PAGEPAGE16《商務談判》策劃書題目：《關于學生的旅游談判》系別：經濟管理學院班級：市場營銷組員：指導老師：關于流芳旅游公司與中南商貿學院的商務談判策劃書小組成員：班級：經濟管理學院市場營銷指導老師：目錄一、談判雙方背景介紹 3二、談判主題 4三、談判組員介紹 4四、雙方利益優劣勢分析 5五、談判目標 6（一）談判目標 6（二）目標設定 6六、程序及談判中 61、時間確定 62、地點 63、談判議程 64.制定談判策略 7七、準備材料 8旅游相關資料 9法律相關材料 14八、應急方案 14九、談判的風險及效果預測 15十、簽訂合同 15一、談判雙方背景介紹甲方:流芳旅游公司；我方為甲方乙方：中南商貿學院甲方:流芳旅游公司流芳旅游公司成立于2021年，注冊資本500萬元，是流芳旅游公司在武漢直接投資經營的唯一旅游企業，是“中國心緣、CITS”商標在武漢地區唯一合法使用者。到目前為止，在武漢市區擁有面積達2100余平方米的營業場所和操作中心，寬敞舒適、環境雅致的接待、咨詢中心及在武漢三鎮及遠城區分布設立有140多家門市服務網點。乙方：中南商貿學院中南學院是經湖北省人民政府批準，教育部備案的全日制普通高等學校。學校位于“武漢·中國光谷”腹地，與富士康武漢基地毗鄰，是一所融歷史、人文、生態于一體，與國際教育接軌、文化氣息濃郁的現代大學。武漢商貿職業學校設有物流學院、經濟管理學院、會計與金融學院、現代服務學院、外國語學院、信息工程學院、美術學院、設計學院、傳媒影視學院、健康管理學院、光電子學院、演藝學院、商務學院、繼續教育學院等13個學院，開設了40多個專業及專業方向，現有在校生13000余人。通過辦學二十多年來的積累，學校擁有一支經驗豐富、文化底蘊厚實、專業理論水平高的師資隊伍，現有專任教師800余名，其中正、副教授100多人，匯聚了眾多的博導、社會名流和享譽國內外的專家學者。教授治教、學者治學、名師上講臺，成為學校教書育人的辦學特色。學校還大量引入“海歸派”和外教，引進國外先進的教育模式，運用先進教育思想和教學方式，確保人才培養質量，為學生創造了濃郁的人文環境，提供了優質的教育服務。在多年教育教學實踐的基礎上。二、談判主題中南商貿學院經濟系應屆畢業生準備組織一次春游活動。特委派副院長、學工部主任、學生會主席等聯系流芳旅游公司商談一些有關具體事宜。三、談判組員介紹1．談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。2．確定談判小組人員分工名單。總經理：徐亞林為本次談判的前線總負責人。項目經理：程鈺婷為主談判提供建議，或見機而談。財務總監：余文秀負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。法律顧問：何云負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事，以及談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄。四、雙方利益優劣勢分析甲方核心利益：擴大在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇流芳旅游公司，并達到互惠互利。乙方核心利益：盡量使團體旅行的價格更優惠，在旅游中途的細節服務更周到。優勢劣勢甲方1、此次旅行人員較多并中2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象學生群體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

乙方

路線規劃條理，安全有保證，服務細心。淮安多知名旅行機構，存在競爭和威脅五、談判目標（一）談判目標通過這幾次的談判希望能夠讓他們接受旅我方游社價格并達成這次的旅游的計劃。（二）目標設定

1.交通：往返旅游巴士。2.住宿：普通酒店標準2人間1晚參考賓館：開元賓館、假日賓館。3.門票：行程中所含的景點首道大門票，自理景點除外。4.導服：全程陪同中文導游，自由活動除外。六、程序及談判中1、時間確定：2021年6月6日星期四2、地點：武漢商貿學院2J-D3033、談判議程：（1）雙方進場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進入談判（4）達成協議（5）簽訂合同（6）預付定金（45%）（7）握手祝賀談判成功。4.制定談判策略（1）開局我們采用感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氛圍中。摸底階段的策略：向乙方介紹此次的線路安排，讓乙方對此次旅行有更大的興趣。并且涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通和服務上做出一些讓步，以表明我們的誠意。注意：關注乙方反應，耐心講解，對乙方所問的問題進行分析、歸納、整理以抓住乙方問題的核心。（2）中期談判(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商后報出所能給的最低成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格盡量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度并預測他可接受的價格，切忌不可提太高最好適中，讓乙方愿意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。(4)、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方合作成功給對方帶來的利益，（5）、采用威脅策略：如果在對方不能作進一步讓步的情況下，我們將采取此策略，迫使對方讓步。(6)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（3）談判后期（1）討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明與甲方的競爭對手相比，甲方所出的是最低價，并進一步說明甲方在服務、餐飲、住宿的某些重要細節上向乙方提供的優惠。注意：在心理上要做好充分準備，不急于求成，在非常困難的情況下也要堅持不能超過下限達成協議。

（2）成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判；提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關系，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。七、準備材料旅游相關資料：省內旅游景點參考地點【武漢】僅288元，暢享原價498元紅安對天河漂流一日游！欣賞藤蔓錯雜、奇石飛瀑、山花爛漫的叢林風光，品清新空氣、吃山珍野味，盡情體驗“艇在叢林漂，人在畫中游”之趣。紅安對天河探險漂流地處天臺山國家森林公園內，河道全長5.8公里，上下游落差143米，漂流時間為2.5小時。景區內峽幽谷深、灘多浪急、古木參天、怪石林立、峭巖飛瀑、風光迷人。對天河漂流以其充足而安全的水源保障、茂密的原始叢林風光、罕見的青石板漂流河床而彰顯出與眾不同的特點。登上橡皮艇，奔流而下，一路搏急浪、闖險灘、滑奇石，既有乘過山車的動感刺激，又有乘滑翔機的暢快淋漓；同時還可欣賞藤蔓錯雜、奇石飛瀑、山花爛漫的叢林風光，品清新空氣、吃山珍野味，盡情體驗“艇在叢林漂，人在畫中游”之趣。行程安排：武漢出發約2小時，到達紅安天臺山風景區，車覽天臺山，體驗天然氧吧，感受蔥蘢景色，后參加【對天河漂流】：看青山綠水，與激流相搏，親身體驗回歸自然的樂趣。對天河河道全長5.8公里，上下游落差143米，36處險灘，50余道彎，宛如一條白鏈在山谷間飄舞。漂流時間根據個人身體素質，當天水流量大小，還有當天的漂流人數來定，時長約為90分鐘150分鐘。漂流后乘車返回武漢，結束愉快的旅程！漂流注意事項：

1、游客必須服從工作人員的指揮。

2、易濕品、貴重物品（攝像機、照像機、、手表、首飾、和大額現金等）切勿隨身攜帶漂流，遺失不賠。

3、心臟病、高血壓、癲癇、癡呆癥、骨質疏松癥等患者謝絕漂流。

4、酒后者、孕婦謝絕漂流。

5、65歲以上老人謝絕漂流。隱瞞年齡漂流造成的后果自負！

6、游客必須穿好救生衣、戴好安全帽才能漂流。漂流途中嚴禁脫下安全帽。

7、請勿戴眼鏡漂流。確需戴者須用繩索在頭上綁好。

8、游客必須穿膠（球）鞋漂流。切勿穿拖鞋、涼鞋、皮鞋漂流,更不能赤腳漂流。

9、在漂流艇中一定要坐穩，并雙手抓緊扶手帶，過險灘時應降低重心，身體前傾。

10、漂流途中禁止下水游泳，不得追逐嬉鬧。

11、一旦發生洪水、塌方、河道堵塞、惡劣氣候等影響安全的情況，景區有權隨時終止漂流活動。

12、出發前請帶一套換洗衣服和毛巾。

13、注：在旅游中出現任何疑問或困難，請及時于我司聯系及時處理，團隊返回后，一切投訴概不處理，謝謝合作。特別提示1、團購券有效期至：2021年09月30日，天天出發；

2、本產品需至少提前2天預約；

3、預約時間：9:00-18:00，預約：027-8886508813339986117，QQ：1485955752；

4、預約時客人需提供購買訂單信息、聯系方式及參團人的身份信息；

5、本產品預約后不可退款；

6、節假日價格請來電咨詢客服；

7、如若該團不能成團，則旅行社在出發前一天通知客人并如數全額退款。費用包含：

含景區門票、交通、導游、責任險

費用不含：

全程不含餐和旅游意外險（游客需另交10元/人旅游意外險）省外旅游景點參考地點僅488元，暢享原價698元的杭州一日游！往返空調旅游大巴+景點第一門票+導游服務+西湖游船+觀西湖美景三潭印月+斷橋+雷峰塔外景+游花港觀魚+絲綢風采！蘇堤春曉淡妝西子比西湖，山色湖光步步隨，古今難畫亦難詩！【服務標準】?空調旅游車?景點第一門票?導游服務?餐自理（導游可代辦）補充條款【溫馨提示】☆導游舉“緣聚江南歡樂游”導游旗迎接，應急和質檢☆兒童指1.1米以下，僅含車位費，其它費用自理；☆天天發班線路不排座位號，按照先上車先入座的原則，不受理盡量靠前的特殊要求，敬請諒解；☆旅行社不推薦游客參加人身安全不確定的活動，旅行社禁止游客進行江、河、湖、海的游泳活動，游客擅自行動，產生后果，旅行社不承擔責任；☆旅游報價為各項優惠的打包組合特價，故持有特殊證件的指：老年證、軍人證、教師證、學生證、記者證、導游證、殘疾證、離退休干部證等的游客參團均不退還報價內相應門票，自理景點特殊證件無優惠！！！☆有效期：2021年09月30日☆營業時間：（09:30-17:30）消費前須提前48小時致電預約，天天開班！【退賠原則】☆旅游者在行程中因個人原因自行離隊或放棄旅游景點，視為自動放棄，費用不退；☆已含景點的退費：持有景區認可的特殊證件或因人力不可抗拒因素造成游覽變化，按旅行社成本價退還門票差額；☆因人力不可抗拒的因素而造成對行程的影響，旅行社不承擔責任。車輛問題造成的時間耽擱，1小時以上部分，按每小時10元/人每人的標準賠付，堵車耽擱時間不在賠付范圍內；☆贈送項目不參加無差價退還；☆由于旅游產品的特殊性，游客在出團前三天以外退團的賠償5%的違約金，出團前三天以內的賠償10%+車位費(參照兒童價)【質量監督】☆游客在外如有投訴，請撥打質檢，游客不得以任何理由拒上車，否則旅行社做自動離團處理，一切后果自負；☆旅游結束前請如實填寫導游提供的《意見反饋表》，對沒有填寫而事后提出意見和投訴我社不予受理；☆請簽訂旅游合同，上車系好安全帶，行程中導游有任何違反合同之處，游客須堅決抵制，并在第一時間反饋，以便及時解決，如行程中無反饋，回程后投訴，無確實憑據，旅行社不予受理【其它約定】☆行程在不減少景點的情況下，游玩次序、時間特殊情況下可由導游調整；☆旅游者因自身原因誤點超過發車時間10分鐘，視為自動放棄，不退還旅游費用；☆在旅游過程當中，游客應保管好隨身攜帶的財物，保管不妥引起遺失及損壞，旅行社不承擔責任【特別提示】游客報名時請提供真實姓名、證件號和號碼。強烈建議游客自行購買旅游意外險，本線路由上海萬緣國際旅行社承接。行程安排：7時在人民廣場上海大劇院門口集合發車，前往杭州，游覽世界文化遺產西湖名勝風景區（約50分鐘）、船游西湖（不上島）、觀西湖美景三潭印月、斷橋、雷峰塔外景、游花港觀魚、參觀江南絲綢（蠶博約50分鐘）、車赴非誠勿擾拍攝地國家級濕地公園西溪濕地（門票自理145元，含門票、游船、電瓶車，約3小時）、梅家塢品茶（茗茶苑約40分鐘），約18時返武漢。法律資料準備：相關法律：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》、《保險中華人民共和國保險法》八、應急方案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1．對方承認違約，愿意支付賠償金，但有異議。應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。2．對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3．對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4．應對方案：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5．若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作任何讓步，且在交貨期上也不作積極回應。應對方案：則我方先強調對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作最后通牒。九、談判的風險及效果預測：談判風險：1、乙方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，甲方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中乙方可能會對甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。十、簽訂合同

咖啡店創業計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時尚、現代生活聯系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創業優勢目前大學校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學生畢業后自主創業，有一系列的優惠政策以及貸款支持。再者大學生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創業者就應具備的素質。大學生在學校里學到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術優勢，現代大學生有創新精神，有對傳統觀念和傳統行業挑戰的信心和欲望，而這種創新精神也往往造就了大學生創業的動力源泉，成為成功創業的精神基礎。大學生創業的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經驗，以及學以致用;最大的誘人之處是透過成功創業，能夠實現自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業主經過協商，以合同形式達成房屋租賃協議。協議資料包括房屋地址、面積、結構、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優點是投資少、回收期限短。預算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉率以及氣候、節日等因素對收益影響較大。咖啡館的消費卻相對較高，主要針對的也是學生人群，咖啡店布局、格調及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應計算在內。整體預算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設備設施購買費用具體設備主要有以下種類。(1)沙發、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統。共計450(3)吧臺所用的烹飪設備、儲存設備、洗滌設備、加工保溫設備。共計600(4)產品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下。咖啡機，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余。款制冰機每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業費用開業費用主要包括以下幾種。(1)營業執照辦理費、登記費、保險費;預計3000元(2)營銷廣告費用;預計450元7、周轉金開業初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業初期的正常運營。預計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發展計劃1、營業額計劃那里的營業額是指咖啡店日常營業收入的多少。在擬定營業額目標時，必須要依據目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經營方向以及當前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預計每一天的營業額為400-800，根據淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據擬訂的商品計劃，實際展開采購作業時，為使采購資金得到有效運用以及商品構成達成平衡，務必針對設定的商品資料排定采購計劃。透過營業額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業目標的達成，同時有效地完成商品構成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當一家咖啡店設定了營業計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設定的采購金額進行商品的采購。經過進貨手續檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之后務必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設定的經營目標，經營者務必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓，都是我們務必思考的。4、經費計劃經營經費的分派是管理的重點工作。通常能夠將咖啡店經營經費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類費用(水電費、消耗品費、事務費、雜費等)和營業類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業稅等)。還能夠依其性質劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實際業績設定可能增加的經費幅度。5、財務計劃財務計劃中的損益計劃最能反映全店的經營成果。咖啡店經營者在營運資金的收支上要進行控制，以便做到經營資金合理的調派與運用。總之，以上所列的六項基本計劃(營業額、商品采購、銷售促進、人員、經費、財務)是咖啡店管理不可或缺的。當然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。第六部分：市場分析2019-2021年中國咖啡市場經歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總體銷售的復合增長率到達了17%;高速增長的市場為咖啡生產企業帶給了廣闊的市場空間，國外咖啡生產企業如雀巢、卡夫、ucc等企業紛紛加大了在中國的投資力度，為爭取未來中國咖啡市場的領先地位打下了良好的基礎。咖啡飲料主要是指速溶咖啡和灌裝即飲咖啡兩大類咖啡飲品;在速溶咖啡方面，2018-2021年間中國速溶咖啡市場規模年均增長率到達16%，顯示出還處于成長階段的中國速溶咖啡市場的