保險營銷學要點保險營銷客體的特點？（一）保險產品是復雜商品(二)保險產品是無形商品(三)保險產品沒有生產過程（四)保險產品的非渴求性（五)保險產品的供應基本上沒有限制（六）保險產品的花費擁有滯后性（七)保險產品花費的長久性（八）保險產品的價錢固定性和隱蔽性2。人口環境對保險營銷的影響？1）人口規模：人口數目規模的擴大，市場保險需求跟著公民經濟的快速增加二增大2）人口構造：人口老齡化和老年人口的高齡化，將使市場需求構造發生變化，養老保險、醫療保險、護理保險等業務的需求將有大前程3）家庭構造：家庭小型化、核心化的趨向，使得僅靠傳統的家庭血緣保險已不足以供應年邁、疾病等風險保障,轉向社會保險和商業保險成為必定選擇,傳統家庭的年邁觀點將被依靠社會保險和商業保險的意識所代替人口素質.人的素質越高，其對保險產品的理解程度就越高，風險的防備意識就越強。3。營銷計劃的內容？1）計劃大綱2）環境剖析3)營銷目標4)營銷策略5)行動方案6）估算、評估和控制4。營銷計劃的擬定過程?(一)掌握機遇（二)確立目標（三）擬定計劃的前提條件（四)供應可供選擇的方案(五）比較方案(六)選擇方案（七)編制支持計劃(八)編制估算5。保險營銷戰略的種類及其好壞剖析？(一）保險競爭策略（二)保險產品策略（三）保險產品的價錢策略(四）保險促銷策略(五）保險關系營銷策略6.促銷組合決議的影響要素？（一）產品和市場種類（二）“推"或“拉”式策略(三）花費者購置過程的階段(四)產品生命周期的階段（五）促銷估算7.促銷組合決議的種類?(一）保險廣告促銷策略（二)保險公共關系促銷策略(三）保險銷售促使(四)保險人員促銷策略8。直接營銷的含義及其目標市場的特點？直接營銷是一般商品所采納的一種廣泛的營銷方式目標市場擁有比較大的同樣性，特別簡單劃分；目標市場的客戶只要要有限的保險產品，或許所需要的保險產品是增補性的；目標市場的客戶所需要的保險產品比較簡單，不需要代理人或經紀人的個性化服務;目標市場的客戶居住在比較偏僻的地域;目標市場所需要的產品附帶的成本較低，可擔當的傭金比較低；目標市場是一些擁有特別利益的客戶集體，或許是比較簡單靠近的人群。9.保險公司在競爭中的不一樣地位，并剖析應采納何種競爭策略？1）市場領導者2)市場挑戰者3)市場追隨者4)市場補缺者市場領導者:擴大總需求，保護現有市場份額，擴大市場份額市場挑戰者:正面攻擊，側翼攻擊,包抄攻擊,迂回攻擊,游擊攻擊市場追隨者：密切跟從，距離跟從,選擇跟從市場補缺者：專業化經營(最后用戶專業化，垂直專業化,客戶規模專業化，特別客戶專業化，地理市場專業化,產品特點專業化，服務專業)10。市場細分的含義，怎樣進行市場細分,市場細分后應怎樣選擇目標市場，并剖析應采納何種策略?市場細分是指依據花費者對產品的不一樣的欲念和需求、不一樣的購置行為和購置習慣，市場切割成不一樣或同樣的小市場群,即“異質市場"和“同質市場”。市場細分的程序：

把整體1)選擇準備研究的市場或產品范圍2）探察、確立市場細分變量3）正式檢查4）統計與展望剖析5）描述細分市場的輪廓6）進一步認識各細分市場的特點7）丈量各細分市場的規模選擇目標市場的依照：1)目標市場的規模與潛力2)目標市場的內在吸引力3）與公司目標符合的原則(一）無差別目標市場策略（二)差別性目標市場策略（三）集中性目標市場策略11.為何說現在的保險營銷是一種整體營銷？保險營銷是在變化的市場環境中，以保險為商品、以市場交易為中心,以知足被保險人的需要為目的,實現保險公司目標的一系列活動.所以保險營銷是一種綜合性的商務活動，它并不是只是存在于產品銷售這一環節，而是浸透在保險公司的各個部門。公司的所有部門都要為保險產品的營銷供應支持和服務，所以又稱為整體營銷.12.個人保險需求與公司保險需求的差別特點？個人市場公司市場需求單位個人、家庭主假如組織購置數目量小量大顧客數目多少購置者的地理地點特別寬泛相對集中需求顛簸較小較大價錢彈性較大較小分銷構造主假如間接銷售主假如直接銷售購置的專業性個人性的專業性的對購置行為的影響主假如個人決議多方面影響的決議交易協商簡單復雜互相關系較少親密主要促銷方法廣告人員銷售13。競爭環境對保險環境的影響？14.總成本事先戰略的含義及應采納的舉措?總成本事先戰略是指保險公司盡可能降低自己的經營成本，在同行業中獲得當先優勢。降低保險公司成本舉措。1)控制分銷花費2)控制管理花費3）發揮職工的作用4)發欺騙5）增強事先防備，降低理賠花費.16。關系營銷和傳統營銷的聯系和差別？1）目標不一樣：關系營銷的目標在于造就忠誠客戶.交易營銷的目標是為了吸引和獲取客戶實現單次交易。2）觀點不一樣。關系營銷交易中獲取的利益是兩方共同創建的.交易營銷在交易中追趕自己利益最大化而不考慮對方的利益。3)手段不一樣.關系營銷除展開有效的售前營銷吸引客戶之外，在產品售出此后仍推行高度承諾。而交易營銷則重視售前營銷.17。間接營銷方式的含義

,特點及其市場？間接營銷是指保險公司金與投保人之間不進行直接的接觸，幾層中間商把商品銷售給客戶。

而是經過一個或幾個，一層或許18.保險在生命周期各個階段的市場特點，并剖析應采納的營銷策略？1）引入期的營銷策略.快速瞥脂策略、遲緩撇脂策略、快速浸透策略、遲緩浸透策略。2)成長久的營銷策略。完美保險產品，突出特點，創建品牌；保持原價或在適合機遇降價，以吸引價錢敏感的報銷花費者；適應保險市場需求多樣化的需要，踴躍開發新的銷售渠道，使產品銷售面更為寬泛;持續展開各樣促銷活動，廣告宣傳；推行產品差別化，踴躍找尋和進入新的市場;努力做好保險售后服務,建立優秀形象。3）成熟期的營銷策略。市場改良。進入新的保險細分市場，在原有地域中創建新顧客；產品改良.險種的從頭組歸并開發改良險種的功能；營銷組合改良。價錢改革、渠道改革、促銷改革.4）衰敗期的營銷策略.確認疲軟險種、繼留策略、拋棄策略。19.直接營銷的種類特點，并剖析保險公司采納這些營銷策略時應注意的事項？注意事項：1）集體保險：與社會保障、職工福利相聯合2）直接郵件營銷:1。寬泛收集大批的客戶信息2.供應花費者進行咨詢的手段3.供應代理人對所鎖定的客戶進行跟進,促成購置4。大范圍進行直接營銷以前能夠小范圍地測試試看，考慮所付出的成本和獲取的反應能否相當3)民眾媒體營銷:1.報紙或雜志:依據雜志或報紙讀者群的人口統計、地理地點或心理特征等要素進行選擇,進而增強廣告的針對性。2。廣播和電視:經過選擇廣告播出的時間以及插播廣告的節目種類來細分花費者4）電話營銷:1.供應代理人瞄準客戶的咨詢和保險公司所所鎖定的客戶進行跟進，促成購置2。注意撥打電話的屢次程度，不要打攪花費者的正常工作和生活3。免費電話提供多種服務,并把各樣服務盡量細化5）保險零售店:1.依據目標客戶群進行保險零售店的選址2。對商鋪的裝飾、職工穿著進行策劃，變無形為有形3。充分準備相關公司信息、產品信息的資料4.依據各商鋪人流量科學決定職工數目，使成本最低6)網絡營銷:1.目標客戶是擁有必定文化水平易經濟實力，并常常使用互聯網的人群2.設計簡單平常的產品說明3。供應后續跟進、解說和說明的協助手段。20.保險營銷理念的發展？依據主流營銷觀點的變化