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主講人：張成來合同談判技巧培訓目錄CONTENTS商務談判談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧勞務合同談判010203準備階段談判過程談判結(jié)束談判總結(jié)談判理念談判準備談判過程談判總結(jié)01商務談判談判理念談判準備談判過程談判總結(jié)談判指的是談判指的是談判指的是一、談判理念談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質(zhì)量的人生和工作過程什么是談判？甲方強強弱弱乙方強弱強弱需要談判？YNNY什么情況下需要談判？一、談判理念我我輸你贏我輸你也輸我贏你輸雙贏（贏）（輸）（贏）（輸）你談判的目標一、談判理念案例一二、談判準備我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。案例點評

中方勝利的關(guān)鍵在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例），對客觀標準作了恰到好處的運用。談判前需要準備什么？二、談判準備談判信息的收集與準備談判人員的準備談判方案的制定模擬談判其他準備工作“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。”準確性全面性及時性可靠性長期性針對性二、談判準備談判信息的收集與準備1、信息準備的原則科學性二、談判準備談判信息的收集與準備2、信息準備的內(nèi)容評估對手談判環(huán)境調(diào)查評估已方政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)做法社會習俗財政金融狀況氣候因素自身的優(yōu)劣勢生產(chǎn)經(jīng)營狀況財務狀況能夠提供的便利條件自身的目標（上限、下限、優(yōu)先級）摸清對手情況明確對手目標（上限、下限、優(yōu)先級）研究歷史資料收集情報評估對手實力分析對手弱點尋找共同立場二、談判準備備單擊輸入文本本3、信息準備的的方法談判信息的收收集與準備二手資料通過各種信息息載體搜集公公開情報通過各類專門門會議通過對與談判判對手有過業(yè)業(yè)務交往的企企業(yè)和人員調(diào)調(diào)查一手資料實地考察，搜搜集資料二、談判準備備4.信息的整理（（SWOT分析）SWOT優(yōu)勢風險劣勢機會談判信息的收收集與準備鑒別資料的真真實性與可靠靠性、確定哪哪些信息對此此次談判是重重要的，哪些些是次要的，并根據(jù)收集集資料分析我我方的優(yōu)、劣劣勢及談判的的機會和風風險。二、談判準備備成功的談判需需要正確的商商業(yè)判斷以及及對人類本性性的敏銳觸覺覺，優(yōu)秀的談談判人員有下下列特質(zhì)：良好的氣質(zhì)性性格良好的職業(yè)道道德健全的心理素素質(zhì)合理的知識結(jié)結(jié)構(gòu)和豐富的的經(jīng)驗有良好的能力力素養(yǎng)人員的準備二、談判準備備成功的談判需需要正確的商商業(yè)判斷以及及對人類本性性的敏銳觸覺覺，優(yōu)秀的談談判人員有下下列特質(zhì)：人員的準備（一）人員的的選擇1.氣質(zhì)性格談判人員應具具備適應談判判需要的良好好的氣質(zhì)和性性格。良好的的氣質(zhì)性格可可以贏得對方方的尊重，獲獲得談判成功功的有利因素素。（1）良好的形象氣氣質(zhì)：形象修飾、、表情、舉止止（2）良好的性格格：大方而不不輕佻、爽快快而不急躁、、堅強而不固固執(zhí)、果斷而而不粗率、自自重而不自傲傲、謙虛而不不虛偽、活潑潑而不輕浮、、嚴肅而不呆呆板、謹慎而而不拘謹、老老練而不世故故、幽默而不不庸俗、熱情情但不多情。。二、談判準備備成功的談判需需要正確的商商業(yè)判斷以及及對人類本性性的敏銳觸覺覺，優(yōu)秀的談談判人員有下下列特質(zhì)：人員的準備2.職業(yè)道德這是談判人員員必須具備的的首要條件。。談判人員必必須遵紀守法法、廉潔奉公公，忠于國家家、組織和職職守，要有強強烈的事業(yè)心心、進取心和和責任感.案例2，胡士泰:澳籍華人，澳澳大利亞力拓拓公司、力拓拓新加坡公司司上海代表處處首席代表，，涉嫌收受賄賄賂折合人民民幣646萬余元成功的談判需需要正確的商商業(yè)判斷以及及對人類本性性的敏銳觸覺覺，優(yōu)秀的談談判人員有下下列特質(zhì)：人員的準備3.心理素質(zhì)二、談判準備備在談判過程中中會遇到各種種阻力和對抗抗，也會發(fā)生生許多突變，，談判人員只只有具備良好好的心理素質(zhì)質(zhì)，才能承受受住各種壓力力和挑戰(zhàn)，取取得最后的勝勝利。他們所所需要的心理理素質(zhì)主要包包括：自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。自信心有效掌控局面自制力互相尊重，平等相待懂得尊重成功的談判需需要正確的商商業(yè)判斷以及及對人類本性性的敏銳觸覺覺，優(yōu)秀的談談判人員有下下列特質(zhì)：人員的準備4.知識結(jié)構(gòu)和談談判經(jīng)驗5.能力素養(yǎng)二、談判準備備熟悉相關(guān)政策策法規(guī)、熟熟悉專業(yè)的相相關(guān)知識、熟熟悉文化、心心理、溝通等等知識；基礎(chǔ)知識是一一個人智慧和和才能的基石石，專業(yè)知識識則決定一個個知識的深度度和從事本職職工作的能力力。基礎(chǔ)知識識和專業(yè)知識識越廣博深厚厚，適應能力力、工作能力力就越強。作作為現(xiàn)代談判判人員，知識識面越寬，應應變能力就越越強，專業(yè)知知識越深，就就越能適應談談判的需求。。社交能力表達能力組織能力應變能力創(chuàng)新能力人員的準備（二）談判組組織的構(gòu)成(1)知識結(jié)構(gòu)首席代表：又又可稱為談判判小組組長。。他們在談判判中擁有領(lǐng)導導權(quán)和決策權(quán)權(quán)。技術(shù)人員：由由熟悉生產(chǎn)技技術(shù)、產(chǎn)品標標準和科技發(fā)發(fā)展動態(tài)的工工程師擔任商務人員：由由熟悉商業(yè)貿(mào)貿(mào)易、市場行行情、價格形形勢、財務情情況的專家擔擔任。(2)性格結(jié)構(gòu)通過性格的互互補作用,達到優(yōu)化談判判班子的目的的(3)年齡結(jié)構(gòu)一般來說,應以中年人為為主,輔以青年人和和老年人(4)策略結(jié)構(gòu)白臉,紅臉,強硬派,清道夫(設(shè)法將談判帶帶出僵局)（5）談判組織的的分工確定不同情況況下的主談人人與輔談人，，明確兩者之之間的配合,默契程度，明明確洽談具體體條款的分工工與合作。談判組織的構(gòu)構(gòu)成原則：知知識互補、性性格協(xié)調(diào)、分分工明確談判組織的構(gòu)構(gòu)成：談判人人員配備、談談判人員的分分工與配合二、談判準備備成功的談判需需要正確的商商業(yè)判斷以及及對人類本性性的敏銳觸覺覺，優(yōu)秀的談談判人員有下下列特質(zhì)：人員的準備案例3：買賣雙方就交交貨問題進行行談判。賣方方的主談人說說：“兩個月內(nèi)交貨貨很困難，因因為兩個月內(nèi)內(nèi)的訂單都滿滿了。”這時，他的一一個輔談人員員接話說：“別說兩個月，，三個月都難難以保證，我我手上還有一一把訂單呢！！”案例4：買賣雙方就買買賣機床的價價格問題進行行談判。買方方的主談人說說：“好吧，如果你你們實在要堅堅持這個價格格，我們只好好不買了。”而這時他的一一個輔談人立立即以提醒的的口吻說道：：“這不行啊，廠廠里正等著用用呢！”二、談判準備備談判方案的制制定010203談判雙方要根根據(jù)自身的實實力與條件來來制定談判目目標實用性方案要有多套套，可根據(jù)談談判實際情況況靈活選擇，，制定策略，，隨機應變靈活性合理只能是相相對合理,而不能做到絕絕對合理“合理”是一個個應從理性角角度把握的概概念合理是談判雙雙方都能接受受的合理合理性1.制定原則二、談判準備備1)談判目標的確確定(1)最低限度目(2)可以接受的目目標(3)最高期望目標標2)談判策略的部部署3)談判議程的安安排(1)時間安排(2)確定談判議題題(3)通則議程與細細則議程的內(nèi)內(nèi)容談判方案的制制定2.談判方案的內(nèi)內(nèi)容二、談判準備備4）談判地點的的選定（1)對已方的有利利因素（己方方地點、對方方地點、第三三地點）（2）對已方的不不利因素（己己方地點、對對方地點、第第三地點）5）商務談判場場景的布置(1)商務談判場所所的選擇(2)商務談判場所所的布置(3)談判雙方座位位的安排談判方案的制制定2.談判方案的內(nèi)內(nèi)容二、談判準備備模擬談判123提高應對困難難的能力檢驗談判方案案是否周密可可行訓練和提高談談判能力1.模擬談判的作作用二、談判準備備模擬談判2.擬定假設(shè)讓具有豐富談談判經(jīng)驗的人人做假設(shè)，這這些人身經(jīng)百百戰(zhàn)，提出假假設(shè)的可靠度度高必須按照正確確的邏輯思維維進行推理，，遵守思維的的一般規(guī)律。必須以事實為為基準，所擬擬定的事實越越多、越全面面，假設(shè)的準準確度就越高高要正確區(qū)分事事實與經(jīng)驗、、事實與主觀觀臆斷，只有有事實才是靠靠得住的。1234根據(jù)某些既定定的事實或常常識，將某些些事物承認為為事實，不管管這些事物現(xiàn)現(xiàn)在（及將來來）是否發(fā)生生，但仍視其其為事實進行行推理。依照照假設(shè)的內(nèi)容容，可以把假假設(shè)條件分為為三類，即對對客觀世界的的假設(shè)、對談談判對手的假假設(shè)和對己方方的假設(shè)。擬擬定假設(shè)的關(guān)關(guān)鍵在于提高高假設(shè)的精確確度，使之更更接近事實。。在擬定假設(shè)設(shè)條件時要注注意：二、談判準備備三、談判過程程開局階段1234良好氣氛開局初期的““破冰”期，，避免沖突和和僵化樹立信心建立良好的談談判氛圍，樹樹立信心。培養(yǎng)信任多設(shè)想對手的的情況，寒暄暄要恰到好處處摸清底細仔細傾聽，確確認對方底細細1.影響價格的因因素市場行情，是是指該談判標標的物在市場場上的一般價價格及波動范范圍。是市場場供求狀況的的反映，是價價格磋商的主主要依據(jù)。利益需求。談談判者的利益益需求不同，，他們對價格格的理解也各各不相同。產(chǎn)品的復雜程程度（工序難難易程度、施施工環(huán)境好壞壞）貨物的新舊程程度（成熟工工藝、新工藝藝）附帶條件和服服務產(chǎn)品和企業(yè)聲聲譽支付方式三、談判過程程報價階段2.價格談判中的的價格關(guān)系（1）主觀價格與與客觀價格（2）絕對價格與與相對價格（3）消極價格與與積極價格（4）固定價格與與浮動價格（5）綜合價格與與單項價格（6）主要商品價價格與輔助商商品價格三、談判過程程報價階段3.報價的形式（1）書面報價通常是指一方方事先提供了了較詳盡的文文字材料、數(shù)數(shù)據(jù)和圖表等等，將本企業(yè)業(yè)愿意承擔的的義務，以書書面形式表達達清楚，使對對方有時間針針對報價做充充分的準備，，使談判進程程更為緊湊。。書面形式在客客觀上易成為為該企業(yè)承擔擔責任的記錄錄，限制了企企業(yè)再談判后后期的讓步和和變化（2）口頭報價口頭報價具有有最大的靈活活性，可以根根據(jù)談判的進進程，來調(diào)整整變更自己的的談判戰(zhàn)術(shù)，，先磋商，后后承擔義務，，沒有約束感感。但一些復雜的的要求，如統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計計劃圖表等，，難以用口頭頭上述清楚三、談判過程程報價階段4.如何報價（1）標價的基礎(chǔ)礎(chǔ)兩個基礎(chǔ)，企企業(yè)產(chǎn)品的成成本和市場行行情。（2）報價的原則則談判一方向另另一方報價時時，不僅要考考慮報價所獲獲收益，還要要考慮該報價價被對方接受受的可能性，，及報價成功功的概率。只只有兼顧了雙雙方共同利益益的價格，才才能被雙方共共同接受。（3）確定價格底底限，是指最最低可以接納納的最終談判判結(jié)果。報價價之前最好為為自己確定一一個價格底限限.（4）留有價格空空間一般來說，已已方開盤報價價之后，對方方立即接受的的例子較少。。價格空間是是為以后的談談判留余地。。報價的高低低必須是合情情合理的，能能找出合適的的理由為之辯辯護。（5）報價應注意意的問題①報價要堅決決而果斷②報價必須非非常明確清楚楚③報價時不需需對所報價格格作過多的解解釋、說明和和辯解三、談判過程程報價階段5.如何看待對方方報價（1）認真聽取并并盡力完整、、準確、清楚楚地把握對方方的報價內(nèi)容容。同時應將將己方對對方方的理解進行行歸納總結(jié)并并加以復述，，以確認自己己的理解是否否準確無誤。。（2）不急于還價價，而要求對對方對其價格格的構(gòu)成、報報價依據(jù)、計計算的基礎(chǔ)，，以及方式方方法等做出詳詳細的解釋。。（3）針對對方的的報價，一般般要求對方對對價格進行調(diào)調(diào)整比較有利利。三、談判過程程報價階段6.價格解釋價格解釋是指指賣方就其商商品特點及其其報價的價值值基礎(chǔ)、行情情依據(jù)、計算算方式等所做做的介紹、說說明或解答。。不問不答是指指買方不主動動問的問題賣賣方不要回答答有問必答是指指對對方提出出的所有有關(guān)關(guān)問題，都要要一一做出回回答，并可能能很流暢、很很痛快地予以以回答。避虛就實是指指對己方報價價中比較實質(zhì)質(zhì)的部分應多多講一些，對對于比較虛的的部分，或者者說水分含量量較大的部分分，應該少說說一些，甚至至不講。能言不書是指指能用口頭表表達和解釋的的就不要用文文字來書寫，，因為針對表表達中有誤時時，口述和筆筆寫的東西對對自己的影響響水分截然不不同的。三、談判過程程報價階段7.價格評論價格評論是指指買方對賣方方所報價格及及其解釋的評評析和論述①針鋒相對，，以理服人既要猛烈，又又要掌握節(jié)奏奏，猛烈，指指準中求狠；；掌握節(jié)奏，，評論時一步步步地發(fā)問、、評論②重在說理，，以理服人有理在手，待待評論后討價價還價再逐步步達到目的③既要只有發(fā)發(fā)言，又要嚴嚴密組織加強對方的心心理壓力，鞏鞏固自我防線線④評論中再偵偵察，偵察后后再評論談判需要舌頭頭，也需要耳耳朵。三、談判過程程報價階段1.討價全面討價，常常用于價格評評論之后，對對于較復雜的的交易的首次次討價分別討價（再再次討價）針對性討價三、談判過程程磋商階段2.還價1.還價方式1-1按照談判中中還價的依依據(jù)，分為為按可比價價還價、按按成本價還還價1-2按照談判中中還價的項項目，可分分總體還價價、分別還還價、單項項還價.2.還價起點的的確定還價起點即即買方的初初始報價，，它是買家家第一次公公開報出的的打算成交交的條件，，其高低直直接關(guān)系到到自己的經(jīng)經(jīng)濟利益，，也影響著著價格談判判進程和成成敗。(1)還價起點確確定的原則則：①起點點要低；②②要接近成成交目標3.還價的基本本要求(1)做好還價前前的準備建立在企業(yè)業(yè)的利益分分析、市場場調(diào)查和貨貨比三家的的基礎(chǔ)上(2)明確對方報報價的具體體含義雙方意圖和和要求逐一一進行對比比，明確分分歧，找到到重點(3)統(tǒng)籌兼顧通盤考慮，，把價格與與技術(shù)、商商務等各個個方面結(jié)合合起來。三、談判過過程磋商階段3.討價還價中中的讓步讓步的基本本原則(1)不做無謂的的讓步，應應體現(xiàn)對己己方有利的的宗旨。每每次讓步都都是為了換換取對方在在其他方面面的相應讓讓步。(2)讓步要恰如如其分，三三思而后行行。明確每每次讓步都都是己方利利潤的損失失或者成本本的增加。。(3)不承諾同等等幅度的讓讓步(4)讓對方感受受到己方讓讓步不是件件輕而易舉舉的事(5)每次讓步的的幅度不要要過大，節(jié)節(jié)奏不宜過過快，應做做到步步為為營三、談判過過程磋商階段主要目標有有三個方面面(1)力求盡快達達成協(xié)議。。(2)盡量保證已已取得的利利益不喪失失。(3)爭取最后的的利益收獲獲三、談判過過程談判結(jié)束四、談判總總結(jié)談判資料的保存與保密關(guān)系維護、談判資料的管理對簽訂合同的再審查談判成敗得失的總結(jié)1234談判總結(jié)02談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧談判技巧01對方開口讓對方先表表明所有要要求，你可可以做到心心中有數(shù)，，并隱藏住住自己的觀觀點，拿對對方提出的的重要問題題做交涉，，爭取他讓讓步。如果果愿意也可可以在較少少的問題，，做一些讓讓步，以獲獲得對方心心理上的平平衡，但不不能輕易讓讓對方獲得得，不要讓讓步太快，，因為他等等得愈久，，就愈加珍珍惜，也不不要做無謂謂的讓步，，每次讓步步都要從對對方那兒獲獲得更多的的益處。有有時不妨作作些對你沒沒有任何損損失的讓步步，如“這這件事我會會考慮一下下的”這也也是一種讓讓步，讓對對方從心理理上有所緩緩解，或給給對方留下下余念。談判技巧02決不讓步最基本的談談判原則：：決不讓步步，除非交交換。談判中不能能輕易給對對方讓步的的原因：（1）你的微小小的讓步可可能對對方方毫無意義義；（2）如果這一一讓步對對對方很重要要，你更應應緊抓不放放；（3）會顯得自自己過于軟軟弱，容易易使自己陷陷于被動。。決定自己要要不要讓步步的依據(jù)有有：（1）先問自己己到底要什什么；（2）看自己有有沒有退路路；（3）做好最壞壞的打算。。談判技巧02案例4：佐藤是一家家大型會計計師事務所所的會計師師。他與大大型超市連連鎖11AM公司財務總總監(jiān)荒川正正在就一份份較大合同同進行最后后階段的談談判。佐藤：雙方方終于達成成了協(xié)議，，我感到非非常高興。。荒川：我也也有同感，，希望能與與貴公司一一直合作下下去。佐藤：彼此此彼此。幾幾十年來，，我們公司司通過承接接像貴公司司這樣優(yōu)良良客戶的工工作，非常常幸運地贏贏得了各界界的良好口口碑。在會會計審計方方面，我們們堅信不輸輸給其他任任何公司。。荒川：能夠夠被貴公司司稱為優(yōu)良良客戶，實實在令人高高興。對了了，你或者者你們公司司的其他任任何人能在在下周董事事會的時候候來我們公公司，就最最近國際會會計標準的的趨勢給我我們講一兩兩個小時的的課嗎？佐藤：我明明白了。我我們公司有有很多這個個領(lǐng)域的專專家。荒川：那就就太好了！！秘書之后后會告訴你你詳細情況況。佐藤：非常常感謝！那那么今天就就到這里……荒川：啊，，對了，信信息系統(tǒng)部部門的員工工說，非常常希望能和和貴公司聊聊一聊我們們的會計系系統(tǒng)，想聽聽聽貴公司司簡單的意意見。能請請你拜托你你們公司的的專家過幾幾天來我們們的數(shù)據(jù)中中心一趟嗎嗎？佐藤：嗯，，這個……我想，我需需要看看公公司有沒有有合適的人人，那個……荒川：謝謝謝！一會兒兒請與我的的秘書協(xié)調(diào)調(diào)一下日期期。佐藤：那個個，今天承承蒙您百忙忙之中抽出出時間。我我得走了……荒川：（一一邊打斷對對方）啊，，對了，我我想起來了了，我們正正在找基層層管理者培培訓的會計計課講師，，你能給我我介紹個合合適的人嗎嗎？跟你拿拿下的大合合同相比，，這點兒小小事簡直不不值一提，，你說呢？？佐藤：嗯，，這個，是是啊。具體體情況我想想跟您秘書書詳談。我我現(xiàn)在真的的必須馬上上走了。我我會在明天天之前讓他他們準備好好合同的最最終版。告告辭了。談判技巧02案例5：佐藤：幾十十年來，我我們公司通通過承接像像貴公司這這樣優(yōu)良客客戶的工作作，非常幸幸運地贏得得了各界的的良好口碑碑。在會計計審計方面面，我們堅堅信不輸給給其他任何何公司。荒川：對了了，既然我我公司是你你們的重要要客戶，你你或者你們們公司的其其他任何人人都能在下下周董事會會的時候來來我們公司司，就最近近國際會計計標準的趨趨勢給我們們講一兩個個小時的課課嗎？佐藤：我明明白了。我我們公司該該領(lǐng)域的專專家有很多多。貴公司司是我們的的重要客戶戶，所以我我們將以特特別價格為為貴公司服服務。詳細細情況我會會用電子郵郵件與您的的秘書聯(lián)系系。荒川：特別別價格？還還要讓我們們付錢嗎？？就不能在在合同里加加上這一條條嗎？*在向佐藤藤施加壓力力。佐藤：實在在抱歉。如如果可以當當然最好，，可惜不行行。合同價價格中完全全沒有加入入一句兒戲戲。*一開始就就明確交代代不提供免免費服務的的理由。丑丑話說在前前頭。表情情應該是笑笑容滿面。。荒川：哦，，是嗎……對了，信息息系統(tǒng)部門門的員工說說，非常希希望聽聽貴貴公司對我我們的會計計系統(tǒng)的意意見。能請請你拜托你你們公司的的專家過幾幾天來我們們的數(shù)據(jù)中中心一趟嗎嗎？佐藤：謝謝謝！我們非非常愿意。。實際上，，我們公司司有對您來來說非常優(yōu)優(yōu)惠的話，，幾天時間間就可以與與業(yè)界標準準進行比較較和對照。。*不接受白白送要求，，緊接著系系統(tǒng)評價程程序。使用用這一程序序的就向?qū)Ψ浇榻B收收費服務。荒川：你這這可真讓我我嚇了一大大跳。連這這個也要花花錢嗎？你你們就沒有有什么免費費的服務嗎嗎？佐藤：非常常遺憾。我我也希望能能夠為您免免費贈送。。可惜我根根本沒有那那么大的權(quán)權(quán)限。只有有副社長才才能做到。。*組織上對對于防止對對方提出白白送要求的的對策也很很完備。荒川：是嗎嗎……我們還需要要一位基層層管理者培培訓用的會會計課講師師，你能幫幫我拜托一一下貴公司司的員工嗎嗎？跟你拿拿下的大合合同相比，，這點兒小小事根本不不值一提，，你說呢？？談判技巧02佐藤：我們們公司有一一種非常好好的培訓方方案，可以以以只有我我公司客戶戶才能享受受的特別價價格為您提提供。估計計您會感興興趣的。*有如此穩(wěn)穩(wěn)妥可靠的的會計師幫幫忙打理，，荒川的公公司也可高高枕無憂了了吧。荒川：簡直直了，你不不會是用特特殊材料加加工出來的的絕緣體吧吧？那好吧吧，請你明明天把合同同的最終版版拿來。佐藤：好的的，我明白白了。談判技巧03攻擊要塞談判，尤其其是有關(guān)公公務的談判判，參加者者通常不止止一人。在在這種“以以一對多””或“以多多對多”的的談判中，，最適合采采用的，就就是“攻擊擊要塞”。。擒賊先擒擒王。談談判對手手不止一人人時，實際際上握有最最后決定權(quán)權(quán)的，不過過是其中一一人而已。。在此，我我們姑且稱稱此人為““對方首腦腦”，稱其其余的談判判副將們?yōu)闉椤皩Ψ浇M組員”。““對方首腦腦”是我們們在談判中中需要特別別留意的人人物，但也也不可因此此而忽略了了“對方組組員”的存存在。談判技巧04黑白臉戰(zhàn)術(shù)術(shù)第一位出現(xiàn)現(xiàn)的談判者者唱的就是是“黑臉””，他的責責任，在激激起對方““這個人不不好惹”、、“碰到這這種談判的的對手真是是倒了八輩輩子霉”的的反應。而第二位談談判者唱的的是“白臉臉”，也就就是扮演““和平天使使”的角色色，使對方方產(chǎn)生“總總算松了一一口氣”的的感覺。就就這樣，二二者交替出出現(xiàn)，輪番番上陣，直直到談判達達到目的為為止。談判技巧05換擋策略談判中的所所謂“換檔檔”，就是是在談判進進行時設(shè)法法改變中心心議題。““換檔”的的技術(shù)如能能象司機那那般的嫻熟熟，那么，，不管任何何談判，主主導權(quán)都將將操縱在你你手中。有有時，談判判一方會急急欲獲得某某種程度的的協(xié)議，那那么為了使使“換檔””的技術(shù)在在談判中發(fā)發(fā)揮效果，，最重要的的，就是不不讓對方察察覺到你的的意圖。你你可以顧左左右而言他他，可以裝裝作漠不關(guān)關(guān)心的樣子子，也可以以聲東擊西西。總之，，如果被對對方察覺到到你“銷售售欲極強””的意圖，，他必然會會想盡辦法法來對付你你，使你難難遂所愿。。談判技巧06金蟬脫殼當談判人員員發(fā)覺他正正被迫作出出遠非他能能接受的讓讓步時，他他會聲明沒沒有被授予予達成這種種協(xié)議的權(quán)權(quán)力。這這通常是談談判人員抵抵抗到最后后時刻而亮亮出的一張張“王牌””。一方如果怕怕對方使出出這一招，，最好在談談判開始時時就弄清楚楚。在談判判的目標、、計劃和進進度已經(jīng)明明確，亮底底牌階段即即將完成之之前，談判判人員的個個性已初步步掌握之后后，可首先先提出一個個這樣的問問題：“你你有最后決決定的權(quán)力力嗎?”談判技巧07草船借箭采取“假定定……將會”的策策略，目的的是使談判判的形式不不拘泥于固固定的模式式。比如，，在談判中中，不斷地地提出如下下種種問題題：“如果果我給你足足夠的資源源，你可以以增加定量量么？”這這個問句將將給你無限限的機會。。在試探和提提議階段，，這種發(fā)問問的方法，，不失為一一種積極的的方式，它它將有助于于雙方為了了共同的利利益而選擇擇最佳的成成交途徑。。

然而而，如果談談判已十分分深入，再再運用這個個策略只能能引起分歧歧。因此，，“假定……將會”這個個策略，用用在談判開開始時的一一般性探底底階段，較較為有效。。談判技巧08緩兵之計談判進行了了一段時間間以后，可可以休息五五至十分鐘鐘。在休息息期間，讓讓雙方走出出會談大廳廳，回顧一一下談判的的進展情況況，重新考考慮自己，，或者讓頭頭腦清醒一一下再進入入洽談，這這些都是有有必要的。。緩兵計的優(yōu)優(yōu)點是，給給談判對手手施加心理理壓力，容容易達到不不戰(zhàn)而屈人人之兵的效效果。緩兵計的缺缺點是：搞搞不好，判判斷出錯會會失去談判判的優(yōu)勢。。搞不好會會得不償失失的。需要要把握好火火候。談判技巧09赤子之心字面上講，，這句話的的意思是愿愿意向?qū)Ψ椒教峁┤坎壳闆r。實實際上，完完全把自己己暴露給對對方是不可可能的。因因為我們既既無此高超超的表達能能力，也不不可能誠實實到把自己己的全部情情況告訴對對方的地步步。人們總總有一些不不愿意和不不可能全部部告訴別人人的事情。。談判技巧10兵不厭詐在談判的過過程當中，，先不要急急著切入主主題。應該該學會頭腦腦靈活地巧巧設(shè)“埋伏伏”，使對對手在不知知不覺中落落入你預先先布置好的的陷阱，從從而達到自自己的談判判目的。使使用這一策策略，不可可謂不高明明！當然，，你在“挖挖坑”的時時候也要掌掌握一定的的技巧，必必須設(shè)法讓讓對方按照照你自己的的思路往下下走，而不不能被看出出破綻。整整個過程必必須天衣無無縫、一氣氣呵成，一一步一步地地引導對方方向預定目目標靠攏談判技巧10兵不厭詐案例6：1992年上海甲公公司引進外外墻防水涂涂料生產(chǎn)技技術(shù)，日本本乙公司與與香港丙公公司報價分分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)經(jīng)調(diào)查了解解，兩家公公司技術(shù)與與服務條件件大致相當當，甲有意意與丙公司司成交。在在終局談判判中，甲公公司安排總總經(jīng)理與總總工程師同同乙公司談談判，而全全權(quán)委托技技術(shù)科長與與丙公司談談判。丙公公司得知此此消息后，，主動大幅幅度降價至至10萬美元與甲甲簽約。*點評：這是是商務談判判戰(zhàn)術(shù)中典典型的兵不不厭詐。在在這個商務務談判中，，甲公司采采用了兵不不厭詐戰(zhàn)術(shù)術(shù)，讓丙公公司認為自自己無意和和他合作，，主動降價價。以期更更低的價格格達成交易易。丙公司中計計，這在商商業(yè)談判中中是不可取取的。沒有有堅持自己己的底線。。談判技巧11最后通牒所謂利用最最后通牒逼逼迫對方做做出決策的的戰(zhàn)術(shù)，指指的是出示示“最終價價格”，用用“不行就就拉倒”來來逼迫對方方做出決策策的戰(zhàn)術(shù)。。其缺點是做做得太過分分有導致談談判破裂的的危險。對對抗此種種戰(zhàn)術(shù)，只只需將談判判內(nèi)容擴大大到對方無無法讓步的的項目以外外就可以了了。談判技巧12聲東擊西這一策略在在于把對方方的注意力力集中在我我方不甚感感興趣的問問題上，使使對方增加加滿足感。。具體的運用方法法是，如果我方方認為對方最注注重的是價格，，而我方關(guān)心的的是完成時間，，那么我們進攻攻的方向，可以以是付款條件問問題，這樣就可可以反對方從兩兩個主要議題上上引開。談判技巧12聲東擊西案例7：某公司中標一公公路項目，該標標段設(shè)計施組中中設(shè)計梁場一處處，項目進場后后，在前期策劃劃階段根據(jù)該標標段預制梁數(shù)量量較少的特點，，且相鄰標段也也為該公司施工工，于是優(yōu)化設(shè)設(shè)計施組，與鄰鄰標段共用梁場場并征得了業(yè)主主的同意。該方方案的優(yōu)化大大大節(jié)約了成本，，提高了施工進進度。但是在計計量臨時設(shè)施時時，業(yè)主單位以以該標段未新建建梁場為由，不不予計量。該單單位多次與業(yè)主主單位溝通無果果，通過仔細研研究合同條款，，采取了以下策策略：一是向業(yè)業(yè)主申請對于共共用梁場增加的的運輸費用給予予計量，業(yè)主單單位感覺合理，，且未較不超過過原梁場費用，，于是很快得到到了批復并給予予計量；二是根根據(jù)合同條款““承包人提出的的合理化建議降降低了合同價格格的，發(fā)包人按按一定比例給予予獎勵”向業(yè)主主單位提出了節(jié)節(jié)約成本按比例例分成，最終業(yè)業(yè)主給予節(jié)約成成本的一定比例例給予了計量。。談判技巧13附贈戰(zhàn)術(shù)這種戰(zhàn)術(shù)指的是是，在談判即將將達成協(xié)議之前前或剛剛達成時時，買家對賣家家提出要求其無無償追加與買的的東西相比價值值較小的東西，，也就是“免費費贈送”。例如如，個人在購買買西裝的時候要要求賣家免費贈贈送領(lǐng)帶；制造造企業(yè)在采購器器材時要求賣方方提供免費安裝裝；在戰(zhàn)略擬定定后，向經(jīng)營咨咨詢公司提出要要求其協(xié)助實施施戰(zhàn)略等等。談判技巧14吹毛求疵多方面進行挑剔剔，有毛病要挑挑，沒毛病也要要挑。毛病挑的的越多，你就越越有資本逼迫對對方讓步談判技巧14吹毛求疵案例8：巴西一公司到美美國采購成套設(shè)設(shè)備。談判小組組成員因上街購購物耽誤了時間間。當他們到達達談判地點時，，比預定時間晚晚了45分鐘。美方代表表對此極為不滿滿，花了很長時時間來指責巴西西代表不遵守時時間，沒有信用用，如果老這樣樣下去的話，以以后很多工作很很難合作。對此此巴西代表感到到理虧，只好不不停地向美方代代表道歉。談判判開始后似乎還還對巴西代表來來遲一事耿耿于于懷，一時間弄弄得巴西代表手手足無措，說話話處處被動。無無心與美方代表表討價還價，對對美方提出的許許多要求也沒有有靜下心來認真真考慮，匆匆忙忙忙就簽訂了合合同。案例9：日本有一汽車公公司在美國剛““登陸”時，急急需找一家美國國代理商來為其其銷售產(chǎn)品，以以彌補他們不了了解美國市場的的缺陷。當日本本汽車公司準備備與美國的一家家公司就此問題題進行談判時，，日本公司的談談判代表路上塞塞車遲到了。美美國公司代表抓抓住這件事緊緊緊不放，想要以以此為手段獲取取更多的優(yōu)惠條條件。日本公司司發(fā)現(xiàn)無路可退退，于是站起來來說：“我們十十分抱歉耽誤了了你的時間，但但這絕非我們本本意，我們對美美國的交通狀況況了解不足，所所以導致了這個個不愉快的結(jié)果果，希望我們不不要再為這個無無所謂的問題耽耽誤寶貴的時間間了，如果因為為這件事懷疑到到我們合作的誠誠意，那么，我我們只好結(jié)束這這次談判。我認認為，我們所提提出的優(yōu)惠代理理條件是不會在在美國找不到合合作伙伴的。””日本代表的一一席話說得美國國代理商啞口無無言，美國人也也不想失去這次次賺錢的機會，，于是談判順利利地進行下去。。談判守則一寫下計劃和方案案，未做準備就就不開始談判守則二談判守則三談判守則四1234成功的談判守則則不被權(quán)位或現(xiàn)狀狀嚇倒，準備好好就與他們相抗抗不被事實、平均均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬唬倒如果僵局產(chǎn)生，，不要過份強調(diào)調(diào)自己的困擾，，對方保證也有有一堆談判守則五記住：滿意是談談判的真正報酬酬，看看冰山下下藏有多少可讓讓大家滿意的因因素，找出所有有影響談判的個個人因素談判守則六談判守則七談判守則八5678成功的談判守則則學會退席不談，，也學會如何重重談談判一定有矛盾盾、對抗，有強強烈“讓人喜歡歡”欲望的一方方一定會讓步大大如果談判時你已已把對方逼得太太歷害了，就該該給對方一個喘喘息的機會，至至少你必須真心心地聆聽對方的的問題，而且給給予安慰或同情情成功的談判守則則守則九：盡量學學習談判戰(zhàn)略和和技巧，掌握得得愈多，談得愈愈好守則十：目標設(shè)設(shè)高些，并且準準備好承擔風險險，高目標就必必須更努力而且且更耐心守則十一：檢測測對手，你永遠遠不知道他會如如何反應（部份份原因是連他自自己也不知道）），堅定原則，，從容應付守則十二：不理理會所謂“最后后的報價”，““不二價”或““不成拉倒”，，所有的事都可可商量的03勞務合同談判勞務合同談判010203現(xiàn)實現(xiàn)時接地氣實用性先小人后君子補充協(xié)議靈活性合理的價格合理的利潤合理的權(quán)利合理的義務合理性原則勞務合同談判1.編制底價（控制制價）準備階段熟悉圖紙量化分解，編制制分包清單，測測算底價根據(jù)圖紙和規(guī)范范要求確定和掌掌握施工方案，，包括施工流程程了解走訪，驗證證底價勞務合同談判案例10：淺蝶形邊溝控控制價的編制準備階段熟悉圖紙1.編制底價（控制制價）勞務合同談判案例10：淺蝶形邊溝控控制價的編制準備階段掌握施工方案，，施工流程開始開挖基坑基底整修鋪設(shè)土工布砌筑砼砌塊夯實耕植土撒播草籽植生結(jié)束養(yǎng)生砌塊預制、運輸1.編制底價（控制制價）勞務合同談判案例10：淺蝶形邊溝控控制價的編制準備階段量化分解，編制制分包清單，測測算底價（控制制價）根據(jù)業(yè)主清單及及現(xiàn)場實際情況況，編制分包清清單序號清單名稱計量單位工序內(nèi)容計量規(guī)則暫估數(shù)量測算底價

（不含稅）備注1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實測，按平方米計量（不含鋪砌部分）1308

2砼預制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應材料費用，預制塊二次倒運、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實際完成情況，按立方米計量（含砂漿部分）103

1.編制底價（控制制價）勞務合同談判案例10：淺蝶形邊溝控控制價的編制準備階段量化分解，編制制分包清單，測測算底價（控制制價）增添附助工序，，測算底價蝶形邊溝單價分析序號項目單位數(shù)量單價合價備注工費機械費材料費合計工費機械費材料費

一淺碟形邊溝平方米130839.78012.783924127900

1挖方、夯實立方米1279

10

0127900

2植草平方米13082

261600

3防滲土工布平方米13081

130800

二砼預制塊砌筑立方米103180040.58220.581854004180

1C25砼預制塊立方米84180

1512000預制不考慮2M7.5水泥砂漿立方米19180

220

342004180自行拌合1.編制底價（控制制價）勞務合同談判案例10：淺蝶形邊溝控控制價的編制準備階段了解走訪，驗證證底價序號清單名稱計量單位工序內(nèi)容計量規(guī)則暫估數(shù)量測算底價

（不含稅）單位一單位二……1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實測，按平方米計量（不含鋪砌部分）130812.78

2砼預制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應材料費用，預制塊二次倒運、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實際完成情況，按立方米計量（含砂漿部分）103220.58

1.編制底價（控制制價）勞務合同談判案例10：淺蝶形邊溝控控制價的編制準備階段了解走訪，驗證證底價現(xiàn)澆方案整塊預制方案漿砌方案1.編制底價（控制制價）勞務合同談判準備階段1.編制底價（控制制價）以上案例，我們們是將我們原本本不熟悉的蝶形形邊溝，分解成成