房地產營銷策略研究PAGEIV-成都理工大學工程技術學院畢業論文房地產營銷策略研究作者姓名：專業名稱：指導老師：房地產營銷策略研究-PAGEIV---PAGEI---摘要房地產營銷策略略是一門針對對房地產市場場的激烈競爭爭而形成的，隨隨著中國經濟濟的持續高速速發展和人民民收入的持續續增長，我國國房地產行業業也步入高速速發展階段，房房地產行業已已經逐漸成為為中國經濟的的支柱產業，同同時房地產行行業也逐漸變變得規范成熟熟起來。但是是對于我國房房地產行業而而言，專業化化的房地產營營銷策略研究究比較薄弱，具具體表現為理理論及實務知知識都有待深深入探討，并并且在競爭日日益激烈的房房地產市場中中，迫切需要要進行有效的的、切實可行行的營銷策略略來實現房地地產營銷。本文從房地產營營銷策略的含含義入手，接接著分析了房房地產營銷策策略應該如何何進行。在房房地產市場競競爭日益激烈烈的今天，開開發商受到利利益驅動盲目目開發已嘗盡盡了苦頭，迫迫使其理性思思考房地產全全營銷理念、重重視房地產營營銷策略。關鍵詞：房地產產房地產營銷營銷策略-PAGEIV-AbstracctRealesstatemarkeetingstrattegyiisoneeoftthereealesstatemarkeetforrmedbbyinttensecompeetitioon,witththeesusttaineddandrapiddgrowwthoffChinesseeconnomyaandreesidenntinccome,rrealeestateeinduustryhaseentereedrappiddeeveloppmentstageeandgraduuallybecommesapillaarinddustryyguiddingtthedeeveloppmentofnaationaalecoonomy,,attthesaametiime,thhereaalesttateiindusttrybeecomemoreandmmoremmatureeandratioonal.Butfforthhereaalesttateiindusttryinnourcounttry,ppoorrresearrchinnreallestaablishhmarkketingg,theetheooryanndpraacticaalknoowledggeneeedtobbestuudiedfurthher.AAndinnaniincreaasingllycommpetittiverrealeestateemarkket,ttheurgenttneeddforeffecctive,,practticalmarkeetingstrategyytoaachievvereaalesttatemmarketting.Thisarrticleefrommthemeaniingoffreallestaatemaarketiingsttrateggy,anndtheenanaalyzeddtherealestattemarrketinngstrrategyyshouuldbeehowtocaarryout..Inaaninccreasiinglycompeetitivvereaalesttatemmarketttodaay,deeveloppersddrivennbyttheinnteresstsoffblinnddevvelopmmenthhassuuffereedfroomit,,forccingttheirratioonaltthinkiingthhroughhouttthereealesstatemarkeetingconceept,ttheimmportaanceoofreaalesttatemmarkettingsstrateegy.Keywordds:realestatte,reealesstatemarkeeting,,markketinggstraategy目錄HYPERLINK"AbstracctIIHYPERLINK"前言 1HYPERLINK"1.1研究背背景 2HYPERLINK"1.3研究的的必要性 3HYPERLINK"2.1房地產產營銷的含義義 4HYPERLINK"2.1.2房房地產營銷的的特性 5HYPERLINK"2.2房地產產營銷策略理理論 6HYPERLINK"2.2.2房房地產營銷策策略在項目中中運作的地位位6HYPERLINK"3.1房地產產營銷環境分分析 8HYPERLINK"3.3房地產產營銷策略誤誤區 12HYPERLINK"4.1產品品品牌策略 15HYPERLINK"4.1.2產產品設計155HYPERLINK"4.2房地產產價格策略 16HYPERLINK"4.2.2定定價策略166HYPERLINK"4.3.1傳傳統營銷渠道道17HYPERLINK"4.4房地產產營銷促銷策策略 20HYPERLINK"4.4.2營營業推廣 21HYPERLINK"參考文獻 244HYPERLINK\l""致謝 25-PAGE1-前言如今，房地產產產業在國民經經濟發展中發發揮著越來越越關鍵的作用用，它使經濟濟得到了提高高，改善了人人們的居住條條件。但是，房房地產行業之之間的競爭從從未停止過，是是一場沒有硝硝煙的戰爭，要要想在眾多房房地產企業中中脫穎而出、取取得勝利，很很大一部分要要取決于營銷銷策略的水平平，它屬于房房地產行業間間智慧的比拼拼，市場競爭爭越激烈，才才能更加激發發一個企業內內部團隊的潛潛力，才能制制定出更出色色的房地產營營銷策略。只只有高水平的的房地產營銷銷策略才能推推動企業經濟濟效益的提高高，企業品牌牌聲譽度的擴擴展。然而成成功的營銷活活動又不僅僅僅只會依靠產產品的質量、合合理的價格、完完美的包裝，這這些都是不全全面的，因為為在市場激烈烈競爭下，不不管你的產品品有多么優秀秀，只要你沒沒有打通銷售售渠道，就很很難把你的產產品推廣出去去，這樣的營營銷活動就會會以失敗告終終。在中國加加入世界貿易易組織以后，經經濟全球化、一一體化的趨勢勢也逐漸對房房地產產業產產生了相應的的影響，這使使許多外資房房地產企業開開始向中國市市場進軍，市市場競爭也變變得更為激烈烈、更為廣闊闊。因此，對對房地產營銷銷策略的研究究就顯得十分分必要，許多多房地產開發發商也愈發看看重營銷策略略的應用，只只要意識到了了房地產營銷銷策略的重要要性，房地產產開發商就能能在激烈的市市場環境中找找到勝利的關關鍵點，但是是不少開發商商對營銷策略略的認識研究究的不夠深入入，理解片面面，這會在實實際運用中產產生南轅北轍轍的效果，導導致產品的銷銷售受到阻礙礙，所以，為為了避免走向向誤區，企業業要正確的認認識房地產營營銷策略，在在房地產營銷銷策略研究上上必須要下十十足的功夫。-PAGE42--PAGEIV-1緒論1.1研究背背景我國房地產行業業經過了多年年的歷練而走走到現在，已已經成為了中中國經濟的主主導產業，當當然，隨著經經濟的發展，房房地產行業也也逐漸走向規規范化，國家家也先后頒布布了多款調控控措施，都是是在為房地產產行業可以持持續地發展以以及經濟的穩穩定發展保駕駕護航，并且且由于前幾年年別的行業所所取得的利潤潤遠遠低于房房地產行業的的利潤，使越越來越多的公公司的目光開開始投向房地地產行業，因因此房地產行行業間的競爭爭越發激烈，房房地產行業就就會有并購關關系的存在，在在這種嚴峻的的形勢下，只只會使房地產產企業越來越越重視房地產產的營銷策略略的探討以及及應用。隨著住宅商品化化這一觀點的的提出，為房房地產業的發發展奠定了基基礎，再加上上九十年代鄧鄧小平同志視視察南方地區區以后，沿海海城市的房地地產業得到快快速發展，接接著蔓延到全全國各地。據據資料統計，由由于國家對房房地產頒布了了較為嚴格的的調控措施，抑抑制了消費者者的購房需求求，導致了房房地產供大于于求，并且還還處于激烈的的市場競爭下下，銷售之路路走得更加困困難，如果沒沒有雄厚的資資金維持，很很容易面臨破破產的結果。如如果開發商們們要想在市場場競爭中力壓壓群雄，在嚴嚴格的政策法法規下得以生生存，只靠傳傳統的營銷策策略是遠遠不不夠的，這就就需要房地產產營銷專業人人員對市場、競競爭對手做一一個更加深入入的調查研究究，制定出既既不失原則，又又能體現創新新的高水平的的營銷策略方方案。目前，不管是在在學界研究上上，還是業界界實踐上，對對于房地產營營銷理論的學學習都是十分分必要的，雖雖然營銷在實實踐運用中越越來越廣泛，但但是我國在營營銷理論方面面的研究并不不是很深入，對對于到達真正正有效的營銷銷策略還有所所欠缺，理論論知識的研究究和實踐還有有待進一步的的加強提高。1.2研究的的意義現代企業的競爭爭已經不僅僅僅體現在人才才、技術、價價格方面，同同時也體現在在營銷策略研研究方面。因因此，企業取取得競爭優勢勢的重要來源源是成功的營營銷策略，已已經成為了第第二利潤源。不同的行業有不不同的特點，任任何事物的運運作都有自身身的發展規律律。房地產營營銷必須首先先以房地產業業和房地產市市場獨有的規規律和性質為為根本，根據據其獨有的邏邏輯去做事，成成功的可能性性才會更大，房房地產是實物物、權益和區區位三者的結結合[1]。因此此，對于房地地產營銷理論論的研究與實實踐運作就更更為重要了。1.3研究的的必要性由于市場經濟的的不斷完善和和發展，要求求房地產開發發商要實現自自主經營，自自負盈虧，自自我約束，自自我發展的生生產者和經營營者，要達到到這樣的目標標，開發商必必須竭盡所能能開發出滿足足消費者需求求、過硬的質質量、價格適適中且暢銷的的產品，并盡盡全力把開發發項目銷售出出去，以取得得更好的利潤潤[2]。因此此，開發商不不僅要選好開開發區域，還還要重視市場場調查，以消消費者的需求求為導向來進進行開發和銷銷售。由此，對對于房地產營營銷策略的研研究就自然而而然成為了房房地產開發經經營活動中的的一個重要組組成部分[33]。隨著市場的激烈烈競爭，不少少開發商們會會將重心轉移移到營銷策略略的制定上，好好的營銷策略略方案才能帶帶來好的收益益，這不僅需需要企業對自自身了解透徹徹，還需要對對外部條件進進行分析評判判，抓住其中中的發展規律律，一絲微妙妙的變化也不不能放過。同同時，還要做做市場調查，了了解客戶的心心理，只要抓抓住了客戶的的需求，必然然會提高市場場競爭力。房房地產開發商商通過對房地地產營銷策略略的研究，可可以解決自己己的經營思想想、經營方針針等決策方面面的重大問題題。因此，可可以說一個企企業能否經營營成功，房地地產營銷策略略是關鍵點，研研究房地產營營銷策略也就就成為了必要要。2房地產相關關理論概述2.1房地產營營銷的含義2.1.1房房地產營銷的的定義房地產營銷是建建筑行業和開開發商為了盡盡快符合當下下時局發展的的一種開放性性的房地產市市場行為，還還有因為這些些行為而發生生的建筑商品品、信息和售售后服務由房房地產開發商商轉向消費者者的一個社會會化管理過程程。其本質是是以消費者對對各類房地產產商品的需求求為導向，房房地產開發企企業為消費者者提供住宅、商商業用房、寫寫字樓以及廠廠房、倉庫等等房地產商品品，并且為消消費者提供與與此相關的優優質服務，滿滿足消費者在在精神或物質質、生活或生生產的各種需需求[4]。房地地產營銷含義義體現在：1.以消費者者的需求為導導向企業需要派遣人人員到市場做做調查，了解解消費者最關關心的是什么么，想要獲知知產品哪方面面的信息，比比如對住房內內部結構設計計有什么想法法等。為了能能設計和開發發出適銷的產產品，企業只只有通過市場場調查了解消消費者的具體體需求，否則則會在市場上上滯銷，這種種例子不計其其數，例如找找不到租客，對對戶型設計不不滿意或者住住宅空間過于于空曠等。2.迎合和引引導消費者的的現實需求每個城市的發展展進程和水平平是不同的，例例如深圳、上上海等沿海城城市的開發水水平就比較高高，這就促使使他們對自己己的收入和物物業服務品質質的要求要與與經濟水平成成正比[5]]。如今，社社會在進步，經經濟在發展，其其他二三線城城市居民的收收入和消費水水平也得到了了提高，她們們也會追求更更好的服務，開開發商就可以以引用開發水水平較高的城城市的開發經經驗，也讓二二三線城市體體驗到優質的的物業服務，比比如高檔會所所、一站式的的綜合體生活活等。3.產品差異異化消費者在購買房房產時會因為為工作或者投投資等因素把把購買意向集集中在某個區區域，而且消消費者會將這這個區域的所所有樓盤進行行比較，在對對比中選出自自己滿意的加加以考慮，那那么就要對競競爭對手開發發的項目有一一定的了解，要要知己知彼，才才能在項目上上比對手略勝勝一籌，形成成差異。4.整合營銷銷迫于市場競爭太太大，房地產產營銷需要整整合營銷，企企業要利用所所有能動用的的資源把產品品信息傳播出出去，比如電電視、廣播、報報紙等，整合合二、三家銷銷售代理公司司的客戶網絡絡和資源，同同時密切注視視市場上的動動靜。要想整整合營銷達到到最好的效果果，需要以傳傳統營銷策略略為根本，把把各種有利資資源銜接在一一起，不斷對對策略方案進進行創新。2.1.2房地地產營銷的特特性房地產不是普通通的商品，它它有下面四個個特點：1.產品生產產周期長房地產不像生活活日用品、家家用電器等生生產時間短，修修建商品房、寫寫字樓等所需需要的時間短短則一兩年，多多則三四年。2.投入資金金額大且風險險性高由于修建住宅所所耗時間較長長，而且要等等住宅銷售成成功后才能獲獲得利益，在在此期間需要要注入巨額資資金，所以風風險比較大。3.產品獨特特性極強房地產與普通商商品區別較大大，普通商品品都可以由廠廠家提供生產產，并且數量量上不容易受受到限制，但但房地產是特特別的，它會會受地域條件件、設計理念念等因素的限限制。并且，每每次來到銷售售中心的客戶戶都是不同的的。4.需要多種種行業的企業業協同作戰房地產營銷是藝藝術與學問的的綜合，一個個人的力量是是薄弱的，一一群人的力量量就是無限的的，房地產營營銷也是一樣樣的道理，它它需要各部門門各行業共同同合作，不需需要個人逞英英雄，需要的的是協作精神神。2.1.3房地地產營銷的作作用為了更加全面的的實現人們對對物質、生活活的要求，提提升整個房地地產業的綜合合素質，促進進房地產業的的良性競爭，發發展健康、穩穩定的房地產產業，所以企企業開始重視視房地產營銷銷的研究。1.有利于房房地產市場的的完善和發育育如果沒有房地產產商品交易，就就不會有房地地產市場的出出現，房地產產市場也不可可能順利運作作。在房地產產開發與建設設過程中，交交流和獲取消消費在空間、時時間、價格、數數量以及質量量上的信息的的困難都遠高高于普通商品品，這都是由由于房地產市市場的不完全全競爭性、信信息的非暢通通性導致的。也也容易使房地地產商品無法法大量銷售，入入住人員稀少少。不過解決決這個難題的的方法是存在在的，就是需需要切實了解解消費者的需需求，了解市市場發展動向向，抓住時機機，開發出適適銷對路的商商品，這樣也也能提高銷售售量，資金也也能得到周轉轉，還可以防防止房地產企企業盲目開發發。這些舉措措對于完善和和培育房地產產市場起著至至關重要的作作用。2.有利于房地地產業和國民民經濟的發展展房地產市場的正正常運行、滿滿足客戶的需需求，都會加加快房地產業業的進展。因因為在任何一一個國家和地地區，房地產產業都是國民民經濟的重要要行業。所以以，不管是作作為房地產的的投資方，還還是購買方，都都能促進國民民經濟的進步步。研究房地地產營銷，熟熟悉市場運作作規律，合理理分配可利用用資源，增強強開發商的管管理能力，提提升房地產的的經濟利益，這這些都是促使使房地產業和和國民經濟發發展的重要條條件。2.2房地產營營銷策略理論論2.2.1房房地產營銷策策略概念房地產營銷策略略是由企業經經營宗旨、策策略總方針來來引導，加上上對企業內部部管理、市場場環境和可利利用資源的研研究分析，抓抓準時機，找找到合適的營營銷方法和途途徑，通過創創新把產品和和優質的服務務推廣到市場場，指引和推推動房地產開開發企業持續續發展的方法法，也可以說說房地產營銷銷策略是屬于于房地產營銷銷里面的職能能策略。它貫貫穿了房地產產開發管理的的全過程，由由項目選址、市市場研究、方方案擬定和外外觀設計、價價格范圍的確確定、廣告推推廣、物業服服務及客戶反反饋意見等組組成。2.2.2房房地產營銷策策略在項目中中運作的地位位1.房地產企企業競爭過程程在如今文化要求求程度較高的的時代，房地地產營銷策略略屬于智力競競爭的產物，它它能為房地產產業創造一定定的價值。2.房地產營營銷策略制定定過程房地產營銷策略略是房地產企企業決策者的的得力幫手，是是思維的集中中點、智慧的的匯集處。首首先，從開發發項目的選擇擇區域到物業業服務的每一一個過程，策策略活動是不不可或缺的，這這就凸顯了房房地產營銷策策略涉及廣泛泛、實行范圍圍廣的特征。其其次，在許多多成功的房地地產策略案例例中，有不少少精湛的創意意、理念、概概念和手段。最最后，策略人人員在制定營營銷策略時充充分發揮活躍躍的思維、豐豐富的理論。這這些都會給房房地產企業提提供智慧的援援助，使之運運籌帷幄，帶帶來更多的利利益。3.房地產開開發過程房地產營銷策略略貫通了整個個房地產開發發項目修建，它它使得項目順順利的開發。一一個項目修建建的完工，必必須要通過詳詳細的市場調調查、選好項項目開發地點點、項目可行行性研究、根根據周邊環境境進行設計規規劃、修筑建建造、大力推推廣銷售、優優質的物業管管理等相關事事項，這樣才才能生產出適適銷對路的商商品，并且項項目的每一個個過程都要有有房地產營銷銷策略加入。3房地產營銷銷策略探究3.1房地產產營銷環境分分析在擬訂房地產營營銷策略方案案時，首先要要探討的就是是營銷環境。調調查研究房地地產營銷環境境，不僅要根根據不同地區區的具體條件件，找到應對對的措施，還還要觀察分析析時局，估計計情況的變化化，對各種營營銷手段運轉轉自如。企業業所要研究的的營銷環境主主要有以下三三個方面：1.國家宏觀觀政策因素國家為了加強房房地產市場調調控，出臺了了“國五條”等相關政策策措施。新出出臺的宏觀調調控政策對房房地產市場的的影響是全方方位的，房地地產市場出現現整體性下滑滑，房地產業業的發展受到到阻礙，出臺臺政策產生的的影響已經凸凸顯[6]。政府府主要通過土土地、金融、稅稅收和地方相相關政策等對對房地產營銷銷市場進行規規范和影響，其其中土地和金金融政策尤其其顯著，涉及及的有關法規規較多。受國家宏觀政策策影響的因素素主要有：（1）政府在開開發規劃土地地時，土地的的提供會受到到影響，進而而使開發商的的開發進度受受到限制。受受土地政策所所產生的影響響主要有以下下四點：①土地利用規劃劃是開發項目目時最大的阻阻力如今，許多城市市的總體規劃劃都比較超前前，這是一個個好現象，但但對于土地利利用規劃來說說就比較滯后后。并且在進進行項目前期期可行性研究究時，房地產產企業常常會會只研究城市市規劃而忽略略了土地利用用總規劃，這這就造成了開開發項目無法法進一步開展展。②年度土地利用用指標情況國家土地利用宏宏觀調控指標標是國家根據據經濟發展水水平制定的，具具體落實和分分解到省市一一級，再通過過省市一級負負責分解到地地市級和縣區區級。為了確確保土地的審審批手續和土土地利用指標標的落實，從從省市級到地地方是采取直直線管理方式式的。房地產項目一般般建設時間較較長，如果城城市年度利用用指標偏緊，開開發商就很難難得到年度利利用指標，土土地使用量也也會受到束縛縛，還可能造造成部分建設設項目被迫停停止[7]。不僅僅會損失資金金、人力和物物力，更嚴重重的是影響開開發企業的聲聲譽和品牌。③土地使用權的的取得方式房地產開發的前前提和基礎是是取得項目開開發用地使用用權，其中包包括出讓、股股權收購、項項目轉讓、合合作開發等多多種方式，同同時，國家規規定國有土地地使用權必須須以公開招標標、拍賣、掛掛牌的方式出出讓[8]。近些年來，土地地的生產要素素特性日益受受到重視，且且以稀有特質質成為房地產產發展的限制制性環節，也也正是由于它它的這種特質質，決定了對對有限土地的的獲得成為房房地產企業持持續發展的必必要條件。國國家對房地產產業也實行了了控制供地總總量、調整土土地供應結構構等嚴格的調調控政策，同同時，房地產產的發展也逐逐步變得規范范起來，使土土地使用權的的取得難度日日益加大。④土地的使用年年限存在風險險根據國家相關政政策規定，住住宅樓房的土土地使用年限限為70年，商業建建筑的土地使使用年限為40年，并且從從開發商獲得得土地證的時時間開始計算算[9]。如果果規模較大的的房地產項目目的后期項目目延遲到第10年才開始開開發，住宅或或商業的物業業使用年限就就足足減少了了十年，對于于業主而言，就就會失去十年年的使用期限限，這個時候候會對開發項項目的銷售價價格產生一定定的影響，對對企業而言，雖雖然問題還未未顯露出來，但但是風險還是是存在的。（2）政府通過過銀行從根源源處掌控了資資金發放貸款款的速度和比比例。根據央央行頒布的條條例，對施工工企業貸款、土土地儲備等與與房地產開發發貸款等相關關方面作了嚴嚴格的規定，并并明確指出：：“商業銀行不不得向房地產產開發企業發發放用于繳納納土地出讓金金的貸款”[9]。這就就導致開發成成本急劇增加加，如果開發發商沒有雄厚厚的資金保證證，就無法開開發項目。然然后國家還規規定，要想申申請房地產貸貸款，開發項項目必須要先先取得“五證”。再者，土土地開發貸款款還存在著較較大的信用風風險，主要體體現在土地儲儲備中心的運運營風險上，土土地市場價格格是有可能隨隨時在變動的的，土地價格格下滑的原因因可能是中標標人違反了約約定、拍賣土土地流拍或受受調控政策影影響等，都可可以造成土地地收購時的價價格高于土地地賣出時的價價格，形成銀銀行信貸風險險，造成房地地產開發商不不能適時地從從土地儲備中中心取得土地地的使用權。（3）政府通過過各項稅費制制約房地產銷銷售價格，進進而影響房地地產的銷售效效益和營銷策策略的選擇[[10]。（4）政府通過過房地產交易易政策影響房房地產的流通通狀況。另外，對于消費費者購房的影影響反應在：：①延遲購房行為為。②有不少地區的的貸款限制條條件被提高了了，借款人獲獲得貸款的難難度增加了。③投資需求和高高檔住房需求求受到抑制。2.區域環境境影響因素房地產產品不是是像一般商品品是能夠挪動動的，它會受受到區域性的的限制。區域域的限制對產產品銷售也會會產生一定的的影響，這就就要從下面五五點來斟酌：：（1）人口狀況況人口環境狀況是是決定市場需需求類型和規規模的基本因因素，是企業業生產經營的的重要外部環環境，人口的的流動性、年年齡結構、家家庭成員等都都是區域人口口狀況要調查查分析的。（2）經濟狀況況這里所講的經濟濟狀況是指開開發項目所在在地及周邊的的經濟發展狀狀況，通過周周圍的經濟狀狀況可以推測測該區域房地地產所受的關關注程度與發發達程度，如如果一個地區區的經濟越發發達，該地的的房地產價格格就越高，消消費者購買的的欲望也就越越強，這三者者是成正比的的，它們相互互制約，相互互影響。（3）居民收入入水平消費者能否買得得起房是根據據他們的收入入水平來評判判的，當地區區經濟狀況與與人民收入狀狀況有區別時時，每個地方方的房價也會會有很大的區區別。（4）市場供給給情況在制定營銷策略略時，要派遣遣專門的營銷銷人員去調查查了解市場上上不同種類產產品的放量情情況，同時，也也要未雨綢繆繆，調查同種種產品在市場場的供應量，找找出這些開發發商產品具有有哪些有利條條件和不利條條件，和自己己開發的項目目做一個比較較，挖掘出市市場上缺少的的產品種類。就就企業準備開開發的項目而而言，要提前前做好市場調調查，做差異異化產品，在在原有產品基基礎上進行創創新，為市場場提供缺少的的產品種類，做做到既能吸引引消費者的注注意力，又能能滿足消費者者的需求；就就企業在售項項目而言，要要想突出自己己的優勢，就就要從廣告宣宣傳推廣方面面進行包裝創創新。（5）政府區域域規劃及定位位在房地產營銷上上，開發商尤尤其想要了解解的就是政府府的行政手段段對市場的規規劃，這對開開發項目的定定位會產生積積極作用。重重慶主城區北北部曾一片荒荒蕪、人跡罕罕至，但是自自從有了“生活向北”這句廣告標標語的推廣，政政府便將北部部新區定位為為高檔生活住住宅區，這對對于開發商來來說無疑是一一商機，一時時間，北部新新區的高檔住住宅開發商發發展壯大，由由最開始的一一兩家發展至至今天的近20家，有不少少消費者愿意意在主城區北北部購房。3.競爭對手手的影響房地產企業所處處的環境是隨隨時都可能發發生變化的，例例如市場的變變化、出臺了了新的政策法法規、新企業業的誕生、消消費者的喜好好等，要想競競爭取得優勢勢，就必須在在產品上超越越競爭對手。因因此，開發商商不僅要提高高自身核心競競爭力，關鍵鍵還必須時刻刻關注競爭市市場環境的變變化，要做到到知己知彼，才才能立于不敗敗之地。對項項目的營銷有有較大影響的的競爭因素主主要有：（1）項目周邊邊現有的競爭爭對手房地產行業間通通常采取增加加顧客服務、廣廣告戰、價格格戰等方式來來爭奪在市場場上的地位，市市場競爭日趨趨激烈，這種種激烈競爭是是由于大量空空置房的擠壓壓、眾多勢均均力敵競爭對對手的存在、房房地產業的高高額利潤和短短周期的回籠籠資金這些因因素而導致的的結果。企業必須要在確確定營銷策略略之前派遣專專業人員調查查競爭對手的的營銷手段，并并且詳細記錄錄隨時告知項項目營銷負責責人，這是因因為周邊現有有競爭對手在在推廣方式、價價格優惠、物物業服務等方方面會給企業業銷售帶來無無形的壓力。因因此，只有這這樣做才能競競爭中鶴立雞雞群，引來更更多的消費者者。（2）項目潛在在的競爭對手手市場上還有一個個不可小覷的的威脅，就是是潛在的競爭爭對手，他們們的威脅主要要在資金、規規模、產品獨獨特等這些方方面。房地產產開發商在確確定營銷策略略前，首先要要對潛在的競競爭對手做一一個威脅評定定，要有應對對的策略，做做好隨時應戰戰的準備，避避免到時手足足無措。3.2房地產產有效營銷關關鍵房地產營銷要想想達到最有效效的效果，企企業必須要考考察市場環境境，抓準市場場特點，將它它與項目自身身的特色結合合起來。最富富成效的營銷銷工作離不開開以下關鍵幾幾點：1.深刻洞悉悉市場房地產這個行業業是變化莫測測的，不管是是政府頒布的的政策，還是是消費者的看看法，都很難難全部掌握。如如果總是抱著著自以為是的的態度和用過過去的經驗來來衡量市場都都是錯誤或不不全面的。房房地產開發商商表面上是以以市場為重，實實際上卻是以以產品為主要要，任何事物物都是變化發發展的，市場場也是，如果果忽略了市場場的重要性，很很有可能導致致項目在前期期能夠成功，后后期銷售就會會受到阻礙。想想要獲得預期期收益，是需需要經過市場場研究、風險險控制、決策策分析、調整整控制這一過過程的，還要要必須對時間間、空間、市市場和價格進進行透徹的分分析評價，時時刻了解消費費者需要什么么，然后提出出創新性的理理念。2.定性與定定量決策相結結合目前，房地產營營銷基本上以以定性研究為為主。在制定定策略方案時時，如果只根根據部分資料料和憑個人經經驗判斷提出出想法，這種種做法太隨意意了。在在以以前市場發展展不夠完善的的時候，少犯犯錯，多做事事，就能得到到很好的回饋饋。但在如今今逐漸完善規規范的市場，當當保障了產品品的質量后，就就可以擴大量量的范圍，從從而在市場上上拔得頭籌。不不過，如果太太過于小心，把把簡單變得復復雜化，反而而會把最根本本的感受掩埋埋。因此，在在實現量化的的基礎上必須須講究實際、實實事求是。3.專業和系系統化的銷售售策劃和推廣廣策劃富有成效的銷售售策劃和推廣廣策劃，應以以足夠廣闊的的市場調查和和對開發項目目透徹的了解解為根本，竭竭盡所能使效效益達到最優優。要抓準市市場時機和目目標消費群，對對產品推出時時機、價格定定位、產品包包裝資金等因因素進行分析析，找出最佳佳的銷售策略略。4.有效的銷銷售執行與控控制在銷售過程中，如如果每一步都都能掌控自如如，有利于提提高銷售率和和給客戶留下下良好的印象象。銷售人員員在推銷時不不僅要充分發發揮自己的銷銷售能力，還還要在推銷過過程中引領客客戶，給客戶戶帶來啟示。通通過專業、周周到細密的有有效營銷，結結果必然是和和付出的努力力是成正比的的。當得到客客戶信賴，有有意向購買時時，無疑在競競爭的市場上上你已邁向了了成功。3.3房地產產營銷策略誤誤區由于外資地產企企業的涌入，導導致房地產行行業間的競爭爭更加激烈，房房地產營銷策策略也慢慢被被眾多房地產產開發商所重重視[11]]。即使房地地產營銷策略略從追求外在在演變到追求求內在，但還還是有很多企企業對房地產產營銷策略的的認識不夠深深入、理解片片面，造成在在實踐操作上上踏入了誤區區：1.過分夸大大營銷策略的的作用營銷策略人員不不僅為樓盤塑塑造更好的形形象，還適當當的塑造自己己，本來是件件好事，但過過分夸大事實實，大肆推崇崇策略迷信，反反而會走向歧歧途。實際上上，不少策略略者擬定出來來的方案還遠遠遠達不到高高水平營銷策策略的要求，他他們注重的是是賣點和概念念，并不能對對銷售起到肯肯定的促進作作用；另外，提提高賣點，雖雖然為樓盤塑塑造了更有利利的形象，但但與此同時也也增加了樓盤盤的成本。雖雖然在房地產產行業競爭中中營銷策略已已漸漸體現出出它的重要性性，但如果認認為營銷策略略是一把萬能能鑰匙，這會會成為思想上上的一個誤區區。2.忽視營銷銷策略的作用用現在有很多營銷銷策略方案看看起來絢麗多多彩，實際上上空空如也，利利用價值不高高。很多開發發商就感到自自己被騙了，認認為策略是沒沒有用處的。房房地產營銷策策略并不是只只靠個人就能能揮灑自如書書寫出來的方方案，實際上上，它是以樓樓盤特色為基基礎，融入了了對市場的認認識，分析評評判出一種有有效推廣樓盤盤的營銷方式式。水平較高高的營銷策略略對市場的運運作規律十分分了解，它充充分發揮了策策略的最大效效力，還能避避免項目把資資金投入到利利用價值不高高的地方上，為為項目節約了了成本。市場場也是一個無無形的戰場，策策略就像戰場場上的軍師，這這一場競爭也也就成為了智智慧的比拼，誰誰一個不留意意，就會從房房產市場的巔巔峰墜入萬丈丈深淵。對于于認為策略沒沒有用處這種種偏頗的理解解，我們要防防止這種觀念念滋生，但是是也不能盲目目的迷信策略略。3.營銷策略的的“經驗論”如今有許多房地地產營銷策略略人員喜歡把把曾經成功的的經驗用到現現在新的項目目上。他們全憑個個人經驗，忽忽略了市場是是在不斷變化化發展的，沒沒有對市場做做一個深入調調查，也沒有有切合實際的的了解項目現現在所處的環環境，會因此此做出不合時時宜的策略決決定。實際上，房地產產項目會受到到區域的限制制，所處區域不不一樣，客戶戶買房的需求求也會有很大大差別，照搬照套往往往會造成背道道而馳的效果果，全憑經驗驗的做法會使使房地產營銷銷策略水平的再再提高受到制制約。4.技巧決定論論在推廣房地產開開發項目中，有有不少策略人人員把重點都都放在推銷方方法、推銷花花招上。他們所理解解的營銷策略略就是出主意意、找竅門、搞搞促銷，以為為找到好的推推銷竅門就能能主宰市場，這這讓營銷策略略變得特別不不專業，并且且在這樣的想想法引導下所所制定的策略略方案是缺乏乏實用性的。營銷策略參與了了房地產經營營的每一個流流程，并不是是竅門、主意意就能包括的的。一個品牌的的建立，不是是簡簡單單的的一份營銷策策略方案，營營銷的每個過過程都是以品品牌宗旨為基基礎的，這些些都不是彈指指之間的事，而而需要不知疲疲倦的探求。5.只講炒作作不講實際現在有許多營銷銷策略人員在在做方案時每每時每刻都想想要制造轟動動效應，喜歡歡先造勢，以以此來博取消消費者和媒體體的關注。很多房地產產開發商也中中意做表面功功夫，大肆炒炒作、擴大效效應。用炒作來取得勝勝利是一種嚴嚴重的投機心心理，這樣做做最多只能提提升知名度。如如果營銷策略略長期注重外外在氛圍，會會給營銷過程程帶來不少遺遺留問題。事事實上，客戶戶在意的不是是產品被炒得得熱火朝天，而而是住宅質量量是否達標、是是否遵守合同同規定、產品品買的是否有有價值、物業業服務是否賓賓至如歸。尤尤其是在如今今看素質的時時代，營銷策策略如果只講講炒作不講實實際，很難一一直取勝。4房地產營銷銷策略的應用用4.1產品品牌牌策略4.1.1位置置條件的選取取房地產開發項目目的位置條件件是決定企業業提高經濟效效益的關鍵，通通常情況下，開開發商在進行行選址時會斟斟酌交通是否否便利、周圍圍服務設備是是否完善、拆拆遷賠損費用用的高低等[[12]。開開發項目的用用途不同，所所需要的條件件也會不同，例例如，對住宅宅來講，就需需要交通方便便、周圍沒有有吵鬧喧嘩聲聲、服務設備備完善等條件件；對商業用用途來講，就就需要位于人人流集中、交交通方便的地地方，合理利利用交通和客客流這兩大有有利因素，才才能提高商鋪鋪的回報率。一一般公共交通通發達的地方方人流量都特特別大，不過過要特別留意意的是，一定定不要在交通通主干道旁開開發商業用途途的項目，反反而使交通成成為了一個天天然大屏障。不不過在注重外外部交通的同同時，也不能能忽視了內部部交通設置，如如果商業體內內部交通設置置稀少，同樣樣也會影響消消費者購買欲欲望，甚至踏踏入門口的那那一刻就沒有有了再往里去去的想法。這這樣的例子不不是沒有，曾曾經有個商場場，許多商家家對它的外部部條件都十分分看好，但當當他們進入商商場內部時，就就立刻取消了了進駐商場的的計劃，這僅僅僅是由于商商場內部電梯梯數量太少，因因此，內部交交通設計也起起著至關重要要的作用。如如果說交通是是體現通往商商業開發項目目的人數，那那么人流量就就是體現了消消費者與商品品接觸的機會會，二者都是是商業開發項項目選址的重重要考慮因素素。4.1.2產產品設計對設計人員來講講，不應該抱抱著自己是專專業人員的態態度就不聽取取別人的想法法，應該用心心去聆聽營銷銷策略人員和和你所設計的的房子的住戶戶的意見，這這樣設計出來來的房子才是是住戶所需要要的；站在決決策者的角度度，不僅要在在市場中聽取取廣大人民群群眾的意見，更更要提高本身身的專業知識識文化水平。最最重要的是要要通過不斷地地努力讓設計計的產品特點點和市場的需需求達到高度度統一。面對對各種各樣的的客戶，產品品的設計人員員和決策人員員必須團結統統一、共同合合作來達到他他們對房產品品的設計、周周邊環境、房房屋的套型、物物業管理等的的要求。4.1.3品品牌設計目前，我國房地地產品牌營銷銷方法是在推推廣副品牌的的基礎上，完完成原有品牌牌和研發的最最新品牌的過過渡，實現全全新的產品冠冠名[13]]。比如當我我們在開發一一些樓盤的時時候，不但要要給企業樹立立全新的品牌牌概念，還要要讓整個企業業在想象的基基礎上充分使使用公司的品品牌效應，進進而讓消費者者對公司的新新產品有更加加深刻的認識識。維護企業良好的的品牌形象是是在建立產品品品牌后最重重要的事。其其中最為關鍵鍵的是要兌現現企業對消費費者的諾言，確確保產品的質質量。接著，需需要贈送一些些額外的利益益，來滿足消消費者在購買買房產時想要要得到的附加加福利的心理理。最后，要要持續維持企企業和業主的的關系，把利利用各種途徑徑得到的客戶戶信息，全部部都保存在一一個檔案庫中中便于實現對對客戶的長期期服務。4.2房地產產價格策略4.2.1定定價方法房地產定價的宗宗旨是銷售房房產時的交易易價格達到企企業預期的目目標，它必須須遵從房地產產營銷策略目目標。一般而而言，房地產產企業主要根根據利益、市市場、競爭對對手等因素來來定價。并且且，市場是變變化多端的，這這也造成了了了定價目標的的差異，房地地產定價的方方法主要有成成本加成定價價法、競爭價價格定價法、需需求導向定價價法三種[114]。4.2.2定定價策略房地產定價是藝藝術與科學的的綜合體現，在在理論與方法法的引導下，還還要具備一定定的技巧與策策略。在新開發的產品品將要推廣到到市場時，采采用的定價策策略有：撇脂脂定價策略，就就是用較高的的價格推向市市場，來凸顯顯高檔的形象象和高效的回回收資金；滲滲透定價策略略，就是為了了快速地占有有市場，用相相對較低的價價格來拉攏購購買者；滿意意定價策略，就就是綜合以上上策略，不但但要讓企業的的經濟效益不不受損害，又又要讓購買者者心甘情愿地地接受。在必須滿足購買買者的消費心心理時，普遍遍存在以下幾幾種定價策略略：尾數定價價策略，就是是產品價格不不取整數，故故意在價格后后面保留幾位位小數，讓消消費者感到實實在以及便宜宜；整數定價價策略，就是是產品價格取取整數，這比比較容易滿足足高檔的消費費群；聲望定定價策略，就就是企業利用用自身品牌的的威望推出高高價位，刺激激想要炫耀自自己身價權位位的高消費者者的購買欲望望。4.3房地產產營銷渠道策策略4.3.1傳傳統營銷渠道道我們國家的房產產營銷渠道建建立的比較遲遲，根據市場場運作規律和和特點，現在在主要有以下下三種常用的的營銷渠道策策略：1.房地產企企業直接銷售售策略房地產企業通過過派遣銷售人人員在固定的的場所對項目目進行現場銷銷售就是直接接銷售策略。它它關聯著企業業的效益和銷銷售成本，也也關聯到企業業是否能順暢暢、及時地把把產品銷售出出去，并且還還對企業建立立良好形象、提提高信譽度、調調查市場信息息都有一定的的促進作用。根據資料的統計計，直接銷售售成為了我國國許多開發商商在銷售房產產時常用的方方式。一般在在售樓部會有有專業售樓人人員接待前來來的客戶，并并且會讓購房房者享受到賓賓至如歸的服服務。由于場場所固定，顧顧客的到來就就都是具有目目的性的，都都有自己明確確的目標，這這樣才能有效效率的詢問到到自己所想了了解的情況，并并且銷售人員員足夠專業，商商品足夠可信信，還有優質質的服務。選選擇這種銷售售方式能最快快看到客戶的的滿意程度與與購房欲望。2.委托代理理渠道策略房地產企業通過過中介銷售房房地產項目的的方式就是委委托代理渠道道。因為企業業還要為自身身品牌增添實實力，要繼續續把企業發展展壯大，提升升開發優勢，所所以很多時候候就會把銷售售任務委托給給專業房地產產銷售中介，這這樣很好的利利用了中介的的職能，中介介對市場的運運作是十分熟熟悉的，他們們能輕而易舉舉的抓住消費費者的心理，引引導消費者，刺刺激消費者的的購買欲望，開開發商就沒有有這么豐富的的經驗，因此此，委托代理理渠道策略能能更快抓住時時機點，提高高銷售效率，達達到預期的效效果。3.網絡營銷銷渠道隨著網絡的普及及，逐漸對人人們的生活和和工作產生了了一定的影響響，并且也對對房產銷售帶帶來了一個新新觀念。以往往的銷售渠道道已經跟不上上市場的發展展趨勢了，所所以企業也必必須轉變經營營模式，要從從以往的以產產品為主導轉轉變為以消費費者為主導，并并且為了實現現這種新的經經營模式，還還必須提供一一種全新的服服務形式。網絡是傳播信息息最快的一種種方式，企業業要在網站上上建立自己的的房產消息交交流平臺，消消費者可以選選擇任何一種種方式與網絡絡銷售人員溝溝通了解，這這樣不僅方便便快捷，還節節約了時間。客客戶不管身處處哪里，只要要有電腦，就就能了解到房房產產品的相相關信息，這這樣的服務形形式適應了新新的消費群體體的需求。房房地產產品使使用年限較長長、是很耐用用的，所以購購買時并不能能太隨意，要要根據自己的的需求經過各各種市場調查查、對比研究究，這樣才能能買的既舒心心又有價值，而而這些信息幾幾乎都可以從從房地產網站站進行咨詢了了解，密切關關注新的消息息發布，之后后還可以進一一步實地考察察。網絡平臺臺的確是一個個廣闊的消費費市場。4.3.2營營銷渠道策略略的創新伴隨著房地產行行業的發展，市市場的競爭進進入了白熱化化的階段，房房地產營銷渠渠道也呈現出出了多種表現現形式，房地地產企業也被被許多利益體體所干預，一一些新的營銷銷渠道開始出出現，促使我我國的房地產產營銷渠道逐逐漸向多元化化的方向發展展，變得更加加的全面。1.連鎖營銷銷渠道目前，上海、深深圳主要采用用的就是連鎖鎖營銷渠道模模式。選擇這這種渠道方式式的基礎是必必須要有雄厚厚的資金保障障，同時像連連鎖這樣的形形式必須具有有統一、專業業的管理服務務。如今，大大部分開發商商會采用直接接銷售，這就就占據了大部部分市場，余余下的小部分分就由其它幾幾百家中介代代理機構來競競爭，但只有有少數幾個發發展較好的中中介脫穎而出出，占據這小小部分市場。因因此，那些幾幾年無法競爭爭到樓盤的小小代理商的生生存空間會越越來越小，最最后面臨的只只能是在市場場上已無立足足之地。如今房地產代理理市場規模越越來越大，也也越來越專業業，所以，代代理商憑借著著雄厚的資金金在收購其它它小型機構的的同時，也引引進了連鎖經經營方式，這這是一種以規規模化經營、低低成本運作、專專業化服務的的經營模式，拓拓寬了服務范范圍，形成了了強大的市場場競爭力，是是市場上一股股新生的力量量。并且，連連鎖營銷的特特別之處在于于它能使消費費者感到踏實實、便利，這這是任何營銷銷渠道所不能能相比的。2.“全程代代理”式營銷渠道道代理商貫穿房地地產開發經營營的始終就是是“全程代理”。這個過程程包括評判項項目是否可行行、深入研究究市場、確定定項目發展方方向、設計規規劃、物業服服務、宣傳推推銷等。像代理商這種機機構對市場的的掌握是極強強的，營銷手手段更不在話話下，有它的的加入，房產產的銷售會事事半功倍，代代理機構能準準確抓住市場場時機，有助助于開發商提提高經濟效益益，使銷售得得到了保障。而而且，“全程代理”這種營銷渠渠道方式更貼貼近目標市場場，這對一直直以來房地產產市場惡性競競爭、盲目開開發的局面的的扭轉起到積積極的作用。3.內地異地地營銷推廣如今的市場環境境競爭異常激激烈，會給不不少開發商帶帶來銷售壓力力，所以為了了打破這種局局面，選擇在在異地進行推推廣，開拓市市場。這表明明外地廣闊市市場引起了房房地產開發商商的注意，并并且異地營銷銷能加快房產產銷售速度，使使利潤達到了了最佳。例如如，北京的大大部分樓盤就就是通過異地地營銷的方式式賣給了外地地人，這說明明了外地市場場購買能力強強大。在外地銷售時，為為了可以減少少銷售成本和和加快銷售速速度，不少房房地產開發商商們都是選擇擇與當地公司司共同協作宣宣傳推出產品品，這樣做還還能擴大公司司品牌的名氣氣。選擇異地地營銷這種方方式，不僅可可以得到更多多的客戶源，得得到該地區客客戶的贊同，達達到了企業的的銷售目標，還還能拓廣新的的市場、提升升了企業品牌牌的名氣。特特別是對于有有銷售壓力的的項目而言，異異地營銷是一一個最佳的選選擇。4.境外營銷銷渠道的拓展展由于我國對房地地產業實施了了新的宏觀政政策，加大了了調控力度，國國內市場處于于疲憊的狀態態，這使許多多房地產開發發商們有了進進軍國外的想想法，采用項項目境外營銷銷的方式。北北京就有不少少房地產中高高端項目選擇擇了境外營銷銷渠道，例如如鳳凰城、瀛瀛海名居等。5.關系營銷銷渠道以消費者為中心心，注重企業業與消費者的的互相交流，促促進穩固長久久關系的形成成，為企業樹樹立良好形象象和提升企業業品牌效應，進進而增強競爭爭優勢就是關關系營銷渠道道。實際上，不不管是怎樣的的營銷方式，都都是為了盡最最大限度爭取取消費者。服服務是取得勝勝利的關鍵，從從某一方面而而言，消費者者更注重的是是服務而不是是產品。很多多樓盤在一期期工程時為消消費者創造了了令人滿意的的居住氛圍，并并且服務周到到，優秀的物物業管理使業業主在居住后后感到身心愉愉悅，所以由由于有好的口口碑，在二期期樓盤的銷售售中就會有很很多業主為我我們推廣宣傳傳，帶來不少少消費者，獲獲益頗多。6.隱性營銷銷在原有營銷理論論基礎上進行行創新就稱為為隱性營銷。即企業通過宣傳普及與產品有關的科學信息、為企業建立口碑、在認證機構進行質量合格評定等方式，提高了企業和產品的名氣、信譽和聲譽，使客戶全方面的了解產品，得到他們的信賴。隱性營銷的目的的就在于滿足足消費者頭腦腦中有想法但但不能清楚描描述的隱性需需求，通過隱隱性傳播方式式和各種媒體體傳播方式，為為企業建立良良好聲譽。7.與超市等等消費品渠道道的融合這種渠道是指房房地產開發商商在超市或者者展會布置一一個房產信息息咨詢點，廣廣告標語要顯顯眼但不能庸庸俗，才能吸吸引人們的眼眼球，然后安安排專業銷售售人員為前來來客戶交流解解答疑問。大大型超市和展展會具有人流流量大的優勢勢，可以增強強產品宣傳效效果和推廣力力度。如今我國的很多多大型超市和和大賣場越來來越專業化、規規模化，售賣賣的東西應有有盡有，足以以能夠滿足消消費者的需求求。同時，隨隨著生活節奏奏的加快，特特別是上班族族，很難有足足夠的空閑時時間去先閑逛逛，所以大多多消費者也更更愿意在固定定的超市或賣賣場購買自己己的所需品，了了解自己想要要了解的商品品信息，而不不愿意再四處處去購買。選選擇這種營銷銷渠道方式，房房產信息可以以更快更廣泛泛的傳遞出去去，撒大網，從從中抓住潛在在消費者，但但缺點是目標標消費群比較較分撒，針對對性較弱。對對于大部分房房地產開發商商而言，將大大型超市和賣賣場與房地產產營銷相融合合是一個有潛潛力的營銷渠渠道。4.4房地產產營銷促銷策策略4.4.1誠誠信廣告房地產廣告簡而而言之就是以以付費的方式式，把房地產產產品銷售的的信息廣泛傳傳達出去，當當然，形式和和載體是多樣樣化的，只要要是消費者能能夠接觸到的的媒體，比如如電視、報紙紙、地鐵站等等。廣告是最最常見也是最最有效的宣傳傳方式，為消消費者與房地地產企業間建建立了一座溝溝通的橋梁，廣廣告策劃主要要有以下五個個過程：1.研究產品品的基本構成成要想精準的找出出廣告宣傳的的賣點，房地地產企業首先先要深入調查查項目的基本本情況，例如如建筑設計、所所處區域、周周邊環境、交交通以及配套套等。緊接著著要對消費者者做一個市場場調查，清楚楚明晰了消費費者的需求以以后，以他們們的想法為導導向來設計廣廣告，讓他們們了解到他們們所關注的信信息[155]。2.廣告媒體體的選擇現在廣告媒體也也逐漸向多元元化的方向發發展，項目要要根據客戶容容易接受的廣廣告媒體以及及當地區域的的實際情況，選選擇有效地廣廣告媒體。3.廣告創作作在創作時不僅要要凸顯項目自自身的特色以以外，還要注注重消費者內內心的想法，最最終的效果要要得到市場和和消費者高度度認可。4.確定發布布時間房地產企業應該該根據樓盤的的開盤時間，選選取的媒體等等，確定適宜宜的發布時間間。5.評估廣告告效果房地產廣告最大大的特征就是是時效性強，廣廣告發布出去去，如果一周周之內沒有效效果，就表明明廣告的吸引