銷售人員管理制度銷售人員的管理制度一、銷售人員準則：1．遵紀守法，服從公司管理，顧全大局，提倡團隊合作。2．努力學習，踏踏實實做好本職工作，不斷提高業務水平。3．一切為用戶著想，減少人為差錯，努力提供優質的產品與服務。4．團結互助，尊重他人，樹立集體奮斗的良好風尚。5．嚴守公司機密，自覺維護公司安全。6．待客熱情禮貌，服務周全，維護公司形象。7．謙虛謹慎，戒驕戒躁，勇于批評與自我批評。8.愛護公司財物，堅持反貪污、反腐-敗、反盜竊、反浪費。二、銷售人員日常工作規范：1.銷售人員應遵守公司一切規章、通告及公告。2.銷售人員自己管理、自己規劃未來一個月的行動目標，明確自己的工作安排，在每月28日，銷售部和客服部進行每月總結，安排下月工作計劃。3.銷售人員每天的工作內容要記錄在銷售人員工作日記，每周六交給公司批閱。4.每周六上午9點開始周工作檢討，了解銷售人員的工作進展，找出工作中的問題，提高業務水平；檢討客戶服務的工作，留住和分析客戶流失的原因，提高客戶服務水平。5.銷售合同、客戶信用管理按照公司有關規定執行，銷售人員對其準確性負有直接責任，需要嚴格執行。三、出差管理：1.公司要根據需要安排員工出差，受派遣的員工，無特殊理由應服從安排。2.員工出差在外，應注意人身及財物安全，遵章守法，按公司規定的標準，合理降低出差費用；公司對出差的員工按規定標準給予報銷費用和生活補貼，出差人員返回公司后，應及時向主管敘職，并在一周內報銷有關費用。3.具體標準如下：四、培訓：1.新銷售人員進入公司后，須接受公司概況與發展的培訓以及不同層次、不同類別的崗前專業培訓，合格者方可上崗；2.為提高銷售人員的知識技能及發揮其潛在智能，使公司人力資源能適應本公司日益迅速發展的需要，公司將舉行各種教育培訓活動，被指定員工，不得無故缺席，確有特殊原因，應按有關請假制度執行。五、辭職：員工因故不能繼續工作時，需提前一月提出申請，填“辭職申請”經部門主管報公司批準后，辦理手續。六、竟業限制：員工辭職后滿二年內不得從事與公司產品有競爭的工作,否則公司保留采取法律手段。七、保密：1.銷售人員所掌握的有關公司的信息、資料和客戶資源，應對上級領導全部公開，不得向其它公司或個人公開或透露。2.銷售人員不得透露業務或職務上的機密，凡涉及公司的，不經上級領導容許，不得對外發表。3.明確職責，對于非本人工作職權范圍內的機密，做到不打聽、不猜測，不參于消息的傳播。4.非經發放部門允許，員工不得私自復印和拷貝有關文件。5.樹立保密意識，涉及公司機密的書籍、資料、信息和成果，員工應妥善保管，若有遺失或失竊，應立即向上級主管匯報。6.發現其他員工有泄密行為或非本公司人員有竊取機密行為和動機，應及時阻止并向上級領導匯報。八、客戶資料管理：1.客戶資料是公司對于往來、交易的資料，將客戶情況詳細記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業狀況與交易的態度，分析客戶對于我公司的重要度等等。2.利用客戶關系管理軟件，把獲得的客戶資料錄入電腦，通過電腦來分析和管理客戶關系。3.客戶資料按照公司授權原則，可分信息內容來讓相關人員獲取必要的資料。銷售人員規章制度xx-08-1410:55|#2樓一、日常制度1、每日8:30-8:50為銷售人員做早課時間(早課內容按培訓計劃內容進行)，出訪前將日程安排向主管匯報，9:00前須離開公司（除做方案及客戶參觀展廳外）。注：凡留在公司的銷售人員，9：00—16：00期間，不得高聲談論于工作無關的閑事。2、每日16：30從客戶處返回公司，認真逐項填寫“銷售人員日報表”等相關表格，并建立有望客戶檔案，交由部門主管審批，合格后方可下班（特除情況例外，例如出差或預約客戶太晚等情形無法回到公司填寫報表，但次日必須補填上）。注：如無特殊情形月內達3次未填或填寫不完整者視為自動離職。3、每周6個工作日中，要求作初訪、復訪工作，每日初訪工作量要求不低于6家，復訪工作量要求不低于4家，每月末由行政人員統計其工作量，呈報主管，并計入綜合評定成績。4、每周六下午例會時間，會議內容由主管根據實際工作需要來制定，未按時到或未到者視同遲到或曠工處理（除與客戶簽訂合同及交貨外）。注：會前需填好“一周工作總結表”、“下周行程安排表”等各類表單，并上交部門主管審閱。5、每月末最后一天，全體銷售人員需填寫“本月工作總結及次月工作計劃表”、“有望客戶匯總表”；銷售主管需填寫“區域經營活動報表”；銷售經理需填寫“部門月經營活動指標表”并交由各部門主管審批。二、表單管理及要求1、填寫各類表單時要求字跡工整、內容齊全，不允許漏寫、不填或馬虎填寫，填好后呈交主管批閱。月底由行政人員統計拜訪量及有望客戶數量，作為綜合成績評分參考。2、每月進行不定時的專業知識培訓考核（行政及設計人員由于工作需要時也須參與），考核試題由部門主管命題，考核成績將記入各自檔案，作為平時綜合成績之參考資料。3、有望客戶管理：A級有望客戶：一個月內有望購買凈水機的客戶B級有望客戶：三個月內有望購買凈水機的客戶C級有望客戶：三個月以后有望購買凈水機的客戶4、簽單存檔要求：與客戶簽訂合同后，銷售人員應將相關資料一并交于財務部存檔。包括：合同、報價單、平面圖、客戶名片各一份及有望客戶檔案卡（填寫記錄詳細完整）。注：以上要求資料如缺任意一項者，均扣除當月浮動底薪部分（特殊情況無法提供者，需向財務部說明原因并及時補交）。5、死單備檔要求：銷售人員在跟單過程中，如遇客戶與同業締結或其他情況而中止接洽時，需向主管部門呈報，并認真如實填寫“失敗案例分析表”。注：如逾期不報或未如實呈報均按辭退處理。三、考核標準：績效考核標準：銷售業績占50%，各種報表管理和其它行政管理占50%，綜合考評；考核以3個月為一個周期。1、試用期內有一定業績但未完成業績目標的，綜合考評能達到70分以上的也可給予轉正；剩余目標業績轉入下個考核周期，在下一個考核周期依舊沒有完成總業績目標者將被辭退；2、轉正后3個月內有一定業績但未完成業績目標的，綜合考評成績能達到70分以上的，可免于降級或離職；剩余目標轉入下個考核周期，在下一個考核周期依舊沒有完成總業績目標者將會被降級或辭退；3、綜合考評計算方法：銷售業績類：實際銷售業績/目標銷售業績*50%報表管理和行政類：報表管理綜合分*40%+行政綜合分*10%二者相加之總分為綜合考評分注：為鼓勵銷售人員工作積極性，以下各項在綜合評定中特定為加分項目：1、帶客戶配置凈水機加3分2、邀請客戶來公司參觀加3分3、拿回競爭對手相關報價加2分4、A級有望客戶每增加一個加1分5、B級有望客戶每增加兩個加1分6、當月A級有望客戶每成交一個額外加3分每月特定加分項目總分超過20分者，將向公司申請物資獎勵，獎品由總經理批準核發。四、相關操作制度1、銷售人員如有辦公用品需求時，應向行政人員簽字領取，并妥善保管；如有業務費用需求時，應按要求填寫“費用申請單”并交由主管批準（詳見費用制度）。2、銷售人員與客戶報價時須參照報價手冊，未經主管或經理批準，不可隨意降低或提升價格，不可以任何理由作托辭而擅作決定。3、銷售人員在產品方面有不詳或需協助事宜，可直接詢問部門主管，如遇主管不能答復之事，由主管請示總經理后給予答復。4、銷售人員如有簽屬合同意向，應提前向財務人員領取合同及相關票據。簽屬合同時注意合同的嚴謹性，重要條款須慎重（如：合同金額、產品折扣、付款方式、交貨期等），如遇爭議事項，需經部門主管審核后方可簽定。5、收取客戶貨款（支票）后，應立即回公司交由財務，并填好“往來客戶帳務表”（注：現金由財務人員代為收取）。6、銷售人員應注意客情的維護及鞏固，并積極參與其他個案分析。7、產品安裝時如有需要，銷售人員應到現場配合協調工作，并負責款項的及時回收，全款不到帳不得領取提成。五、費用制度2、銷售人員在與客戶維護關系時，必要時所需的費用必須事前向主管申請并填寫“費用申請表”（包括事由、金額及可行性等），由主管審核批準簽字后，方可到財務部提款，否則，發生的一切費用均由銷售人員自行承擔，公司不予報銷。3、當關系型客戶提取傭金或銷售人員在適當時與其提及相關問題時，應及時與主管溝通，由主管視進展狀況及成交額度給予相應回扣比率權限，銷售人員不得私自作主，否則公司視其無效。銷售人員對公司造成的相應損失，公司將給予一定處罰。1.總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。a)適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理。b)權責單位：（1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2.一般規定2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規定的出勤時間上下班。2.2工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：2.2.1部門主管：（1）負責推動完成所轄區域之銷售目標。（2）執行公司所交付之各種事項。（3）督導、指揮銷售人員執行任務。（4）控制存貨及應收帳款。（5）控制銷售部之經費預算。（6）隨時稽核各銷售部之各項報表、單據、財務。（7）按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8）定期拜訪轄區內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員（1）基本事項：A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之招待。D、不得于工作時間內酗酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項:A、熟悉產品使用之說明。B、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。C、客戶抱怨的處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產品品質的反應。b、價格的反應。人生有夢，夢圓徽州！c、工程商使用量及市場的需求。d、競爭品的反應、評價及銷售狀況。e、有關同業動態及信用。f、新產品之調查。E、定期了解經銷商庫存。F、加快收取貨款速度。G、客戶訂貨交運的督促。H、退貨之處理。I、各項銷售資料。（3）貨款處理:A、收到客戶貨款應當日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現金（即在非特殊時候，為了減少不必要的麻煩，一定要收取現金，盡量少收支票）D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。（合作客戶名稱、合作內容與款項日期相統一）E、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、攝像機受損在一個月內可以交換，十五天內攝像機無受損的可以退貨。G、不得向倉庫借支攝像機和其他監控設備。H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。2.3.移交規定銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規定辦理。2.3.1銷售單位主管：（1）移交事項:A、財產清冊。B、公文檔案。C、銷售賬本。D、貨品盤點。E、客戶送貨單簽收聯清點。F、已收未繳貨款結余。G、領用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項:A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、經理共同簽章之《移交報告》。B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、經理共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經理室主管監交。2.3.2.銷售人員：（1）移交事項:A、負責的客戶名單。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。（2）注意事項:人生有夢，夢圓徽州！A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續收款之責任。C、交接報告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章后呈報總經理室。3.工作規定3.1.工作計劃：3.1.1.銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人的《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執行。3.1.2.作業計劃銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。3.1.3剛進入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計劃表》，試用兩個月后，有銷售主管根據其本人的兩個月銷售情況、本人的各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個人《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管、經理核定后，按計劃執行。3.2.客戶管理：（1）銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的核定及加強服務品質。（2）銷售人員應依據客戶的使用情況和銷貨進度，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃的參考。3.3.工作報表：3.3.1.銷售工作日報表：（1）銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，并將每日工作的內容，填制于《銷售工作日報表》。（2）《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表（3）銷售人員每月初應填制上月份的《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，賬款收取審核與對賬的依據。3.4.售價規定：（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為限，不得任意變更售價。（2）銷售人員在一線上必須耳聽八方，眼觀六路，了解競爭者的銷售價格，反映給銷售主管和經理，以便公司隨時根據市場的變化調整策略。3.5.銷售管理：（1）銷售主管應將所轄區域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發、市場推廣、收取貨款等工作。（2）銷售主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。（3）貨品售出無質量問題一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但監控貨品有質量問題的可依照公司有關規定辦理退貨或更換。3.6.收款管理：（1）由銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務或經理。（2）銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款。（3）所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。（4）未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。A:銷售人員考核辦法1.總則1.1制定此考核的目的是為了激勵銷售人員工作士氣，積極開辟推銷路線，開拓市場，從而提高績效，特制定本辦法。1.2適用范圍：本公司銷售人員的考核，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制考核之。1.2.1權責單位：（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.考核辦法2.1考核時機每月五日前提出。2.2考核方式分為部門考核和個人考核。（2）總經理：A、收款額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%B、銷售額目標達成率=當月實際銷售額/當月計劃額*100%C、收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。（3）部門考核獎金系數：2.2.2.（1）計算權數表：考核項目權數計算方法，部門考核：60；部門考核得分*權數=得分；工作態度：20；見說明職務能力：20；見說明合計100（2）權數說明:A、工作態度:B、職務能力:二、（1）計算權數表：考核項目權數計算方法，業績貢獻：40；實收款目標達成率*權數=得分15；收款率=1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額15；銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%；工作態度：20見說明；職務能力：10見說明；合計：100（2）計算公式：實收款目標達成率=當月實收款/當月計劃銷售額*100%（3）權數說明：A、工作態度20分:B、職務能力10分:（4B:月度績效獎金計算2.5.1.獎懲：（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發放之依據。（2）年度內有6次A等則升級調薪。（3）年度內有6次C等則降級或解聘。3.附件：[附件1]《銷售部考核表》[附件2]《銷售部主管考核表》[附件3]《銷售人員考核表》[附件1]----年----月銷售部考核表[附件2]-----年-----月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權數得分備注一次二次部門考核60工作態度20積極性8協調性6忠誠度6職務能力20計劃能力8執行能力6開發能力6合計得分一次二次等級[附件3]-----年------月銷售人員考核表姓名初核復核核定備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分業績貢獻60；工作態度：積極性10協調性8忠誠度7；職務能力：計劃能力5執行能力5開發能力5；等級合計得分C:銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規范的體制激勵之。1.3.權責單位：（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.激勵方法：2.1.追求舒適者：（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。2.2.追求機會者：（1）一般收入較低。（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求發展者：（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。（2）需要：個人發展。（3）激勵方法：良好的培訓栽培。2.4.根據業績狀況，采取不同的激勵方式：（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應遵循的原則：（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現公平。（3）隨機創造激勵條件。4.附件激勵的幾種常見方式：（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。（2）工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。[注]:在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。D:銷售人員客戶拜訪管理辦法1.總則1.1.制定目的為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位:（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法:2.1.拜訪目的:（1）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養：A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。（4）開發新客戶。（5）新產品推廣。（6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象:（1）業務往來的客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業。2.3.拜訪次數根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業:3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準備:（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3）確定拜訪對象。（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事項:（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3.4.拜訪后續作業:（1）拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。銷售人員的管理制度xx-08-1419:40|#4樓一、銷售業務管理細則1、銷售人員的日常工作服從銷售主管或經理的直接安排指揮。2、銷售人員應按照公司的要求和規定完成銷售及推廣任務。3、銷售人員之間要團結合作、友好相處、公平競爭。二、考勤管理細則☆按時上、下班，做到不遲到、不早退。1、早上上班時間為8：30-11：30、下午上班時間為：13：30-17：30.☆休假或請假的規定1、每月休息四天，休息提前一天向主管提出申請，主管批準方能休息。2、如有突發事情的，必須打電話告知經理，許可后才能休息，事后要補回休假條。3、沒有合理的事由并且沒有提前知會主管而休息的，按曠工一天處理。4、連休三天或以上的，需要寫請假單交經理審批，經批準后才能休息，否則按自動離職處理。5、請事假的扣除當天工資。曠工一天扣兩天工資，無故曠工三天以上當自動離職處理，不補發當月工資。三、銷售人員的工作職責1、完成公司分配的銷售目標。2、負責收集區域內的客戶資料。3、負責對區域內容的客戶進行持續有規律的拜訪。4、負責對區域內的產品進行生動化陳列。5、負責區域內的配送商/二批商/零售商的管理。6、貫徹執行各種促銷宣傳活動。7、嚴格按照公司規定使用試飲品和贈品。四、銷售人員的管理條例1、日常工作要求☆每天至少拜訪客戶15-20個☆社區推廣員星期六、星期日開展試飲促銷活動☆每天/周例會回報前天/上周的工作情況☆銷售主管要配合社區推廣員做好促銷活動2、關于填寫工作日報表☆如實填寫每日的工作情況☆按時上交工作日報表銷售人員昨天的工作報表需在第二天早上交給銷售文員。3、關于日常工作規定☆每人每天帶POP不得少于20張進行張貼☆嚴格按照周工作計劃及區域路線開展工作☆工作時間不能離開定格區域，包括吃飯、休息時間☆全天候保持通訊工具通暢（呼叫轉移、移動小秘書、不在服務區、暫時無法接通等視同關機）4、銷售人員的辭職/離職☆辭職應提前一個月向主管提出申請，否則扣罰半個月工資☆離職之前必須歸還工作用品和公司所屬物品并辦理工作交接后方可領取工資5、銷售人員的解雇☆無法達到銷售的工作要求☆嚴重違反工作紀律、行為規范、規章制度☆工作嚴重失職：工作態度消極、無視工作要求、不服從工作安排，對于試飲品、宣傳用品、贈品隨意挪用☆泄露公司商業機密，對公司利益造成損害的五、銷售人員的工作考核●目標分配每月月初將銷售目標分解給每個銷售人員。（見附件）●考核項目☆產品銷售任務☆拜訪開發新客戶數量☆張貼海報☆試飲活動六、其它說明1、銷售人員劃片區開發、管理市場，銷售主管全面負責整個區域市場。一、銷售人員準則：1．遵紀守法，服從公司管理，顧全大局，提倡團隊合作。2．努力學習，踏踏實實做好本職工作，不斷提高業務水平。3．一切為用戶著想，減少人為差錯，努力提供優質的產品與服務。4．團結互助，尊重他人，樹立集體奮斗的良好風尚。5．嚴守公司機密，自覺維護公司安全。6．待客熱情禮貌，服務周全，維護公司形象。7．謙虛謹慎，戒驕戒躁，勇于批評與自我批評。8.愛護公司財物，堅持反盜竊、反浪費。9.不得在外兼職其他銷售業務，一但發現并經核實，公司將嚴肅處理。二、銷售人員日常工作規范：1.銷售人員應遵守公司一切規章、通告及公告。2.上班時間是早上9：00，到下午17：303.對客戶的服務應主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸；詳簡得當，語言規范、條理清楚，避免流失客戶。4.《客戶登記表》的填寫。銷售代表在初次接待客戶時要填寫《客戶登記表》，注明客戶姓名、*、咨詢事項、日期等，以備日后查詢。5.銷售情況的記錄。銷售代表應非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對客戶進行售后服務。6.早會（不出差人員必須參加）時間：每天9：00，會議時間視當天的內容可長可短。主持人：經理或主管。內容：1.核對日前的銷售情況。2..總結前一日的存在的問題。3..銷售代表發表意見、建議。4.安排當天或近期的工作。注意事項：早會是一天工作人員相對集中的機會，很多重要事情將在此宣布，各工作人員應攜筆、筆記本專心參會，并做記錄。如在早會中宣布的任務，工作人員未執行，追究未執行者的責任。三、培訓：1新銷售人員進入公司后，須接受公司概況與發展的培訓以及不同層次、不同類別的崗前專業培訓，合格者方可上崗；2.為提高銷售人員的知識技能及發揮其潛在智能，使公司人力資源能適應本公司日益迅速發展的需要，公司將舉行各種教育培訓活動，被指定員工，不得無故缺席，確有特殊原因，應按有關請假制度執行。四、保密：1.銷售人員所掌握的有關公司的信息、資料和客戶資源，應對上級領導全部公開，不得向其它公司或個人公開或透露。2.銷售人員不得透露業務或職務上的機密，凡涉及公司的，不經上級領導容許，不得對外發表。3.明確職責，對于非本人工作職權范圍內的機密，做到不打聽、不猜測，不參于消息的傳播。4.非經發放部門允許，員工不得私自復印和拷貝有關文件。5.樹立保密意識，涉及公司機密的書籍、資料、信息和成果，員工應妥善保管，若有遺失或失竊，應立即向上級主管匯報。6.發現其他員工有泄密行為或非本公司人員有竊取機密行為和動機，應及時阻止并向上級領導匯報。一、推銷用語（一）自我介紹與打招呼1、微笑給對方留下良好的印象2、對其他人也要點頭致意。3、作自我介紹時應雙手遞上名片。4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。5、打招呼時，不妨問寒問暖。6、若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。7、若對方忙，要等對方忙完后再洽談若自己幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談與對方盡快親近，是打開局面的良策。8、注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。9、準確的稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。(二)話題由閑聊開始推銷過程，是一個相互交流，相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單，所以，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程。1、閑聊的話題是，但原則有一個：使對方敢興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚，企業界動態等。2、注意不要不要老生常談、云亦云、量少談政治、宗教問題以免因觀點不同引起分歧，破壞談話的氣氛。3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心的聽對方的高談闊論，更能取得好感。4、見好就收，一旦發現對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其它的話題。5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話，題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。6、在閑聊中注意了解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀、興趣愛好、業務專長等。7、在交談的過程中，注意了解客戶經營情況、未來的發展計劃、已取得的成就和面臨的困難。8、在交談過程中，善于征求對方對時常走勢，暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方的意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優越感。10、在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。（三）業務洽談的技巧1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業產品的優勢企業的信譽和良好的交易條件。2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數量，依對方的決定行事，尊重對方。3、向客確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇.4、列舉出具體數字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業收入、純收益、資金周轉等。5、首先推銷重點產品，由重點產品帶其他，不要四面出擊。6、適時地拿出樣品，輔助推銷。7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。8、注意戰略戰術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。9、在洽談商品價格時，一方面申明本企業無利可圖（舉成本、利潤等數字，一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。10、在涉及其他企業及產品時，注意不能使用攻擊性的語言，不能出口傷人。11、在推銷產品時，要名示或暗示本企業屬獨此一家，別無分店。12、更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。（四）推銷受阻應急技巧1、當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。2、若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業產品風險小。周轉快，利益回報大（列舉具體數字說明）。3、若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可以再聯系。也可請對方提出大致意向。4、若對方提出忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間，不論為何，要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出（沒打完）5、提出實例，與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業有優質的售后服務系統。6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清楚原因。然后以數字進行比較。說明本企業進貨的優越性。7、若對方猶豫不絕時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。8、若對方對自己的推銷提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害，”“你可真難對付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業務關系，基于對對方的充分信任等。9、若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他的商品，者告知由于本產品暢銷，應有充足的存貨。并列舉具體數字，說明對方現有存貨結構上的弱點。10、若對方提出退貨，應首先問明退貨的道理，若理由成立，勸導對方改購其他商品。11、若對方偏好其他企業的產品，則應用具體數字說明本企業產品絕對不遜于其他產品，且有其他產品不可替代的特性。12、若對方對本企業抱有成見，或以往發生過不愉快的事，對推銷員本身抱有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然后問明原因，做出解釋，最后，誠懇地希望對方對本企業和本人工作提建設性意見，并利用這一時機，進一步與客戶洽談業務。13、若對方提出本企業供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講事出有因。最后保證改進工作，決不發生類似問題。14、若對方提出采用易貨交易方式時，首先向對方建議表示同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。15、若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示，然后可采取以下對策：①反復講明來意。②尋找新話題，③詢問對方最關心的問題，④提供信息，稱贊對方穩健。⑥采用激將法，迫使對方開口。（五）不但善始還要善終當洽談結束時，并不意味著大公告成。推銷員應從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎。1、對方在繁忙中予以接待表示謝意。2、表明以后雙方加強合作意向。3、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。4、向對方及其他在場人員致謝、辭行。二、銷售、訪問客戶的要點(六)銷售經理對客戶進行訪問，不同與推銷遠上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：1、解市場動態，聽取客戶反映，收集市場信息。2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。3、把握客戶的信用狀況。4、為調整促銷重點、促銷方法，交易方法提供依據。(七)客戶訪問的主要目的是1、與客戶打招呼，問候、聯絡感情。2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。3、直接向客戶說明本企業產品的特性，優點及價格偏高的原因（如：①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等）。4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作關系。6、在實際成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。7、從多個側面了解客戶信用狀況。8、與客戶交流經營管理經驗，互為參考。9、把客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。(八)訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：⑴店長（或經理，或主任）。⑵采購負責人。⑶銷售負責人。2、客戶是