定價目標（1）——公司方面的各位同仁，你們認為我們商店的定價目標是什么？是利潤是銷售增長我認為是生存是質量和服務定價目標（2）——競爭對手方面的各位同仁，針對競爭對手，我們的定價目標是什么？與他們打價格戰設置壁壘，不讓其它人進來我認為是讓他們俯首稱臣把競爭者趕出去定價目標（3）——顧客方面的各位同仁，你們認為我們對于顧客的定價目標是什么？讓他們更多地買在失去訂貨的市場上恢復訂貨是占有率誘導他們買

高／低價格策略是指零售商制定的商品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，同一種商品價格經常變動，零售商會經常使用降價來進行促銷。案例：百佳與萬佳的“價格戰”2002年11月8日，位于廣州市的兩家大型綜合超市上演了一場激烈的價格大戰，引起眾媒體和市民的高度關注。此次激烈的價格大戰從華潤萬佳河北店開業拉開帷幕，并由“烤雞爭斗”引爆。首先是萬佳的自制烤雞打出了每只5.9元的“開業特價”，很快，僅隔300米的百佳金田店將同類烤雞價格由每只6.8元降到5.8元。臨近當日中午，萬佳又將烤雞價格猛降到每只4.9元，百佳遂將烤雞價調至4.8元。最終萬佳將烤雞價格降到了每只８角錢的超低價！“戰火”并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個回合你來我往的價格“拉鋸戰”，兩超市里相當多的同類商品連續５次降價。華潤萬佳店里共有逾千種商品加入和百佳的低價比拼中，甚至有的商品以低于對手50%的超低價出售。零售商總是盡量保持商品低價，也許有些商品不是市場最低，但大部分商品給消費者留下的印象都比較低廉。

20世紀80年代末90年代初，西爾斯百貨商店的經營曾面臨困境。為改變這一狀況，公司經營者采取了一系列改革措施，其中包括價格策略的調整。鑒于迅速崛起的零售商沃爾瑪成功地運用了每日低價策略所產生的效果，西爾斯經營者決定改變過去的高/低價策略，轉而實施每日低價策略。西爾斯的經歷表明，從高/低價格策略快速地轉為EDLP價格策略是困難的。首先，顧客的價格觀念受其以往價格行為影響，不容易轉變。一些零售商以每周一次的廣告傳單和促銷活動而聞名，顧客對他們的印象更難改變。所以，即使一家零售商真的改為實行每日低價策略，消費者一開始還會認為其新的正常價格要高于競爭商家的價格。其次，過分地實施EDLP會引發一場價格大戰。因此，一家轉為EDLP的零售商應當預料到其利潤在相當長地時間里會有所下降，原因是毛利減少、廣告費用增加，并且很有可能價格要降得更低，廣告要做得更多以對付來自其他商家的競爭。在這里，西爾斯的事例表明，大多數的零售商通過EDLP來穩定價格要比一下子轉變為EDLP更為穩妥。2、每日公平價格：價格長期維持在一個穩定的、合理的水平，主要適合用于賣場中一些高值的品類，如香煙、化妝品等。混合定價：即有些關鍵商品仍以天天低價的形式在所有門店進行銷售，同事在不同的門店使用不同的商品進行促銷來獲取門店銷售的10%-15%的市場份額。（1）價格優勢-商品絕對價格。（2）性價比-性能/價格（3）價格誠實度-價格方面是否零售商根據商品在不同生命周期階段，特定市場上所表現出特點制定對應的價格。典型的產品生命周期一般分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期。也包括時尚性商品、季節性商品等。導入期市場特點：產品銷售量少，促銷費用高，制造成本高，銷售利潤常常很低甚至為負值。n

撇脂定價法?

新產品在上市之初，將價格定得較高，在短期內獲取豐厚利潤，盡快收回投資。這種方法特別適用于有專利保護的新產品，需求彈性較小的細分市場。?

在新產品投放市場時，價格定得盡可能低一些，目的是獲取最高的銷售量和最大的市場占有率。這種方法適用于沒有顯著特色的產品，需求彈性較大的細分市場。商品成長期的特點：商品基本定型，大批量經營現有產品，大多數潛在消費者已經了解、熟悉商品，銷售迅速增加，利潤穩定上升。市場競爭加劇，企業此時可以采取降價策略來激發那些對價格比較敏感的消費者的購買欲望，以更大的市場份額來獲得生存和發展的機會。商品成熟期市場特點：市場需求量的增長速度開始降低，零售店的經營成本下降潛力也不大，競爭者大量充斥市場，市場競爭力強度大大提高。產品定價也會隨著的產品品種的增加和市場細分變得更加靈活，但價格水平還是延續不斷下降的趨勢。在這種市場環境下常采用的定價措施主要是：競爭型價格策略價格上升成本優勢是經營者降價競爭的底線，沒有成本優勢也就沒有價格優勢。商品面臨著性能更更優商品的挑戰會被取代之時，或季節性消費商品已經過時，或流行性商品已不再時興，便進入市場衰退期，此時經銷成本已經不再有下降空間，商品的技術性能已經落后，市場需求銳減。心理定價：企業針對消費者心理活動和變化定價的方法與技巧。一般在零售企業中對最終消費者應用得比較多。主要有以下常用的幾種定價策略：n

聲望定價?

零售商以商店的名聲、威望和名牌商品的市場地位，把價格定得高于同類商品。聲望定價最適用于豪華轎車、高檔手表、名牌服裝、字畫珠寶等在消費者心目中享有極高的聲望價格，因為消費者常以價格的高低來判斷商品質量的優劣。n

尾數定價?

指以零數為結尾的非整數定價。如商品的定價為19.98元，而不是20元；或者以199元而不是200來標價。尾數定價適用于一般生活消費品。對于這種價格，消費者往往認為是一種經過精確計算得出的價格，而產生信任感。同時，由于沒有達到整數價格，又給消費者便宜、合算的感覺。n

整數定價?

整數定價與尾數定價相對應，即將商品價格定為整數。這種定價雖然會讓人認為是一種概略性價格，不很準確，但對于一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數價格，會使商品更顯得高貴，滿足部分消費者的虛榮心理。?

在各個國家的風俗習慣中都會對一些事物賦予特定的寓意，數字也不例外。零售商利用消費者追求吉祥、幸運的心理，以包含這類寓意的數字來標示商品價格。如我國傳統文化中，6、8、9都是吉祥數字，包含這些數字的標價的商品通常更容易被消費者所接受。n

招徠定價?

指零售商利用消費者對低價商品的興趣，有意將若干商品的價格定在市場通行價格之下，甚至低于進貨成本，以此來招徠顧客，目的是吸引顧客在購買降價商品的同時，也即興購買商店內其他商品，以此擴大總體銷售額，增加商店總利潤。n

習慣定價?

指零售商根據消費者在購買商品中形成的習慣性價格作為定價的依據。對經常購買的商品，消費者會形成一個比較固定的價格標準，對符合標準的價格，就能被接受，偏離標準的價格則會引起疑慮。如高于習慣性價格會被認為亂漲價，而低于習慣性價格又使顧客對商品質量產生懷疑。?

指零售商利用顧客對商品價格過份關注而忽略其他因素的購買習慣，制定讓消費容易產生錯覺的價格。比如消費者會認為49元要比50元便宜許多。如某袋裝產品質量是500克，價格為5元，而同樣產品改變包裝質量為450克，價格為4.85，消費者更樂于購買后者，因為錯覺讓他們覺得后者比前者便宜。?

對于經常購買的日用消費品應當用奇數做尾數定價，對于不經常購買的耐用品應當用偶數做尾數定價，因為奇數暗示著節約，偶數暗示著聲望。心理學家支出：當價格以“99”結尾時，商品能吸引消費者的注意；當價格以“8”結尾時，意味著對稱和平緩，在中國也代表“發”的意思；當價格以“7”結尾時，意味著笨拙和刺耳；當價格以“6”結尾時，意味著順利和通達；當價格以“5”結尾時，意味著快樂。心理定價法——零頭定價標價精確給人以信賴感低價值商品美國人喜歡奇數79.9

元日本人喜歡偶數中國人喜歡8和649.9

元89.9

元心理定價法——整數定價滿足顧客高消費心理，提高商品身價價值高的商品定價4200元定價3997元心理定價法——分檔定價體現品質差別，顧客感到賣方認真負責153元167元248元299元一檔二檔三檔四檔心理定價法——聲望定價購買它可以顯示消費者身份，高價格，高身份168元588元10000元3000元名牌產品或名牌企業高價值產品心理定價法——習慣定價張老板，啤酒多少錢一扎老規矩，與原來一樣啤酒每扎4.5元心理定價法——招徠定價快來買啦！大減價了這么便宜？原價：149元現價：38元商品組合定價策略是處理本企業各種商品之間2、系列商品定價，即不同檔次、款式、規格、花色的商品分別定價。3、主導商品帶動，即把主導商品價格限定住，變化其消耗材料的價格。4、以附加差別定價，即根據客戶選擇附屬品不同，而區別主導商品價格。基礎價格優化這種方法在品類管理的定價中比較常用，因為定價方法首先要明確品類、次品類、品牌、單品的角色，然后根據角色的不同制定毛利率，從而確定價格。成本導向定價法確定往往采用成本加成定價法，這種定價法又可稱為毛利率定價法、加額法或標高定價法。成本加成法的計算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預期毛利）。優點：簡便易行；可以盡量減少價格競爭；可以保證商店獲得正常的利潤，從而保證商店經營的正常進行。缺點：成本加成法定價所注重的是成本，而忽略了市場需求的狀況，缺乏靈活性，會使商店失去許多獲得利潤的機會。假設某一商品的進貨成本為100元，零售商希望經營這種商品獲得30％的毛利，則該商品的零售價格為：

100×（1+30％）=130（元）假設一種商品的建議零售價是100元，它有一個初始加價，商品成本和它的零售價格之間的差價率是25％，那么，該商品的初始

則：該商品進貨成本是75元，初始加價是25元。（3）需求導向定價法1、需求差異定價法需求差異定價法是針對同一商品在不同時期、不同地點進行不同的商品定價，以滿足不同消費者需求。差別定價（1）顧客細分定價憑學生證可享八折憑教師證可享九折差別定價（2）產品式樣定價價格與各自成本不成比例普通開關成本5元裝有調光開關成本15元價格：48元價格：98元差別定價（3）形象定價普通瓶水晶瓶78元198元差別定價（4）地點定價