酒水類商業計劃書酒水類商業計劃書1一、運團購的主要公關目標1、黨系統：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公（含交警（含反貪法、司。2、執系統：工商、國稅、地稅、質檢、技監、環保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。3、金融統：人行（銀監會國銀行、商業銀行、信用社、保險、信托、證券等。4、通系統：移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等。5、能系統：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。6、文衛生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。7、軍系統：當地駐軍、武警、消防隊等。8、實企:當地龍頭企業或有實力的各類大中型企業。以上目標職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。二、公目標的基本接觸途徑1、廠人員與經銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈2、促員于餐飲終端收集的酒店常客信息3、流業務員通過名煙酒店提供的企事業單位4、公部門直接上門建立人脈5、通過非傳統組織觸目標（例如保齡球俱樂部球俱樂部健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部）

團購渠道啟動基本步驟：第一步小品鑒會運用經銷商或相關資源展開盡大限度地挖掘目標消費群體。要點每小型品鑒會必須以一個核心為主，人數最好不要超過一桌。第二步發品鑒會顧問1、在定的目標消費群中發展品鑒顧問2、品顧問一定要是系統或單位內的權威和地位人物，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑒產品后喜好并積極推廣和宣傳。第三步繼開展品鑒會1、利品鑒顧問的關系繼續展開小型品鑒會2、同第一步繼續執行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結合，盡量擴大品嘗面。第四步確定目標消費者1、目消費這包括相關官員、企事業單位和系統一把手、辦公室主任等。2、官和企事業單位領導是帶動消費的主力，好的企業和單位是團購購買的主力軍。第五步團渠道營銷活動一鑒問營銷品顧問一是指政府機關具備較高職務有強引導消費能力的高端目標消費者1、顧營銷據權威性2、顧有一定知名度和可信度，用顧問經常消費與推薦的產品比其他產品更值得信賴3、顧有自己的關系網，促銷產品比較容易4、顧必須是單位系統權威5、選問首選名氣大的、有一定影響力的顧問6、顧必須樂意且熱心推薦（公司對品鑒顧問單獨予以支持，同時要求對品鑒顧問的工作進行考核）

二VIP會員營---即是指大客關系營銷主是針對長期消費產品的重點客戶進行關系服務。提供長期的增值服務，拉近企業與重點客戶的感情關系。有經銷商和公司共同維護。三、體式品鑒---以核心目消費者為對象，邀請到旗艦店參觀，目的在于深度培養對產品的忠實消費者。以品鑒顧問和VIP會員主，每次人數不能太多，以不超過二十人為好。注重活動細節，安排好流程及時與各方溝通。保證活動效果。四、公營銷---事件營銷+捐+賣團購品鑒會等多種形式營銷活動的有機結合。綜上所述，現在不少白酒企業高層已經意識到團購的重要性，如五糧液已經在全國極大片區成立團購事業部，其他幾大名酒也在積極組建團購部門。可見團購營銷已經影響到中國酒業的營銷形態和發展方式，無論是從現實還是長遠來考慮，酒水類產品都必須借助團購營銷來加強企業的發展和市場的占有。甚至有專家認為，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業單靠傳統的渠道進行營銷已不能順應時代的發展，必須開發新的渠道，團購渠道便是一片藍海，誰先進入并執行到位，就會在酒水行業的新一輪競爭中贏得優勢贏得市場。酒水類商業計劃書2目錄第一章摘………...…...….…....2一、公司簡介及

經

營

模式………….2第二章產和服務……...……………...…一、市場位………………….4

定二、商業運作中突

出

的

利

益點………………..4三、產品性………………..5

特四、產品線的規劃與

消

費

市

場

的

對接……………5五、務…………………………

服

第三章行市場環境……….………….………………6一、市場境………..………………………二、行業未來發勢…………第四章營計劃與目標……………...…………….8一、銷售域…………………

展

環趨區二、市場運式………………三、

作

方渠道…………………………四、銷售標……………………

目五、主要業系………………第五章促和市場滲透…………...….…………...….9一、主要促式………………二、關系

務銷

關方營銷……………………三、口碑銷……………………四、聯合銷……………………第六章公管理團隊…….…...10一、機構置…………………..10

促促設

二、經營隊…………………..10三、外部持…………………第七章風分析…………11第八章財預算……………12一、銷售景…………………二、銷售算…………………三、成本算…………………

團支背預預四、營業費用及管

理

費

用

預算…………………..13五、利潤算…………………..14第九章中企業融資計劃………………14酒水類商業計劃書3

預中國白酒協會數據顯示截20xx年底五液分佈在團購餐飲商三個渠道的銷量比例為15：40茅臺三道比例為50：35.此可見，團購在白酒業的重要性已經越來越重要，這主要是來自于三個方面的原因：一、是因為隨著酒店等終端費飛漲致雖然終端量大但是利潤很低團則因減少了大量的中間環節費用而利潤可觀。二、是因為酒店終端爭奪的實是爭奪重點消費者商望這蟹群體能帶動整個市場的消費，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網中。三、是隨著酒店費用上升酒店酒的價格和商超以及批發的價格差距不斷擴大多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會議和團體消費更是如此，這使得團購的空間更加擴大。公關團購營銷的障礙及關機環節：

障礙一：組織缺失，是公關團購無法正常開展的最基本障礙1、公團購沒有“技術堡壘”可言織”比“方法”更重要。2、沒有成立專業的組織—公關購部關購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關團購銷量，區域銷售人員不得不投入人員做團購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環。3、企沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關團購人員在短時閒內卻只能看到投入。障礙二：配套的預算、報銷管理體係建立一套及靈活又可控的“贈酒”管理體係，就是保證“公關團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一多的企業只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執行。障礙三：賒銷1、賒的本質是：獲得銷售渠道。2、沒有賒銷就沒有團購，像做酒店一樣去做公關團購，作酒店能不賒銷嗎？3在關團購中賒銷風險相對不高事業單位的壞賬率實質上比酒店低得多銷售毛利率卻很高。障礙四：前置性投入1、團部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。2、由名煙名酒店發達，更多的名煙名酒依賴于團購而生存，因而往往我們直接團購銷售的量并不大。3、但并不代表我們不重視公關團購！通過公關強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一。障礙五桌式”品鑒會，需要理解和資源保障1、大數人把“品鑒會”和“大型”相聯係。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會，採用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。

2、在現實中真具廣泛推廣義的“一桌式品鑒會“間越來越成“可復製的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。3、可能是經“吃吃喝喝在用審批和報銷時需更多的理解，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。酒水類商業計劃書4深圳***實業投資有限公司目前代理經“老表酒系列產品總體說來經尚處于起步階段。在中國的餐飲業里文化”具有歷史悠久的傳統文化***實是要在這文化中做足“酒”文章。我產品所使用的技術來自四川瀘州，酒體配方源自“國.1573特“國窖1573設者高級調酒師陳佳女士親自調制國.1573媲美。“老表”酒的包裝來自景德鎮專業廠家，其工藝采用全國最先進的“郎窯紅及“結晶釉世界酒界尚屬創，其高檔程度令人嘆為觀止。使“老表酒”在發掘、傳承江西酒文化的同時，與景德鎮悠久的瓷文化有機地結合在一起，使“老表”這個品牌蘊涵著更加深刻的江西文化精髓；加上獨具匠心的精美包裝，確保凝集濃濃江西情懷的“老表”酒有高起點品與高品質。我在對行業市場進行了客觀審視和對自身資源進行優化整合之后，深圳*實有限責任公司為自身制定了具有挑戰性又符合實際的戰略發展目標：1年銷售目標3000萬人民幣；2）市場拓展覆蓋至深圳市各個區、鎮市場；3）建立健全4個絡平臺，向東全省市場挺進；4）每年的市場占有率以30%的度增長；目前，我們的產品處于起步階段。我們計劃按著這種產品繼續擴大我們的產品市場覆蓋面，發展項目包括；建立商品配送及倉儲中心、區域分銷中心、銷售網點。在延伸經營范圍過程中，主要的關鍵因素是資金的不足。我們的經營是獨一無二的，我們提供渠道開發支持，對終端網點的開發，根據需要，我們將派業務代表協助經銷商做好終端網點的開發和維護及市場促銷與宣傳工作。分銷渠道的開發，我們的業務代表將協助經銷商搞好分銷網絡的建設的維護工作，嚴格執行公司的市場政策，確保分銷渠道的暢通無阻。市場管理支持，我們的業務代表在開發市場的同時，將協助經銷商做好銷售、市場方面的規范管理工作。1建市場監察機構加對市場沖貨價傾銷等不良經營行為的打擊以護各區域市場的正常動作和經銷商的利益。

2期進行市場信息和各種銷情況的收集和分析助經銷商做好經營方面的計劃和管理，建立自己獨特的品牌形.3建與合作伙伴間的制度性溝通機制速掌握市場的第一手資料聽取合作伙伴的合理化建議和意見。在總體品牌營銷戰略的基礎上，針對不同的市場制定符合當地市場的整合營銷方案。我們供銷售獎勵支持對于經銷“老表”酒系列產品的經銷商，除了給予上述支持外，還將根據經銷商的合作狀況和實際銷售業績，按季、年度給予適當的銷售獎勵。另外表”二字已被全國人所認知，更使江西人倍感親切，我們堅信“老表”酒系列產品將快速進入市場，并得消費者的認同和喜歡。一、市場定位1）禮品型（高檔酒）政府員接待、宴請、送禮）2）高檔型擁相高收水平的有一定鑒賞能力的（送禮、佐餐3）中檔型對水質有著高要，同樣有收入水平的社會中堅力量（佐餐、聚會）4）低檔型對位敏感，要求質的普通消費者（佐餐、聚會、送禮、宴請等）二、商業運作中突出的利益點在我們對老表品牌進行整合傳播過程中，我們會分階段的推出主打品牌概念，擴大品牌知名度及美譽度。酒水類商業計劃書5一、市場環境需求總量減少，買方市場形成1997以后，中國白酒業呈現兩大顯著特征：一是產銷量下降二市場競爭進一步加劇平均價格下企業效益出現滑坡據關方面統計我國白酒工業90年代來的產量分別為1993年594萬噸1994年653萬噸1995年798萬噸，1996年802萬噸，年708噸，1998584噸，1999年萬噸。從以上數據可以清楚地看出，1997年的年間全白酒產量增加了100萬噸,我國白酒工業的產量年到高峰1997年以全白酒生產開始出現負增長。從市場占有率來看，名優白酒仍占絕對優勢。據全國商業信息中心對全國大商場的市場檢測，20xx年3月份白酒市占有率的排序是：茅臺酒為15.2%，糧液酒為18.8%，劍南春酒為10.4%，井貢酒，郎酒為5.8%，州老窯酒為6.7%，星二鍋頭酒為5.4%泰山特曲酒為5.2%酒鬼為2.7%全大曲酒為2.5%其他酒為18.8%近來，還涌現出一批物美價廉、深受廣大城鄉消費者喜歡的大眾化優質白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優質白酒在

市場上均占有一定的份額。從白酒企業結構來看，形成了規模化、集團化的雛形。涌現出一批生產規模大、產品市場覆蓋面廣、經濟效益好的企業和集團公司。據統計年實現利潤在2億元以上的有∶四川五糧液集團為10.08億，酒鬼億元，四川全興酒廠為3.26億，貴州茅臺酒廠（集團）有限公司3.01億元，四川劍南春集團有限責任公司為2.71億元。當前，白酒行業的發展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現在：一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業產品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業開工不足，甚至停產倒閉，許多職工下崗待業，已成為一些地區和企業的困難之一，必須引起高度重視。二是，白酒行業遍地設廠的傾向尚未扭轉，企業規模小，經濟效益差，質量無保證，在某些地區還相當普遍。三是，白酒的市場管理和監督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費者上當受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。二、行業未來發展趨勢隨著外來資本對白酒產業的介入原始靜的中國白酒行業風聲水起鬧非常。在資本介入的同時的營銷策念操作手法也被帶入了這個利潤極高的行業。這是一次大的行業洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團、長安集團、健力寶究其失敗的原因并非是資本實力的不雄厚是乏對白酒行業的最起碼的了解和研究。我們一直堅信，對消費市場、消費者的準確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。酒水類商業計劃書6某公司酒水銷售計劃書范文針對營銷部的工作職,我們制了市場營銷部××年銷售計劃,現在向大家作一個匯報一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網今年重點工作之一建立完善的客戶檔案對賓客按簽單重點客戶會議待客戶,有展潛力的客戶等進行分類建,詳記錄客戶的所在單,聯系人姓名地址,全年消費金額及給該單位的折扣等建與保持同政府機關團各企事業單,商人知名人士,企業家等重要客戶的業務聯,為了鞏固老客戶和發展新客除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問,在年終歲末或重大節假日及客戶的生通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

二、開拓創新,建立靈活的激勵銷機制。開拓市爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細,提營銷代表的工資待,激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客三戶老客,四個聯絡電話的二四工作步驟以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代,通過各種方式爭取團體和散客客,定老客戶發展新客戶并拜訪中及時了解收集賓客意見及建反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神,將部門經理及營代表的工薪發放與整個部門總任務相結,強調互相合作互幫,營造一個和諧、積的工作團體。三、熱情接待,服務周到接待團體、會議、客,要做到程跟蹤服務“全天侯”服,注意服務形象和儀,熱情周到針各類賓客進行特殊和有針對性服,大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表向戶征求意,了解客戶的需及時調整營銷方案。四、做好市場調查及促銷活動策劃經常組織部門有關人員收,了旅游,館酒店及其相應行業的信,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經室提供全真實,及時的信,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。五、密切合作,主動協調與酒店其他部門接好業務結合工作,密配合根據賓客的需求,主動酒店其他部門密切聯系互配,充分發揮酒店體營銷活,創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度爭這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。×××,營銷部將在酒店領導的正確領導,力完成全年銷售任,開拓創新團結拼搏創營銷部的新形象、新境界。酒水類商業計劃書7一、公司簡介及經營模式深圳***投資實業有限公司是一家具有獨立法人資格的民營企業東及管理者具有多年的房地產投資和酒店管理經驗，人力資源充足20xx年底深圳市工商局注冊成立（注

冊號：4403011102224，執照號深寶司字S06048，冊資本1000萬元民幣。辦公場所：深圳市寶安區龍華鎮人民路玉華花園玉粦閣201號范圍投房地產業建機電氣設備、電子產品、照相器材、農副產品的購銷。公司秉“忠誠敬勤奮勇的業宗旨求傾綿薄之力為深圳的經濟發展做出貢獻，目前各項工作進展迅速，已取得初步成果，發展前景非常良好。公司成立以來，在狠抓內部建設的同時，積極拓展深圳房地產及酒店市場。根據深圳市政府下文發展規劃，光明、公明將建成一座衛星新城，公司抓住這一難得的商業契機，決定在未來3—5年內光明投資開50萬平米的商住小區設座占地35萬方米的五星級園林式大酒店。為拓寬經營渠道，提升經營業績，降低經營風險，經協商爭取，本公司于20xx年9月得江西龍騰業有限公司授權酒圳地區的唯一經銷商。自20xx年9月銷老表酒”以來，我公司在“老表酒”銷售方面取得了成就，具體表現為實現銷售收入100萬元毛30萬元場份額不斷擴大售呈快速提高預財務分析來看，我公司可望在20xx年度銷售收入500萬，利124萬，年銷收入達到3000萬，毛利為747萬元20xx銷售收入為4000萬元，毛利為996萬。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于市場開發品的知名度表”打開市場；增設銷售網點或其他銷售措施。本司主要銷售下列商品：現在“老表酒”的銷售處在市場開拓及快速擴張的狀態下。為實施我們的計劃，我們需要總金額為萬的貸款，用下列目的：1、為了建設發展營銷網絡，建立商品配送中心，擴大倉儲能力以適應顧客的需求。2、增加銷售量以促進和改善我們的產品或服務。3、為了增加分銷渠道、區域銷售、銷售辦事處，等等。由于新訂單的大量涌入，需要改善客戶的支持與服務系統，以適應增長的需要。酒水類商業計劃書8密級【開】策書編號：20xx0809441129《北京紅星推廣營銷策劃書》策劃編制：策劃心：指教：完成期：徐田野4P趙彤侯建20xx年12月25日

概要隨著我國的經濟的發展以及個人民生活水平的不斷提高，酒業如雨后春筍般蓬蓬勃勃地發展起來這中各領風騷一兩年的現象起大多數企業者的反反思和借鑒中國，一提到白酒大家多數想到的是鶴發童顏的老人和西裝革履的商務人士，想到的是在一些大型的社交場合下人們對于白酒的一種習慣而略了年輕的一代這一潛在的'消費群體是隨著年輕的一堆逐漸成長，其在社會上的所占比重的逐漸增加，他們所養成的飲酒習慣必定會影響到日后的飲酒習慣。基于此，開發適合年輕人的白酒，先于其他白酒企業搶占年輕人市場，對北京紅星股份有限公司就顯得意義非凡。目錄一、

前言.............................................................................................................二、界定問題.....................................................................................................11.

策劃主題...................................................................................................22.

策劃目標...................................................................................................2

三、環境分析.....................................................................................................2四、問題點和機會點........................................................................................7五、營銷目標.....................................................................................................8六、營銷戰略(STP戰略.................................................................................

61.

市場細分...................................................................................................62.

目標市場...................................................................................................63.

市場定位...................................................................................................9七、營銷組合策略..........................................................................................10八、營銷實施方案..........................................................................................10九、財務分析...................................................................................................11十、策劃控制方案..........................................................................................121．一般控制方案......................................................................................122.

應急方案.................................................................................................12結

束語...............................................................................................................13參

考

文獻.....................................................................................................13

一、前言白酒的目標顧客主要集中在中老年和商務人士，而忽略了年輕人在白酒廣告中出現的不是鶴發童顏的老人就是西裝革履的商務人士忘了消費能力旺盛時尚的年輕人。很多人認為中國的白酒只是官場、生意場上的催化劑。中國年輕人正遠離白酒，認為喝白酒不時尚