畢業設計說明書題目：銷售行業團隊協作能力提升方案設計_產品設計工藝設計方案設計√類型：學生姓名：___________________學號：_____________________學院：_________社會工作學院___________專業：_________人力資源管理__________班級：_____________________學校指導教師：_________________2016年4月30日摘要大量研究結果表明，21世紀最短缺的人才之一就是服務型的銷售人員。現階段大多數企業的產品的營銷模式還是靠銷售人員不斷對外宣傳推廣來達到銷售盈利。在人力、時間成本日益高漲的當下，1+1>2的理念不斷被人熟知并使用。很多情況往往一個團隊所能創造的財富大于一個強人個人所能創造的財富。所以如何組建一個真正意義上的銷售團隊，甚至決定了一個企業的興衰走向。但是由于銷售工作產品、對象、能力的有限，同質化的服務多如牛毛，銷售人員之間的關系更多的是明爭暗斗，更甚是同團隊間的惡意競爭。這樣傷害的往往是企業最終利益。為了改善團隊協作能力低下這種情況，本文主要從培訓方向著手，以華天國旅為例探討如何提升銷售團隊的協作能力，形成團隊協作能力提升方案。關鍵詞：銷售團隊、協作能力、培訓第第頁目錄1.緒論 41.1選題背景及意義 42.完成本課題的總體思路 52.1方案解決的問題 52.1.1實施途徑 52.1.2方案過程 53.簡述本方案主要解決的問題及社會經濟效益 73.1本設計要解決的主要問題 73.2本方案要解決的主要問題及預期社會經濟效益 74.方案設計的主要內容 84.1方案的調研活動具體安排 84.2培訓方案解決的主要問題 94.3方案調研結果分析 95.方案設計 105.1新員工銷售能力提升培訓方案 105.2銷售全員團隊協作能力培訓方案 115.3組織文化建設 125.4績效管理 135.5人員配置 146.結論 146.1預期效果 146.2創新之處 14參考文獻 16致謝 17附件 18附件（一）員工滿意度調查問卷 18緒論由勞倫斯·彼得（LaurenceJupiter）提出的“木桶理論”，是指一只木桶想要盛滿水，必須每塊木板都一樣平齊且無破損。如果這只桶的木板中有一塊不齊或者某塊木板下面有破洞，這只桶就無法盛滿水?！靶履就袄碚摗边M一步延伸，木桶能夠裝多少水，不光取決于最短的短板，更取決于木桶的有無縫隙。對企業而言，木桶里的水是收益，而木桶就是企業凝聚力。想要水裝的越多，水桶就要緊湊緊密；而企業想要獲利占據市場份額，就需要優秀的銷售團隊，優秀的銷售團隊又與企業自身團隊建設、公司文化、組織整體的協作能力密不可分。同時營造良好的團隊氛圍，又是提升企業文化軟實力的重要體現，不單體現在吸引人才、留住人才，來達到構造企業的核心競爭力的有力手段。培訓作為人力資源六大模塊之一，是企業根據自身發展戰略及工作需要，向員工傳授完成崗位工作所需技能的過程。培訓作為育人的根本，需要首先將銷售員培訓為一名合格的銷售員，再通過合理分工、組織激勵等構建優秀的銷售團隊。在本次方案設計中主要通過使用調查問卷分析法，分析實際情況下團隊能力對實際工作有哪些影響，再有針對性的制定培訓及舉措以保證團隊建設有效性、達到真正提高銷售團隊協作能力的目標。1.1選題背景及意義隨著市場經濟的不斷發展，銷售企業競爭也在21世紀的社會主義市場經濟中愈演愈烈，當今的市場情況瞬息萬變，想要在市場份額中占有優勢，在營銷模式沒有偏離產品特質時，是否優秀的營銷團隊往往決定了產品的發展前途?！皥F隊”是二十一世紀最為人們所關注的管理概念之一。所謂團隊，就是執行相互相依的任務以完成共同使命的群體。研究揭示一個高效的團隊應該具備的主要特征：如清晰的目標，相關的技能，相互的信任，一致性的承諾，良好的溝通，談判技能，恰當的領導以及內外部的支持條件。我本次實習的企業，屬于湖南省某五星級酒店下屬旅游公司，主要面向湖南市場主攻長沙區域也涉及湖南周邊區域，銷售面向的對象年齡階層總體偏大，銷售產品主要以旅游產品、旅游周邊項目為主，同時兼顧機票酒店會展等類似OTC（線上旅游軟件）的一個企業。而我的工作崗位是人事助理崗，在實習過程中發現該企業存在許多問題。譬如企業銷售成員占了全體成員約65%的比重，比重較大，因為銷售工作的普遍性與廣適性，企業對銷售的要求較低，所以本企業的銷售成員學歷、受教育程度較低，?？茖W歷占了企業人員組成的大部分比例。在與企業內銷售們實際接觸后，發現在實際銷售中，可能因為產品同質化、銷售區域較為集中等原因，銷售成員為了達成個人業績、個人績效考核等個人利益目標，銷售之間的關系更多的是彼此競爭搶奪，銷售之間互相拆臺搶客惡意銷售的情況時有發生，但這種情況最終損害的是團隊、組織總利益。如何改善企業團隊氛圍協作意愿、能力低下的問題，重建企業文化，營造互幫互助的良好團隊氛圍，合理激勵團隊、銷售個人。是企業一直探索的課題之一。完成本課題的總體思路2.1方案解決的問題企業缺少團結互助的企業團隊精神，不利于營造互幫互助的良好氛圍，滲透入企業點點滴滴成為絕大多數所認可的、倡導的企業精神。銷售缺乏團結協作意識各做各事，甚至為了個人利益損害集體利益；企業自身文化較為薄弱，組織內成員對組織認同感不高，成員對組織的規章制度不夠重視，對自己的工作激情不足，沒有動力積極工作；有些新來的銷售成員因為組織內團隊文化，沒有師帶徒或師傅不夠認真負責，銷售全靠自己摸索，銷售過程、業績、心理有不解疑惑但是卻無人問津也無人可問，導致自我懷疑、更加不敢邁開銷售的步伐，就更加業績不佳陷入惡性循環的結果。對此企業對其提供銷售能力提升培訓。2.1.1實施途徑比較研究法、調查問卷法、文獻查閱法2.1.2方案過程學院社會工作學院專業人力資源管理班級人管1332學生姓名伍靜學號1321053227指導教師(學校/企業)官翃/伍星民政/華天國旅畢業設計題目企業新進員工團隊協作能力提升方案設計畢業設計類型方案設計設計目標通過本次的畢業設計，想形成一個提升團隊凝聚力的方案，幫助類似規模、企業文化的中小企業，都采用使用，幫助提升企業協作能力凝聚力。主要任務1、材料收集2、提交大綱3、與公司有關人員溝通看有無可行性及修改意見4、開始初稿5、審批修改稿6、形成終稿7、答辯實現步驟和方法一、引言&1.1企業新進員工團隊協作能力提升方案的背景與意義&1.2總體思路1.2.1解決的問題1.2.2實施途徑1.2.3設計過程&1.3主要解決的問題（細化問題）二、正文&2.1調研活動的組織安排&2.2本方案擬解決的主要問題&2.3問題分析&2.4方案設計&2.5結論三、附件&3.1參考文獻等四、時間安排序號任務開始時間結束時間階段成果1選題2015.11．202015.11.23已完成2收集資料2016.3.182016.3.20已完成3完成初稿2016.3.202016.3.27已完成4修改2016．3.282016.4.5正在進行5答辯2016.5.32016.5.10未開始五、預期成果表現形式為畢業設計說明書。簡述本方案主要解決的問題及社會經濟效益3.1本設計要解決的主要問題1.銷售團隊集體感程度較低。銷售成員個人獨立性較高，較少為了集體共同目標讓步妥協，個人利益優于集體利益。部門協作意愿低下。2.團隊文化建設不到位，很難將多數的力量凝結到一處，互利互惠在團隊溝通協作上較為少見。3.銷售考核未協作作為考核指標的一塊，在實踐中，銷售考核指標主要來源于業務完成度，并沒有對協作及團隊合作有要求約束，銷售成員就會因為考核指標而忽視協作。4.銷售人員分工問題，在銷售群體、銷售個人劃分標準上，沒有結合實際情況進行分類，使用了主觀經驗法對其進行劃分。導致劃分的組織不適合現行人員，無法達到1+1>2的效果。綜上所述，銷售團隊的團隊意識、協作能力意愿的程度，是否與實際考核掛鉤，銷售團體劃分組織成員分工是否明確，企業團隊文化建設，這些指標都是組織能否在創建團隊修正團隊過程中職能結構的一些缺點、提升團隊整體協作能力的原因。做好企業文化建設，建造企業良好協作互助氛圍，將協作互助共同進步寫進企業文化中，做好與之匹配的文化建設。3.2本方案要解決的主要問題及預期社會經濟效益主要解決的問題是團隊向心力不夠，凝聚力不強對實際工作造成的不良影響。本方案旨在增強企業凝聚力，提高團隊的協作互幫互助精神，改善團隊氛圍，提高工作效率改善企業工作氛圍增強企業凝聚力，創造良好的企業氛圍總體提升企業在市場的軟競爭力，達到吸引人才，留住人才等最終目標。我們應該從成功企業的團隊合作模式中得到啟發，不僅是明確各自的職責，保持順暢有效的溝通，而且要主動承擔起各自的責任，經常思考和互問：“我的工作能為你帶來什么方便？我的工作能為你做出什么貢獻？我的工作給你造成了哪些麻煩和障礙？”經常地互問，不斷地改進，團隊才能成為真正的團隊，而不是一群人。從而形成一個真正的團隊，而非一個貌合神離的組織。方案設計的主要內容4.1方案的調研活動具體安排作為銷售而言，團隊氛圍不單影響工作效率，影響團隊成員工作效果。營造良好的團隊氛圍，能有效的提高工作效率及效果。間接幫助員工提高業績，提高對工作的滿意度。營造良好的團隊氛圍也為企業增添活力，增強企業的文化軟實力。但想要有針對性的知道現階段銷售人員最想要的培訓的方式，就需要事先做一番培訓需求調查。首先，確定公司內部銷售人員的總數，選擇抽樣人數，確認調查問卷份數，分發調查問卷。調查得出現銷售人員對培訓有哪些需求、要求與期待。得出培訓要點，再有針對性的制定培訓計劃。具體安排見下表：時間活動內容完成效果2015年11月確定選題選取畢業設計大致方向2016年2月1日-20日收集資料翻閱我們專業書籍、結合實踐中實際操作知識點，結合百度，形成知識題庫2016年2月22日確定問卷調查人數、問卷內容采用分層取樣法確定人數2016年2月23日-25日問卷調查[附件一]對確定好的銷售人員進行問卷調查2016年2月25日-30日問卷回收、資料匯總對問卷進行總結，對員工培訓進行需求分析2016年3月2日前培訓方案設計制定出可以實際使用的培訓方案2016年3月5日前開題、初稿開題并完成畢業設計初稿2016年4月30日前修改稿完成畢業設計修改稿2016年5月7日前終稿完成畢業設計終稿4.2培訓方案解決的主要問題銷售能力提升培訓方案主要解決的是新入職或業績不佳的銷售，因為銷售能力不足，缺乏指導，個人心理建設不佳，無法突破心理障礙等問題以致業績不達標的情況。主要包括與顧客的溝通能力、銷售過程、公司產品知識、公司系統操作等課程。銷售團隊協作能力培訓方案主要解決的是當下銷售成員之間協作能力低下、協作意愿低下的問題。主要從團隊文化建設方面著手，包括績效指標劃分、激勵薪酬、團隊分工方面都有所涉及。4.3方案調研結果分析此次培訓調查主要使用的方法是問卷調查法（詳見附件一）問卷調查主要目的：培訓需求分析份數：100份，以部門為樣本，分層抽比例。調查對象：銷售部門隨機抽出的銷售人員。表4.3.1銷售成員滿意度調查統計表一、基本信息人員組成分析調查項目總計性別男60%女40%100人工作年限1年以下35%1-3年40%3-5年20%5年以上5%100人學歷大專65%本科25%本科以上10%100人二、員工滿意度調查調查項目非常不重要不重要一般重要非常重要人際關系對實際工作的影響1人19人15人40人25人0.01%0.19%0.15%0.4%0.25%公司政策對實際工作的影響3人17人18人22人40人0.03%0.17%0.18%0.22%0.4%工作分工是否合理滿意7人23人20人28人22人0.07%0.23%0.2%0.28%0.22%報酬程度對您工作的影響0人0人20人40人40人0%0%0.2%0.4%0.4%績效考核1人5人18人59人17人0.01%0.05%0.18%0.59%0.17%組織成員對本組織的認同感2人8人20人22人48人0.02%0.08%0.2%0.22%0.48%由以上數據調查結果可得出以下結論：1.人際關系在實際工作中對組織成員的影響較為重要，不管對組織的滿意度、實際工作對影響程度都非常重要，一個合理良好人際關系對實際工作操作影響較深。2.銷售大環境不滿的抱怨上，銷售團隊不協調、出現銷售問題互相推諉的情況，團隊協作欠佳，期望組織有動作能夠改善問題。對于銷售團隊協作問題，不單針對某類銷售群體、而是所有銷售全體都要參加，從而呼吁大家都重視團隊氛圍建設問題，每人都參與進來。3.績效及報酬在很大程度上影響指導員工的行為，更是因為薪酬的重要程度，企業想要有效建設，可以將其與績效計酬相掛鉤來實現該目的。以保證舉措能最大限度上直接作用與員工。5.方案設計5.1新員工銷售能力提升培訓方案培訓名稱公司銷售能力提升培訓培訓時間三天負責部門人力資源部銷售部公關部培訓的目的本次培訓主要面向入職年限較短、業績不佳的銷售，這類成員自身能力不足，對銷售產品了解程度不高同時在團隊內缺乏指導與引導，心理承受能力不高，無法突破心理障礙。該培訓就是問了改善此問題。培訓目標提高銷售人員的實戰能力，幫助銷售盡快創造業績，打破銷售怪圈，突破自己，盡快完成公司任務指標培訓對象進入公司不滿一年及業績低于公司基礎指標的銷售人員培訓課時公司發展史1課時、溝通能力培訓3課時、公司操作系統知識1課時培訓形式講授法（公司發展史、系統操作知識）、案例分析（溝通能力）、角色扮演（溝通能力）培訓方法主要使用的方法及原因：講授法；傳授法是人們最熟悉的培訓方法，由培訓師向受訓者講授知識，可以系統的將知識傳授給受訓者，將大量的知識清晰的傳授給學員們，但是它有一定的局限性，對講師的要求比較高。比較適合講授公司簡介、發展歷程等相關內容，培訓專員的講述技巧可以通過制作精美PPT，穿插故事等形式將內容趣味化、生動化。案例分析；像受訓者提供關于銷售實際案例分析，主要是實際操作中銷售優質案例分析。相比于講授法，案例分析更加貼近現實，往往實際模擬解決一個問題。能夠幫助學員們大膽的嘗試解決某種問題，而無需承擔風險，同時，作為銷售同類型產品的銷售員的分享，能夠幫助新成員打破心理障礙，幫助走出銷售心理誤區。同時可以多個案例同時分析，通過互相交流，激發靈感，從而完善思維模式，下一次遇到該類問題是，銷售學員們能盡快反應得出解決該類問題的解決方案。角色扮演：設計一個接近真實情況的場景或情景下，指定受訓者扮演特點角色進行即興表演，親自參與并共同決定著“劇情”走向，借助角色的演練讓受訓者體驗該角色，從而提高受訓者解決同類問題的能力。跟案例分析不同的是，案例分析主要是看他人操作在腦海中假設自己的處理方式，但角色扮演不可控性更大，實際鍛煉自己的能力效果更顯著。同時，因為是自己主動參與，投入性增強，可以從模擬中得出的信息得出及時的反饋認識到處理問題的得失，對困難、出境、顧慮、思路都有了切實體會，不管將來是否會出于這個角色的位置，都有助于順利解決實際問題。但實際對培訓師的要求較高，為了防止出現本末倒置的情況，所以本次課時外聘了專業培訓師。預期效果：1.培訓成員都能夠熟悉公司文化2.對自己所要銷售產品、公司銷售產品都有所了解3.熟知公司銷售流程操作4.打破成員不敢出去銷售、摸不下面子、邁不開步子的銷售心理障礙5.2銷售全員團隊協作能力培訓方案項目名稱團隊協作能力提升培訓培訓時間兩日負責部門人力資源部培訓地點戶外拓展基地、公司會議室培訓目標通過培訓使員工熟知高效率完成職位工作所需要的協作能力重要性培訓對象全體銷售成員培訓方法小組互動法、戶外拓展訓練培訓課時2課時培訓目標：銷售全體成員有協作互助意識，了解個人與團隊的協作重要性。協調新老員工之間的關系以及提高整個公司團隊的凝聚力和協作性。協調銷售整體關系，同時從多個角度出發達成企業提升團隊整體協作力的目標。培訓方法及使用原因：游戲的趣味性能引起受訓者參與的欲望，通過這樣的活動，不單達到培訓的目標，還能改善受訓者們的人際關系。同時因為是借助專業的場地專業的培訓團隊，能幫助受訓者將學習到感受到的理解更加深刻，可以目睹其決定產生的后果，且因為有專業指導師在，發生危險的可能性，安全性高了很多。效果也會更加突出明顯。第二天會有專項的感想分享大會，幫助受訓者思考學習到了什么，分享所思所得。部門經理則需要考慮責任性做出建設性意見和表態。預期效果：銷售全員意識到團隊的重要性，企業開始有意識的建設集體氛圍、宣揚集體文化銷售部門經理著手團隊建設、不單建設團隊內部建設，同時也注意團隊間協作，加強團隊與團隊間的交流溝通。5.3組織文化建設含義團隊文化是團隊在發展過程中所形成的工作方式、思維習慣和行為準則。高效團隊來自統一的團隊文化,其一旦形成,便會強烈地支配著團隊成員的思想和行為。團隊文化主要表現在團隊精神、團隊情緒、團隊效率這三種表現形式。是人力資源管理的基礎之一。核心組織成員、共同目標、相互信任、良好溝通內涵對組織高度認同感以達到影響組織成員行為控制氛圍建設途徑1）創始人：創始人的個人品格、膽識、魄力等其擁有的影響力能將組織愿景傳達給組織其他成員2）甄選新成員：在招聘活動中，對應聘者提供的資料、表現及評測，預判應聘者與本組織文化是否一致3）銷售團隊的負責人：銷售團隊負責人通過制定相關規章制度來推進或反對某類行為，團隊帶頭人的潛移默化在很大程度上影響了整體團隊。4）健全規章制度，規范組織行為：在考核制度、晉升機制等進行硬性管理，鞏固組織文化，推廣組織核心價值觀，引導組織成員的行為也是利于組織文化的傳承。5.4績效管理含義績效是基于工作產生，與組織目標有關，反映出來的工作行為和工作結果?？冃c薪酬掛鉤，能在最大限度上直接作用與員工。企業想要有效建設，可以與考核掛鉤來實現該目的。通過員工在工作上的行為表現及工作結果來進行獎懲。強化理論中正強化與負強化與績效管理掛鉤，以最大效度的達到企業預期效果?？己藰藴蕜澐忠罁N售人員在銷售產品、銷售服務對象、銷售區域等銷售大體環境等存在差異，所以在績效管理設計績效標準時應設置對某一類團體有不同的權重考評表來考評得出結果。主要考核指標(以大客戶銷售部門考核為例，總和為100)1）工作能力7%2）工作態度3%3）工作業績60%4）職業道德5%5）團結協作度與工作契合度15%6）與同事間的工作配合度10%以上為主要考核指標，因為銷售群體差異導致銷售難度不同，考核指標中所設的權重不同。同時采用匿名制評定，來保證過程公正性、結果可靠有效性。5.5人員配置含義人員合理配置需要注意層次感，每個人都極富個人特色，作為領導，需要去挖掘員工的個人潛力，發揮員工價值，那么物盡其用的前提是擺對位置合理分工，首要就是人員的優化配置。核心合理分工，物盡其用舉措1）合理優化企業的組織結構，選擇合適本企業的組織結構2）建立勝任素質模型，分析本部門所需要的人才的素質組成，與之對應的招聘到合適的人才。3）對部門人員組成配比做預計，合理分工，人員優化配置效益最大化意義：人員配置的意義在于實現人員效益最大化。6.結論6.1預期效果通過培訓需求調查出來的結果得出的銷售能力培訓、團隊協作能力提升方案。旨在幫助銷售人員熟悉公司細節，了解銷售操作流程，熟悉銷售人員放松心態，走出緊張情緒，傳授溝通技巧，分享實戰經驗，模擬銷售現場，幫助銷售員盡快開單創造業績，幫助提高銷售人員實操能力，完成公司業績指標。團隊協作能力提升方案，幫助銷售人員意識到協作的重要性，了解個人與團隊的協作重要性，提高銷售群體的協助意識。增強新老員工之間的關系以及整個公司團隊的凝聚力和協作能力。有助于提升公司整體工作效率，銷售部門經理做出的部門部署戰略及規劃，不單有助于部門間氛圍和諧化、高效化，同時，潤滑了部門與部門之間的矛盾，公司整體氛圍和諧，也有利于提升公司在市場軟競爭力，達到吸引人才，留住人才的最終目標。6.2創新之處新員工銷售能力提升培訓方案與銷售全員團隊協作能力培訓方案可實施性強，內容較為全面。銷售全員協作能力培訓方案交由專業戶外拓展團隊來主要負責，穿插了農家樂自己煮飯的環節，幫助學員們互相幫助，建立團隊、協作互助意識。效果較好。這種方式同時也可以被使用到有同樣培訓需求的其他企業中。能達到最終的目標，提升企業文化軟實力，營造良好的企業氛圍，不僅提升了工作效率，同時增強了員工的歸屬感，能有效的幫助企業留住人才。參考文獻[1]曲孝民.員工培訓與開發[M].東北財經大學出版