摘要一、前言?????????????????????????????1???????????????????????????2????????????????????????31?????????????????????????32?????????????????????????43、消費者分析??????????????????????????54、競爭者分析??????????????????????????5SWOT??????????????????????????51??????????????????????????????52??????????????????????????????63??????????????????????????????64??????????????????????????????6???????????????????????????71????????????????????????????72、價格策略???????????????????????????93???????????????????????????114???????????????????????????125???????????????????????????13???????????????????????????17???????????????????????????18附錄附錄1重慶市蘇打水消費狀況調查問卷2--10-2023隨著經濟的進展，人民生活水平提高，消費者對飲料需求也在增加。飲料該如何定位，如何推廣呢？對此，本文進展了解答。本文是為擴大島上草英格蘇打水重慶市場份額而籌劃的推廣方案。依據蘇打水在重慶市場的現有銷售狀況，分析其市場銷售模式，銷售限制的緣由。拋開原有的市場根底，對島上草英格蘇分析開頭，到推廣初期的第一目標市場確實定，推廣時機和推廣區域的選擇，推規劃。關鍵詞：蘇打水 市場 推廣方案 策略一、前言1、籌劃背景能上，而是漸漸呈現出其他趨勢。目前，我國的飲料市場主要以碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料以及功能飲料為主。而其中碳酸飲料市場份額又遠遠超過其他類型的飲料，呈現出一枝獨秀的狀況。的突破以及進展，開拓的進展方向，推出產品，碳酸飲料安康化安康飲品的需求。當前碳酸飲料內部市場競爭呈現出了日益劇烈的態勢，百事可下，該如何增加顧客對蘇打水的認知度，提高其對蘇打水的需求，從而擴大蘇打水的銷量和市場占有率？應實行何種價格策略、產品策及分析，得出結論，提出建議。2、籌劃目標和任務通過市場調研，分析飲料行業進展趨勢、市場競爭狀況，了解消費者在購置飲料的過程中的購置行為及其習慣〔包裝、重量等，了解蘇打水在現階段的市場狀況，了解消費者對本3、籌劃主要思路以及創之處中心的產品推廣方案。本方案創之處在于以產品、價格、渠道、促銷、廣告為一體的式營銷體系，更加留意消費者的需求，有利于強化品牌印象。二、企業概況10720235月,占地25000多平方米,擁有全職工800一百多個品種,產品暢銷全國各地,優質的產品,不同的風味,深受寬闊消費者的青睞。其中島上草英格蘇打水是一種無糖、無氣蘇打水，規格為：360ml/瓶，24瓶/件。其產品內涵是：島上草代表干凈，生命力，英格，英代表歐美的一種流行，格代表一種高雅，風格。三、蘇打水市場分析1、市場現狀分析蘇打水目前在國外格外流行，已經成為了群眾型的安康飲料，但主流。其緣由主要有兩點：一方面動，固然也無法吸引強勢企業進入行業；另一方面，蘇打水本身的口感偏澀偏麻，使得不少消費者難以承受其口感，無法形成購置欲望。蘇打水本身特有的產品屬性便是極具價值的賣點酸堿度，轉變酸性體質；其次，蘇打水含有鈣、鎂等微量元素，能較是解決市場培育的關鍵。目前，市場上流通的蘇打水共有三類：一是自然蘇打水，以其“自然稀有、萬年積淀、水質醇厚、富含多種礦物質”被譽為“鉆石品質，水中白金”，與身居來的貴族氣質，以及獨特的保健價值”，但其價格昂貴，市場無法普及。二是有氣蘇打水，多以洋酒“為伴”，用于調酒別有風味，其定位渠道也顯得單一，再加上口感怪異，很難升級到主流飲料市場。〔或礦泉水為基質加小蘇打水食品添加劑等以調配，口感嚴峻爽口，且PH值在7.0~8.0之間，為弱堿水，適合飲用，可以說是第一、二類蘇打水的改進“版本”。目前，此類蘇打水的宣傳主要突出“安康、時尚”，頗受年輕時尚人群的歡送。2、市場潛量分析但是隨著各蘇打水生產廠商對產品的不斷改進3高端飲料市場每年都以803年也被行業人士認為是進入中高端飲料市場的最正確時期，也就是“藍海小，高回報；市場廣，潛力大；競爭少，風險小”，這是目前蘇打水市場的真實寫照。巨大的進展前景給了很多企業進軍中高端飲料市場的信念力。3、消費者分析61%的消費者對蘇打水了解程度較低，24%的消費者完全不知道蘇打水。比較了解以及很了解的消費者只占15%的比例。從這些數據可以看出，蘇打水在現階段的認知度還較低。消費者獲得蘇打水信息的主要來源為最適合的飲料重量是300ml；而能夠承受的價格則為3-54、市場競爭者分析蘇打水市場現階段呈現出“門檻低、易入行、投資少、高回報、打水品牌有屈臣氏、容熙小趣、宜間牌，也有走高端路線的依云水、巴黎水等市場那樣一家或幾家企業壟斷市場的局面會日益劇烈。四、SWOT1、優勢蘇打水潛在市場寬闊，產品本身功能性強。在養生意識漸漸猛烈的今日，蘇打水的消滅能夠滿足消費者對產品保健功能的需求。較低的產品定價，能夠為寬闊消費者所承受。無糖，口感好，為弱堿性，ph值為7.8左右，電解質豐富，對人體格外有益。2、劣勢品牌認知度較低，在同類產品中沒有較為突出優勢。在宣傳推廣方面力度不夠。標市場進展進一步的市場細分，沒有更好的滿足消費者需求。形象模糊，市場占有率低。3、時機期飲料生產量和消費量仍舊可能保持持續增長。功的進展產品推廣。強調安康的產品訴求，有利于產品推廣。中國中高端飲料市場每年都以80%的速度擴容，蘇打水中高端市場進展前景可觀。4、威逼市場上飲料種類繁多，蘇打水市場尚處于引入期，難以確定價格決策。蘇打水產品同質化嚴峻，且具有保健功能的產品眾多。打水處于劣勢地位。口味不適應且不情愿嘗試產品。五、推廣策略1、產品策略蘇打水屬弱堿性,可以中和體內環境的酸性，有利于養胃，可解酒，有助于緩解消化不良和便秘病癥抗；同時具有抗氧化作用的作用也會不斷地表達出來。面對來自各種蘇打水產品的猛烈競爭該制定適宜有效的產品策略。產品層次定位該推出適合于不同層次消費者的兩類核心主打產品：面對中低端消費者的產品。面對高端消費者的產品。這樣分層推廣更簡潔分別強調其產品的不同特點層次的核心產品為蘇打水消費者供給不同層次的需求。產品特性宣傳現在市場上各品牌的蘇打水特性是含碳酸氣，例如協力、活泉、打水是無氣蘇打水，對人體鈣質沒有任何影響，無糖，口感好的信任。產品包裝改進突出產品的功能性作用，在解渴同時，助消化、解酒養胃，促進身體安康，還能美容養顏消退疲乏。加符合消費者的青睞，為產品的銷售和推廣增加籌碼：①中低端產品包裝的設計可以更加共性張揚裝設計例如瓶身可以承受s裝設計理念，同時也能更好的滿足消費者的需求。且外形也可以設計的更加有特點，使產品更加符合高端消費者的品嘗。產品組合島上草英格蘇打水要建立相對于兩個不同層次核心產品的統不斷進展產品開發。由于蘇打水的目標消費群主要是中低效方法。同時，這也是企業自身不斷進展進步的一個方面。所以，設立獨立的產品開發部很有必要，且應依據市場需求適時推出產品。針對不同層次的核心產品生產不同口味的產品組合。創地功能特點的同時，島上草英格蘇打水應當針對不同消費群體的需求，推出各種口味的產品。如檸檬味、香蕉味等。調整不同口味產品組合的產品線數目、工程總數，生產一個品牌的不同顏色、規格、質量的蘇打水產品：產品。②高端市場主要生產玻璃瓶和罐裝兩種不同包裝的產品。③主要生產250ml、300ml、400ml、450ml、500ml五種不同容量的蘇打水產品。針對高端的蘇打水市場可以推出不同喝法的蘇打水產品組其適合于不同洋酒的調配等。2、價格策略價格的承受力量，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。產品定價策略是中低端消費者，一種適合高端消費者。目前市場上流通的島上草蘇打水屬于中低端產品目前的中低端蘇打水針對的是一般消費者，主要針對超市零售作為休閑、調酒用飲料，彰顯消費者的身份和地位。這類消費群體對下，人們會對產品產生高檔次的印象，雖然高價或許會使需求削減，但不至抵消高價帶來的利益。上處于10-20和包裝進展定價，平均價格為16原有產品價風格整策略傳統產品主要是指目前市場上正在銷售的中低端島上草蘇打水。360ml裝無糖型蘇打水的零售價為3元，具體調整后的策略是：①分層定價除零售價格3元一瓶以外，我們還可以實行6瓶、12瓶、24瓶三種包裝，分別實行9.58.88.5②心理定價產品現在的超市零售價為32.99元或者2.98③促銷定價引更多的消費者。制造商對在特定時間內購置產品的顧客賜予折扣，以清理存貨，削減積壓。如可以在3152元以促進產品銷售。④地區定價城市定價為2.53、渠道策略換過程，轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。，其比例占到了整體的72%。也有一局部選擇在社區超市、冷飲店等地方購置。他們選擇在大型超市購置的緣由在于大型超市購置便利、產品種類較多、價格相對合理通路直銷絡就擁有了消費者，并且節約了中間環節的開支，節約了渠道本錢。市場價格的混亂，也避開了竄貨現象。所以在銷售渠道選擇上草英格蘇打水應首要考慮加強與銷售終端合作，直接進展產品推廣。傳統渠道全面掩蓋，創渠道關心實施依據消費者的購置習慣，我們將大型的超市作為最為主要終端。蓋率低。為此，應當添加更多的銷售終端。應擬訂安放在高等消遣場所和商務會所等較高消費水平的地方產品的附加值，實現其經濟價值。對于自動販售機，作為銷售終端，本錢較低道。4、促銷策略整個營銷策略制定過程中有格外重要的地位度低，銷量不濟的現狀，有必要在促銷上下足功夫。廠商促銷由于中間商購置產品的目的不同于消費者，因此不宜簡潔的將期望廠商能夠賜予一個較低的折扣價。折扣是吸引中間商的重要因素。因此，進貨折扣是格外有效的促銷手段。現金折扣對于在商定時間內提前付清貨款或者現金付款的客戶可賜予肯定回款率，加速資金周轉，削減收賬費用，預防壞賬發生。數量折扣讓。這樣就有利于鼓舞中間商增加進貨量。附加贈送購折扣、協作力度折扣、進貨品種折扣等。渠道促銷渠道促銷時各級經銷商或零售商作為促銷主體，針對次級經銷商、消費者和渠道內部人員開放的各種促銷活動。銷售競賽和銷售贈獎在銷售人員中開放各種針對本品牌蘇打水銷售總額的競賽活動，設置嘉獎工程，如獎金，獎品，或者培訓時機等。或者業績目標，從而提高蘇打水銷售率。拓寬多種渠道開展蘇打水行業市場培育和消費教育商超、社區開展促銷宣傳，包括形象展現、免費品嘗、一對一介紹、內酸毒”的宣傳教育不斷深入。5、廣告策略廣告目標重點宣傳產品的特性，以激發顧客對產品的需求，增加消費者的而促進產品上市以后的銷售量，提升產品與品牌的知名度。廣告目標受眾蘇打水作為一種式碳酸飲料，具有區分于傳統碳酸飲料的特注養生的各個年齡層次的消費者。廣告媒介策略媒介的選擇：蘇打水作為一款安康飲品，可供選擇的廣告媒介范圍比較寬廣，詳見表１媒體組合策略：①報刊廣告利用報紙登載產品廣告信息是進展產品宣傳、告知的重要途徑。《重慶晚《渝報》等知名度較的人群較多，而《女報②電視廣告電視廣告具有掩蓋范圍廣、傳播效率高、影響力大的特點，是進頻道投放158:30-10:00時尚”和“品位、尊貴”為廣告主題，來表現中低端產品特色和彰顯高端產品品質，擴大品牌知名度和影響力。③戶外廣告對目標群體。戶外廣告又可分為以下幾個局部：主要表現形式。由于蘇打水是群眾消費品，因此可以選擇在人流量較大的公交車站設置廣告牌。公交車廣告：公交車屬于移動媒體，其特點是接觸面廣，掩蓋率高，產品宣傳形式為全車身彩繪及車身兩側橫幅掛板等，可依據目標受眾密集度來選擇路線或地區。另外公交車內一般都有移動電視，所以移動電視廣告播放也是一種選擇。輕軌站廣告：輕軌站人流較大，廣告牌受注目的程度也比較高，有利于增加產品的認知度。在輕軌站設置廣告牌的形式有四封通道海報、特別位燈箱、扶梯、車廂內海報等。此外還有其他單一形式如墻面、電子屏、人行道廣告牌、電話亭廣告牌等。④網絡廣告隨著經濟科技的不斷進展，網絡也成為了人們獵取信息的主要途徑。網絡擁有傳播效率高、掩蓋廣、本錢低的優點。通過網絡公布產品信息有利于擴大產品知名度，從而提升銷量。可以采用的網絡廣告方式有網頁廣告、電子郵件、視頻廣告、搜尋引擎。⑤電臺廣告雖然現在收聽電臺的人越來越少，但是電臺廣告還是有肯定的宣傳作用的。電臺投放可以選擇重慶都市播送FM93.8，音樂播送FM88.1。時段可選擇插播方式或者整點報時方式。⑥創意媒介牌等。以下是廣告媒介組合：營銷階段階段特點 媒介選擇時段五月初至島上草英格蘇打水未以重慶時尚頻上市前半六月上旬上市，產品尚無知名度道、都市頻道電此時應當投入較大的視廣告為主，電個月前一周大廣告，加強宣傳。 臺廣告、報刊輔量長期投助放六月中旬消費者對島上草英格《女報至七月中旬蘇打水品牌有了肯定報》的認知，需要進一步強戶外廣告化形象，有肯定的銷售網絡廣告量。 創意媒介廣告七月中旬消費者對產