“品悅新·動(dòng)”

——銳志/卡羅拉深度試駕體驗(yàn)活動(dòng)總結(jié)

2010.11濟(jì)南站華北大區(qū)地?fù)?dān)李意文CONTENTS活動(dòng)概況活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)效果活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)傳播活動(dòng)延續(xù)活動(dòng)概況背景與目標(biāo)、日程安排、責(zé)任分配、流程主線企劃背景及目標(biāo)●企劃背景●對(duì)比試駕會(huì)是一種最能體現(xiàn)車輛性能優(yōu)勢(shì)的活動(dòng)，隨著年底銷售旺季的到來，華北分部計(jì)劃在濟(jì)南、煙臺(tái)、天津、鄭州等四地區(qū)來突出豐田產(chǎn)品的優(yōu)越的綜合性能；適逢新REIZ銳志、新COROLLA卡羅拉上市，有必要開展通過對(duì)比試駕會(huì)促進(jìn)前述車型的銷售。●企劃目標(biāo)●每個(gè)協(xié)力會(huì)邀約顧客120組；每個(gè)協(xié)力會(huì)邀約媒體：15家；每場(chǎng)對(duì)比試駕會(huì)定單：50臺(tái)。ATL廣告公關(guān)傳播MinisiteBTL物料采運(yùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)搭建物料調(diào)整搭建試車活動(dòng)實(shí)施結(jié)案匯報(bào)指導(dǎo)方案確定后豐田“品悅新·動(dòng)”大型巡回體驗(yàn)會(huì)首創(chuàng)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購“一站式汽車購物”——一場(chǎng)別開生面的深度試駕豐田深度試駕引入汽車團(tuán)購，開創(chuàng)全新體驗(yàn)營銷模式活動(dòng)網(wǎng)站、垂直網(wǎng)站合作、搜索引擎合作平面、網(wǎng)絡(luò)廣告招募物料運(yùn)輸?shù)竭_(dá)1天除第一站活動(dòng)外、剩余3站搭建物料修補(bǔ)時(shí)間提前2天進(jìn)場(chǎng)搭建、試車、調(diào)整試駕科目設(shè)置細(xì)節(jié)活動(dòng)實(shí)施活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施效果評(píng)估MonTueWedThuFriSatSunMonTueWedThu預(yù)熱期執(zhí)行期保溫期日程安排責(zé)任分配具體支援事項(xiàng)及經(jīng)銷店負(fù)擔(dān)項(xiàng)目分擔(dān)項(xiàng)目簡述FTMS活動(dòng)物料準(zhǔn)備FTMS負(fù)責(zé)4站活動(dòng)的運(yùn)營物料，并輪流轉(zhuǎn)運(yùn)應(yīng)用于各個(gè)城市活動(dòng)指導(dǎo)運(yùn)營手冊(cè)FTMS根據(jù)市場(chǎng)情況和活動(dòng)特點(diǎn)設(shè)定活動(dòng)指導(dǎo)運(yùn)營手冊(cè)模板現(xiàn)場(chǎng)搭建輔助FTMS在提供活動(dòng)物料的同時(shí)，派遣輔助人員，協(xié)助完成場(chǎng)地搭建廣宣支援費(fèi)用FTMS向經(jīng)銷店支付廣告宣傳費(fèi)用（須事后評(píng)定）4站選定FTMS以比較、競(jìng)爭(zhēng)的形式（須審核）選擇確定實(shí)施活動(dòng)的4個(gè)城市DLR廣告宣傳經(jīng)銷店自行確定廣宣形式，確保完成設(shè)定目標(biāo)場(chǎng)地與人員經(jīng)銷店負(fù)責(zé)配置活動(dòng)運(yùn)營成員，確立活動(dòng)實(shí)施場(chǎng)地及其相關(guān)事宜目標(biāo)設(shè)定經(jīng)銷店設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)（邀約/A卡/銷售/定單）邀約客戶經(jīng)銷店根據(jù)設(shè)定目標(biāo)，開展有效的客戶邀約活動(dòng)，并將目標(biāo)提交FTMS費(fèi)用除FTMS提供的活動(dòng)物料外，其他費(fèi)用經(jīng)銷店負(fù)責(zé)主要活動(dòng)內(nèi)容客戶邀約——潛在客戶/意向客戶；好車標(biāo)準(zhǔn)講解——從細(xì)節(jié)處彰顯豐田車的優(yōu)點(diǎn)；駕乘須知講解——保證客戶安全；對(duì)比試駕——通過對(duì)比突出豐田車的性能優(yōu)越；第一天試駕科目：銳志——雅閣2.4/邁騰1.8T；媒體試駕專場(chǎng)——為媒體宣傳奠定基礎(chǔ)；現(xiàn)場(chǎng)簽單——促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化；大幅優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送——促進(jìn)意向客戶由興趣向購買行動(dòng)轉(zhuǎn)化；簽單客戶贈(zèng)送鮮花、合影——充當(dāng)意見領(lǐng)袖，刺激潛在客戶的行動(dòng)；

客戶邀約——潛在客戶/意向客戶；好車標(biāo)準(zhǔn)講解——從細(xì)節(jié)處彰顯豐田車的優(yōu)點(diǎn)；駕乘須知講解——保證客戶安全；對(duì)比試駕——通過對(duì)比突出豐田車的性能優(yōu)越；第二天試駕科目：卡羅拉——速騰1.4T/朗逸1.6；現(xiàn)場(chǎng)簽單——促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化；大幅優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送——促進(jìn)意向客戶由興趣向購買行動(dòng)轉(zhuǎn)化；簽單客戶贈(zèng)送鮮花、合影——充當(dāng)意見領(lǐng)袖，刺激潛在客戶的行動(dòng)；

11月13日銳志專場(chǎng)11月14日卡羅拉專場(chǎng)活動(dòng)流程主線：活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)協(xié)調(diào)、活動(dòng)培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、人員安排、人員管理、場(chǎng)地布置11月3日：濟(jì)南協(xié)力會(huì)聽取活動(dòng)方案匯報(bào)，各店提出方案補(bǔ)充建議，準(zhǔn)備工作部署；各項(xiàng)工作精確到個(gè)人。針對(duì)客戶邀約單項(xiàng)工作向各銷售部施壓—從原定四店120組翻番提高到四店

240組，以確保達(dá)成銷售目標(biāo)。各店會(huì)后實(shí)施全員培訓(xùn)。11月9日：濟(jì)南協(xié)力會(huì)聽取各店客戶邀約情況以及各項(xiàng)工作進(jìn)展情況，制定活動(dòng)銷售策略；各店統(tǒng)一執(zhí)行價(jià)格；對(duì)銷售顧問的獎(jiǎng)勵(lì)制度。對(duì)可能出現(xiàn)的突發(fā)事件作出分析，制定應(yīng)急方案。11月11日：濟(jì)南協(xié)力會(huì)深度試駕最后動(dòng)員會(huì)議。各單位疑難問題申報(bào)，會(huì)上集體解決！對(duì)運(yùn)營方活動(dòng)流程各環(huán)節(jié)做最終確認(rèn)，精細(xì)到各環(huán)節(jié)誰應(yīng)該在做什么---真正做到運(yùn)營方與主辦方的通力配合。邀約目標(biāo)跟進(jìn)督促，確保達(dá)成目標(biāo)。活動(dòng)前，濟(jì)南協(xié)力會(huì)召開多次動(dòng)員協(xié)調(diào)會(huì)，確保活動(dòng)順利進(jìn)行物料準(zhǔn)備1、車牌貼40套2、胸牌120個(gè)3、桌卡8個(gè)4、試駕客戶臂貼號(hào)碼5、車貼12套各店以顏色區(qū)分物料準(zhǔn)備5、簽到表4份6、禮品、獎(jiǎng)品發(fā)放表4份7、物料回收表人員安排1、禮儀4名要求身著白色運(yùn)動(dòng)衣；職責(zé)：負(fù)責(zé)試駕現(xiàn)場(chǎng)客戶接待；2、保安6名職責(zé)：（1）提前到崗堵住各路口，不允許無關(guān)車輛進(jìn)入；（2）及時(shí)扶正現(xiàn)場(chǎng)歪倒的路錐；（3）嚴(yán)禁任何人在試駕區(qū)域內(nèi)穿行。3、保潔2人職責(zé)：活動(dòng)開始前后現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生保持和清理工作；4、銷售人員至少6人/店職責(zé)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)汽車知識(shí)講解，增進(jìn)客戶品牌好感度，促成銷售；5、禮品發(fā)放員1人/店職責(zé)：試駕現(xiàn)場(chǎng)禮品發(fā)放；6、市場(chǎng)部經(jīng)理1人/店職責(zé)：統(tǒng)籌全場(chǎng)；人員管理經(jīng)銷商人員及外聘人員管理服裝按類型統(tǒng)一，干凈整潔妝容得體，發(fā)型整齊不得佩戴夸張怪異的飾品（在活動(dòng)進(jìn)行中禮儀不得佩戴耳釘、項(xiàng)鏈、手鏈等飾品）非陪同邀約客戶到場(chǎng)的活動(dòng)相關(guān)人員需提前1小時(shí)到達(dá)活動(dòng)場(chǎng)地準(zhǔn)備活動(dòng)執(zhí)行過程中，工作人員的手機(jī)需調(diào)至震動(dòng)，工作時(shí)不得接聽私人電話任何工作人員不得在活動(dòng)進(jìn)行中擅自離場(chǎng)，如遇特殊情況，需向相關(guān)負(fù)責(zé)人申請(qǐng)，得到批準(zhǔn)后方可離開新銳志與雅閣、邁騰對(duì)比試駕項(xiàng)目場(chǎng)地布置1

新銳志與雅閣對(duì)比試駕項(xiàng)目直線加速：體現(xiàn)新REIZ銳志發(fā)動(dòng)機(jī)線性加速優(yōu)異性。Slalom：新REIZ銳志為前置后驅(qū)車，在Slalom項(xiàng)目上具有先天優(yōu)勢(shì)，可做到同級(jí)別車中最好成績。

新銳志與邁騰對(duì)比試駕項(xiàng)目直線加速：體現(xiàn)新REIZ銳志發(fā)動(dòng)機(jī)線性加速優(yōu)異性。Slalom：新REIZ銳志為前置后驅(qū)車，在Slalom項(xiàng)目上具有先天優(yōu)勢(shì)，可做到同級(jí)別車中最好成績。直線加速：體現(xiàn)新REIZ銳志發(fā)動(dòng)機(jī)線性加速優(yōu)異性。顛簸路面：體現(xiàn)REIZ硬朗但又不乏韌性的懸掛系統(tǒng)。高速彎道：體現(xiàn)新REIZ銳志后驅(qū)車的轉(zhuǎn)向靈活優(yōu)勢(shì)性。新卡羅拉與速騰、朗逸對(duì)比試駕項(xiàng)目場(chǎng)地布置2新卡羅拉與速騰對(duì)比試駕項(xiàng)目Slalom：體現(xiàn)新Corolla卡羅拉較好的操控性及變速箱反應(yīng)靈敏度。高速彎道：體現(xiàn)新Corolla卡羅拉底盤調(diào)校優(yōu)勢(shì)及彎道轉(zhuǎn)向靈活度。新卡羅拉與朗逸對(duì)比試駕項(xiàng)目復(fù)雜彎道：體現(xiàn)新COROLLA卡羅拉底盤調(diào)校優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)彎道轉(zhuǎn)向靈活度。直線加速：新COROLLA卡羅拉發(fā)動(dòng)機(jī)與變速箱匹配良好，頭段加速優(yōu)勢(shì)。活動(dòng)執(zhí)行場(chǎng)地運(yùn)用、搭建細(xì)節(jié)、人員引導(dǎo)、客戶娛樂、員工激勵(lì)、人員裝束、專業(yè)講解、秩序掌控、性能體驗(yàn)、氣氛調(diào)節(jié)、情緒帶動(dòng)、銷售高潮活動(dòng)場(chǎng)地本次試駕地點(diǎn)選擇視野開闊的濟(jì)南奧體中心大型停車場(chǎng)，首先保證了試駕的安全性。其次，寬闊的試駕場(chǎng)地，精心設(shè)置的試駕路線，對(duì)于突出豐田車的優(yōu)越性能做了前提保證。場(chǎng)地南北長430米，最小寬邊165米8萬多平場(chǎng)地運(yùn)用活動(dòng)講解區(qū)和客戶休息區(qū)的搭建首先為相關(guān)汽車知識(shí)的講解和駕乘須知的講解提供了環(huán)境，為等待試駕的客戶提供了臨時(shí)休息場(chǎng)所，內(nèi)部空調(diào)設(shè)置體現(xiàn)了對(duì)客戶的關(guān)懷，游戲區(qū)和茶點(diǎn)區(qū)都從細(xì)節(jié)之處體現(xiàn)了對(duì)客戶的重視和體貼周到。活動(dòng)背景板首先向客戶傳達(dá)了活動(dòng)主題，同時(shí)也是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)最受矚目的品牌廣告宣傳搭建細(xì)節(jié)

簽到處為統(tǒng)計(jì)到場(chǎng)客戶數(shù)量提供了便利，同時(shí)還顯示出對(duì)客戶的尊敬。搭建細(xì)節(jié)活動(dòng)展板活動(dòng)展板為營造濃厚的活動(dòng)氛圍起到了重要作用，兩面三角的造型一方面充當(dāng)了臨時(shí)廣告牌，起到了形象宣傳的作用搭建細(xì)節(jié)大巴車租賃大巴車接送客戶，既方便了客戶及時(shí)到達(dá)試駕場(chǎng)地，避免因?yàn)榭蛻袅闵⑷雸?chǎng)而引起的活動(dòng)不連續(xù)，影響活動(dòng)效果，同時(shí)也顯示出細(xì)心周到的服務(wù)，一切從客戶出發(fā)。客戶引導(dǎo)客戶娛樂篷房內(nèi)娛樂區(qū)使帶小孩來試駕的客戶可以安心試駕，孩子們玩的不亦樂乎。活動(dòng)開始前對(duì)銷售顧問的激勵(lì)政策有效調(diào)動(dòng)了銷售顧問的銷售激情，為促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化率，保證活動(dòng)效果，奠定了良好基礎(chǔ)。員工激勵(lì)專家講解專家的講解為客戶界定了選擇一輛好車的標(biāo)準(zhǔn)因素，同時(shí)從各個(gè)細(xì)節(jié)之處彰顯出豐田汽車的人性化設(shè)計(jì)和性能的優(yōu)越性。為客戶由購買興趣轉(zhuǎn)化為購買行動(dòng)起到了轉(zhuǎn)化劑的作用。專業(yè)講解1駕乘須知講解教練對(duì)于駕乘安全須知的講解，為保障活動(dòng)提供了保障，同時(shí)顯示出主辦方對(duì)客戶的關(guān)心。專業(yè)講解2銷售顧問汽車講解銷售顧問在試駕現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶進(jìn)行豐田汽車知識(shí)講解，使客戶更直觀感受到了豐田汽車的優(yōu)越性能，更加深了對(duì)豐田汽車的印象和好感，為潛在客戶轉(zhuǎn)化訂單客戶起到了重要作用。專業(yè)講解3禮儀引導(dǎo)客戶排隊(duì)試駕禮儀小姐對(duì)試乘試駕客戶的積極引導(dǎo)，有效保證了現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)秩序，同時(shí)反映出良好組織能力。秩序掌控客戶試駕客戶通過親身試乘試駕，更直觀的感受到了豐田車的優(yōu)越性能性能體驗(yàn)訂購客戶代表現(xiàn)場(chǎng)對(duì)簽訂訂單的客戶贈(zèng)送鮮花和禮品，同時(shí)由各店總經(jīng)理合影留念，對(duì)一些猶豫的客戶是一種鼓勵(lì)和促進(jìn)，刺激客戶盡快做出購買決定。氣氛調(diào)節(jié)銷售展板訂車榜既是對(duì)訂車客戶的記錄，同時(shí)還更好的帶動(dòng)了由于客戶盡快做出購買決定，另外高轉(zhuǎn)化率還表明了客戶對(duì)豐田品牌的認(rèn)可。情緒帶動(dòng)銷售展板現(xiàn)場(chǎng)客戶訂單踴躍，出現(xiàn)排隊(duì)簽單狀態(tài)。加上主持人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的把控，讓客戶感覺“機(jī)不可失，失不再來”。銷售高潮活動(dòng)效果銷售業(yè)績銳志達(dá)成率對(duì)比活動(dòng)傳播前期網(wǎng)絡(luò)招募、前期媒體宣傳策略、媒體投放實(shí)施、后期媒體宣傳Minisite招募媒體報(bào)道—山東商報(bào)活動(dòng)總結(jié)執(zhí)行力、成功點(diǎn)、改善點(diǎn)、人群分析細(xì)節(jié)決定成敗大巴車時(shí)間安排人員職責(zé)安排活動(dòng)流程銜接試駕場(chǎng)地選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的控制對(duì)訂單客戶的獎(jiǎng)勵(lì)休息區(qū)布置銷售顧問激勵(lì)措施活動(dòng)小結(jié)在此次活動(dòng)中，工作人員認(rèn)真、負(fù)責(zé)的完成每場(chǎng)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備、中期執(zhí)行、后期宣傳配合以及活動(dòng)總結(jié)工作，通過活動(dòng)使更多的客戶通過此次活動(dòng)了解了豐田汽車品牌的優(yōu)越性能、性價(jià)比及品牌形象；一部分豐田品牌的的忠實(shí)客戶通過此次活動(dòng)對(duì)豐田品牌更有信心，并一如繼往的支持；這次活動(dòng)中，許多客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢，訂購，為提升豐田汽車銷量和品牌形象打下了良好基礎(chǔ)。工作人員：早7：30點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)備工作，8：30之前正式進(jìn)入工作狀態(tài)督導(dǎo)人員：早7：30點(diǎn)之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督工作人員按時(shí)工作，并協(xié)助工作人員有序進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍攝活動(dòng)照片及視頻，協(xié)調(diào)主辦方和客戶要求，使活動(dòng)效益最大化現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管人員：每天協(xié)助、指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)人員對(duì)活動(dòng)做整體準(zhǔn)備安排調(diào)配物料，補(bǔ)齊現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物料的突發(fā)性不足活動(dòng)結(jié)束后，整理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)為下步活動(dòng)做準(zhǔn)備執(zhí)行力：活動(dòng)中的細(xì)節(jié)處理11、試乘試駕活動(dòng)與銷售緊密掛鉤此次試乘試駕活動(dòng)雖然是一個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，但是最終的活動(dòng)目的還是為了銷售。活動(dòng)工作人員和銷售人員在活動(dòng)中的講解及主動(dòng)銷售的經(jīng)驗(yàn)效果還是很明顯的，從每天活動(dòng)的簽訂訂單客戶數(shù)量中就可以看出，因此在活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)配有專職的銷售人員進(jìn)行銷售講解及購買促進(jìn)，效果非常明顯。2、不同單位工作人員及企業(yè)內(nèi)部不同部門工作人員之間的配合親密無間在此次活動(dòng)中，大區(qū)活動(dòng)代理機(jī)構(gòu)及本地活動(dòng)執(zhí)行機(jī)構(gòu)——派樂事廣告公司以及活動(dòng)主辦方——一汽豐田濟(jì)南協(xié)力會(huì)這3家機(jī)構(gòu)在此次活動(dòng)過程中積極配合，互幫互助，為了一個(gè)共同目標(biāo)共同努力，充分體現(xiàn)了團(tuán)體協(xié)作精神。3、活動(dòng)前期召開多次會(huì)議集體商討活動(dòng)事項(xiàng)，前期準(zhǔn)備充分在活動(dòng)前期，分別在3、9、11、12號(hào)各召開了一次活動(dòng)會(huì)議兼培訓(xùn)，充分體現(xiàn)了各方對(duì)這次活動(dòng)的格外重視。幾次重要會(huì)議和培訓(xùn)為活動(dòng)成功舉辦奠定了基礎(chǔ)。活動(dòng)中的細(xì)節(jié)處理2

A線：7：30車到省體育館—8：00潤華客戶集合—8：30出發(fā)（完成客戶簽到、試駕協(xié)議簽署）--9：00到達(dá)試駕場(chǎng)地，車輛講解及試駕培訓(xùn)—9：30試駕開始—11：30試駕結(jié)束，客戶離場(chǎng)—11：45大巴駛離返回省體育館，客戶下車—13：30到嘉瑞店—14：00嘉瑞客戶集合—14：30到達(dá)試駕場(chǎng)地，車輛講解及試駕培訓(xùn)—15：00試駕開始—17：00試駕結(jié)束，客戶離場(chǎng)—17：10大巴駛離返回嘉瑞。

B線：7：00車到魯鷹店—7：30魯鷹客戶集合—7：40出發(fā)（完成客戶簽到、試駕協(xié)議簽署）--9：00到達(dá)試駕場(chǎng)地，車輛講解及試駕培訓(xùn)—9：30試駕開始—11：30試駕結(jié)束，客戶離場(chǎng)—11：40大巴駛離返回魯鷹，客戶下車—13：10到明星店—13：30明星客戶集合出發(fā)—14：30到達(dá)試駕場(chǎng)地，車輛講解及試駕培訓(xùn)—15：00試駕開始—17：00試駕結(jié)束，客戶離場(chǎng)—17：10大巴駛離返回明星。活動(dòng)當(dāng)天由于氣溫較低，為了避免部分客戶在等候試駕過程中怕冷而躲到大巴車上去休息，而影響銷售效果，活動(dòng)當(dāng)天要求大巴車放下開戶后開離現(xiàn)場(chǎng)等候，為保證客戶在現(xiàn)場(chǎng)接受銷售顧問的促銷奠定了基礎(chǔ)。4、大巴車行程時(shí)間安排上充分考慮到活動(dòng)的連貫性，為活動(dòng)順利進(jìn)行提供了保證5、大巴車載客到達(dá)場(chǎng)地，待所有客戶下車后，要求大巴車開離試駕場(chǎng)地去等候活動(dòng)中的細(xì)節(jié)處理36、在客戶休息區(qū)內(nèi)提供茶點(diǎn)，體現(xiàn)對(duì)客戶的貼心關(guān)懷因?yàn)榛顒?dòng)適逢休息日，又因出發(fā)時(shí)間過早，部分客戶很可能來不及吃早點(diǎn)，因而在休息區(qū)內(nèi)提供茶點(diǎn)招待客戶，體現(xiàn)主辦單位的周到和熱情。7、在休息區(qū)內(nèi)設(shè)置娛樂器具，以防小朋友哭鬧，影響活動(dòng)效果考慮到部分家長會(huì)帶孩子一塊來參加活動(dòng)，為了避免由于孩子的哭鬧影響汽車知識(shí)的講解和銷售顧問對(duì)客戶的促銷，因而在休息區(qū)內(nèi)提供茶點(diǎn)和娛樂設(shè)施吸引小朋友的注意力，使家長能安心傾聽講座和接受銷售顧問的講解推銷。8、活動(dòng)開始前對(duì)銷售顧問的現(xiàn)金激勵(lì)，大大提高了銷售顧問的積極性活動(dòng)第一天，對(duì)銷售顧問實(shí)行賣出一臺(tái)車獎(jiǎng)勵(lì)一百元的激勵(lì)政策，初見成效；活動(dòng)第二天，為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)銷售顧問的積極性，增強(qiáng)活動(dòng)效果，各店不僅把銷售顧問賣出一輛車的獎(jiǎng)勵(lì)金額提升到了200元，同時(shí)還采取了先行支付獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)政策，即銷售顧問認(rèn)為自己今天可以賣出去幾臺(tái)車，可以先行拿到獎(jiǎng)金，如果達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)，則獎(jiǎng)金再返還。這就大大調(diào)動(dòng)了銷售顧問的積極性，保證了活動(dòng)效果的最大化。活動(dòng)中的細(xì)節(jié)處理4在活動(dòng)過程中，雖然這些人員并不直接參與銷售，但是正是因?yàn)樗麄冊(cè)诟髯詬徫簧系谋M職工作才保證了活動(dòng)的順利進(jìn)行，從而也為銷售顧問的銷售工作提供了保證。專業(yè)汽車知識(shí)講解員的精彩理論，讓本來摸不著頭腦的一些客戶仿佛一下子理清了頭緒，對(duì)專業(yè)人員的信服和被專業(yè)知識(shí)的說服，使客戶對(duì)自己的購買行為又一定程度上加以了肯定。兩位專業(yè)人士的講解對(duì)于銷量的提升起到了不容忽視的作用。11、在活動(dòng)第一天，安排媒體試駕專場(chǎng)，為活動(dòng)影響和品牌宣傳奠定基礎(chǔ)媒體朋友對(duì)豐田汽車的對(duì)比試駕，可以更直觀的了解豐田車的優(yōu)越性能，其在媒體中的宣傳報(bào)道會(huì)更真實(shí)可信，大大增強(qiáng)媒體宣傳效果

9、活動(dòng)中禮儀人員、音響人員、保潔、保安等不同職責(zé)人員安排，保證活動(dòng)的順利進(jìn)行10、邀請(qǐng)專業(yè)汽車知識(shí)講解員和教練對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)宣傳，對(duì)客戶的購買行為起到動(dòng)員作用成功點(diǎn)：

1.支援方式:采取大區(qū)+協(xié)力會(huì)整合資源,由廠家現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)的方式保證落地.2.事先動(dòng)員:提前2周針對(duì)總經(jīng)理/銷售部長/市場(chǎng)經(jīng)理召開說明會(huì)明確分工,高負(fù)荷邀約目標(biāo)達(dá)成共識(shí)(意識(shí)強(qiáng)化+信心增強(qiáng))3.事先全員培訓(xùn):提前兩周自店培訓(xùn)/1天針對(duì)銷售顧問專家預(yù)熱培訓(xùn)(促單技巧+話術(shù)).4.確保邀約的對(duì)策:明確邀約目標(biāo),分解到個(gè)人考核目標(biāo)達(dá)成同時(shí)提供提高邀約到達(dá)率的具體支撐措施.5.現(xiàn)場(chǎng)采取第三方權(quán)威導(dǎo)購:技巧性的和顧客溝通什么是好車,如何選車.變商品說明為有效導(dǎo)購.6.明確外促政策:限時(shí)給予明確的優(yōu)惠于平日的政策,并進(jìn)行氣氛渲染.7.內(nèi)部激勵(lì):針對(duì)銷售顧問明確有魅力的激勵(lì)政策,現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn),營造競(jìng)爭(zhēng)氛圍.7.對(duì)比車型的確定和試駕路線的設(shè)定:充分做好功課,突出我方優(yōu)勢(shì).8.現(xiàn)場(chǎng)簽單氛圍營造:有計(jì)劃有節(jié)奏有技巧.9.后期跟進(jìn)及時(shí):對(duì)憂慮顧客繼續(xù)帶回店頭力爭(zhēng)當(dāng)天簽單.10.全程參與全程監(jiān)督:以地?fù)?dān)為