最大化增籌、解籌意向客戶預裝認籌意向客戶預裝認籌客戶精裝未認籌客 開盤客戶引意向客戶臺認籌客戶精意向客戶梳理要點：建立意向客戶臺賬，對客戶進行認籌客戶梳理要點：基于認籌客戶情況，調整終板價格表，及最大化增A輪精準算價：認籌截止前，針對意向不明確客戶釋放價格表（未認籌的B/C/D不同等級客戶），最大化增籌開盤客戶引導要點B輪精準算價：搖號后，根據認籌客戶選房順序、意向房源，逐個進行客戶算價及充分引導，夯實客戶，提前做好房順序為尾部的應對策略及說辭引導，最大化解籌通過意向客戶預裝戶，明確以下幾 問題1、需求總量與首開總推售量關系確2、分產品線需求情況，確認開盤樓棟及分產品線推售客戶梳理工具：在認籌前進行全面意向客戶梳理工作，進行認籌情況摸底，利用預裝戶表和意向戶梳理臺賬，確保銷售團隊對客戶的控制認籌客戶梳理，根據認籌情況結合價格釋放，最大化增7搖號后，根據客戶搖號順初版定價四步法1、根據毛利及客戶最大2、分產品線均價區間釋 3、價格邏輯釋放，測試4、初版價格表

產 初版價格終板價格表確根據認籌裝戶情況及客戶價格反饋，保證開盤產品線最大化解籌，對分產品線價格進行調整，確定終板價金域藍灣終板價格調下調價格制定工具價格匯總 一房一價 綜合折扣率算價階 說辭管理：針對不同階段的鎖客策略、價格釋放策略，進行統一的說辭管理，嚴格執行，實現客戶鎖

客戶維系活動：針對前期積累的B、C確保開盤成交前三前三///活動內/////王府井會開盤盤前 節：認節點放提前一周）、開盤信釋（提前兩周與 戶形整更，次升場項的注。推廣內容組合1、項 價值點強力輸出，提升客戶價格預期2、開盤緊迫感制造，認籌、開盤倒計時3、線 最大范 項目節點信息 重復項 價值點，強輸出，強化客戶認知點 軟文 以金域藍灣為例，7月237月10日（提前兩周） 推廣動作：開盤倒計 ，配合建筑、園林、區 價值點強輸出認籌動作：撰寫認籌方案，包括場地布置、人員安排、流程控制、物料洽談等前臺接1前整理認籌接電說、工、《認籌《確》填后桌人責否有無誤場刷）為非足額，則不況錄入認籌客戶況1、各團 錄認籌動作：分區人員安況助理2名助理員認籌動作：物料統籌標復印A4認籌協認籌桌使客戶刷認袋座椅（含桌布標準物料制作模類

.doc

標準物料制作模 認 房源 紅線內不利因 紅線外不利因 萬科物 客戶關系中 車搖號動作：選定搖號形式：（乒乓球、電子），撰寫搖號方案，包括場地布置、人物料布置1123456789搖號動作：搖號流程示開 工作人員封 正式開始搖處開始時始球搖號動作：分區人員安物業經安全員2接待中1處2板師1搖號動作：物料統籌標1搖號1網11211盒板1111詞112311處搖號順2各2211111搖號標準工具模Part.2開盤活動指引 確定物確定崗位 日開盤，

確定活動公

6.28

物料準備、畫面設

物料制

區 區 區

叫號等候 區

（四大區

（五大區（六大區

（七大區 簽約區簽約區出 洗手間水間客戶到達動線導

外場人員物料布

內場分區布置 統籌、應 總支

（1人

（1人

（1人

（20人

（40人

禮 （5人

客 （1人

（20人

（2人

（40人

。 。七大區域，七 簽到區流程 簽到臺設置說明注意事 如遇客戶親 客戶等候區流程客戶等候區設置說明 影片準備，一 師1名；區域內，每100個座椅配置1名保潔人員，自帶保潔工具；開盤1名，負責整個開盤流程的主持；客戶等候區1名，負責區域上座量、客戶情緒及 等；流動人員每100個座位1名，負責區域內客戶的情緒安撫及注意事因座椅數量較大若客戶量超出場館內客戶等候區承受范圍，須在外場加設客戶緩沖等候區或分時段約客戶到達現場0少客戶等待焦慮；結束，減少客戶不良情緒；；LED大屏幕影片 聲音，一般為無聲或開盤音樂叫號等候區流程 叫號等候區設置說明 注意事叫號節奏需要和客戶等候區、簽約區 實時溝通，把控叫號節奏，避免區域擁擠影響客戶情緒整個通往選房等候區只有一 ，且通過桁架圍擋，保證整個外部區域看不到選房等候區的情況選房等候區流程選房等候區設置說明 封閉， 注意事實時銷控顯示一般使用明源軟件提前測試軟件功能是否流暢，硬件設備運行是否正常；開盤當天早上再次 試置業顧問合理安排好該區域房源信息為實時銷需要提前提醒客選房區流程選房區設置說明長條桌20張（含桌布椅子40把（含椅套筆記本電腦40臺（含適配器、鼠標、鼠標墊插排20注意事通過叫號等候區控制布場時該區域需要留出充足的沒 物的空間，避免客戶擁堵該區 定人員需要充分和客戶接觸，快 定，保證客戶在5分鐘內選到房源，迅速帶往簽約區如遇客戶猶豫時間過長，迅速通 介入，將客戶帶該區域跟單員迅速將客戶帶簽約區流程置了0簽約區設置說明簽字筆40長條桌20張（含桌布椅子40把（含椅套笑臉牌20個，舉牌示意客戶該桌空60*30cm整理箱20注意事20組工作人員，每組采用一名財務+一名簽約人員的組合，最大化的保證簽約速度及簽約換收據的準確性，縮短最終審核通過叫號等候區控制簽約區流量布場時該區域需要留出充足的沒 物的空間，避免客戶擁堵禮品區流程 禮品區設置說明長條桌、椅子若干；供客戶簽字及供禮 人員就坐客戶禮品；份數根據認籌組數*0.8準手提袋，供客戶裝認購材料；份數根據認籌數準人員配置：安保人員1名；禮 人員；每100份禮品配置1名工作人員；禮品登記表、簽字筆；禮 1名注意事禮品選擇客戶咨詢處：長條桌1張，椅子2把，桌簽1個；工作人員2名接受客戶咨詢 VIP室：處理客戶因各種問題發生的糾紛；此區域安排安保人員1茶水間：主要用于茶歇飲品的儲藏等；茶水間工作人員，負責茶歇飲品的加工、遞送給服務禮儀人數一般為座位數洗手間：大小而定；同時每個衛生間配備保潔間：臨時堆放保潔人員收回 及保潔