”9感謝××送的100個掌聲，還沒停嗎？150個了、200個了，哇！掌聲完全停不下來！非常感謝10當用戶提出“不回答他的問題”時：沒有不理哦，彈幕太多刷新的速度太快，我看到一定會回的哦，請不要生氣哦11當用戶提出“是否有優惠活動”時：提問優惠券的×××，××有優惠券××元，××點有秒殺活動活動4?直播促轉化話術直播帶貨的最終目的是促使用戶下單購買商品，促進商品轉化。促進商品轉化的話術的設計邏輯主要是：打消用戶的顧慮，取得用戶的信任；制造稀缺感和緊迫感；提供優惠等。下表所示為常用的促轉化的話術示例。序號內容說明1這個商品我自己也在用，真的特別好用2最后5件了，喜歡的寶寶抓緊拍3這款商品之前在××（平臺）已經賣了10萬套4數量有限，機會難得，商品即將售罄，抓緊時間5這款商品采用××材質，經過××認證，年產量只有××，非常難得6購買我家的商品，如果買貴了，15天內可以退差價，退貨時免收運費7還有最后5分鐘，沒有下單的寶寶們趕緊下單，直播結束后就沒有這樣的價格優惠啦8今天這個商品數量有限，只有100件，喜歡的寶寶們趕緊下單9這次的商品折扣僅限本次活動期間，活動結束就恢復原價，敬請諒解10這次活動的力度真的很大，買兩套非常劃算，錯過就可惜了11剛錯過的小伙伴們，現在下單還來得及啊!特為你們開了一個末班車，下手要快，錯過真沒了12這款商品在××旗艦店的價格是99元一瓶，今天在直播間買一送一，99元可以買到兩瓶13××旗艦店的價格是69元一瓶，今天寶寶們在直播間買兩瓶直接減69元，相當于第1瓶69元，第2瓶免費，再加10元，我再送你們一瓶噴霧14寶寶們，我們這次活動的優惠力度非常大的，現在拍立刻能省××元，還贈送一個價值××元的贈品活動5?直播下播預告話術艾米覺得直播時開場、引關注、促轉化、促留存環節的話術應用很重要，但是每一場直播都要有始有終，每一個陪主播到下播的用戶都是忠實的粉絲，因此，臨近下播的時候也應該有一套話術，可以向用戶表示感謝，也可以進行下一場直播的預告，如下表所示。序號直播下播預告話術1感謝××位在線粉絲陪我下播，更感謝從開播一直陪我到下播的粉絲××、××……，陪伴是最長情的告白，你們的愛意我記在心里了2又到了下播的時間了，感謝大家從開播一直陪我到下播，主播會繼續為大家帶來更多的福利3今天的直播接近尾聲了，明天晚上同樣××點開播/明天會提早到××點開播，大家可以點一下關注哦4非常感謝所有還停留在我直播間的寶寶們，我每天的直播時間是××點~××點，沒點關注的記得點關注，哦，明天還有寶寶們期待已久的“國潮”運動鞋哦5還有10分鐘就下播了，非常感謝大家的陪伴，主播最后給大家抽個獎好不好？大家記得關注我，下次開播就會收到開播提醒目錄任務一主播話術運用任務二直播商品管理同步實訓任務三優化直播過程任務二?直播商品管理任務描述理清直播相關話術后，艾米需要通過其運營管理的抖音直播賬號來管理直播商品，包括添加直播商品與上架直播商品。任務二?直播商品管理任務實施

活動1?添加直播商品第一步：添加抖音電商精選聯盟商品選品爆品推薦編輯商品

活動1?添加直播商品第二步：添加第三方平臺的商品同意協議并綁定賬號分享商品查找并添加商品活動2?上架直播商品①添加直播商品②講解商品③置頂、刪除、添加商品目錄任務一主播話術運用任務二直播商品管理同步實訓任務三優化直播過程任務三優化直播過程任務描述艾米在親身工作后，發現直播不只是主播在直播間內講解商品，要想吸引更多用戶參與直播，必須優化直播過程。為了配合主播直播，艾米還需要為公司正在開展的直播活動進行付費推廣，并設計互動。任務三優化直播過程任務實施

活動1?付費推廣獲取更多流量為了增加抖音直播間的曝光率，提升直播間的人氣，在主播開播前1~2小時內，艾米將使用抖音的“DOU+上熱門”功能進行付費推廣。開啟DOU+上熱門設置推廣金額和目的自定義觀眾類型

活動1?付費推廣獲取更多流量視頻加熱直播間打開設置面板DOU+上熱門

活動2?引導用戶互動活躍氣氛第一步：引導用戶點贊直播間的點贊數代表著主播的人氣值和直播間的活躍度，點贊數越多，主播的人氣越高，也越能吸引更多用戶進入直播間。引導用戶點贊的常用方法是，點贊數達到某個數值時發放優惠券、紅包等福利。本場直播互動玩法中，艾米要求主播提醒用戶：全場點贊數量達到5萬時開啟一輪紅包派送。同時，引導用戶將直播間分享給朋友，邀請朋友一起參與點贊，爭取盡快領取福利。活動2?引導用戶互動活躍氣氛第二步：引導用戶評論①點擊…按鈕②點擊“評論”按鈕③輸入并發送評論內容活動2?引導用戶互動活躍氣氛第三步：連麥PK連麥PK一定程度上是兩位主播的資源置換，相當于各自增加一個曝光的廣告位。主播選擇的連麥PK對象最好與自己的粉絲量相近，如果雙方選擇的商品是互補的，這樣可以實現最大化引流，增加雙方的銷售額。

活動2?引導用戶互動活躍氣氛第四步：派發紅包派發紅包的方式多種多樣，既可以在點贊或關注數量達到一定數值時發送紅包，也可以每間隔5分鐘、10分鐘或在20:00、21:00時定點發送紅包，還可以在用戶輸入指定內容、拍下訂單以后發送紅包。主播在派發紅包時，可以適當引導用戶，如“寶寶們，點贊數量達到5萬，主播就發紅包”。

活動2?引導用戶互動活躍氣氛第五步：發放福袋發放福袋是抖音直播的互動玩法，主要以抖幣的方式發送福利。1抖幣等于0.1元，可直接提現，福袋的發放方式與發放紅包的操作相似。

活動2?引導用戶互動活躍氣氛第六步：設置抽獎設置抽獎時，主播可以設置用戶在關注直播間并輸入正確的關鍵詞后才可領取獎品。這樣不僅有利于提高直播間的粉絲數量，還可以調動用戶的情緒，營造積極的直播氛圍。在抽獎時，主播可以通過截圖的方式現場播報中獎名單，保證抽獎活動的公正性，抽獎完成后，還可以告知用戶下一個抽獎的時間節點。在直播過程中，主播可以重復提醒將要開啟的直播抽獎環節，并說明抽獎時間節點和抽獎規則等，以延長用戶在直播間的停留時長。觀看直播的用戶一方面想要購買到實惠的商品，一方面也想體驗直播的樂趣，抽獎這種互動方式就充滿樂趣，是調動用戶互動積極性的有效方法之一。目錄任務一主播話術運用任務二直播商品管理同步實訓任務三優化直播過程實訓一體驗快手直播本次實訓請同學們通過已經開通直播帶貨權限的快手賬號體驗快手直播。假定本場直播的主播以銷售百貨商品為主，以此來添加相關商品進行直播帶貨，并在直播過程中設置互動，目的是讓同學們掌握快手直播的基本流程和操作。實訓描述實訓一

設計單品直播腳本操作指南第一步：添加直播商品選品中心按上架達人數降序加入貨架

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第一步：添加直播商品綁定京東聯盟PID復制商品鏈接導入商品信息

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第一步：添加直播商品設置商品類別繳納推廣保證金確認提交商品

實訓一

設計單品直播腳本第二步：直播開播預熱創建直播預告操作指南

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第二步：直播開播預熱

直播推廣實訓一

設計單品直播腳本操作指南第三步：直播銷售商品

直播賣貨直播賣貨實訓一

設計單品直播腳本操作指南第三步：直播銷售商品

上架需售賣的商品講解商品①設置背景音樂

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第四步：直播互動設置

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第四步：直播互動設置②分享直播間③加入話題④發紅包⑤新人專享券⑥聚人氣展示實訓一體驗快手直播實訓評價序號評?分?內?容總分老師打分老師點評1是否添加了直播商品20

2是否能夠進行發布直播預告和付費推廣的操作20

3是否能夠進行上架和講解直播商品的操作30

4是否能夠進行直播互動設置的操作30

總分：

實訓二體驗淘寶直播本次實訓請同學們在淘寶主播App中申請主播入駐，體驗淘寶直播。假定本場直播以個人商家直播銷售服裝商品為主，以此來添加相關商品進行直播帶貨，并通過淘寶直播中控臺管理直播，目的是讓同學們掌握淘寶直播的基本流程和設置。實訓描述實訓二體驗淘寶直播操作指南第一步：開通淘寶直播

實訓二體驗淘寶直播操作指南第二步：發布直播預告

實訓二體驗淘寶直播操作指南第三步：付費推廣①②③④⑤⑥實訓二體驗淘寶直播操作指南第四步：在手機端直播①②③④⑤實訓二