兩房這件事兒~第一次開盤數(shù)據(jù)分析戶型66兩房82兩房74兩房87-89三房93-94三房102三房推出套數(shù)64542001326854去化率78%39%62%86%91%96%剩余套數(shù)1433761862占比9%22%51%12%4%1%數(shù)據(jù)截止至11月4日關于兩房，首先知己：即將推出產品配比66兩房74兩房82兩房89三房95三房102三房合計13657033539824627219577%29%17%20%13%14%100%從本案來看，在不銷控的情況下，兩房與三房形成較大內部競爭。B.74、82兩大戶型也形成互相搶客的情況。——長期來看，在自然消化的情況下，兩房是一個必須群策群力思考解決的問題。序號項目名稱預計推售時間推售戶型數(shù)量占比1佳兆業(yè)金域天下2013年11月底77㎡二房6023%89㎡三房13452%108㎡三房6625%2華潤紫云府2013年11月底72㎡兩房13622%75㎡兩房6811%89㎡三房20433%90㎡三房10217%114㎡三房10217%3清能清江錦城2013年11月23日89㎡三房13250%89㎡三房13250%4萬科金色城市2013年12月約78-85㎡兩房33629%約80-81㎡兩房24922%約86㎡兩房837%約92-93㎡三房16014%約90-92㎡三房19417%約118㎡三房13211%知彼：2014年，預計競品項目推出2房將保持同等的比例。從本區(qū)域來看，白沙洲項目的競爭火力集中在兩房，明年的競爭將會更加激烈。兩房的問題并非無可解決，可以學習其他項目以銷控的方式解決。從長遠來看，表面上是兩房單點的競爭，實際卻是各大項目核心競爭力的較量。結論：兩房這件事，不是營銷或推廣單方面可以解決的問題，悅城作為首個打響兩房這一戰(zhàn)的項目，需要一個從營銷到推廣的體系化全方位解決方案。得出戰(zhàn)略：轉換思維，像電商一樣行動營銷上：短、平、快打包某類主力產品，集中推售。推廣上：配合營銷，一波一波新鮮主題包裝，

持續(xù)刺激市場。資金貨量銷控促銷說辭戰(zhàn)術打法——營銷激勵五大營銷手段a.復地陽光購房計劃：例如，某業(yè)主向復地借首付買房，0利息，2年后開始還款。b.針對特殊戶型如——2房74客戶的某種特惠分期還款方式。c.可結合保德信，為業(yè)主出理財計劃服務（規(guī)避風險，彰顯

復地實力）。1.資金1.控制每一次加推的2房與3房的占比。2.控制每一次加推的戶型種類，簡化客戶的選擇類型。3.多頻次、少量、打包某種戶型進行特賣或團購等優(yōu)惠活動。2.貨量銷控小步快跑豐富兩房的促銷方式，以旅游券、蜜月券、新年大禮包等優(yōu)惠形式吸引客戶。2.增加客戶對兩房優(yōu)惠方式的選擇，電商或電信套餐一樣，

選擇不同的優(yōu)惠套餐。3.促銷方式結合促銷方式和資金計劃，引導客戶從對房型的選擇，轉移注意力到優(yōu)惠方式的選擇，從而從中控制二房的銷售。4.說辭5.激勵隨著階段推出產品不同，對銷售人員的激勵手段也相應傾斜。戰(zhàn)術打法——推廣人為的把項目未推出的產品中同類或近似的戶型，打包為不同主題。形成主題+產品+人群+渠道的針對性傳播類別一：感性與理性訴求——配套帶來的優(yōu)越2房生活針對產品——66㎡針對人群——比較實在，對于空間和價格都比較精打細算的青年宣傳效果——劃算、精品的項目認知主題1.悅生活2

——給取悅自己的生活來個平方1個好戶型X1個好配套>1個好生活主題2.2倍享玩計劃——全武漢最享受生活的2房不降低生活品質，輕松置業(yè)。針對此類人群必殺技——樣板房里的燭光晚餐：價值1288元的悅生活2體驗券——運動會所獨家體驗活動：1688元男神女神塑身券針對產品——74㎡針對人群——在片區(qū)內游離與選擇的2房客戶宣傳作用——PK之王，打響悅城兩房的知名度類別二：理性主張——全方位解析2房優(yōu)劣勢主題1.全武漢最具競爭力2房從各方面都勝人一籌的2房：品牌、配套、品質、價格、空間等等競爭力值分析。主題2.白沙洲十佳2房之星從各方面都勝人一籌的2房：品牌、配套、品質、價格、空間等等競爭力值分析。針對此類人群必殺技——PK王——營銷現(xiàn)場展板展現(xiàn)2房優(yōu)勢大PK，具有“臨門一腳”的左右——PK武漢最佳戶型等活動——武漢2房PK王的網(wǎng)絡專題炒作不能少針對產品——82㎡針對人群——純享受生活，取悅自己的小清新宣傳作用——事件營銷大炒作，提升整個悅城的調性和知名度類別三：感性主張——悅城的2房讓你成為一個什么樣的人主題1.獨立宣言——全武漢最適合獨立的房子獨立置業(yè)：品質好、總價低。獨立生活：wifi社區(qū)、運動社區(qū)、媽媽廚房。獨立社交：大客廳、大臥室（比競品都大）……最適合獨立的房子。主題2.逃跑計劃——讓你從繁瑣生活中逃跑的房子逃離沉重的首付，9萬起輕松置業(yè)。逃離鎖喉般的月供，輕輕松松逃離一般人的噩夢。品質好，生活放心。Wifi流暢，媽媽廚房美味，一切都如私奔般美好。主題3.幸?？燔嚨溃ㄐ腋Ｈ我忾T）——讓你先人一步的房子1.地段領先——既是二環(huán)首站，交通發(fā)達；又是價格洼地，升值潛力巨大2.品質領先——既是總價控制，置業(yè)壓力小，得房率又高，未來生活品質有保障3.配套領先——既是海派精工滿足現(xiàn)代青年人的審美需求；又非常實用，滿足他們

生活的實際需求小清新必殺技：網(wǎng)絡事件炒作“像悅城一樣獨立”事件炒作、“像悅