心理學與商務心理學第1頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四心理學是研究人的心理和行為現象及其規律的科學心理學一詞源于希臘語，原指關于靈魂的學問。我國古代，許多學者也提到了“靈魂”、“心”、“思”、“神”等類的詞，也都是指心理的含義。“心理學”這個專門術語，是16世紀在歐洲出現的。得到公認的是德國C·沃爾夫的《經驗的心理學》（1732年）和《理論的心理學》（1734年）問世后，心理學一詞便被廣泛運用。19世紀末，科學的心理學產生，不同的心理學家對心理學的研究對象的理解與主張不同。什么叫做心理學第2頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四心是力量第3頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四每個人心中都住著五個性格不同的人形成自我的要素可分為下列五項PARENT(P父母型的自我狀態criticalparent(CP嚴父型的自我狀態Nurturingparent（NP慈母型的自我狀態ADULT(A成人型的自我狀態）Child（C孩童型的自我狀態第4頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四問題：“一輛搭乘兩個人的彪車族車子，快速地從你眼前呼嘯而過，突然撞上了路邊的電線桿，車上的兩個人皆血流如注地倒臥在地上，假設你碰到這種場面。心中會做何感想？又會采取什么行動？第5頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四屬于CP優勢型的人:“就是彪車才會發生事故，自作自受”或“活該倒霉”等批判性的答復作答

充滿愛心的NP型的話，你一定會馬上跑向前說：“你流血了，要不要緊呢？”而探視著那位彪車族的傷勢。

A型的人則仍保持一貫的冷靜，先做了分析：“看來好像沒什么生命危險，還是先110報案吧！”再采取應對的措施：或是想著：“如果插手準沒好事，還是裝作沒有看到吧！“然后火速離開現場。

FC型的人一定會跑去湊熱鬧，然后感嘆著：“這臺摩托車真HIGH，好可惜呀！”而把事故拋在一邊，獨自注意起現場中自己感興趣的事物來。

AC型則會一邊直嚷著：“好可怕“、”千萬別惹上麻煩“，一邊卻舍不得離開現場：若是暗中觀察現場周邊人的動靜。

第6頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四

1.加強自己原有的人生劇本，收集點卷，以兌換預期的結果。

2.用自己過時、但已習慣的方法來生活。

3.加強自己人生劇本中對自己、別人、和世界的想法。

4.再次肯定自己原有的生命位置

5.游戲源于小時未解決的共生關系，可能是想繼續維持不健康的共生關系，也可能是對其反抗的結果，可以維護既有的參考架構，并把責任轉移至別人身上。

6.獲得強烈安撫（不管是正面或負面的）的可靠方法。為什么要玩游戲第7頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四艾伯恩所說的六種好處：

⑴InternalPsychologicalAdvantage（維持自己人生劇本的信念）

⑵ExternalPsychologicalAdvantage（避免接受對自己參考架構的挑戰）

⑶InternalSocialAdvantage（提供與人親近的假象）

⑷ExternalSocialAdvantage（和人閑聊的話題）

⑸BiologicalAdvantage（滿足對安撫的需要）

⑹ExistentialAdvantage（肯定自己的生命位置）第8頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四游戲公式（FormulaG）餌＋鉤＝反應→轉換→混亂→結局Con＋Gimmick＝Response→Switch→Crossup→Payoff第9頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四受害者拯救者迫害者戲劇三角形（DramaTriangle）

迫害者(Persecutor)貶低別人，把別人看得較低下、不好。

拯救者(Rescuer)也是把別人看得較低下、不好，但他的方式是從較高的位置提供別人幫助，他相信“我必須幫助別人，因為他們不夠好，無法幫助自己。

”

受害者(Victim)則自認自己較低下、不好，有時受害者會尋求迫害者來眨抑自己，或是尋找拯救者提供幫助，而肯定自己“我無法靠自己來處理”的信念。第10頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四游戲有哪些種？第11頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四1、迫害者轉換成受害者

⑴KickMe（踢我，自作自受，討打，找罵挨）

⑵Cops&Robbers（挑戰規定或公權力，結果被處罰或被抓）

⑶Blemish（一再挑剔、找碴，結果被別人排斥）

⑷IfItWeren’tForYou（如果不是你的話…）第12頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四2、受害者轉換成迫害者

⑴NIGYSOB(NowI’veGotYou,SonofaBitch現在我逮到你了

⑵Yes,But…（你說的很對，可是…）

⑶Rapo（打帶跑，sexualversionofNIGYSOB）

⑷Stupid（ICan’tThink我很笨）

⑸WoodenLeg（variationofPoorme）

⑹DoMeSomething（又叫SeeWhatYouMadeMeDo，譴責幫忙的人在幫倒忙）第13頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四3、拯救者轉換成受害者

⑴I’mOnlyTryingtoHelpYou（我只是想幫你）

⑵WhyDon’tYou…（你為什么不…）

4、拯救者轉換成迫害者

SeeHowHardI’mTried（你看我已經這么努力了）

第14頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四常玩的幾種心理游戲是的……可是都是你害的！終于給我逮到了你個***挑撥離間無聲的戰爭挑霧“官兵捉強盜”“捕熊者”放狗互咬第15頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四面對游戲時怎么辦？第16頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四1、Option選擇權

2.注意是否有漠視存在

3.抓到一開始餌(Catchthe’openingcon’)

4.我們常錯失在游戲一開始就能察覺

5.自己真實的需要（authenticChildneed）

6.選擇向別人表露自己真實的感覺與需要（authenticfeelingsandwants）

7.Replacinggamestroke

8.卡夫曼（JackKaufman）強調心理游戲是一再重復的行為模式

9.提醒一個人正在玩游戲是毫無幫助的第17頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四商業心理學第18頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四商業心理學：

是研究商業活動中組織與人的心理活動及其規律，包括企業組織、經營者以及消費者購買、使用商品和服務的商業規律和行為規律的應用心理學。商業心理學被譽為心理學的MBA。第19頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四幾則心理學原理在廣告中的運用廣告界流行這么一句話：讓人注意到你的廣告，就等于你的產品推銷出去了一半。可見吸引眼球的重要性，但是吸引眼球只能稱為一種手段，而不是目的，過分吸引眼球會導致分散廣告的注意力，讓人僅僅停留在“注意”上，而不是商品信息。摘選了幾幅創意平面廣告，其中每一幅都含有一個心理學原理，感興趣的朋友不妨分析試試。第20頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四題目：Dr.MaxSawaf:Youngereveryday（永遠年輕）

廣告詞：Turnbacktheyears,turnthispagearound（倒轉時光，不妨倒轉本頁）問題：這幅圖片相信對心理學稍有了解的朋友都見到過（知覺的選擇），最具創意的地方是左上角那本倒放的雜志，設想一下這幅圖片印刷在雜志的封底。這是旋轉后的結果：

第21頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四題目：IWCWatch:Hangingstraps（吊環）

廣告詞：TheBigPilot’sWatch.Wearithere.（宇航員的大手表，在這里戴上吧）

問題：大家都拉過公車的吊環，國內也有在吊環上做廣告的，你會去看嗎——除非車窗不是透明的。這樣的實際體驗多一份親切感，只是國內這樣拉吊環的人也不多，期待你本土化的再創意。第22頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四題目：SwissNationalInsuranceCompany:IKEA（宜家）

廣告詞：Nothingiscertain.（沒什么是一定的）第23頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四市場心理的宏觀分析：分析影響消費者行為的外在環境，即社會因素。第24頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四1、社會文化與消費行為

（1）社會文化：廣義講，是人類社會發展中所創造的財富的總和。

狹義講，是指社會的意識形態以及與之相適應的制度，包括政治、宗教、道德倫理、風俗習慣等。對消費行為直接影響的是狹義社會文化。

美國：家庭主婦每周大概只買一、二次東西。

尼日利亞：天天買，量少。

印度：盜竊案多，不能用無人售票方式。

西班牙：超市計劃失敗，其人力過剩。第25頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四（2）中國文化背景下消費行為的特征：

①以家庭為主的購買準則。重責任、義務。

②樸素的民風和“節欲”的消費行為。老年人壓抑消費，中年人顧慮。

③重人性和求同的消費動機。攀比、求同、重關系。

④含蓄的民族性格和審美情趣。畫：油畫（西）和水墨畫（中）

⑤重直覺判斷的消費決策。中國人：整體印象，喜購名牌（質量可靠，不善一項項檢驗其性能）。西方人：細致分析方法，各項性能再綜合。

（3）社會文化環境與市場營銷

社會文化環境：消費者的文化教育水平、生活方式、宗教信仰、風俗習慣、群體關系、審美觀、價值觀等第26頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四社會心理現象與消費行為：

社會心理：亦稱大眾心理，是一種群體性心理現象。在松散的人多的群體中，間接影響發生作用。主要包括：模仿、暗示、感染、時尚等。第27頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四（1）模仿：

定義：個人仿照一定的榜樣做出類似行為、動作的過程叫模仿

（2）時尚：對消費行為影響最大，典型是服裝（時裝）。

（3）暗示：

定義及分類：

暗示：采用某種含蓄、間接的方法對人的心理和行為施加影響的過程，是一種客觀現象。說服—正門，暗示—后門。

他人暗示

自我暗示第28頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四市場心理的微觀分析：

消費者行為的個體因素第29頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四1、年齡與消費行為

（1）兒童消費特點：

①依賴性（購買能力和購買意愿）。

②消費能力逐步提高。

③消費需求日益復雜。

④模仿性強，趨同心理強烈

我國兒童占總人口30%，兒童消費占家庭總開支中40%第30頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四（2）青年與青年用品市場

青年消費特點：經濟獨立，經濟收入中自身消費份額大；生理成熟，心理矛盾。

消費愿望強烈多樣，標新立異，情感色彩濃，沖動性購買多，炫耀欲和同調性相同，易受新奇事物刺激。缺乏自控力。

產品市場策略：占人口33%。

①產品新穎、個性突出、時尚。

②產品要美，注意包裝。

③產品要有檔次。

④突出廣告作用，引導消費。

⑤既注重經濟效益，也要關心社會效益，健康進步。第31頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四（3）中老年人

中老年消費特點：

①消費能力相對較弱，中年人：上有老下有小；老年人：照顧子女。

②消費需求集中穩定，不易為廣告、新產品打動（家庭建設、子女）。

③消費決策求實隨俗。理智，物美價廉，一物多用。

中老年用品市場策略：

①實用。價格合理，質量好，大眾化。

②滿足高層次需要。求新求美。第32頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四個性與消費行為

習慣型：依賴商標，安靜型和抑制型氣質類型居多。

理智型：冷靜、慎重，安靜型多。

定價型：關注價格高低，抑制型、活潑型居多

沖動型：喜歡新產品，易沖動，興奮型居多

想象型：易受情緒影響，審美，活潑型居多

不定型：多應急而買或順便而買第33頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四消費性格：

消費態度：節約、奢侈

消費傾向：保守、求新

消費情緒：樂觀、悲觀

購買決策：獨立、依賴

購買方式：沖動、冷靜、穩定、被動

購買行動：迅速、遲疑第34頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四國外心理學家根據人們價值觀劃分：

①理論型消費者：追求真理，關心變化，胸懷寬廣。

②經濟型消費者：以效用和價值為生活準則，只想買好東西。

③審美型消費者：追求美的價值。

④社會型消費者：從眾心理，同調性。

⑤權力型消費者：炫耀。

⑥宗教型消費者：神秘。第35頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四各種心理的觀察方法第36頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四1．觀察法觀察法是商業心理學研究的一種基本方法。

2．訪談法3．調查法(1)問卷調查。(2)調查者舉辦座談會或產品展銷會，廣泛征求消費者的意見。(3)調查者設置意見箱、投訴箱或有償征詢意見和建議。(4)調查者直接參與市場營銷活動(5)個案法，指同被調查者個人建立固定的關系4．實驗法(1)自然實驗法(2)實驗室實驗法5．投射測驗法

第37頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四高消費群體第38頁，共47頁，2023年，2月20日，星期四1：為對方找一個購買的理由

◆想與他人一樣的欲望可以打動女性顧客的心

2：低飛球技巧！

◆一旦產生好感，無論如何就是想買

◆給予機會即可

3：不讓對方說NO