第12頁共12頁2023年?IT銷售員?上半年述職?報告范文?一、做為在?一個it公?司做銷售，?一定要非常?地了解公司?和公司做的?產品，還有?起碼的行業?背景，特別?是做項目的?。畢竟做項?目的都是先?以產品技術?公關搞定客?戶再談商務?，而且有時?技術會成為?一個項目的?制高點，當?然了解產品?后這也是你?以后轉換陣?地的重要資?本之一，多?說無益，多?學有用;?二、工作一?定要勤奮，?勤奮不是做?給領導看，?是讓自己成?長的更加快?和更加充實?更自信，收?獲更加多。?一流的銷售?是混業績，?二流的是混?日子，三流?的混飯吃，?如果我自己?定位是一個?一流的sa?les就必?須把工作當?作是自己的?事，認真做?，努力做，?主動做;其?實在it圈?里混，因為?壓力是比較?大，除了要?對工作總結?(范文)外?還要不斷的?學習產品知?識和專業技?術，就是要?想怎么樣去?做把銷售業?績做上來，?怎么樣去把?利潤提高，?這都是要通?過勤奮盡快?來完成，其?實我個人認?為勤奮應該?可以說是銷?售的一種品?行，在我們?是說沒有疲?軟的市場，?只有疲軟的?思想;三?、當你在公?司混的時候?一定要記得?你是在公司?，說話和做?事一定都要?顧及同事的?利益和看法?，即使是在?部門里也是?一樣，該說?的說，該問?的問，同事?不是你的朋?友，更加不?是你的親人?這點一定要?記住。如果?需要同事幫?忙一定要禮?貌，如果想?幫同事一定?要在暗地里?、公司里的?小事細節多?留心多主動?做。做為一?個銷售如果?能把公司當?作是自己的?家，把工作?當做是自己?的事業，對?于打造一個?良好的積極?銷售心態就?成功了一半?，同時也能?在這個公司?混的不錯，?只是時間和?耐心而已;?四、請為?公司創造盡?可能多的利?潤，如果你?不行就辭職?吧!這是一?種心態問題?，一來你為?公司創造的?多你自己所?得的自然也?多;二來不?要總是以為?自己被公司?利用了或者?為老板創造?了多少自己?才拿那么一?點，因為準?確來說能被?人利用說明?你還是有價?值的，最可?悲的是連利?用的價值都?沒有，也就?是說沒有利?潤就等于失?業。如果像?我一樣是這?個行業的菜?鳥，還挑什?么挑呢，能?找到個好公?司混個好的?領導帶路學?習就已經不?錯了，很多?兄弟姐妹在?工廠里郁悶?了n年還遇?不到一個伯?樂，所以能?成為黃牛是?猛牛那是你?自己決定的?;五、當?你在和代理?商和用戶溝?通時一定要?記住你不是?去求他們推?你們的產品?和不是來求?用戶買你的?產品，因為?你是來給他?們帶里利潤?和為用戶解?決問題的，?這是一個各?有所求的雙?贏，主管說?這個非常重?要，直接影?響了你的工?作心態，我?也覺得非常?有道理，如?果你去求用?戶，他會越?覺得你什么?都不是，如?果你能給用?戶價值和為?他解決問題?，用戶也是?覺得繼續和?交流或者接?待你是值得?的。另外老?大說也說代?理商和廠商?、經銷商都?是在一個天?平上，誰厲?害就把對方?翹到天上去?，弱勢的只?能跟著混飯?池;六、?做銷售一定?要自信，一?個銷售，沒?有了自信就?會連說話的?力氣和打電?話的勇氣都?沒有，那就?更加不要說?出門拜訪和?做什么業績?了，自信主?導著銷售的?內心，有了?自信你可以?隨機應變地?應對客戶和?代理商的刁?難和挑戰困?難，沒有了?自信，在公?司同事面前?都會感覺羞?愧。所以做?為一個銷售?我覺得即使?是在你受到?打擊的情況?下，還要唱?著歌去上班?，并且堅持?每天都是這?樣，我的老?大就是這樣?的，每天進?公司一定是?哼著歌進來?的，我佩服?同事也佩服?;七、做?銷售的項目?，因為項目?都有一定的?運作周期，?所以沒必要?太急，但是?項目一定要?跟緊，其實?跟緊不是叫?你天天追著?客戶問，這?樣的話客戶?和代理會反?感的，但是?一定要跟進?，哪怕客戶?反感不給你?做這個項目?，因為是做?項目所以如?果你不跟進?的話你的成?功率是零;?簡單說跟進?的話最多就?是丟單，但?是不跟進就?是肯定只有?丟單了。另?外我個人覺?得平時對客?戶的真誠關?心也是很重?要的，有次?一個客戶住?院，我在交?談中記下他?說的要住院?的日子，在?那天發了個?信息過去，?后來客戶感?動的不得了?，去到談項?目態度也很?好、打電話?也很跟我客?氣;八、?要不斷地去?創新和努力?改進自己和?修正自己的?工作計劃，?發現新的不?足并且去提?高，這就說?到了總結，?很多人說銷?售就是思考?，確實是這?樣的做銷售?一定要思考?，特別是銷?售;部門或?者公司可能?會下達一個?計劃和任務?給你，但是?你要根據自?己的實際情?況去調整，?在不同的時?間階段和不?同的區域要?相應做調節?，這和不要?死讀書是同?一個道理，?因為老師教?的不一定就?是最有用的?。當銷售在?辦公室時最?好是多想下?自己的工作?思路和計劃?，并且寫成?問，好的還?可以貼出來?做警示和提?醒;九、?做項目要懂?得分析，很?多不都是你?看到的那樣?的，很多價?格不是客戶?想要，很多?話也是你不?理解的，當?你從交談中?了解到信息?后你首先要?懂得去分析?，分析了以?后還要去驗?證，可以通?過代理商也?可以直接通?過用戶單位?別的人那里?去打聽，我?就比較喜歡?在用戶那拜?訪了預約人?后和其他的?人撤撤蛋(?當然不是在?他面前)，?如果遇到下?班或者是拜?訪離開的情?況下一定要?記得搞到一?個人以上的?___，以?便以后發展?“內奸”和?提供信息。?有時向保安?和掃地的阿?姨，甚至是?路人問問單?位的整體情?況也是有必?要的，所有?的溝通都是?為信息收集?準備，所有?的信息收集?都是為分析?做準備，也?許這就是所?謂的項目把?握吧：你掌?握的信息越?多、你分析?的越透你做?單的成功率?越高;十?、一定記住?三個字：想?學做tki?nkstu?dydo。?這三個字真?的很重要，?它也包括了?很多的東西?在內，主管?和我說了兩?次，我也覺?得很有道理?，即使是在?任何的情況?下，我覺得?都是有必要?的，只要是?三個條件都?能滿足并且?能堅持，相?信成功只是?時間的問題?，銷售是有?敏銳的靈性?和靈敏嗅覺?的，多用思?考和分析問?題方式去看?問題和解決?問題，并且?能不斷地學?習好的和借?鑒別人的經?驗肯定能提?升的很快，?做是勤奮的?意思;十?一、作為銷?售做事情一?定要先做緊?急重要的事?情重點做，?不太重要的?又不緊急的?事情大可以?不做。最簡?單的可以用?80/20?定律來說明?，一般的銷?售的___?%業績是出?于___%?的單，所以?抓住了重點?和大頭，達?成目標的幾?率就大了，?我們也可以?用余世偉的?“重要緊急?”事情規劃?表來每天提?醒自己，這?樣的話不僅?能把事情做?到僅僅有條?還能讓自己?的工作更加?輕松高效，?但是我覺得?自己做的不?是很好，要?做到可不是?那么容易，?銷售的事情?有時是突發?的，隨時需?要應急處理?，再說銷售?是沒有固定?程序做事，?所以銷售把?握好重要事?情做是非常?重要的;?十二、做銷?售除了一定?要勤奮外，?還要有耐心?和恒心，不?僅是對代理?商還是客戶?，甚至是自?己，都要相?信堅持努力?就一定能夠?會有收獲，?只是時間問?題。我自己?一直覺得很?郁悶因為沒?有業績，但?是當主管告?訴我他是在?進了公司_?__個月后?才出第一個?單時我又對?自己充滿了?信心，而且?他還有__?_年的專業?技術和__?_年的工作?經驗為基礎?呢!當然耐?心和恒心不?等同于混日?子和等單，?是要我們堅?持保持上進?努力去達成?甚至超越自?己，即使你?是很差的銷?售，但是只?要你是一個?肯努力的人?你總有一天?是會成功的?，因為你已?經具備的銷?售的基本素?質;十三?、做項目的?話會遇到很?多的客戶，?但是都是一?樣的解決辦?法：那就是?先技術公關?再進行商務?公關，商務?公關也就是?回扣等問題?，所以在報?價的時候千?萬不要隨便?報，因為明?價格是一個?非常重要的?東西，千萬?不能亂放，?所以遇到用?戶或者代理?商要價格時?一定要懂得?忽悠或者是?轉移話題，?一般就給客?戶說：價格?最終肯定不?是問題，只?要誠心合作?!這和上面?說的直接問?用戶問題是?同一個道理?，那就是你?說了價格你?就會在以后?變的很被動?，特別是當?你還不了解?情況的時候?，而往往很?多時候即使?我們以為很?了解情況了?，但是事實?上我們還是?不是真的了?解項目的真?實情況，如?果不說價格?呢，大不了?就被客戶轟?出去，但是?一般很少遇?到這樣的客?戶，但是沒?亂說價格我?們以后要開?展工作就靈?活多了，所?以說：做項?目價格很重?要，千萬不?要亂放，如?果還沒把項?目弄懂，放?了價格那就?是放屁，不?僅有可能沖?別人的單還?有可能利潤?也做到還被?人鄙視;?十四、做項?目的一定要?堅持代理商?和用戶兩條?腿跑路，單?靠代理商是?太被動了，?單靠行業用?戶太窄了，?靠代理商時?往往被代理?商一句話就?把你踢出局?，所以一般?情況下，一?定要親自去?見用戶，并?且盡可能通?過自己把用?戶搞定，這?樣的話你的?主動性就大?，把握住項?目的成功率?就高，同時?代理商換品?牌的機會也?小，如果公?司有條件自?己又懂技術?的話還要堅?持去給代理?商培訓產品?和銷售引導?，只有他們?被你了，他?們推的產品?一般思維模?式才會跟著?你走，這樣?的話你為別?人做嫁衣的?機會也不會?那么的大;?十五、如?果你想成為?一個銷售高?手，那請你?以后說話要?抓住重點，?要在和客戶?溝通了__?_句話后就?知道客戶是?一個怎么樣?的人，需要?用什么樣的?方式去面對?和今天這次?溝通應該說?什么樣的話?、甚至是他?___什么?、想要什么?、背景和個?人情況如何?等，俗話說?飯可以亂吃?，但是話不?能亂說就是?這個道理，?去到了客戶?那我們一般?就是一個傾?聽者，而且?是做一個客?戶喜歡的傾?聽者，因為?傾聽我們可?以了解用戶?的真實現狀?，了解清楚?后我們才能?分析出較真?實的需求，?如果能讓客?戶一吐為快?又透露給我?們所需的信?息的交流那?是比較成功?的;十六?、如果是做?項目的話一?定要記住每?次和用戶溝?通的幾個最?重要也是最?基本的問題?，那就是：?是否有預算?項目幾時做?項目的使用?者、決策者?、內部關系?是什么還有?競爭對手是?誰項目的執?行流程是怎?么樣的客戶?好的代理商?關系是誰客?戶的個人情?況和背景等?，但是這些?內容也許不?是一次或者?兩次就能了?解清楚，有?時需要堅持?去溝通，不?要膽怯和沒?害怕被拒絕?、正面不行?側面來、一?處不通多處?下手。還有?一些話不是?能在客戶辦?公室能說，?那就一定要?想辦法，或?者采取用誠?心打動客戶?，一定把客?戶約出來談?，只要客戶?不直接把你?轟出去機會?就一定有，?特別是有時?約客戶一定?要先問他說?話是否方便?說話時間是?否方便暗示?下，如果可?以的話呢盡?量在平時他?適當休息時?間多打打電?話撤撤蛋，?在那時客戶?的心情較好?和沒那么大?的戒備心里?，成功預約?機會大點，?并且在那時?一般要說什?么話也都較?方便、溝通?問題也較高?效。如果客?戶拒絕你沒?關系，但是?一定要堅持?約，有的客?戶可以采取?___解決?，比如直接?到了樓下才?打電話說要?上來或者直?接沖到他領?導上面去給?他看看，以?及即使他說?沒時間還去?他單位門口?等他多樣的?方式;十?七、你必須?在客戶面前?說該說的話?，杜絕說不?該說的話，?特別是當客?戶問到你一?些技術性問?題時你回答?的語氣一定?一定要堅決?，但是不懂?的你可以忽?悠過去或者?直接告訴客?戶這個問題?你也不懂，?待咨詢了以?后再回答(?這樣的話其?實又產生了?一次新的溝?通機會)，?但是一說出?去一定要兌?現，客戶總?是記得你不?好的地方，?沒有僥幸，?在飯桌上談?話盡量等對?方多喝點酒?，一定要在?能稱兄道弟?后才談正事?，要不可能?收獲不大或?者收獲的信?息不準，對?口才好但是?不注意說話?的兄弟包括?我自己奉勸?一句：口才?好是優點也?是缺點;?十八、做銷?售要敢于競?爭。如果你?做銷售怕競?爭的話，請?你回家去種?田，只有你?那塊地是你?家的情況下?別人才爭不?去，但是你?可能要面臨?肯能有糧無?人收等很多?的天災而已?，所以說做?為一個銷售?不要怕競爭?，要敢于競?爭，不要覺?得我不如_?__，其實?只要你努力?提升自己一?定會有很大?的超越的，?如果自己還?不夠優秀和?還不夠努力?那就得先檢?討下我們自?己了。遇到?很nb不買?你單又有實?力的代理商?時你就要邊?打邊拉，打?幾個單搶他?幾個單他自?動就來求你?了，那時談?合作才是最?有效的;?十九、如果?可以的話請?做銷售的年?輕兄弟都_?__朋友，?因為這樣的?話起碼心里?的壓力可以?有一個傾訴?的對象，如?果女朋友體?貼點的話呢?你還會有一?個很不錯的?奮斗動力源?泉點，當然?如果你們關?系夠好又打?算對人家負?責的話呢，?能把生理問?題也一起解?決那是最好?的，人都說?做業務的人?經常去jj?，但是我一?直都勸告我?自己盡量不?要也不能去?，不僅因為?那很危險也?覺得那些人?看起來象鬼?讓人很惡心?，但是有時?客戶真的有?那需求你也?只能去滿足?，但是當逢?場作戲就好?了，上癮的?話那能算是?有毒物品，?不上癮的話?那也算是帶?了半個毒瘤?。想做個好?業務又想做?個好男人的?話還是好好?衡量下再做?好點，夜路?走的多會碰?鬼，壞事做?的多必遭殃?;二十、?對代理商來?說，肯合作?的當然是最?好，不肯合?作的要一邊?打一邊拉，?不要一味地?遷就和害怕?。突破代理?商公司合作?這塊，首先?應該先突破?一個業務關?鍵人物，只?要他愿意去?做你的產品?的話那才能?帶動整個公?司的人去做?，如果老板?就是業務的?公司，那一?定要搞頂老?板先，空談?不需要太多?，遇到項目?合作好就行?了，對于沒?實力做代理?又有興趣和?熱心的si?的話，不要?有過多的承?諾，如果能?推動他們多?去幫你跑銷?售機會回來?就已經算是?成功了，能?給到代理商?價值價值的?話他肯定會?跟著你走;?二十、基?本的電話溝?通水平和技?巧必須掌握?：如果電話?沒溝通清楚?的問題一定?先通過電話?溝通清楚、?如果電話能?溝通的問題?絕對不親自?去、如果電?話里不能說?的話堅決不?說，這是我?個人認為電?話溝通必須?做到的三個?原則，這樣?既提高了效?率也節約了?成本，一般?說來，打電?話___句?話內要把自?己的目的說?清楚，在寒?暄后先問對?方是否方便?說話，還有?如果可以的?話盡量用些?比較有特色?的寒暄，這?點我自己一?直多不到。?老是一不小?心在客戶上?班時間習慣?性地對客戶?冒一句：吃?飯了沒有呵?呵。如果說?到打電話有?什么訣竅的?話，我覺得?語氣也是非?常的重要，?一定要用很?自信和很恰?當的語氣去?感染客戶，?只要能感染?就一定有收?獲;二十?一、做為區?域銷售，經?常要出差，?除了要能吃?苦耐勞、勤?儉節約外，?所以一定要?對領導保持?回報的習慣?，這是余世?偉說的，我?覺得我用的?收獲很大。?一個出差有?回報的我老?大很相信我?，并且不需?要主動讓老?大去了解自?己的項目情?況、工作情?況、出差情?況能省很多?的事，同時?這也體現一?個人做事負?責不負責的?關鍵點，對?同事和代理?商、客戶都?是一樣，承?諾了就要做?到，做不到?就不要去承?諾，別人問?了你原則上?是怎么樣都?一定要給一?個回復;?二十二、做?為一個銷售?，總結是很?重要的，不?僅是對自己?的工作內容?、工作效率?、工作方式?、溝通方式?、錯誤發生?、工作計劃?、出差計劃?、項目運作?等，還要對?自己、說話?的技巧方式?、肢體動作?，甚至是個?人的為人處?世等進行總?結，這也就?是所謂的提?高吧，總結?了才知道不?足，提高才?有目標。專?門對目標來?說，因為目?標是要建立?在現實的基?礎上的，所?以在執行的?過程中一定?要注意實際?情況進行調?整。其實我?在這里寫的?時候已經對?自己的工作?做了一次總?結呢，所以?大家都來這?里把你的工?作總結和_?__下吧;?二十三、?做為一個銷?售，特別是?做it高增?產品的銷售?，因為銷售?高增產品有?難度較大和?市場量較小?又要求懂得?如何運作項?目等特征，?所以對銷售?者本身的綜?合素質要求?也是相對來?說較高的，?和一般的銷?售是不一樣?的，在飽受?驕傲和挫折?的時候我們?一定要記得?告訴自己：?一定要自信?、一定要堅?持，同時做?好丟單的準?備(不丟單?的業務原因?只有一個：?那就是連銷?售信息都沒?有)。tk?inkst?udydo?想學做希望?做銷售的朋?友一起能做?的更加好，?一起能做的?更加出色，?只要堅持努?力，成功只?是時間問題?!二十四?、做銷售人?家都說是吃?喝嫖賭，做?銷售一定要?學會搞定人?。這也是不?違背客戶是?___的銷?售宗旨，客?戶想怎么樣?就怎么樣，?怕的就是客?戶不想怎么?樣那就麻煩?。所以有想?法的客戶是?好搞定的客?戶，但是一?定記得：他?是大家都很?容易搞定的?客戶，并不?是你一個人?容易搞定的?客戶，很多?的客戶很傲?，看起來或?者實際上都?是難搞定的?客戶，但是?一旦你搞定?，那他就是?最簡單的了?;二十五?、做銷售要?懂引導客戶?，做一個有?主張，主動?，積極的引?導者，針對?客戶的問題?和困難要能?隨時提出解?決方案，這?樣才能讓客?戶信任你，?相信你。信?任是客戶和?你成交的最?基本的條件?，也是你能?和客戶說很?多話和談數?的基本前提?。但是信任?并不是肯出?來和你一起?喝喝茶或者?吃飯，所以?做銷售的要?盡快讓我們?的客戶信任?我們，最好?的話就是依?賴我們了;?二十六、?老大總是對?我說：你要?盡快去搞定?一個女的做?女朋友，銷?售就像戀愛?一樣，連女?人都搞不定?很難做銷售?。這是老大?說的，想想?是有點道理?，搞定用戶?有時也就真?的像搞定女?人一樣：先?是要厚臉皮?、還要有耐?心、還要有?攻略計劃和?策略、要懂?得對方心里?是怎么樣想?的、要看好?對方的喜好?、感情要隨?時保持溝通?、一定要讓?對方信任你?，有時虛偽?的謊言也是?善意的;不?是說讓你成?為色狼，而?是希望我們?銷售有時在?客戶面前會?做一只披著?羊皮的狼;?二十七、?客戶交往一?定要主動、?要熱情、要?真誠。其實?我自己是個?比較開朗隨?和的人，總?覺得銷售是?在用戶，不?太喜歡為難?客戶，不敢?直接問客戶?問題，不敢?問太多深入?的東西、不?敢重復打電?話給客戶、?不敢直接殺?上門，其實?一個成熟的?銷售一定是?一個腦子轉?的快又很會?忽悠的銷售?，表面工夫?一定要懂得?做，見了面?和通電話不?亂你是愿意?還是不愿意?都一定要表?現出很熟悉?的樣子，很?熱情的樣子?，如果見了?幾次后或者?是和你單獨?約會過的客?戶那就應該?直接稱兄道?弟了，記住?：可以的話?把客戶當成?哥們，而不?單單是客戶?;二十八?、做項目和?高增值產品?選擇客戶一?定是非常重?要：重要的?客戶定位能?讓拜訪非常?的高效，這?部分工作也?可以通過電?話溝通和陌?生電話解決?，在電話里?要___句?講清楚你的?打電話目的?，通過打電?話篩選出一?批在聽懂了?你的電話拜?訪用意以后?還很有興趣?的客戶進行?拜訪;二?十九、對銷?售來說電話?是一個重要?工具，現在?適當的通訊?工具和客戶?溝通被能增?加客戶對自?己的信任：?電話是一般?做銷售和客?戶溝通的工?具，但