隨著直播電商的火爆發(fā)展，越來越多的商家和個人開始通過直播來銷售商品，但是直播從來就不是一件簡單的事情，它涉及直播運營團(tuán)隊的組建、直播間的搭建、直播流程規(guī)劃、直播控場策略等多個方面，商家和個人要想做好一場直播，必須培養(yǎng)直播能力，掌握策劃與開通直播的技能。技能儲備，打造

成功直播的必備秘訣直播的基本步驟2.1目錄CONTENTS直播運營團(tuán)隊的組建2.2直播間的搭建2.3直播流程規(guī)劃2.4直播控場策略2.5直播間大型活動策劃2.6直播的基本步驟2.1在開展直播之前，直播運營團(tuán)隊需要對直播的整體流程進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計，以保障直播能夠順暢進(jìn)行，確保直播的有效性。2.1.1明確直播目標(biāo)S具體性可衡量性可實現(xiàn)性相關(guān)性時限性MARTSpecificMeasurableAttainableRelevantTime-bound2.1.2做好直播宣傳規(guī)劃1選擇合適的宣傳平臺直播運營團(tuán)隊需要分析目標(biāo)用戶群體的上網(wǎng)行為習(xí)慣，選擇在目標(biāo)用戶群體經(jīng)常出現(xiàn)或活躍的平臺發(fā)布直播宣傳信息2.1.2做好直播宣傳規(guī)劃微博平臺上“文字＋圖片”式宣傳1選擇合適的宣傳平臺2選擇合適的宣傳形式2.1.2做好直播宣傳規(guī)劃1選擇合適的宣傳平臺2選擇合適的宣傳形式微博平臺上“文字＋短視頻”式宣傳2.1.2做好直播宣傳規(guī)劃1選擇合適的宣傳平臺2選擇合適的宣傳形式微信公眾號創(chuàng)意信息長圖2.1.2做好直播宣傳規(guī)劃1選擇合適的宣傳平臺2選擇合適的宣傳形式3選擇合適的宣傳頻率直播運營團(tuán)隊可以在用戶能夠承受的最大宣傳頻率的基礎(chǔ)上設(shè)計多輪宣傳2.1.3籌備直播選擇直播場地常見的室外場地：公園、商場、廣場、景區(qū)、游樂場、商品生產(chǎn)基地等常見的室內(nèi)場地：店鋪、辦公室、咖啡館、發(fā)布會場地等籌備并調(diào)試直播設(shè)備在直播籌備階段，直播運營團(tuán)隊要將直播使用到的手機、攝像頭、燈光、網(wǎng)絡(luò)等直播設(shè)備調(diào)試好，防止設(shè)備發(fā)生故障直播設(shè)備的調(diào)試設(shè)備的調(diào)試說明機位的設(shè)置在直播過程中，有時需要全景畫面，有時需要近景畫面，有時需要特寫畫面，為了保障畫面的成像效果，直播運營團(tuán)隊需要設(shè)置多機位。一般來說，直播間設(shè)置的機位主要有以下3種。商品特寫機位：以特寫鏡頭展示商品細(xì)節(jié)；主播的中、遠(yuǎn)景機位：塑造商品的使用場景，讓用戶了解商品全貌，為用戶營造代入感；主播的近景機位：拍攝主播的臉部、手部等位置，展示商品的使用過程網(wǎng)絡(luò)測試測試網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和網(wǎng)絡(luò)傳輸速度直播間測試測試直播間的進(jìn)入渠道、直播畫面的清晰度、聲音采集效果等線纜的連接與歸置確保網(wǎng)線、電源線等各個設(shè)備的線纜正常連接，并將線纜歸置好，以免給人員行動造成障礙2.1.3籌備直播選擇直播場地常見的室外場地：公園、商場、廣場、景區(qū)、游樂場、商品生產(chǎn)基地等常見的室內(nèi)場地：店鋪、辦公室、咖啡館、發(fā)布會場地等籌備并調(diào)試直播設(shè)備在直播籌備階段，直播運營團(tuán)隊要將直播使用到的手機、攝像頭、燈光、網(wǎng)絡(luò)等直播設(shè)備調(diào)試好，防止設(shè)備發(fā)生故障準(zhǔn)備直播物料直播物料包括商品樣品、直播中需要用到的素材及輔助工具等直播物料直播物料說明商品樣品在直播開始前，直播運營團(tuán)隊?wèi)?yīng)該準(zhǔn)備上播商品的樣品，以便在直播過程中主播能夠快速地找到并進(jìn)行展示。直播運營團(tuán)隊要對商品樣品進(jìn)行仔細(xì)檢查，包括樣品的外觀、型號和款式等直播中需要

用到的素材直播封面圖、直播標(biāo)題、直播間貼片、直播腳本等輔助工具輔助工具包括線下商品照片、做趣味實驗要用到的工具、道具板、手機、平板電腦、電子大屏、計算器等。在直播過程中，主播可以在道具板上用文字、圖片的形式展示主播的身高、體重、商品的尺碼、福利信息等；主播可以使用手機、平板電腦等向用戶展示商品賣點、優(yōu)惠券領(lǐng)取方式等，還可以使用計算器計算商品的組合價、折扣等，以突出商品的價格優(yōu)勢，刺激用戶下單2.1.3籌備直播選擇直播場地常見的室外場地：公園、商場、廣場、景區(qū)、游樂場、商品生產(chǎn)基地等常見的室內(nèi)場地：店鋪、辦公室、咖啡館、發(fā)布會場地等籌備并調(diào)試直播設(shè)備在直播籌備階段，直播運營團(tuán)隊要將直播使用到的手機、攝像頭、燈光、網(wǎng)絡(luò)等直播設(shè)備調(diào)試好，防止設(shè)備發(fā)生故障準(zhǔn)備直播物料直播物料包括商品樣品、直播中需要用到的素材及輔助工具等主播自身準(zhǔn)備在開播前，主播需要熟悉直播流程和上播商品的詳細(xì)信息主播還要調(diào)整好自身狀態(tài)，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情來迎接直播間的用戶2.1.4執(zhí)行直播活動直播活動執(zhí)行環(huán)節(jié)的操作要點執(zhí)行環(huán)節(jié)操作要點直播開場通過開場互動讓用戶了解本場直播的主題、內(nèi)容等，用戶對本場直播產(chǎn)生興趣，并停留在直播間直播過程借助營銷話術(shù)、發(fā)紅包、發(fā)優(yōu)惠券、才藝表演等方式，進(jìn)一步加深用戶對本場直播的興趣，讓用戶長時間停留在直播間，并產(chǎn)生購買行為直播收尾向用戶表示感謝，預(yù)告下場直播的內(nèi)容，并引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間，將普通用戶轉(zhuǎn)化為忠實粉絲；引導(dǎo)用戶在其他媒體平臺上分享本場直播或本場直播中推薦的商品2.1.5直播活動二次傳播明確目標(biāo)選擇傳播形式直播視頻傳播①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取直播軟文傳播直播回放視頻2.1.5直播活動二次傳播明確目標(biāo)選擇傳播形式直播視頻傳播①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取直播軟文傳播直播片段短視頻2.1.5直播活動二次傳播明確目標(biāo)選擇傳播形式選擇合適的

媒體平臺直播視頻傳播①錄制直播畫面②直播畫面濃縮摘要③直播片段截取直播軟文傳播2.1.6直播復(fù)盤總結(jié)直播數(shù)據(jù)分析主要是利用直播中形成的客觀數(shù)據(jù)對直播進(jìn)行復(fù)盤，體現(xiàn)的是直播的客觀效果。例如，分析直播間累積觀看人數(shù)、累積訂單量和成交額、人均觀看時長等數(shù)據(jù)。直播經(jīng)驗總結(jié)主要是從主觀層面對直播過程進(jìn)行分析與總結(jié)，分析的內(nèi)容包括直播流程設(shè)計、團(tuán)隊協(xié)作效率、主播現(xiàn)場表現(xiàn)等，直播運營團(tuán)隊通過自我總結(jié)、團(tuán)隊討論等方式對這些無法通過客觀數(shù)據(jù)表現(xiàn)的內(nèi)容進(jìn)行分析，并將其整理成經(jīng)驗手冊，為后續(xù)開展直播活動提供有效的參考。直播運營團(tuán)隊的組建2.2在直播電商生態(tài)發(fā)展日臻成熟的環(huán)境下，主播或商家做直播僅靠個人單槍匹馬、單打獨斗已經(jīng)很難突出重圍，無論是個人還是商家，要想真正地做好直播電商，組建直播團(tuán)隊是非常必要的。2.2.1直播運營團(tuán)隊的人員配置低配版團(tuán)隊低配版團(tuán)隊人員構(gòu)成及職能分工人員構(gòu)成職能分工主播（1人）熟悉商品腳本；熟悉直播活動腳本；做好商品講解；控制直播節(jié)奏；做好直播復(fù)盤運營（1人）分解直播營銷任務(wù)；規(guī)劃直播商品品類；規(guī)劃直播商品上架順序；規(guī)劃直播商品陳列方式；分析直播數(shù)據(jù)策劃直播間優(yōu)惠活動；設(shè)計直播間粉絲分層規(guī)則和粉絲福利；策劃直播平臺排位賽直播活動；策劃直播間引流方案撰寫直播活動規(guī)劃腳本；設(shè)計直播話術(shù)；搭建并設(shè)計直播間場景；籌備直播道具等調(diào)試直播設(shè)備和直播軟件；保障直播視覺效果；上架商品鏈接；配合主播發(fā)放優(yōu)惠券

第一節(jié)市場分析

一、證券市場的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

（一）統(tǒng)計總量指標(biāo)分析反映證券市場經(jīng)濟(jì)功能的統(tǒng)計總量指標(biāo)，可由證券的發(fā)行量和交易量指標(biāo)構(gòu)成。

1、債券的發(fā)行量和交易量

2、股票的發(fā)行量和交易量（二）統(tǒng)計相對指標(biāo)分析

1、證券發(fā)行額占GDP的比例（1）債券發(fā)行額占GDP比例（2）股票市值占GDP的比例

2、證券發(fā)行余額與銀行貸款總額的比例

3、企業(yè)資產(chǎn)、負(fù)債的證券化比例二、市場主體的投資動機及心理因素分析

（一）證券投資動機分析

1、資本增值動機

2、靈活性動機

3、參與決策動機

4、投機動機

5、安全動機

6、選擇動機

7、自我表現(xiàn)動機

8、好奇與挑戰(zhàn)動機（二）證券投資心理分析

1、證券投資心理的幾種表現(xiàn)（1）盲從心理（2）賭博心理（3）過度貪求心理（4）猶豫心理（5）避貴求廉心理2、證券投資心理因素的分析（1）投資心理的乘數(shù)效應(yīng)（2）從眾心理效應(yīng)（3）投資偏好作用（4）猶豫心理的作用股價、心理、供需變化是一個循環(huán)鏈：

按照大眾心理的變化，每輪行情從心理變化角度可分成四個階段：渙散、絕望、復(fù)蘇、高漲。因為有了心理因素的參與，加上K線圖與媒體對心理因素的強化，大眾的心理預(yù)期就更容易使股價形成超漲與超跌。

影響大眾想象力的，并不是

事實本身，而是他擴(kuò)散和傳播的

方式。人一到群體中，智商就嚴(yán)重

降低，為了獲得認(rèn)同，個人愿意

拋棄是非，用智商去換取那份讓

人倍感安全的歸屬感。

常見的行為偏差：1.過度自信：我總是對的。2.歸因偏差：成功歸自己，失敗怪他人。3.逃避虧損：長期持虧損票，希望某天解套。

4.慣性思維：對新信息不敏感。

行為金融學(xué)研究者堅信，小部分聰明人可以利用投資者的行為偏差在市場上獲利。一、行業(yè)分類行業(yè)分類有許多種方法。在經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，一般將行業(yè)分為完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷以及完全壟斷四種情況；傳統(tǒng)的還有如第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)的劃分。在證券投資分析中，可以參考中國證監(jiān)會的《上市公司行業(yè)分類指引》（以下簡稱《指引》），對上市公司進(jìn)行分類。上市公司行業(yè)分類指引（2012修訂）上市公司分為19個門類，90個大類。

A農(nóng)、林、牧、漁業(yè)B采掘業(yè)C制造業(yè)D電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)E建筑業(yè)F批發(fā)和零售業(yè)G交通運輸、倉儲和郵政業(yè)H住宿和餐飲業(yè)I信息傳輸、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)J金融業(yè)K房地產(chǎn)業(yè)L租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)M科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)N水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)O居民服務(wù)、修理和其他服務(wù)業(yè)P教育Q衛(wèi)生和社會工作R文化、體育和娛樂業(yè)S綜合1、衰退期：GDP增長停滯，通脹走低，央行降低利率刺激經(jīng)濟(jì)回升。資產(chǎn)選擇——債券。

2、復(fù)蘇期：寬松政策發(fā)揮作用，GDP增長加速，通脹率繼續(xù)下降。資產(chǎn)選擇——股票。

3、過熱期：GDP增長減緩，生產(chǎn)能力接近極限，通脹上升，央行加息。資產(chǎn)選擇——大宗商品。

4、滯脹期：GDP增長降到長期趨勢下，通脹繼續(xù)上升，企業(yè)利潤下降。資產(chǎn)選擇——現(xiàn)金。2.2.1直播運營團(tuán)隊的人員配置標(biāo)配版團(tuán)隊標(biāo)配版團(tuán)隊人員構(gòu)成及職能分工人員構(gòu)成職能分工主播（1人）熟悉商品腳本；熟悉直播活動腳本；做好商品講解；控制直播節(jié)奏；做好直播復(fù)盤運營（1人）分解直播營銷任務(wù)；規(guī)劃直播商品品類；規(guī)劃直播商品上架順序；規(guī)劃直播商品陳列方式；分析直播數(shù)據(jù)策劃（1人）策劃直播間優(yōu)惠活動；設(shè)計直播間粉絲分層規(guī)則和粉絲福利；策劃直播平臺排位賽直播活動；策劃直播間引流方案撰寫直播活動規(guī)劃腳本；設(shè)計直播話術(shù)；搭建并設(shè)計直播間場景；籌備直播道具等場控（1人）調(diào)試直播設(shè)備和直播軟件；保障直播視覺效果；上架商品鏈接；配合主播在后臺發(fā)放優(yōu)惠券2.2.1直播運營團(tuán)隊的人員配置升級版團(tuán)隊升級版團(tuán)隊人員構(gòu)成及職能分工人員構(gòu)成職能分工主播團(tuán)隊

（3人）主播①開播前熟悉直播流程、商品信息；②直播中介紹商品，介紹直播間福利，與用戶互動；③直播后做好復(fù)盤，總結(jié)直播經(jīng)驗副播①協(xié)助主播介紹商品、介紹直播間福利活動；②試穿、試用商品；③主播離開時擔(dān)任臨時主播等助理①準(zhǔn)備直播商品、道具等；②協(xié)助配合主播工作，做主播的模特，完成畫外音互動等策劃（1人）①規(guī)劃直播內(nèi)容，確定直播主題；②準(zhǔn)備直播商品；③做好直播前的預(yù)熱宣傳；④規(guī)劃好開播時間段，做好直播間外部導(dǎo)流和內(nèi)部用戶留存等人員構(gòu)成職能分工編導(dǎo)（1人）①撰寫商品介紹腳本、直播活動腳本、關(guān)注直播間話術(shù)腳本、控評話術(shù)腳本；②設(shè)計直播間場景，例如直播間背景、直播頁面中的貼片等；③設(shè)計主播和副播的服飾、妝容，直播中使用的道具等場控（1人）①做好直播設(shè)備如攝像頭、燈光等相關(guān)直播軟硬件的調(diào)試；②負(fù)責(zé)好直播中控臺的后臺操作，包括直播推送、商品上架、優(yōu)惠券發(fā)放，以及實時直播數(shù)據(jù)監(jiān)測等；③接收并傳達(dá)指令，例如，若直播運營有需要傳達(dá)的信息（如商品庫存數(shù)量、哪些地區(qū)不能發(fā)貨等），場控在接到信息后要傳達(dá)給主播和副播，由他們告訴用戶運營（2人）①分解直播營銷任務(wù)；②規(guī)劃直播商品品類，規(guī)劃直播商品上架順序；③規(guī)劃直播商品陳列方式；④分析直播數(shù)據(jù)；⑤做好直播推廣引流；⑥做好用戶分層管理等店長導(dǎo)購（2人）主要輔助主播介紹商品，強調(diào)商品賣點，同時協(xié)助主播與用戶互動拍攝剪輯（1人）負(fù)責(zé)視頻（例如直播花絮、主播短視頻，以及介紹商品相關(guān)信息的視頻片段等）的拍攝與剪輯，輔助直播工作客服（2人）①配合主播在線與用戶進(jìn)行互動答疑；②修改商品價格，上線優(yōu)惠鏈接，促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化，解決發(fā)貨、售后等問題2.2.2主播的工作內(nèi)容及職業(yè)能力要求主播的主要工作內(nèi)容工作階段主要工作內(nèi)容直播前①協(xié)助團(tuán)隊成員選品；②提前了解品牌和商品信息；③確認(rèn)直播場地；④確認(rèn)直播中互動活動的時間和方式直播中①詳細(xì)講解商品，試穿、試用商品；②介紹直播間優(yōu)惠活動，為用戶發(fā)放福利；③與用戶進(jìn)行互動，活躍直播氛圍；④回答用戶提出的問題；⑤引導(dǎo)觀看直播的用戶關(guān)注和分享直播間直播后①處理訂單；②與團(tuán)隊進(jìn)行直播復(fù)盤；③進(jìn)行下一場直播的準(zhǔn)備工作等主播的工作內(nèi)容2.2.2主播的工作內(nèi)容及職業(yè)能力要求主播的職業(yè)能力要求主播職業(yè)能力具體要求人設(shè)塑造能力能夠塑造主播人設(shè)，創(chuàng)造具有自我特色的話術(shù)、直播風(fēng)格等，以體現(xiàn)差異性，提高自己的辨識度形象管理能力①主播的穿著要整潔、得體，著裝要以簡潔、自然、大方為原則；②直播妝容大方、自然選品、議價能力①能夠根據(jù)自身人設(shè)特點、粉絲特點選擇適合自己的直播商品；②能與商品品牌方就商品價格、合作模式進(jìn)行談判，為用戶爭取最優(yōu)惠的商品價格，提高直播商品對用戶的吸引力主播的職業(yè)能力要求主播職業(yè)能力具體要求商品講解能力①具備良好的語言表達(dá)能力，講解商品時發(fā)音準(zhǔn)確，語速得當(dāng)，具有感染力；②深刻了解商品相關(guān)信息，清楚商品的賣點，能在直播中對商品進(jìn)行詳細(xì)的講解和展示；③能使用邏輯性強、具有技巧性的語言激發(fā)用戶購買商品的欲望；④要有一定的鏡頭感，知道怎樣在鏡頭前展示才能展示出商品的最佳狀態(tài)，彰顯出商品的美觀、美味等特征，讓用戶有下單購買的欲望直播控場能力①直播前要做好商品排序，根據(jù)直播營銷效果隨時調(diào)整商品上架順序，單品上架時間一般為10分鐘，效果不好可以立即切換商品，效果好可以適當(dāng)延長上架時間；②擅長營造直播氛圍，知道在什么情況下活躍氣氛，調(diào)動用戶的積極性，如主動引導(dǎo)用戶刷屏、點贊，當(dāng)轉(zhuǎn)粉率較低時積極引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間；③靈活應(yīng)對直播中遇到的突發(fā)狀況，控制直播效果心理承受能力要有強大的心理承受能力，面對用戶負(fù)面、消極的聲音時能夠理智、冷靜地應(yīng)對。主播在經(jīng)受各方面的壓力與挫折時，要能快速調(diào)整自己的心態(tài)，善于疏導(dǎo)自己的心理，反省自我2.2.3副播的工作內(nèi)容及職業(yè)能力要求副播的主要工作內(nèi)容工作階段主要工作內(nèi)容直播前①協(xié)助團(tuán)隊成員選品；②提前了解品牌和商品信息；③確認(rèn)直播場地；④確認(rèn)直播中互動活動的時間和方式；⑤調(diào)試直播設(shè)備，進(jìn)行直播測試；⑥確認(rèn)直播商品、輔助道具等物品全部到場等直播中①活躍直播氣氛，幫助主播掌控直播節(jié)奏，如提醒主播直播活動時間點；②充當(dāng)主播的模特，試穿、試吃、試用商品；③幫助主播補充遺漏的商品信息；④根據(jù)活動策劃，適時地使用計算器、秒表、道具板等道具輔助主播順利地完成商品講解；⑤在場外通過畫外音或文字的形式對主播提到的商品或優(yōu)惠信息做出補充；⑥向用戶講解領(lǐng)取優(yōu)惠券的方式；⑦認(rèn)真回答直播間用戶提出的問題，時刻提示用戶關(guān)注直播間；⑧主播離席時及時補位，維持直播間的熱度；⑨直播時出現(xiàn)聲音、畫面不正常時，及時檢查維護(hù)等直播后①協(xié)助主播處理訂單；②與團(tuán)隊進(jìn)行直播復(fù)盤；③進(jìn)行下一場直播的準(zhǔn)備工作等副播的工作內(nèi)容2.2.3副播的工作內(nèi)容及職業(yè)能力要求副播的職業(yè)能力要求副播職業(yè)能力要求廣告?zhèn)髅侥芰Β俣萌绾挝嗟挠脩簦怪辈ラg人氣更高，如設(shè)計一張足夠吸引人的直播封面圖，策劃一場有利于吸粉的直播活動等；②善于運用微信、微博、抖音等各類媒體幫助主播進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大主播的影響力團(tuán)隊溝通協(xié)作能力副播必須與主播保持緊密、良好的溝通，有時主播只用一個眼神或動作，副播就馬上明白需要他如何反應(yīng)，達(dá)到“心有靈犀”的默契程度商品銷售能力了解直播商品的基本信息和賣點，例如，某款衣服最適合哪類人穿、受眾是誰，并挖掘用戶的痛點，提供解決用戶需求的方案等直播運營能力了解直播平臺的推薦機制和直播間的運營技巧，懂得如何提高直播間浮現(xiàn)權(quán)來盡可能多地獲取自然流量，也要深度掌握直播的技巧和需要注意的事項，從而獲得更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)流量副播的職業(yè)能力要求直播間的搭建2.3直播間的環(huán)境布置直接影響著直播畫面的整體呈現(xiàn)效果，影響著用戶的觀看體驗。一個整潔、干凈、具有代入感的直播間能讓用戶在觀看直播時產(chǎn)生沉浸感，刺激用戶產(chǎn)生消費的欲望。2.3.1直播設(shè)備的配置室內(nèi)直播常用設(shè)備視頻攝像頭帶有固定支架的攝像頭軟管式攝像頭可拆卸式攝像頭2.3.1直播設(shè)備的配置室內(nèi)直播常用設(shè)備視頻攝像頭話筒動圈話筒電容話筒2.3.1直播設(shè)備的配置室內(nèi)直播常用設(shè)備視頻攝像頭話筒聲卡聲卡及連接的設(shè)備2.3.1直播設(shè)備的配置室內(nèi)直播常用設(shè)備視頻攝像頭話筒聲卡燈光設(shè)備環(huán)形補光燈八角補光燈2.3.1直播設(shè)備的配置室內(nèi)直播常用設(shè)備視頻攝像頭話筒聲卡燈光設(shè)備計算機、手機支架攝像頭三角支架手機支架話筒支架2.3.1直播設(shè)備的配置室內(nèi)直播常用設(shè)備視頻攝像頭話筒聲卡燈光設(shè)備計算機、手機支架網(wǎng)絡(luò)室外直播常用設(shè)備手機收音設(shè)備上網(wǎng)流量卡手持穩(wěn)定器2.3.1直播設(shè)備的配置室內(nèi)直播常用設(shè)備視頻攝像頭話筒聲卡燈光設(shè)備計算機、手機支架網(wǎng)絡(luò)室外直播常用設(shè)備手機收音設(shè)備上網(wǎng)流量卡手持穩(wěn)定器運動相機2.3.1直播設(shè)備的配置室內(nèi)直播常用設(shè)備視頻攝像頭話筒聲卡燈光設(shè)備計算機、手機支架網(wǎng)絡(luò)室外直播常用設(shè)備手機收音設(shè)備上網(wǎng)流量卡手持穩(wěn)定器運動相機自拍桿移動電源多角度自由翻轉(zhuǎn)藍(lán)牙自拍桿2.3.2直播間場地的布置室內(nèi)直播場地的基本要求室外直播場地的基本要求1直播場地的基本要求2直播場地區(qū)域劃分直播場地區(qū)域的功能及大小場地區(qū)域功能區(qū)域大小直播區(qū)主播和副播直播區(qū)域，展示直播間背景、直播商品、道具5平方米左右，商家可以根據(jù)直播商品體積大小來靈活調(diào)整后臺區(qū)直播幕后工作人員所在區(qū)域，放置直播使用的計算機、攝像頭等設(shè)備，以及直播輔助工具5平方米左右，最好設(shè)置在主播不遠(yuǎn)的地方，便于及時為主播提供協(xié)助商品

擺放區(qū)擺放直播中需要講解的商品樣品。如果商品數(shù)量較多，則需要安排貨架，將商品按照類別整齊地歸置好，以便讓幕后工作人員在最短的時間內(nèi)找到所需的商品10平方米左右，商家可以根據(jù)商品體積大小和數(shù)量來調(diào)整其他區(qū)域主播試衣間，或者放置其他搭配品的場地商家可以根據(jù)需要靈活設(shè)置場地區(qū)域大小2.3.2直播間場地的布置室內(nèi)直播場地的基本要求室外直播場地的基本要求1直播場地的基本要求2直播場地區(qū)域劃分直播場地區(qū)域劃分2.3.2直播間場地的布置室內(nèi)直播場地的基本要求室外直播場地的基本要求1直播場地的基本要求2直播場地區(qū)域劃分3直播間背景布置背景墻上添加品牌Logo背景墻上添加主播名字2.3.2直播間場地的布置室內(nèi)直播場地的基本要求室外直播場地的基本要求1直播場地的基本要求2直播場地區(qū)域劃分3直播間背景布置主燈輔燈頂燈商品燈4直播間燈光布置直播流程規(guī)劃2.4一場直播的時間一般比較長，在直播之前制作合理的直播流程規(guī)劃可以幫助主播更好地控制直播節(jié)奏，保障直播的順利進(jìn)行。2.4.1常見的商品講解流程“過款式”流程時間安排直播內(nèi)容19:00—19:10熱場互動19:10—19:30介紹本場直播第一款商品19:30—19:50介紹本場直播第二款商品19:50—20:00與用戶互動環(huán)節(jié)20:00—20:20介紹本場直播第三款商品20:20—20:40介紹本場直播第四款商品20:40—21:00再次將本場直播中所有商品快速地介紹一遍“過款式”流程2.4.1常見的商品講解流程“循環(huán)式”流程時間安排直播內(nèi)容19:00—19:10熱場互動19:10—19:40介紹本場直播中的三款主推款商品19:40—19:50介紹本場直播中的一款寵粉款商品19:50—20:20介紹本場直播中的三款主推款商品（第一次循環(huán)）20:20—20:30介紹本場直播中的一款寵粉款商品（第一次循環(huán)）20:30—21:00介紹本場直播中的三款主推款商品（第二次循環(huán)）21:00—21:10介紹本場直播中的一款寵粉款商品（第二次循環(huán)）“循環(huán)式”流程2.4.2直播腳本的策劃整場直播活動腳本的要點直播腳本要點說明直播主題從用戶需求出發(fā)，明確直播的主題，避免直播內(nèi)容沒有營養(yǎng)直播目標(biāo)明確開直播要實現(xiàn)何種目標(biāo)，是積累用戶，提升用戶進(jìn)店率，還是宣傳新品等主播介紹介紹主播、副播的名稱、身份等直播時間明確直播開始、結(jié)束的時間注意事項說明直播中需要注意的事項人員安排明確直播參與人員的職責(zé)。例如，主播負(fù)責(zé)引導(dǎo)關(guān)注、講解商品、解釋活動規(guī)則；助理負(fù)責(zé)互動、回復(fù)問題、發(fā)放優(yōu)惠信息等；后臺/客服負(fù)責(zé)修改商品價格、與粉絲溝通轉(zhuǎn)化訂單等直播的

流程細(xì)節(jié)直播的流程細(xì)節(jié)要非常具體，詳細(xì)說明開場預(yù)熱、商品講解、優(yōu)惠信息、用戶互動等各個環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容、如何操作等問題，例如，什么時間講解第一款商品，具體講解多長時間，什么時間抽獎等，盡可能把時間都規(guī)劃好，并按照規(guī)劃來執(zhí)行整場直播活動腳本設(shè)計直播活動腳本直播活動概述直播主題冬季護(hù)膚小課堂直播目標(biāo)“吸粉”目標(biāo)：吸引10萬觀眾觀看；銷售目標(biāo)：從直播開始至直播結(jié)束，直播中推薦的三款新品銷量突破10萬件主播、副播主播：×××、品牌主理人、時尚博主；副播：×××直播時間2020年12月8日，20:00—22:30注意事項①合理把控商品講解節(jié)奏；②適當(dāng)延長對商品功能的講解時間；③注意對用戶提問的回復(fù)，多與用戶進(jìn)行互動，避免直播冷場直播流程時間段流程安排人員分工主播副播后臺/客服20:00—20:10開場預(yù)熱暖場互動，介紹開場截屏抽獎規(guī)則，引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間演示參與截屏抽獎的方法；回復(fù)用戶的問題①向粉絲群推送開播通知；②收集中獎信息20:10—20:20活動劇透劇透今日新款商品、主推款商品，以及直播間優(yōu)惠力度補充主播遺漏的內(nèi)容向粉絲群推送本場直播活動直播流程時間段流程安排人員分工主播副播后臺/客服20:20—20:40講解商品分享冬季護(hù)膚注意事項，并講解、試用第一款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題20:40—20:50互動為用戶答疑解惑，與用戶進(jìn)行互動引導(dǎo)用戶參與互動收集互動信息20:50—21:10講解商品分享冬季護(hù)膚補水的技巧，并講解、試用第二款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導(dǎo)用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題21:10—21:15福利贈送向用戶介紹抽獎規(guī)則，引導(dǎo)用戶參與抽獎、下單演示參與抽獎的方法收集抽獎信息21:15—21:40講解商品講解、試用第三款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題21:40—22:20商品返場對三款商品進(jìn)行返場講解配合主播講解商品；回復(fù)用戶的問題回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題22:20—22:30直播預(yù)告預(yù)告下一場直播的時間、福利、直播商品等引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間回復(fù)用戶關(guān)于訂單的問題2.4.2直播腳本的策劃某品牌一款不粘鍋的單品腳本商品宣傳點具體內(nèi)容品牌介紹××品牌歷史悠久，旗下商品銷往全球50多個國家和地區(qū)，其中6個品類的商品市場占有率名列前茅商品賣點用途多樣具有煎、燜、炸、煮、炒、烙等多種烹飪功能商品具有設(shè)計感①鍋體內(nèi)表面麥飯石色撒點工藝，時尚美觀，耐磨耐用；②鍋面光滑，烹飪食物不粘黏、易沖洗；③鍋體為加厚鋁合金基材，耐高溫，經(jīng)久耐用；④鍋體底厚壁薄，導(dǎo)熱均勻；⑤磁感應(yīng)加厚復(fù)合鍋底，燃?xì)庠睢㈦姶艩t均可使用；⑥手柄設(shè)計遵循人體工程學(xué)原理，手握舒適直播利益點“雙十一”特惠提前享今天在直播間內(nèi)購買此款不粘鍋享受“雙十一”同價，并且贈送可視玻璃鍋蓋和不粘鍋專用鏟，下單備注主播名稱即可直播時的注意事項①在直播進(jìn)行時，直播間界面顯示“關(guān)注店鋪”卡片；②主播引導(dǎo)用戶關(guān)注、分享直播間等；③主播引導(dǎo)用戶加入粉絲群直播中單品腳本的設(shè)計直播控場策略2.5商家開直播的目的之一是銷售商品，這就要求商家能設(shè)計具有感染力的直播營銷話術(shù)。此外，直播中可能會遭遇各種突發(fā)狀況，這也需要商家和主播能夠靈活應(yīng)對。2.5.1直播營銷話術(shù)的設(shè)計話術(shù)用詞要符合規(guī)范1話術(shù)要體現(xiàn)

真誠3話術(shù)要具有

專業(yè)性2話術(shù)要口語化，富有感染力42.5.2直播特殊情況的處理直播中斷直播畫面卡頓閃退技術(shù)故障質(zhì)量問題價格問題鏈接問題商品環(huán)節(jié)的問題直播間大型活動策劃2.6為了更好地實現(xiàn)營銷目標(biāo)，參加各直播平臺舉辦的各項大促活動是商家必須經(jīng)歷的重要“戰(zhàn)役”，也是商家在直播領(lǐng)域獲得成長必經(jīng)的環(huán)節(jié)。此外，策劃直播間特色主題活動也是幫助商家獲得成長，提高直播間對用戶吸引力的有效方法之一。2.6.1平臺大促直播活動策劃“雙十一”大促的周期蓄水期

（10.1—10.20）備貨測款確定目標(biāo)策劃活動方案組建直播團(tuán)隊篩選“達(dá)人”主播拉新“增粉”預(yù)售期

（10.21—10.31）粉絲召回預(yù)付訂金引導(dǎo)預(yù)售打榜預(yù)熱期

（11.1—11.10）優(yōu)化用戶權(quán)益多渠道引流爆發(fā)期

（11.11）直播氛圍

的營造超長時間

直播直播節(jié)奏

的把控爆發(fā)期直播間不同時間點的工作側(cè)重點時間節(jié)點側(cè)重點具體措施11月11日0:00—3:00營造購物氛圍及時優(yōu)化和調(diào)整直播間內(nèi)的貼片，向用戶展示直播間優(yōu)惠信息，讓用戶不錯過任何優(yōu)惠信息；多次提示用