商務談判技巧培訓課程商務談判技巧課程性質客戶經理入職培訓系列課程課程依據營銷中心新人培養標準用人單位營銷中心課程長度2課時（1課時=45分鐘，兩課時連上）場地設備多媒體教學系統培訓目標1、熟悉常見常用的商務談判技巧；2、能在談判過程中應用所學技能。八項銷售談判注意事項銷售談判失敗的真正原因是什么？八項銷售談判注意事項第一：了解你的談判對手1）你在哪里問？2）誰會告訴你？3）客戶不愿意回答，如何問？第二：開價一定要高于實際1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）

八項銷售談判注意事項第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。理由2）輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”八項銷售談判注意事項第四：除非交換決不讓步任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件：理由1）你可能得到回報。理由2）可以阻止對方無休止的要求。八項銷售談判注意事項第五：讓步技巧1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意）3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到

談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經

竭盡全力。八項銷售談判注意事項第六：虛設上級領導銷售經理對主管說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做下這個訂單。“

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談？）

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）八項銷售談判注意事項第七：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方。如：價格/付款條件/到貨時間等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感

八項銷售談判注意事項第八：反悔策略反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。八項銷售談判注意事項銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？銷售談判失敗的真正原因是什么？東方精工的《購銷合同》價格交貨期付款方式承兌匯票質保期售后服務運費及保險費隨機備件違約責任東方精工的《購銷合同》東方精工的《購銷合同》價格設計理念特有功能零件加工裝配工藝人員培訓管理系統質量認證優勢特點歐美設計理念，暢銷海內外出機前培訓，使用時培訓ERP，CRM系統來進行管理精度高、速度快、使用壽命長等CE，ISO9001:2000認證各單元的裝配采用工裝平臺遠程維護，前緣送紙，微量修砧德國磨齒機，三菱加工中心東方精工的《購銷合同》交貨期收齊定金后四個月交貨零部件加工，采購周期：墻板、印版輥筒等最長需要65天；送紙單元上從美國進口的輪箱，生產、海運、報關需要三個半月。整機裝配：35天。接線、輸入程序、調試動作：7天。內部試印：3天。以上整個過程所需時間為110天，這還不包括內部試印時發現的印刷機質量問題而采取的措施所花的時間。我們要求收到定金后四個月時間交貨，就是根據印刷機的裝配及調試過程來確定的。其實四個月也是一個一切都正常、順利的交貨時間，如果有可能，我們真希望客戶能多給些時間，多點時間裝配，安裝的質量會更加好些，俗話說：慢工出細活。東方精工的《購銷合同》付款方式定金付30%、提貨前付60%，印刷機到廠驗收合格后三個月內付10%，并且不支持分期付款。東方印刷機的制造成本很高，許多電氣元件如西門子的PLC、德國SEW電機價格很高，且需要現款支付。一條陶瓷網紋輥價格都需要好幾萬，生產一臺印刷機我公司需要投入大量資金，為了維持工廠正常的運作和資金周轉，因此我們要求是定金付30%。驗收合格后三個月后收取余款，原因是在設備調試完頭三個月內，由于設備裝配的原因、紙箱廠工人操作的原因，印刷機在使用中出現的問題會相對較多，三個月后問題就相對少了。此外，東方印刷機的制造成本很高，生產一臺印刷機我公司需要投入大量資金。每個企業在發展過程中需要大量的資金，每一分錢都希望掰成兩半花。因此，為保證資金運轉，我公司不接受分期付款。東方精工的《購銷合同》承兌匯票原則上不收取承兌匯票。我公司很多的供應商是小型的加工廠，或者是海外進口零配件供應商，這些供應商絕大多數都不能接受承兌匯票，要求現金匯票支付。另外收承兌匯票，經常會出現印章不清、背書出錯等問題，有些紙箱廠還要求派人員上門去取，因此需要額外投入大量的人力、財力和時間來解決，成本很高。若客戶支付承兌匯票，則承兌匯票利息由客戶支付。例如：一臺AD1224四色印刷開槽模切機，金額為300萬。若客戶支付6個月期的承兌匯票，按年利率5%計算，貼現利息為300萬×5%÷12月×6月=7.5萬，則客戶應付總價為307.5萬。東方精工的《購銷合同》質保期質保期一年：指在一年的質保期間內，對于印刷機出現的質量問題（易損件除外），提供免費的服務。東方精工的《購銷合同》售后服務首先，我公司總部在佛山，并在青島，昆山都設有辦事處，服務于全國的客戶。此外，每個月，我公司都會有6-7臺印刷銷售國內，出機后，我公司服務人員都會主動將當地用戶走訪一遍，主動提供服務。其次，我公司的機械零件材質好，精度高，電器元件均選用國際知名品牌，性能穩定，因此故障率低。此外，客戶如有需求，公司也能及時提供客戶需要的零件。東方精工的《購銷合同》運費保險費東方機合同中的價格是出廠價，不包含運費和保險費用。因為，運往各地的費用是不同的，并且還存在重復交稅的問題。如客戶需要，我們可為客戶代辦運輸，不過運輸及保險費用需由客戶承擔。客戶將這筆費用匯入到運輸公司帳上，由運輸公司開具正式的運輸發票。東方精工的《購銷合同》隨機備件我們合同中，隨機備有一些常用零件，如美國產的前緣送紙輪胎，還有供墨系統中的泵膜、開槽單元用的角刀等。我們的生產是通過ERP系統來管理的，為客戶提供的印刷機是一個標準的機型，隨機備件也是標準配置的，這樣進行財務核算成本時非常清楚。否則同樣一臺四色印刷開槽模切機，隨機備件不一樣（如陶瓷網紋輥備一條還是備四條），合同金額會相差好大，不利于ERP成本核算。因此我們只是提供標準的備件。對于常用易損零件，我們都希望客戶能自行購買，以方便維修用。對于這些易損零件，我公司都有庫存，當客戶今后需要時，我們可及時提供。東方精工的《購銷合同》違約責任1.如果由于買方不按照合同規定付款，交貨期相應順延。2.如果賣方在合同規定的期限內不能按時完成產品的安裝與調試，延遲時間在兩周內被認為是許可的。如果買方在合同規定的期限內不能支付貨款提貨，延遲時間在兩周內被認為是許可的。3.如果賣方在合同規定的期限內不能按時完成產品的安裝與調試，延遲時間在三周到十二周，那么買方有權向賣方提出索賠。每周索賠金額為合同規定總金額的1‰，但最高索賠金額不能超過合同規定總金額的3%。但如果買方在合同規定的期限內不能提貨，提貨延遲時間在三周到十二周，那么賣方有權向買方提出索賠。每周索賠金額為合同規定總金額的1‰，但最高索賠金額不能超過合同規定總金額的3%。4.如果賣方在合同規定的期限內不能交貨，交貨延遲時間超過十二周，那么買方有權取消合同，賣方退回定金和銀行同期活期存款利息給買方（利息計算日期按銀行標準計算）。當賣方通知買方產品已完成并準備出貨