萬一網中國最大的保險資料下載網2013-10-25看法

丁董說應該由“功利營銷”向“慈善營銷”轉變。“慈善營銷”是整合營銷的最高境界！投資經營，主顧開拓，有效訓練，系統運作！慈善營銷，利人利己利社會！思考2013年，展望20142013年市場轉型期已到來，如果僅憑過去的經驗和慣性思維打開門紅，是賭博行為。

2014年營銷重心：1、真正以客戶需求為導向，2、提升專業能力，3、誠信服務，創造價值。

2013年最后兩個月，以專業做好產品檢視，以服務做好轉介介和新增50名準客戶。

舍得投資與專業服務才能打好開門紅，贏在2014年思維模式開門紅是一種狀態，不是技巧，是一種思想，是一種思維模式，要提高效率。1、全面重視開門紅，只有重視開門紅，開門紅才重視你；2、把自己的體力、精力調到最佳狀態，全力專注于開門紅，不要讓其他瑣事影響開門紅的節奏；3注意客戶的準備、資金的準備、體力的準備，首先員工很多作息時間不穩定，身體很糟糕、心理準備，開門紅是一年當中做重要的開始下去，只要堅持下去，一定就有結果，首先開門紅大家要從思想上非常重視，公司投入了很多資源。針對組員進行分類，組員客戶背景較弱，就做保障性產品，反之則做理財型。讓組員列出客戶名單，針對，保障、理財型產品驚醒演練。讓組員頂一些小禮品，如掛歷等，尋找拜訪的理由。針對不同的組員進行1對1的訓練，不要一時同仁，驚醒針對的訓練和陪訪，這樣開門紅就能做的比較順利！不管今年還是去年，用的都是傳統的方法，一定要羅列名單，過去1-2年自己的客戶名單，分類經營，未來市場有3大空白。一是重疾、二是理財、三是養老，這3個市場可以做大單；對于團隊來說，可以分為普通業務員、優秀業務員、績優業務員，普通業務員通過禮品營銷做活動量，優秀業務員做好高端客戶開發，績優業務員做大單，這樣可以遍地開花篩選我們要分清楚哪些客戶參加過，哪些沒參加過，參加過的就不要邀約！我們這樣說：感謝您一年的支持，我們公司有答謝宴，我們也請來專業的理財專家來做講座，究竟客戶買不買，我們以自愿的方法，主要還是要請沒有來參加過的客戶。借勢1、把業績與人力發展的綜合金融事業當作“科學實驗”。

在實驗中尋找方法；在行動中尋找方法總結經驗；再復制傳承且固化。我們要“吃得了苦，受得了氣，增得了員，爭得了氣。生氣不如爭氣，如果不爭氣，人生就容易斷氣！”。2、把業績與人力發展的綜合金融事業當作“生意經營”。。

經理與主管身先士卒“投資經營”。在平安省錢就是虧錢，在平安投錢就是掙錢。

全力以赴，堅持到底，永不放棄，做大做強做久做快樂。

能做到永不放棄，這就是信仰的力量。我們的信念是人壽保險是解決人一生的五大問題的最佳工具：幼有所學、病有所醫、老有所養、險有所避、財有所增。人人都需要保險，幫助別人也是成就自己，簽下一張保單，幸福一個家庭！立志要將綜合金融事業進行到底。2014年初步規劃1口號:人人賣尊越萬能，人人買尊越萬能2挑戰目的：提高收入，建立敢拼敢挑戰的文化3開門紅挑戰分析：我們的優勢：123456我們的弱勢：1234為什么積極參與開門紅12345675尊越銷售的冷靜思考尊越銷售的成功條件：相信的力量，相信市場，相信公司，相信產品，相信自己產品:重新認識，重新包裝，重新定位大量推動尊越加保，以儲蓄為突破點;推動高手賣大單4個革命:思維，行動，決心，方法準備工作1人力準備2主顧儲備，人均50個3工具準備4心態準備，與高手的溝通5高手的選拔與經營客戶觀念的變化1.相不相信保險產品和公司2.相不相信保險的功用；3.客戶的保險意識提高，買多買少，買哪家公司；4.選擇專業服務人員來購買客戶過去是創造財富客戶現在是管理財富、守住財富、傳承財富市場的變化中高端客戶越來越多投資渠道越來越窄稅法制度發生變理財與高保障類產品占比越來越高理財與高保障產品的銷售方式發生變化客戶僅認同業務員個人是遠遠不夠的1業績的突破來源于展業方式的轉變2.產說會是現階段最佳的展業方式馬云：很多人一生輸就輸在對新生事物1看不見2看不起3看不懂4來不及壽險營銷無時不刻在創新從孤軍奮戰到黃金搭檔從黃金搭檔到集體展業從集體作戰到相互配合從相互配合到服務一人個人專場產說會第一檔：小交會第二檔：部門產說會第三檔：晚宴第四檔：公司高端晚宴不同檔次，客戶不同，講的內容也不同，需要精致操作。特別是我們的營銷員隊伍，衣著一定要非常專業，對產說會流程要非常清晰，改變以往酒會太隨意的缺點。借勢產說會知識銷售的一種方式，但不是最重要的一種方式，銷售離不開一對一的交流，你現在不要亂了陣腳，有些客戶需要產說會，有些客戶則需要交流，拜訪一些原來的客戶，在讓原來的客戶做一些轉介紹，再有足夠的量的情況下，我們才能做好開門紅。客戶不來的原因1、確實有事2、你的價值還不夠3、他們認為產說會就是要你買保險，感覺不好，鴻門宴。4、認為花時間聽產說會不值，沒用。所以，產說會內容要有吸引。客戶感覺好了，一定會做轉介紹，而且下次還希望先生太太來聽。產說會運作的幾個誤區把所有希望全部寄托在主講人身上高投入才能有高產出把產說會當成拿獎品的激勵方案產說會是組織者的事，我只要把客戶帶來就可以了產說會成功的法則622法則60%是會前的運作20%是會中的質量20%是會后的追蹤任何一場成功的產說會不是取決于主講人當時講的有多好而是取決于產說會前期運作和準備組織策劃分工部署會前溝通會后追蹤推動宣導會中操作會前籌備

產說會不論其形式如何，最基本的組織流程必須具備，一場完整的產說會組織，包含以下幾方面要素。產說會運作—流程六字真言：會前、會中、會后產說會運作—會前—組織策劃

產說會目標確定，完成主推險種的件數目標；主題確定：若主推智慧星，則選擇與小孩有關的話題如健康、教育等；主推萬能，則選擇投資、財富交流會等為主題；確定時間、地點、會議形式和名稱；確定產說會會議流程、主持人、主講人；預計到場人數，安排門票數量，制定行事歷；預算時間項目備注會前會議時間確定與小組成員開會確定時間地點電腦、投影、音樂、PPT聯系主持人和主講人電子資料；開場影像資料；并落實所有設備安裝入場相關資料、抽獎箱和橫幅準備如：簽到表、報送單、進場資料（公司介紹、產品介紹）物品采購采購；禮品、簽單禮品;預定臺花、胸花其他事宜、準備服務人員，傻瓜版建議書產說會運作—會前—分工部署會前組織細節提示一、會場布置會場布置一定要整潔、大氣，一般要有桌布、果盤，每組桌子上放幾份平安宣傳材料。每組桌子要擺放桌號牌，便于客戶按號就座及部組歸屬促成。獎品準備充分，防止中途簽單沒有獎品的尷尬，萬一沒有獎品，事先要準備領獎卡以防萬一。二、主持人的選拔與訓練持人必須提前訓練提前準備，必須熟悉會議流程，必須做到有激情且反應靈活，尤其是在會議促成暨簽單渲染階段。三、禮儀人員的訓練禮儀人員的主要作用是控場，一方面做好導引服務，更重要的是防止客戶提前退場。對禮儀人員須提前進行訓練，重點訓練以下控場話術：（客戶要走）先生，我們為您準備了精美的禮物，會后我們將贈送給您，另外，我們還組織了***（旅游或送獎）活動，過一會兒會把活動的具體內容和方法介紹給您，希望您不要錯過，再等一下好嗎？產說會運作—會中—暖場一、到場客戶握手禮發放；二、音樂播放或宣傳片：

1、提前半小時滾動播放產品FLASH；

2、提前十分鐘播放音樂，《平安到永遠》；

3、若少兒專場產說會，有小孩到現場，可播放兒歌，也可準備手語舞表演等；三、提示會議即將開始：主持人話外音提示會場紀律時間項目備注會中設備和物品進場前半小時到場逐一確認項目客戶簽到

進場剪票領剪票，發放資料（公司介紹、產品介紹、禮品）滾動播放公司簡介提前準備影片主持人宣布開始影像、燈光、音控就位抽獎禮品，客戶上臺來抽取主持人引出主講人主講人上場及音樂準備主講人登場事前做好溝通促成環節主持人提醒投保書,禮品報送單領取獎品送單,登記會議結束全部客戶離開后方可安排收集物品，統一離開會中組織細節提示

秩序維護和協調各個職能組堅守崗位，密切配合及時有效做產品講解和促成動作簽單熱烈氛圍的運作產說會運作—會后—會后會一、當天到場客戶數量、簽單情況整理二、主管召開總結會議，就本次產說會的情況進行匯總、總結并確定下次會議時間。會后組織細節提示1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導客戶耐心等候后面的抽獎及節目表演。2、若客戶執意離開，無法挽留，在工作人員引領下，親自送客戶出場