創業實訓模擬公司

第五次集中授課資金規劃與銷售管理上節內容回顧產品成本費用預算產品策略產品定價銷售渠道宣傳推廣目標時長實訓目標：實訓總時長：4學時學會預測銷售收入、預測資金需求、預測啟動資金編制資金使用計劃，體驗資金籌措了解業務聯系的種類和方式，學會撰寫業務函件，嘗試建立客戶聯系內容與方法實訓內容預測銷售收入啟動資金需求分析啟動資金籌集業務洽談實訓方法小組討論模擬訓練白板展示頭腦風暴案例分析序號任務名稱說明1預測銷售收入課上工作任務2啟動資金需求（BP5.4）3啟動資金來源（BP5.5）4業務洽談5實訓反饋第五次集中授課任務列表任務一:銷售收入預測銷售收入預測是制定創業計劃中最重要和最困難的部分。●銷售收入是企業利潤的來源。●銷售收入預測是制定資金需求計劃、資金使用計劃和現金流量計劃的依據。●銷售收入預測的是否合理、可行，是決定創業能否成功的關鍵因素。銷售預測含義預計企業在未來一段時間內的銷售量（數量、金額）。銷售預測重要性銷售預測如何進行銷售收入預測1、列出你公司各個產品及其單價2、預測各個產品的銷售數量3、計算各個產品的銷售收入（單價×銷售數量）4、匯總你公司的銷售收入（計算各個產品的銷售收入之和）步驟：原則●具有客觀合理性和實現可能性。因此，必須有市場調研和STP和4P決策的支持。●留有余地，切勿高估。方法：1、業主經驗2、與同類企業比較3、實地測試（試銷）4、售前信函或意向書5、實地調查銷售預測9①列出你的企業將要銷售的所有服務項目或產品范圍。②估計你每個月希望實現的服務或產品的銷售額。剛開辦的企業，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業3~6個月的銷售額一般不會高于競爭對手。預測銷售額要客觀實際，切忌過高預測，要留有余地。預測銷售的技巧10案例高強的銷售預測高強想開一家摩托車修理店。他所在的城市有很多人用用摩托車。對此，他作了一次市場調查，得到了以下信息：◆在他居住的地區約有300輛摩托車◆車主一般每6個月維修一次車。◆有位縣農機廠的下崗技工也修理摩托車，并且聲譽很好，生意很忙。高強認為，如果能提供良好的服務，他將可以獲得一半的市場份額。但他知道，至少需要9個月時間才能達到目的。因此他作出了以下的銷售預測：月份123456789101112份額（%）101020203030404050505050維修次數55101015152020252525251、計算出市場總容量（300輛×2次/輛=600次；600次÷12個月=50次）2、設定自己的市場占有份額（9月達到50％。1～8月逐步增加）3、將所占份額轉換成產品銷量高強銷售預測的思路市場營銷計劃（銷售預測）產品1產品2其他產品數量單價金額數量單價金額數量單價金額業主自己的經驗與同類企業比較實地測試（試銷）售前信函或意向書實地調查預測方法預測結果產品注：請以盡可能多的方法進行預測，以便通過比較作出較可靠的預測。銷售預測每個公司在總經理帶領下，討論和確定本公司產品價格和銷售預測每組討論時間20分鐘，闡述5分鐘并解釋理由。任務二:啟動資金需求分析資金需求分析開辦企業需要哪些錢呢？學員互動回答，5分鐘。啟動資金是開辦企業必須購買的物資和其他的必要開支一、討論、確定固定資產投入資金需求量。二、估算開辦費用三、估算流動資金資金使用分析固定資產投資？流動資金投入？啟動資金分析固定資產投資？開辦費投資？流動資金投入？開辦費企業在籌建期間所發生的各種費用。主要包括：市場調查費、培訓費、資料費工商注冊、稅務登記費各種許可證審批費用購買無形資產費用支付連鎖加盟等費用業務費及開業前的其他費用流動資金企業日常運轉所需的資金。也稱營運資金。主要包括：租金購買并儲存原材料和成品促銷工資保險和其他費用固定資產價值較高、使用壽命較長的資產。以折舊方式回收，回收期≥5年主要包括：企業用地和建筑設備企業開辦時必須購置，但應盡可能壓縮。資金需求分析流動資金企業日常運轉所需的資金。也稱營運資金。主要包括：租金購買并儲存原材料和成品促銷工資保險和其他費用開辦費企業在籌建期間所發生的各種費用。主要包括：市場調查費、培訓費、資料費工商注冊、稅務登記費各種許可證審批費用購買無形資產費用支付連鎖加盟等費用業務費及開業前的其他費用固定資產價值較高、使用壽命較長的資產。以折舊方式回收，回收期≥5年主要包括：企業用地和建筑設備企業開辦時必須購置，但應盡可能壓縮。啟動資金測算方法第一步：先把需要購買的東西分成類，并把每一類具體列表第二步：再測算每一類中每個物品的具體價格、每項工作的具體花費第三步：求和資金需求分析項目具體描述金額比例房租

固定資產購置

商品采購

人力資源

銷售渠道搭建

市場推廣宣傳

其它費用

合計

注意不同地段的價差和不同用房對地段的要求。即使用年限長，單位價值高的物品。原材料與庫存。保障正常經營前提下，將庫存降至最低，以減少風險。賒賬采購將減少資金占用。工資、社保及各類福利、培訓。崗位不同月薪不同。屬營銷費用。包括業務招待費等。屬營銷費用。包括廣告、促銷等費用。包括稅費、利息、保險（社保必付、商保酌情）、水電、辦公、交通等費用，以及不可預見費。可以根據本公司實際，增加減少項目。支付直接材料費用的現金支付直接人工費用的現金支付間接費用的現金購買設備的現金其他現金使用資金使用計劃必須能滿足以下各項支出的需要“其它費用”應該包括哪些費用？“銷售渠道搭建”和“市場推廣宣傳”區別？資金使用計劃任務三:啟動資金籌集一、分析創業團隊成員可籌集資金的狀況二、了解本地區貸款政策三、分析向銀行貸款的可能性自掏腰包銀行貸款錢從哪來？向別人借籌資渠道資金提供方金額(元)占投資比例自有資金私人拆借銀行貸款總計100%注意自有資金不同于注冊資金。自有資金還包括資本公積、盈余公積、未分配利潤等，但，初創企業一般只有注冊資金。利率較高。其他融資渠道有：風險投資、典當、預收款、賒賬采購、小額貼息貸款等。利率合理，但限止條件多，不易獲得。還有哪些融資渠道？“自有資金”和“注冊資金”區別？資金籌集每個公司在總經理帶領下，討論本公司資金需求分析，完成BP-5.4內容，每個公司指定一人進行闡述。每組討論時間15分鐘，闡述5分鐘并解釋理由。

風險投資公司

貸款期限5～7年追求高風險、高收益看重未來收益注重整體團隊

銀行對于小企業0.5～1年抵押固定的收益注重產品任務四:業務洽談和商務禮儀商務談判銷售技巧銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能,包括對客戶心理,產品專業知識,社會常識,表達能力,溝通能力的掌控及運用.常用的銷售技巧有引導成交法,假設成交法,[1]?富蘭克林對比法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過程,其宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利.?

溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產品，這是一項很專業的技巧。本課程緊密結合實踐，傳授銷售人員面對客戶的表達和溝通技能，幫助銷售人員快速改進溝通方式，提高銷售業績。常見銷售技巧

1.推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。12．不要躲避你所厭惡的人。13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。14．過分的謹慎不能成大業。15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。17．光明的未來都是從現在開始。18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。19．慢慢了解客戶的消費心里，不要急于求成。20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。

30F-Feature特點、屬性A-Advantage優勢、作用B-Benefit利益E-Evidence證據別人不關心你的主意是什么，他關心你的主意能給他帶來什么。展示說服

建議解決方案FAB(E)技巧訓練目標能力：產品說明價值傳遞因為。。。所以。。。能給你。。。31說服呈現建議解決方案：FAB特性F利益B作用A配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂不會使人發胖你能同時獲得營養和好身材產品洗手液牛奶你的產品32賣商品不如賣效果效果商品內在需求地位別墅、名車、高爾夫會員重要感舒適汽車、音響、錄像機、旅行、空調快樂感經濟功能微波爐、復印機、洗衣機、電腦實惠感奢侈品鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶虛榮感安全保險、優秀的機器、零件、原料責任感？你的產品或服務？1.想方設法摸清對手2.在談判中一定要隨時帶著紙和筆3.每一份合約都要仔細認真審讀4.大智若愚5.絕不更改你的條件6.留意肢體語言上的變化7.留心狡猾的金額8.白紙黑字的力量

34融洽關系暗示影響促進成交把握需求教練式銷售模式案例分析訓練目標能力：商務洽談溝通引導35熟悉商務禮儀男士西裝和領帶的規范女性職業著裝要求良好的個人健康衛生習慣女士的姿態標準：站、坐、蹲、上車和下車、目光接觸男士的姿態標準：站、坐、蹲電話禮儀：接聽、撥打拜訪準備和名片交換各公司負責一個項目的講解和演示訓練目標能力：社交禮儀技巧專業影響能力著裝要求*要拆除衣袖上的商標*要熨燙平整*要扣好紐扣*要不倦不挽*要慎穿毛衫*要巧配內衣*要少裝東西

男士著裝女性服裝：穿職業化服裝，不穿時裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無袖裝和超短裙。胸卡、徽章佩帶端正，不要佩帶與工作無關的胸飾。女性鞋襪：鞋襪搭配得當。系好鞋帶。鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，不宜釘鐵掌，鞋跟不宜過高、過厚和怪異。穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。39養成良好的個人衛生習慣

*頭發：整潔、無頭屑，頭發軟者可用摩絲定型。在辦公室里，留長發的女士不披頭散發*眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲*鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當眾摳鼻子*嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物*指甲：清潔，定期修剪*男士的胡子：每日一理，刮干凈*配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了你知道正確的站姿、坐姿、蹲姿嗎？站姿標準坐姿錯誤正確上車下車視線向下表現權威感和優越感視線向上表現服從與任人擺布視線水平表現客觀和理智目光接觸46電話溝通的技巧保持最優美的聲音*速度*音調*音量*笑容47接電話的技巧*鈴聲響起*在第3次鈴響前拿起聽筒*報出名字及問候*確認對方名字*詢問來電事項*再匯總確認來電事項*禮貌地結束電話*掛電話48打電話的技巧

*準備好要溝通的內容*確認電話，撥出電話*確定對方及問候*自我介紹說明來電事項*再匯總確認*禮貌地結束談話*掛斷電話49拜訪客戶的禮儀

步驟1事先約定時間步驟2做好準備工作步驟3出發前在與拜訪對象確認一次,算好時間出發步驟4至客戶辦公大樓前步驟5進入室內步驟6見到拜訪對象步驟7商談步驟8告辭名片置于襯衣左側口袋或西裝的內側口袋口袋不要因為放置名片而鼓起來不要將名片放在褲袋里會客前檢查和確認名片夾內是否有足夠的名片

交換名片右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對方好接拿，以弧狀的方式遞