XX職業學院教案課程名稱：商務談判與推銷課項目）第二節商務談判心理

授課時間

2020-2021學年第1學期周次

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周2

次

授課地點

A210班級教學資源教學內容

2020人力資源管理S+2020市場營銷課件、微課、學習通APP、微信等。一、商務談判心理的特點和作用二、商務談判心理的運用教學目·了解商務談判溝通的概念和類型

授課教師知識目標·熟知影響商務談判溝通的因素；·掌握商務談判心理的特點和作用。能力目標素質目標教學重點教學難點教法學法

·掌握商務談判溝通的技巧，并能夠在商務談判中熟練運用·掌握商務談判心理，熟悉商務談判心理運用的技巧，并靈活運用培養學生商務談判能力。教學重點商務談判心理的特點和作用商務談判心理的運用教法學1.問題教學法：教師設置思考問題，以問題為線索，引導學生學會思考、學會分析和解決問題。2.小組討論法：以學生為中心，針對任務中的重點和難點問題，通過組織學生討論學生自主活動活躍課堂氣氛加強學生對知識內容的掌握度。3.“啟發引導”教學方法由教師先提出問題，啟發學生自主思考，教師再介紹解決問題的方法，并歸納總結出一般規律或概念。在啟發引導教學過程中，教師要充分尊重學生在教學過程中的主體地位，將學習的主動權交給學生，讓學生成為知識與能力的主動構建者，激發學生的積極性和創新精神培養學生科學的思維方式。6.“案例分析”教學方法案例教學法是指在教學中，通過分析和研究現有的案例，來解釋所要講授的教學內容并推動教學內容的發展與完善。1.小組探究法：通過組內討論學習，共同完成小組任務，在學習過程中充分調動每位組員參與的積極性，培養學生的發散思維和求異思維，并培養團隊協作的精神。2.自主學習法：學生在課前通過超星泛雅平臺自主學習微課、完成課前測廣州南洋理工職業學院2020（）

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試等，為課堂學習儲備知識。教學過序號1

教學起止時間1-10分鐘

活動類型教學活動學生活動

活動描述1.通過學習通APP考勤2.點評上次課程的課后小測3.回顧上節重點內容4.發布新課導入任務1.登錄學習通APP進行簽到。2.反思不足。根據自己課前測試的錯誤反思自己課程準備工作的不足重新思考測試錯誤問題的答案，回答教師提問。教師理論講解：知識點1一、商談判心理的點和作【課堂提問】什么是商務談判心理？商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動它是談判者在談判活動中對各種情況件等客觀現實的主觀能動的反應。(一)商務談判心理的特點同其他心理活動一樣商務談判心理有其特點和規律般來說，商務談判心理有以下幾個特點：1.商務談判心理的內隱性商務談判心理的內隱性是指商務談判心理藏于腦、存于心，不能被別人直接商務談判的心觀察到的為與心理又有密切的聯系因此人的心理可以通過行為加以推測善于把握其中211-40分鐘

教學的規律，就能充分了解對方的心理狀態。活動2.商務談判心理的相對穩定性商務談判心理的相對穩定性是指人的某種商務判心理現象，產生后往往具有一定的穩定性例如務談判人員的談判能力會隨著談判經歷的增多有所提高一段時間內卻是相對穩定的正是由于商務談判心理具有相對穩定性們才可以去觀察它認識它并且運用一定的心理方法和手段去改變它向有利于商務談判的方面開展研究活動。3.商務談判心理的個體差異性商務談判心理的個體差異性是指因談判者個體情況不同心理狀態之間存在著一定的差異要求人們在研究商務談判心理時既要注重探索商務談判心理的共同特點和規律要注意把握不同個體心理的獨特之處，使商務談判更加具有有效性。(二)商務談判心理的作用在商務談判中研究和掌握談判心理特點促進談判的成功有著極其重要的作用。廣州南洋理工職業學院2020（）

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1.培養談判人員自身過硬的心理素質【小組討論】你認為商務談判人員應具備的什么樣的基本心理素質？談判人員過硬的心理素質是談判取得成功的基礎條件人員良好的心理素質既談判者抵抗談判心理挫折的條件也是談判成功的前提條件有談判人員對商務談判心理有了正確的認識才能有意識地培養和提高自身心理素質之成為商務談判方面的人才。商務談判人員應具備的基本心理素質是：(1)自信心自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件。沒有自信心難以勇敢地面對艱辛曲折的談判不能承受談判中出現的壓力和挫折。只有滿懷信心，才能有勇有謀、百折不撓，才能虛懷若谷大智若愚只有有必勝的自信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅持不懈的努力向勝利的彼岸前行心是建立充分準備、充分占有信息和充分了解對方實力的基礎上的。(2)耐心耐心是商務談判人員在心理上戰勝談判對手的戰術和謀略，也是成功談判的心理基礎商務談判的狀況多種多樣時是非常艱難曲折的就要求商務談判人員必須有足夠的耐心以及抗御挫折和打持久戰的心理準備。在談判較量中耐心表現為能夠很好地控制自己的情緒被對手的情緒牽制和影響使自己能理智地把握正確的談判方向。耐心可以使談者認真傾聽對方講話了解對方的舉止行為和各種表現獲取更多的信息心有利于提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力也是對付脾氣急躁用事的談判對手的有效辦法耐心是談判者心理成熟的標志助于談判人員對客觀事物作出理性思考、全面分析，并最終作出科學決策。(3)誠意談判能否成功決定能否合作的合作取決于雙方合作的誠意誠意支配的談判心理是保證實現談判目標的必要條件有誠意不但是商務談判應有的出發點是談判人員應具備的心理素質誠意也是談判的動力有了誠意雙方的談判才有堅實的基礎誠意不僅能保證談判人員有良好的心理準備且也使談判人員心理始終處于最佳狀態有了誠意能真心實意地理解對方并取得對方的信賴才能求大同存小異取得和解和讓步建立良好的互信關系提高談判效率使談判向順利的方向發展。2.揣摩談判對手的心理，做到知已知彼、百戰不殆談判人員可以通過觀察分析談判對手的言談舉止揣摩談判對手的心理活動。要想做到這一點，就要仔細傾聽對方的講話，觀察對方的神態表情留心對方的舉止動作了解談判對手的個性緒機等便了解其隱藏于背后的真實意圖和想法，識別對手的計謀防止掉入對手設置的談判陷阱并作出正確的談判決策。廣州南洋理工職業學院2020（）

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除此之外談判人員可通過對談判心理的研究目的地對對手進行心理誘導進而引導談判對手的行為握談判對手的心理可以針對不同的心理狀況采取不同的策略開展有針對性的談判準備和采取相應的談判方法把握談判的主動權談判向有利于己方的方向發展例如判人員可以觀察對方在談判中的興趣現分析其需要所在然后進行心理誘導激發其對某一事物的興趣，進而促成商務談判的成功。3.恰當地表達或掩飾已方心理了解和掌握商務談判心理有助于表達己方心理有效地促進溝通同樣在談判中談判對手也會分析研究方的心理狀態己方的心理狀態被識破往意味著商務活動中重要信息的泄露，也就失去了在談判中的主動權。因此談判過程中應恰到好處地掩飾己方心理飾已方有必要掩飾的情緒要、動機期望目標行為傾向等種商務談判的策略和方法都是以一方了解了另一方的某種重要信息為前提方對另一方的心理狀態有著很直接的關系因而對此不能掉以輕心了不讓談判對手了解已方真實的心理狀態意圖和想法判人員可以在言談舉止信息傳播談判策略等方面施以調控對自己的心理動機(或意圖)、情緒狀態等作適當的掩飾。4.營造談判氛圍商務談判心理的成功運用助于談判人員處理與對方的交際與談判形成良好的談判氛圍當的談判氛圍可以有效地影響談判人員的情緒、態度，使談判順利推進。一般而言，談判者都應盡可能地營造出友好和諧的談判氣氛，以促成雙方的談判。但并不是所有的談判氛圍都是溫馨和諧的出于談判利益需要在一些特定情況下談判高手也會有意地制造緊張甚至不和諧的氣氛以給對方施加壓力使對方作出讓步。【小組討論】：1.你認為商務談判人員應具備的什么樣的基本心理素質？通過學習通APP小組討論模塊回答問題小組在討論題目下面建立一個討論版塊歡迎同學積極參與討論獲得相應的分數，系統會記錄得分，作為期末成績的平時成績。學生【課堂提問】：活動

1.什么是商務談判心理？通過學習通搶答功能，第一名回答問題，如果第一名回答錯誤，邀請下一個名次的同學回答問題。回答正確每題加平時成績1分回其答錯誤0分其他同學通過學習通APP課堂提問模塊線上答題并獲得相應的分數系統會記錄得分作為期末成績中的平時成績。廣州南洋理工職業學院2020（）

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【案例分析】：1.微課：商務談判的心理通過學習通APP平臺本次課程的案例分析模塊成相應的案例分析歡迎同學積極參與案例分析并獲得相應的分數系統會記錄得分，作為期末成績中的平時成績。教師理論講解：知識點2二、商談判心理的用恰當和靈活地運用商務談判心理，是談判人員制勝的關鍵。(一)感覺和知覺在商務談判中的應用人對客觀現實的反映是從感覺和知覺開始的覺是人的大腦憑借感官對事物個別屬性(如顏色氣味溫度)的反應是人對客觀事物認識的最簡單形式是切復雜心理活動的基礎知覺是人對事物各種屬性所構成的整體的反應，有組織推理和思維的過程。兩者都是外界事物作用于人的感覺器官所產生的反應。1.研究感覺和知覺的重要性正確運用商務談判的感覺和知覺從事商務談判具有一定意義。(1)感覺和知覺是人們認知周圍環境的開始，也是得知識經驗的源泉。感覺和知覺要通過觀察才能產生，觀察是人從現實中獲得感性認識的主動積極的活動形式細致敏銳的觀察力對談判工作有重要的作用。3

41-70分鐘

教學活動

資料卡感覺的重要性對于每個正常的人來說沒有感覺是不可忍受的理學的感覺剝奪實驗證明了這一點一切較高級的復雜的心理現象都是在感覺的基礎上產生的。加拿大心理學家赫布(D.O.Hebb,克斯頓(H.Bexton))曾經進行了第一個感覺剝奪實驗過程中讓被測試者進入專設的與外界完全隔離的房間內躺在一張舒適的小床上睛被蒙上眼罩，耳朵被堵上手也被套上。除了進食與排泄外，就是無聊的昏睡或者胡思亂想。被測試者在實驗期間注意力不能集中，不能進行連續而清晰的思考被測試者都感到無法忍受這樣的痛苦即使給予再高的報酬很少有人能在這樣的環境中生活一周。實驗后第四天被測試者進行各種測驗表明進行精細活動的能力識別圖形的知覺能力續集中注意力的能力以及思維的能力均受到嚴重的影響被測試者在實驗后經過一段時間才能恢復到正常水平。實驗證明：沒有刺激有感覺，人不能產生新的認識，也不能維持正常的心理活動。(2)建立正確的認知，了解并自覺糾正錯覺。商務談判人員在談判過程中或者與談判對方交往和接觸廣州南洋理工職業學院2020（）

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中有時可能由于個人的性格特征化心理的影響對對方形成錯誤的認知，導致錯誤的判斷。因此，對于談判人員來說立科學客觀的認知觀念努力克服個人主觀方面的問題對于把握談判方向、克服談判障礙有一定的意義。(3)利用知覺的特性根據知覺的理解性特點在與對方談判時在方式方法內容數量上必須與對方的文化和理解力相吻合證信息被迅速、準確地理解。2.商務談判中常見的幾種社會知覺效應人是社會中的人在社會環境中活動認知過程要受到社會文化和心理等方面的影響。商務談判作為一種典型的社會活動談判人員在工過程中更是不可避免地形成社會認知究社會認知的概念和效應對提高談判人員的談判技能避認知效應中的誤區更為重要。(1)社會知覺的概念社會知覺這概美國心理學家魯納((JeromeBruner))在1947年提出的，用以表示他對知覺的一種新觀點。其主要含義是知覺的過程要受社會因素的影響后來一概念在社會心理學中得到發展對社會對象的知覺括對個人、社會群體以及個人間群體間相互關系的知覺會知覺更深入和抽象，所以研究起來更復雜。(2)社會知覺效應由于知覺是個體為了給自己所在的環境賦予意義而形成感覺印象的過程而常常會出現個人的主觀印象與客觀現實不符的情況這里討論的知覺效應要剔除主觀態度的影響僅指在社會知覺過程中因心理規律的作用而導致的某些偏差這些效應助于商務談判人員認識到它們可能會給談判過程中事物的理解和判斷帶來怎樣的顯著失真克服這些心理規律的影響①初次印象一般來說個人初次獲得的印象往往有強烈久的影響旦談判人員對對方談判人員形成初次印象后由于先入之見往不重視后來獲得的信息初次印象的影響是復雜的往會影響談判人員對對方客觀的認識和了解可能會影響到談判者的情緒。②光環效應光環效應又稱暈輪效應指一個人對事物形成一個整體印回識象后強烈影響他對該事物其他方面的認識描述這樣的認知現象對某一對象形成正面的印象后易對對象的各方面形成積極的認識反之某一對象形成負面印象后則容易對其各方面形成消極的認識也就是通常所說“一好百好一壞百壞可想而知，談判人員由于某種原因對某一對象形成正面或負面印象之后就資料很難再全面觀地認識這一對象暈輪效應③個性觀點的定勢廣州南洋理工職業學院2020（）

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個性觀點的定勢是指對人的自覺或不自覺的固定看法和觀點認為某種特定個性特征是與其他個性聯系在一起的例如，有人認為“勤勞”是和“誠實”相聯系的，一個勤勞的人會被認為是誠實的一個好思考的人被認為是不大愛體育活動的體胖的人被認為是心寬的老人被認為是保守的些都是關于個性觀點的定勢定勢思維是簡單化的邏輯推理在信息不足的條件下對事物進行的簡單化思考人員的個性觀點定勢往往導致對事物的成見和偏見。④刻板印象對各類社會群體持有的一套固定的法刻板印象如，人們認為廣東人福建人說普通話時地方腔調濃重為教師都是文質彬彬、手無縛雞之力的人；教授都是戴眼鏡的中老年人；練武的人比較豪爽身體特別健康等刻板印象是對社會群體最簡單的一種概括認識常常以對群體的刻板印象用于認識個人將群體的特點套用于群體的成員對某個認識不全面的情況下，刻板印象可以對個人的行為動機和原因作出較快的推測但不可避免地會導致對人的成見和偏見談判中各名談判人員可能過去從來沒有交往過人們之間相都不熟悉和了解這種情況下很容易用刻板印象去判斷和評價對方而得出錯誤的結論。資料卡有趣的刻板印象在國際商務談判中受一定文化的影響們經常對其他國家的談判對手形成某種刻板印象刻板印象影響了人們正常的判斷，使得談判不可避免地帶有一些先入為主之見。目前，典型的刻板印象如下：美國人：勤奮、聰明、有雄心、務實；英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統、保守意大利人愛好藝術沖動感情豐富急性子愛好音樂；德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理。猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾中國人：迷信、保守、愛傳統、勤勞、忠于家庭關系⑤認知防衛認知防衛是指人們保護自我防御有威脅的思想標或形勢的趨勢一個人的世界觀一旦形成便很難改變往往感知那些有益的令人滿意的事物而忽略令人討厭的事物避免令人不快的刺激物往往不但是逃避現實能是一種合理的防衛手段。對于環境中令人討厭的東西，人們可以從心理上視而不見、聽而不聞例如一名有強烈的成就感的談判人員對于其工作經歷中的些消極面如論證談判方案可行性時些明顯不可行但又一時找不到解決方案的某些細節，存在一定的僥幸心理，所以可能就干脆忽略了。廣州南洋理工職業學院2020（）

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⑥投射效應投射是人們在其他人身上看到自身特點的趨勢們把自己的情感特征態度或動機投射到別人身上這種趨勢在認知者身上具備但他人未能具備的特性上表現得尤為強烈例如名個性吝嗇心胸狹窄的談判人員較之無此種個性的人往往更會認為別人身上更多地具有這種個性他往往會更多地感覺出或者指出對方談判人員比較吝嗇和心胸狹窄談判的情緒。(二)情緒、情感的應用情緒和情感是從不同的角度來表示感情的通常是在生物的需要是否獲得滿足的情況下產生的強烈的情境性的情感反應而情感是人類在社會發展進程中成的穩定的社會關系它決定著對于客觀世界的態度反應人們在社會生活條件下所形成的高級情感具有社會歷史性緒和情感的恰當運用在商務談判中能發揮出不可忽視的作用。1.創造輕松和諧的談判氣氛談判高手在具有激情和熱情的同時善于表達對他人的關心和理解以期建立和維持與對手的友誼判人員在談判過程中勢必受到情感的影響在談判中響談判人員情感的因素很多判雙方都要在一個共同的環境和氣氛中施展各自的談判才干，而環境與氣氛也往往起著很大的作用。為了協調雙方利益減少差異增進理解實現談判目標談判雙方應創造輕松和諧的談判氣氛為此判組織者應創造一種舒適的談判環境，營造一種友善、輕松、和諧的談判氣氛便雙方在這樣的談判氣氛中實現情感的融洽尋求到控制談判的最佳效果，方的談判方案更順利地實施2.影響對手的心理和行為當談判人員的情感波動失去控制時影響其思維活動和信息識別率甚至導致其行為失衡因為動蕩不良的情感會使人感到困擾和折磨們在這種情況下往往急于擺脫它所帶來的痛苦，甚至不惜犧牲某方面的利益。在談判中判的一方刻意通過心理影響對手的情感，就可能導致對手讓步，從而達到己方的談判目的。3.給對手施加精神壓力在談判過程中當已方處于絕對的優勢時了顯示已方的地位和實力或意從氣勢上先發制人壓倒對方逼迫對方就范或作出讓步可以有意制造敵對沉悶的談判氣氛使對手處于不利的境況而滿足己方的要求但在應用時要注意掌握分寸止對手因緊張過度而放棄談判。4.轉移情感，以利于談判的開展在談判全過程中始終注意運用正式談判與非正式談判不斷變換的手法使對手情感處在不斷轉移的動態過程中利于縮小雙方的差距，最終達成協議。例如，談判過程中，在己方處于不利的情況下為使談判有利于方判組織者可在緊張的談判廣州南洋理工職業學院2020（）

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間隙安排一些輕松的活動調節雙方的情感除由緊張帶來的敵意和對抗。（三)期望心理的利用期望心理是談判者希望在一定的時間內達到一定的談判目標以滿足談判需要的心理活動心理產生一種期望實現的愿望和動力，對于推動談判人員談判的熱情和積極性很有幫助。一般來說期望心理是和角色分不開的也就是說不同角色的人所產生的自我期待和別人對他所產生的角色期望是不同的如事無成的人可能認為自己不是沒有能力去做什么事情而是沒有合適的機會或是機遇但是別人在評價他時能就僅僅以他現有的成績去判斷他有沒有能力從這一點上來說要求談判人員對自己要有一個客觀的判斷，從而確定比較實際的目標另一方面期望又能產生一定的動力成為推動談判者實現較高目標的源泉也就是說一個人在了解自己的同時也要給自己一定的期望，推動自己獲得更大的成績。資料卡皮格馬利翁效應這是一則古希臘神話故事路斯的國王皮格馬利翁是一位有名的雕塑家。他精心地用象牙雕塑了一位美麗可愛的少女。他深深愛上了這個“少女”,并給他取名叫蓋拉蒂。他還給蓋拉蒂穿上美麗的長袍并且擁抱它親吻它他真誠地期望自己的愛能被“少女”接受。但它依然是一尊雕像。皮格馬利翁感到很絕望他不愿意再受這種單相思的煎熬于是他就帶著豐盛的祭品來到阿弗洛狄特的神殿向她求助求女神能賜給他一位如蓋拉蒂一樣優雅美麗的子的真誠期望感動了阿弗洛狄特，女神決定幫他。皮格馬利翁回到家后，徑直走到雕像旁，凝視著它。這時，雕像發生了變化它的臉頰慢慢地呈現出血色的眼睛開始釋放光芒它的嘴唇緩緩張開露出了甜蜜的微笑蓋拉蒂向皮格馬利翁走來她用充滿愛意的眼光看著他身散發出溫柔的氣息。不久，蓋拉蒂開始說話了皮格馬利翁驚呆了，一句話也說不出來。神啊!皮格馬利翁的雕像成了他的妻子。人們從皮格馬利翁的故事中總結出了“皮格馬利翁效應”:期望和贊美能產生奇跡但是對這一效應作出經典證明并使它廣泛運用的是美國心理學家羅森塔爾和他的助手們，因此格馬利翁效應”又稱“羅森塔爾效應這在談判中的啟示為一方面談判人員應確定一個較高的談判目標并對目標有一定的期望同時談判人員對自己也要給予較高的期望才能激發其談判的積極性外，作為談判主體一方企業和組織也要給談判人員一定的支持他們感覺到企業對他們是重視和充滿信心的更全力以赴地投入到談判中去。(四)積極應對心理挫折【小組討論】廣州南洋理工職業學院2020（）

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學生活動

如何應對心理挫折？心理挫折是指人在實現目標的過程中遇到自感無克服的障礙或干擾而產生的一種慮喪或失意的情緒性心理狀態。在商務談判中談判過程不可能一帆風順判人員產生挫折心理是不可避免的。產生心理挫折的原因有主觀和客觀兩個方面：主觀原因包括個人的知識、能力、閱歷、智力和智商水平等觀原因有任務的難易外界環境的適宜與否等同的人由于具有不同的抗挫折能力和水平有時同一挫折情境對不同人的傷害是不同的在出現心理挫折后人面對挫折的反應也是不同的，一般會出現一些消極反應，如攻擊、病態的固執、消極逃避放棄等任何一方的談判人員產生心理挫折感都不利于談判的順利進行因此商務談判人員對心理挫折應從以下幾個方面積極應對。(1)勇于面對挫折商務談判往往要經過曲折的談判過程艱苦的努力才能獲得成功務談判人員應具有百折不撓的毅力和成熟穩重的心態對于談判所遇到的困難甚至失敗要有充分的心理準備以提高對挫折打擊承受力，并能在挫折打擊下從容應對新的變化，做好下一步的工作。(2)擺脫挫折情境相對于勇于面對挫折而言，這是一種被動地應對挫折的辦法遭受挫折后當商務談判人員再也無法面對挫折情境時將注意力轉移到受挫事件之外的事情中，以減輕和消除心理困惑；或上報領導以減小壓力；或轉移受挫談判點。(3)情緒宣泄情緒宣泄是指利用合適的途徑或手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去針對談判中的挫折感個好的辦法是給對方一個能夠發泄情緒的機會把心中的郁悶和不滿發泄出來消除談判對手存在的破壞談判的情緒并借此了解對方的心理狀況有針對性地開展說服性的工作。在這一過程中談判者應以高姿態處之當地令對手宣泄情緒能給危機重重的談判帶來生機和希望。(4)壓抑情緒壓抑情緒是指有意控制自己的挫折感，不在行動上表露出來即通常所說的臨危不亂也是一個優秀的談判者所應具備的。談判心理不僅影響談判當事人的行為活動接關系到交易協議的達成和合同的履行認識商務談判心理在商務談判中的作用，對于培養良好的商務談判心理意識運用商務談判的心理技巧有著十分重要的意義。【小組討論】：1.如何應對心理挫折？通過學習通APP小組討論模塊回答問題小組在討論題目下廣州南洋理工職業學院2020（）

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面建立一個討論版塊歡迎同學積極參與討論獲得相應的分數，系統會記錄得分，作為期末成績的平時成績。【課堂提問】：通過學習通搶答功能，第一名回答問題，如果第一名回答錯誤，邀請下一個名次的同學回答問題。回答正確每題加平時成績1分回其答錯誤0分其他同學通過學習通APP課堂提問模塊線上答題并獲得相應的分數系統會記錄得分作為期末成績中的平時成績。【案例分析】：1.商務談判心理禁忌2.感覺的重要性對于每個正常的人來說沒有感覺是不可忍受的理學的感覺剝奪實驗證明了這一點一切較高級的復雜的心理現象都是在感覺的基礎上產生的。加拿大心理學家赫布(D.O.Hebb,克斯頓(H.Bexton))曾經進行了第一個感覺剝奪實驗過程中讓被測試者進入專設的與外界完全隔離的房間內躺在一張舒適的小床上睛被蒙上眼罩，耳朵被堵上手也被套上。除了進食與排泄外，就是無聊的昏睡或者胡思亂想。被測試者在實驗期間注意力不能集中，不能進行連續而清晰的思考被測試者都感到無法忍受這樣的痛苦即使給予再高的報酬很少有人能在這樣的環境中生活一周。實驗后第四天被測試者進行各種測驗表明進行精細活動的能力識別圖形的知覺能力續集中注意力的能力以及思維的能力均受到嚴重的影響被測試者在實驗后經過一段時間才能恢復到正常水平。實驗證明：沒有刺激有感覺，人不能產生新的認識，也不能維持正常的心理活動。3.暈輪效應4.有趣的刻板印象在國際商務談判中受一定文化的影響們經常對其他國家的談判對手形成某種刻板印象刻板印象影響了人們正常的判斷，使得談判不可避免地帶有一些先入為主之見。目前，典型的刻板印象如下：美國人：勤奮、聰明、有雄心、務實；英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統、保守意大利人愛好藝術沖動感情豐富急性子愛好音樂；德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理。猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明；黑人：迷信