辦事處接待

——段效衛一、接待前的準備工作提前一天預約咨詢前確認（早晨打電話）分析考生，為考生準備好專用資料。得體的第一印象：決定好的信任前提（著裝，修飾，穿戴，談吐，內在氣質，禮儀）學會造勢：凸顯出市主管、縣主管的權威性。排隊等候，預約主管。二、辦事處工作流程【1】需求探尋【2】信任達成【3】產品展示【4】促銷環節【5】異議處理【6】成交環節二、辦事處工作流程【1】需求探尋——了解學生上學趨向（意向城市，意向專業，專科本科）學生對濰科的看法（滿意與不滿意，興趣點，看重的指標；濰科在考生及家長心目中的位次；對咨詢老師的態度）（創造一個輕松的溝通環境，和考生的感覺仿佛如平時聊天一樣即可，不要太過嚴肅）溝通能力與需求探尋能力

溝通要素：（會溝通，善于溝通，包含傾聽、贊美與提問，而不只是會說。應該能引導對方把對方內心深處的需求發掘出來。溝通目的：在溝通中占取主動位置。提問考生及家長，先了解考生的情況及考生的需求，迎合考生的需求，多贊美，既而滿足需求。要關注細節，腳踏實地，不能忽略任何一個關鍵的環節執著堅韌，堅持到底二、辦事處工作流程【2】信任達成：真誠地和考生交朋友，建立聯系，消除隔閡與警惕心，取得信任。（切忌強行推銷。）信任達成的技巧①、贊美②、傾聽③、提問建立與學生和家長信任的三大法寶1、贊美（真誠的贊美）基于學生真實的情況大聲表達出來。贊美要訣：①、稱贊學生的名字，興趣愛好，客戶周圍的人，稱贊學生的特殊才能②、因為贊美法（他很厲害，因為……）③、問題贊美法（你的衣服這么漂亮，在哪里買的啊？）④、感覺贊美法（我感覺你這個人很好）⑤、第三者贊美法（張院長，聽楊主任說您在大家心目中很優秀）⑥、贊美一點最突出的地方。

贊美禁忌：不具體的贊美贊美對方不明顯的優點贊美太籠統，范圍太大使用最高級的贊美詞如果不使用直接贊美就不使用，間接贊美好于直接贊美。（我聽別人說你這個人人緣很好……）2、傾聽內向的人更善于溝通，因為善于傾聽。（但是內向的人要學會提問）注意觀察對方的身體語言信號，自己做出是說還是聽的準備。在傾聽過程中不斷重復關鍵詞善于總結，產生共鳴融入學生情境，做換位思考盡量與學生的講話方式相同。讓學生感覺你在記錄談話的內容避免打擾（交談時盡量不要因為手機而受到打擾，手機調靜音）3、提問①、開放式提問：問題容易回答（適合于在談話的開始）（你想選擇那幾個專業啊？）②、引導式提問（你覺得專科院校好還是本科院校好？）③、封閉式提問（適合于談話后期，成交時用的較多）——一定要建立在前期溝通的基礎上。（你打算在專科院校上學還是在本科院校上學？）【3】學校展示，價值闡述——把我們學院的優勢介紹給考生（我們的優勢；我們相比于其他學校的優勢）影響能力——讓自己變成專家，對考生誠懇，愛心，會換位思考；學會塑造自己的職業形象，讓考生和家長把你當成專家。（產品展示環節一定要嚴謹，說話要有感染力，專家的感覺，權威的感覺）二、辦事處工作流程賣感覺（一個老太太上街去買水果，首先去買荔枝，然后旁邊還有一個賣獼猴桃的。賣荔枝的人說我的荔枝又甜又酸，于是老太太買了一些；旁邊賣獼猴桃的看到后，問老太太為什么買荔枝啊，老太太就說自己的兒媳婦現在懷孕了，想吃些有營養的東西補補。賣獼猴桃的人聽了之后馬上說，我的獼猴桃全是新鮮的，可以補充vc，保證讓您的兒媳婦給您生一個白白胖胖的孫子，老太太聽了之后相當高興，于是就又買了很多獼猴桃，高高興興的走了）

（2元速溶咖啡與48元上島咖啡相比，賣的不是咖啡，賣的是感覺）給考生一種感覺——選擇濰科與其他學校就是不一樣！賣標準選擇報考指南上有的學校。這些都是國家教育部進行嚴格審核并進行備案的，都是達到辦學條件的學校，沒有的學校怎么樣不好說。有本不上專：能上本科學校不去專科學校，能上本科絕對不上專科：是個本科就比專科強。（現在幾乎所有的管理崗位都是要求最低本科學歷，很多技能崗位都是要求具有本科的學歷）選擇國辦院校更加有保障.很多政策是民辦院校享受不了的。選擇經濟發達的地方：出國的話可以去美國，英國，德國，法國。中國的經濟發達地區主要分布在長江三角洲，珠江三角洲，京津唐，山東半島。（江西，西安經濟都比較落后，去西安學考古嗎？）選擇就業好的城市:北京上海，就業很難，那么多的博士，博士后，海歸在這些地方都很難生存，所以我們更難去立足，最后當北漂，都沒有我們可以漂的地方，因為到處都是漂著的人。壽光市處于山東半島藍色經濟區，制造業發達，就業有保障。要到注重內涵建設的學校去:務實的科研機構，提高社會的生產力。選擇教學質量好的學校:我院首屆本科畢業生考研，錄取人數占參考人數的52%，占畢業生總數的30%。2011屆畢業生專升本考取人數993人，占全省專升本計劃的13.97%，連續8年列全省第一名。【4】促銷環節（不確定性——安徽省每個專業的報名都有數量限制，早報早占名額，報晚了就沒了）【5】異議處理（解決考生的疑慮）【6】成交環節關單時要強勢。（充分的自信與必勝的信念——“聽我的，沒錯！”；制