有效的家族增員話術整理第一天上午《建立團隊增員系統(tǒng)》一、不增員就死亡！二、一顆樹話術：1、1、你想不想在保險這個行業(yè)從一顆小樹變成一顆大樹，如果你想的話，接下來我要教你怎么樣在保險行業(yè)成為一顆大樹。一顆樹的樹根代表一個主管個人的銷售能力。樹干代表主管直轄增員能力（所以樹干要粗）。樹枝是主管一個團隊如何能有再生能力，必須培養(yǎng)5個以上的主管。漂亮的樹葉代表團隊，是徒子徒孫，所以我們的團隊要超過20個人以上。2、成為一顆大樹需要三個條件：水：是公司的基本法陽光：是指公司的培訓肥料：是指各項競賽、激勵方案。（競賽不能太多）3、成為一顆大樹，還要有四個原則：時間：在保險行業(yè)成為一顆大樹最少要三年不動：不可以隨便跳槽（跳的越多、死的越快）向陽：積極心態(tài)均衡生長：不能只長樹干，不讓隊員晉升，要一起發(fā)展。金句一：推銷就是向下扎根，增員就是向上結(jié)果；推銷就是建地基，增員就是蓋大樓。金句二：不推銷馬上陣亡，不增員慢慢陣亡，推銷賺取的是現(xiàn)在的生活費用，增員賺取的將來的退休費用。金句三：保險行業(yè)沒有流動率，只有淘汰率。任何行業(yè)都是一樣的，適者生存，不適者淘汰。三、《組織發(fā)展培訓》三個階段第一階段： 有效增員第二階段： 規(guī)劃期望的結(jié)果 第三階段： 培訓與輔導1、什么叫POP？（系統(tǒng)）哲學/原則工具1＋2=步驟(系統(tǒng))寫下自己的POP行動金句四：如果原則變的過時，那就不叫原則。2、一個人在保險行業(yè)有三個不可以離開：A、公司早會、B、客戶、C、自己的主管金句五：主管的定義：有一批人，與他們站在一起，直視同一個目標，整合一切可以使用的資源，帶領大家獲取利潤，達致雙贏。金句六：以身作則是最低的管理成本。3、保險行業(yè)的四個資源：A、基本法B、競賽與培訓C、產(chǎn)品D、管理人員金句七：不要繪制小藍圖，要敢于做大夢。4、為什么要增員五個結(jié)果滿意的銷售結(jié)果在業(yè)界的持久生存條件高品質(zhì)的客戶服務能力令人羨慕的業(yè)務主管聲譽因成功而形成的共同利益所帶來的營業(yè)單位動力5、五個持續(xù)不變的關注點：尋找有意愿的人對有潛力業(yè)務員的評估（用眼睛觀察）對業(yè)務員的吸引力（保持高收入，吸引別人來）業(yè)務員的留存率業(yè)務員的生產(chǎn)少金句八：不增員或不充分增員的懲罰，是一種延期的懲罰；然而這個懲罰是一定會按時到來的。金句九：你現(xiàn)有的團隊在未來五年之內(nèi)即將消失一半。金句十：未來三年，你團隊50％的業(yè)績，將來至于你未曾謀面的準增員。（解析兩層意思：A、沒增員，業(yè)績萎縮50％；B、一個健康的團隊，每個月必須有50％的業(yè)績來自于一年內(nèi)的新人）。6、和組員面談的話術：你在保險公司工作到底是為了什么？只是為了學習推銷術嗎？你在保險公司工作到底是為了什么？只是為了學習推銷術嗎？獲得高而穩(wěn)定收入的取得不僅取決于精湛的推銷技術，更重要的是組織發(fā)展與管理技術，關心員工收入，其收入僅僅是指傭金嗎？所有的銷售行業(yè)都是傭金制！壽險的最大魅力是傭金制嗎？7、《基本法》不了解《基本法》＝失明熟視無睹比失明更可怕！成功者是善于利用游戲規(guī)則的人！第一天下午《團隊增員系統(tǒng)POP》一、決定增員的概貌1、什么樣的人適合進保險公司？MUSTTOHAVE正直誠信的特質(zhì)成就的動力，以后沒有激發(fā)點高度的活力基本常識，傻傻的人會影響其他優(yōu)質(zhì)的人走掉金錢企圖心耐力NICETOHAVE為當?shù)厝苏J識、較好的外表、教育背景、良好的記錄、企業(yè)家的精神、主動學習、有抱負的、相信保險、社會活動能力、在該地居住三年以上金句十一：逢人就講保險，頂多他不買；見人就談增員，頂多他不來。2、評估（用眼睛觀察）評估是為了尋找贏家壽險事業(yè)能否解決他不滿得導火線你喜歡這個人嗎？他相信保險嗎？他有市場活力嗎？他自律嗎？他處理金錢得態(tài)度合理嗎？二、開拓增員的來源增員成功的方程式：482461用眼睛觀察人數(shù)找到24個人回來做深度成功一人如果沒有48的量，就不能說增員很難（每天做）開拓增員的渠道：緣故：5：15個人至少有一個人可留存一年以上個人觀察：6：1主動上門：9：1創(chuàng)說會：9：1以上的是主管鼓勵組員當沒有來源的時候可以用：可遇不可求：校園招聘：40：1報紙廣告：20：1人才市場：30：1互聯(lián)網(wǎng)：20：1三、初步激發(fā)興趣的面談四個問題五個方法：小芳，我問你一個問題，你覺得根據(jù)你的能力、精力和抱負，能預見自己未來5年之內(nèi)獲得六位數(shù)字以上的收入嗎？問題一：想想我們這里有多少人口？問題二：在這些人中都多少人在工作？（16-75歲中有75％）問題三：當然，所有人都在努力工作，但你知道有多少人能拿到20萬以上的年薪？大約5％（我自己也在為這個目標在努力）問題四：小芳，你想成為這優(yōu)秀的5％之一嗎？要想成為這優(yōu)秀的5％，有五種方法：（法一）成為一名杰出的運動員或者是演藝人員（不太現(xiàn)實）（法二）成為一名專業(yè)的人才、律師、會計師（法三）成為獨資企業(yè)主，但是這幾年都要關店，多數(shù)缺乏資金和管理經(jīng)驗（法四）到一家大公司當管理人員，不斷晉升（政治？）（法五）創(chuàng)造性的銷售行業(yè)，賺取一筆實在的收入，完全由自己掌握，如金融保險房地產(chǎn)？補充話術：法拉利跑車小芳，你會開車嗎？你聽過一個法拉利車隊的賽車手名叫舒馬赫嗎？如果今天讓你跟舒馬赫比賽開車，你覺得你容易贏他嗎？如果我告訴你一個方法，你肯定贏他，你相信嗎？那就是小芳，你會開車嗎？你聽過一個法拉利車隊的賽車手名叫舒馬赫嗎？如果今天讓你跟舒馬赫比賽開車，你覺得你容易贏他嗎？如果我告訴你一個方法，你肯定贏他，你相信嗎？那就是――我給你一臺法拉利跑車，我給他一臺拖拉機。所以有時候，你會發(fā)現(xiàn)一部車子的性能，比個人開車的技術更重要；所以一個人所處的環(huán)境，比個人的能力更重要。你會發(fā)現(xiàn)有時候，身邊有一些人，他的能力不必你好，智商、學歷也不比你高，但他取得比你更高的成就，過著比你更好的生活，那是因為他的生命中有法拉利跑車經(jīng)過的時候，他抓住了。所以，今天我要跟你介紹的也許是你生命中的一部法拉利跑車，他就是帶領很多人走向成功的保險業(yè)！四、確定職業(yè)生涯的概貌（看相冊）增員相冊內(nèi)容包括：過去的我（行業(yè)∕離開的原因∕選擇保險行業(yè)的原因）現(xiàn)在的我（成就∕物質(zhì)∕榮譽∕旅游∕我的組員取得成就）將來的我（我的團隊多大多強∕公司有多了不起∕行業(yè)遠景）（相冊話術）小芳，你覺得我們的生活有趣嗎？（指著相冊）小芳，你覺得我們的生活有趣嗎？（指著相冊）幸虧，當年我決定·······現(xiàn)在我每天······你羨慕嗎？如果你希望自己也擁有20萬以上的年收入，也想成為那優(yōu)秀的5％，我建議你應該到我們公司瞧一瞧（看相冊的目的是為了約到公司）(拿出一本密密麻麻的行事歷)是這樣的，我也很忙，你看最近·······所以我只剩下XX和XX有空了，要不然就得再等半個月了！（約到公司之后）我有點事，你先坐一下，等我十分鐘，有些東西你可以先看一下，或參觀一下（幾本相冊和公司的表揚月刊）（十分鐘后，你回來了，當作他也很想來）告訴我三個原因：為什么我們可以選擇你，而你也覺得自己很適合這個環(huán)境？（愿意）進入深度面談（不愿意）沒有不滿的導火線昨天，你不是告訴我，你也很想成為20萬年薪以上的，優(yōu)秀的5％嗎？這不是你今天來的愿意嗎？五、深度的面談深度吸引面談（準增員的問題）我將做什么？我如何學習銷售？我的回報是什么？你如何評估我的成功潛力我如何度過“過渡期”（深度面談話術）其實人吃五谷雜糧，難免會生病，如果今天是小病小感冒，你會怎么處理？如果是大病，在你有錢的情況下，你會選擇最好的醫(yī)院和醫(yī)生嗎？其實人吃五谷雜糧，難免會生病，如果今天是小病小感冒，你會怎么處理？如果是大病，在你有錢的情況下，你會選擇最好的醫(yī)院和醫(yī)生嗎？（案例：….我有個朋友…8萬）根據(jù)調(diào)查，大病時候：84％籌錢無門，15％可以籌錢，負債一生，1％沒有問題加入現(xiàn)在有三個方法可以準備這筆錢：A.每年存8000，連續(xù)10年，但10年之內(nèi)燒香拜佛不準生病！B.東拼西湊！C.買彩票你覺得哪個方法穩(wěn)妥些呢？其實還有一種方法：每個月自己存下350元，放進一個特別的帳戶，當你存下第一筆錢時，已經(jīng)為你準備好一筆8萬元的大病基金了（有事賠錢，沒事當存錢），你覺得這個方法會不會更好有點呢？（話術可以換）小芳，你可能對于要作什么還不是很清楚，但我們這幾位優(yōu)秀的同事，每天都會將這些話術告訴他們身邊三個人，這也就是往后我會教你的。小芳，你可能對于要作什么還不是很清楚，但我們這幾位優(yōu)秀的同事，每天都會將這些話術告訴他們身邊三個人，這也就是往后我會教你的。每天見三個人，每周大約成交一件，你將會得到大約××元，回去以后，你可以將這個話術和你身邊三個人分享，以前的保險或許不夠?qū)I(yè)，但是現(xiàn)在有很大的不同，我們透過和客戶溝通風險和家庭保障需求來搭建我們的事業(yè)，說實話（搖搖手中話術本）如果背書可以賺錢，你背嗎？小芳，你可能并非信心十足，但是你看看我這幾位優(yōu)秀的同時，他們長大和你一樣，這個行業(yè)所需要的也都是像這樣的（翻到概貌，指著它）：告訴我，你覺得哪一項是你沒有的？其實，銷售行業(yè)的成功就是大數(shù)法則，想要二倍的收入，你就得拜訪更多人，之后，你必須耐心的等待。小芳，我相信回去之后，你可能會需要和家人溝通你的決定，如果有需要我的話，我一定會全力支持你（國王和釣魚小孩的故事）六、承諾面談（促成、暗示成交）金句十二：不可以每天談目的，而要談過程、談方法。徒弟職責完成準客戶名冊并不斷充實6個月內(nèi)出席率90％每天3－6訪，5通每天填寫工作日志每周制定工作計劃接受師父的訓練輔導目標設定：XX月完成XX懷著感恩的心報答師父！簽名：XXX師父承諾幫助徒弟學習產(chǎn)品、銷售技巧陪同展業(yè)，每月不少于X訪協(xié)助徒弟分析客戶名冊，并制造拜訪計劃每周一次一對一輔導幫助徒弟制定X個月發(fā)展及晉升計劃協(xié)助徒弟簽下第一單師父是徒弟的榜樣，徒弟有困難，師父有責任幫助！簽名：XXX（不可以每天談目的，要談過程方法）（暗示成交）拿出代理人課本，試題給出最近二期考試時間和報名表最近二期新人班開課時間新人應準備的資料明細（錄取通知）七、建立人才庫準增員未必馬上來；至少一個月聯(lián)系一次；因為不知道他何時有不滿導火線，但當他的不滿最強烈時，誰在他身邊，他就會跟隨誰！金句十三：每一層階梯，它之所以被制造出來，決不是為了讓人停在原地休息，而是為了撐住他的重量在原地做好準備，直到他將另一條腿蹬住更高的地方。金句十四：準時上班，穿著整齊，準備就緒，為卓越而奮斗，如此你將獲得并保持最佳成就。金句十五：寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人，也不要嘗試去修正有錯誤態(tài)度的準增員。金句十六：培訓是點撥，而不是改變，選對人，培養(yǎng)起來就很容易。金句十七：是不滿的導火線激發(fā)一個人作改變！你所中意的準增員對象也許不會坦白的表示不滿，因此，要詳細探查任何未來可會發(fā)生的潛在不滿。金句十八：要吸引具有吸引力的人，你必須具有吸引力；要吸引具有影響力的人，你必須具有影響力；要吸引具有盡職的人，你必須具有盡職；與其說服他人，不如先說服自己；如果你變得具有吸引力，你就能吸引他人。《增員怎樣談的好》――30分鐘面談流程吸引流程（半小時）卡片攻勢(吸引到公司）現(xiàn)在發(fā)短信、郵件已經(jīng)過時了，現(xiàn)在用“增員卡片”親手寫，寄給準增員四個類型的卡片①張小姐：（背景：大飯店專員）

那天，感謝您熱情的招待。

讓客人除了美食外，還享受到您專業(yè)化的服務，真是物超所值。

您對保險的看法讓我更加深對您的印象，保險，其實蠻辛苦的，也不是每個人都適合做的，只是，如果您的內(nèi)心里有那么一絲追求事業(yè)的企圖心；以及那么一絲不平衡，不平衡于付出與回饋間的不成比例；那么XX人壽，倒是可以提供您另一個視野——下回分解好嗎？再次謝謝您，很高興與您相識。

敬祝：萬事如意

XX人壽——2021。10。24②小羅（背景：汽車業(yè)務員）

我認識很多的汽車業(yè)務，沒有一個像您這么執(zhí)著與認真。其實，買一部車對您的助益，將遠不及替您開另一扇窗子（事業(yè)）。我在想，您這種令我感動的精神，如果能夠移到XX人壽來一定能在此佔有一席之地，我確信。無論如何，有緣就是福氣，朋友，就是我們無盡的寶藏，不是嗎？希望能很快和您相聚，快樂暢談！

敬祝：業(yè)績輝煌

XX人壽—2021-10-24③陳小姐：（背景：某公司業(yè)務部，隨機交換名片）

那天有幸和您認識，真是非常開心，雖然只是短短的相談數(shù)句，但是您名片上的“業(yè)務部”卻讓我驚訝不已，但我也可以了解，因為您的清爽秀麗，真誠親切，勝任業(yè)務當之無愧！寄了一些資料給您，讓您參考一下好的人才當然大家搶著要，問題是擺在那里對您最有利，不是嗎？再約！

敬祝：業(yè)績輝煌

XX人壽——2021-08-10④李先生：（背景：金融公司職員）

真的，您有一個非常燦爛的笑容，

這樣的笑容，足以摧毀任何封閉的心靈。

這樣的笑容，照我們的內(nèi)行話，是百萬年薪的笑容。這樣的笑容，蹲在內(nèi)勤為人打工，未免太可惜了！當然，如果再加上一點點企圖心，配合足以匹配我們打拼的制度，那么，截然不同的結(jié)果將會讓您吃驚不已。不要忘了，我們都不再是千里馬，被動的等待挖掘。反而要調(diào)整為伯樂的心態(tài)，主動的去追尋那匹千里馬，而后，“馬“上成功，不是嗎？期待下次和您見面的時刻！和同樣燦爛的笑容。

敬祝：事事如意！XX人壽——2021-09-4法拉利跑車（吸引對事業(yè)平臺的興趣）改變觀念10分鐘10分鐘改變觀念：你認同保險嗎？（兩個提問見下）業(yè)務工作優(yōu)于行政工作（10個話術）業(yè)務工作也很穩(wěn)定保險工作辛苦，是一份輕松的工作金句十九：先微笑，再開口，急話慢說，重話輕說，狠話柔說。門的話術問題一：請問，你今天早上出門時，有沒有關你們家的大門？你是被小偷偷過以后才決定要關的嗎？如果沒有，為什么要關？很好，保險就是預防萬一問題一：請問，你今天早上出門時，有沒有關你們家的大門？你是被小偷偷過以后才決定要關的嗎？如果沒有，為什么要關？很好，保險就是預防萬一問題二：你家樓下有沒有社區(qū)大門及保安？如果有，你家為什么還要設置鐵門？很好，社區(qū)的門及保安就像社保一樣，永遠都不夠，自家的鐵門就像個性化的商業(yè)保險，每個家庭需求都不同。你們家有門，為什么夫妻房有門，小孩房也有門？因為夫妻孩子需求不同如果明天社保局在報紙上面刊登一個廣告：明天來排隊的前100認，社保20年都不用錢，請問你想來排隊嗎？為什么？也就是說，你很認同保險，只是不想付錢而已，你說對嗎？如果保險不用錢的話，請問你想要嗎？那你覺得保險有什么優(yōu)點？如果今天你選擇第二份工作，你會選擇業(yè)務還是行政，為什么？（穩(wěn)定），請問行政的那個部分是穩(wěn)定的？行政工作一般包括聽、打電腦、整理文件、招待客人、這些工作應該是大家都會做的吧，所以他被取代性很高。你同意嗎？一年行政與8年的行政，他們會做的事情是一樣的，但是年資越久，工資要求就越高，實用價值就越低，所以你看一般的企業(yè)里面，年輕的行政多還是年老的行政多？因此，一般行政工作大約2-3年就要被動的換一份工作！有人說業(yè)務工作不穩(wěn)定，收入不穩(wěn)定，其實應該說是努力不穩(wěn)定，而不是收入不穩(wěn)定，如果一個業(yè)務員非常努力工作的話，他的收入就會一年比一年穩(wěn)定。如果5年可以賺到300萬，你選擇是很辛苦的賺到還是很輕松的賺到，如果很輕松就可以賺到300萬，你覺得這五年能為你積累什么？你所得到的是如何花掉300萬的方法，因為錢來得太容易。如果你選擇很辛苦的賺到300萬，你得到的將會是如何在最艱苦的環(huán)境下你依然有能力賺到300萬，哪怕下一次還有金融風暴，你的能力依然存在。你可以現(xiàn)在作決定，去做5年的行政工作。但5年之后，你的價值是什么？你備行政這個市場淘汰了。如果你愿意放手一搏，挑戰(zhàn)自己，從事5年的業(yè)務工作，雖然有點辛苦，但能為自己積累大量的人脈以及能力我今天所要介紹給你的，是一份非常有價值的業(yè)務工作，雖然有點辛苦，但是有以下6個優(yōu)勢：認不認同保險?（對商品有沒有感覺）五、分享我自己（手掌）（手掌圖，寫在自己的手上）①①②③④⑤銷售渠道客戶積累團隊發(fā)展培訓遠景保險的意義六大優(yōu)勢：1、銷售渠道一個人從0歲到百歲，人生不同階段有不同的保險需求，一輩子有六個購買保單的機會，一家三口，你就有18個商機，客戶的需求量會決定你的業(yè)務量，你同意嗎？2、客戶積累賣一棟房子與賣一份保單，但回報卻遠遠不同，賣一棟房子所得傭金大約是千分之二到千分之六，，而且只領取一次。一張保單的傭金大約2-3成，而且可以領取數(shù)年，保單銷售越多。我們的底薪就積累越高。時間越久越穩(wěn)定，保險銷售是一份有積累的事業(yè)，賣房子車子能有積累嗎？而且保險可以重復銷售！3、團隊發(fā)展如果你的朋友想要和你一起在保險行業(yè)發(fā)展。首先你必須把自己做好。盡快升為主管，當他開始產(chǎn)生業(yè)績的時候，公司會給你提供主管津貼，他做的越好，你的收益就越大，正規(guī)的銷售行業(yè)里面，只有保險能夠發(fā)展團隊.。4、培訓你有沒有聽過，一個正規(guī)的行業(yè)是天天都在培訓你的，只有保險行業(yè)，為什么？以現(xiàn)代汽車為例，一輛汽車要提高銷售量，只要做三件事：車子做很好，價格便宜，廣告打很多，就可以提升銷售量，與業(yè)務人員沒有絕對關系。所以一般傳統(tǒng)行業(yè)，都把注意力放在產(chǎn)品上，而非培訓人才上，所以他們叫做產(chǎn)品在前，業(yè)務員在后。而保險剛好相反，保險摸不著，看不著，客戶必須先接受你這個人，才決定要不要聽你講保險，保險公司把90％的精力放在培養(yǎng)人才身上。提升業(yè)務人員的溝通能力，讓客戶更喜歡你，保險公司叫做業(yè)務員在前，產(chǎn)品在后，也許，你并非一輩子都在保險公司，但接受了這些培訓，你覺得受益最大的是你還是保險公司，有時候，培訓帶給我們的價值往往超過收入的價值，有句話說，一個人可以不成功，但一定要成長，你同意嗎？5、遠景（行業(yè)遠景，保險比起其它工作的優(yōu)勢）A、行業(yè)遠景人口老齡化社保的不足大家庭制度崩落，小家庭急速增加保險公司開放：將來會有帶病投保險，受益人可非直系親屬，保險結(jié)合信托，保證延續(xù)延長。投保觀念前瞻經(jīng)濟膨脹業(yè)務人員素質(zhì)提高。臺灣、香港都有5個證要考理財觀念落實雇傭意識抬頭，老板更需要、更愿意給員工買保險流行病的增加金句二十：當主管準備好的時候，準增員就出現(xiàn)了；業(yè)務員準備好的時候，準客戶就出現(xiàn)了。B、從事保險事業(yè)的優(yōu)勢能賺錢，快速致富累積打量人脈具有社會意義具有高挑戰(zhàn)性—快速成長具有事業(yè)的滿足感—自己當老板高度自有有榮譽感有能力及早退休生活品質(zhì)提高永續(xù)經(jīng)營6、壽險意義全世界所有的商品都是錦上添花。當你有錢的時候才能享受它，唯有保險是雪中送炭，在你發(fā)生風險的時候，最需要金錢協(xié)助的時候，唯一愿意伸手拉你一把的只有保險，所以，每賣出一張保單就是在幫助一個家庭，就是做了一件好事。六、現(xiàn)在的發(fā)展(很多人買了\很多人沒買)七、感性的結(jié)尾保險是一個獨特的商品。獨特才有超額的利潤。保險在未來3—5年會有一個高幅度的成長。你是否愿意在這個成長的過程當中占有一席之地，全看你的選擇，一念之間，改變一生。臺灣有一個企業(yè)家叫郭臺銘，他說過一句很經(jīng)典的話：一個人在20-50歲的時候，必須為賺錢而工作，這樣50歲以后，他才有資格為興趣而工作。如果顛倒過來，一個人在20-50歲的時候，只想為興趣而工作，這樣50歲以后，他就必須為賺錢而工作。第二天上午留存系統(tǒng)《一天內(nèi)窺香港交通》一、新人簽約儀式：應該隆重的歡迎新人。歌曲《風中的羽翼》二、新人開課第一天“半小時心態(tài)、理念溝通”你們進來保險行業(yè)，想不想成為一個專業(yè)的保險營銷員，你們能不能告訴我什么叫做專業(yè)。保險行業(yè)有自己的專業(yè)，來自于四個部分。第一、講規(guī)矩：把有人際關系的所有人都當作自己的客戶；第二，講效率：你覺得拜訪一個客戶，多久時間剛剛好。一個小時之內(nèi)剛剛好。金句二十一：決心就是力量，坦誠就是效率。第三、講品質(zhì)。保險行業(yè)不要犯下兩個錯誤，一是欺騙公司，二是欺騙客戶第四、情緒穩(wěn)定。金句二十二：緣故是主流，陌拜是力量。金句二十三：保費代表現(xiàn)在，件數(shù)代表未來。金句二十四：兩件是信心指標，兩件是生存指標，每個一低于兩件以下，一年之內(nèi)的新人80％會離開這個行業(yè)。《如何安排組員工作的方法》什么是拜訪量，不要講得太復雜你確實有跟對方交換名片，而且要想辦法讓對方看到你的公司名稱和你的姓名你確實有跟對方坐下來談，談沒談B沒關系，如果你不知道談什么，我就教你兩個東西1、一段無法抗拒的開拓話術2、理財法則4321陌拜321：目的一個月開兩單。把一個月分為三個階段，一個階段分為10天：1、第一階段：1—10日每天三個新訪，這樣可以積累30個新名單2、第二階段：11-20日每天2+1（兩個新訪+一次回訪30個新名單中的一人），這樣可以累積20個新名單和10次回訪3、第三階段：21-30日每天1+2（一個新訪+兩次前面50個新名單的回訪），這樣可以累積10個新名單和20次回訪。一個月可以收集60個新名單和30次回訪，按照這樣的方法，一個月可以簽兩張單。三、準客戶開拓的八條公式（針對老業(yè)務員）往前推算3個月，所有送過計劃書，沒有成交的客戶列出來。（讓你每張計劃書追蹤3個月，經(jīng)驗數(shù)值60％可成交）往后推算3個月，所有身邊生日的課客戶、朋友往前推算第3個月（10-3＝7），已成交的新人做季回訪帶一點禮物，送給客戶，如：杯子上寫著有意思的話，扇子上印流行物品、風景等，三種顏色的碗，碗上面寫各種溝通暗示的話往前推算2個月，剛交完續(xù)期的客戶，登門做感謝往前推算3個月，要交續(xù)期的客戶，登門做保單整理。去年才買，今年我擔心你忘記了，我就給你再講一次，幾年后，客戶都會講，她會說：其實你看講產(chǎn)品很簡單，你身邊也有人脈，孩子也大了，你可以來試試看往前推算3個月。所有參加過產(chǎn)、創(chuàng)未成交的客戶節(jié)日，30個客戶。節(jié)日表，可針對不同節(jié)日對不同的客戶最近聯(lián)系30通非保險《周單位經(jīng)營》目的：一個月簽四張單本月第四周：1、鞏固補差（業(yè)績）；2、準客戶開放100人次月第一周：1、主管帶頭開單；2、全組破零。從上個月第四周填寫的100名準客戶當中挑出20個最容易成交的在本周完成拜訪。第二周：1、時間過半、目標過半；2、目標調(diào)整第三周：1、達成目標；2、爭取榮譽競賽（榮譽永遠大于競賽）。金句二十五：金子不能取代鞭子，如果你讓物質(zhì)占領一個人的腦袋，那么榮譽就占領不了他。準客戶來源見過的人鄰居同事熟人朋友親戚家人你31020202015201留存系統(tǒng)之一-----工作日志（目的：了解拜訪量）一、主管的定位—輔導5員：主管是傾訴員，鼓動員，督戰(zhàn)員，宣傳員，協(xié)助員管理業(yè)績的話術：主管說：小芳，怎么樣，最近拜訪還順利嗎？（笑瞇瞇5秒鐘），主管說：小芳，怎么樣，最近拜訪還順利嗎？（笑瞇瞇5秒鐘），（回答順利）：小芳，你很用心，我們都很支持你，我知道你一定會成功的，有什么需要我?guī)兔Φ脑挘欢ǜ嬖V我，加油！（回答不順利）：小芳，我會很關心你，但是我更關心你的收入，如果今天你在保險行業(yè)沒有賺到錢，你和我都要付出一半的責任，所以我有必要對你現(xiàn)在的拜訪情況做個了解，你覺得自己現(xiàn)在面臨最大的問題是不知道去哪里找客戶，還是不知道怎么講？小芳，我想了解一下你今天的拜訪情況，打開你的工作日志，（工作日志輔導話術123，1.每天出門四件事A.你今天要拜訪哪個路線？B.你要找誰？促成還是初訪？（二擇一）C.和我演練一次？（祝福的重要）2.翻閱3－7天前的拜訪記錄，簡單的關心！3.有沒有遇到什么困難，我可以幫助你的？（或激勵））協(xié)助話術：小芳，你的小問題就是我的大問題，有什么事情盡管找我，我一定會支持你！金句二十六：你敢管理，組員就當你是主管，不敢管理，組員就當你是業(yè)務員。留存系統(tǒng)之二-----準客戶開拓開拓準客戶的方法一、陌生1、陌拜之前你的眼神：堅定、理直氣壯你的中氣、聲音（產(chǎn)生共鳴、愉悅）你的肢體語言恭敬：先鞠躬你在意三步殺一人，一點不留人：不要挑客戶，看到就說謝絕推銷2、說陌拜話術的技巧：又急有快又大聲，6秒說完基本話術：先生您好，我們是XX保險的員工，給您送醫(yī)療套餐，一天2元，24小時服務，不分國內(nèi)國外，跟您借用3分鐘好么，謝謝！（找凳子）基本話術：先生您好，我們是XX保險的員工，給您送醫(yī)療套餐，一天2元，24小時服務，不分國內(nèi)國外，跟您借用3分鐘好么，謝謝！（找凳子）對前臺小姐話術：請問你們公司負責醫(yī)療福利的是哪位？我想跟他談談能不能為你們增加團體福利保障！（前臺小姐當然想公司增加，她可以假裝上廁所去了，放你進去）二、緣故拜訪緣故之前一個超級的自我介紹快版—自我介紹小芳，其實在我還沒入保險業(yè)之前，我一直業(yè)是跟你有相同的看法；小芳，其實在我還沒入保險業(yè)之前，我一直業(yè)是跟你有相同的看法；保險確實不容易作，所以細胞要很優(yōu)秀的人才來做，像我這樣…（輕松的語氣）（理由）：以前，確實我也沒想過會全心投入作保險，但自從…（四川大地震后，我從網(wǎng)上得知有20％的受災戶得到約17萬的保險理賠幫助后）我真的覺得風險無情，所以，我真心的希望我身邊的好朋友都能擁有保險，所以從事保險…年了。我真的很高興能從事這么有意義的工作所以現(xiàn)在對我而言，每天最重要的就是告訴10個家庭，保險真的很重要，至于他們是否決定購買？可以慢慢考慮小芳，我今天已經(jīng)告訴9個家庭了，還有一個家庭沒有完成，你是否愿意給我一個機會，大概只要30分鐘時間我相信這絕對不會影響我們之間的友誼，小芳，你說是嗎？救命錢小芳，對一個家庭來說，不管是投資還是理財，我們要規(guī)劃的其實就是兩筆錢：A、救命錢：隨時解決問題B、錢滾錢：有多余的錢投資即使都虧損了也不影響你的生活一個家庭，不論是經(jīng)濟緊張還是非常富裕，小芳，你覺得他們應該先準備那筆錢？（救命錢）小芳，救命錢包含三個部分。小芳，救命錢包含三個部分。第一個是意外，以外往往是我們自己很小心，但是別人不小心（舉例：交通工具）第二個是重疾：其實我們?nèi)顺晕骞入s糧難免會生病，就好像汽車開久了，零件也要維修，這說明了病早晚有一天等到你只是早和晚的問題第三是養(yǎng)老，你現(xiàn)在還指望子女將來會養(yǎng)你嗎？也就是說：你同意將來養(yǎng)老要自己準備？小芳，救命錢的三個部分有哪個部分你已經(jīng)準備好了？《隨時準備20份計劃書》小芳，真巧，我這里剛好有一份計劃書是我同學下個星期要參考的，她的情況跟你挺像的（剛買房…）不過，我這同學年紀比你大，但你還是可以拿著參考，保險呢：保障的內(nèi)容是一樣的，只有保費不一樣，保費和年齡有關，所以你看，同樣是…萬重疾險，保費差1500元，20年久差了三萬，保險早晚都要買，早買早享受，又便宜，早買就是幫自己打折，一念之差貴了三萬元，不值得啊《帶入促成12招》（我在…投資）說實話，你覺得銀行、證券、基金有哪個投資工具可以解決救命錢的問題？精致版自我介紹小芳，保險包含了不少內(nèi)容，像是保險專業(yè)條款、醫(yī)學常識、法律知識、投資理財?shù)鹊刃》迹ｋU包含了不少內(nèi)容，像是保險專業(yè)條款、醫(yī)學常識、法律知識、投資理財?shù)鹊取ｋU其實蠻專業(yè)的，你同意嗎？要把這么專業(yè)的東西解釋清楚，小芳你覺得容易嗎？如果，今天有一個沒文化的、無所事事的人來跟你講保險，你覺得他能講清楚？你敢買嗎？所以，現(xiàn)在做保險的，都是像我這樣（拍胸脯）學歷很好，素質(zhì)很高的人在做的這樣，我才能講清楚，你才敢買，你說是嗎？而且，我們公司一向提倡優(yōu)秀的客戶要優(yōu)秀的業(yè)務員來服務，小芳你覺得呢？一套無法拒絕的開拓話術小芳，我在小芳，我在…年前通過了國家的考證，而且，從事保險工作也…年了，有句話說：一個人可以不成功，但是絕對不可以不成長，在保險行業(yè)里有一個優(yōu)勢：就是學習機會多，最近我參加了一場培訓，感觸很深刻，也學會了一套家庭風險管理計劃我覺得這套家庭的理財方法很實用，真的是迫不及待想讓我的親朋好友都知道，今天也正巧到××路來辦事想到了你，我覺得你一向有想法，看的遠，所以也很想和你分享。但是，小芳你千萬不要因為我在保險公司就覺得一定要跟我買，因為這是人情保，你會浪費錢，而我也會有壓力，沒有成就感！反正早晚你都會想了解投資理財，保險規(guī)劃，你聽一聽多一些常識，我多講一次也多一些本事。如果你覺得我講的不好，很希望你可以多給我建議，因為我真的很想在保險這個行業(yè)好好發(fā)展，如果你覺的我講的不錯，而保險也確實值得你投資，那么我也很希望有機會為你服務！但無論如何，能跟你聊聊我已經(jīng)很開訓，蠻感謝你這樣支持我的。我相信陌生人未必會給我這個機會，你說是嗎？3、一位知識豐富的好朋友4、一段感人肺腑的結(jié)語小芳，我真的很感謝你給我一個機會，能和你談保險。但是，在整個溝通的過程當中，我是不是哪個地方講得不夠清楚，不到位，所以你暫時不能下定決心為自己規(guī)劃保障？我希望你能多給我提建議，因為，我真的很希望能在保險行業(yè)里好好發(fā)展。小芳，我真的很感謝你給我一個機會，能和你談保險。但是，在整個溝通的過程當中，我是不是哪個地方講得不夠清楚，不到位，所以你暫時不能下定決心為自己規(guī)劃保障？我希望你能多給我提建議，因為，我真的很希望能在保險行業(yè)里好好發(fā)展。保險業(yè)是一個服務業(yè)