PCA體系構(gòu)建及運營介紹

田田圈學院范錢

目錄一、當前現(xiàn)狀及PCA體系構(gòu)建意義二、PCA體系構(gòu)建三、相關實戰(zhàn)案例分享四、問題交流現(xiàn)狀及意義我們的目標讓經(jīng)/零生意高速增長吸引更多農(nóng)戶會員加入提供高質(zhì)量的服務

降低農(nóng)戶種植成本，提高種植收益實現(xiàn)目標的路徑經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀專注于產(chǎn)品和渠道，不是服務商的角色缺乏服務人員和服務體系一般經(jīng)營規(guī)模難以兼顧，不具備終端服務能力與農(nóng)戶距離較遠，人員、工具等不支持生意規(guī)模制約，難以支撐自建服務技術體系服務于渠道，缺乏終端服務意識零售店經(jīng)營現(xiàn)狀傳播效率低下，農(nóng)戶黏性較低輻射范圍有限，生意提升困難夫妻店多不具備終端服務和產(chǎn)品推廣能力薄弱、空白區(qū)域多，難于快速提升客戶數(shù)量沒有時間（時間用于站店），產(chǎn)品推廣依賴廠家口口相傳或逐個通知，效率低；農(nóng)戶黏性較低，易流失農(nóng)戶生產(chǎn)現(xiàn)狀思想保守文化水平低種植技術缺乏對農(nóng)資產(chǎn)品認知度低，全靠零售店老板介紹，存在隱性風險；思想觀念落后，沿用老的傳統(tǒng)種植經(jīng)驗，產(chǎn)量沒保障；好的產(chǎn)品不愿與人分享，好的技術不傳授他人；擴大輻射范圍、提高生意份額開發(fā)空白市場，增加會員數(shù)量影響薄弱區(qū)域，提升銷量

陳觀水空白區(qū)域發(fā)展田哥1個點2個月銷量從0到20萬

豐縣田哥李志良在薄弱區(qū)域一個月帶動周邊農(nóng)戶購買化肥20噸PCA體系構(gòu)建意義（一）提升服務質(zhì)量、具備推廣能力自組織產(chǎn)品示范推廣，省時省力及時下地指導，傳授種植技術

魯艷霞聘請專職PCA邵長武

培訓服務田哥+農(nóng)戶500余人華容田哥徐海英自組織“豐收之稻示范試驗并組織周邊農(nóng)戶觀摩PCA體系構(gòu)建意義（二）提升傳播效率、增加用戶粘性迅速及時的宣傳會員日活動、傳播產(chǎn)品效果、發(fā)動周邊農(nóng)戶跟蹤服務老會員，不斷開發(fā)新會員，促進多次消費多人多點宣傳，提升傳播效率持續(xù)跟蹤服務，建立強關系PCA體系構(gòu)建意義（三）PCA體系構(gòu)建PCA體系樣板基本成型已發(fā)展10000+個別區(qū)域模式已成型樣板區(qū)域：江蘇豐縣、河南孟州、山東煙臺……PCA運營體系搭建運營架構(gòu)發(fā)展招募工作模式及職責收益體系管理培訓縣級運營中心增設運營經(jīng)理1名（必須為全職PCA），負責PCA、田哥田姐的運營管理。門店承擔協(xié)助PCA發(fā)展和管理田哥田姐的職責，同時發(fā)揮上下溝通協(xié)調(diào)的作用。搭建運營體系—運營架構(gòu)PCA（技術專家）田哥田姐（意見領袖）種植經(jīng)驗技術能力農(nóng)戶認可溝通表達思想開放新事物人際關系種植規(guī)模思想開放新事物加盟模式：PCA由縣級運營中心進行招募聘請，田哥田姐由專職PCA協(xié)同門店進行招募聘請。搭建運營體系—發(fā)展招募田哥田姐招募標準種植標準：面積小自己種植有空閑時間或面積大雇傭種植有空閑時間種植面積太小不具備示范性太大則沒有空余時間服務20畝以下100畝以上村長/支書婦聯(lián)主任人選標準種植能手種植大戶雜貨鋪代辦有公信力有影響力有人緣田哥/田姐PCA田田圈服務中心（門店）縣級運營中心（PCA負責人）1.PCA招募、運營2.田哥田姐招募3.解決方案制定4.銷售政策制定5.收益方案制定6.服務工具制定1.田哥田姐發(fā)展2.田哥田姐運營3.農(nóng)資配送4.活動協(xié)助1.培訓田哥田姐2.技術活動講課3.示范推廣統(tǒng)籌4.解決方案制定5.視頻單頁制作6.大戶開發(fā)維護1.組織基層活動2.發(fā)展會員3.發(fā)起團購/配送4.政策/活動宣傳5.技術服務(測土、測糖等）搭建運營體系—工作職責全職PCA負責統(tǒng)籌安排示范推廣的相關事宜。門店發(fā)揮好協(xié)調(diào)作用，構(gòu)建PCA/田哥田姐自組織運行能力。搭建運營體系—工作模式管理培訓要點：全職PCA運營管理田哥田姐（工作協(xié)調(diào)、考核、培訓、例會）

每月1次培訓交流會（旺季），培訓互聯(lián)網(wǎng)知識、作物技術、產(chǎn)品知識、團購/代購政策及社群服務方法

PK與獎勵：關鍵用藥/用肥時期過后組織田哥田姐總結(jié)交流會，對優(yōu)秀田哥田姐進行嘉獎搭建運營體系—管理與培訓PCA收益體系固定月薪酬收益+績效收益績效收益主要與示范推廣項目和套餐銷量情況掛鉤參考《PCA體系運營指南2.0》田哥田姐收益體系多種收益方式，根據(jù)實際情況自由組合參考《PCA體系運營指南2.0》搭建運營體系—收益體系實戰(zhàn)案例分享江西上饒：開店前招募培訓、開店活動中考核、開店活動后聘用①開業(yè)前招募開業(yè)前1個星期招募有意愿田哥田姐15—20名②集中培訓對工作職能、收益方式、用藥技術、開業(yè)優(yōu)惠政策進行2次培訓③組織工作田哥田姐開展工作，組織農(nóng)民會、宣傳開業(yè)政策、發(fā)展會員④開業(yè)對比開業(yè)當天統(tǒng)計各自發(fā)展的會員數(shù)量和銷售額，按照各占50%比重進行排名⑤正式聘用活動結(jié)束后，對排名前10名的田哥田姐頒發(fā)證書，并簽署協(xié)議一、在開業(yè)前就利用田哥田姐發(fā)揮了作用；二、在實踐中檢驗田哥田姐的工作能力，篩選出了優(yōu)秀的田哥田姐。發(fā)展招募案例河南孟州專業(yè)PCA按各自能力特點定崗定責：根據(jù)在原來各自領域的能力安排特定的崗位，原做肥料生意的負責肥料產(chǎn)品推廣，原植保站的負責技術服務制定；管理規(guī)范化、制度化：逐級管理、制度先行，沒有明確方案的事情不推廣；收取工具押金，保障村級PCA工作：村級PCA繳納5000元押金，加強控制力，配備電動車（1500）和智能手機（500），提升村級PCA工作效率；直營店長和村級PCA績效聯(lián)動：村級PCA的工作成績與店長績效掛鉤；賦予村級PCA更多的“特權(quán)”：村級PCA代購肥料比去直營店里購買每袋便宜15塊錢且配送到家，村級PCA擔保貸款，村級PCA到家小麥拌種等。運營管理（案例）河南孟州PCA：底薪2500-3000/月+獎金（根據(jù)公司年整體效益和自己銷量年底核算）+五險一金，另外每場農(nóng)民會/觀摩會（人數(shù)在30以上）50元。村級PCA（田哥田姐）：底薪（根據(jù)輻射面積每月獲得相應的底薪，見下表）+套餐獎勵+活動獎勵（30人以上50元/場）+APP（安裝1個APP，當月獎1元，下月簽到10次再獎1元）+五險一金+話費29元/月。底薪與服務畝數(shù)對應情況輻射面積底薪金額輻射面積底薪金額[260，400）280元[860，1000）1300元[400，600）500元大于10001800元[600，860）780元--服務畝數(shù)以當季團購的肥料數(shù)量計算（50KG/畝）收益體系（案例）田哥田姐社群+團購案例分析樣板背景湖南華容終南鎮(zhèn)田田圈店水稻區(qū)，收割期覆蓋18個村，生意集中在6個村已有10名田哥15年肥料銷售50噸16年肥料即將漲價設計思路產(chǎn)品：45%鄂中復合肥（必需品、較知名、價格適中）田哥是團購的發(fā)起人（特權(quán)、社群主導者）社群團購價格梯度：（門店價140/包）0-10噸（135元/包）15-20噸（130元/包）20噸以上（128元/包）收取500元/噸定金，稻谷收割肥料送達后補齊尾款田哥額外收益驅(qū)動：團購額2%的補貼

從大戶入手（更關注成本）、小戶跟風由于線上還未開發(fā)APP工具，全線下操作運作步驟需求調(diào)研方案設計田哥田姐培訓首單跟蹤協(xié)助自組織開展收益兌現(xiàn)相關成果15天，4名田哥在零售店空白市場完成60噸團購銷量（今年全年銷量52噸）稻谷還未收割、農(nóng)戶缺錢情況下，收取2萬定金（團購模式認可度）田哥積極性非常高、主動性非常強，農(nóng)戶非常認可并自發(fā)傳播拉人團購經(jīng)/零非常認可，預計16年肥料銷量是3倍以上增長、利潤翻2番訂單確定后可統(tǒng)一配送到家，提升配送效率。15天時間4名田哥團購60噸2萬定金3037元投入（田哥提點）24527元產(chǎn)出（純利潤）20名新增會員預計全年3倍增長總結(jié)分析（一）團購初始產(chǎn)品選擇農(nóng)戶必需品、量大（如：復合肥、尿素等）

常規(guī)品（草甘膦、多菌靈等）

當?shù)刂a(chǎn)品（康寬、稻杰等）

已經(jīng)有一定知名度套餐（如：豐收之稻套餐）

可減少推廣時間、減少田哥承擔的風險、迅速產(chǎn)生效益

農(nóng)戶習慣培養(yǎng)形成后可增加新產(chǎn)品總結(jié)分析（二）團購田哥田姐選擇種植大戶最佳（本身有降低成本的需求）

具一定影響力號召力（能主導社群）

最好種植水平突出（影響帶動力強）

最好使用過田田圈產(chǎn)品（基本信任）

生意空白區(qū)域發(fā)展田哥田姐是經(jīng)/零生意快速增長的法寶

首次團購活動由田田圈員工陪同更具公信力總結(jié)分析（三）田哥特權(quán)村/種植圈團購發(fā)起人（身份授予）

根據(jù)產(chǎn)品設置補貼額度（利益刺激）

門店產(chǎn)品價格保持（增加田哥積極性）“秋施基肥”技術活動+團購方案（10-11月）套餐內(nèi)容價格套餐A元和生物菌劑（40KG）4袋+元和三聚合生物復合肥13-4-18（40KG）1袋+鈣冒（20KG）3袋760元/套/畝套餐B潘大倉生物菌劑（40KG）3袋+三方聚離子復合肥18-12-18（50KG）1袋405元/套/畝套餐C美國NEB生物菌肥（4KG）2袋+三方聚離子復合肥18-12-18（50KG）1袋325元/套/畝當田哥田姐組織團購到50套時，再優(yōu)惠20元/套權(quán)利下放，田哥有權(quán)為農(nóng)戶優(yōu)惠20元/套PCA/田哥田姐聯(lián)合店長各村召開秋施基肥技術講座田哥田姐宣傳活動，發(fā)起團購活動結(jié)束后統(tǒng)一配送制定團購套餐方案豐縣樣板印證豐縣樣板印證門店002號店003號店004號店005號店007號店008號店總計金額A套餐337套301套137套168套164套151套1222套635440B套餐124套143套00050