（企業管理咨詢）咨詢培訓手冊咨詢……更好的方式咨詢顧問自學手冊咨詢改變生活教育引領未來提供最專業的職業化教育行業客戶的最佳選擇提供最好的工作機遇我們的使命成為我們生活的方式通過提供最優秀的教育服務與就業解決方案，以此我們使個人，謝謝閱讀優秀的公司及社團組織產生轉變我們承諾一個美好的未來，伴隨相同的志愿與目標，未來由充滿謝謝閱讀朝氣的年輕人一同搭建每一天，我們的生活以價值來衡量……許給組織中每一位成員及股東的承諾，我們將恪守并以之為榮精品文檔放心下載我們將創造一種爭優革新的環境與氣氛，使得我們的成員通過不精品文檔放心下載斷的學習以激發他們最全面的潛能。我們同樣會鼓勵成員在正視謝謝閱讀風險的同時去爭取更大的成績我們將尊重每一位成員與合作伙伴在其業務中脫穎而出的愿望，謝謝閱讀并對他們的成就認可作為社會的組成，我們將擔負其應有的責任，在法律與道德準則精品文檔放心下載上對于社會、社區表現出應有的尊重序言諸位，歡迎你們把握住這次機會，去更深刻地了解你自己，感謝閱讀以及更深刻地去理解成為一名教育咨詢顧問這個角色。今天，“顧問”已經闡釋出一種嶄新的意義與層面。這項工謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀便可以比別人更早做到合適角色的轉變。如今的咨詢教育顧問不僅僅再是一名推銷員與信息提供者，謝謝閱讀謝謝閱讀客戶的需求。這本自學手冊將會指引你更深刻的了解教育咨詢顧問這個謝謝閱讀中取得更多成功。精品文檔放心下載到來。咨詢顧問進階感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載更加艱巨、復雜起來。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀入學人數，同時還要以長期維系中心在公眾眼中良好的印象作為自己的職責。感謝閱讀教育顧問所需掌握的內容明細如下：各類產品、課程的特點與優點公司相關政策與規劃相關方面業務知識詢問權利處理各類客戶關系的技能提供優質服務的能力電話溝通禮節等等教育咨詢顧問必須保持一種解決問題的心態并以售出解決方案謝謝閱讀精品文檔放心下載幾方面時，解決方案的售出才成為可能：對咨詢者的需求感興趣就此提相關的問題根據咨詢者的興趣，提供適合的相關課程咨詢表現出一種主動的心理態度咨詢流程感謝閱讀詢之前與過程中作一次流程預覽。結束/贏得承諾目標處理解釋好處/激發因素理解需求調查了解得到關注善意溝通前期咨詢感謝閱讀沒有就業的學員”這樣一個問題。下面羅列了咨詢顧問過程中的各個步驟，每一步都有其特定的目標閱讀并熟悉這些步謝謝閱讀感謝閱讀流程。隨著經驗的增加，整套流程將會變得非常自然順暢。謝謝閱讀7謝謝閱讀一項步驟。依據流程系統地進行整套項目，將會提高你達到有效結果的成功性。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀以及哪里還可以再做進一步的改進。堅持不懈的練習與分析將會幫助你提高你在咨詢顧問方面的技能！感謝閱讀前期咨詢確保已經問候咨詢者，并使其感到心情舒適親切交流在交流開始時同咨詢者之間迅速建立良好溝通注意力將咨詢者的注意力轉入本次會談的主題調查咨詢（詢問）提問問題，認真聽取，從中提取必要信息感謝閱讀需求/要求分析判斷商業需求，個人需要以及潛在的障礙，精品文檔放心下載尤其是財經方面的問題利益點/激發因素以咨詢者所得到的利益作為溝通點，通過你精品文檔放心下載清晰的交流手段滿足咨詢者的需求目標盡可能做到先期的準備，充分理解咨詢者，使用專業的手段做以回答并使他們信服結束/承諾咨詢結束，使得你的咨詢者對于你的咨詢建議目標表示出承諾角色的熟悉感謝閱讀感謝閱讀做的是去執行一系列相關的工作任務。然而，同時你的角色職責還應以該包括其它的方面。謝謝閱讀精品文檔放心下載解是相互吻合的。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責。感謝閱讀在回答以下問題時，請記住你的工作角色-咨詢顧問。這將會幫助你更好地去理解公司對于精品文檔放心下載你的期待以及你個人對于本職位的認知與期待。1．作為一名教育顧問咨詢，如何理解這個角色，請說出你個人的觀點。精品文檔放心下載2．為了提高你的培訓中心的入學人數，請問你有什么方法。謝謝閱讀3．請寫下你所遇到的問題a)工作方面b)中心內部4．你認為一名教育咨詢顧問，除了提供咨詢之外，還有其它什么職責？如果有，你認為是精品文檔放心下載什么5．你目前的學員中，什么是他們入學的主要原因？6．有些咨詢者來到你的咨詢中心卻沒有報名入學，你認為主要的原因是什么？謝謝閱讀7．你如何找到客戶并與他們聯系？8．請問你如何使得我們未來的客戶贊成并認可你的意見？精品文檔放心下載完成問卷后，請將你的回答與你中心的負責人探討，弄清楚其中關于角色理解的所有方面。謝謝閱讀如此作為一名咨詢顧問，你與其它的相關人士將清楚了解本職責中的各個方面。感謝閱讀日期&培訓顧問簽名日期&項目負責人簽名成功因素謝謝閱讀的工作態度——精品文檔放心下載其稱為成功的要素知識策略成功的咨詢顧問技能個人因素A.教育咨詢顧問所需要掌握的知識產品組織競爭者客戶課程的技術方項目的背景他們是誰？他們是誰？謝謝閱讀面優勢&應用項目組織架構提供何種課程？他們在哪里？精品文檔放心下載課程費用公司運轉流程額外提供的條件主要人群的個人資料精品文檔放心下載免費機時，就業，各項安排，等等指導方針-合同，培訓機構的基礎建被競爭者爭取到的客他們的確切需要感謝閱讀文件等設需求戶&原因規劃應用列入競爭序列的入學能力&對上課的急切人數性授課未來規劃區域人才市場情況B.相關技能：計劃&組織交流&人際關系自我推廣&信息推介具有影響力C.相關策略：不同方式-面對面推銷區別于電話溝通不同顧客-面對學生的銷售區別于面對與專業人士的銷售不同市場-在城區與城郊及農村銷售的區別D.個人因素：個人態度-積極主動的你的允諾-不要過分承諾個人的自信練習-自我評估作為一名教育咨詢顧問，你在客戶（學員/企業）與組織之間扮演了首要溝通接洽的角精品文檔放心下載精品文檔放心下載決定。謝謝閱讀成評估后，請與項目負責人溝通，彌補其中認識的不足并做出適當修改。謝謝閱讀你對于公司/行業的認知理解主題認知足夠嗎行為幫助認識到不足的緣由課程的技術認識課程的競爭優勢價格信息宣傳冊銷售公司背景與架構管理系統課程的時間安排報名資格課程資料基礎設施授課地點支持培訓學員及公司的數量市場份額及未來發展趨勢發，等等）本身工作責任個人目標與層次推出的新課程其它事項：你對于（潛在）客戶的認知主題認知足夠嗎行為幫助認識到不足的緣由客戶是誰/在哪里身/朋友/父母等等）溝通次數/適當或不適當的決定等等）學期時段財力束縛確切的訴求課程完成后的計劃憑借關系目前的入學情況是否令人滿意未來發展計劃其它問題：關于競爭者的認知（直接/間接）主題認知足夠嗎行為幫助認識到不足的緣由前，將來）提供課程及學費服務，等等）競爭者咨詢顧問的信息未來計劃（產品/價格）被競爭者爭取到的客戶/原因入學競爭的勝出/原因其它問題：項目負責人評語:需要提高的方面：客戶的喜惡精品文檔放心下載你來分析這種經歷是令人愉悅的還是相反的感覺。感謝閱讀些是你不喜歡的？請寫在下面的表格中。喜歡不喜歡完成此項練習后，請閱讀下頁內容，以下總結了顧客對于銷售人員言語舉止的喜惡。謝謝閱讀以下總結了作為一名教育咨詢顧問時，客戶喜歡或是不喜歡的因素：精品文檔放心下載一名顧客所喜歡的教育咨詢顧問1．問候：適當的寒暄與問候語2．態度：禮貌，真誠，全心對待客戶的需求3．良好的表達技能：清楚，簡潔，有充分準備，不偏離討論的話題謝謝閱讀4．時間的把握能力：到會準時，有秩序5．相關知識的把握：產品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂于謝謝閱讀分享經驗6．對于需求的敏感：認真聽取別人觀點，發言有的放矢，歡迎別人的建議，即感謝閱讀時記錄，通過詢問澄清理解不足，贊許旁人觀點并做出積極的反應。感謝閱讀7．外表：聰明，富有活力，整潔（著裝風格適合當時的工作環境）謝謝閱讀一名客戶所不喜歡的教育咨詢顧問1．表達技能不足：未做充分的準備，濫用銷售手段，說話油腔滑調精品文檔放心下載2．不能接受的舉止：傲慢自大，窮極追問，對人不尊，態度乏誠，經常插言感謝閱讀3．時間觀念欠缺：拖沓，無重點的談話，言語太碎太長4．壓迫感：過于給人壓力，態度過激5．外表：著裝隨便，不整潔，非常重的吸煙味道6．知識信息的欠缺不足：不清楚課程細節，收費，課時安排，課程節數，課程謝謝閱讀時段，考試合格標準。咨詢者入學學習課程的四個原因：相信“我的朋友們認為這門課程很不錯。”“我聽說課程結束以后你們可以推薦我們的工作”需求“我現在的工作需要我學習這門功課”“對于我來說，一門技術課程遠比全職的工人來的重要”價值“我覺得你所建議的課程確實可以對我起到幫助。”滿意“我父母贊成這個決定。”在這里上的課，他們都非常滿意到學習這里”記錄：請寫下你所遇見到的入學者他們對于以上這四點的評述。謝謝閱讀作為一名專業的教育咨詢顧問……精品文檔放心下載理解一名教育咨詢顧問的職責，你需要從以下三種不同的角度看待這個角色。感謝閱讀—從客戶的角度—從公司的角度—從本身的角度客戶的觀點公司的觀點優秀的組織者研究調查人員關系的發展人公共關系人員具有商業的頭腦商業經理人專業的教育咨詢顧問計劃人客戶的觀點精品文檔放心下載面的內容。1．優秀的組織者：能夠對事件發生提出有效的組織方式并做出控制精品文檔放心下載以下幾點可以幫助你更加有效的組織你的活動事項，達到你的目標：感謝閱讀將你的入學目標完成計劃按照月度劃分細分為周計劃/日計劃考慮到說服成功比率為了完成目標，定出你需要提供溝通咨詢的人數做到每日進行數據的統計以下幾點可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說服成功比率：精品文檔放心下載明確咨詢者的需求清楚了解你的產品中的獨特賣點預先考慮會發生的障礙點，做好準備以回應并解決它們謝謝閱讀通過練習與觀摩別人的做法，提高自己的談判技能掌握競爭對手最新的資料，需要時可以做出比較隨時掌握對產品表示稱贊的推薦人名單在咨詢者咨詢以后定時溝通聯系2．關系的發展人：作為公司的代表，同其它人群維系友好的關系。謝謝閱讀提示與技巧：建立良好關系的做法1．優秀的傾聽者：每個人都希望別人對自己的話題感興趣并聽他的說話。精品文檔放心下載2．正確拼讀別人的名字，在交談的時候說出來3．善于觀察，感覺敏銳。注意發現對別人重要的或者相關的事情，并且以適當的方式對其精品文檔放心下載發表評論或不就其談論。4．誠懇地贊賞，適當地贊賞。5．言語要真誠，不旺自承諾。6．對客戶，公司及同事要以誠對待。7．當自己或是公司有了失誤，要承認。不承認錯誤會使事情惡化；為人誠實能夠贏得對方謝謝閱讀更多寬容。8．笑容—任何語言中，笑容都表達熱情9．態度熱心主動—反饋積極，熱情地表達承諾，在客戶心中可以留下長期的印象。精品文檔放心下載3．具有商業頭腦：溝通并以說服，清晰表述可以提供給客戶的價值與利益，關注咨詢者的感謝閱讀成功說服。以下問題可以幫助你判斷你在咨詢者說服方面的優勢與劣勢精品文檔放心下載去年入學的人數是多少？今年入學人數與去年相比如何？入學費用總收入是多少？此項費用同去年相比如何？多少費用仍在周轉過程中？哪門課程的銷售成績最好？為什幺？哪門課程的銷售成績最差？為什幺技巧與提示：溝通技能言語方面對咨詢者的問候致意致辭&稱謂問詢技能認知&評估客戶的需求獲得正確&相關的信息同客戶間建立和諧的關系事件處理結束非語言方面音量的協調身體的姿勢目光的接觸克服問題&障礙聽的方面積極主動地傾聽克服障礙，有效的傾聽工作表專業教育咨詢顧問精品文檔放心下載行吧。準備一個工作計劃，記錄自己以下幾方面的知識的提高：專項內容計劃完成日期產品競爭財經資訊市場計劃中提供開始與結束的日期非常重要，你可以借此監測工作的進度。精品文檔放心下載謝謝閱讀此做出改進后的工作計劃。中心負責人簽名教育咨詢顧問本人簽名日期4．專業教育咨詢顧問：提供商業性建議，幫助滿足咨詢者的需求，分析與解決問題。感謝閱讀大多數的時間你將會扮演教育咨詢顧問這個角色-其作用類似一名“需求滿足者“問題解謝謝閱讀決者”的形象，以客戶的利益為重，這樣才可以把你與一名“業余”的資訊顧問區分開來。感謝閱讀但是有時候，你仍需要根據不同的環境去改變你所從事的角色位置。感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載的教育咨詢顧問上來。公司觀點/看法感謝閱讀色。它們是：研究調查人員：針對客戶、競爭者以及整個市場，獲得同時反饋相關信息謝謝閱讀公共關系人員：代表公司形象，體現專業品質商業經理人：以企業效益為重，將開支降至最低，提高獲得利潤，增加現金流量。感謝閱讀計劃者：通過預先計劃與正確的溝通策略提高入學費用個人觀點交流中促成銷售以及“您……”表達法謝謝閱讀是在同他展開對話與交流—探討他的需求。“問”與“聽”這兩項技能會幫助你完善資訊顧感謝閱讀的表達法。感謝閱讀”感謝閱讀這種表達方式。在銷售與咨詢顧問過程中，最重要的詞語是您（意指客戶）在銷售與咨詢顧問過程中，次之重要的詞語是我們（意指客戶與咨詢顧問雙方）在銷售與咨詢顧問過程中，再次重要的詞語是我（意指咨詢顧問）專業咨詢顧問的目標在于使得人們購買某類產品，只要他們有這方面的需求。謝謝閱讀要想成為一名成功的教育咨詢顧問，你需要將以上這四種角色的因素進行最佳的組合。感謝閱讀以下給出的表格內容將幫助你確認你的潛在優勢與劣勢謝謝閱讀謝謝閱讀幫助你充分利用本練習中的資料謝謝閱讀來執行你個人的個人發展計劃。記錄：練習—自我提高表現好一般不好差自信主動熱情誠實令人信服樂于幫助系統化目標性精確可靠友善理解老練脾氣好謙恭有同情心咨詢顧問中的交流交流—信息交換的行為—謝謝閱讀括以下幾方面的專業技術：—“信息收集”借助問與聽的技巧找到事實資料—“信息給與”表達簡潔清晰，動機明確—“采訪控制”以“交流”的方式，合理安排探討于其中—“建立親密度”憑借語言與非語言的溝通，在個人、情感的層面上表達出親密與興趣感謝閱讀Ⅰ信息收集不同形式的問題可以得到不同形式的回答，適用于不同的目的。精品文檔放心下載問的技巧完整型問題回答此類問題時使用“是（或者有時候用“可能”！）因為此類問題回答簡短，精品文檔放心下載有時就是簡單的是或者不是，因此它們可以幫助調控外向型的客戶。在確定與澄清事實時，精品文檔放心下載此類問題非常有效。例如：您能夠………………嗎？您可以………………嗎？您已經………………嗎？您是在………………嗎？例句：我可以到您的住處拜訪你嗎？您對于模具數控這門課程感興趣嗎？您有參加過別的培訓機構的課程嗎？您是否注意到項目的市場需求？您是否希望成為一名企業技術核心？以上面的例句為基礎，請寫出在咨詢過程中你會問到的完整型問題精品文檔放心下載開放性問題感謝閱讀同時可以幫助內向者放松后展開話題。例如：請告訴我………請解釋一下…………你可以描述一下…………你的產品是如何組織的？在這個問題上，你的觀點是…………？例句：為什么你對這門課程感興趣？關于我們的學校，你想了解些什幺？你有什么職業規劃？你對于模具數控的接觸有多少？什么樣的課程時間安排適合你呢？請在下列空格中，寫出一些開放型問題探查型問題用于了解更多細節或者以往的問題尚留有不清楚的地方。例如：為什么？你能否就……再談一下呢？探查技巧以下是一些探查問題的微妙做法，用來配合發問或者替代問題。感謝閱讀例如：有計劃的暫停，一段沉默，一個未結束的語句在這里你想要上什么樣的課程？你是想找半年的課程，還是一年的？一年的課程中，您在找哪一類專業課？有一門模具設計的課程，不知道您是否感興趣？請在下面的空格中，寫出你在咨詢過程中可能碰到的探查型問題。謝謝閱讀限制性選擇問題此類問題將別人的注意力吸引到設定好的選項范圍內，不過給以他們問題的最終選擇權。謝謝閱讀例如：這三種課程，哪一種最合適呢？您看我是明天打電話給你還是后天來呢？您是報名參加半年制的課程還是一年制的呢？您是選擇模具設計專業還是數控機床專業呢？請在下列空格中，寫出一些限制性選擇問題的例句。引導型問題感謝閱讀于頻繁會讓人產生受到壓抑與挑戰的感覺。例如：你是否同意…………？關于…………，難道你不覺得……？例句：你是否認為，在當今的商業生活中，設計者始終處于高薪行業？感謝閱讀精品文檔放心下載的因素？你是否認為，在當前發展的影響下，現今每一個人將會掌握最進步的技術？感謝閱讀你是否認為，培訓學院應該在知識結構中加入最新的技術內容？精品文檔放心下載請在下面得空格中，寫出你在咨詢過程中可能使用到的引導型問題。謝謝閱讀轉連型問題轉連問題可以將討論從一個話題轉入另外一個話題,同時可以使回答者盡可能的發表評論.精品文檔放心下載例如:就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學生的貸款項目？精品文檔放心下載為了能夠給你的咨詢者提供一個令人滿意的回答，為什幺你今天沒有同相關的人員精品文檔放心下載碰一下頭呢？精品文檔放心下載樣的吧？請在下面的空格中，寫出一些轉連型問題的例句。練習—提問技能感謝閱讀種類型分類。1．請用簡短的語言告訴我，你的職業規劃是什幺？2．請問這門課程如何影響到你的將來？3．哪一類課程你比較感興趣，半年制的還是一年制的4．就……，其中的主要因素是什幺？5．在選擇培訓的問題上，現實的考慮是什幺？6．課程的時間段哪一種適合你，白天還是晚上？7．做出參加這門課程的投資決定，請問在你的家人里，涉及到誰？謝謝閱讀8．在你對于選擇培訓學院的決定上，你是否已經指定出一個標準？感謝閱讀9．如果你需要付費另外參加一門高級課程時，你是否需要財力上的支持？精品文檔放心下載10．你到什么時候可以做出決定，今天還是明天？11．你的課程學期到什么時候？12．你是否認為，這門課程的知識是現今所必須的？13．基于目前的市場境況，你是否覺得一家培訓學院的聲譽非常重要？謝謝閱讀14．你認為什么樣的服務才是好的服務？15．價格的問題對你的影響很大嗎？16．在這家公司里你工作了多久了？17．在未來的6個月到一年中，你預見會有什么變化？精品文檔放心下載18．你是否認為，授課的方式同授課的內容一樣重要？19．你覺得，除了你之外，我們還需要再去找誰交流？20．你覺得，在你的行業里，還有誰會從我們所談的內容中受益？精品文檔放心下載21．你可以簡要地解釋一下剛才提到的主要因素嗎？22感謝閱讀23．通過你的談話，你覺得時間的問題是你決定入學的主要障礙，是不是？感謝閱讀練習答案1．開放型2．開放型3．限制性4．開放型5．限制型6．限制型7．開放型8．完整型9．完整型10．完整型11．開放型12．引導型13．完整型14．引導型15．開放型16．完整型17．完整型18．開放型19．完整型20．探查型21．探查型22．探查型23．轉連型24．轉連型Ⅱ信息提供感謝閱讀“以客戶為中心的態度，將信息提供給他，而且這對于他來說非常有關系。這樣可以幫助精品文檔放心下載贏取聽者的注意與好感，使他聽地更加主動。以下是兩種信息提供的方式：感謝閱讀—非正式的言語表述：坐在桌前，面對面的交流—正式的言語表述：講話人站立，面對一群受眾，使用形象的幫助謝謝閱讀Ⅲ咨詢過程的控制謝謝閱讀有：—話題引導：告知咨詢者你對于會談話題的計劃，還有所提問題的原因。謝謝閱讀感謝閱讀是需要判定什幺樣的課程對于咨詢者更有幫助。—重復確認：重復咨詢者的言語，使他確信你已經清晰正確地理解了他所表述的信息。感謝閱讀—簡略概要：鞏固確認之前的談論內容，澄清與核對達成的一致與理解。感謝閱讀—記錄感謝閱讀—。因此你必須盡可能謝謝閱讀地表現出對于談論的興趣與投入。正確的使用眼睛，身體，頭部以及語音，使你的謝謝閱讀客戶感覺到他在所有時刻對于你的重要性。注意聽講，找到說話中最關鍵的內容。謝謝閱讀不要因為咨詢者的言語簡短或是不清楚便暫停，不要有情緒化的反應，思維一定要精品文檔放心下載保持住清晰開闊；對方的言語緩慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要使別人的習慣感謝閱讀對你產生影響。—中止暫停：適時的暫停或者沉默非常有助于會談的控制，使你掌握下一階段的進度。精品文檔放心下載你不說話時，有時候也可以促使對方說的更多一些。Ⅳ營造和睦氣氛精品文檔放心下載者達成親和可以通過以下的方式：—主動地去聽，信息的互動：如此可以在談論中涉入情感的因素。精品文檔放心下載—個人的熱情：微笑，表現出感興趣。—傾佩與贊賞：利用任何機會表現出恰當的贊賞。—消除障礙：當出現以下三種情形時，交流溝通會出現障礙：感謝閱讀—實在因素例如：家具的擺設，現場噪音，交流打斷，精神渙，散，缺乏銷售輔助精品文檔放心下載工具的使用。—謝謝閱讀不恰當的幽默。—語義因素例如：用詞的選擇，使用行話，技術性太強。咨詢過程中訪談的主要目的在于：1獲得信息2提供信息3取得咨詢者的承諾（比如承諾入學參加課程）如果交談中我們的講話占了大部分的話，我們并沒有控制此次訪談。“告訴別人去感謝閱讀買”這種做法不但缺乏專業，而且經常性地沒有效用。不要總是在兜售自己的利益點，精品文檔放心下載應該做一下分配，通過問一些構架化的問題增強它們的功用。這將會幫助你確認顧客們謝謝閱讀真正需要和關注的東西。提問的目的在于發現潛在的問題，擺出“購買的信號”并據此在訪談中做出建議，謝謝閱讀最終獲得成功。我們通過認真的聽講來練習耐性與控制能力。因為有時候我們總是過于急切，沒有謝謝閱讀將事情做到位，反而忽視了那些“購買的信號。有效的傾聽為了能做到主動而且有效地去聽，請遵循以下指導，直至將這些養成個人習慣。謝謝閱讀1．對情緒化的言語做出回應異常容易。不應該表現出與人爭吵的樣子，把心態放平，在整感謝閱讀個事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。2．如果對方對你的言語感覺到枯燥與毫無關系的時候，請不要立刻打斷。聽聽其中的觀點感謝閱讀主題，爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方。3．有時候，盡管所說的話題令人感興趣，你所抵制的卻是其表述的方式。有些人在交流方感謝閱讀面的能力有所欠缺，因此請不要通過一個人說話交流的方式為他做出評價。感謝閱讀4．同樣，要去容忍其它人的溝通習慣。因為這些習慣，交流不時的打斷，會使人容易失去感謝閱讀集中力。另外如果對方的說話非常拖沓也會造成失去集中力。由于思考在發言之前，所感謝閱讀以請利用好這種優勢，主動的提問，對所說的內容做出總結與評析。謝謝閱讀5．有時候某些話題顯得困難或者愚蠢。不善去聽的人總是排除掉這個話題，這樣便不會形精品文檔放心下載謝謝閱讀話，你才會就此提問并確認對其意思的理解。6．練習主動的聽講。通過努力可以獲得好的習慣，用心去看，去感覺，你對于講話者言語謝謝閱讀的關注能力也同樣會提高。身體語言謝謝閱讀精品文檔放心下載下面的表格中給出了顧客的身體姿勢組合在一般意義上所代表的真實情感。謝謝閱讀行為因素接受信號警示信號不贊同信號身體角度前傾或者筆直朝對向你的方向傾斜聳起肩膀，身體后傾謝謝閱讀面部表情表現迷惑，沒有或少緊張，惱怒，極少的謝謝閱讀目光接觸有表情，視線偏移目光接觸，語調不平和或者突然沉默手不安，手勢緊握，晃精品文檔放心下載動動較少固定不動胳膊放松，開和的姿勢交叉，緊張緊繃，胸前交叉腿晃動著，朝對向你的交叉對向你精品文檔放心下載交叉方向交叉接受信號，意指客戶感興趣你的所說與所做。警戒信號精品文檔放心下載話題表示出的興趣不大時，你必須立刻對這些信號做出反應。感謝閱讀！！當發現這些警戒信號，請參考執行以下方法。·改變你原計劃推薦的課程·借助T.E.D技巧(告訴我,向我解釋,向我描述)，鼓勵客戶表達出自己的想法。據此對咨詢謝謝閱讀者做深層次的調查，幫助咨詢者對你的問題做出詳細的回復。謝謝閱讀·耐心認真地去聽，對咨詢者所說的表示出興趣，并迅速回答。謝謝閱讀·自己表現出主動的接受信號。意指客戶同你之間產生了強烈的沖突，你需要馬上調整控制局勢。你可以感謝閱讀使用上述應付警戒信號時的做法，但還應該：·中止原定的計劃推廣。·減少或去除對于客戶“需要購買”的壓力，不再使用大使講話的語氣進行對話。感謝閱讀·馬上表達出你已經了解到這種消極的抵制，向對方表明自己的立場在于一種處于自愿的幫謝謝閱讀助，而非兜售商品。教育咨詢過程中的專業方式現在請仔細閱讀，記住下面給出的關鍵詞語，在日后提供咨詢顧問時將會使用到。謝謝閱讀1．目標：明確你有一個清晰的目標。對于咨詢顧問來說，面對咨詢者時的一個典型目標就是通過咨詢將其轉變為一名入學者。謝謝閱讀相關的想一下其它可能的目標，它們也可以成為提供顧問的原因之一。感謝閱讀舉例：介紹項目推出的不同層次的培訓課程帶領咨詢者參觀中心介紹課程學習完之后，在行業中所處的位置判定之所以選擇這門課程的原因評估咨詢者對于當前信息產業的認識水平。2．確定需求：通過積極提問與主動聽取，收集獲得所有相關信息。判定出商業需求，個人精品文檔放心下載需要以及潛在的障礙，尤其是經濟方面的問題。寫出你判定需求的幾種可能的方法例如：通過問問題，給出可供選擇的課程選項等等。（根據你的經驗和意見）寫出學員對于像阿博泰克這樣的計算機培訓學院具有什幺樣的期謝謝閱讀望？例如：課程內容，最新的技術知識，良好的師資力量等方面的質量感謝閱讀3．探查客戶：調查可以幫助你了解到激發客戶的因素，并把它應用在咨詢過程中。這將幫精品文檔放心下載助一名教育咨詢顧問把它同利益聯系到一起，顯示出產品與客戶需求之間的關聯。感謝閱讀請寫出在調查學生潛在需求的時候提出的典型問題。例如：你在找哪一門課程呢？你想在清華模具培訓中心里上課嗎？你來上這門課程的目的是什么？a．注意力：把注意力放在會面的原因上你是如何使學生對你的話題感興趣并聽你的講話呢？例如謝謝閱讀b.結束/承諾：結束會談，獲得對方對你銷售目標的承諾謝謝閱讀你是如何獲得那些參加課程的學生的承諾的？例如：通過詢問學生們，他們打算從什么內容開始課程的學習？感謝閱讀c事前盡可能做好準備，充分地理解問題，用專業的手段給他們以令人信服的回答。精品文檔放心下載請寫出你在咨詢顧問過程中你面臨到的反對意見，你是如何解決這些問題的？謝謝閱讀感謝閱讀這些問題解決得更好。買方動機精品文檔放心下載擇了阿博泰克而沒有選擇其它的競爭者的原因是因為什幺。感謝閱讀購買的動機可以大致分為兩大部分—精品文檔放心下載商業原因個人原因省出費用或者贏得利潤高興有用忠誠性保險自我性安全擔心感謝閱讀謝謝閱讀求針對他們所找的課程內容做一次全面性的調查。精品文檔放心下載的方面入手，比如說僅僅將訴求建立在費用的基礎上。通過對客戶多方面動機的訴求提供，感謝閱讀你所提供的顧問咨詢服務才會是全面而且具有針對性。例表—購買者動機我們假設你現在有200謝謝閱讀不同的傾向。比如，有人在下列給出的車輛品牌中選擇了梅塞德斯—謝謝閱讀這輛車不僅僅是看中它現今的技術與過硬的品牌，同時還提高了他在社會上的地位。精品文檔放心下載類似，也會有許多原因去選擇其它的車輛。以下提到了部分原因。精品文檔放心下載品牌原因三菱先進技術，品牌形象，經濟，舒適福特地位象征豐田可靠的日本技術梅塞德斯—奔馳舒適，技術，高貴外觀，地位象征原因可以分類為理性與感性兩類。精品文檔放心下載象征是感性的原因。謝謝閱讀謝謝閱讀利益點。動機利益點舉例你的課程的利益點收獲同樣費用下更高效率的授課內容節省價格折扣效用每周（至少）一次免費上網安全職業教育界中眾所周知保證工作安排機構舒心中心的課外活動：競賽，友好日等等忠誠親戚或朋友在此或已在此學習本身明德教育是一家具有成功建樹的公司，在職業培訓領域中眾所周知提示回答：收獲使你成為模具數控設計的專家特別的學習系統深厚的基礎，接觸到最新的技術節省增強的技能加速工作的進度效用增加資格認證更多的時間/練習積累工作經驗安全增加資格認證保證類似基礎建設水平的更易轉變獲得全國范圍內的好工作不限制地點提供高質量的服務舒心使你成為模具數控設計的專家便捷的付款方式更多的時間/練習積累工作經驗本身關注公司影響力自信面對世界性競爭如同針對不同的動機你有不同的利益點，針對不同的顧客時你同樣有不一樣的動機：謝謝閱讀顧客動機理性/感性例如：在校大學生增加資格認證理性

看重集團影響力感性精品文檔放心下載工作族增強的技能加速工作的進度理性在制造業相關的工作感性提供服務分析與顧客動機感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載服力的信息材料源作為賣點，以有效的方式與顧客進行溝通。感謝閱讀提供服務分析階段階段1：確定所有的信息與資料：—你的實際產品/服務—你的組織信息—提供給客戶的整體“打包”服務所提供的信息資料必須是精確，更適宜量化，可以經過驗證的內容。感謝閱讀階段2：將這些事實/特點轉化成為結果/利益點。事實/特點表述了事情是什幺，而結果/利精品文檔放心下載益點表述了它們可以用來做什幺，或者說它們的效用。階段3/感謝閱讀判定所需溝通交流的訴求方式。這種引申的慣用表現手法是“…………，這樣就意味精品文檔放心下載著…………。競爭者比較精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀競爭者進行下面兩種方式的比較：精品文檔放心下載更強的心理影響。感謝閱讀體現出相對于競爭者的優勢。提供服務分析的實踐應用謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀息便可以做到：富有邏輯性可靠感完全性以及具有動機下頁是一個提供服務分析的范例。所給出的范例為便于理解，已經做過簡化。謝謝閱讀請仔細閱讀范例，參考明德教育的課程并填寫61頁上的提供服務分析表單。謝謝閱讀特征利益點如何提出訴求建議此表作為范例，針對一1．重量輕舉起時不會傷到身體感謝閱讀-2．容易移動使會議室容易收拾謝謝閱讀利益-分析的工作的執3．牢固堅固持久行流程。4．使用安心會議活動中與會代表將坐得更謝謝閱讀椅子是經過鋁合金整體5．抗搖晃加舒適壓鑄成型的整體架構。6．清潔容易代表們不會因為椅子而發生事謝謝閱讀故僅需要簡單的清潔處理，椅子便可以恢復如新。提供服務分析單姓名公司選擇分析的產品或者服務：提供服務分析訴求的主題：特點利益訴求點動機左邊各項內容意味著提示回答—項目課程特點利益訴求點動機分類全國范圍內遍國際標準化模課程含金量理性及專業的數控具設計專業培隨時學習最新的技理性專家課程以設計為重點國內各行業對制造業人才的需求量極大在線多樣式培模式）個性發展模塊訓課程使你成為模具設計領域的專家得到全國范圍最好的工作機會獨特的學習系加先進技術左邊各項內容意味著術知識你得到保證可以找到一份工作使你更容易理解同時接觸多種學習方式全新的學習經歷有更多的時間上機練習更容易理解實際的理性理性理性理性理性理性理性保證學生單機協助提高你個應用操作人的自信根據最新的需求提根據實際項目更多練習時間高自己的技能安排課程著手獲得工作你會在中心得到統專業化模塊經驗一優質的服務獲得教育服務幫助你在傾向行業質量認證領域內成為專家提供全球統一服務品質的保證打開話題吸引客戶的注意力精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀面來。主要技巧你可以使用這四種主要的方式開始咨詢的談話，還有一種只適合已接觸過的咨詢者。感謝閱讀闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業方面，又要針對他個人。這謝謝閱讀種事實需要同你的產品或者服務具有直接或間接的關系。100多位數控模具領域的專精品文檔放心下載家。用問題開頭：使用提問的方式，既涉及客戶的事業，又要同你的拜訪目的具有關聯。精品文檔放心下載例如：史密斯小姐，在選擇培訓中心時，你的標準是什幺？謝謝閱讀：使用其它顧客的實例做參考證明來建立信任與興趣。借助其它客戶建立咨謝謝閱讀詢者的信任，使用相關專業內容培養興趣。例如：上個月，利奧德先生在這個中心學習完機械制圖課程后，表示感覺很不錯。謝謝閱讀使用宣傳冊，圖片，工作模板，實際案例等手段盡可能影響客戶的謝謝閱讀感覺。例如：皮特森小姐，請你看一下我們的宣傳冊。其中詳細描述了我們的課程內容。謝謝閱讀使用轉連開頭（僅針對有過接觸的客戶）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯系起來。精品文檔放心下載謝謝閱讀一種課時安排如何？精品文檔放心下載向或者改變話題時，你都必須重新再一次來吸引客戶的注意力。謝謝閱讀！！易發生的問題請避免以下的問題：地點選擇不對：謝謝閱讀出建議按照他的興趣換一處地點。你同咨詢者見面的地點最好選擇在咨詢室，但要保證不會遭到其它的干擾。謝謝閱讀盡可能保持講話的簡明扼要。但如果客戶真的時間非常緊張而不可能認真交感謝閱讀流的話，最好還是日后再約時間。但是一般情況下，客戶說“我只能再呆幾分鐘了，是來謝謝閱讀精品文檔放心下載建議。降低談話層次：開頭說“事實上我非常地忙，不過現在你來了…………”，這樣的話既不能感謝閱讀取悅咨詢者，也不能吸引他的注意。即使是“禮節性的拜訪也應當抱有清晰的目的，話題精品文檔放心下載轉入地直接。工作表—展開拜訪請對以下關于“典型的咨詢采訪”方面的問題。同時已經給出范例供你參考。精品文檔放心下載1．你會選擇哪一個令咨詢者感興趣的話題作為你們首個討論的對象？精品文檔放心下載范例：李先生，在過去的兩年內，清華大學在數控模具領域的成就。精品文檔放心下載a）b）c）2．你會提出什幺問題來問咨詢者，把他引導到你們談論的第一個話題上？感謝閱讀范例：李先生，我非常想了解你是使用什么樣的評判標準來判定一個培訓機構呢？謝謝閱讀a）b）c）3．在你與你的客戶進行第一個話題的對話時，請問你使用了什么樣的銷售協助工具呢？精品文檔放心下載范例：李先生，你現在正是在尋找一門專業課程的內容，那么你應該對這本宣傳冊感興感謝閱讀趣，里面詳細介紹了不同專業水平設置的課程資料。a）b）c）4．面對你的目標，你是否還有在相似的工作環境下感到滿意的客戶名單？感謝閱讀范例：李先生，這門課程對你非常有用。在XYZ公司工作的王先生認為你應該會對此感謝謝閱讀興趣，聽一下這門新課程的具體內容，我們為他們的公司提供了相同的課程。謝謝閱讀a）b）c）5．在上一次會面時你們達成了什么樣的協議，這一次會面的目標是什么？謝謝閱讀范例：李先生，你應該還記得，上次我們見面的時候，達成了以下的協議：精品文檔放心下載下兩個月中每周開三節課，目的在于你能夠評估它的效果提交給貴公司。謝謝閱讀你需要兩位上過此課程并認為非常有用的人，我已經做好了安排。如果你對此感興趣，謝謝閱讀那樣的話，我們不妨就約一個時間，由我們為你的高級管理層做一次講座。感謝閱讀a）b）c）結束銷售或者獲得客戶的承諾謝謝閱讀感謝閱讀過程仍舊不會取得成功。要想使銷售得到一個成功的結果，你必須腦中清楚的記住你的目標—在結束時從客戶精品文檔放心下載方面獲得：—堅決的承諾（例如適時簽署的入學表格，語言的承諾）或者—肯定的承諾（例如當他做好決定時他就會報名參加明德教育的培訓）謝謝閱讀結束的時間結束的時間把握非常重要。如果結束過早，你可能沒有達到你的目標—或者結束太晚，精品文檔放心下載會影響到其它的咨詢進度。但是這并不是意味著結束的時間僅有一個“心理的時刻，而是感謝閱讀精品文檔放心下載內容—更重要的一點是并且同意這些內容。檢查這些“確認式回復謝謝閱讀一致或者不贊成等等在適當的時候便提出解決而沒有積累到日后去解決。精品文檔放心下載在訪談的過程中，你需要觀察并傾聽那些“購買信號”—它們將會告訴你咨詢者的想謝謝閱讀謝謝閱讀（例如這門課程的課時是多久？）咨詢者并沒有決定去付費，但是正在有這樣的想法。精品文檔放心下載感謝閱讀你參加這門課程的時候。隨著“確定式回復”變得越來越肯定時，你需要提高自己的能力感謝閱讀變得越來越認定如此。精品文檔放心下載購買信號。如何結束7項基本的技巧謝謝閱讀精品文檔放心下載—假定結束：保持確定式回復和購買信號的肯定因素，謹慎的用詞來結束對話。感謝閱讀例如：不用“你想參加這門課程嗎？”而是使用“你是否希望參加下周開始的課程呢”精品文檔放心下載—選擇性的結束：在課程，上課地點，付費方式等內容上提供兩種或者兩種以上的選擇。精品文檔放心下載例如：你是希望參加下周的課程還是下月的課程？你是喜歡白天的課時還是晚間的？這種技巧非常有效，因為你是在請咨詢者去決定“是或是”而不是“是或否，即使兩感謝閱讀項都被否決，咨詢者也沒有否決你本身的建議，僅僅是那些特定的選擇。謝謝閱讀—簡單的概述談論的大致要點，特別注意你的課程可以滿足你的客戶的需求、解謝謝閱讀精品文檔放心下載爭對手所沒有具有的競爭優勢。感謝閱讀不能馬上參加課程，因此你就報名參加下月開始的課程，是不是這樣子？”精品文檔放心下載—：以某個客戶或者申請者作為參考，描述其中可以得到的利益。這樣可以提感謝閱讀精品文檔放心下載以經得起考證—精品文檔放心下載知名，越是在當地，越是同咨詢者的背景相似，提供的效果就越好。謝謝閱讀例如：“上周我們剛剛完成了對ABC公司的×××考試的結束培訓，下周他們有參加了其它的感謝閱讀五門課程。”—為了使咨詢者最終做出決定，可以適當做出一定程度的讓步（在公司政策范圍感謝閱讀感謝閱讀的影響力就會相對的減少精品文檔放心下載排上，我們就把你安排去參加上午的課程。”—警戒結束：向咨詢者揭示出如果不做出決定的話，將會產生的問題。精品文檔放心下載例如：別人在這方面的價格要高一些。在短期時間內，價格會有所提高。其中蘊含的信息就是“……你最好接受建議，現在報名參加……”謝謝閱讀—如果客戶在最后的時刻提出了反對的意見，一定要確認再沒有其它的什幺原因謝謝閱讀起到阻止報名的事情。感謝閱讀了吧？”沒有結束的更好方式，不過擁有更好結束的時間—謝謝閱讀精品文檔放心下載多練習，在每一種銷售的場合你就可以應用自如了。在以上范例的基礎上，請完成下頁中的工作表。工作表—得到你的客戶的承諾請記住我們給出的結束技巧的不同形式。建立在確認回復和購買信號的基礎上，你的“結束”應當：感謝閱讀—清楚簡潔—肯定但并不明顯—將決定最小化—獲得一個執行的決定選擇型簡要型警戒型語言證據型讓步型謝謝閱讀應。應對回絕在咨詢顧問之中，總是會碰到一個或者多個的障礙。以下是兩種拒絕的形式：精品文檔放心下載—信息搜集（咨詢者需要了解更多你的課程，滿足需求的保證以及你就此所做出得保證）精品文檔放心下載—專業（咨詢者針對產品的內核內容，表現出深刻的不贊同）謝謝閱讀解決障礙的最好辦法就是做好事先的準備。你表現的可靠而且全面,使得資詢者心中沒有存謝謝閱讀感謝閱讀為客戶會考慮到這些障礙謝謝閱讀并確保不會再發生問題。！！錯誤的反應！！有時候一些自然的反應是錯誤的：—突然地發表觀點（有時候咨詢者甚至還沒有說完）是不禮貌的行為，會在謝謝閱讀情感上產生溝通障礙—這樣便表示你尚未搞清楚談話的內容，同時你不尊重顧客的意見。精品文檔放心下載—不要油腔滑調地回答：習慣與快速的回答會令人懷疑以及不為人信服—這樣便表明一切感謝閱讀你以前已經聽到過，現在而是在套用銷售手冊的內容。—不要爭辯：不要說“……這件事情我不同意你的說法……”“……這樣是不對的……”，感謝閱讀精品文檔放心下載—憑借技術化的手段，或者向別人證明他們沒有理解或者犯了錯誤的做法會感謝閱讀讓他們感到受到愚弄甚至激怒他們。正確的反應最重要的事情就是聽和表現你在聽。然后：——或者向您的咨詢者重復異議，以確認你確實理解他的含義，或者用別的詞語精品文檔放心下載描述它，或者問個問題以得到異議的更多細節及背后的含義。謝謝閱讀——贊賞顧客的見解：說點什幺來說明你已經注意到了。如：“我明白您的意思------”“謝謝您提