數據分析在品類管理中的運用2014.6.15一、數據分析方法什么是數據分析：所有分析要從“結果”出發，沒有結論的數字羅列不是分析；“結果”：發現問題和解決問題；數據分析不是一門復雜的科學，復雜的運算通常會令分析結果更差；數據分析是簡單的想法和簡單的溝通；同樣的數據會有不同的解讀。數據分析在經營管理中的作用：從數據中了解經營現狀；從數據中了解顧客需求；讓數據來衡量經營的效果，找到改進和完善的方案；數據分析為戰略決策提供支持和建議；

好的決策以數據為本，而不是靠拍腦袋和閉門造車。如何進行有效的數據分析問有效的問題對業務的理解是前提！建立一些假設尋找正確的數據分解手中數據的關系簡單的分析方法驗證假設和結果的關系1、有效的問題簡單而直接相關。太過復雜，多種問題合并在一起，會造成無法正確量化和分析多種因素與問題的相關性。有用性：答案有助于問題的解決和改進工作的實施。可行性：分析因素的可控性。2、建立一些假設復雜的問題通常有很多潛在的答案。沒有正確的假設，你會浪費很多時間而沒有證明任何東西。正確的假設決定你收集怎樣的數據并如何看待和分析。3、尋找正確的數據保證數據的一致性、準確性和時效性。清楚各項數據最合適的來源。明白各項數據的局限性和可能潛在的錯誤。4、分解手中數據的關系一個問題往往有潛在的多個答案，如果不將多種因素分解、單獨分析，就無法找出直接相關的因素和問題的關鍵。5、簡單的分析方法“開關”工具

影響前VS影響后有影響VS無影響“XY”工具

X：影響因素Y：產生結果6、驗證假設與結果的關系分析結果在邏輯上是否合理？

是否有明顯的邏輯錯誤；

違反直覺的結果往往代表一定有什么東西你沒有考慮到。分析結果中哪些東西會被問到？

假設問題；準備好你的答案。數據分析的常用方法比較分析：對比參照數據，追蹤差異原因。（同比、環比）趨勢分析：期間數據變動走勢，分析差異、預測未來趨勢。因素分析：分析問題與哪些因素相關、各種因素的主次關系。組成分析：將數據拆分，分析其組成關系對結果的影響。內、外部數據比較：與競爭對手數據的對比分析。層層篩選：對影響因素按重要程度進行篩選，逐步縮小范圍。分析方法實例1：比較分析、趨勢分析分析方法實例2：比較分析、因素分析部門銷售額毛利額2013年去年同期增長額增幅%2013年去年同期增長額增幅%XX

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分析方法實例3：組成分析分析方法實例4：內、外部數據比較對比項目XXXXXXXXXXX單品數624839價格帶19.9-23921.8-19919-129整理箱價格帶數據對比如何有效地演示分析結果了解你的聽眾。

說他們感興趣的東西；假設他們的問題并準備答案。一張圖表勝過千言萬語。為每一張演示表加上概括的表頭。不要演示沒有意義的數據，特別是在繁忙的高層面前。演示結束前總結你的結論。再次強調沒有對業務的熟悉和理解，無法做出優秀的數據分析！二、數據分析在品類管理中的應用1、ABC分析法

依據分析對象的主要特征，將其排序并劃分成A、B、C三類，分清重點和一般，有區別地實施管理的一種分析方法。可概括為“分清主次、分類管理”。其關鍵在于區別一般的多數與重要的少數。商品ABC結構分析ABC類別銷售額占比單品數占比毛利占比庫存占比A50.00%10.00%30.00%30.00%B40.00%30.00%40.00%30.00%C10.00%60.00%30.00%40.00%商品ABC結構分析步驟1、數據采集：選取一類商品一定期間（不少于3個月）的商品銷售數據。2、ABC類別劃分：商品銷售金額排序，按照50%、40%、10%的銷售占比將商品劃分為A、B、C三類。3、結構分析：分別計算A、B、C類商品的單品數占比、毛利占比、庫存占比，對照標準結構分析結構異常，采取相應的經營措施，修正不合理的商品結構。商品ABC結構分析步驟1、數據采集：選取一類商品一定期間（不少于3個月）的商品銷售數據。2、ABC類別劃分：商品銷售金額排序，按照50%、40%、10%的銷售占比將商品劃分為A、B、C三類。3、結構分析：分別計算A、B、C類商品的單品數占比、毛利占比、庫存占比，對照標準結構分析結構異常，采取相應的經營措施，修正不合理的商品結構。商品ABC結構分析情形1：單品數A：B：C＝10%：30%：60%

標準結構，B類強大后企業具備更大的變通優勢，在資源配置上應給B類更多的傾斜。

商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝30%：40%：30%商品ABC結構分析情形2：單品數

A：B：C＝15%：15%：70%A類商品單品數過多，缺少核心商品。B類商品比例過低，應從C類商品中培養部分商品以壯大B類。分析C類商品構成，進行必要的商品清理。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝30%：0%：70%商品ABC結構分析情形3：單品數

A：B：C＝5%：25%：70%A類比例過低，不宜再做促銷。從B類商品中選擇并重點培養，使其上升為A類。從C類商品中培養部分商品補充B類。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝0%：40%：60%商品ABC結構分析情形4：單品數

A：B：C＝5%：15%：80%A、B類比例過低，不宜再做促銷。重點提升C類商品銷售。分析C類商品構成，進行必要的商品清理。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝0%：0%：100%商品ABC結構分析情形5：單品數

A：B：C＝15%：40%：45%A類單品數過多，缺少核心商品。B類商品比例高于標準，加強對B類重要商品的關注。C類比例過低，不宜做促銷。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝30%：70%：0%商品ABC結構分析情形6：單品數

A：B：C＝5%：40%：55%A類比例過低，B類商品比例過高，加強對B類重要商品的關注，通過提高B類重點商品的銷售補充A類。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝0%：70%：30%商品ABC結構分析實例

“成人牙膏”品類分析

1、數據采集（系統數據查詢、導出）2、ABC類別劃分（數據處理）(數據處理操作）“成人牙膏”品類分析

3、結構分析ABC類別銷售占比單品數占比毛利占比庫存占比A50.05%14.19%43.08%36.14%B40.04%45.21%43.23%41.49%C9.90%40.59%13.69%22.38%A類單品數過多，缺少核心商品。B類商品比例高于標準，加強對B類重要商品的關注。C類比例過低，不宜做促銷。商品促銷：促銷品選擇比例為A：B：C＝30%：70%：0%2、品類角色定位與評估

通過對目標品類的重要性及其在經營種過中的作用，明確目標品類的品類角色，在經營過程中采取相應的品類策略及品類戰術，獲得經營效益的最大化。對目標品類經營現狀和表現進行評估，發現品類中的問題、不足和業績增長點。目標性品類：針對目標顧客具有獨一無二的價值，在銷售增長方面，居于所有品類的領先地位。常規性品類：重要但不具有高度的敏感性，在銷售和利潤之間提供平衡。季節性品類：對門店形象很重要，應季銷售期間處于領導地位，是利潤的重要來源。便利性品類：滿足消費者一站式購物需求的結構性品類，為利潤增長提供機會。品類評估要點：目標品類的經營現狀及發展趨勢；與其他零售商（尤其是競爭對手）的比較（包括品種、價格、營銷方式、陳列空間等方面）。品類評估方法：使用比較分析、趨勢分析、組成分析等常用分析方法對目標品類的銷售份額、銷售趨勢、坪效、毛利、品類結構等方面進行分析，發現經營差距和增長機會。制定評估表以反映經營現狀并明確經營改進目標。3、品類結構分析

分析目標品類商品組織結構重要組成部分的現狀，發現品類結構存在的問題和缺陷，通過商品的引進和汰換，使目標品類的商品組織結構趨于優化。商品組織結構表組成：品類定義、品類單品數、毛利率、價格帶、品牌結構及其他重要屬性（口味、規格、包裝、功能等）。（1）品類單品數分析：單品數分配的多少，意味著目標品類對經營的重要性及資源分配，品類單品數、陳列占比應與其銷售、毛利貢獻程度相對應。（需考慮促銷因素）品類編碼品類名稱銷售額占比毛利額占比單品數占比陳列占比240401醬油19.67%18.33%19.62%

240402醋39.52%37.69%19.97%

240403調味油8.01%7.13%6.66%

240404烹調油/醪糟0.85%1.15%2.22%

240405調味粉9.60%14.17%34.47%

240406酵母粉1.28%1.51%1.54%

240407鹽/雞精/味精16.95%15.06%6.66%

240499其他調料4.11%4.96%8.87%

（2）價格帶分析：價格帶（PZ）：某類商品最高與最低價格之間的范圍。價格帶的寬度決定了門店所面對的消費者的受眾層次、數量。價格點（PP）：某類商品中，最易被消費者接受的價格。價格線（PL）：在設定的價格帶范圍內的不同商品價格。價格區（PR）：價格帶中品種數、陳列量及價格線比較集中的區域。價格帶分析：(90g成人牙膏）價格帶(PZ)：2.50-19.90價格點(PP)：9.00價格線(PL)：23條價格區(PR)：8.50-9.90

3.20-4.20

6.30-7.5090g成人牙膏價格帶分析：單品數VS銷售額90g成人牙膏價格帶分析：價格點與價格線PPPRPRPR90g成人牙膏價格帶分析：價格帶比較對比項目XXXXXX競爭店1X競爭店2單品數42

價格帶2.50-19.90

價格線23

價格點9.00

價格區8.50-9.903.20-4.206.30-7.50

通過市調對比分析：價格帶：依據價格帶寬度差異及品類策略，合理制定價格點、價格區：品類定位差異價格線：價格設置及單品選擇的合理性（3）品牌結構分析1：單品數VS銷售、毛利品牌單品數單品數占比銷售占比毛利占比中華1126.19%19.89%17.02%黑人921.43%21.54%20.09%高露潔819.05%24.29%20.20%佳潔士511.90%16.04%23.74%FE37.14%6.39%7.15%田七37.14%5.03%6.20%云南白藥12.38%2.55%1.97%獅王12.38%2.32%1.65%納愛斯12.38%1.93%1.99%（3）品牌結構分析2：競爭店比較分析XXXXXX競爭店1競爭店2品牌單品數品牌單品數品牌單品數中華11

黑人9

高露潔8

佳潔士5

FE3

田七3

云南白藥1

獅王1

納愛斯1

4、效率分析坪效：單位面積的銷售額米效：貨架銷售面直線上單位長度的銷售額。

坪效和米效是表示銷售產出效率的兩個重要指標，坪效、米效分析主要用于門店布局及商品陳列的優化。品類管理的八步驟品類定義/Category

Definition品類角色的定位/CategoryRole品類評估/Category

Assessment品類評