陳彩云所屬機構：湖南分公司職業背景：個體入司時間：2009年12月目前職級：業務主任人生格言：堅持善待他人，就是善待自己！個人榮譽：37連星2014、2015年度湘分件數王2015年二季度湘分高峰會會長2016年開門紅獲迪拜旅游資格數據展示珍愛總件數總保額總標保珍愛首傭收入55.5件815.6萬23.23萬9.35萬2014年10月-2016年7月，月均2.5件珍愛幸福！全國個人銷售珍愛件數第一！五十五件珍愛背后的故事做保險前保險積累期保險突破期2009年前為了生存，擺攤做蛋餅，只有綿薄的收入，全家在長沙租房子住。2009年加入保險行業，因為不是長沙本地人，客戶基本來自陌拜，通過自己不斷積累，2014年實現自我突破，也通過自己努力在長沙買了一套90平米的房子，讓家人都住上了自家的房子。成長與改變一、我眼中的珍愛幸福

產品有優勢：它保障全、額度高、價格實惠，是一款保障最全的重疾健康醫療保險。與同業同類型產品對比，我們交30年可以免1年保費；而且繳費比同業低20%-28%；客戶比較容易接受，同時也給予我很大的信心去跟客戶溝通；

個人認為銷售珍愛產品時，理念溝通比產品更重要；會花更多的時間去溝通理念；

理念要先行：它就是一份保障，能夠拯救一個家庭，它是一份責任，能將風險轉移或降低減少一些經濟損失，因為沒有人能保障一輩子不發生病痛和意外。我認為買珍愛幸福，不止是為了自己，更是為了整個家庭！（不僅給自己還有老公及家人都購買了珍愛幸福。）

責任要承擔：我們作為保險代理人有這份責任告訴所有的客戶這個產品。身為保險代理人，我有職責為每一個人提供保障，我心里才踏實。人生在世，風險無處不在，雖然我無法制止風險的發生，但我可以做到將風險轉移，不給每個家庭雪上加霜，保險不是增加壓力，是在規避風險，是愛與責任的體現！客戶群體：陌生客戶為主因為我自己不是長沙本地人，所以我的客戶70%來自于陌生市場，30%來自于陌生客戶的轉介紹。在生活中尋找客戶，保險生活化，生活保險化。客戶年齡選擇：20-50歲我認為20-50歲是開發的最佳人群，因為這個年齡的客戶負擔更重些，上有老，下有小，是比較容易溝通珍愛幸福愛與責任的這個保險理念的。客戶收入情況：年收入在6-8萬左右二、珍愛幸福客戶來源三、珍愛常用溝通理念1、

有病不可怕，有錢就有希望

所以隨著醫療技術的提高，得重大疾病不等于死亡，有錢就可以延續生命。萬一沒治好也不會給家人留下遺憾。最重要的是不會給家人留下債務和負擔。身邊的故事：2011年老公的姐姐在她這購買了一份幸福人生的“人情”單，保額6萬，重疾提前給付5萬，年交保費2109元。7個月后，姐姐被檢查出尿毒癥，通過治療后，恢復的比較好。但現在還需要持續的康復費用，5萬遠遠不夠，高額的醫療費用讓姐姐非常后悔當時沒有多買一點。三、珍愛常用溝通理念2、保險如家電，各有各功用保險有很多種，有健康醫療型，有養老保險，有小孩教育金，有短期理財型，有高額回報型......每個險種的意義和功用都不一樣，就像家中的家具，空調不能當洗衣機使用。我有很多有錢的老客戶，家里有錢，知道放銀行沒用，基本上拿出年收入的20%左右，將健康醫療險、養老保險、理財短期險，都配齊了，幾代人都不愁了。四、保額等于身價從前：銷售珍愛產品時，給客戶設計保額都比較低，5萬、10萬都有；后期通過很多理賠和身邊朋友的案例，發現5萬、10萬對于重大疾病的治療費用是遠遠不夠的。現在：給客戶設計保額最少從30萬起，結合客戶的家庭收入情況再適當提高保障額度。從5萬到30萬的轉變你可以延長交費期緩解客戶繳費壓力，但不能降低保額讓客戶面對風險！√如果客戶提出繳費太高，我會反復強調保額等價于責任，保額等價于身價。√如果反復溝通后，客戶還是不愿意，而且客戶經濟并不寬裕的情況下，我會建議客戶保障額度不變，按30年繳費，這樣就解決了客戶繳費的壓力。四、保額等于身價五、強勢促成一般覺得理念溝通到位了，就會立即、馬上、強勢促成！

1、當天就要求客戶遞交資料；：那你今晚要把所需資料先拍過來，先審核，主要是怕雙休財務不轉賬，到了后天就來不及了。2、提問促成；：保額保30萬夠不夠？受益人是誰？身高、體重多少？職務？你有建行、工行或農行銀行卡嗎：現在就幫你們先審核，錄入，怕明天雙休日財務不上班，此卡里夠扣保費的錢吧？：如果今晚審核通過，會收到我公司95515發的兩個驗證碼，請一定記得馬上轉給我。：XX好，您的保險成功通過審核已承保，過幾天保單就會下發，保單下來就幫你送過來，感謝您對我工作的支持與信任，祝天天開心！六、成功案例分享

王女士：計劃購買同業產品，經過四次微信溝通成功承保珍愛幸福加微愛出行產品組合溝通要點：1.同業產品對比；2.保障全、額度高、價格實惠；素未謀面的客戶成功微信承保珍愛+微愛成功心得：只有自己充分認可產品，銷售才會充滿自信七、珍愛銷售心聲我要把珍愛當做一份愛，傳遞到身邊的人甚至各家客戶。首先，我會對平時積累到的那些客戶名單群發消息，進行拜訪邀約，對有意向的客戶上門拜訪，告訴他們這是我作為代理人的職責。我必須把珍愛幸福的好處和優勢跟客戶去說一說，不然就是我沒有盡力。尤其是一旦客戶發生什么風