xx農場8000畝稻米地市場推廣策劃方案謹呈：江西省xxx投資管理有限責任公司2023/2/4我們這幾天的市場調查印象Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4團隊對紅谷灘的麥德龍、天虹、華潤、華聯等大型超市，以及菜市場、社區店等實體店，就大米銷售品種及價格進行了粗略調查，調查印象為：麥德龍銷售的大米，以每斤7-10元左右居多，品種較多華聯銷售的大米，以每斤5-10元左右居多，品種相應也較多，但比麥德龍少華潤銷售的大米，以每斤4-8元左右居多，也銷售下2元左右的普通大米，品種比上述兩個超市較少，但相對還算比較豐富天虹銷售的大米，品種較少，以5-8元左右居多，2元左右的大米較少菜市場、社區店銷售的大米，以每斤3元左右居多，4元以上基本沒有萬年系列大米，在各調查點均有，在超市銷售的，有不少是高檔大米成新農場系列大米，在超市沒有銷售，均在社區店、菜市場有銷售，價格為每斤3-3.6元與超市銷售人員溝通，基本對成新系列大米沒有什么印象，基本可以判定沒有銷售過XX大米高檔嗎？渠道在那里？銷量怎么樣？我們的難題Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4如何抬升品牌如何拓寬渠道品牌系統信息傳遞市場覆蓋顧客維護市場擴充品牌定位市場空位核心價值市場響應產品銷售市場影響創新領域市場拓展定位競爭推介發展維系宣傳品牌系統框架主要內容2023/2/412品牌定位核心競爭力33市場推廣2023/2/44客戶管理系統5創新發展一、品牌定位Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4要進行科學合理的品牌定位首先要明確我們的客戶是誰理應產品特性分析競爭市場分析消費者分析生產條件分析現銷市場單位配送我們的渠道社區體驗店網絡銷售眾籌市場消費眾籌權益眾籌股權眾籌債轉股眾籌債權眾籌1.1現銷市場：客戶需求分析Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4顧客食用大米關注的是什么？口感——是否禁嚼，成飯是否清香。品牌——是否有品牌知名度、品牌美譽度。包裝——包裝是否顯得高檔，有品位。營養——是否具有豐富的營養價值。安全——是否綠色，是否有機，是否環保。價格——是否價格適宜，是否有較好的性價比。顧客送禮大米關注的是什么？健康——希望對方健康。祝福——以禮品來寄托對家里朋友長輩的祝福。關愛——在節日來臨，給家人朋友送去一份禮品，表示關愛。親情——送健康禮品，表示對家人的一種呵護，孝心——禮品是否能體現晚輩送給長輩的一片孝心。面子——禮品是否貴重。消費者購米無非為了食用，但是誰食用是個問題，可能自身家庭、可能用在送禮、可能特殊成員，除去散米和低檔米外，顧客在購買中高檔米關注的是什么？1.1現銷市場：成新能做到什么Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4顧客食用大米關注的是什么？口感——什么口感？是客戶對象需要的嗎？品牌——品牌的市場知名度和美譽度有多大？包裝——包裝能做到高檔、有品位嗎？營養——公認的營養價值是什么？（而不是虛假）安全——綠色、有機、生態、環保如何，是如何做到的？價格——與競爭對手相比，具有怎么樣的性價比？顧客送禮大米關注的是什么？健康——希望對方健康。祝福——以禮品來寄托對家里朋友長輩的祝福。關愛——在節日來臨，給家人朋友送去一份禮品，表示關愛。面子——禮品是否貴重。親情——送健康禮品，表示對家人的一種呵護，孝心——禮品是否能體現晚輩送給長輩的一片孝心。在這些需求上，成新8000畝稻米地的產品能做到什么？品牌定位渠道價值延伸現銷渠道生態鏈1.1現銷市場：品牌定位Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4

（下述內容，均為概念想象，沒有進行市場論證）為什么要厘清品牌定位？品牌是什么？文化傳播、傳承、識記創造品牌核心價值一個良好品牌的意義與消費者建立長期的、穩固的關系為企業的產品開發和營銷計劃指引方向獨特個性、差異畫優勢市場定位中高端市場價格定位根據不同群體，價格6-10元/斤形象定位綠色、安全、健康，一天一元錢，吃出健康美味來地理定位近期南昌市區為主，周邊縣市為輔人群定位注重身體健康與生活體驗的高端人群渠道定位較高層次的機關企事業單位、較高檔次的廳堂樓宇品牌定位品牌定位？1.2眾籌市場：什么人玩眾籌Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4喜歡新鮮事物、愛潮的人喜歡曬朋友圈的人有錢但沒地方投的人愛玩的有錢人關注農業的城里人關注飲食健康共性本項目關注生態、環保、綠色的人1.2眾籌市場：本眾籌產品定位Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4在現銷市場產品定位的基礎上，進行眾籌市場定位市場定位中高端市場地理定位近期南昌市區為主，周邊縣市為輔價格定位不同眾籌產品，跟投資金不同，最低跟投一個份額形象定位實物性回報，無風險投資，可持續發展人群定位畫片，不同片人群在收入、社會地位進行差異化渠道定位峰會、人流密集區、機關企事業單位進行項目路演品牌定位主要內容2023/2/412品牌定位核心競爭力33市場推廣2023/2/44客戶管理系統5創新發展二、核心競爭力：基于大米產品層面2023/2/42023/2/4競爭力創造自然條件：氣候、土壤、水之源、污染源等生產方案：育苗、施肥、拋秧、殺蟲、施肥、除草管理方案：田間管理、過程監控、產品檢測土壤方案：土壤改良方案加工方案：除水、添加劑、營養保存、保鮮等競爭力塑造凝練產品精神產品使命品牌理念產品LOGO市場目標形成產品核心競爭力二、核心競爭力：基于眾籌產品層面2023/2/42023/2/4競爭力創造競爭力凝練

（在大米產品競爭力完成基礎上，凝練出眾籌產品層面競爭力）產品設計：多模式、供不同投資人進行選擇風險設計：實物與期望相融合，實體與險資相配比管理方案：投資人擁有所有權，經營責任由平臺負責質量方案：智能APP，全過程監控體驗方案：在生產、加工各重要環節，邀請投資人現場體驗和觀賞產品競爭力：做個沒有農田的農場主；靈活多樣風險競爭力：實物與險資保底，無風險、高期望回報管理競爭力：做個輕松的投資人，坐在家也能成個股東質量競爭力：質量管理無處無時不在，安全、綠色、環保看得見體驗競爭力：想來就可以來，感受逝去的農業文明主要內容2023/2/412品牌定位核心競爭力33市場推廣2023/2/44客戶管理系統5創新發展現銷模式三、市場推廣：現銷市場Addyourtitleinhere2023/2/42023/2/4難點：經過我們前期初步調查，南昌市本地大型超市沒有成新大米出售，而是在一些社區小超市、菜市場有，售價在3-4元左右問題：如何將市場的低端大米認同推向高端市場基礎產品的本質是能夠達到高端的渠道單位配送、重點超市經銷平面媒體推廣、公眾平臺三、市場推廣：現銷市場2023/2/42023/2/4市場主打產品系列：產品名稱：產品系列：系列款種：產品系列三、市場推廣：現銷市場2023/2/42023/2/4包裝樣式及說明產品系列三、市場推廣：現銷市場2023/2/42023/2/4單位、會員價格體系：采取預付款與賒銷付款兩種價格模式預付款方案賒銷付款方案所有分析的結果都是為了更好的占領市場和實現銷售所服務的在現階段市場認同不利的前提下，那么以活動、展示或聯營的形式進行產品推介，可以盡快吸引顧客的關注和購買。

初期計劃開啟以下幾檔活動：

1、試吃品鑒2、合作經銷3、公益營銷6、健康養生除這些推介活動外，自身形象的建設和強化也應陸續進行，并且完全顛覆傳統大米產品銷售的概念，做到要能夠具有一定價值理念的精細化程度，顧客通過感受這些形象和服務，進而樂于接受成新品牌的產品和價格。

初期計劃提升價值形象的建設：

1、售后服務2、物流服務3、產品樣冊4、公眾平臺（附帶虛擬互動）5、現場體驗三、市場推廣：現銷市場推介活動

品牌和產品營造市場效應的初期，利用兩個月時間做產品試吃品鑒實際上試吃的同時也是眾籌路演、會員制推介、產品體驗的服務和專業的過程。

試吃品鑒重點選擇在目標配送單位、重點社區、人流密集的大型超市每一次試吃品鑒活動，也是一次眾籌項目路演過程。試吃活動中：

播放產品宣傳視頻

路演眾籌模式

現場展示手機APP大米全過程監控技術

發放產品宣傳冊

登記客戶信息

邀請到成新農場考察體驗

識別重點客戶對象試吃品鑒試吃品鑒單位試吃品鑒流程目標單位尋找達成試吃協議達成試吃協議場地勘測物料準備活動執行活動效果評估達成配送協議目標單位跟蹤為什么能達成最終協議？安全、綠色的產品承諾良好的口感、味覺提供APP大屏幕監測展示重要節點APP講解管家式的客戶服務客戶目標：

第一階段：成為定點配送客戶

第二階段：成為消費眾籌客戶第三階段：將大部分員工轉化為會員制配送、消費眾籌或權益眾籌重要節點邀請現場體驗指定目標區域展覽展示，對南昌各高檔小區，如萬達、萬科、保利、恒大、綠地、萊蒙都會等，直接進駐小區內做現場推廣活動。

社區試吃推介為實體展示推廣與媒體傳播相結合的方式，其流程為：

——勘察目標區域——與物業溝通協商——物料制作準備——現場品牌展示——

社區試吃品鑒市場推介的過程需要很強的吸引點拉動顧客除在媒介資源使用的動靜態展示外，現場的資源切合點也很重要。走進單位，深入社區，切入大型超市，無縫對接顧客動態上，通過視頻播放、項目路演、手機APP展示靜態上，使用簡易的帶有LOGO的展板、易拉寶、宣傳冊向目標群體展示成新產品的生產、監測、加工傳播成新產品的安全、綠色、有機、環保交流成新產品的種植、加工、食用答疑什么大米最具營養健康價值，傳遞安全、健康大米的概念現場蒸煮品嘗米香，為消費者提供限量折扣成新優質大米發放成新產品相關資料，辦理VIP訂購服務，誠邀參觀成新產品產地資源環境等。試吃品鑒與各大型超市、高檔社區超市洽談經銷代理，前期由公司負責案場推廣，后期根據各經銷代理點銷售情況，對銷量較好的超市，派駐公司直銷人員

一是負責產品銷售二是收集客戶需求三是發展會員制客戶四是推銷眾籌產品五是現場展示手機APP功能經銷代理經銷代理公益傳播價值，向廣大民眾輸送企業經營理念。健康、責任，正式成新品牌孜孜以求的目標在市場運作不同階段，進行公益營銷，提升與傳播品牌和產品影響力。一是，針對南昌市兒童福利院、老人福利院等社會公益場所和關注群體，免費贈送若干成新大米，將此事件通過媒體的推廣形式來炒作，有利于品牌知名度和美譽度的提升。二是，將公益植入消費者購買中，從消費者購米金額中提取一定數額進行捐贈一定程度平緩高價格對消費者的影響和抗拒心理。公益營銷公益營銷

品牌定位中，以消費者的健康為核心，主打“安全、綠色、生態”文化理念因此，在推介活動中的“健康”之健康養生環節便是其中之一。

在市場推廣過程中，利用本地廣播、報紙、會議、電視等媒介做有關營養大米、健康大米的知識普及傳播成新大米是如何并確保做到營養、安全、綠色、生態等健康元素的

健康養生健康養生在市場調研過程中，我們知曉經銷基本都是送貨上門服務可是能夠做到什么程度有極大的差異在銷售過程中，我們不僅對配送單位、會員制客戶、經銷超市進行物流配送服務更為重要的是，配送時，要對配送工具和人員進行標準化與人性化所有的流程都有做到極致和完美南昌市所有的區域限時送達，并且要向消費者展示我們的專業化大米的健康理念形象車體、統一服飾、健康形象，這是傳遞過程所必需的，通過視覺傳遞品牌價值要把每一次物流配送，當作一次產品宣傳的過程

物流服務物流服務

精美的產品畫冊是銷售和推介過程中不可或缺的各種現場推介是具有時效性和人群的限制的而產品宣傳冊，在一定程度上可以延長時效、擴展人群制作視覺效果好、能傳達產品核心元素、展示成新大米競爭優勢的產品宣傳冊與樣冊尤為必要樣冊給給予潛在消費群體展示品牌信息、產品信息、健康理念、食用說明、競爭優勢等等

產品樣冊產品樣冊建立品牌的官方網站、微信平臺、認證微博、服務Q群、進駐網絡商城、IOS和Android應用軟件開發讓成新大米普及日常工作、生活、娛樂每一個層面將產品宣傳進行到每時每刻，不受時間、空間的限制

公眾平臺公眾平臺在逐漸形成平臺后，如何進行推介？品牌的官方網站更多是文化、形象、價值、產品等的展示平臺認證微博是品牌推廣的渠道微信和Q群作為交流、維護、信息傳遞的形式存在手機應用軟件開發是補充消費者服務范圍的運用。通過這些公眾平臺，實現在線體驗、訂單形成、客戶維護、產品宣傳等特別是對于重點客戶，能夠有效做到重大事件（比如生日、結婚紀念日）的溫馨服務

平臺操作平臺操作眾籌模式為什么要眾籌

眾籌是一種向群眾募資以支持發起的個人或組織的行為

眾籌讓更多的人為發起人的夢想出力讓夢想輕松實現輕松化解項目資金瓶頸具體到本項目

眾籌讓沒有土地的人變為地主同時實現普通人也可以當老板讓想變為地主的人成就發起人夢想讓地主回歸自然，釋放情懷

眾籌解決資金瓶頸，快速實現資金流轉緩解銷售壓力，實現銷售前移提高土地利用，實現產業鏈循環利潤共贏互享，各自夢想達成眾籌產品設計本眾籌產品直接與農田對應為確保產品順利實施，以及跟投人利益發起人及其團隊需要認購一定份額產品每一份跟投單對應相應農田位置與數量每一份額產品不應眾籌人不同而差異管理，所有眾籌產品同等對待根據跟投人需求，設計不同產品類別，滿足不同跟投人需要近期眾籌農田8000畝，中期眾籌農田4萬畝，遠期資產打包上市跟投人回報既可以獲得健康食物、利潤分紅、現場體驗，還可以上市紅利8000畝眾籌模式眾籌模式消費眾籌權益眾籌股權眾籌債轉股眾籌債權眾籌消費眾籌產品設計一畝地為一份額每一份額周期分割為夏季（5-10月份）和冬季（11月至來年4月）夏季種植水稻，冬季種植蔬菜、油菜花、紅花草，或養殖家禽、水產、蚯蚓、野鴨等夏季作物歸跟投人所有，生產環節及大米配送由發起人負責跟投人至少負責一個份額大米的銷售，認領2個及以上份額的跟投人，其余產品既可以自行處理，也可以以協商價格交給發起人銷售冬季產品若為經濟作物種植與養殖，則跟投人獲得產品利潤或跟投金額等價實物；若為觀賞類作物，則獲得利息回報消費眾籌產品設計眾籌份額價格設計單個年度價格跟投年度折扣跟投份額折扣份額折扣和年度折扣可以疊加，跟投最長年限為10年跟投夏季，贈送冬季消費眾籌產品設計跟投人回報設計跟投金額5萬元及以下跟投回報設計跟投夏季作物，每跟投年度獲得認領的農田產出物的實物回報跟投冬季作物，除獲得跟投產品純利潤或跟投金額等價的實物回報外還可以獲得跟投金額6%的利息回報（跟投夏季贈送冬季產品的客戶，實物回報為2000元）夏季跟投人在每個重要農事節點邀請跟投人現場觀摩與體驗并每次提供4人約200元的農家餐飲，每年度不超過4次，限跟投人及家人使用冬季跟投人在每個重要農事節點邀請跟投人現場觀摩與體驗并每次提供2人約100元的農家餐飲，每年度不超過4次，限跟投人及家人使用

手機APP體驗與監控跟投金額5萬元以上跟投回報設計

除可以獲得上述回報外，每年度可以獲得跟投年數銀行同期存款基準利率上浮20%的跟投金額投資回報通過發起人土壤改良，帶來的土壤價值增值確保跟投人保本確保跟投人收益高于銀行存款20%消費眾籌產品設計退出設計跟投人因自身原因退出，以年度為單位，發起人只退還剩余年度本金因發起人原因退出，發起人要以高出本金的20%進行份額回購權益眾籌產品設計債券與債轉股，五畝地為一份額，每份額3萬元若是股權，則每畝地為一股。五股為一份額跟投以年為單位，債權至少跟投3年，債轉股至少跟投5年，股權至少跟投10年份額價格產品價格最終價格以份額價格和產品價格進行疊加合計權益眾籌產品設計跟投人回報設計債券類產品跟投回報設計

每年度可以獲得跟投金額8%的年度投資回報，到期還本

每個重要農事節點邀請跟投人現場觀摩與體驗并每次提供4人約300元的農家餐飲、1個晚上的標準間住宿活動每年度不超過5次，限跟投人及家人使用

可以以市場價的8折購買跟投物產出的實物

手機APP體驗與監控每年可以獲得300斤優質大米

權益眾籌產品設計債轉股類產品跟投回報設計

每年度可以獲得跟投金額6%的年度投資回報，到期還本

跟投五年后，跟投人可以自行選擇是否實行債轉股權利

每個重要農事節點邀請跟投人現場觀摩與體驗并每次提供4人約300元的農家餐飲、1個晚上的標準間住宿活動每年度不超過5次，限跟投人及家人使用

手機APP體驗與監控每年可以獲得300斤優質大米可以以市場價的8折購買跟投物產出的實物股權類產品跟投回報設計

根據公司章程，按照同股同權參加重大事件投票決策權

按照同股同權，每年度可以獲得股利分紅，年度分紅金額不得低于跟投金額的4%

產品經過發起人經營管理，獲得上市牌照，則跟投股份作為原始股，進入上市公司，若沒有上市，則按原值退換本金

每個重要農事節點邀請跟投人現場觀摩與體驗并每次提供4人約300元的農家餐飲、1個晚上的標準間住宿活動每年度不超過5次，限跟投人及家人使用

手機APP體驗與監控每年可以獲得300斤優質大米可以以市場價的8折購買跟投物產出的實物

權益眾籌產品設計股權類產品跟投回報設計

根據公司章程，按照同股同權參加重大事件投票決策權按照同股同權，每年度可以獲得股利分紅，年度分紅金額不得低于跟投金額的4%

產品經過發起人經營管理，獲得上市牌照，則跟投股份作為原始股，進入上市公司每個重要農事節點邀請跟投人現場觀摩與體驗并每次提供4人約300元的農家餐飲、2個晚上的標準間住宿

活動每年度不超過5次，限跟投人及家人使用

手機APP體驗與監控

每年可以獲得300斤優質大米

權益眾籌產品設計權益產品退出設計跟投人因自身原因退出，由發起人按照跟投人的跟投金額原值進行回購若因發起人自身原因進行權益產品回購，則：

債券類產品回購金額高于跟投人跟投金額原值的20%

債轉股類產品回購金額高于跟投人跟投金額原值的50%

股權類產品回購金額高于跟投人跟投金額原值的100%眾籌產品推廣眾籌產品推廣除利用現銷產品推廣平臺進行宣傳、路演外，還進行以下類型進行項目路演與宣傳

相應性論壇、會議等場合進行路演針對特定人群，進行邀請，集中進行路演針對特定人群，進行陌拜，推薦現場考察與產品特點在市區各高檔樓盤、高檔寫字樓宇等電梯內、高檔發布眾籌項目信息，進行平面媒體路演通過各類媒介平臺，發布眾籌項目信息，進行海量平面路演主要內容2023/2/412品牌定位核心競爭力33市場推廣2023/2/44客戶管理系統5創新發展客戶，是最寶貴的資源客戶管理，是維護客戶、使已有客戶成為永久客戶最為關鍵的環節維護老客戶比開發新客戶更為重要開發一個新客戶，不如維護一個老客戶口碑營銷，是企業最為有效的營銷手段在市場推廣與產品運營中，注重老客戶的關心與呵護對企業可持續發展，尤為重要客戶維護戰略客戶戰略“健康”的大米文化概念市場引導——利益及優惠——鎖住目標客群——服務營銷、會員營銷——穩固客群——忠誠——口碑宣傳——以人帶人——擴大客群——形成并提高市場占有率

在這樣的連鎖鏈條帶動下，客戶的重要性是最重要的。其實所有品牌的價值都是取決于它的客戶，而營銷之道就是從客戶的角度看問題，從客戶的角度解決問題，所以銷售模式也要圍繞客戶為核心來操作。

從短期市場開始累積客戶，建立CRM系統，逐漸完善銷售團隊，適時進行培訓指導，增強輸出能力，提高服務意識，只有不間斷地強化自身，才能將宣傳推廣所聚集的潛在顧客真正鎖住，成為忠誠顧客群，而當品牌知名度越來越高、顧客累積數量越來越多，后續的所有操作便將更容易產生連鎖銷售效應。客戶戰略

所有的商業行為最重要的就是服務，而在服務過程中客戶的維系對行業長期穩固的發展起決定作用。從一開始就要確立客戶維系的服務理念，

精細化分析所有客戶的行為和動態，舉個例子鮮花等表達慶祝，客戶的心如果送貨恰巧了解此家庭有婚慶、壽誕、添丁等喜事，那么我們奉送一份精致的禮物或者境將會怎樣？現場賓朋如何看待此事？1、短期客戶：

前期從試吃過程即可做此類客戶記錄，姓名、電話、住址、人口、生日、職業、收入、郵箱、QQ、微信等。2、長期客戶：

短期維護拉動長期行為，達成買賣確立朋友，固定客戶以心交之。3、大單行為：

品牌影響的同時必會帶來團購、禮品的大單采買，銷售政策、業務維護、產品供應、包裝設計都將隨之而動。同時，將會同購買方，在包裝上采取一些人性化措施，以提高購買單位對員工的關懷效果，將人文精神傳遞和轉化客戶維護所有現實客戶，都是會員，進行會員管理建立會員檔案，按職業、職務、年齡、收入、性別、興趣愛好等進行分類管理同時，根據會員消費金額，進行會員等級劃分不定期舉行“性味相投”會員日集會活動，將公司視為一個平臺，提供會員溝通、交流、共享的機會，讓會員體會到不僅購買的是一份產品，更為重要的是得到了一群社會資本建設完善的會員管理系統，配合后續CRM操作，維護良好的客戶關系會員行為1、操作計劃：

通過每一單產品的銷售過程初步與顧客建立接觸，并以此過程搜集潛在顧客的詳細資料，包括姓名、電話、住址、人口、生日、職業、收入、郵箱、QQ、微信等信息，邀請加入微信公眾平臺。每隔一段時期由客戶服務中心和營銷部門制定顧客回訪計劃，建立與顧客保持長期溝通的方式和內容，不同時期根據客戶類型和商品類型差別化營銷，同時根據客戶的長期性資料區分顧客購買行為。未來的營銷過程和銷售過程就是以客戶關系管理為中心，實現建立品牌化和顧客忠誠度雙向交互的過程。2、操作目標：

（1）實現倒金字塔式客戶關系構造：堅持以客戶為中心、堅持以服務為導向、堅持以品牌為圓周、堅持以系統為結構。

（2）實現成新產品品牌化與顧客忠誠度雙向交互：品牌的塑造既有利于培養老顧客忠誠度，又有利于吸引新顧客關注度，同時顧客忠誠度的建立又是堅固品牌化的過程，二者雙向平行交互的過程就是公司可持續擴大銷售的既定行為。CRM系統CRM系統品良好的客戶維系是一個長期的、積累的過程，是一定不能忽視、高度重視的營銷內容，這可以在隨后的銷售過程中逐漸完善短期內需要做的就是感知顧客、擴充市場、累積銷量通過市場推介過程陸續會有顧客進入我們的服務范疇，尤其是試吃品鑒的活動，此類顧客僅僅是作為潛在顧客而出現，我們送貨上門、傳遞信息、感召服務、收集資料，這些都完成以后將對所有的品鑒客戶進行一次回訪、推銷和誠邀的過程以電話的形式對潛在顧客進行產品和服務的咨詢，客服人員將運用承諾一致的影響力對其進行銷售拉動，比如成新產品是健康的食用大米，絕對保證綠色環保、自然優質顧客由目標者至潛在者是推介的過程，最后由潛在著至