拓展客戶的關鍵步驟之一

葉斯華拓展客戶的關鍵步驟第一步：收集情報第二步：客戶關系第三步：客戶需求第四步：產品的價值第五步：價格第六步：跟進服務第一步：收集情報第一個環節：發展內線，內線就是客戶內部認可我們價值愿意幫助我們的人。第二個環節：就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。第三個環節：組織結構分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。第四個環節：銷售機會分析。第二步：客戶關系建立客戶關系經歷四個階段：認識→約會→信賴→善于使用關系

第三步：客戶需求

當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關鍵。需求有表面和深層之分。關于老太太買水果的故事

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有幾個攤位上都有李子在賣……【情景1】

老太太就走到一個商販面前問道：“李子怎么樣啊”？

小販

A：“你看我的李子不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。

老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販

A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。【情景2】

老太太向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”小販

B：“我這里有兩種李子，請問您要什么樣的李子啊？”

老太太：“我要買酸一點兒的。”

小販

B：“我這邊的這些李子又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”

老太太：“來一斤吧。”

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

【情景

3】

老太太：又看到一個的攤上李子又大又圓，非常搶眼，便問：你的李子怎么樣？小販

C：我的李子當然好了，請問您想要什么樣的李子啊？老太太：我想要酸一點兒的。小販

C：老太太，一般人買李子都想要又大又甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：老太太，您對兒媳婦真體貼啊！您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買李子吃，你猜怎么著？結果都生個大胖小子。您要多少？

老太太：（高興地）你可真會說話。給我來二斤吧。

小販

C：一邊稱李子，一邊一邊向老太太介紹其它水果：橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她準高興。

老太太：是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。

小販

C：“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發市場批發回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。”老太太：（很高興）“行。”提了水果，一邊付賬一邊應承著。討論的時間到了！

為什么

3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

為什么

3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

第一個商販，是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去。這類一接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點能夠打動客戶，從而讓客戶產生興趣——這恰恰是最讓客戶反感的、效果最差的。

因此，一個銷售員，首先應該學會的就是傾聽，而不是灌輸。？？？為什么

3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

第二個商販。比第一個強很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：她要酸一點的。于是，他成功的銷售出去一斤李子。

顯然，這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息而且是客戶的改造信息：老太太“要酸一點的”的需求。比較有經驗的銷售員，大多數較善于搞好客戶的關系，從而獲取客戶的需求——改造的信息，并在這種“感情”基礎之上，想法滿足其需求，形成銷售。當然，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。？？？為什么

3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

第三個商販，顯然他比第二個商販又高一籌，真正做到了顧問式營銷、擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導并挖掘了客戶的新需求。更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。試想：如果這個老太太以后再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠一點想，還有許多的“老太太”、再長一點時間，還會有第一和第二兩個商販什么事情嗎？這才是第三個商販真正可怕的地方！？？？為什么

3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。？？？為什么

3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

第一個商販，是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去。這類一接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點能夠打動客戶，從而讓客戶產生興趣——這恰恰是最讓客戶反感的、效果最差的。

因此，一個銷售員，首先應該學會的就是傾聽，而不是灌輸。？？？為什么

3個小販會有完全不同的銷售結果呢？

第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。？？？2、我們的目標a、銷售業績b、客戶的忠誠度c、續費率二、

如何挖掘客戶的需求1、什么是客戶的需求？2、挖掘客戶需求前的三步曲3、情景課堂4、我們的秘密武器1、什么是客戶的需求？客戶由于對現狀的不滿而產生改變或提升現狀的欲望同質化差異化隱性化

調查發現，72.2%的企業利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的企業通過搜索引擎進行具體產品的推廣，50.4%的企業通過搜索引擎引導客戶購買本公司產品，46.1%的公司通過此方式宣傳促銷信息。

客戶同質化需求我們的客戶產品產品種類產品重要性產品特點客戶新/老客戶本地/全國客戶老板網絡認知對競爭對手態度業務人員客戶差異化需求行業特點行業規模行業區域化特點行業發展、競爭客戶特點在行業中地位