互聯網運營推廣銷售培訓系列

謝應的第一期培訓PPT，版權歸本人所有思想篇1.觀念2.心態3.角度4.信念5.創新推廣和運營的概念1.推廣的責任就是把用戶吸引過來，要把自己的產品曝光出去，讓更多的人感興趣！2.運營的責任是把推廣引導過來的流量留住，把這些用戶最大化的轉換為自己的收益，包括維護用戶關系，關注用戶體驗和根據用戶需求來調整方案！(理論：運營是指一切為了提升服務于用戶的效率，而從事與后期運作、經營有關的工作；范疇通常包括內容更新維護、流程優化、數據挖掘分析、用戶研究管理、營銷策劃等，比如網站運營常用的指標：PV、IP、注冊用戶、在線用戶、付費用戶、在線時長、購買頻次、ARPU值。網站運營是一個總體概念，包括了設計，編程，客戶服務，公司管理等。)推廣和運營的示意圖如圖：推廣受眾受眾受眾受眾受眾運營收益流程如圖：思想案例技巧實踐成功經驗失敗教訓思想對項目的作用如圖：觀念心態角度信念創新執行力案例1.產品2.名人3.經驗4.教訓成功的案例或名人1.名人：蔡文勝，郭吉軍，李彥宏，姚勁波，史玉柱……史玉柱，1989年研究生畢業后，隨即下海創業，在深圳研究開發M6401桌面中文電腦軟件。1991年巨人高科技集團成立，注冊資金1.19億元，并頻頻受到半數以上中央政治局委員以上級別中央領導的造訪。1995年被列為《福布斯》中國大陸富豪第8位，是當年惟一高科技起家的企業家。他也曾一夜之間負債2.5億，后東山再起，再次創業成為一身家數百億的企業家。“在正式確定后史玉柱自問：如果失敗，其原因有可能來自什么方面？一是產品，二是人員流失等等，在一問一答當中，史玉柱羅列出來了十幾個項目要點，也一一找到解決的方法。”成功的產品或名人（續）產品：360，支付寶，優酷，QQ，百度（GOOGLE），微軟，

TTG，傳奇，征途他們的成功有幾個要素：1.市場需求；2.站在需求者的角度考慮；3.創新4.渠道；失敗的案例1.億唐網。據當初此公司的描述：想做一個針對中國年輕人的包羅萬象的互聯網門戶。他們自己定義了中國年輕人為“明黃一代”。億唐宣稱自己不僅僅是互聯網公司，也是一個“生活時尚集團”，致力于通過網絡、零售和無線服務創造和引進國際先進水平的生活時尚產品，全力服務所謂“明黃e代”的18～35歲之間、定義中國經濟和文化未來的年輕人。失敗的教訓：創始人全是美國MBA組成，所有模式和方式都是按照國外先進思想在做，成功融入了5000萬美元以后大肆的投放廣告，忽略了中國互聯網環境和全球互聯網的迅猛發展。失敗的案例2.酷6網曾經的視頻網站最大的應該是56，其后依次優酷，土豆，酷6。其中56網是吃了牌照的虧，正在56風生水起的時候有關部門發布視頻網站必須要有《網絡試聽許可證》，因此關閉近2個月以后不死不活。而后是酷6被盛大收購，但是剛剛被收購不久，新老板與創世團隊產生了路線分歧，導致創世團隊分分離開，盛大在投入2億美元以后不溫不火，轉型了3次均未成功！失敗教訓：盛大收購其原因是有相當的用戶量，但項目被購以后的發展線路與創始人初衷違背，導致領導層不斷替換，到目前也不知道未來路該怎么走！當然創世團隊也不一定正確，但至少初期是成功的！失敗的案例3.博客中國想當初聊天的第一句就是問你有沒有QQ號，當博客中國出現以后就問你博客地址多少！博客中國是WEB2.0的標志性產物之一，也引發了投機機構對WEB2.0產品的投資熱潮，但其創始人方興東為了“一年超新浪，兩年上市”的目標大肆的擴展視頻、游戲、購物、社交等項目，融資很快被燒光，06年底博客中國回到了起點，并且CEO已被一決策小組代替。失敗教訓：過分自信，什么都想抓，結果是什么都抓不到。失敗的案例4.飯否在新浪微博起來之前，最類似微博和最接近推特的應該是飯否。在2009年下半年飯否被有關部門非正常地被關閉，2010飯否創辦人王興在接受采訪時，回憶一年前飯否被突然關停表示：為了應對政府有關部門對網絡言論的監管，飯否當時做出大量刪貼、限制敏感關鍵字、暫停搜索等措施。“我們已經做了大家都能想到的事情。”當飯否關閉后，新浪微博強勢崛起。并憑著和政府雄厚的關系，以明星和名人策略一舉奠定江湖地位。新浪有足夠多的財力和人力滿足政府的監管標準。在松禾資本的支持下，飯否于2011年低調重開，不過已無法吸引眼球。失敗教訓：在具有特色的國度里別和相關部門較勁！當然，最基本的問題都沒有規避，以后也許還會出現更多的問題！技巧篇（交流）1.產品2.用戶心理3.對話4.應變5.承諾6.渠道方式產品了解自己產品，收集有類似和競爭對手的產品，詳細了解雙方產品的優劣勢和項目競爭難度。產品案例1騰訊QQVS微軟MSN（或ICQ）分析：這2個產品其實在功能方面都是完全一樣的，都是做實時通訊聊天軟件。區別：騰訊QQ就是中國版的MSN，MSN是定位全球，QQ是針對中國，服務區域不一樣。QQ是中國人做中國人的產品，了解中國人需要的是什么，MSN是美國人的產品，因為美國的互聯網情況是超前的，考慮的東西都是很超前的概念，在相對落后的中國就不那么容易實現了。就好像一列設計時速為500KM/H的列車到一條最高時速200KM/H的軌道上，肯定不能充分體現出優勢來的，不被我們接受就更別談怎么來營收了。記得前面說過：必須先有用戶，有用戶才有市場，有市場才有產品的生存之路。12年的11月份微軟宣布不再提供MSN服務。產品案例1因為騰訊清楚的知道在當時的中國，互聯網都不被接受，更別談超前的互聯網產品了。在合適的時機，騰訊開發了類似與MSN和ICQ的產品-QICQ，從最原始的提供文字傳說功能，簡單的聊天工具，使用也更方便更簡單，逐步讓網友感受到了互聯網和QICQ的好處，有了第一信任感，發展自然很快很強大了。原本瞧不起QICQ的ICQ和MSN卻最終被打敗，原因就是一個被用戶接受的產品想得到用戶的支持是很輕松的，而其他2款產品的失落就是因為沒有在用戶那里得到支持，沒有了利益的支持，成本又不斷提高，那再理想的產品也會死去。這也提出一個觀念：做一個產品要充分考慮產品的后續生命期有多久，怎樣來不斷補充產品的血液，也就是營收模式。產品案例1美工不行，勉強表示產品案例2京東

VS淘寶分析：淘寶是中國最大的B2C網絡購物平臺，京東在國內是排名第二，這2者是最大的競爭對手，但是目前淘寶新成立的淘寶天貓陣營卻收納了包括當當，凡客在內的其他中小平臺入圍。區別：淘寶是滿足了大部分網購愛好者的低價心理，同時全開源的平臺，導致了眾多山寨產品的橫行，因此開辟了“全正品”保障的天貓平臺，所有商家需是注冊公司的認證商家。而京東的成長是在天貓出現以前，看準了淘寶將來會出現山寨泛濫的弱點，采用自產，認證等手段優先推出有品質保障的平臺，因此有良好的口碑和驚人的成長速度。京東的成長是最典型的利用對手的弱點來成長自己的案例。用戶心理1.性格2.時間3.心情以上3點都是把握對方心理的重要切入口，我們要根據不同的人，在不同的時間和對方不同心情的情況下，及時采用不同的方式給對方談，才會取得更好的效果。但是既然你要把東西銷售給對方，那一定要站在對方的角度去思考。在這里說的銷售，實際上推廣也可以歸納到銷售中，因為你是把思想當作商品銷售給受眾，運營其實也可以理解為銷售。只要你是希望對方能接受自己的不管是思想還是物品，都是銷售的一個分支！同理，前面說的角度問題其實就是為把握用戶心理做鋪墊準備。銷售對話技巧1.首先需要在20秒以內清楚的把自己的身份介紹清楚；如果對方在你介紹這20秒的時間內都表現的很急切或者不耐煩，我建議是另選目標；2.試探性的閑聊2句話，看對方說話的態度和語氣；如果對方態度很強硬霸道，說明對方是個豪放大方的類型，比較注重面子，那么成交幾率比較大；那么在談話過程中應該稍微多一點的去迎合對方的觀點，即使對方觀點有不太認同的地方，也必須完全贊同；先要讓對方心理高興，再提出自己的觀點和目的，把產品的優點成功的賣給對方；如果對方很直接很坦率，那要提防對方是否在忽悠自己，一般這樣的人會迎合你的觀點，那么自己要警惕自己是否開始漂浮起來了，這個時候就言多必失，盡量少談自己的觀點，引導對方發表看法，去迎合對方，如果能轉變這個思路，自己也可以成功的銷售給對方的；還有一種是打死不開口的人，其實這種人很有主見，而且很固執，他已經認定一個東西，那么你再贊美自己的東西，對方也不會接受。唯一突破方法就是拿自己最強的競爭對手或者口碑最好的產品來和自己比較，首先承認競爭對手的成功和優勢，給對方一種觀點是一類人，然后可以拿價格優勢或者其他細微差距來對比，但是一定要是自己的產品站這個差距中的優勢。3.切忌不要過多的浮夸自己的產品，浮夸也要想到圓謊的辦法；你不能說10塊錢買的東西比100元買的東西還多，因為這是不可能的，你可以說你花了10元錢買了20元的東西。首先要考慮的是差距不大，然后細數一些概念很模糊的東西給對方，讓對方進入思想混亂，最后下比較切合實際的結論，因為對方很有可能在想了半天以后懶得去思考那些問題，直接聽你說的結論，發現結論比較符合實際，那么就比較能接受自己的觀點了。另外如果你不小心放出了不實的謊言，對方清楚的話肯定會否定你，那么自己要坦誠自己說的有點夸張了，然后按照前面的辦法去彌補自己的語言。4.適當的時候可以拿自己做比較，在有差距的情況下，不一對話技巧定是對方需要最好的，關鍵是要適合自己的東西，付出最少的東西；5.自己的態度一定要注意溫和而有禮貌，從一而終；及時對方百般刁難自己，并且最終不會接受自己的情況下，也不要氣餒，及時現在不能合作，未來也會有合作的機會，那么自己必須為以后鋪墊，要主動道歉說打擾了等客套話，留下自己的聯系方式，很有禮貌的離開，給對方留下好印象。6.思維縝密，發現問題及時閉嘴；說話的時候不時觀察對方表情，發現表情或態度急轉，即刻閉嘴，不吝賜教，請對方糾正自己的錯誤。以上對話技巧適用于任何有求于對方的場合應變注意觀察變化，如果得到的反饋信息是不利于自己進行下一步行動的情況下，應該及時停止，尋找新的有利于計劃的解決辦法。很多情況下外界會刻意出現和自己相悖的觀點，但是別一味的去否定和辯解，最多2次發現無法改變現狀以后就可以停止了。在把自己觀點灌輸出去的同時，自己也同樣是受眾，因為外界會給自己反饋很多不利信息，需要調整。承諾不要盲目的承諾一件事情。在必要的時候，需要考慮對方是否能接受自己的承諾，如果承諾不夠誘惑，會出現什么樣的結局，如何在