東創(chuàng)建國汽車集團(簡稱東創(chuàng)建國、建國汽車)是中國汽車銷售服務領域的知名企業(yè)。公司1997年3月創(chuàng)立。目前，集團一級代理法國雷諾、克萊斯勒、韓國雙龍、日本鈴木、上海通用、上汽榮威、上汽MG、上海斯柯達、上海大眾、一汽大眾、東風日產(chǎn)、東風本田、東風標致、東風雪鐵龍、東風悅達起亞、北京現(xiàn)代、長安福特、長安馬自達、長安鈴木、長城汽車、蓮花汽車等國內(nèi)外知名汽車品牌30多個，員工近萬人。東創(chuàng)建國在執(zhí)行品牌廠家運營標準的基礎上，積極整合多品牌資源在中國西南地區(qū)，設立分子公司100余家，致力于為更多客戶提供便捷多元的汽車專業(yè)服務。服務產(chǎn)業(yè)涵蓋整車銷售、售后服務、配件供應、金融擔保、汽車保險、汽車租賃、二手車經(jīng)營、汽車裝飾、汽車精品、客戶關愛中心、施救中心、上牌上戶中心、車主俱樂部等汽車生活的各個層面。集團以汽車4S店集群并與之相配套的服務鏈為依托，在四川打造起規(guī)模化、標準化、多元化、時尚化的汽車產(chǎn)業(yè)文化園區(qū)經(jīng)營模式。同時，與之相配套的汽車折扣店、汽車直營店、汽車專營店、汽車量販店、汽車城市形象店、二級代理店等形成了完整的汽車專業(yè)服務優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡。東創(chuàng)建國連續(xù)六年排名四川整車銷量第一，連續(xù)五年蟬聯(lián)中國十佳汽車營銷集團，2010年榮膺中國汽車十年品牌經(jīng)銷商，集團所屬企業(yè)在各行政轄地是多年的納稅大戶和行業(yè)重點企業(yè)。一、企業(yè)簡述黃建國，東創(chuàng)建國汽車集團董事局主席、總裁。

黃建國1997年3月在四川省眉山市創(chuàng)立眉山建國汽車有限公司；2001年從眉山轉(zhuǎn)戰(zhàn)成都，以“用心創(chuàng)造，完美服務”的經(jīng)營理念展搏汽車商海。

黃建國作為一個學習型的企業(yè)家，在他的思維方式引領下，東創(chuàng)建國已逐步發(fā)展成為一個學習型的營運團隊，并建立了一套用心的企業(yè)營運標準，為企業(yè)實現(xiàn)可復制發(fā)展奠定了基礎。

黃建國先生是2005、2006、2007、2008、2009連續(xù)五年通用汽車亞太地區(qū)銷售大師獎獲得者，四川大學工商管理學院MBA企業(yè)導師，四川十大財經(jīng)風云人物，2009中國汽車行業(yè)年度風云人物。二、關于黃建國三、建國汽車主要視覺標識1、企業(yè)標志標識理念：1、以藍色為主色調(diào)，凝重深邃、大氣穩(wěn)重，與建國汽車的主營業(yè)務及品牌形象相貼切；2、E．KINGO是根據(jù)公司名稱“東創(chuàng)建國”進行音意結(jié)合的方式科學翻譯而來。E代表英文“Eastern”東方。KINGO是英文KING和GO的西式組合，既符合英文發(fā)音規(guī)則，又簡潔美觀,“KING”有“國王”、“王國”之意，“GO”在英文中意指“前進、進發(fā)”；3、“王國”是建國汽車的現(xiàn)實寫照，“國王”則是我們的前進動力和奮斗目標。KING與GO的結(jié)合，喻指建國汽車不僅滿足于建成汽車銷售服務領域的“王國”，更要成為汽車銷售服務領域的“國王”。2、企業(yè)形象代言人——汽車生活服務專家DS品牌2012年工作總結(jié)

匯報人：韓斌

匯報時間：2013年1月目錄工作中的不足及下月工作計劃銷售數(shù)據(jù)分析衍生業(yè)務數(shù)據(jù)分析市場營銷活動分析財務數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析—銷量DS品牌銷量分析：DS12年任務48臺，實際銷售41臺，完成率為85%。12月銷量9臺DS5，1臺DS3，本月本部沒有較大的市場及店頭活動。廠家對于客戶關注度高的DS5的促銷政策從10月開始持續(xù)到12月，沒有任何變化，大部分客戶還持觀望態(tài)度。廠家對于DS3的促銷力度大，但是這部分潛在客戶較少。下一步應該加大對于DS3的宣傳推廣，多在競爭品牌處搶奪客戶資源。銷售數(shù)據(jù)分析—銷量分析：12年實際銷售41輛（DS5共計33臺、DS4共計3臺、DS3共計5臺）12月較11月銷量持平，12月交車10臺，12月臨近年底，部分按揭訂單客戶因在外地，無法實現(xiàn)交付，前期活動從10月一直延續(xù)到12月，有部分潛在客戶還在觀望階段，截止本月，剩余訂單為6個。DS品牌銷量（環(huán)比）銷售數(shù)據(jù)分析—廠家提車分析：從提車量來看，12年計劃78臺，實際82臺，完成率105%，12年拿到了廠家所有返利，并有額外增加返利。12年返利總額加未到賬在91萬。廠家在12月發(fā)出新的商務政策為12月單月提車與銷量任務來考核四季度，本月提車完成率為125%，按照此提貨達成率以及本月報廠家銷售臺次，四季度可以拿到1.40%的季度獎勵。DS品牌提車情況銷售數(shù)據(jù)分析—周轉(zhuǎn)天數(shù)分析：12年周轉(zhuǎn)天數(shù)平均在75天，基本在及格線。12月完成提貨目標繼續(xù)到車，庫存加大，周轉(zhuǎn)天數(shù)有所上升，主要是分公司，二級網(wǎng)點的鋪車基本沒變動。

DS品牌店周轉(zhuǎn)天數(shù)銷售數(shù)據(jù)分析—超期庫存

分析：3個月到6個月的車輛基本集中在分公司和二級網(wǎng)點，為前期鋪車，下一步要重視該部分車輛的及時消化。DS品牌2012年各渠道銷量銷售數(shù)據(jù)分析—渠道銷量銷售數(shù)據(jù)分析—各店渠道銷量分析：12月本部銷量8臺，分公司和二級網(wǎng)點各1臺銷量，其余的渠道基本沒有實現(xiàn)銷量，下一步可以逐步給量販進行培訓，讓更多銷售能夠了解DS各種車型。銷售數(shù)據(jù)分析—各店庫存分布分析：目前DS貨源較為充足，重點的地區(qū)園區(qū)都有DS的展車，車型也較齊全，對于DS有需求的分公司也會在展車上給予支持。成都本部地區(qū)公司庫存二網(wǎng)4S店中鐵庫綿陽眉山遂寧南充攀枝花達州志誠巴中志誠1712311411129102衍生業(yè)務數(shù)據(jù)分析

衍生業(yè)務數(shù)據(jù)分析—單車裝飾分析：12年平均裝飾1037元。12月有3臺車為DS經(jīng)銷商調(diào)貨，無任何裝飾，如果除去這3臺，平均裝飾達到1850元，下一步還需要加大精品裝飾報單力度。DS品牌--單車裝飾

衍生業(yè)務數(shù)據(jù)分析—保險投保率分析：12年DS投保率只有79%。12月保險投保率38%，本月本部銷售8臺中有4臺車輛為外省客戶，客戶明確表示不會在我處購買保險。本月實際省內(nèi)客戶只有1個客戶保險流失，本月因為銷量壓力較大，對于保險考核有所松懈，下月對于省內(nèi)客戶的流失一定加大考核力度。DS品牌--保險投保率

衍生業(yè)務數(shù)據(jù)分析—按揭滲透率分析：12年平均滲透率32%，件均評審費12550元。12月滲透率為38%，件均評審費15000元，兩項均達到公司考核目標。DS品牌--按揭滲透率

衍生業(yè)務數(shù)據(jù)分析—自制產(chǎn)品分析：目前DS自制產(chǎn)品只有DS5的高毛腳墊，在庫車輛都已報單，本月膜法券的著裝臺次為3臺，轉(zhuǎn)換臺次2臺。DS品牌--自制產(chǎn)品衍生業(yè)務數(shù)據(jù)分析—二手車DS品牌—二手車置換分析：DS大部分客戶為家庭新增車輛，原有舊車置換隨意性較大，且原有車輛一般價格也不便宜，一般的二手車回收價遠低于客戶心里預想值，大部分客戶評估后也就不愿意賣掉，而選擇把舊車送給家人使用。

衍生業(yè)務數(shù)據(jù)分析—SSI分析：12月的成績還未公布。

DS品牌--SSI市場營銷活動分析2012年DS市場KPI數(shù)據(jù)開業(yè)至今活動次數(shù)工具

類別外展活動直復營銷潛在顧客促銷老顧客推薦廣告活動次數(shù)13321200左右（含免費廣告）銷售成交率：2%外展活動成交率：0.5%店內(nèi)活動邀約率：30%店內(nèi)活動成交率：8%老客戶推薦率：10%老客戶推薦成交率：30%建國DS微博營銷2012年12月粉絲已增長至1502個。微博發(fā)送量達到375篇。目前在全國DS經(jīng)銷商排名第一非常DS非常聚惠活動,華西都市報平面廣告建國Ds精美的DM夾頁設計建國DS高檔社區(qū)電梯廣告汽車之家會員平臺易車網(wǎng)會員平臺汽車點評網(wǎng)會員平臺太平洋汽車會員平臺建國DS4大汽車網(wǎng)會員平臺全部開通，易車及汽車之家為付費會員，其它為免費會員.新浪網(wǎng)、汽車點評網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、易車網(wǎng)汽車網(wǎng)、網(wǎng)上車市等汽車主流網(wǎng)站。百度搜索建國DS結(jié)果約66.4萬個百度汽車點評網(wǎng)關建字宣傳活動百度汽車點評網(wǎng)專題宣傳活動收集意向型客戶37組同收集網(wǎng)絡競品客戶67組建國DS愛卡汽車網(wǎng)推廣活動建國DS汽車點評網(wǎng)推廣活動建國Ds網(wǎng)上車市推廣活動建國DS太平洋汽車網(wǎng)推廣活動2012年建國DS網(wǎng)絡推廣達到2000多篇次投放的電臺廣告1、15秒MVO:（男聲、中速）原創(chuàng)設計，精湛工藝，人性科技……這就是讓您更出色的新世代豪華汽車品牌-DS。機場路建國DS4S店體驗活動恭候您的光臨。我想我敢我是DS，詢61687711616877112、30秒法國進口新世代豪華汽車品牌-DS，跨越歐洲繁華極地，占據(jù)歐洲銷量前茅；航行近百年，引無數(shù)家庭告別交通煩惱，暢享有車生活！豪華：五星外型：五星安全：五星環(huán)保：五星滿意：五星服務：五星中國首家“五星”旗艦授權店——極致榮譽，盡在建國DS。詢：61687711616877118月19日建國DS4S店盛大開業(yè)，DS正式在成都啟航；四、開業(yè)至今DS市場營銷總結(jié)成都國際車展，迅速擴大DS的影響力和知名度；建國DS為購車訂車客戶送上中秋月餅禮盒成都高檔社區(qū)巡展活動DS婚車秀活動非常DS非常聚惠展廳活動,邀約客戶55批，訂車4車成都凱丹廣場DS路演活動DS參加萬達廣場活動DS參加華西國際會中心車展DS奧特萊斯巡展活動DS蘇寧廣場巡展活動建國DS太平洋汽車網(wǎng)團購活動建國DS12年交車精彩瞬間，讓客戶值得回憶回望2012，在汽車市場大環(huán)境增速變緩的背景下，DS圓滿完成了年度任務；展望13年，各項利好政策將相繼推出，新政府提倡節(jié)約、提高人民收入的施政目標，也給我們進口品牌帶來了商機，我們有理由相信，新的一年，建國DS必將借勢而奮起。借助12年建國DS全國前茅的勢頭，在這開局之月，相信建國DS必將高歌猛進，實現(xiàn)開門大吉。

13年繼續(xù)做好廠家的分配的品牌工作，加大力度申請廠家對建國DS的支持，自身把重點放到網(wǎng)絡宣傳上，開通汽車之家及易車網(wǎng)平臺，推出“DS24小網(wǎng)絡超市網(wǎng)絡”及媒體客戶試駕活動，落實對市中心大牌，電臺和老客戶的口碑宣傳，進一步提升DS品牌知名度和美譽度，保持DS的在四川市場熱度，同時利用DS展具加大對四川地區(qū)重點城市如綿陽，南充，遂寧等的營銷工作的支持。2013DS全系地區(qū)路演活動。“感恩百萬DS新春聚惠”2013年“金牛萬達\錦華萬達”季度活動2013年DS“敢超越亨無憮”試駕活動延續(xù)至地區(qū)2013年實行專人對DS網(wǎng)絡平臺的管理跟蹤每一個客戶DS零首付按揭活動宣傳，繼續(xù)DS值換補貼活動增加媒體免費資源的合作機會與廠家建立良好的關系申請更多的廠家營銷費用，讓廠家更多的營銷活動投入在四川地區(qū)13年DS營銷思路財務數(shù)據(jù)分析財務數(shù)據(jù)分析

分析：2012年總的返利預計在91萬左右（3季度為45萬，含4季度46萬未到賬），3-4季度廠家均按最高返利標準從表中看出10月是DS成立3個月以來最差的一個月，但在11月會有所提高。同時12月份3季度的返利到賬，可用于提車。3季度返利共計：491929元（批發(fā)按120%完成，試乘試駕車DS4、DS5均已到賬）。

工作中的不足及13年工作計劃上月工作情況品牌銷售要點市場營銷要點DS品牌店工作中的不足：①12月前期對于市場盲目樂觀，促銷活動的緊迫性沒有給潛在客戶灌輸?shù)轿唬瑢е潞笃谧詈笠恢茏龅觐^活動時，對于按揭上的優(yōu)惠很多按揭潛在客戶沒有辦法享受貼息而變得猶