課件-《汽車營銷》3第一頁，共10頁。把梳子賣給和尚。有一個營銷經理想考考他的手下，就給他們出了一道題，把梳子賣給和尚。第一個人：出了門就罵，什么狗經理，和尚都沒有頭發，還賣什么梳子！找個酒館喝起了悶酒，睡了一覺，會去告訴經理，和尚沒有頭發，梳子無法賣！經理微微一笑，和尚沒有頭發還需要你告訴我？第二個人：來到了一個寺廟，找到了和尚，對和尚說，我想賣給你一把梳子，和尚說，我沒用。那人就把經理的作業說了一遍，說如果賣不出去，就會失業，你要發發慈悲啊！和尚就買了一把。第三個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人在廟里轉了轉，對和尚說，拜佛是不是要心誠，和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意，和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠來到這里，他們十分虔誠，但是卻風塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對佛的尊敬？和尚話說有理，就買了十把。第四個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實惠、又有意義，香火會更旺的，和尚想了想，有道理，就買了100把。

故事小則第二頁，共10頁。第五個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，你是得到高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚了佛法，又弘揚了書法，老和尚微微一笑，無量佛！就買了1000把梳子。第六個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人個和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。那人說了些什么？他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當然，開光所捐的善款也不菲啊！第三頁，共10頁。了解需求挖掘需求激發需求

轉換需求銷售得用心做！第四頁，共10頁。在經營的過程當中客戶往往對自己的需求并不完全了解，而也不容易表達出來，所以銷售人員必須通過各種引導和提問的方式讓客戶將自己真正的需求表達出來，以利于為推薦、介紹合適的產品作好準備。現今的銷售是以客戶為中心的顧問式銷售，是在市場競爭非常激烈的情況下進行的，所以我們不能再像以前那樣采取“黃瓜敲鑼—一錘子買賣”的做法，而要給客戶提供一款適合他的需要的車型，因此我們要了解客戶的購買動機，對他的需求進行分析。1.需求分析的必要性第五頁，共10頁。需要注意的是需求探求過程，不一定局限于接待環節，在任何一個銷售環節都有可能現，比如試乘試駕環節，客戶會提到自己現在駕駛的車型，自己的駕駛偏好等等。事實上，搜集這些信息比你想像的要簡單，細心的觀察，留意客戶無意間的舉動，從相關人員的介紹等方面都有助于信息的收集。觀察客戶信息，一般從以下幾個方面入手：（1）客戶衣著：一定程度上反映經濟能力、選購品位、職業、喜好；（2）客戶姿態：一定程度上反映職務、職業、個性；（3）客戶眼神：可傳達購車意向、感興趣點；（4）客戶表情：可反映出客戶的情緒和選購的迫切程度；（5）隨行人員：其關系決定對購買需求的影響力。2.需求信息收集第六頁，共10頁。3.話術分析1.用車經歷錯誤話術：您以前開過車嗎？建議話術：您以前都用過哪些車呢？您對XX車感覺怎么樣？哪些方面是您覺得比較好的？哪些是您覺得不太滿意的？話術分析：直接問客戶是不是開過車，讓客戶有被鄙視的感覺。而客戶在聽到你問他開過什么哪些車時，因為沒有那么生硬，他愿意如實回答你。再怎么樣，客戶也開過駕駛學校的教練車。客戶如果用過其他車，問客戶對車的感覺可探尋客戶的需求，因為他覺得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求。2、有沒有了解過XX車型錯誤話術：您看過我們的車嗎？建議話術：大哥，您應該了解過XX車吧，您喜歡XX車的哪個顏色？話術分析：直接問客戶有沒有看過，會讓客戶產生防備心理，“是不是我沒看過你就要宰我”。一定要假設客戶是精明的，所以問客戶喜歡哪個顏色，客戶會說：“我還沒看過車呢，還不確定。”或者直接告訴你他喜歡什么顏色。這樣，你就達到了你的目的。第七頁，共10頁。3、參考車型錯誤話術：除了看XX車，您現在還在看哪些車啊？建議話術：買車是大事，您現在都在參考哪些車型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。話術分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶的參考車型后，要挖掘客戶為什么那些車他在參考比較。“大哥，您說的這個車確實也不錯，您覺得這個車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設定購車標準，引導客戶。4、購車原因、用途錯誤話術：您為什么要買車？你購車的主要用途是什么？建議話術：您真厲害，年紀輕輕就有能力買車了。您買車是家用還是商用呢？話術分析：生硬的問，客戶可能會不舒服，可能會拒絕回答。在獲取這些信息前，記得用贊美來鋪墊。5、預算錯誤話術：您能拿出多少錢來買車？建議話術：能請教一下您要選擇什么價位的車嗎？話術分析：第一種形式會傷害客戶的尊嚴。第二種方式讓客戶自己選擇，一定要讓客戶有自己做決定的感覺。第八頁，共10頁。6、對新車的要求錯誤話術：您需要個什么樣的車？建議話術：您也有這么長的駕齡了，對于新車您有些什么要求嗎？車是耐用消費品，將來要長時間的使用，不知道您對您的座駕會有哪些要求。話術分析：客戶一般都是帶著基本的期望來看車的，了解客戶對新車最基本的要求能做到心中有數，在產品介紹環節更有針對性。7、購車時間、使用地點錯誤話術：您決定什么時候買車？建議話術：大哥，您什么時候要用到車呢？話術分析：第一種方式重點在“買”上，會讓客戶緊張，產生對抗情緒，“是不是要強迫我購買”。后一種方式讓客戶覺得你在關心他，而且可以有效的刺探客戶的誠意。8、客戶是不是決策者錯誤話術：您自己可以定下來嗎？您自己可以做主嗎