討論問題如果你是一位顧客，你來到店里購買廚柜，你最會關注哪些方面？安全、環保、實用、操作方便、美觀、品牌第一頁，共77頁。內容提要接待破冰與關系維護產品釋疑價格異議產品成交異議1234第二頁，共77頁。破冰與關系維護第三頁，共77頁。情景一:當客戶一言不發或回答:我隨便看看常見出招:1、好，沒關系，你隨便看看吧2、不說話跟在顧客后面3、那好，你先隨便看看，有需要的時候叫我第四頁，共77頁。情景一:當客戶一言不發或者回答:我隨便看看話術演練:1、是的，裝修房子是件大事，一定要多了解，多比較。沒關系，你先多看看，可以先了解我們的品牌和產品。我們的產品全部都采用世界最精湛的生產工藝，最流行的風格設計，而且品質服務都有保證！相信應該有一款廚柜會適合您的!您的房子在哪個小區，說不定您的小區里也有用我們的產品的呢！第五頁，共77頁。情景一:當客戶一言不發或者回答:我隨便看看2、沒關系，買東西就要多看看，現在賺錢都不得不容易。尤其是在裝修房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你買不買，我們的服務都是一流的。不過，小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款XX系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，您看話術演練:第六頁，共77頁。這款櫥柜叫做“秦時明月”，說起這款廚柜的名字就會很自然的讓人聯想起一句家喻戶曉的詩句“秦時明月漢時關”，胡桃木邊框古色古香，白色陶瓷門板就像一輪皎潔的明月，古樸、高雅，給廚房帶來了美妙的浪漫氣氛。“秦時明月”代表著中國櫥柜行業最高級別的設計理念，將中國古樸典雅的浪漫情調與現代簡潔輕松的時尚科技融為一體，渾然天成。秦時明月第七頁，共77頁。情景一:當客戶一言不發或者回答:我隨便看看3、您先看看，現在買不買沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的廚柜……，請問您家的裝修是什么風格？小結：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由,千萬不能讓顧客隨便看！話術演練:第八頁，共77頁。情景二:顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧1、不會呀，我覺得挺好的。2、這可是我們今年主推的設計款式啊，怎么會一般呢？。3、這款很有特色啊，怎么會不好看呢？。4、甭管別人怎么說，您自己喜歡，覺得好看就行了。常見出招第九頁，共77頁。1、這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買廚柜真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不太合適呢？(我們交換看法，一起幫您的朋友挑選真正適合他的廚柜，好嗎？)情景二:顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧話術演練:第十頁，共77頁。2、您的朋友對買廚柜很挺內行的，并且也很用心!難怪您會帶上他/她一起來買呢！請問這位先生/小姐，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風格的廚柜，您覺得好嗎？情景二:顧客其實很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧小結：不要讓自己與關聯人成為敵人，關聯人既可以成為朋友，也可以成為敵人！話術演練:第十一頁，共77頁。常見出招:情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購買決定離開1、這款真的很適合你，還商量什么呢！2、真的很適合，您就不用再考慮了。3、無言以對，開始收拾收拾東西。4、那好吧，希望你們商量好了再來。第十二頁，共77頁。1、先生/小姐，這套廚柜材質非常好，無論款式設計還是環保性等都與您家的裝修風格非常吻合，我可以看得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以向您請教一下，您現在主要是考慮的是……？（著目視顧客，并停頓引導顧客說出自己的顧慮）先生/小姐，除了剛剛您說的以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定？（引導顧客說出所有的顧慮有選擇的加處理后，應該立即引導顧客成交），先生，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭、沉默等，就立即推薦購買）那好，您的地址是……？情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購買決定離開話術演練:第十三頁，共77頁。情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購買決定離開話術演練:2、先生/小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款廚柜的確非常適合您，其實我們這一系列還有好幾個款式，這邊還有其他風格的也并且也比較經濟實惠的廚柜，您可以來看看，買不買沒關系，您今天來我幫您介紹一下，您也可以多了解一些，可以多比較比較。小結：多留顧客一分鐘，成交的機會越高。第十四頁，共77頁。情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購買決定離開3、先生/小姐，如果您確實要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式……，還有做工……，并且這套產品庫房現在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。這樣好嗎，我現在暫時幫您預定下來，真的希望您不要錯過這一套電器，因為這套產品非常適合您家的廚柜。小結：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里的銷售業績，70%的回頭顧客會產生購買行為。話術演練:第十五頁，共77頁。常見出招:情景四:顧客說你們賣東西的時候都說的好,王婆賣瓜自賣自夸.1、如果您這樣說,我就沒辦法了！2、算了吧,反正我說您又不信。3、沉默不語，繼續做自己的事情。第十六頁，共77頁。情景四:顧客說你們賣東西的時候都說的好,王婆賣瓜自賣自夸.１、先生/小姐，我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的廚柜的確很好，這我有信心；二是我是賣廚柜的人，并且我已經在這個公司賣了很多年廚柜了。如果不好，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才行，來，您看這些都是從買了我們產品的顧客家里實拍的相片，還有您看這是顧客的登記表……，來，小姐／先生，這邊請，您可以了解下我們的產品……話術演練:第十七頁，共77頁。情景四:顧客說你們賣東西的時候都說的好,王婆賣瓜自賣自夸.２、先生/小姐，您說的這些情況確實也都存在著，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們商場在這個地方已經開了五年了，我們的生意主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，您可以看……（從材質，細節等方面介紹）小結：當顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。話術演練:第十八頁，共77頁。產品、品牌釋疑第十九頁，共77頁。情景六:你說你們的廚柜好，我現在也沒法看到安裝后的實際效果啊常見出招:1、用了就知道好。2、我們的產品真的很好啊。3、我說好，你就不用懷疑了。４、大家都這么說啊。第二十頁，共77頁。情景六:你說你們的廚柜好，我現在也沒法看到安裝后的實際效果啊話術演練:１、是的，先生／小姐，我很理解您的擔憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們的廚柜以后的效果圖，您看，這是（ＸＸＸ小區的業主，ＸＸＸ小區的業主），這些都是買了我們廚柜有安裝完后拍的相片，這些老客戶也成為了我們的朋友，經常推薦一些朋友來買我們的廚柜。您看，您家的風格和我們這個客戶有點類似，我想裝上去之后肯定會非常漂亮的……第二十一頁，共77頁。情景六:你說你們的廚柜好，我現在也沒法看到安裝后的實際效果啊話術演練:2、我理解您的擔心，我們的產品是十六的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。（運用道具）您看這是我們在客戶家里拍的廚柜相片，他已經用了Ｘ年了，您可以看看，您看，這個客戶他們家廚房和您家的很相似……小結：銷售中各種資料證明很重要，注意收集各種關于客戶的資料證明，一紙勝過千言萬語。第二十二頁，共77頁。情景七:隔壁那幾家也有類似的產品，到底哪家好？常見出招:1、這個很難說，都還不錯。2、各有各的特點，看個人喜好吧。3、我不太了解他們的產品。４、他們就是廣告打得多而已。第二十三頁，共77頁。話術演練:1、其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們歐派的特點是在……（安全、環保、實用、操作方面、美觀）我認為它特別適合您的是……情景七:隔壁那幾家也有類似的產品，到底哪家好？第二十四頁，共77頁。話術演練:2、您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個牌子都有自己的特色和風格，關鍵是適不適合您。請問您在選擇廚柜的時候一般會注重材質，還是……（停頓，引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣的話，我認為我們的品牌特別適合您的環保要求，因為我們強調的是……（給顧客看十環認證，聞氣味）小結：切記直接貶低對手無助贏得顧客的信任。情景七:隔壁那幾家也有類似的產品，到底哪家好？第二十五頁，共77頁。情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽車漆，比你們的好常見出招:1、汽車漆不好，很容易掉的。2、默言以對。第二十六頁，共77頁。情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽車漆，比你們的好話術演練:1、看來您對廚柜了解還是挺細心的，的確現在有些牌子用的汽車漆。目前市場上的烤漆分為金屬汽車漆和鋼琴烤漆兩種，金屬汽車漆是在普通漆里摻配了金屬粉末，有了金屬成分、因此漆的硬度增高，但時間長后金屬粉末容易氧化，而產生色差，另外金屬汽車漆是專用于金屬上的，目的是用于防銹，而現在被噴到木質品的廚柜上它的附著力就很差，遇到硬物磕碰容易掉漆，所以選廚柜時您一定要注意這一點。第二十七頁，共77頁。鋼琴漆是優質的木質專用油漆通過反復的底漆和面漆噴涂并專用的烤漆房和設備進行高溫烘干，使漆層固化。鋼琴漆在亮度、致密性特別是穩定性上要遠遠高得多，如果不發生機械性的損壞，鋼琴漆表層經過多年后依然光亮如新，而普通的亮度噴漆早已氧化滲透不復舊觀了。要選烤漆板材您一定要選擇鋼琴烤漆的，而不要選擇金屬汽車漆的廚柜。這塊板材就是歐派的鋼琴烤漆，它是……（介紹歐派烤漆的工藝）。“當、當”（用力敲幾下后把板材放到顧客手中），您看，和剛才是一樣的，根本就沒有掉漆，這說明我們的烤漆附著力是非常好的。”第二十八頁，共77頁。價格異議第二十九頁，共77頁。情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還便宜多了常見出招:1、不一樣的，我們的廚柜比他們質量要好。2、我們是大品牌,他們跟我們是沒法比的。3、一分錢一分貨嘛。4、他們跟我們都不是一個檔次的牌子,肯定是便宜啦。5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。6、買廚柜不能看價格,您還要看產品的做工，他們那能跟我們相比。第三十頁，共77頁。話術演練:1、我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價格比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后顧客還是選擇買我們的廚柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應）因為他們最終看重的是我們產品的……（講解產品的特點，利益），小姐/先生，光是我說好也不行，您過來體驗一下……情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還宜多了第三十一頁，共77頁。話術演練:2、是的，我們的產品跟XX品牌的產品從外表看起來是差不多，但產品的品質和服務卻是完全不一樣的，您了解過XX品牌的產品和服務嗎？……情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還宜多了第三十二頁，共77頁。話術演練:3、是的，我們廚柜的價格確實是比您說的那個牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實影響價格的因素有很多，比如說設計、工藝、質量和售后服務等都會影響價格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來是一樣，但味道卻不一樣的道理。您說是不是？所以從外表看是差不多，但我們廚柜在……情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還宜多了第三十三頁，共77頁。話術演練:4、是的，您真的很細心，觀察得這么仔細。現在市場確實是有個別牌子在模仿我們的設計，所以從外觀看起來是差不多，這一點我們也很清楚。不過只要您仔細區分一下，還是可以看出區別的，比方說……（細節特點）您還可以看看這里……（獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還宜多了第三十四頁，共77頁。話術演練:情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還宜多了5、先生\小姐，別人家的價格可能真的比我們的價格便宜。在這個世界上，我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品，依我個人的了解顧客購買時，通常都會注意三件事：產品的價格、產品的品質、產品的服務。我從來都沒有發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格，對嗎？為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產品的質量還是良好的服務？其實價格并不是最重要的，有時候多投入一點來獲得我們真正想要的產品也是值得的，對吧？”第三十五頁，共77頁。話術演練:情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還宜多了6、先生\小姐，您剛才幾次提到XX牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您對XX牌子所欣賞的方面，這個牌子有哪些方面不能滿足您的要求？第三十六頁，共77頁。話術演練:7、是，光從價格上看歐派是比較高的，其實您是陷入到廚柜消費六大誤區了（重點強調）”（從價格、環保、設計、五金、實用、安全講解）情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價格比你們的還宜多小結：避開顧客訴求的價格點，提煉我們產品的獨特銷售賣點。第三十七頁，共77頁。話術演練:是，光從價格上看歐派是比較高的，但產品的品質和服務是完全不一樣的”然后拿出兩個或三個大小相同的小樣塊放在顧客面前，說：“臺面的主要分為石英石臺面和樹脂人造石兩種，每種的成分不一樣它的質量和性能會相差非常大。這兩個臺面都是樹脂人造石，但一個是500元一米的，一個是1500一米的，從表面您能區分出來嗎？”（注意說完這句話后一定要等顧客來回答），一般情況下顧客是看不出來的，這時我們可以繼續問顧客：“您感覺哪個會比較貴些？”如果顧客回答不上來我們就可以告訴他：“無論哪家的廚柜從表面上看基本都是一樣的，但價格卻完全不一樣，因為都經過拋光打蠟，所以都很光滑，都很漂亮，但本質卻完全不一樣.….情景十:當我們報完臺面的價格后顧客說太貴了或XX品牌才XX元時.第三十八頁，共77頁。情景十一:我比較喜歡你們的產品，也來了幾次，你再便宜點我就買常見出招:1、真的沒辦法，如果可以早就便宜給你了。2、我也知道，但這是公司規定，我也沒辦法了3、我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行了。4、這已經是最便宜了，您要買就買。第三十九頁，共77頁。情景十:我比較喜歡你們的產品，也來了幾次，你再便宜點我就買話術演練:1、是的，我也知道您來過好幾次了，其實我也真的想做成您這筆生意，只是只是很抱款，價格上我確實沒法給您優惠了，這一點請您多多包涵。其實您買東西最重要是看產品是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是嗎？像這款產品不僅非常適合您家的整體裝修風格，而且質量又好，經久耐用，價格上也確定是我們能給到的最大優惠了。您家的地址是……（促成交易）第四十頁，共77頁。情景十一:我比較喜歡你們的產品，也來了幾次，你再便宜點我就買話術演練:2、是啊，我記得您來過多次了，其實我也是很想做成您的生意，但價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確是滿足不了您。這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點什么？第四十一頁，共77頁。情景十一:我比較喜歡你們的產品，也來了幾次，你再便宜點我就買話術演練:3、您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們在產品的原料選材、設計、做工、售后服務都是有優勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產品的原因。大家賺錢不容易，價格固然要考慮，但是產品質量、環保這些都很重要，最重要的還是要看產品的性價比，尤其是買廚柜，廚柜一用就是二十年，使用壽命長，質量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務和其他方面都很重要，您說對嗎？第四十二頁，共77頁。情景十一:我比較喜歡你們的產品，也來了幾次，你再便宜點我就買話術演練:4、是啊，您上個星期來過，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款廚柜，確實這款產品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實是滿足不了您，您也來這么多次，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？小結：讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候做有條件的交換，顧客才會珍惜。第四十三頁，共77頁。情景十二：產品是好，可惜價格太貴了/就是貴了點常見出招:1、那您要多少錢才買？2、您也知道是好產品，這個已經不貴了，一分錢一分貨。3、打折下來也就XXXX元，已經很便宜了。4、這個價格您還覺得貴啊？第四十四頁，共77頁。情景十二：產品是好，可惜價格太貴了/就是貴了點話術演練:1、先生/小姐，您提到我們的價格較高我也很認同，大家都希望花最少的錢買到最好的產品,不過在買賣當中這樣的情形是很少能發生的,即使有我們也不敢去買,因為老祖宗總結說:一分錢一分貨，還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價位是高了一點，不過我們的產品在質量和服務上絕對是有優勢的，性價比非常高。第四十五頁，共77頁。情景十二：產品是好，可惜價格太貴了/就是貴了點話術演練:2、先生/小姐，您非常有眼光，這一款是我們2010年的最新款，在迪拜參加廚柜展覽會時是非常受歡迎的，雖然我們價位是貴了一點，但是您也知道廚柜是耐用消費品，品牌和質量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的廚柜買回家，雖然價格便宜點，可買回去擺放在那兒誰都覺得別扭，影響一家人心情，這樣的產品就變成雞肋了，您說是吧？第四十六頁，共77頁。情景十二：產品是好，可惜價格太貴了/就是貴了點話術演練:3、先生/小姐，確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微貴一些是因為我們在質量上（設計、服務等）確實做得很不錯，也是比其他家有優勢的。這樣吧，現在過了促銷期，這是我能給到您最低的價格了，不過我可以向領導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們的廚柜XXXXX元后才能享受到這個價格的，您是非常劃算了。來，您家的地址是？第四十七頁，共77頁。情景十二：產品是好，可惜價格太貴了/就是貴了點話術演練:4、先生/小姐，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這一套廚柜很好看，又好用，但是價格貴了點。如果單看價格的話會讓人有這種感覺。我們的這款廚柜價格稍高一點是因為它的設計和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合適不過了。其實這一套廚柜的質量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，您家的地址是？小結：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。第四十八頁，共77頁。情景十三：這款多少錢,別和我講產品了常見出招:1、這個X錢第四十九頁，共77頁。1、

先生\小姐，這款廚柜呢，10000的我們裝過30000的也裝過，昨天還安裝了一款20000的，其實廚柜的價格主要是根據您家廚房的結構、面積和配置決定的，這樣吧，我們坐下來，我給您做個預算……情景十三：這款多少錢,別和我講產品了話術演練:第五十頁，共77頁。2、

先生\小姐，您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產品，我也想任何“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產品，我們這款的價格是X錢，裝在客戶家里12000的也裝了，25000也裝了，來，您看一下……情景十三：這款多少錢,別和我講產品了話術演練:第五十一頁，共77頁。情景十四:歐派這么貴，都是打廣告打得多？常見出招:1、打廣告也很正常啊，您看有哪個品牌不打廣告的？2、打廣告也不見得會貴，我們本身產品就做得好。3、你想要買名牌，質量好的那都是要多花點錢嘛第五十二頁，共77頁。情景十四:歐派這么貴，都是打廣告打得多？1、目前中央電視臺打廣告的產品這么多，小到一瓶飲料一包食物，大到一輛汽車一臺機器，難道都貴嗎？其實打廣告是一個企業推廣品牌、擴大知名度的一個手段而已，是市場經濟發展的必然，它反而說明我們的產品是最有保證的；能在中央電視臺做廣告首先是我們有這個實力。因為央視廣告的審批手續是最嚴格的，其它的品牌即便想打都未必有這個資格，并不是他們不想打廣告，而是資金和能力有限打不起廣告。（連廣告都打不起反而還在背后說別人的不是，這樣的品牌和廠家您敢相信嗎？）經過央視嚴格審核的企業才能登上央視。這表明我們的產品質量是過硬的，得到了全國人民的認可。我們公司每年投入的費用也是根據公司總的銷售量來定的，同時即便是有成本的增加，由于歐派的產量很大，真正分攤到每一套柜子上，幾乎就微乎其微了。而其它品牌由于產量小，那如果分攤到每套柜子上就會是個巨大的數字了。正是由于我們的宣傳，使大家都知道了這個品牌，所以您花了同樣的錢買了個所有人都知道的牌子，對您也是個身份的象征。（買名牌是大多數人的虛榮心，讓顧客感到榮耀也是引導的一種方法）。話術演練:第五十三頁，共77頁。成交異議第五十四頁，共77頁。情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮常見出招:1、那好吧，您和家人商量好再過來吧。2、真的很好，您不用商量了。第五十五頁，共77頁。情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮話術演練:1、先生/小姐，您說你回去與家人商場，并且考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，請問，您現在主要考慮的是我們的設計還是……（引導顧客說出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎？第五十六頁，共77頁。情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮話術演練:2、先生/小姐，您說回去商量并且再考慮考慮，我也覺得是應該要好好考慮的,但為了向您介紹更多專業的資料，所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問題呢？第五十七頁，共77頁。情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮話術演練:3、先生/小姐，是的，您有這種想法我可以理解。現在賺錢不容易，買廚柜也不是小數字，肯定要與家有商量一下，多做些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會，我多介紹幾款不同風格的廚柜給您了解，您可以多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……（延長顧客在店里的時間了解情況并建立信任）第五十八頁，共77頁。情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量、再考慮考慮話術演練:4、先生/小姐，看的出，您非常有眼光，到現在為止您對這款廚柜還有什么不滿意的地方嗎？（如果沒有）那您還需要考慮哪方面的問題？第五十九頁，共77頁。情景十五：顧客看了覺得不錯，卻說回家和家人商量一下、再考慮考慮話術演練:5、您主要考慮哪些方面？產品質量、服務、還是品牌？小結：顧客都害怕掉進消費陷阱，難以決策是他們的能病，需要我們主動引導成交。明白顧客為什么猶豫不決,不要讓自己死得不明不白。第六十頁，共77頁。情景：當顧客進入兩米銷售警戒區十秒話術客戶顧問（遞上宣傳單頁）：您好！“免費游歐派,暢想工程價”歐派廚柜廣東省萬人團購享受工程價大優惠等著您！！里面請！注意：一定要在顧客進店后第一時間把宣傳單頁遞上去，既能讓顧客感受到歐派的大力度促銷，又能讓顧客心情放松，有利于后續溝通。第六十一頁，共77頁。情景：顧客問都有什么促銷活動？客戶顧問回答：只要付定金是3000.00元，可享受歐派廚柜、衣柜團購80折（百貨電器、配件88折），同時定購廚柜、衣柜，衣柜團購折上96折。具體內容在這里，您看（指著宣傳海報指給顧客看，邊看邊解釋）。注意：要指著海報給顧客解釋，利用語言與視覺的雙重沖擊力，展示歐派的促銷力度之大。語言所表達的意思就是便宜、贈送、很優惠。第六十二頁，共77頁。情景：顧客說：您們是把價格提高后才打折的吧？肯定是羊毛出在羊身上！客戶顧問回答：我們都是明碼標價的，不信您可以問問其他老消費者，他們都知道的，您也可以等活動結束后到我們商場去了解，肯定是按照以前的價格正常銷售的。第六十三頁，共77頁。情景：顧客說：我現在還不著急裝修，只是先過來看看。客戶顧問回答：裝修前廚柜都是要先選好的，現在您可以先交一下預約金，我們就可以把活動給您保留下來，等您要裝修了再來我們商場選廚柜。如果活動結束了就沒有這么大的促銷了，您到時就要多投入好幾千甚至上萬元錢!現在定不僅是價格優惠了很，而且價值4888的液晶電視還等您抽回家呢！還可以參加歐派免費游，看看亞洲最大的廚柜生產基地。。。。。。。第六十四頁，共77頁。情景：顧客問：還能再便宜嗎？客戶顧問：其實歐派的優惠力度已經是最大了，這次是““免費游歐派,暢想工程價”廣東省萬人團購享受工程價這還是第一次，以后都沒有這樣的優惠了，您現在還考慮哪方面的問題呢？第六十五頁，共77頁。情景：顧客說：我再去比較比較吧客戶顧問問：您哪些方面不放心呢？顧客說：各個品牌都在做活動，我要多比較一下。客戶顧問說：“沒有關系，是要多看看，但您一定要從廚柜的專業、質量和優惠力度這三個方面考慮，畢竟買廚柜也是一次比較大的消費，您一定要在活動期間選好，否則活動結束了您就不能享受各種優惠了，您到時就要多投入好幾千甚至上萬元錢。注意：要強調只有7月4日一天的時間第六十六頁，共77頁。情景：顧客說：我再考慮考慮吧。1、客戶顧問：既然你和太太都喜歡歐派的產品和品牌，現在是促銷期，您一定要抓住時機，如果您現在選購，您不但能享受到工程價，還能參加抽獎活動，說不定這次價值4888元液晶電視大獎就是你的。注意：要強調只有7月4日一天的時間第六十七頁，共77頁。情景：顧客說：我再考慮考慮吧。2、客戶顧問問：您既然要選擇，為什么不現在就選擇呢，明天活動就結束了。現在您可以先交下預約金，這個定金還會升值，預交200元變400元，預交500元變800元，活動后不定櫥柜衣柜可退定金全款。股票都沒這么穩，您說是吧！這樣我們把活動給您保留下來