銷售培訓四客戶類型分析及對策演示文稿第一頁，共三十七頁。銷售培訓四客戶類型分析及對策第二頁，共三十七頁。客戶類型（五大類）一、目的分類二、購買動機分類三、社會背景分類四、性別、年齡、家庭背景分類五、個性特征分類第三頁，共三十七頁。一、按目的分類（三大類）1、業界踩盤型2、隨意巡視型3、胸有成竹型第四頁，共三十七頁。1、業界踩盤型

這是重點客戶，必須熱情接待，適當點破，但不要急于逼定，以免讓他覺得你缺乏判斷力。2、隨意巡視型

有購買物業的想法，近期無明確的購買計劃。引導他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，避免產生緊張戒備心理；3、胸有成竹型

有明確的購買計劃和產品知識。抓住他的購買意圖和動機，不宜有太多游說，以免引起反感。一、按目的分類第五頁，共三十七頁。四大購買動機追求合理型—強調產品價值與價格健康舒適型—強調環境與配套表現自我型—強調檔次與市場形象求美/求新型—強調超前的個性與品味二、按購買動機分類第六頁，共三十七頁。富有階層與工薪階層粗俗型與文化型不同地域型—潮州人/香港人/北方人…不同職業—公務員/技術員/商人…三、按社會背景分類第七頁，共三十七頁。四、按年齡、家庭分類三大類：年老的客戶年輕夫婦與單身貴族中年客戶第八頁，共三十七頁。四、按年齡、家庭分類年老的客戶：

特征：老年人的共同特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在做購買的決定時他們比一般人還要謹慎。第九頁，共三十七頁。四、按年齡、家庭分類年老的客戶：

要領與對策：

進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來，不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。第十頁，共三十七頁。四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與單身貴族：

客戶特征：沒有太強的經濟實力，一般買房用作婚房或周轉性小戶型。

第十一頁，共三十七頁。四、按年齡、家庭分類年輕夫婦與單身貴族：

要領及對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。第十二頁，共三十七頁。四、按年齡、家庭分類中年客戶：

客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。第十三頁，共三十七頁。四、按年齡、家庭分類中年客戶：

要領及對策：

最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。

中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。第十四頁，共三十七頁。五、按個性特征分類1、理智穩健型2、感情沖動型3、沉默寡言型4、優柔寡斷型5、喋喋不休型6、盛氣凌人型7、求神問卜型8、畏首畏尾型9、神經過敏型10、斤斤計較型11、借故拖延、推三脫四型

第十五頁，共三十七頁。五、按個性特征分類1、理智穩健型

客戶特征

通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到不容易被銷售員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。第十六頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類1、理智穩健型

要領及對策

加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。第十七頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類2、感情沖動型

客戶特征：

天性激動、心直口快，易受外界慫恿與刺激，常因一時之沖動而下決定。

第十八頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類2、感情沖動型

要領及對策：

開始即大力強調產品的特色與實惠，要注重談判氣氛及綜合感染力，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。第十九頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類3、沉默寡言型

客戶特征：

出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。

第二十頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類3、沉默寡言型

要領及對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。第二十一頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類4、優柔寡斷型

客戶特征：

猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

第二十二頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類4、優柔寡斷型

要領及對策：

不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定，以房地產專家的姿態，朋友的角度替他作出選擇.第二十三頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類5、喋喋不休型

客戶特征：

因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。

第二十四頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類5、喋喋不休型

要領及對策：

銷售員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下定金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

第二十五頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類6、盛氣凌人型

客戶特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

第二十六頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類6、盛氣凌人型

要領及對策：

穩住立場，態度不卑不亢，以誠懇謙遜，親切明朗的態度，面帶笑容，不能表現出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質素品味，特定說明對客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，恭維對方，以刺激其虛榮心，從而引發購買欲。第二十七頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類7、求神問卜型：

客戶特征：

決定權操于神意或風水先生。第二十八頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類7、求神問卜型：

要領及對策：

盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。第二十九頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類8、畏首畏尾型：

客戶特征：

購買經驗缺乏，對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關的問題，不易作決定。第三十頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類8、畏首畏尾型：

要領及對策：

主控談判現場，盡量詳細解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業績，質量保證等，態度和善誠懇，行動與言語須能博得對方的信賴，不要讓其產生壓迫感。第三十一頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類9、神經過敏型：

客戶特征：

容易往壞處想，任何事都會刺激他。第三十二頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類9、神經過敏型：

要領及對策：

謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。第三十三頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類10、斤斤計較型：

客戶類型：

心思細密，大小通吃，對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毫能省就省，關心有無折扣，有無優惠，有無贈品等。第三十四頁，共三十七頁。第五、按個性特征分類10、斤斤計較型：

要領及對策：

若有折扣或贈品，則取其部分以誘之，切不可將優惠全盤托出，若無折扣或贈品，利用氣氛相逼，強調產品優惠，促其快速決定，避開其